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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA:
PROGRAMA ACADMICO:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
NIVEL:
IV
CONTENIDOS:
I.
Proceso Administrativo y el rea de Ventas.
II.
III.
IV.
ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodologa empleada en esta unidad de
aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Con ello, el estudiante
construir su propio conocimiento y reflexionar sobre el mismo, a travs de estrategias como ejercicios prcticos, corrillos,
matrices, realizacin de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases. Por su parte el profesor fungir como facilitador
del aprendizaje de los estudiantes a travs de su asesora y orientacin en el desarrollo de la competencia de la unidad de
aprendizaje.
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los conocimientos previos del
estudiante. Adems se tendr una evaluacin formativa que incluye la integracin del portafolio de evidencias. Para la
acreditacin de la unidad de aprendizaje se llevar a cabo una evaluacin sumativa mediante la realizacin de un proyecto en
donde disee estrategias comerciales, tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante la
realizacin de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia para disear
estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
BIBLIOGRAFA:
Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edicin. Mxico 2007. 706 pgs. ISBN: 970-100673-2
Artal, Castells Manuel. Direccin de Ventas: Organizacin del Departamento de Ventas y Gestin de Vendedores. Editorial.
ESIC. 1ra. Edicin. Espaa 2007. 491 pgs. ISBN: 9788473565028.
Hair, Joseph. Administracin de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edicin.
Mxico 2010. 510 pgs. ISBN: 9786074810301.
Hartley, Robert F. Administracin de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edicin. Mxico 2008. 527 pgs. ISBN: 96826-0278-5.
Johnston, Mark W. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edicin. Mxico 2009. 768 pgs. ISBN:
9789701072820.
PGINAS WEB:
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010.
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010.
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.
INTENCIN EDUCATIVA
La administracin de ventas tiene como objetivo primordial el lograr resultados ptimos mediante la coordinacin y el
aprovechamiento de los recursos humanos y materiales que integran el mbito comercial. Dentro del quehacer del
Licenciado en Relaciones Comerciales est el anlisis de las ventas a un nivel de alta gerencia, para ello se vale de
diversas herramientas como lo son los pronsticos, el anlisis de procesos y tendencias entre otros.
Las competencias especficas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern:
Analiza el proceso administrativo enfocado al rea de ventas de acuerdo a la generacin de cadenas de valor y
servicio al cliente.
Disea los elementos de Previsin y Planeacin del rea de ventas, tomando en cuenta la integracin de la
parte analtica del Plan Estratgico de una organizacin.
Disea los elementos de Organizacin y la dotacin del personal del rea de ventas de acuerdo con la
ejecucin del Plan Estratgico de una organizacin..
Disea los elementos de Direccin y Control, enfocados al rea de ventas con base en la ejecucin del Plan
Estratgico de una organizacin.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea
institucional: Comunicacin Oral y Escrita y Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico:
Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemticas para Negocios, con el rea profesional
con Introduccin a la Venta, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Costos de Comercializacin, Tcnicas y
Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analtica. De forma horizontal con el rea profesional:
Canales de Distribucin y Logstica, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial.
De forma vertical ascendente con el rea terminal y de integracin: Direccin Estratgica Comercial, Administracin de
Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de Negocios.
PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Disea estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
TIEMPOS ASIGNADOS
HORAS TEORA/SEMANA: 3.0
HORAS PRCTICA/SEMANA: 2.0
HORAS TEORA/NIVEL: 54.0
HORAS PRCTICA/NIVEL: 36.0
HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0
UNIDAD DE APRENDIZAJE
REDISEADA POR:
Academias de Ventas y Distribucin
de la ESCA Unidades Santo Toms y
Tepepan.
REVISADA POR:
Subdireccin Acadmica de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
APROBADA POR: Consejo Tcnico
Consultivo Escolar de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan,
Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
HOJA:
Administracin de Ventas
3 DE
Analiza el proceso administrativo enfocado al rea de ventas de acuerdo a la generacin de cadenas de valor y
servicio al cliente.
No.
CONTENIDOS
HORAS AD
Actividades
de docencia
HORAS T A A
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
2.0
1.5
1.2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
2.0
2.0
4.0
1.3
2.0
2.0
2.0
1.5
7.0
4.0
10.0
1.1
1.1.1
1.3.1
1.3.2
1.4
CLAVE
BIBLIOGRFICA
P
3C,
8C.
5B,
Realizacin por equipos de corrillos basados en la bsqueda de informacin acerca de los temas de la unidad.
Resolucin por equipo de la prctica No. 1 La Administracin de Ventas y la Cadena de Valor, que consiste en
la determinacin de las formas posibles de usar el CRM en la Administracin de Ventas.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Corrillos, 30%,
1. Elaborar las conclusiones como resultado de la discusin en equipo.
Prctica No. 1, 50%, considerando:
1. Deber mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administracin de las ventas.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber estar redactado bajo los criterios del equipo.
4. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 1, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.
HOJA:
Administracin de Ventas
DE
N UNIDAD TEMTICA: II
No.
