CAPACITACION EN VENTAS

Actualmente las organizaciones buscan obtener mayores ingresos en sus

empresas, y la gran mayora de estas empresas disponen de fuerzas de ventas
que son los que se encargan de dicha tarea. Sin embargo para lograr los objetivos
y cuotas de ventas propuestos no solamente se necesita un gran nmero de
vendedores sino que tambin se necesita darles una capacitacin integral y
altamente competitiva para que ellos puedan lograr esos objetivos y por ende
lograr grandes beneficios para las organizaciones. La capacitacin en ventas
busca tomar los recursos humanos destinados para las ventas de una
organizacin para desarrollarlos en marketing y as lograr un equipo eficiente con
mtodos eficaces que puedan cumplir con la empresa. La capacitacin adems de
ser de alta complejidad tambin se renueva y se mejora constantemente para que
los vendedores puedan mantenerse a la vanguardia de las tcnicas de ventas da
con da y adems puedan adaptarse mejor a un mercado cambiante.
Beneficios de la capacitacin de ventas
El objetivo principal como ya se ha mencionado antes es el de maximizar las
utilidades de la organizacin, mejorar las relaciones con los clientes, reducir la
rotacin de la fuerza de ventas, y lograr un mejor control sobre los vendedores.
Esta capacitacin no solamente beneficia a la empresa sino tambin al personal
ya que al incrementar sus ventas, tambin incrementaran sus comisiones y eso los
mantendr alegres durante su empleo en la empresa.
Claves para el xito de la capacitacin de ventas
En la actualidad millones de dlares son desperdiciados en cursos de capacitacin
de ventas. A menudo las empresas se empean en someter a la fuerza de ventas
a constantes capacitaciones que muchas veces no son las apropiadas o
simplemente estn mal diseadas, convirtiendo todos estos esfuerzos en meros
desperdicios de recursos. Para que una capacitacin ser exitosa, deber de ser
completa, ajustada a las necesidades, pertinente, vinculada con resultados
mesurables de desempeo, motivadora, de un ritmo razonable, fcil de comprobar
y medir, interactiva, eficaz con relacin al costo, y finalmente adoptada por la alta
gerencia. Sin embargo la gran pregunta aqu seria Cmo implementar una
capacitacin de ventas?
Desarrollo e implementacin de la capacitacin en ventas
El desarrollar un programa de capacitacin de ventas representa un gran reto para
la organizacin ya que involucra una coordinacin entre canales y departamentos
y tambin un amplio estudio acerca de lo que realmente se requiere (necesidades)
y lo que el vendedor ofrecer a la empresa (capacidades). En base esta brecha,
comienzan los esfuerzos para la creacin del vendedor perfecto. Para lograr este
desarrollo se debern de tomar en cuenta las siguientes fases:

Proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas

o El proceso de disear e implementar un programa de capacitacin
en ventas inicia con el anlisis de las necesidades, el
establecimiento de objetivos, el desarrollo del contenido del
programa, la determinacin transferencia, la preparacin, motivacin,
el reforzamiento y la evaluacin.
Realizar una evaluacin de las necesidades de la capacitacin
o Paso del proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas que
analiza las necesidades de capacitacin de la fuerza de ventas, con
el fin de determinar las brechas entre lo que sabe y lo que necesita
saber.
Determinar los objetivos de la capacitacin
o En este paso se debern de fijar los objetivos que el vendedor
deber de cumplir usando sus nuevas habilidades aprendidas en la
capacitacin, posteriormente se le realizara una evaluacin de
desempeo para saber sus aciertos y errores y as poder reiniciar
una nueva capacitacin para pulir las deficiencias. La capacitacin
no solo ayuda a incrementar la productividad de la fuerza de ventas
sino que tambin ayuda a disminuir su rotacin. Como resultados
positivos, los vendedores podrn aumentar su satisfaccin por
trabajar en la organizacin y adems sern acreedores a mas
comisiones a medida que incrementen sus ventas.
Determinar el contenido del programa de capacitacin
o Los programas de capacitacin a menudo aparecen de dos formas
Programa inicial de capacitacin de ventas: este programa
es diseado para los nuevos integrantes de la fuerza de
ventas y se busca ensearles los conceptos bsicos, as
como tambin el conocimiento de la empresa, productos,
clientes, tecnologa de informacin y mercado.
Programa continuo de capacitacin: este tipo de programa
busca mejorar continuamente las habilidades de los
vendedores para que estos tengan mejores resultados y
cubran sus cuotas de manera exitosa
El entrenamiento es fundamental durante este paso del proceso, se
espera que el vendedor salga lo suficientemente capacitado en todo
lo relacionado en la empresa y adems logre dominar y comprender
el proceso de venta cuya importancia es esencial para el
funcionamiento de la fuerza de ventas. Finalmente se debe de dar un
gran nfasis al uso de tecnologas de informacin que brindan
apoyo a la empresa como los sistemas CRM.

