PREPARACIN, GESTIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

Ing. Luis Enrique Espinoza Villalobos

PROYECCIN DEL MERCADO

INTRODUCCIN
Las tcnicas de proyeccin de demanda u oferta pueden ir desde las ms simples hasta
las ms complejas, desde las meramente cualitativas hasta las estimaciones
cuantitativas ms sofisticadas, desde las ms subjetivas hasta
hasta las ms objetivas
posibles.
La eleccin finalmente depender del mtodo que mejor se ajuste o corresponda a las
necesidades del proyecto, en tiempo, cantidad y calidad de la informacin existente,
presupuesto disponible, etc.
No debe perderse de vista que
que las estimaciones cuantitativas del mercado slo sern
una referencia que tendr que ser completada con el anlisis cualitativo del
proyectista.
Las tcnicas no son infalibles y las proyecciones no son del todo perfectas, pero
ciertamente proporciona la informacin necesaria y suficiente ayuda para tomar una
decisin apropiada.
TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO
La proyeccin del mercado puede realizarse mediante diferentes tcnicas, podemos
organizarlas en 3 grupos:
a) En caso de no disponer de informacin cuantitativa.
b) Cuando se dispone de informacin estadstica confiable.
c) Cuando las fluctuaciones del mercado dependen de diferentes variables
explicativas las mismas que pueden ser mensurables o se dispone de las series
histricas completas
A. Cuando no se dispone
spone de informacin cuantitativa
En caso de no disponer de informacin cuantitativa, no tener datos confiables o no
tener suficiente tiempo se puede recurrir a las siguientes tcnicas:

Opinin de ejecutivos o propietarios (Ojmetro):

(Ojmetro): Quizs es la tcnica
tcnic ms
utilizada por los inversionistas que se dejan llevar por su intuicin,
conocimiento o experiencia en un negocio determinado, y que en no pocos
casos ha dado lugar a exitosos resultados.
Opinin de la Fuerza de Ventas:
Ventas Quien mejor que los vendedores o
distribuidores de un producto para conocer el comportamiento y conducta de
los consumidores del mercado en el que operan cotidianamente y, por
consiguiente su opinin puede ser fundamental para la determinacin de la
demanda del producto.
Comparacin (Analoga)
loga):: En varios casos una visita a otros pases o ciudades
puede servir como inspiracin para animarse a invertir en un negocio similar al
que uno ha observado o conocido en otro lugar y, que por analoga, podra

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prosperar en el mercado en donde se est interesado. Incluso basta observar el

desarrollo de ciertos negocios en la misma ciudad para poder considerar las
posibilidades de instalar uno similar en otra zona.
Mtodo Delphy: Consiste en aplicar iterativamente e independientemente un
cuestionario a un
n grupo de expertos, recabar y procesar sus respuestas y
continuar hasta lograr el consenso, a partir del cual se puede inferir una
prediccin del mercado.
Experimentacin del mercado:
mercado Consiste en producir un lote de un bien y
ponerlo a la venta a prueba
prueba para captar la reaccin de los consumidores y
medir la aceptacin del producto.

B. Cuando se dispone de informacin estadstica

Tendencia Histrica:
Histrica: Las estimaciones se realizan considerando al tiempo como
la variable que estara explicando el comportamiento
comportamiento del mercado, para lo cual
se debe tener una serie histrica de datos que muestre la tendencia pasada, la
misma que se asume debe tener similar evolucin y que no sufrir cambios
significativos en el futuro.
Variaciones Estacionales:
Estacionales Se aplica en productos
tos cuyo consumo es estacional,
es decir que a lo largo del ao se producen variaciones que pueden deberse a
cambios de estacin, costumbres, tradiciones, etc., en cuyo caso se deben
realizar algunos ajustes estacionales a las series histricas y datos obtenidos,
obt
ya
sea semestral, trimestral, mensual o diariamente. Instrumentalmente se usa la
tcnica de los promedios mviles.
C. Cuando existen fluctuaciones del mercado
Cuando las fluctuaciones del mercado dependen de diferentes variables
explicativas las mismas
as que pueden ser mensurables o no se dispone de las series
histricas completas (datos estadsticos) respecto a dichas variables se pueden
utilizar las siguientes tcnicas:

Consumo per cpita:

cpita: Utilizando las estimaciones disponibles o calculadas del
consumo
mo per cpita de un bien o servicio y conociendo las estadsticas
demogrficas correspondientes se puede estimar el consumo futuro de dicho
producto (consumo total = consumo per cpita x poblacin objetivo).
Consumo Aparente:
Aparente El consumo aparente de un producto
ucto ser igual al volumen
o valor de la produccin ms las importaciones del mencionado producto,
restndole las cantidades que se destinan a las exportaciones. Esta tcnica se
aplica especialmente en un mercado de alcance nacional, pero puede
adaptarse a mbitos menores como regiones, departamentos, etc. (Consumo =
Produccin + importaciones exportaciones).