2.1.1
2.1.2
2.1.3
2.1.4
2.1.5
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
2.2.5
2.2.5.1
2.2.5.2
2.2.6
HORAS T A A
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
P
2.0
2.0
1.0
1.0
1.0
3.0
3.0
2.0
4.0
6.0
5.0
10.0
CONTENIDOS
HORAS AD
Actividades
de docencia
CLAVE
BIBLIOGRF
ICA
2B, 3C,
8C.
2.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin por equipos una matriz descriptiva de los diferentes mtodos de pronstico de ventas.
Resolucin por equipo de la prctica No. 2 Las Bases del Plan Estratgico de Ventas: Fase 1 del proyecto propuesto para
la unidad de aprendizaje; que consiste en la eleccin de una empresa real y disear los objetivos de ventas, cursos alternos
de accin para alcanzarlos, las polticas del rea, un programa especfico as como el pronstico y presupuesto de ventas.
HOJA: 5
DE
9
NOMBRE: Implementacin del Plan Estratgico de Ventas.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea los elementos de Organizacin y la dotacin del personal del rea de ventas de acuerdo con la ejecucin del
Plan Estratgico de una organizacin.
HORAS T A A CLAV
HORAS AD
Actividades de
E
Actividades
Aprendizaje
BIBLI
No.
CONTENIDOS
de docencia
Autnomo
OGR
FICA
T
P
P
3.1
3.1.2
3.1.3
3.1.4
3.1.5
3.1.6
3.2
3.2.1
Administracin de ventas
2.0
2.0
1.0
1.0
6B,
7B,
8C.
3.0
Realizacin por equipos una matriz descriptiva de los diferentes sistemas de organizacin.
Resolucin por equipo de la prctica No. 3 La Ejecucin del Plan Estratgico de Ventas. Fase 2 del proyecto que consiste
en disear la estructura organizacional del rea de ventas y el diseo del plan de capacitacin a vendedores acerca de la
empresa elegida en la segunda unidad temtica.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
HOJA:
Administracin de Ventas.
DE
N UNIDAD TEMTICA: IV
4.1
4.1.1
4.1.2
4.1.3
4.1.4
4.1.5
4.1.6
4.2
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
HORAS AD
Actividades
de docencia
HORAS T A A
Actividades
de
Aprendizaje
Autnomo
P
T
1.0
P
1.0
2.0
2.0
2.0
2.0
2.0
4.0
1.0
1.0
2.0
1.0
1.0
2.0
CLAVE
BIBLIOGRFICA
6B, 7B,
8C.
1.0
1.0
8.0
1.0
8.0
2.0
6.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin por equipos de un video acerca de la Supervisin de Ventas en una empresa real.
Resolucin por equipo de la prctica No. 4 La Evaluacin del Plan Estratgico de Ventas. Fase 3 del proyecto que consiste
en disear los procesos de Direccin de Ventas y las herramientas de Control de las Actividades del rea sobre la empresa
elegida al inicio del curso
HOJA:
Administracin de Venta
DE
RELACIN DE PRCTICAS
PRCTICA No.
NOMBRE DE LA PRCTICA
UNIDADES
TEMTICAS
DURACIN
7.0
II
9.0
III
9.0
IV
11.0
LUGAR DE REALIZACIN
__________________ ________
TOTAL DE HORAS
36.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Los criterios de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y los
porcentajes de acreditacin son los siguientes:
Prctica 1: 70%
Prctica 2: 70%
Prctica 3: 70%
Prctica 4: 80%
HOJA:
Administracin de Ventas
DE
10%
10%
30%
50%
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante la realizacin
de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia para disear estrategias
comerciales, teniendo en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el
IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
CLAVE
1
B
X
BIBLIOGRAFA
Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edicin.
Mxico 2007. 706 pgs. ISBN: 970-10-0673-2.
Artal, Castells Manuel. Direccin de Ventas: Organizacin del Departamento de
Ventas y Gestin de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edicin. Espaa 2007. 491
pgs. ISBN: 9788473565028.
9
X
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html
2010.
Septiembre
10
11
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre
2010.
PROGRAMA
ADMICO:
REA DE FORMACIN:
ACADEMIA:
NIIVEL:
Ventas y Distribucin
Cientfica Bsica
Profesional
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
IV
Terminal y de
Integracin
Administracin de Ventas
EXPERIENCIA
PROFESIONAL
En el rea de ventas y Experiencia de 3 aos en
comercializacin con un la profesin y de 1 ao
mnimo de 3 aos de mnimo en la docencia.
experiencia.
En
el
desarrollo
de
pronsticos y presupuesto.
A nivel de especialidad o
maestra.
Del Modelo Educativo del
I.P.N.
ELABOR
HABILIDADES
ACTITUDES
Facilidad de palabra.
Buena diccin.
Liderazgo.
Matemticas.
Anlisis.
Manejo de grupos.
Manejo de estrategias didcticas.
Construccin
de
relaciones
comerciales.
REVIS
Honestidad.
Responsabilidad.
Puntualidad.
Dinamismo.
Compromiso social.
Tolerancia.
Entusiasta.
Respeto.
Para la docencia
Sentido de
pertenencia.
AUTORIZ