Plan Básico de Exportacion

CONSOLIDACIN DE LA EMPRESA
Plan Bsico de Exportacin | PLABEX
CAP.1 CREACIN DE LA EMPRESA................................................................................................ 4

1.1 Plan de negocio......................................................................................................................... 4
1.2 Constitucin legal...................................................................................................................... 4

1.2.1 Persona fsica.................................................................................................................... 5

1.2.2 Persona moral................................................................................................................... 5
CAP. 2 DESARROLLO DEL MERCADO INTERNO........................................................................... 6
2.1 Desarrollo del producto............................................................................................................ 6

2.1.1Caractersticas del producto.............................................................................................. 6

2.1.2 Distintivos para el producto.............................................................................................. 7
2.2 Desarrollo de la empresa.......................................................................................................... 7

2.2.1 Imagen corporativa........................................................................................................ 7

2.2.2 Propiedad Intelectual..................................................................................................... 7

2.2.3 Productividad y competitividad..................................................................................... 8

2.2.4 Normatividad y certificacin......................................................................................... 9
2.3 Apoyos tecnolgicos............................................................................................................... 10
2.4 Apoyos del sector educativo e incubadora de negocios.......................................................... 11
FORMACIN PARA LA EXPORTACIN
CAP 3. INFORMACIN BSICA DE EXPORTACIN...................................................................... 12
3.1Exportacin.............................................................................................................................. 12

3.1.1 Yucatn exportador........................................................................................................ 13

3.1.2 Consideraciones antes de exportar................................................................................. 13
3.2 Organismos de apoyo a la exportacin................................................................................... 13
3.3 Trminos aduaneros............................................................................................................... 15
3.4 Documentos bsicos para exportar......................................................................................... 16
CAP 4. INTEGRACIN.................................................................................................................... 20
4.1 Cmaras y asociaciones empresariales.................................................................................. 20
4.2 Directorios de oferta exportable............................................................................................. 20
4.3 Clster..................................................................................................................................... 21
4.4 Alianzas estratgicas.............................................................................................................. 21
4.5 Consorcios de exportacin...................................................................................................... 22
4.6 Joint Venture........................................................................................................................... 22

CAP 5.CAPACITACIN EN COMERCIO EXTERIOR........................................................................ 23
5.1 Beneficios de capacitarse....................................................................................................... 23
5.2 Centros de capacitacin para la exportacin en el estado....................................................... 23
CAP 6. FINANCIAMIENTO............................................................................................................. 25
6.1 Disponibilidad del financiamiento........................................................................................... 25
6.2 Apoyos financieros................................................................................................................. 25
INVESTIGACIN Y ADECUACIN
CAP 7. FRACCIN ARANCELARIA................................................................................................. 26
7.1 Descripcin de la fraccin arancelaria.................................................................................... 26
7.2 Composicin de la fraccin arancelaria................................................................................... 27
7.3 Determinacin de la fraccin arancelaria................................................................................ 27
CAP 8. MERCADO META................................................................................................................ 29

8.1 Investigacin de mercado....................................................................................................... 30
8.2 Consultas en lnea................................................................................................................... 31
CAP 9. REQUISITOS DE EXPORTACIN........................................................................................ 32

9.1 Adecuacin de la imagen corporativa..................................................................................... 32
9.2 Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias........................................................................ 33

9.2.1Regulaciones arancelarias............................................................................................... 33

9.2.2 Regulaciones no arancelarias......................................................................................... 35
COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
CAP 10. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES............................................................................ 41
10.1 Propiedad intelectual internacional....................................................................................... 41
10.2 Canales de distribucin......................................................................................................... 42
10.3 Contratos internacionales..................................................................................................... 44
10.4 Formas de pago internacional...............................................................................................45
CAP 11. LOGSTICA INTERNACIONAL...........................................................................................46

11.1 Agentes logsticos.................................................................................................................46
11.2 Medios de transporte............................................................................................................46
11.3 Seguros internacionales........................................................................................................48
11.4 Manejo de mercanca............................................................................................................48

11.4.1 Embalaje........................................................................................................................49

11.4.2 Pal (o pallet en ingls) .........................................................................50

11.4.53 Contenedores.......................................................................................50
11.5 Trazabilidad ...........................................................................................................................51
CAP 12. PRECIO DE EXPORTACIN...............................................................................................51

12.1 Determinacin de costos..........................................................................................................51
12.2 Trminos de comercio internacional (INCOTERMS)..............................................................53
12.3 Formacin del precio de exportacin....................................................................................53
CAP 13. MATERIAL PROMOCIONAL..............................................................................................55

13.1 Productos de promocin .......................................................................................................55
13.2 Centros de asesora ..............................................................................................................55
CAP. 14. PLAN DE PROMOCIN....................................................................................................56

14.1 Base de datos de oportunidades de negocios........................................................................56
14.2 Agendas de negocios.............................................................................................................56
14.3 Envo de muestras.................................................................................................................56
14.4 Eventos internacionales.........................................................................................................57
14.5 Misiones comerciales.............................................................................................................57
14.6 Licitaciones internacionales...................................................................................................57
CAPTULO 1. CREACIN DE LA EMPRESA

Exportar es un proceso que necesita de preparacin y planeacin en todos los aspectos de la
empresa, desde lo ms bsico a lo ms complejo. Una forma de empezar es realizando un plan de
negocio en donde se establezcan los objetivos de la empresa para despus realizar la constitucin
legal ante las autoridades correspondientes.
De igual manera, se recomienda realizar un examen detallado de las fortalezas y debilidades
que se tienen y de las oportunidades y amenazas que se encuentran en el medio, con el objetivo
de contar con un panorama detallado de la situacin interna y externa que la empresa enfrenta.
1.1PLAN DE NEGOCIO
Para abrir un negocio, es necesario primero conocer el entorno en el que se quiere instalar: la
competencia, los costos, la capacidad adquisitiva de los clientes y sus necesidades. A diferencia
del empresario tradicional, las tendencias globales actuales exigen crear negocios en base a
la satisfaccin de los requerimientos de los clientes, es decir, en base al mercado y no slo en
buenas ideas, simplemente por cuestin de oferta y demanda.
Para analizar si una idea puede ser viable se debe hacer, inevitablemente, un plan de negocio,
que servir en primer lugar, para poner en la balanza todos los pros y los contras de esa idea; en
segundo, para solicitar financiamiento, si llega el momento.
El plan de negocio cuenta con una serie de actividades relacionadas entre s para facilitar el xito,
como descripcin del producto, plan de apertura y operacin, el mercadeo, el desarrollo del proceso,
la direccin y organizacin de la empresa, las finanzas, planes de expansin como exportar, entre
otros. Y aunque el simple concepto algunas veces genera temor, el plan de negocio puede ser algo
simple que sirva de gua durante los primeros periodos de existencia de la empresa y con el paso de
tiempo de actividad ir actualizndolo y mejorndolo.
Para ms informacin se recomienda consultar con empresas especializadas en planes de negocio
en el Estado, as como el Internet, que ofrece mucha ms informacin al respecto.
1.1CONSTITUCIN LEGAL
Para poder tener presencia empresarial en el extranjero, es importante primero ser reconocido
como empresa en Mxico. Es de suma importancia el estar constituida como una empresa legal,
donde el principal trmite a realizar, pero no el nico, es el inscribirse en el Registro Federal de
Contribuyentes (RFC). ste es indispensable para:
Solicitar devoluciones o acreditamiento del IVA.
Realizar trmites ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias (solicitar
apoyos a la exportacin, tramitacin de pedimentos de importacin / exportacin, abrir cuentas
bancarias, recibir pagos del exterior, entre otras).
El organismo federal encargado del trmite es el Servicio Administrativo Tributario (SAT) y el

procedimiento difiere si se es persona fsica o moral.
1.2.1 Personas fsicas.
Es un individuo con capacidad para contraer obligaciones
y ejercer derechos.
Para darse de alta en el RFC, es posible obtener una pre
alta en la pgina web del SAT y luego acudir con cita previa
en los mdulos de Administraciones Locales de Servicio
al Contribuyente (ALSC) o por medio del programa de Sistemas de Apertura Rpida de Empresas
(SARE), el cual permite constituirse e iniciar operaciones en un mximo de 48 horas si la empresa es
una MIPYME y si el rubro de la empresa implica bajo riesgo para la salud o al medio ambiente. Para
verificar si la actividad de la empresa pertenece a la lista de actividades SARE, visitar el Sitio Web 1.
Tambin se puede a travs del portal del Ayuntamiento de Mrida, que ofrece los servicios de
Centro de Apertura Rpido de Empresas (CARE).
1.2.2 Persona moral con fines lucrativos
Es una agrupacin de personas que se unen con un fin determinado. La Ley General de Sociedades
Mercantiles, reconoce las siguientes:
Sociedad de Responsabilidad Limitada ( S. de R.L): Se constituye entre socios que solamente estn
obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por ttulos
negociables, a la orden o al portador, pues slo sern cedibles en los casos y con los requisitos que
establece la Ley.
Sociedad Annima (S.A): Es la que existe bajo una denominacin y se compone exclusivamente de
socios cuya obligacin se limita al pago de sus acciones. El capital inicial debe de ser en principio no
menos de 50 mil pesos mexicanos.
Sociedad Cooperativa: Es una sociedad mercantil, con denominacin, de capital
variable fundacional, representado por certificados de aportacin nominativos,
suscritas por cooperativistas que responden limitadamente, salvo responsabilidad
suplementada, cuya actividad se desarrolla en su beneficio y son regidas por la Ley
General de Sociedades Cooperativas.
La obtencin del RFC para una persona moral puede realizarse por medio de los
fedatarios pblicos. Este servicio es prestado con la colaboracin de los notarios y
corredores pblicos que solicitan su incorporacin al mismo.
Para conocer la lista de fedatarios pblicos inscritos al SAT en el Estado, visite el Sitio Web 2.
Tambin se puede consultar el sitio web del SAT y concluir el trmite en cualquier mdulo en
Yucatn. Es importante recalcar que por ambos medios es necesario presentar un Acta Constitutiva
CAPITULO. 2 DESARROLLO DEL MERCADO INTERNO
Para lograr que un producto sea exitoso en el mercado se necesita una combinacin de un
desarrollo adecuado del producto y un desarrollo eficiente de la empresa, apoyndose en los
adelantos tecnolgicos y las oportunidades que el sector educativo ofrece.
2.1 DESARROLLO DEL PRODUCTO
El producto es la tarjeta de presentacin en el extranjero, por lo que es importante con el fin
de tener la mejor preparacin posible, perfeccionarlo con sumo cuidado antes de la exportacin.
2.1.1 Caractersticas del producto
Los siguientes conceptos se deben tomar en cuenta para el desarrollo del producto:
Capacidad de Produccin: Es el volumen que la empresa puede producir en cierto periodo. Su
importancia radica en que se puede saber el porcentaje de la produccin que puede ser destinada
a exportar y su aptitud para responder a alguna demanda.
Ventaja Comparativa: Es la especializacin de las empresas en la produccin de los bienes en
los cuales tengan ventajas especficas. Se tienen habilidades, recursos, conocimientos o atributos
que diferencian del resto? Toda empresa debe conocer sus ventajas que la resalta de las dems, para
obtener el mayor provecho y lograr que eso se proyecte en el producto.
Precio: La manera ms sencilla de obtener el precio de venta en el mercado interno es por
medio de la suma de los costos fijos y variables y luego agregarles una tasa de utilidad o, por medio
de comparacin de los precios de venta de producto similares; sin embargo, existen tcnicas ms
especficas para determinar el precio unitario.
Los costos generalmente se dividen en:
Costos fijos: Aquellos que no cambian durante un periodo especfico, es decir, no dependen
de la cantidad de bienes o servicios producidos durante el mismo perodo como:
Costos de mano de obra indirecta: Sueldos base.
Costos de servicios pblicos fijos: Rentas de telfono, internet, luz, etc.
Otros costos fijos: Depreciaciones y amortizaciones, seguros e impuestos fijos.
Costos Variables: Aquellos que se modifican de acuerdo a la cantidad producida durante el
mismo perodo como:

Costo de materiales: Ingredientes del producto, envase, etiquetas, sellos, tapas, etc.
Costo de mano de obra directa: Horas de produccin, sueldos, honorarios, equipos especiales. etc.
Costos directos de produccin: Luz, agua, etc.
Otros costos variables: Impuestos especficos, comisiones sobre ventas, etc.
Ficha Tcnica: Todo producto que tenga la empresa deber contar con su propia ficha tcnica,
ya que permite tener una breve sinopsis de lo que es el producto, recopilando la informacin bsica
de ste, como es el nombre, ingredientes o materiales, peso, tamao, descripcin, precios, entre
otros.
2.1.2 Distintivos para el producto.
Los productos mexicanos y, en particular los yucatecos, son smbolo de calidad, por lo que es
recomendable contar con signos que los distingan de los dems. Una manera para que los productos
sean reconocidos como tales, es a travs del uso de los siguientes grficos:
Emblema Hecho en Mxico: An cuando el fin del producto no sea la exportacin, este logotipo
ha adquirido renombre, siendo smbolo de alta calidad de produccin mexicana, por lo que genera
confianza en el consumidor e impulsa el consumo de productos mexicanos. Para informacin de
cmo adquirir este logotipo, visitar Sitio Web 3.
Logotipo Hecho en Yucatn: Con el fin de impulsar
los productos yucatecos a nivel nacional e internacional, el
Gobierno del Estado de Yucatn, a travs de la Secretara
de Fomento Econmico (SEFOE), apoya para la utilizacin
de este logotipo a toda empresa con productos yucatecos.
Emblema:
Hecho en Mxico
Logotipo:
Hecho en Yucatn
2.2 DESARROLLO DE LA EMPRESA
La empresa debe estar preparada para lidiar con las exigencias de los mercados, considerando
que esta alcance estndares de clase mundial para lograr que sus procesos sean ms eficientes y
efectivos.
2.2.1 Imagen Corporativa
Se debe contar con una imagen corporativa bien diseada, entendindola como la forma en que
se percibe la compaa, con el fin de que genere inters en los consumidores y facilite las ventas.
La imagen corporativa incluye diversos componentes como el nombre de la empresa, el eslogan,
emblema, la identidad corporativa y otros. Para ms informacin se recomienda consultar con
empresas especializadas en diseo y mercadotecnia.
2.2.2 Propiedad Intelectual
En el mbito del comercio internacional proteger los derechos de propiedad intelectual (como
patentes por invenciones o marcas y derechos de autor) de la empresa, resulta necesario para evitar
problemas de plagio.
El organismo encargado en Mxico es el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual (IMPI),

organismo pblico descentralizado agrupado en el sector coordinado por la Secretara de Economa
(SE), cuya principal funcin es llevar el registro y transmisin de derechos de los siguientes conceptos:
Marca: Es todo signo visible que distinga de otros productos o servicios de la misma especie
o clase en el mercado, entendindose a aquellos como son: nombres, figuras, logotipos, grficos,
empaques de productos, botellas, etc.
Patente: Es un reconocimiento exclusivo que se le da a un inventor por su invencin, ya que ste
cumpla las caractersticas de tener novedad, que hasta esa fecha no se encontraba en el estado de la
tcnica, actividad inventiva y aplicacin industrial y que su inventor tendr el derecho de explotacin
exclusiva o a quien la transfiera previo pago de regalas.
Otros conceptos de los que el IMPI se encarga son: diseos industriales, modelos de utilidad,
contratos de licencia, de transferencia de tecnologa, de defensa de derechos en la materia en su
mbito administrativo y dems trmites en la materia.
2.2.3 Productividad y Competitividad
El ser una empresa competitiva permitir producir bienes
de calidad y con aceptacin global, ya que slo una empresa
que sea eficiente en la administracin de recursos, eficaz
en el logro de objetivos y efectividad comprobada, lograr
tener xito a mediano y largo plazo en el mercado global.
En apoyo a las empresas, se cuenta con el Fondo de
Apoyo para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (Fondo
PyME), el cual tiene el objetivo general el promover el
desarrollo econmico nacional, a travs del otorgamiento de
apoyos de carcter temporal a proyectos que fomenten la
creacin, desarrollo, consolidacin, viabilidad, productividad,
competitividad y sustentabilidad de las empresas. Para ms
informacin, acudir a las ventanillas de atencin en la SEFOE
y en la Delegacin de la SE en Mrida.
Tambin existe Nacional Financiera (NAFIN), banca de desarrollo dedicada a la capacitacin
y prestacin econmica de PYMES con apoyo del Gobierno Federal, con servicios como: crdito,
compras, cadenas productivas y otros.
Por otro lado, la capacitacin interna del personal debe ser continua para lograr mejorar la
competitividad de la empresa y considerar el apoyo financiero de las instituciones que cuenten con
esquemas para el desarrollo sustentado de esta.
En la SEFOE se cuenta con la vinculacin de la Direccin de Apoyos Financieros que ofrece el Fondo
Integral para el Desarrollo Econmico de Yucatn (FIDEY) y el Fondo de Promocin y Fomento a las
Empresas en el Estado de Yucatn (FOPROFEY) y otros programas que se derivan del mencionado
Fondo PyME, como: Programa para el Desarrollo de la Industria del Software (PROSOFT), Mi Tortilla
para la Industria de la masa y la tortilla, Centro Pymexporta Yucatn para la promocin e impulso de
las exportaciones, Programa Capital Semilla, entre otros.
Para requisitos y detalles de stos y otros apoyos, visitar el
sitio web de la SEFOE o acudir directamente a sus oficinas.
De igual forma, el Gobierno del Estado de Yucatn
cuenta con otras dependencias que se dedican al desarrollo
y fomento del Estado en stos y otros aspectos, como:
la Secretara de Trabajo y Previsin Social, Secretara de
Fomento Turstico, Secretara de Fomento Agropecuario y Pesquero, Sistema de Financiamiento
para el Desarrollo del Estado de Yucatn, entre otros.
El Ayuntamiento de Mrida cuenta con diferentes servicios enfocados al desarrollo econmico
municipal, como el financiamiento por medio del programa MICROMER, Centro de Apertura Rpida
de Empresas (CARE), entre otros. Para ms informacin, visitar Sitio Web 4.
En el Gobierno Federal, en Yucatn se cuenta con las respectivas delegaciones de sus dependencias,
como: Delegacin de la SE, Delegacin de la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS),
Delegacin de la Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin
(SAGARPA), Delegacin de Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA), entre
otras.
Adems, se cuenta con fuentes en Internet que pueden ser de gran utilidad, como: Capacitanet, NAFIN- Capacitacin Empresarial, entre muchos otros sitios que contienen cursos y guas
empresariales para un ptimo desempeo.
2.2.4 Normatividad y Certificacin
Como empresa, es favorable contar con certificaciones reconocidas nacional e internacionalmente
que soporten la calidad de los productos y procesos, las empresas que cuenten con ellas tendrn
ventaja sobre sus otros competidores. Las ms comunes son:
Norma Oficial Mexicana (NOM): La SE por medio de la Direccin General de Normas (DGN), es
la encargada de emitir una serie de reglamentos tcnicos que son de carcter obligatorio con el fin de
regular las actividades desempeadas por los sectores tanto privado como pblico. Existen decenas
de NOMs segn la actividad que sea, por lo que es importante verificar ante la DGN cuales aplican
a la empresa.
Norma Mexicana (NMX): Emitidas igualmente por la DGN, se diferencian de las NOMs porque
son de carcter voluntario; a excepcin de que haya alguna NOM que haga referencia a una NMX,
en ese caso se vuelve obligatoria.
Normas ISO: Tipo de normas desarrolladas por la International Organization for
Standardization, que cuenta con certificaciones para todos los campos tcnicos,
con excepcin de la ingeniera elctrica y electrnica. Para la empresa, la obtencin
de estas certificaciones internacionalmente reconocidas servir de referencia para
futuros clientes, como smbolo de eficiencia, seguridad y limpieza en sus procesos.
Las ISO ms utilizadas en las empresas yucatecas son las series ISO 9000 (enfocada
a los sistemas de calidad) e ISO 14000 (enfocada a la gestin ambiental), las cuales
se han constituido como el lenguaje internacional de las operaciones empresa
empresa. Estas normas tienen su equivalencia a las Normas Mexicanas (NMX)
emitidas por el Instituto Mexicano de Normalizacin y Certificacin A.C.
Anlisis de riesgos y puntos de control (HACPP por sus siglas en ingls):
Es un sistema preventivo que identifica a tiempo los riesgos que pueden afectar
el alimento. Lo obtienen organizaciones que producen, manejan y distribuyen
profesionalmente alimentos y artculos de consumo, incluso sus proveedores. Las
ventajas son que se tiene seguridad del producto ms alto y riesgo de responsabilidad
del producto ms bajo, estndares internacionales reconocidos y prevencin para casos de
responsabilidad de productos. Algunos organismos que ofrecen asesora en el sistema HACPP son
el Centro Empresarial Mxico Unin Europea (CEMUE-PIAPYME) en productos de exportacin a la
Unin Europea, Facultad de Ingeniera Qumica de la Universidad Autnoma de Yucatn, o consultar
con empresas especializadas en HACCP en el Pas.
2.3 APOYOS TECNOLGICOS
Como empresa se debe de aprovechar todos los recursos que se tengan al alcance para lograr
mejoras, siendo el Internet uno de los ms importantes. En lnea se puede encontrar desde informacin
til para la empresa y producto, hasta cursos en lnea, formacin, pgina web personal, medio de
publicidad y contacto con clientes, encontrar futuros compradores y adelantos en el sector, medio de
comunicacin por medio del correo electrnico, entre otros.
Por otra parte, existen varios programas de computadora
diseados para apoyar a las PYMES en la administracin
de los recursos, como llevar la contabilidad, control de
asistencias, entradas y salidas, procesos, entre otros. El
utilizar el ms adaptable a las necesidades de la empresa,
permitir tener mayor control y eficacia.
En el Estado se cuenta con el Consejo de la Industria
de la Tecnologa de Informacin de Yucatn (CITI), clster
de empresas informticas donde se apoyan y desarrollan temas relacionados a la tecnologa e
informacin.
Otro apoyo tecnolgico que existe en Mxico es la Asociacin Mexicana de Estndares para
el Comercio Electrnico (AMECE), organismo privado que tiene el objetivo de incrementar la
productividad y competitividad de las empresas a travs del uso de herramientas tecnolgicas
basadas en estndares internacionales y ofrece, entre otros, los servicios de obtencin de cdigos
de barras y facturas electrnicas, a travs de una membreca. Para ms informacin, acudir al Centro
Pymexporta donde se cuenta con la Oficina Estatal AMECE de Yucatn.
10
2.4 APOYOS DEL SECTOR EDUCATIVO E INCUBADORAS DE NEGOCIOS

