Quito, 09 de septiembre de 2015

Ingeniero
Edagar Ludea
Presidente
DIREL
Ciudad.
De mi consideracin.
Es un gusto para CORPORACION CAPEC ofrecer a usted nuestros Servicios de Formacin y
Capacitacin en diferentes reas; con el objetivo de fortalecer al sector Productivo.
Nuestra institucin cuenta con grandes ventajas competitivas que nos permiten garantizar la
transferencia de tecnologa, habilidades y destrezas que permitan a nuestros clientes Planificar,
Operar y Mejorar su gestin y desempeo.
Por otro lado, somos una firma de profesionales especializados en la definicin e implantacin de
sistemas de gestin basados en el mejoramiento continuo de la Calidad e incremento de la
Productividad como estrategias claves hacia un alto grado de Competitividad. Nuestra
consultora se orienta a la transferencia de tecnologa habilidades y destrezas que permitan a
nuestros clientes Planificar, Operar, Controlar y Mejorar autnomamente su Gestin y el
Desempeo de su Organizacin.
Adems CORPORACION CAPEC, con el afn de proporcionar un servicio completo y competitivo,
ha establecido convenios estratgicos con organismos reconocidos tanto a nivel local como
internacional.
Organizaciones e instituciones comprometidas con la calidad como: Acreditacin La Secretara
Tcnica de Capacitacin y Formacin Profesional SETEC, con aval y resolucin N014 del Comit
Interinstitucional de Seguridad e Higiene del Trabajo, High Management Consulting Amrica,
prximamente con organismos encargados de certificacin, son parte de nuestros socios
estratgicos.
Atentamente,
Ing. Juan Jos Loaiza
COORDINADOR REGIONAL
CORPORACIONCAPEC

ESCUELA DE VENTAS
DESARROLLANDO UN EQUIPO COMERCIAL
ALTAMENTE COMPETITIVO

Quito: Av. Toledo N23-141 y Madrid Telfono (593-2) 6004457 / 6004458

El equipo de Asesores Comerciales, en muchas empresas estn segmentadas

acorde a diferentes niveles sea de cobertura, experiencia, diversificacin de
productos y varios factores.
Cada grupo de participantes tienen caractersticas distintas, incluso en el
mismo grupo; es por eso que previo a dictar la Escuela de Ventas, es
indispensable una reunin de trabajo, en la cual el consultor extrae la
estructura real de los vendedores y todos los requerimientos, para lograr
personalizar y cumplir con los objetivos propuestos.
OBJETIVOS

Las empresas necesitan desarrollar en su personal las nuevas tcnicas

requeridas para que cada contacto PARA LA VENTA obtenga la
efectividad esperada.

Es importante dotar al personal comercial de nuevos modelos de

excelencia que les permitan un proceso de negociacin organizado y
exitoso, ayudndoles a identificar los aspectos bsicos en el proceso de
la venta, potenciando sus habilidades en busca de fortalecer los
resultados y objetivos corporativos.

Este seminario incrementar la auto-confianza de los funcionarios que

tienen a su cargo la comercializacin de los productos de la empresa, a
travs de identificar las fortalezas de su personalidad, habilidades para
la comunicacin positiva, la identificacin de las necesidades del Cliente
y lograr su Fidelidad.

METODOLOGA

Taller presencial.- Terico y prctico apoyado en talleres y dinmicas de

grupo.

Debido a la metodologa utilizada cada grupo debe estar conformado

idealmente hasta de 25 participantes.

CONTENIDO
Mdulo I (10 horas)
Los Valores Personales
Pero...Qu es P.N.L ?
Gestiones exitosas aplicando P.N.L.
Revisando nuestros Valores
Nuestras creencias y paradigmas
La Actitud Mental Positiva.
El dilogo interno.

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Nuestros estados Emocionales ptimos.

Las Personas exitosas.
Las claves del xito personal.
Mi Visin de Futuro.
Hacia una Visin de Futuro compartida con la Empresa.