Toma de decisiones para llevar a cabo la capacitacin

Una vez que se han determinado las necesidades de la fuerza de venta, entonces
se debern de asignar roles y responsabilidades para que la capacitacin tenga el
impacto y se logren los resultados planteados.

Determinar la responsabilidad de la capacitacin: los gerentes de venta

son seleccionados a menudo para realizar esta tarea, sin embargo no
siempre son los ms adecuados para llevarla a cabo. Por lo tanto la
empresa debe designar un encargado oficial de esta capacitacin. Un
capacitador que posea los conocimientos y habilidades para transmitir la
informacin a los nuevos vendedores. Entre los posibles candidatos para
este puesto son:
o Ejecutivos de ventas en lnea
o Capacitadores de staff
o Especialistas de capacitacin externos (como Rubn )

Elegir entre capacitacin grupal o individual: la eleccin entre los dos

tipos de capacitacin corresponde al tipo de vendedor que se desea
entrenar. Si es un vendedor de piso de venta o es uno de campo.
o Capacitacin grupal: mtodos de instruccin como sesiones
especializadas, discusiones grupales, desempeo de roles y
conferencias a distancia que son ideales para la capacitacin de
grupos de vendedores.
o Mtodos de capacitacin individual: mtodos de instruccin, como
capacitacin en el puesto, conferencias presenciales, y capacitacin
basada en computadora que son ideales cuando la capacitacin es
individual

Seleccin de mtodos de instruccin

-

Mtodos de capacitacin tradicionales

Existen numerosos mtodos de capacitacin de la fuerza de ventas,
algunos son ya muy viejos y otros son altamente innovadores. Sin embargo
todos persiguen un mismo objetivo: VENDER.
Los mtodos tradicionales son:
o Sesiones especializadas
o Literatura
o Discusiones grupales
o Desempeo de roles
o Simuladores
o Demostraciones
o Capacitacin en el puesto
o Mentoring
o Conferencias presenciales
o Audio grabaciones
o DVD
o Capacitacin en computadora

Mtodos de capacitacin emergentes

Los mtodos de capacitacin emergentes, son aquellos que van ms

involucrados al uso de tecnologas de informacin y poco a poco han ido
tomando partido en la capacitacin integral de las nuevas fuerzas de venta.
Los mtodos son:
o Conferencias a distancia: se aplica cuando los vendedores se
encuentran en diferentes ubicaciones y se desea juntarlos en un solo
lugar haciendo uso de la tecnologa.
o Conferencias web: los participantes tienen una comunicacin activa
con los otros participantes ya sea por medio de video o chat.
o WEBINAR: consiste en implementar seminarios de venta por medio
de internet.
o e-learning: es el trmino que describe el aprendizaje por medio de
internet.
o Wiki: base de datos sencilla de utilizar para todo aquel que tenga
acceso desde un ordenador
Sede de la capacitacin
Existen dos tipos de sedes de capacitacin: centralizada y descentralizada.
La centralizada son todos aquellos cursos, seminarios, capacitaciones,
convenciones celebrados en una ubicacin centralizada por ejemplo las
oficinas corporativas. Por el otro lado, las descentralizadas utilizan dos o
ms tipos de capacitacin y tiene lugar cuando los vendedores estn
realizando su trabajo, normalmente los gerentes son los encargados de
realizarla y la efectividad de este tipo se debe a que de inmediato se
pueden evaluar criterios que talvez no saldran en simuladores debido a
que el vendedor est en la vida real.
Oportunidad de los programas de capacitacin
La gerencia deber de decidir cundo es el momento ms oportuno de
realizar la capacitacin de los vendedores. La razn es que muchas veces
se estn cumpliendo con los objetivos y sera un desperdicio el hacerlo. Sin
embargo existen ocasiones que los vendedores se sienten poco
importantes y es por eso que la capacitacin debe de hacerse continua
para lograr una fuerza de ventas eficiente