Muchas universidades ofrecen servicios a precios ms accesibles o gratuitos a las PYMES para
el fortalecimiento de su producto y procesos, como son las incubadoras de negocios, que estimulan
la capacidad corporativa para el desarrollo de nuevos productos que se adapten a los cambios del
mercado, por lo que no hay que dudar en acercarse a ellas y conocer ms a fondo sus servicios. A
continuacin se presenta informacin especfica sobre los servicios que algunas de las universidades
en el Estado ofrecen:
Universidad Tecnolgica Metropolitana (UTM): Incubadora de negocios, Aceleradora de
negocios y organizaciones, Trmites de registro de marcas, patentes y modelos de utilidad,
Capacitacin, Laboratorio de manufacturas y produccin y Centro de impresin lser y 3D.
Instituto Tecnolgico de Mrida (ITM): Seminarios empresariales para incubacin de
empresas, Consejera en apertura de nuevos negocios, Patentes y marcas, Mercadotecnia y
diseo grfico, Apoyos econmicos a las PYMES, Plan de negocio y Consultora integral.
Instituto Tecnolgico del Sur (UTS): Desarrollo empresarial, Servicios tecnolgicos,
Laboratorio de qumica, Laboratorio de resistencia de materiales, Diseo de Impresin a gran
formato, Laboratorio de medios (radio y televisin).
Instituto Tecnolgico Superior de Valladolid (ITSV): Incubadora de negocios con el fin de
apoyar a los empresarios del sureste del Estado.
Universidad Autnoma de Yucatn:
Facultad de Contadura y Administracin: Centro de desarrollo empresarial, Cursos y
capacitacin, Programa emprendedores y Programa Consultora del Servicio Social Universitario
para el Desarrollo de la Microempresa Yucateca (CONSUDEMY) con el fin de apoyar a las
microempresas a organizarse y costear sus productos.
Facultad de Ingeniera Qumica: Servicios de tabla nutricional, tiempo de vida del producto,
NOMs enfocadas, Distintivo H, Cursos de HACPP, Pruebas de envase y embalaje, Apoyo
en ingeniera de los procesos como automatizacin de procesos e instrumentos de control,
Asesora en calidad (ISO 9001), Diagnstico tecnolgico, Estudios de mercado locales, Planes
de negocios, Mercadotecnia, Planeacin estratgica, Servicios de logstica como paletizacin
para la exportacin, Estudios de viabilidad y Semi incubacin para plantas de proceso de
alimentos.

Universidad Marista: Cuenta con el Programa Impulsa de emprendedores de la Cmara
Nacional de la Industria de la Transformacin (CANACINTRA).

Universidad Anhuac Mayab: Servicio en consultora, Programa Centro Mxico Emprende
y Programa Impulsa de emprendedores de la CANACINTRA.
Universidad Modelo: Programa de emprendedores.
11
CAPITULO.3 INFORMACIN BSICA DE EXPORTACIN
Luego de que la empresa se encuentra totalmente conformada y se ha trabajado en el desarrollo

y mejora del producto y el proceso, los empresarios interesados en insertarse en el mercado
internacional, deben de contar con ciertos conocimientos bsicos acerca de exportacin.
3.1 EXPORTACIN
Exportar es el envi de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el
extranjero. De acuerdo a la Ley Aduanera existen 5 tipos de regmenes aduaneros, que son las
formas o modalidades por las cuales los productos pueden salir o entrar del pas. En cuanto a las
exportaciones son 3 los relacionados:
1. Exportacin definitiva: Consiste en la salida de mercancas del territorio nacional para
permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.
2. Exportacin temporal: Consiste en la salida de mercancas por un periodo determinado, por
motivos de reparacin, exhibicin, sustitucin, etc. siempre y cuando retornen del extranjero sin
modificacin alguna.
3. Depsito fiscal: Es el almacenamiento de mercanca extranjera o nacional en
Almacenes Generales de Depsito, autorizados por autoridades aduaneras, luego de
establecer sus impuestos al comercio exterior y cuotas compensatorias. Pueden ser
retiradas para: exportarse definitivamente, si son de procedencia nacional, exposicin
y venta de mercancas en los Duty Free (estos productos no pagan los impuestos al
comercio exterior) y locales destinados a exposiciones internacionales temporales de
mercancas. Adems, existen dos modalidades de exportador:
Exportador directo: Persona establecida en Mxico, productora de bienes no petroleros,
que directamente vende en el exterior dichos productos.
Exportador indirecto: Productor de bienes no petroleros proveedores de insumos
incorporados a productos vendidos en el exterior por cualquier persona.
3.1.1 Yucatn Exportador
El Estado cuenta con una gran variedad de oferta de calidad para brindar al mercado internacional,
y es por eso que a lo largo de los ltimos aos se ha posicionado en la exportacin de varios
productos. Tan slo en el 2008, Yucatn realiz exportaciones por un total de ms de $1,400
millones de dlares americanos, siendo los principales sectores exportadores: la joyera, el textil y
confeccin, las mquinas y equipos industriales, la pesca, el sector pecuario, muebles y alimentos
procesados y bebidas. Teniendo como principal destino los Estados Unidos de Amrica; sin embargo,
los productores, en su afn de llegar a nuevas fronteras, han buscado con xito la insercin de sus
productos en otros mercados como el europeo, asitico y centroamericano.
12
FORMACIN A LA EXPORTACIN
3.1.2 Consideraciones Antes de Exportar

Ventajas
Si an se duda que exportar es una gran oportunidad para muchos productos, a continuacin se
menciona slo algunas de las ventajas de este proceso.
Ventajas empresariales de exportar
Algunos puntos de cuidado cuando se exporta
Mejora de la competitividad e imagen

de la empresa.
Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas.
Mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada.
Reduccin de costos por mayores
volmenes de venta.
Considerar la capacidad de produccin para

atender los volmenes demandados.
Cumplir con las especificaciones tcnicas y caractersticas requeridas de su producto.
Calcular adecuadamente costos y precios de
venta, para no perder utilidades ni vender debajo de los costos.
Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de las partes.
Contratar seguros.
Conocer la confiabilidad del cliente e historial
de pago.
Usar cartas de crdito.
Errores ms comunes al exportar

Si la empresa est lista para trascender a otros mercados, se debe tener mucho cuidado en no cometer los errores ms comunes al momento
de exportar, los cuales se desglosan a ms detalle a lo largo del Plan Bsico de Exportacin:
No tomar en cuenta las diferencias culturales. (Vase Cap.8. Merado Meta)

La poca investigacin acerca del mercado a exportar. (Vase Cap. 8. Mercado Meta
La eleccin errada del socio comercial. (Vase Cap.4 Integracin)
El desconocimiento de las reglas para exportar tanto en los pases importadores como para el exportador. (Vase Cap.9. Requisitos de exportacin)
No llevar a cabo la investigacin, registro y monitoreo de la marca. (Vase Cap. 10. Negociaciones Internacionales)
Elaborar contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero. (Vase Cap. 10.Negociaciones Internacionales)
Poco conocimiento de las normas de defensa del consumidor, en el pas a exportar. (Vase Cap. 9. Requisitos de Exportacin)
No contar con una estructura adecuada en la empresa, capaz de administrar la exportacin. (Vase Cap. 5 Capacitacin en comercio exterior)
Poca presencia en el mercado. (Vase Cap.8. Mercado Meta)
Fuente: Gua Bsica del Exportador 2007, Promxico.
13
3.2 ORGANISMOS DE APOYO A LA EXPORTACIN

