"Hay que buscar quien compre al

pobre"
JIM RIORDAN
Nueve de cada diez expertos en reducir la pobreza utilizan una metodologa equivocada,
segn este profesional que trabaja con Usaid y que puede exhibir logros
Por Juan Vargas Snchez
Tome nota: la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (Usaid) aplica con
xito, en diferentes partes del mundo, un plan diseado con base en la experiencia ganada
en los programas de lucha contra la pobreza en el Per. Jim Riordan, artfice del renovador
esquema, es director para Latinoamrica y el Caribe de Chemonics International, la
compaa que maneja el proyecto para Usaid. l nos explica esta metodologa.
La pobreza existe en todas partes. Tiene un origen comn? Tiene una solucin
comn?
La pobreza es un fenmeno econmico y mundial y --como dice la Biblia-- siempre ha estado
entre nosotros. Hay un montn de literatura sobre la pobreza, se enumera todas sus
caractersticas, lo frustrante es que no se brinda ningn indicio sobre cmo reducirla. Es
como una lista de compras sin ninguna priorizacin. En 1994 estuve en el Per y me
encargaron indagar sobre la pobreza. Llegamos a la conclusin de que puede haber
problemas de salud, nutricin, de toda ndole, pero que para atacarlos y disminuir la pobreza
lo importante es, sencillamente, subir el nivel de ingresos de la gente.
Cmo hacerlo?
Vender a travs de la integracin a una cadena. Pero, ojo, no hablemos de cadenas
productivas, sino de cadenas de mercado. El problema con el trmino cadena productiva es
que da la impresin de que la produccin es el motor para salir de la pobreza y yo argumento
que producir ms no sirve para nada a menos que haya ventas. Es un error pensar que la
solucin a la pobreza est por el lado de mejorar la oferta, de aumentar la produccin; el
objetivo debe ser conseguir quien compre lo que producen los pobres. Es un problema de
demanda. Para solucionar la pobreza debemos dirigirnos a las empresas grandes que
pueden comprarles a los pobres. Hacer cadenas de mercado.
Estamos ante un problema de mrketing?
No, no de mrketing. Tuve la fortuna de ser el director del proyecto para la reduccin de la
pobreza (PRA) aqu en el Per entre 1999 y el 2003 y tuvimos un lema: "Producir lo que se
vende y no vender lo que se produce". El mrketing es vender lo que se produce, sera parte
de un enfoque 'ofertista'. Est errado. Muchos programas bienintencionados incentivan y
capacitan a los campesinos a producir kiwicha, pero despus nadie les compra. Lo trgico es
que quien sufre no son el Gobierno, las ONG o los promotores que recomendaron la kiwicha,
sino el agricultor que sembr, justamente el pobre. El corolario es: no promover nada hasta
que se establezca que hay una demanda real por un producto.
Tiene que haber una orden de compra?
Una orden de compra real, con nombre, apellido, correo electrnico y telfono. No es
cuestin de ver las estadsticas y decir: "Hay que sembrar ajo porque Brasil aument su
importacin". Se trata de buscar al importador en Manaos y obtener de l una orden de
compra.
Los agentes de ventas derrotarn a la pobreza?
Hay que ir a las empresas y preguntarles sus requerimientos en cuanto a calidad, cantidad y
oportunidad. Despus, ir donde los productores y ayudarles a cumplir con esos
requerimientos. Eso nos ha funcionado, darle a la lucha contra la pobreza un enfoque de
demanda.
Usted -me imagino- sabe cuanta plata se desperdicia con el 'enfoque ofertista'...
(Re) Bueno, yo no...
S sabe...
Honestamente, yo dira que 9 de cada 10 personas que trabajan en desarrollo son 'ofertistas'.
Dicen: "Vamos a producir papa, arroz", luego hay una sobreoferta y todos pierden. Quieren
solucionar el problema dando crditos a los agricultores, dndoles maquinaria, haciendo

carreteras, pero nada de eso sirve si no hay quien compre. Nuestro paradigma es olvidarnos
de pensar en trminos de productos y pensar en trminos de negocio.
El Per promueve productos de bandera... Es un ejemplo de esquema 'ofertista'?
Habra que ver si hay mercado. El tema es que si estamos tratando de familias muy, muy
pobres, se debe definir seriamente si hay alguna demanda concreta antes de incrementar la
produccin... hay que ensuciarse las manos con los detalles.
En Usaid, qu productos del Per han identificado que pueden tener demanda?
Discrepo con su pregunta, no se trata de...
Perdn, tiene razn. Han encontrado empresas que quieran productos que se pueden
producir aqu?
(Re) En el PRA hay una serie de empresas que subcontratan con proveedores pequeos,
Piscifactora de los Andes, por ejemplo. En total tenemos 211 clientes que subcontratan a
unos 42.000 pequeos productores. El reto es buscar ms empresas como estas que
garanticen su compra a los pequeos productores.
Y les pagan un precio justo?
Hay toda una discusin sobre ese tema en el mundo... pero la cuestin del precio justo es
todo un debate filosfico... hay algunos que dicen que lo que paga el mercado es un precio
justo. Pero es obvio que cuando hay una asimetra entre el poder de los compradores y el de
los proveedores, la tendencia es a que no haya un precio justo. Eso me lleva a tocar un tema
superimportante cuando se quiere promover negocios de este tipo, que es ganar la confianza
de las partes. Cuando planteamos a las empresas grandes la posibilidad de abastecerse de
los pequeos productores, la reaccin es: "Esos campesinos nunca me van a dar el producto,
en la cantidad, calidad y oportunidad que necesito... olvdense" y cuando vamos con los
campesinos ellos nos dicen: "Esos nos van a robar, van a abusar". Eso sucede aqu y en
todo el mundo. Por eso, una de las cosas que ms destaca en nuestros programas no es la
asistencia tcnica sino el acompaamiento, el haber generado confianza entre las partes.
Y en dlares, a cunto asciende su cartera de proyectos, o, perdn, su cartera de
clientes?
Ja, ja, ja. Ve que se requiere un cambio de mentalidad! Estamos acostumbrados a pensar en
trminos de productos, de cluster, de sectores, pero solo cuando tratamos con compaas
especificas es que atacamos los problemas reales. En cuatro aos hemos inducido ventas
por US$110 millones y creado ms de 45.000 empleos, esto sin contar el efecto imitacin,
pues hay empresas que replican nuestro sistema.
El Estado podra replicar este esquema?
Debera. El reto es identificar y conseguir el compromiso de un mayor nmero de compaas
grandes, y que el Estado --a travs de entidades privadas-- ayude a generar la confianza
necesaria.
Eso sera ms efectivo que formalizar propiedades. Algn Estado en el mundo aplica
este enfoque?
Hay proyectos con apoyo de donantes pero como programa de Estado, todava no. El
servicio ms importante es la creacin de confianza, ese es un bien pblico y por tanto debe
ser subsidiado. La labor de generar confianza la deben hacer privados pero con
financiamiento pblico a travs de contratos de desempeo.
El enfoque ha demostrado resultados fuera del Per?
La pobreza es casi la misma en todo el mundo. La solucin es nica. Al salir del Per trabaj
en Mongolia, Nigeria, Azerbaiyn, diversos pases; obviamente hicimos ajustes en la
aplicacin de este enfoque, pero me da mucha satisfaccin decir que todos los seres
humanos reaccionamos a incentivos del mercado. Comprob que el principio de enfocar la
demanda e ir solucionando los cuellos de botella, funciona.