Mg. Q.F. Edgar Crdenas L.

Actitudes

Actitudes

COMPROMISO

Todo ser humano merece

conservar su salud y su
vida por el mayor tiempo
posible sin distincin de
clase social o econmica.

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Actitudes

Valores Agregados

Trayectoria y Liderazgo
Respaldo Comercial, Tcnico y
Cientfico.
Etc.

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Actitudes

Negociacin: Parte de la Vida

Todos los das negociamos

En nuestra casa
sus amistades
vida social
La negociacin es un medio bsico para conseguir
lo que se pretende de otros
fundamentalmente una comunicacin de doble va
Proyecto de Negociacin de Harvard
Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible.
Confianza

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Actitudes

Porque compra la Gente...?

una Necesidad especifica

clientes compran un producto que los lleve
de su situacin actual a otra mejor
La funcin del vendedor es ayudar a definir
las limitaciones de la situacin actual
Tipos de necesidad: ?
Necesidades y deseos:
Caractersticas,Ventajas y Beneficios
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Actitudes

El Cliente quin es?

Persona ..............
Habla-Piensa-Siente
.....Tiene sentimientos..............
Busca ................
Que le satisfagan un deseo, una necesidad, un sueo
...........Busca un sentimiento.............

Cliente es toda persona que requiere un Bien y/o

Servicio.
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Actitudes

Como es el Cliente?????

DESCONFIADO

HIPER
RECOMENDADO

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APURADO

CLIENTE
BLANCO

FURIOSO

Actitudes

En la Clinica que busca?

ASESORIA

CURARLO

ATENDERLO
DIAGNOSTICARLO

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ORIENTARLO

SOBRETODO
RECETAR LO
NECESARIO

Actitudes

Como Ve al Vendedor

LENTO

APURADO

NO SABE
AGESTADO
DOMINANTE

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Actitudes

Como ser

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Actitudes

Cualidades Personales
1. Actitud positiva

6. Optimismo

2. Entusiasmo

7. Dedicacin

3. Determinacin

8. Alegra

4. Motivacin

9. Capacidad para escuchar

5. Confianza

10. Paciencia

ganar depende ms de la actitud que la aptitud

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Actitudes

Estados primarios de la energa

humana
Alta

E
N
E
R
G

Energa Tranquila

Energa Tensa

Sereno y dominio de s mismo.

Animo alerta, optimismo,
vigor fsico y bienestar

Excitacin y poder
Activismo
Puede llevar al agotamiento

Cansancio Tranquilo

Cansancio Tenso

Abandono y relajacin
Calma y somnolencia
Aumenta vulnerabilidad a
tensin, ansiedad y temor

Cansancio general
Nada es agradable
Puede llevar a la depresin, baja
autoestima y conductas negativas

Baja
Baja

TENSIN

Alta

Motivacin = ( Tranquilidad x Energa ) ( Tensin x Cansancio )

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Actitudes

Recomendaciones para aumentar

la auto-motivacin ante situaciones difciles

Sea optimista = tenga fe y esperanza en que

se lograr superar los problemas. Invierta ese

positivismo para identificar oportunidades futuras
de desarrollo personal y organizacional. Piense en
los objetivos de largo plazo, los suyos y los de los
dems.

Recurra al buen humor = para incrementar

la creatividad, la agilidad de pensamiento y la

memoria

Aprenda de los errores = enfquese en la

mejora continua. Identifique como las situaciones

adversas contribuyen en su
crecimiento y
desarrollo

Controle sus impulsos = es mediante el

autocontrol que se logra la disciplina requerida para

desarrollar al mximo sus talentos y mejorar su
rendimiento
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Actitudes

Bases de las relaciones sociales

Las relaciones interpersonales se basan en una serie de transacciones
entre las personas

Lealtad

Confianza incorporada en la
relacin

Sentimiento de seguridad
respecto de otro ser humano

Integridad

Confianza
Consistencia

Apertura

Capacidad
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Actitudes

Retiros y depsitos en las relaciones

Mala comunicacin y falta de empata

Descuido, falta de mantenimiento

Inconsistencias, ruptura de compromisos

Expectativas conflictivas o ambiguas
Irrespeto, deslealtad y engaos
No reconocer errores