Las siguientes instituciones, en muchos casos, son el primer
contacto real en el proceso de exportacin, ya que generan
servicios que pueden ayudar a la empresa en diversos mbitos
como: Productos Financieros, Servicios Promocionales,
Generacin de Negocios, Investigacin, Asesora, Capacitacin
y otros.
Direccin de Comercio Internacional y Centro Pymexporta
Yucatn de la Secretara de Fomento Econmico (SEFOE):
Promotor del comercio internacional que se encarga de alentar e impulsar las exportaciones del
Estado y de acompaar a las empresas a lo largo del proceso de exportacin, por medio de asesora
en comercio internacional, capacitacin y diseo. De igual forma, se encarga de integrar la oferta
exportable del estado con el fin de responder de una manera eficiente a demandas internacionales,
as como de gestionar encuentros de negocios y visitas de compradores extranjeros. Los apoyos
relacionados a comercio internacional en el Fondo PyME (Vase Cap. 2 Desarrollo del Mercado
Interno Desarrollo de la empresa) pueden ser solicitados a travs de ella.
Secretara de Economa (SE):
Dependencia del gobierno federal que promueve la generacin de empleos de calidad y el
crecimiento econmico del pas. En comercio internacional cuenta con los servicios de apoyo como:
Sistema Nacional de Orientacin al Exportador Mdulos de Orientacin al Exportador (SNOEMOE), Vinculacin Internacional, Premio Nacional de Exportacin, entre otros. Para ms informacin,
visitar Sitio Web 5 o acudir a la Delegacin de la SE en Yucatn.
De igual manera, cuenta con diversos programas para fomentar el comercio exterior, como: Industria
Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportacin (IMMEX), Programa de Devolucin de
Impuestos de Importacin a los Exportadores (DRAWBACK), Empresas de Comercio Exterior (ECEX),
Empresa Altamente Exportadora (ALTEX), Programa de Promocin Sectorial (PROSEC), entre otros.
Para ms informacin, visitar Sitio Web 6 o acudir a la Delegacin de la SE en Yucatn.
Otro servicio es el Sistema Integral de Informacin al Comercio Exterior ( SIICEX), proporcionando
cifras del comercio exterior, una biblioteca en normatividad del comercio exterior, tarifas arancelarias
y otros servicios.
ProMxico:
Organismo del Gobierno Federal encargado de fortalecer la participacin de Mxico en la
economa internacional. Apoya la actividad exportadora de empresas establecidas en el pas a travs
de servicios como agendas de negocios, asesora especializada, asesora tcnica, capacitacin en
negocios internacionales, centros de distribucin, bases de datos de consulta, ferias con pabelln
nacional, misiones, promocin de oferta exportable, softlanding, publicidad, entre otros. Para saber
ms sobre ProMxico y los servicios que ofrece, consultar ProMxico-Soluciones de Negocios.
14
Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C. (BANCOMEXT):

Organismo pblico que fomenta la participacin de las empresas mexicanas, principalmente
pequeas y medianas, en los mercados globales, proporcionando financiamiento, capacitacin y
asistencia tcnica, a fin de impulsar el comercio exterior y promover el crecimiento regional y la
creacin de empleos del pas.
Servicios que ofrece:
BANCOMEXT-Crditos de apoyo a la exportacin.
BANCOMEXT-Servicios financieros.
Centro empresarial Mxico - Unin Europea (CEMUE-PIAPYME):
Es la unidad gestora del Programa Integral de apoyo para las pequeas y medianas empresas
(PIAPYME) que junto con la SE busca facilitar las relaciones comerciales entre las PYMES mexicanas
y la Unin Europea; ofrece servicios de diagnstico integral modular, implementacin de mejoras
de procesos productivos, comerciales y de gestin, mejoras de procesos de comercio exterior,
encuentros sectorial, agendas de negocios, certificaciones de productos orgnicos y certificacin
HACCP.
Servicios del CEMUE- PIAPYME
3.3 TRMINOS ADUANEROS
Aduana: Segn la Ley Aduanera son los servicios administrativos responsables de aplicar la
legislacin aduanera y de recaudar los derechos e impuestos que se aplican a la importacin, a la
exportacin, al movimiento o al almacenaje de mercancas, y encargadas de la aplicacin de otras
leyes y reglamentos relativos a esas operaciones. Es decir, son los nicos puntos en el pas en donde
est acreditado la entrada o salida de mercancas.
En Mxico se cuenta con 49 aduanas a lo largo de todo el pas, estas son reguladas por el SAT, a
travs de la Administracin General de Aduanas (AGA). Sin embargo, hay que tener en cuenta que
existen ciertos productos, como el alcohol, que slo pueden entrar y salir por ciertas aduanas.
En el Estado se cuenta con una aduana en el Puerto de Progreso y con una seccin aduanera en
el Aeropuerto Internacional Manuel Crescencio Rejn.
Despacho Aduanero: Son todo el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en la
aduana, relativos a la salida de mercancas del territorio nacional.
Agente Aduanal: Es una persona fsica a quien la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP)
autoriza mediante una patente, para realizar el despacho de las mercancas, en cualquiera de los
regmenes aduaneros previamente vistos.

Es indispensable en el proceso de exportacin, ya que gua en todos los trmites necesarios
15
para que los productos no tengan ningn inconveniente en aduana, como es la ayuda en llenado
de documentos de exportacin, fraccin arancelaria, determinacin del rgimen aduanero, clculo
de impuestos al comercio exterior, entre otros. Es importante tener en cuenta las referencias y
especialidades de cada agente aduanal, debido a que algunos estn ms familiarizados con la
tramitacin de algn producto o sector en especfico.
Apoderado Aduanal: Es una figura que muchas empresas utilizan actualmente, ya que otorga poder
a una persona fsica de llevar a cabo las mismas funciones que el agente aduanal, con la diferencia
que solamente en representacin de la empresa de quin dependa y por la cual fue autorizado. El
procedimiento para nombrar a una persona fsica como apoderado aduanal es tramitado por el SAT.
Para ms informacin sobre aduanas, consultar:
- Administracin General de Aduanas (AGA).
- Asociacin de Agentes Aduanales Yucatn.
- Confederacin de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana (CAAREM)
- Directorio de Agentes Aduanales del Centro Pymexporta Yucatn
3.4 DOCUMENTOS BSICOS PARA EXPORTAR

1. Factura Comercial:
- Quin lo emite?: El exportador.
- Qu es?: Es un documento que comprueba la realizacin de una transaccin comercial entre un
comprador y un vendedor, que compromete a entregar el bien o servicio y obliga a realizar el pago
de acuerdo a lo que establece la factura emitida.
Aunque la Ley Aduanera no exige la factura obligatoriamente, a nivel internacional son muy pocos
los clientes que aceptan otro documento que exprese el valor de las mercancas. Por lo que el uso de
facturas en la empresa es muy recomendable.
16
Actualmente el uso de facturas comerciales electrnicas

emitidas por organismos como la SHCP, AMECE (Vase Cap.
2 Desarrollo del Mercado Interno- Apoyos Tecnolgicos) y
otros, es un medio para la automatizacin y reduccin de
costos y tiempo, por lo cual es una opcin ms a considerar.
2. Lista de Empaque (Packing List):
- Qu es?: Es un documento que expresa detalladamente
el contenido y tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.),
en donde se encuentran contenidas las mercancas para
su transporte. Aunque no es exigido por la Ley para el despacho aduanero es til ya que agiliza
los trmites aduaneros, permite al exportador, transportista, compaa de seguros, aduana y al
comprador identificar el embarque completo en caso de percance, reclamaciones a la compaa de
seguros, etc.
3. Pedimento de Exportacin:
- Quin lo emite?: Agente o Apoderado Aduanal bajo la forma oficial aprobado por la SHCP.
- Qu es?: Es un documento que toda exportacin de mercancas necesita ya que permite a la
empresa comprobar sus exportaciones ante SHCP para los efectos fiscales que correspondan, como
las devoluciones o contribuciones de IVA.
4. Carta de instrucciones:
- Qu es?: Es un documento donde se explica todas las instrucciones que el agente aduanal har
por el exportador en materia de comercio exterior como qu transportista llevar la mercanca, el
valor, volumen y peso del embarque, los datos fiscales de la empresa, nmero de factura, fecha, lugar
y persona o transportista a quien deber entregarla para ser enviada al pas de destino, el nmero del
contenedor o marcas, seas del transporte, si la mercanca est asegurada, los datos generales del
cliente y el lugar de destino. Normalmente, los agentes aduanales cuentan con formatos pre-hechos
de la carta de instrucciones.
5. Encomienda al agente aduanal:
- Qu es?: Es un documento donde el exportador acredita a su agente o apoderado aduanal el
poder para realizar sus trmites de comercio exterior. El formato a tramitar ante la AGA es llamado
encargo conferido al agente aduanal para realizar operaciones de comercio exterior y la revocacin
del mismo.
17
6. Documentos de transporte:
- Quin lo emite?: Compaa transportista.
- Qu es?: Es un documento que hace constancia que la mercanca se ha embarcado o se
embarcar a un destino determinado, y adems, de la condicin en que se encuentra. Segn el medio
de transporte es la denominacin del documento:
- Trfico Areo: Gua Area o Airway Bill

- Trfico Martimo: Conocimiento de Embarque o Bill of Lading B/L
- Trfico por Autotransporte (camiones): Carta de Porte o Waybill
- Trfico por Ferrocarril: Taln de Embarque o Railroad Bill of Lading
(Vase Cap. 11 Logstica- Medios de transporte).
7. Pliza de seguro:
- Quin lo emite?: Compaa de Seguros.
- Qu es?: Aunque no es requisito obligatorio contar con una pliza de seguro para los productos,
es muy recomendable adquirir uno, adjuntarle una copia al envo y proporcionar otra copia al agente
aduanal. (Vase Cap. 11 Logstica-Seguros internacionales).
8. Certificado de origen:
- Quin lo emite?: La SE.
- Qu es?: Es un documento que se emite para certificar que un bien es originario de un pas o una
18
zona, con el objetivo de gozar de las preferencias arancelarias otorgadas a Mxico por los Tratados
de Libre Comercio (TLC) y otros Acuerdos comerciales. (Vase Cap. 9 Requisitos de exportacinRegulaciones Arancelarias).
Existen diferentes tipos de certificados de origen que pueden ser solicitados en la SE y stos
dependen del pas de destino de las mercancas; sin embargo, no todos necesitan ser validados por
ella.
Certificados de origen
No requieren validacin de la SE
( De libre reproduccin)
Requieren validacin de la SE
Asociacin Latinoamericana de Integracin
(ALADI) (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per,
Venezuela, y Uruguay).
EUR1 (Unin Europea y Asociacin Europea de
Libre Comercio)
TLC Mxico-Colombia-Venezuela (G-3)
ACE-5 (Uruguay)
Acuerdo Japn
Pases bajo el sistema Generalizado de Preferencias (S.G.P.)
Artculos Mexicanos (para los pases que no se
cuenta con un acuerdo comercial)
TLCAN EUA y Canad.