Mdulo II (10 horas)

Comunicacin Efectiva
Como escuchamos y como nos comunicamos?
Formas de escuchar
Estructura de la comunicacin.
Comunicacin Positiva
Comunicacin Sub-verbal
Sin comunicacin...imposible relacionarnos.
Situaciones que afectan la comunicacin.
Sistemas de Representacin (Visual, Auditiva, Kinestsica)
La sintona
Ejercicios de comunicacin.
Mdulo III (10 horas)
Identifique, satisfaga y ...Venda
Vendedor o Asesor?
Caractersticas del Asesor.
Tienes objetivos mensuales asignados a alcanzar?
Conoces todos tus productos y servicios en trminos de "beneficios"
para tus clientes?
Crees que dominando slo tcnicas de cierre logrars mayores y
mejores resultados de ventas?
Actitudes y tcnicas ganadoras.
Identifique a su Cliente y sus Necesidades
Y qu Vende?
Conocimiento de los productos (C-V-B)
El proceso AIDA (Personal y Telefnico)
Manejando los Dilogos Interactivos de Venta
Identifique y Administre las Objeciones
Estados de Inconformidad.
Tcnicas de Cierres (personales y telefnicas)
Yel Merchandising?
La Venta Emptica
La Venta Consultiva
Posventa y Pos prdida

MODULO IV (10 horas)

Servicio Total...Fidelidad Total
Concepto de Fidelizacin

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Gestin de Clientes
Satisfaccin del Cliente
Factores fundamentales de la Fidelidad
Ventajas de la Fidelidad
Gestin del valor y prestacin del servicio
Valor percibido por los Clientes
Las Percepciones
Las expectativas y las percepciones
La insatisfaccin del Cliente
Instrumentos de Fidelizacin
Marketing Interno
El Servicio deseado
El Servicio esperado
Deficiencias en la calidad del Servicio
Expectativas de Calidad
Mejora del Servicio
El tiempo de respuesta
Recuperacin del Servicio
Orientacin al Cliente.
Como Manejar Situaciones Conflictivas
Prdida y Recuperacin de Clientes
Caractersticas de un Servicio Total.

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EXCELENCIA EN SERVICIO AL CLIENTE

BASADO EN LA CALIDAD HUMANA (16 H)

OBJETIVOS
1.
Lograr que los participantes conozcan la diferencia entre ser solamente
tomadores de pedido o personas que atienden a clientes a convertirse en
personas convencidas de que la Atencin al Cliente parte de su propia calidad
Humana y es all donde radica el xito o el fracaso de una empresa de
servicios.
2.
Proveer herramientas actuales, enmarcadas en las nuevas corrientes
de desarrollo empresarial.
3.
Desarrollar un criterio claro en el proceso de utilizar tcnicas de sondeo,
conocimiento y cuidado de los clientes.
4.
Entender su rol dentro de una Cadena de Servicio.
CONTENIDO

Que es y que no es la Atencin y el Servicio al Cliente.

Valor agregado y servicio.
La Calidad Humana como la base de la Atencin al Cliente.
De qu depende mi calidad Humana?
Tcnicas de comunicacin y ejercicios prcticos.
Taller de Autoestima.
Puntos de vista y manejo motivaciones. (pirmide de Maslow)
Vocacin Vs. Profesin.
Definicin de Cliente o Husped.
Expectativas del Cliente actual dentro de un sistema.
Cmo conocer al cliente?
Calidad de Servicio al Cliente.
Cadena de Servicio dentro del sistema.
Qu pide y que espera un cliente?

La premisa bsica en este tema, es ayudar a las personas a reconocer sus

recursos innatos pensando en que muchos de los problemas de trabajo se
generan por la falta de conocimiento de su propia conducta en circunstancias
de presin.
En el transcurso del seminario se manejan temas tanto conductuales como
motivacionales de una manera prctica, por medio de test y ejercicios. Este

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tipo de temas evidencian la preocupacin de la empresa no solo en los

resultados de la gestin, sino en el manejo de la profesionalizacin de los
cargos. Es necesario recalcar que el objetivo es ensear principios de
administracin de una forma prctica.
Este curso est dirigido al personal encargado de tratar directamente con los
clientes.
DESARROLLO Y METODOLOGA
Cada uno de los temas a tratarse ha sido analizado con profundidad, tocando
el tema a manera de taller tomando en consideracin tres principios bsicos:
1.
Un marco terico investigado adecuadamente, con principios ticos y
morales claros. Cada presentacin toca el tema a tratarse de forma directa
con principios que se entienden y aplican con mucha facilidad, y adems se
ajustan a cualquier contexto social o econmico de la audiencia.
2.
Un principio motivacional claro, que a travs de la internalizacin de los
temas a tratarse, busca dejar sembrado en los oyentes el deseo de hacer las
cosas mejor utilizando toda la informacin recibida.
3.
Presentaciones sencillas que pueden adecuarse o contextualizarse
fcilmente, sin poner a los oyentes en aprietos por su formacin intelectual.
4.

Talleres prcticos para aplicar lo aprendido.

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