FRITURAS SABROSITAS S.A.

CASO PRCTICO

Presentacin
En este caso usted podr practicar el clculo de tres indicadores de la mercadotecnia: el
mercado potencial, la penetracin de mercado y la participacin de mercado.
Frituras Sabrositas SA
Mary Carmen Hernndez, directora de Mercadotecnia al consumidor final, desea estimar en
unidades y dlares el mercado potencial, la penetracin de mercado y la participacin de
mercado para Frituras Sabrositas SA.
Mary Carmen sabe ya que en el mercado existen 15 millones de consumidores de botanas, de
estos, el 20% son frecuentes, el 50% moderados, y el 30% espordicos. Una reciente
investigacin de mercado report que, en promedio, el consumidor frecuente compra 21 bolsas
de botana al ao, el moderado 8, y el espordico 3.
Los consumidores frecuentes son muy sensibles a los precios y esperan a que se presenten las
ofertas con el fin de pagar el precio mnimo, que en promedio es de $11.90/bolsa. El
consumidor espordico es insensible al precio y generalmente paga un precio alto: $13.90/bolsa.
El consumidor moderado es ambivalente, a veces compra en oferta y a veces paga el precio alto,
el precio promedio pagado es de $12.90/bolsa.
En la actualidad, slo dos millones de clientes consumen botanas, de ellos, 1.3 millones son
clientes moderados, 600 mil son frecuentes y cien mil espordicos.
Al lado de Frituras Sabrositas SA, dos empresas ms compiten agresivamente en el mercado de
botanas saladas. Barcel que vende al ao 9 millones de bolsas a un milln de clientes, Sabritas
que vende 6.3 millones de bolsas a 600 mil clientes, y Frituras Sabrositas, que vende 8 millones
de bolsas a 400 mil clientes. En 2012, las ventas de Barcel fueron $196 millones, las de Sabritas
sumaron $57.7 millones, y las de Frituras Sabrositas llegaron a $34.6 millones.
Preguntas
Prepar una hoja de Clculos con las respuestas a las siguientes preguntas
1. Qu tan grande es el mercado potencial en unidades y dlares?
2. Cul es la penetracin en el mercado de Frituras Sabrositas SA?
3. En base a las respuestas anteriores, Qu tanto potencial de crecimiento existe para Frituras
Sabrositas SA?
4. Cul es la penetracin en el mercado de Frituras Sabrositas SA en los tres segmentos del
mercado?
5. Qu segmento de mercado ofrece a Frituras Sabrositas mayor potencial an no explotado?
6. Qu porcentaje de los resultados de Frituras Sabrositas SA est impulsado por los clientes
frecuentes, moderados y espordicos, respectivamente?
7. En los tres segmentos del mercado, cuntas bolsas en promedio compra un consumidor?
8. Cunto paga, en promedio, un cliente por una bolsa de Frituras Sabrositas SA?
9. Calcule la participacin de mercado de los 4 competidores, en unidades y dlares.
10. Quin es el lder del mercado?
11.Qu tan grande es su ventaja?