TLC Bolivia.
TLC Nicaragua.
TLC Chile.
TLC Costa Rica.
TLC Israel.
TLC Guatemala, Honduras y Salvador.
9. Padrn de exportadores:
- Quin lo emite?: AGA a travs del Padrn de Exportadores Sectorial.

- Qu es?: Procedimiento que slo deben contar los que exporten los siguientes bienes:
- Bebidas con contenido alcohlico y cervezas.
- Alcohol, alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables.
- Tabacos labrados.
- Refrescos, bebidas hidratantes o rehidratantes, concentrados, polvos, jarabes, esencias o
extractos de sabores, que al diluirse permitan obtener refrescos, bebidas hidratantes o rehidratantes.
- Jarabes o concentrados para preparar refrescos que se expendan en envases abiertos

utilizando aparatos automticos, elctricos o mecnicos.
10. Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no arancelarias:
- Quin lo emite?: Diferentes organismos segn el producto.
- Qu es?: Cada pas y cada producto cuenta con requisitos especficos, por lo que hay que
averiguar, ya sea por medio de un agente aduanal o de los organismos de apoyo a la exportacin
sobre estos procedimientos, que pueden variar desde certificados de calidad, ecologa, sanitarias,
envase, empaque, etiquetado, inspeccin, toxicidad, seguridad y otros (Vase Cap. 9 Requisitos de
Exportacin- Regulaciones no arancelarias).
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Aunque estos documentos son los principales, es recomendable consultar con un agente aduanal
o con el Centro Pymexporta Yucatn, donde se ofrece asesora en documentacin para exportacin.
A su vez, las empresas de paquetera ofrecen servicios completos de envo de productos al
extranjero, encargndose de la mayora de la documentacin, tambin proporcionando asesora y
orientacin sobre el envo del producto. Estos servicios son importante considerarlos cuando la
cantidad del producto es ptima de acuerdo al costo y capacidad de carga y dimensiones permisibles
de estas empresas, como en el caso de envo de muestras (Vase Cap. 14 Plan de Promocin-Envi
de Muestras). Se recomienda consultar el directorio de empresas de paqueteras en Mrida del
Centro Pymexporta Yucatn.
CAPITULO. 4 INTEGRACIN
Una opcin aconsejable para las empresas que se inician en la exportacin o aquellas
empresas que les gustara consolidarse en los mercados extranjeros, es la integracin con
otras empresas o con el sector en el que se desenvuelven.
En principio esta idea puede causar duda, pero existen varias ventajas generadas de este
hecho como: mayor presencia internacional, mayor capacidad de produccin, disminucin
de costos y mayor poder de negociacin.Aunque existen diferentes niveles de integracin,
hay opciones para toda empresa y producto, se puede empezar desde algo simple como
la unin a alguna cmara empresarial, unin a directorios nacionales y locales, hasta algo
ms complejo como la unin a algn clster industrial, realizar una alianza estratgica, un
consorcio de exportacin o un joint venture internacional.
4.1 CMARAS Y ASOCIACIONES EMPRESARIALES
En Mxico no es obligatorio la inscripcin ante ninguna Cmara u Organismo de coalicin

empresarial; sin embargo, grandes ventajas se generan de pertenecer a una, como la
promocin de actividades de las empresas afiliadas a nivel nacional o internacional, acceso a
informacin y datos estadsticos confidenciales y contar con el respaldo de una institucin nacional.
Dependiendo de las necesidades especficas de la empresa y el giro comercial, convendr pertenecer
a una o varias; se invita a conocer las caractersticas de cada una de ellas.
En el pas, se cuenta con una gran diversidad, como son: Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (COPARMEX), Cmara Nacional de la industria de la Transformacin (CANACINTRA) y la
Cmara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo (CANACO-SERVYTUR).
4.2 DIRECTORIOS DE OFERTA EXPORTABLE.
Varios organismos pblicos y privados ofrecen los servicios de directorios de oferta exportable,
que sirven como plataforma para dar a conocer los productos en el extranjero.
La SEFOE a travs del Centro Pymexporta Yucatn cuenta el Directorio de Oferta
Exportable de Yucatn (DOEY) , que tiene como objetivo ser una herramienta que ayude
a promover los productos de las empresas yucatecas en los mercados internacionales y
20
consolidarse como un catlogo que ao con ao vaya creciendo en nmero de empresas e informacin,
para establecerse como el instrumento estatal de las empresas que da a conocer los productos
que Yucatn puede ofrecer al mundo. Su estrategia de promocin se basa en darlo a conocer a
travs de: visitas de compradores y agendas de negocios en territorio yucateco, participacin en
eventos de promocin (como ferias comerciales y misiones) y, envo a Cmaras y Representaciones
Comerciales, entre otros.
En caso de que se desee pertenecer al DOEY, es necesario proporcionar al Centro Pymexporta
Yucatn la siguiente informacin: - Perfil de Empresa http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/
(solicitarlo al Centro Pymexporta Yucatn).

- Fotografas o muestras del producto.

- Fotografas de la empresa (fachada, proceso de produccin, etc.)
- El Centro Pymexporta Yucatn ofrece el servicio de toma de fotografas en caso de no
contar con ellas.
- Logotipo vectorizado o a 300dpi.
Por otra parte, se cuenta con el Directorio de Exportadores de ProMxico.
4.3 CLSTERS
Un clster es una concentracin de empresas relacionadas entre s, que resulta ventajosa ya que
permite realizar una integracin en diferentes aspectos segn el producto. Algunos tienen como fin
la integracin B2B (Business to Business) para conectar negocios con negocios, por ejemplo en el
caso de proveedores de materias primas; otros son de la forma B2C (Business to Consumer) para
conectar los negocios con sus consumidores finales y otros son de la forma G2B (Government to
Business) para conectar a la administracin pblica con las empresas privadas. Por otra parte, la
concentracin de empresas propia de un clster atrae ms clientes, permitiendo que el mercado se
ample para todas ellas.
Existen varios tipos como: clster fsico: concentracin geogrfica conectada pero no necesariamente
articulada de empresas del mismo ramo econmico, de proveedores especializados de las mismas,
de oferentes de servicio al productor y de compaas en ramas econmicas vinculadas; clster
integrado funcionalmente, es un clster fsico de empresas, proveedores, especializados, oferentes
de servicio e instituciones asociadas (gobierno, universidades, etc.) que compiten y cooperan en
un campo econmico especifico; y ltimamente se ha dado la existencia de clster virtual, que por
medio del Internet se concentran y vinculan para conformar ventajas competitivas.
A manera de ejemplo, en el Estado contamos con el Consejo de la Industria de la Tecnologa de
Informacin de Yucatn (CITI), clster de empresas informticas.
21
4.4 ALIANZAS ESTRATGICAS

Esta forma de integracin consiste simplemente en realizar acuerdos de cooperacin con alguna
otra empresa, para apoyarse en ciertos aspectos que agreguen ventajas al producto. Estos acuerdos
pueden ser orales o por medio de un contrato, pueden ser slo una vez o peridicamente, pero su
fin es la cooperacin en algn factor especfico que genere valor agregado; como en mejoras de la
capacidad de produccin, de calidad, de precio, de mercadotecnia, de investigacin y desarrollo u
otros. Por ejemplo: dos empresas yucatecas productoras de miel interesadas en el mercado espaol
podran pagar en conjunto un estudio de mercado privado, costo que tal vez individualmente no
podran cubrir.
4.5 CONSORCIOS DE EXPORTACIN

Es una forma de integracin ms avanzada que permite, muchas veces, solucionar los problemas
planteados por pequeos productores y fabricantes a la hora de exportar. El consorcio de exportacin
es una asociacin de empresas cuyo objetivo principal es agrupar ofertas de productos y/o servicios
destinados al exterior y tiene como particularidad que sus miembros no pierden su individualidad.
Entre sus ventajas se encuentra que podran surtir un mayor volumen y variedad de productos,
podran costear mutuamente los gastos de investigaciones tecnolgicas o de mercado y adems
contaran con mayor seriedad y credibilidad ante el extranjero. Un consorcio de exportacin
normalmente est constituido entre 5-10 empresas, aunque el nmero puede variar y es importante
que tenga personalidad jurdica propia independiente de las empresas que la conforman, ste puede
estar constituido en Mxico (consorcio de exportacin en origen) o en el mercado extranjero, si es
que todos sus integrantes cuentan con el mismo pas destino (consorcio de exportacin en destino).
4.6 JOINT VENTURE
Esta forma de integracin exige haber ya determinado el mercado meta (Vase Cap. 8 Mercado
Meta), ya que consisten en crear una alianza o una co-inversin con alguna empresa local del
mercado destino, con el fin de apoyarse mutuamente en el proceso de exportacin; por ejemplo, en la
distribucin del producto en el mercado destino, bsqueda de clientes, establecimiento de bodegas o
almacenaje y otros. Sin embargo, para el Joint Venture es necesario realizar un contrato especfico
y cumplir con ciertos procedimientos administrativos y legales, por lo que es recomendable verse
como una opcin a futuro, despus de haberse consolidado como empresa exportadora.
22
CAPITULO. 5 CAPACITACIN EN COMERCIO EXTERIOR