Comprender al individuo

Prestar atencin a las pequeas cosas

Mantener compromisos

Aclarar expectativas

Demostrar integridad personal

Disculparse sinceramente cuando realiza un retiro

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Actitudes

Manejo de las emociones

Reconozca, entienda y haga las emociones
explcitas (las suyas y las de ellos)
Permita que la otra parte deje escapar la tensin
No reaccione ante explosiones emocionales
Considere ofrecer una disculpa

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Actitudes

Lo que usted debe saber de sus

clientes
Lo que sus clientes quieren
Lo que sus clientes necesitan
Lo que sus clientes piensan
Lo que sus cliente sienten
Si sus clientes estn satisfechos
Si sus clientes regresarn

Recomendaciones
Anticpese a las necesidades de sus clientes
Preste atencin a lo que hace
Escuche activamente lo que dice
Desarrolle su sensibilidad y empata
Entienda sus necesidades bsicas y requerimientos
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Actitudes

Tipos de clientes
DOMINACION

Dominante
Hostil

Dominante
Cordial

HOSTILIDAD

CORDIALIDAD

Sumiso
Hostil

Sumiso
Cordial

SUMISION
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Actitudes

Estrategias de atencin
Caractersticas

Dominante
Cordial

Pide que lo traten de forma

especial
Alude a lo importante que es
Atento y comunicativo
Reconoce que el otro est
para ayudarlo

Sumiso
Cordial

Afable
Comunicativo
No tiene presiones
personales
Comprende situaciones
especiales (ej. poco personal)

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Estrategias
Hgalo sentir cmodo
Sea cordial, jams se enoje
Intente acercarlo a la normalidad
Hgale exposiciones que sean
claras

Hgalo sentir cmodo y que se

preocupa de l
Sea cordial
Escchelo con atencin
Nunca se aproveche su
amabilidad
Actitudes

Estrategias de atencin
Caractersticas

Dominante
Hostil

Sumiso
Hostil

Estrategias

Desconfa de quien lo
atiende
Objetador
Habla fuerte y demuestra su
poder
Tiene una actitud defensiva

Acte en forma directa y franca

Djele ms espacio frente a
usted sin que lo note
Baje la voz, aunque l no lo
haga
Demuestre que usted est para
ayudarlo

Inseguro
Tiene presiones personales
(tiempo, econmicas)
Casi siempre est enojado
Le cuesta comunicarse
adecuadamente

Acte en forma directa y franca

Si es posible aljelo del pblico
Baje su voz
Hgale preguntas

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Actitudes

Jefes difciles.

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Actitudes

Jefes difciles
El jefe que nunca te apoya
Caractersticas

Suele ser amable y afable

Evita hacer frente al problema, se escabulle o pospone.

Es indeciso y no toma decisiones crticas

No respalda las ideas o proyectos ante terceros

No hace crticas constructivas

Tcnicas

Solicitar ideas para mejorar

Poner en evidencia el problema y preguntar detalles

Ayudar a encontrar soluciones en tono afirmativo

Nunca presione demasiado

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Actitudes

Jefes difciles
El jefe que te vigila de cerca
Caractersticas

Perfeccionistas

Amantes del control y poder

Temen que el empleado destaque ms que ellos

No permiten que uno asuma la responsabilidad

Tcnicas

Mg. Q.F. Edgar Crdenas L.

Procurar no cometer errores

Preguntar de manera neutral porqu

Atender sus temores, aunque parezcan infundados

Imitar al jefe

No se le esconda

Anime a su jefe a que te controle

Actitudes

Jefes difciles
El jefe que nunca se equivoca
Caractersticas

No escucha a los dems porque ya

conoce las respuestas

Limita las acciones de los otros

Sabe hacer su trabajo y se molesta si

no se hace segn su criterio

Tcnicas

Nunca le digas que est equivocado. En su lugar aydalo a quedar bien

Pregunta de manera inocente como sera si se realizaran las cosas diferentes

Averigua que parte de las funciones le resulta menos atractiva o importante para que te
deje tomar decisiones al respecto

Procura equivocarte lo menos posible, pero reconoce que solamente tu jefe puede ser
absolutamente perfecto.
Mg. Q.F. Edgar Crdenas L.

Actitudes