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Encuesta de intencin de compra:

compra: Es un mtodo para la recoleccin de
sistemtica de informacin con el objeto de conocer y/o predecir algunos
aspectoss del comportamiento de una poblacin o grupo objetivo. El
instrumento utilizado como gua para la encuesta es el cuestionario.
Coeficientes Tcnicos:
Tcnicos: Consiste en proyectar la demanda u oferta de un
producto tomando en consideracin coeficientes tcnicos o estndares pre
establecidos de insumo producto, los mismo que son muy utilizados
especialmente en el sector industrial.
Anlisis de regresin:
regresin: Los pronsticos parten de la identificacin de las
variables dependientes e independientes, la formulacin de modelos de
regresin simple (una variable independiente) o mltiple (dos o ms variables
independientes). En ambos casos, los modelos pueden ser lineales o no
lineales, estos ltimos pueden ser linealizados para su estimacin.
Mtodos economtricos:
economtricos Consisten
ten en un sistema de ecuaciones estadsticas
que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economa y
ayudan a evaluar su repercusin sobre la demanda de un producto o servicio.
En este respecto es una prolongacin del anlisis de regresin.
regr

CAUSAS DE ERROR EN ESTIMACIONES

Errores en los datos bsicos.

Falta de idoneidad de los datos.
Acontecimientos econmicos y socio polticos no previstos.
Limitaciones de los mtodos estadsticos.
Factores y relaciones no conocidas o eliminadas
Factores
ores y relaciones no cuantificables
Supuestos no realistas e imprecisos
Modificaciones tcnicas y tecnolgicas.
Modificaciones en las relaciones y estructuras econmicas.

EXTRAPOLACIN DE LA TENDENCIA HISTORICA

La determinacin de las tendencias a partir de los datos de utilizacin recopilados
puede ser una tarea ardua. El anlisis preciso de las tendencias necesita los datos
histricos adecuados y una comprensin de la naturaleza cclica de los datos que son
objeto de anlisis, as como de cualquier suceso
suceso especial que se pueda encontrar en los
datos histricos.
Donde:
CT = Consumo a determinar.
C0 = Consumo inicial.
r = Tasa de crecimiento.
n = aos transcurridos des el ao 0

CT = C0(1 + r)n

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Ejemplo de la tendencia histrica:

histrica
Se tiene la siguientee serie histrica del Consumo (C) de un producto X (Ton.):
Ao
Consumo

2005 2006 2007 2008 2009 2010

566 592 630 672 714 738

Se pide proyectar el consumo (C) del producto X para los aos 2011 y 2012
CT
C10
738
log 738
log (1 + r)
(1 + r)
r
r

=
=
=
=
=
=
=
=

C0(1 + r)n
C05 (1 + r)5
566 (1 + r)5
log 566 + 5 log (1 + r)
0.023048
antilog(0.023048)
1.0545034 -1
0.0545034

La tasa de crecimiento del consumo es de 5.45%

Determinamos entonces el consumo proyectado para los aos 2011 y 2012
Para el ao 2011:
C11
=
C11
=
C11
=
C11
=
C11
=

Para el ao 2012:
=
C12
C12
=
C12
=
C12
=
C12
=

C05 (1 + r)
566 (1 + 0.0545)6
566 (1.0545)6
566 (1.3749)
778

C05 (1 + r)7
566 (1 + 0.0545)7
566 (1.0545)7
566 (1.44986)
821

El consumo del producto

o X para el ao 2011 ser de 778 toneladas y para el ao
2012 ser de 821 toneladas.
MTODO DE LA LNEA DE TENDENCIA
Mnimos cuadrados es una tcnica de anlisis numrico encuadrada dentro de la
optimizacin matemtica, en la que, dados un conjunto de pares (o ternas, etc), se
intenta encontrar la funcin que mejor se aproxime a los datos (un "mejor ajuste"), de
acuerdo con el criterio de mnimo error cuadrtico.
y = a + b(x)
b =

n(xy) (x)(y)
n(x2) (x) 2

a = y bx
Ejemplo dell mtodo de la lnea de tendencia:
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Se tiene la siguiente informacin:

Ao
2005
2006
2007
2008
2009
2010

Consumo
2012,901
2334,158
2434,380
2325,731
2613,248
2870,641

See pide proyectar el consumo para los prximos 3 aos utilizando la tcnica de los
mnimos cuadrados
y
c

=
=

a + bx
a + b(t)

Aos x(t)
y(c)
x y
x2
2005 1
2012,901 2012,901 1
2006 2
2334,158 4668,316 4
2007 3
2434,380 7303,140 9
2008 4
2325,731 9302,924 16
2009 5
2613,248 13066,240 25
2010 6
2870,641 17223,846 36

21 14591,059 53577,367 91
x
3.5 2431,843
6 5357,7367 21 14591,059
6 91 - 441
b = 143,352
a = 2431,843 (143,352 3.5)
a = 1930,111
b=

La ecuacin de la lnea de tendencia ser:

Y = 1930,111 + 143,352 X
C = 1930,111 + 143,352 (t)

Reemplazando los valores obtenemos los consumo para el 2011, 2012 y 2013:
C2011 = 1930,111 + 143,352 (7) = 2933,575 ton
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C2012 = 1930,111 + 143,352 (8) = 3076,927 ton

C2013 = 1930,111 + 143,352 (9) = 3220,279 ton
MTODO DE PROMEDIOS MOVILES
Otro mtodo para el anlisis de la tendencia es utilizar un promedio mvil, el cual es
un valor medio de los ltimos K puntos de datos, digamos, las ultimas 10, 15 o 22
observaciones.
Los pasos a seguir para
ara proyectar la demanda de productos estacionales son los
siguientes:
a) Clculo del Promedio Mvil (PM)

PM

n
Ti
i=1
n

Donde:
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo
n = Nmero de periodos observados
b) Clculo del Promedio Mvil Centrado
Centrad (PMC)
Se realiza este clculo slo en los casos que el numero de periodos estacionales sea
par.

PM1 + PMt+1
2

PMC1 =
c) Clculo del ndice Estacional (IE)

Este ndice tiene por objeto aislar el efecto estacional correspondiente y ser til
para la proyeccin
oyeccin de la demanda

IE3 =

T3
PMC

Este ndice tiene por objeto aislar el efecto estacional correspondiente y ser til
para la proyeccin de la demanda.
Ejemplo de Promedios mviles
Se tiene la siguiente informacin histrica:

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Ao Trim Cons
Cons.
2005
I
371
2005
II
514
2005 III
490
2005 IV
312
1687

Ao Trim Cons.
2006
I
308
2006
II
485
2006 III
500
2006 IV
410
1703

Ao Trim Cons.
2007
I
390
2007
II
505
2007 III
457
2007 IV
427
1779

Proyectar la demanda estacional para

para 2011 habindose estimado un consumo total de
1800 unidades para dicho ao.
Calculamos PM, PMC y IE:
PERIODO
2004

2005

2006

I
II
III
IV
I
II
III
IV
I
II
III
IV

C
371
514
490
312
308
485
500
410
390
505
457
427

PM

PMC

IE

421.75
406.00
398.75
401.25
425.75
446.25
451.25
440.50
444.75

413.88
402.38
400.00
413.50
436.00
448.75
445.88
442.63

1.18
0.78
0.77
1.17
1.15
0.91
0.87
1.14

Determinamos el ndice Estacional Promedio:

AO
2008
2009
2010
Total
Promedio

TI
0.77
0.87
1.64
0.82

T II

T III T IV
1.18 0.78
1.17 1.15 0.91
1.14
2.31 2.33 1.69
1.16 1.17 0.84

Siendo el consumo anual estimado para el 2011 de 1800 unidades, el consumo

promedio por trimestre ser: 1800/ 4 = 450 unidades
Ajustando el consumo promedio trimestral por su correspondiente ndice estacional
promedio se obtiene:
Trimestre
Trimestre I
Trimestre II
Trimestre III
Proyeccin de Mercado

CP IE
450 0.82
450 1.16
450 1.17
Pg. 7

Cantidad
369
522
527
2009 Ext

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Trimestre IV
Total 2011

Proyeccin de Mercado

450 0.84

Pg. 8

382
1,800

2009 Ext