Toda empresa exitosa lo es porque tiene un lder en cada nivel de la organizacin, por lo que
si se ha decidido exportar, es aconsejable nombrar a una persona encargada dentro de la empresa
de todo lo relacionado con el proceso de exportacin de productos y en materia de comercio exterior
o, mejor an, contar con un rea o departamento especializado
5.1 BENEFICIOS DE CAPACITARSE
La capacitacin en comercio exterior busca brindar a las personas encargadas de desarrollar
actividades de comercializacin internacional, la oportunidad de adquirir y reforzar conocimientos
que generen a la empresa y producto mayor capacidad de integracin a los mercados extranjeros.
Otorga beneficios como la consolidacin en nuevos mercados, mejora continua, genera una
actualizacin constante, hasta apertura de mercados, competitividad y valor agregado con respecto
a los competidores.
5.2 CENTROS DE CAPACITACIN PARA LA EXPORTACIN EN EL ESTADO
- SEFOE a travs del Centro Pymexporta Yucatn :
Cuenta con servicios en capacitacin en comercio exterior donde se encargan de proveer los
conocimientos tericos y prcticos a las personas encargadas de desarrollar actividades relacionadas
al tema, con la finalidad de consolidar y/o abrirse camino en nuevos mercados de manera competitiva.
Se imparten cursos, diplomados, talleres y seminarios de acuerdo a las necesidades de las
empresas, contratando los servicios de profesionales en la materia y se invitan va
correo electrnico, telfono y fax a las empresas con los perfiles que el tema solicita.
En caso de querer ser invitado a los cursos del Centro Pymexporta Yucatn,
favor de entregar el Perfil de Empresa http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx
debidamente llenado.
- ProMxico:
Cuenta con una agenda de capacitacin en comercio exterior a consultar en el
sitio de ProMxico-Soluciones de Negocios, donde se publica en lnea los cursos a
realizar en todo el pas.
De igual forma, el sitio de ProMxico-Publicaciones en lnea de consulta cuenta con
documentos e informacin que pueden servir de apoyo en el proceso de exportacin.
- Capacita-net:
Como servicio de aprendizaje en lnea del Sistema Nacional e-Mxico, cuenta
con una serie de cursos en lnea dedicados a la exportacin, enfocados en diversas
ramas como trmites, logstica, apoyos y otros.
23
- Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA):

Como rgano administrativo desconcentrado de la SAGARPA, a travs de su programa
PROMOAGRO realiza cursos de capacitacin en comercio exterior especficamente para el sector
agroindustrias, en temas como Ley de Bioterrorismo de los EE.UU, logstica de comercializacin,
tratados internacionales, formacin de precios internacionales, estrategias de comercializacin
internacional y otros ms.
De manera paralela, Yucatn cuenta con empresas privadas especializadas en comercio exterior
que ofrecen cursos de capacitacin en materia de exportaciones.
CAPITULO 6. FINANCIAMIENTO
El tener que competir en un mercado internacional puede exigir contar con ms recursos
econmicos que los que se tienen a la mano, por lo que es necesaria la obtencin de un crdito o
apoyo financiero para contar con mayor liquidez y ser ms eficientes en el proceso de exportacin.
Aunque muchas empresas prefieren no arriesgarse en solicitar un crdito por temor a endeudarse,
si son utilizados de manera conveniente, pueden traer grandes beneficios econmicos y financieros
para hacer negocios ms slidos y rentables. Se podr pagar a tiempo a los proveedores, negociar
mejores precios para competir, saldar deudas, mantener la productividad, entre otras ventajas.
6.1 DISPONIBILIDAD DE FINANCIAMIENTO.
Est la empresa preparada para obtener un crdito? En qu se debe invertir el crdito? Cmo
se solicita? Son slo alguna de las dudas que vienen a la hora de pensar en crditos, por lo que
BANCOMEXT, sabiendo que obtener un crdito puede ser un proceso meticuloso, pone en su pgina
Web una gua gratuita con el fin de exponer de forma clara la informacin fundamental para acceder
al crdito bancario en operaciones de comercio exterior. Informacin que es muy til a la hora de
solicitar un crdito.
Gua Bsica de Acceso al Crdito para Comercio Exterior.
As mismo, NAFIN pone un curso gratuito, ABC de Crdito , para capacitacin en el conocimiento
de los crditos y su aprovechamiento en general.
24
6.2 APOYOS FINANCIEROS.

Las siguientes instituciones cuentan con servicios de apoyo financieros, qu aunque no
necesariamente estn enfocados a la exportacin, pueden ayudar al desarrollo de la empresa en el
proceso:
- BANCOMEXT:
Cuenta con el programa CREDIEXPORTA, enfocado a apoyar a los empresarios con financiamientos
para exportacin. Los crditos son otorgados en diferentes rubros, como para capital de trabajo,
proyectos de inversin, crditos especializados, banca e inversin, crdito comprador, programa de
financiamiento a exportadores de la industria de autopartes y otros.
Para conocer ms a fondo cada uno de ellos y el procedimiento para obtenerlo, consultar Sitio
Web 8.
- NAFIN:
Cuenta con una serie de programas con el fin de apoyar y desarrollar la empresa y, aunque no
estn enfocados directamente a la exportacin, pueden ser tiles para incrementar su productividad
interna y contar con mayor competitividad internacional.
Algunos de ellos son programas de apoyo al autotransporte, micro crdito, crdito PYME, cadenas
productivas, entre otros. Para saber ms, visitar Sitio Web 9.
Gobierno del Estado de Yucatn:
Cuenta con el Sistema para el Financiamiento del Desarrollo del Estado de Yucatn, Fondo Yucatn,
que tiene como objetivo el financiamiento para ampliar, promover inversiones, crear empleos, ofrecer
asesora financiera, orientacin y apoyo para buscar canales, as como fuentes para la obtencin de
recursos.
Por medio de la SEFOE, se cuenta con programas de apoyo financieros como el Fondo Integral
para el Desarrollo Econmico de Yucatn (FIDEY) y el Fondo de Promocin y Fomento a las Empresas
en el Estado de Yucatn (FOPROFEY). (Vase Cap. 2 Desarrollo del Mercado Interno-Desarrollo de
la empresa).
Banca Comercial:
Finalmente, hay que tomar en cuenta las opciones que ofrecen en servicios de financiamiento el
conjunto de bancos del pas. Si existe el inters en obtener un crdito por un banco, se recomienda
investigar a detalle diversas opciones y contar con un plan de negocio (Vase Cap. 1 Creacin de
la empresa- Plan de Negocio) y de financiamiento completo, que ser de utilidad al acudir a estas
instituciones.
25
CAPITULO 7.FRACCIN ARANCELARIA

Recapitulando hasta el momento, se ha hecho un anlisis del producto y empresa, se ha
mejorado en los procesos, se tiene conocimiento de la informacin bsica sobre exportar,
se ha visto la importancia de la capacitacin en materia de exportacin, contemplado la
integracin como una opcin y tomando en cuenta los esquemas de financiamiento, por lo
que el siguiente paso es preparar todo para la exportacin, siendo la fraccin arancelaria
el primer requisito a tomar en cuenta.
7.1 DESCRIPCIN DE LA FRACCIN ARANCELARIA
Una fraccin arancelaria es la forma universal de identificar un producto, ya que
contiene la descripcin de las mercancas y ayuda a determinar los requisitos y tarifas
arancelarias que se deben de cumplir para ser exportado y/o importado un producto.
La fraccin arancelaria est conformada en principio por 6 dgitos establecidos a nivel
internacional por el Sistema Armonizado (HS por sus siglas en ingls), y stos se extienden
de 8 a ms dgitos, segn lo establezca el pas importador. Es decir, que los ltimos dgitos
sern asignados segn las reglas del pas donde ser introducido el producto.
El Sistema Armonizado es un mtodo que utilizan ms de 200 pases en donde se clasifican los
principales productos que se exportan, para lograr una homogenizacin en los cdigos internacionales.
7.2 COMPOSICIN DE LA FRACCIN ARANCELARIA
Como ejemplo se tiene la fraccin arancelaria correspondiente a Mxico, de la miel natural:
Ejemplo: Fraccin Arancelaria de la miel natural:

- O4 Captulo: Leche y productos lcteos, huevo de ave, miel natural, productos comestibles de
origen animal, no expresados ni comprendidos en otra parte.
- 0409 Partida: Miel Natural
- 040900 Subpartida: Miel natural
- 04090001 Fraccin Arancelaria: Miel Natural
26
7.3 DETERMINACIN DE LA FRACCIN ARANCELARIA
El realizar los trmites de exportacin con la fraccin arancelaria incorrecta puede generar desde
multas, costos extras hasta la deportacin completa del producto, por lo que su determinacin, de lo
ms general hasta lo ms especfico, debe ser hecha de la forma ms minuciosa y cuidadosa.
Para determinarla se cuentan con las siguientes opciones:
- Consultando con el agente aduanal.
- Consultando la Ley de los impuestos generales de importacin y de exportacin, que es la Ley
Oficial Mexicana donde se establecen y describen las fracciones arancelarias de los productos, as
como las tarifas arancelarias establecidas para su exportacin e importacin.
- Consultando con el SAT; ste ofrece el servicio de Clasificacin arancelaria de mercancas en
casos de que se pueda clasificar en ms de una fraccin arancelaria.
- Consultando en lnea.
- La SE cuenta con el Sistema de Informacin Arancelaria Va Internet (SIAVI) que permite buscar
fracciones arancelarias mexicanas por captulo y palabra de manera rpida.
El Export Help donde la Comisin Europa ofrece el servicio gratuito para exportaciones a pases
de la Unin Europea.
El Mercosur cuenta con el Sistema de Informacin del Arancel Externo Comn (SIAEC) para
consultas gratuitas de fracciones arancelarias para exportaciones hacia sus pases miembros, Brasil,
Paraguay, Uruguay y Argentina.
El CAAAREM ofrece el servicio gratuito de bsqueda de fracciones arancelarias para Mxico; es
necesario la inscripcin gratuita en lnea.
Consultando en la SEFOE a travs del Centro Pymexporta Yucatn; para obtener este servicio es
necesario llenar el Perfil de Empresa http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx.
27
CAPITULO 8. MERCADO META

El siguiente pas en el proceso de exportacin y de esencial importancia, es la
determinacin del mercado meta, es decir, a quin se le va a vender el producto.
Para estos casos hay dos caminos, cuando se tiene claro a qu pas exportar y,
cuando an no se sabe dnde se exportar el producto. Sin importar en que
camino se est, la fraccin arancelaria del producto ser clave para encontrar
informacin ms especfica.
El siguiente diagrama busca explicar el procedimiento en ambos caminos:
Mercado Meta
Fraccin Arancelaria
Se conoce a que Pas (es) se Se desconoce a que Pas (es)
quiere exportar.
se quiere exportar.
Existen decenares de pases,
Realizar una investigacin
por lo que no se puede realizar
de mercado por cada pas.
una investigacin de mercado
para cada uno
Vase Investigacin de
Una forma de limitar los pases
Mercado.
es seleccionar entre 2-5 pases
basados en los siguientes facVase Consultas en Lnea
tores.
Pases que se tenga afinidad cultural y de idioma.