Preparacin, motivacin y coaching de los participantes en programas de

capacitacin
Los gerentes no solamente deber de tener en cuenta la planeacin de lo que se
llevara a cabo para la capacitacin sino tambin debern asignar a alguien para
que la realice y un lugar para llevarse a cabo y finalmente preparar a los
participantes.
o Preparacin de los participantes para la capacitacin: por
naturaleza las personas necesitan un incentivo para sentir esa
motivacin de querer aprender algo nuevo. Por lo tanto antes de
comenzar la capacitacin, el gerente de ventas o el encargado
deber de realizar una sesin informativa previa para explicarles a
los vendedores el Por qu? De la sesin.

o Motivacin de los participantes durante la capacitacin: es muy

importante que durante el curso, los participantes sientan entusiasmo
por aprender. Por lo tanto se les debe de motivar constantemente
para que se sientan una pieza muy importante en la organizacin y
as ellos puedan mejorar como personas y vendedores. Adems que
el lugar de la sesin deber de sentirse cmodo y seguro para ellos
para que puedan desarrollar su verdadera actitud.
o Proporcionar reforzamiento posterior a la capacitacin: as como
se les dio una motivacin durante la capacitacin. Los vendedores
necesitan incentivos y retroalimentacin de sus nuevos
conocimientos para que estos puedan seguir pulindolos conforme
pasa el tiempo hasta ser vendedores excelentes
Evaluacin de los programas de capacitacin
Una vez que se ha llevado a cabo un plan de capacitacin de personal es
necesario llevar una evaluacin integral que mida el desempeo de la capacitacin
en base a los resultados de un periodo determinado. La razn por la cual se debe
de llevar a cabo esta evaluacin es para conocer si realmente los vendedores han
mejorado sus habilidades para vender o simplemente el programa ha sido un
costo intil. Para llevar eso acabo existen formatos que deben de llevarse para
conocer realmente el desempeo. En caso que el programa haya tenido el xito
previsto se proceder a mantener programas de capacitacin continuos. Los
programas son:
-

Programas de capacitacin continua

Capacitacin de actualizacin
Capacitacin gerencial

Retos en la capacitacin de ventas en empresas globales

A pesar que muchas empresas trasnacionales han implementado programas muy
avanzados de capacitacin en sus vendedores, siguen existiendo deficiencias en
las ventas a nivel mundial debido a las costumbres, culturas y dems variables
que pueden existir en diferentes pases. Por lo tanto, muchas empresas debern
de optar por crear centros de capacitacin en pases nuevos con personas
originarias de ese pas para que estos puedan vender con mayor facilidad los
productos debido a su nacionalidad. En dado caso que la empresa no desee
establecer un centro de esta ndole, entonces deber de invertir esfuerzos en
adaptar su fuerza de ventas a los trminos del nuevo territorio a conquistar.

La universidad ITESO, tiene la necesidad de capacitar al nuevo personal de

promocin de carreras de Licenciatura los cules atendern el segmento de
mercado de Preparatorias, en donde darn a conocer a los alumnos de las
mismas, los tipos de carreras que ofrece el ITESO, para lo cual se te han
solicitado que desarrolles un programa de capacitacin con los elementos que lo
componen de cada una de sus partes:

1. Cul es el problema de la necesidad de capacitacin

El nmero de inscripciones en carreras como finanzas, ingeniera qumica e
ingeniera en sistemas ha decrecido en un 4% en comparacin del ciclo pasado.
Esto se debe a que los vendedores que se tienen, no dan gran nfasis a este tipo
de carreras y se enfocan a aquellas que son estrella dentro del ITESO. Como
Arquitectura, Mercadotecnia y Administracin de empresas.
2. Determinar los objetivos de la capacitacin.
Capacitacin de los vendedores para que conozcan ms a fondo las carreras que
estn teniendo deficiencia en inscripciones por medio de instruccin por expertos
en la materia como coordinadores de carrera
- El vendedor deber de ser capaz de explicar a fondo los beneficios y
conocimientos que se aprendern en las carreras antes mencionadas
- El vendedor deber de aumentar las inscripciones de las
mencionadas para el prximo ciclo escolar (otoo 2015)

carreras antes

- El vendedor ser capaz de hacer demostraciones de la importancia que tiene

estudiar las carreras antes mencionadas para as aumentar las inscripciones.
3. Caractersticas del personal que se va a capacitar.
- Jvenes entre 22 a 30 aos ex alumnos y alumnos de ltimos semestres de la
carrera o carreras afines
- Jvenes vendedores capacitados en tcnicas de venta
- Coordinadores de carreras afines o de las carreras antes mencionadas
4. Responsables de la capacitacin.
- Coordinadores de las carreras afines o de las carreras antes mencionadas
- Especialistas de capacitacin externos
- Staff de capacitacin de la institucin
5. Tiempo de duracin de la capacitacin.
- 2 sesiones con duracin de 4 horas cada una