Pases con preferencias arancelarias.
Principales pases con demanda del producto.
Principales pases exportadores del producto.
Pases con condiciones econmicas estables.
Pases con cercana geogrfica.
Pases con accesibilidad al mercado.
Pases Potenciales
Realizar una investigacin de mercado para cada pas.
Vase Consultas en Lnea.
Vase Investigacin de Mercado.
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8.1 INVESTIGACIN DE MERCADO

Investigar el mercado permite averiguar cules son los cambios que se estn produciendo y conocer
como se encuentra la empresa y el producto, en relacin al mercado al que se desea incursionar.
A continuacin se presenta una metodologa bsica y breve, recomendable para poder llevar a
cabo la investigacin. Por otra parte, ms adelante, en Consultas en Lnea, se proporciona una serie
de enlaces virtuales que servirn para obtener informacin til al respecto.
1. Anlisis del marco general :
1.1 Pas: Es necesario obtener un panorama general de la situacin del pas: qu es lo que ms importan
y exportan, cmo est su moneda, qu relacin comercial ha tenido con Mxico, cmo se encuentra su
economa, entre otros.
1.2 Sector: Recopilar informacin del sector en que el producto se desenvuelve. Por ejemplo, cul es la
produccin a nivel nacional, cul es el rendimiento, quines son los consumidores, cul es el lugar
donde se vende, entre otras cosas. Verificar con las herramientas de Trade Map y Product Map del
ITC mencionadas en Consultas en Lnea ms adelante.
2. Comprensin del mercado:
1.1 Tamao del mercado: El tamao de mercado se entiende como la poblacin total a la que est dirigido
el producto. Puede ser la poblacin total del pas destino; sin embargo, se deben considerar, segn el producto,
factores como el precio del producto y puntos de venta, para reducirlo a la poblacin que tendra acceso
monetario y disponibilidad del producto.
2.2 Segmentacin del mercado: Ya que se ha determinado el pas o pases
metas, se debe de encontrar la poblacin especfica dentro de ste o stos a la que
el producto est dirigido. Segmentar consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos, esto con el fin
de conocer realmente a los consumidores. Por decirlo de una manera ms sencilla,
si se est dirigido al mercado popular, de damas, caballero, infantil, lujo, entre otros.
2.3 Medicin de la demanda: Se cuenta con suficiente producto para cumplir
a los clientes? Para estar seguro que se tiene suficiente producto para satisfacer a
al mercado meta, se necesita conocer la demanda del producto. Para conocer la
demanda se puede acceder a los organismos gubernamentales del pas destino
encargados de la informacin estadstica poblacional, como el Instituto Nacional de
Estadstica y Geografa (INEGI) en el caso de Mxico.
2.4 Medir la oferta: Cunto se puede ofrecer del producto? Qu otros
productores en el Estado ofrecen el mismo producto? Esta informacin es significativa
ya que en caso de que la empresa por s misma no pueda abastecer la demanda de
su cliente, conocer a los otros competidores locales ser til para formar alianzas o
integrarse. (Vase Cap. 4 Integracin).
29
2.5 Identificacin de la competencia en el mercado meta: Qu otras empresas venden el producto?

A qu precio? Se debe conocer a los adversarios comerciales. Una forma de buscar los competidores es, si es
posible, visitando el pas destino o contactando personas en dicho lugar, o en caso de ser complicado, realizar
bsquedas exhaustivas en el Internet, sobre los oferentes del producto en la nacin donde se desea incursionar,
con el fin de conocer sus productos, precios, mtodos de promocin y dems.
2.6 Anlisis de los canales de distribucin: Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la
produccin y el consumidor final. Esto quiere decir que se va a estudiar cmo distribuyen el producto los
competidores, para decidir qu canales convienen ms. Las posibles formas de llegar al consumidor final
puede ser a travs de vender a mayoristas, minoristas, agentes de ventas, estableciendo tiendas especializadas,
o bien, combinaciones de los anteriores segn el segmento del mercado. (Vase Cap. 10 Negociaciones
internacionales-Canales de distribucin).
Finalmente se puede consultar los estudios de mercado ya hechos por los diferentes organismos
como la SEFOE a travs del Centro Pymexporta, Promexico y la OMC (Vase Consultas en Lnea);
sin embargo, si se cuenta con el capital, es recomendable realizar un estudio de mercado a la medida
con empresas especializadas en mercadotecnia internacional.
8.2 CONSULTAS EN LNEA
Para definir el mercado meta, la informacin es un factor determinante, ya que de esta manera
se podr determinar con ms certeza a dnde exportar.
Los siguientes enlaces gratuitos en lnea pueden ser tiles para los mtodos de seleccin e
investigacin del mercado meta:
- La SE ofrece informacin sobre los Tratados de Libre Comercio (TLC) y otros acuerdos
preferenciales de Mxico. Para ms informacin consultar el Sitio Web 10.
-Promexico cuenta con Informacin comercial especfica de varios pases, as como guas de
cmo exportar a varios de stos.
- La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) ofrece Estudios y Anlisis Econmicos en diversos
temas comerciales, estadsticas mundiales y perfiles comerciales de naciones que pertenecen a este
organismo internacional.
- Internacional Trade Center es un portal apoyado por la OMC, que
tiene como objetivo apoyar a los pases con informacin comercial para
volver ms eficiente sus proyectos de exportacin. El registro es de forma
gratuita para Mxico, por el cual podr tener acceso a servicios de anlisis
de mercado como:
- Trade Map: una aplicacin en internet con estadsticas, tendencias e
indicadores de flujos del comercio mundial, que le ayuda a seleccionar mercados.
30
- Market Access Map: una aplicacin en internet con aranceles, indicadores

de proteccin y posibilidad de simular aranceles, que le ayuda a analizar asuntos de
acceso a mercados.
- Product Map: una aplicacin en internet con enlaces hacia informacin de
negocios para 72 grupos de productos considerados como lderes, que ayuda a
complementar el anlisis de los datos de comercio con informacin cualitativa de
mercados.
- El Centro de Promocin para las Importaciones de Pases en Va de
Desarrollo (CBI) cuenta con informacin del mercado, pases, clientes
potenciales, informacin sobre los sectores y otros enfocados a los pases
de la Unin Europea, con el fin de fomentar las exportaciones entre este
bloque y los pases en va de desarrollo, en donde est incluido Mxico
CAPITULO 9. REQUISITOS DE EXPORTACIN

El conocimiento de la fraccin arancelaria y el mercado meta permite realizar un estudio de las
exigencias de los potenciales compradores y las regulaciones establecidas para la introduccin del
producto al pas. La investigacin de esto implica una eminente adecuacin del producto y de la
empresa, con el fin de estar en las condiciones apropiadas para competir en el nuevo mercado.
9.1 ADECUACIN DE LA IMAGEN CORPORATIVA
En el captulo 2 Desarrollo de mercado interno se hace nfasis a la imagen de la empresa; sin
embargo, ahora es necesario hacer una revisin de sta con el inters de adaptarla al mercado meta.
Por ejemplo, se debe traducir la ficha tcnica segn el idioma del pas, en caso de aplicar, modificar
el logotipo y la imagen del producto con respecto a la ideologa, gustos, tradiciones y/o cultura del
pas, entre otros.
Para obtener servicios de diseo en este
aspecto, se recomienda acudir con:

- A nivel nacional, el Centro Promotor

de Diseo Mxico que ofrece servicios de
mercadotecnia, diseo, publicidad, desarrollo
de producto, entre otros.
A nivel estatal, la SEFOE, a travs del
Centro Pymexporta Yucatn, ofrece el
servicio de asesora y apoyo en el diseo de
identidad empresarial adecuado al mercado
de exportacin. *Consultar con empresas de
diseo especializadas.
31
9.2 REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

Antes de la exportacin del producto, es necesario el cumplimiento de los requisitos establecidos
por la legislaciones y organismos correspondientes; estos requisitos son conocidos como regulaciones
arancelarias (RA), aquellas que son establecidas como derechos o pagos por exportacin, mejor
conocidos como aranceles, y como regulaciones no arancelarias (RNA), aquellas medidas establecidas
por cada pas con el fin de regular el flujo de mercancas, proteger su economa, preservar algunos
bienes, proteger la salud, sanidad animal o vegetal o para asegurar que sus consumidores estn
recibiendo productos de buena calidad.
Sin embargo, como cada pas cuenta con sus propias RA y RNA, puede ser difcil detectar cuales
son las que corresponden al producto, por eso se recomienda antes de exportarlo, consultar, por
medio de la fraccin arancelaria, las RA y RNA para exportar el producto de Mxico y consultar las
RA y RNA para importar el producto en el pas meta. Para saber las regulaciones arancelarias y no
arancelarias del producto en un pas, se recomienda consultar con:
- Export Help para pases de Europa, proporcionado por la Comisin Europea.
- Agente Aduanal
- Especialistas del mercado meta
Centro Pymexporta Yucatn cuenta con el servicio de asesora en materia de regulaciones
arancelarias y no arancelarias.
9.2.1 REGULACIONES ARANCELARIAS

1. ARANCEL
El artculo 12 de la Ley de Comercio Exterior de Mxico define los aranceles como las cuotas de las
tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin. Los aranceles se clasifican en tres,
ad valorem, especifico, o mixto, los cuales son utilizados tanto en Mxico como en la mayora de los
pases miembros de la OMC:
32
Ad valorem
Se expresa en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor
en aduana de la mercanca. Por
ejemplo: si el valor en aduana de
una mercanca es de $8,000 y la
tasa de arancel es del 10%, se
pagarn $ 800 de impuesto.
($8,000 x 10%) = $800.
Especfico
Se expresa en trminos monetarios por unidad de medida; por
ejemplo: US $10.00 por litro; US
$100.00 por cabeza de ganado.
En este caso, el valor real, calculado o ficticio de la mercanca,
no tiene ninguna trascendencia
fiscal.
Mixto
Es una combinacin de los dos
anteriores (ad valorem y especfico); por ejemplo: 3% ad
valorem ms US $1.00 por cada
producto.
2. IMPUESTOS EN COMERCIO INTERNACIONAL .