6. Lugar de la capacitacin.
- Edificio W, Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores de Occidente
7. Definicin de la capacitacin a un nivel individual o de grupo (Explicar el
porqu)
Capacitacin a nivel grupal:
La capacitacin deber de ser grupal debido a que los temas que se plantearan
sern a grandes rasgos y adems, el capacitador deber de simplificar el proceso
de venta y adaptarlo a las necesidades de ITESO. La razn principal de este tipo
de capacitacin es que se dispone de poco tiempo para una capacitacin ms
profunda sin embargo se espera que el capacitador experimentado logre crear una
fuerza de ventas altamente capacitada para aumentar las inscripciones de las
carreras antes mencionadas.
8. Contenido del programa de la capacitacin (Describir en que consiste en
cada uno de los temas a desarrollar en la capacitacin)
1. Primera sesin:
a. Proceso de ventas simplificado: se les explicara a los vendedores
todo el proceso de venta para que sepan cmo actuar antes, durante
y despus de del proceso. Cabe destacar que el proceso ser
simplificado debido a su complejidad y adems la sencillez que tiene
la venta.
b. Simulador de ventas: para estudiar deficiencias y fortalezas de los
vendedores, y en base a esas medidas de desempeo comenzar a
forjar las tcnicas de los nuevos vendedores para cumplir el objetivo.
2. Segunda sesin
a. Teora simplificada de las carreras a vender: se les va a explicar
de lo que estn compuestas las carreras y los beneficios que les
deben de explicar a los futuros alumnos para que ellos opten por
elegir esas carreras.
b. Estrategias de ventas para atraer a los posibles prospectos para
la carrera: se les van a explicar tcticas y tcnicas para convencer a
los prospectos de la carrera y tambin involucrara no solo los
beneficios de elegir esa carrera sino tambin los beneficios
financieros.
9. Quien realizara la capacitacin
- Especialistas de capacitacin externa
- Coordinadores de carreras afines

10. Mtodos didcticos a utilizar en la capacitacin (en qu forma se utilizar

cada mtodo)
-

Discusiones grupales: al principio y al final de la sesin para que exista

una retroalimentacin proactiva de los temas y subtemas vistos.

Desempeo de roles: este mtodo se va a utilizar para que los

vendedores puedan actuar y medir sus fortalezas y debilidades en ventas

11. Mtodo de evaluacin de la capacitacin (La forma en que se evaluara la

eficiencia de la capacitacin en razn del resultado de la aplicacin de la
misma)
La evaluacin de la capacitacin ser posterior al ciclo de inscripciones en donde
se comprobara de manera precisa por medio de estadsticas si la implementacin
de esta capacitacin en ventas tuvo resultados o no. De no tener los resultados
esperados, se analizaran las causas y se ajustaran para no volver a cometer
errores. Si el objetivo es logrado, ser sometido tambin a ajustes para el prximo
ciclo y as seguir aumentando la participacin en estas carreras.
- Capacitacin continua: si se obtienen o no los resultados esperados, deber de
establecerse una capacitacin continua cada ciclo escolar para poder cumplir con
los objetivos.
12. Que mejoras se esperan de la capacitacin (Con relacin a los objetivos
fijados)
- Se espera que el vendedor de las carreras tenga un alto conocimiento en las
carreras que se pretende aumentar las ventas
- Se espera que el vendedor pueda convencer de manera rpida y eficiente a los
alumnos que piensan estudiar esa carrera
- Se espera que los vendedores puedan lidiar con los padres respecto a las
cuestiones financieras que ofrece la institucin
13. Que deben ser capaces los capacitados despus de la capacitacin
- El vendedor ser capaz de explicar a la perfeccin en que consiste cada carrera
del campus
- El vendedor sabr hacer uso de distintas tcnicas de convencimiento de ventas
- El vendedor podr tratar con cualquier prospecto sin cometer errores en la venta