Todos los impuestos en materia comercial establecidos para la ley mexicana en relacin al tema, se
encuentran en la Ley de los impuestos generales de importacin y de exportacin; en ella se puede
consultar, segn la fraccin arancelaria, los aranceles que aplican en caso de querer importar el
producto a Mxico, en caso de querer exportar el producto de Mxico o si el producto est prohibido
para el comercio internacional.
Consultando la ley se puede constatar que Mxico, buscando impulsar las exportaciones, ha
eliminado la mayora de los aranceles a la exportacin, conservando solamente en algunos productos
especficos.
Mientras que en materia de impuestos a la importacin, dependen del pas; sin embargo, los
impuestos ms comunes a la exportacin que se pueden encontrar en el mercado destino son:
- Impuesto General de Importacin: Cada pas, segn sus acuerdos preferenciales, establece un
porcentaje de impuesto a los productos que entran a su territorio.
- Impuesto al Valor Agregado (IVA): Cada pas maneja su propia tasa de IVA, por ejemplo en Mxico es
del 16% y en la zonas fronterizas es del 10%, en los Estados Unidos depende del estado americano que se est
exportando y en la Unin Europea cada pas cuenta con el propio.
- Derecho de Trmite Aduanero (DTA): Muchos pases lo aplican con motivo de las operaciones aduanales
que se efectan por la entrada del producto a su pas.
- Derecho de Almacenaje: A la entrada del producto en el pas destino, se pueden direccionar a los
recintos o almacenes fiscalizados, por lo que se puede cobrar un derecho por el uso de las instalaciones,
dependiendo del pas.
33
3. REGLAS DE ORIGEN
Las reglas de origen ayudan a determinar de dnde es un producto originario, para efectos de
preferencias arancelarias, marcado de pas de origen, aplicacin de cuotas compensatorias, cupos y
otras medidas que se establezcan.
Estas reglas son los grados de elaboracin o transformacin que deben y pueden sufrir los
materiales que se integran en la fabricacin de un bien, para que ste pueda seguir considerndose
como originario de un pas o de una regin.
Cada Tratado de Libre Comercio (TLC) maneja sus propias indicaciones y modificaciones de reglas
de origen, por lo que se debe consultar el TLC correspondiente al pas destino para saber si el producto
las cumple. Para conocer si el producto es considerado de origen mexicano, se recomienda consultar
con el agente aduanal, o con la SE, esta misma encargada de emitir los certificados de origen para
productos mexicanos. (Vase Cap. 3 Informacin Bsica de Exportacin- Documentos bsicos para
exportar)
4. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO (TLC) Y OTROS ACUERDOS PREFERENCIALES.
Mxico cuenta con 12 tratados de libre comercio (TLC):
Tratado
Pses
Tratado
Pases
TLCAN
Estado Unidos y Canada
TLCUEM
Unin Europea
TLC-G3
Colombia
TLC Mxico - Israel
Israel
TLC Mxico- Costa Rica
Costa Rica
TLC Mxico - TN
El Salvador, Guatemala
y Honduras
TLC Mxico - Bolivia
Bolivia
TLC Mxico - AELC
Islandia, Noruega,
Liechtenstein y Siuza
TLC Mxico - Nicaragua
Nicaragua
TLC Mxico - Uruguay
Uruguay
TLC Mxico - Chile
Chile
AAE Mxico - Japn
Japn
Mxico, aparte de contar con 12 TLC, cuenta con 6 Acuerdos de Cooperacin Econmica (ACEs),
23 Acuerdos sobre Promocin y Proteccin Recproca de las Inversiones (APRIs) y pertenece al
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), los cuales tienen como objetivo apoyar y fomentar al
comercio exterior:
ACEs:
Argentina, Australia, Brasil, China, Corea e India.

Alemania, Argentina, Austria, Biolorrusia, Cuba, Dinamarca, Eslovaquia, Espaa, Finlandia,
APRIs: Francia, Grecia, Islandia, Italia, Pases Bajos, Panam, Portugal, Reino Unido, Repblica Checa,
Suecia, Suiza, Trinidad y Tobago, Unin Belgo-Lux y Uruguay.
Para encontrar las descripciones detalladas de cada uno de los TLC, ACEs, y APRIs que cuenta
Mxico, consulte Sitio Web 11.
34
5. SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS

El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), establecido en la Conferencia sobre Comercio y
Desarrollo (UNCTAD) es un medio por el cual los productos originarios de pases en va de desarrollo
o menos desarrollados, tienen acceso a tasas arancelarias preferenciales o simplemente estn libres
de aranceles de internacin, al ingresar al territorio de los pases de economas desarrolladas. Los
productos beneficiados, principalmente son los manufacturados y semimanufacturados, aunque
tambin estn considerados algunos productos agrcolas y del mar.
Actualmente se da trato preferencial a ms de 5,000 productos provenientes de casi 150 pases,
entre los cuales est Mxico. El SGP maneja sus propias reglas de origen a considerar si el producto
es aplicable para este trato arancelario.
9.2.2 REGULACIONES NO ARANCELARIAS
1. CUPOS
La Ley de Comercio Exterior de Mxico define por cupo de exportacin o importacin el monto de
una mercanca que podr ser exportado o importado, ya sea mximo o dentro de un arancel cupo.
Sin embargo, solamente ciertos productos estn sujetos a cupos cuando son considerados como
sensibles, tales como agropecuarios, pesqueros y, en algunos casos, textiles y automviles. Para
saber sobre los cupos de exportacin vigentes para Mxico consultar Sitio Web 11 regulados por
la Direccin al Servicio del Comercio Exterior de la SE o visitar Sitio web 12 para ms informacin
sobre los cupos.
2. ETIQUETADO.
En muchos casos la etiqueta que se utiliza en el mercado
nacional tiene que ser modificada para el mercado extranjero,
empezando con que muchos pases solicitan que sean escritas
en su propio idioma.
Antes de realizar la etiqueta, se recomienda consultar con
empresas en diseo especializadas o bien, solicitar la opinin
y aprobacin de la etiqueta directamente a las entidades de
verificacin autorizadas en el pas importador.
Para Estados Unidos consultar Food and Drug Administracion
(FDA).
En la Unin Europea se encuentra regulado por los Centros
Europeos del Consumo , aunque tambin se recomienda consultar
la Legislacin Europea en materia de etiquetado y empaque.
Aunque cada pas establece los lineamientos a seguir para
presentar la informacin del producto, los puntos ms comunes
en una etiqueta son:
35
Nombre comercial del producto.

Nombre y direccin comercial del productor, exportador,
importador y distribuidor.
Pas de origen.
Registro ante la autoridad competente.
Peso neto, cantidad del producto, volumen.
Instrucciones de uso y de almacenamiento.
Fecha de produccin, caducidad o de durabilidad mnima.
Lote.
Tabla nutrimental para productos alimenticios: Cada pas puede
establecer requisitos especficos sobre la forma de presentar esta
informacin, por lo que vara, desde el nmero de nutrientes, tipo de
letra, el espacio de la etiqueta, los idiomas, entre otros; se recomienda
consultar especficamente los requisitos segn el pas destino. En el
Estado, la Facultad de Ingeniera Qumica de la UADY ofrece asesora
en tabla nutrimental, al igual que empresas especializadas en materia
nutrimental.
Cdigo de Barras. Actualmente es un requisito indispensable
para poder vender a los principales compradores a nivel nacional e
internacional, ya que permite optimizar los procesos de gestin entre
socios comerciales, una rpida y eficiente reposicin de productos, un
intercambio comercial efectivo, entre otros. (Vase Cap. 2 Desarrollo
del Mercado Interno- Apoyos Tecnolgicos)
Ejemplo de una etiqueta del producto de miel
En materia de etiquetado, el Centro Pymexporta Yucatn ofrece
asesora en diseo de etiquetas para la exportacin.
3. ENVASE Y EMPAQUE
Los envases y empaques son factor clave para lograr vender el
producto, ya que aunque tienen como finalidad principal conservar el
producto, tambin tienen que lograr atraer al comprador.
El envase es cualquier recipiente que se encuentra en contacto
con el producto, para protegerlo y conservarlo, facilitando su manejo,
transporte, almacenaje y distribucin. Mientras que el empaque se
define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase,
con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor, es decir, el
empaque envuelve al envase del producto.
Para contar con asesora en materia de envase y empaque, se
recomiendan los siguientes sitios:
36
- Centro Promotor del Diseo-Mxico.

- Asociacin Mexicana del Envase y Embalaje .
- Instituto Mexicano del Envase y Embalaje.
-Envase y Embalaje para Exportacin ambos
proporcionados por ProMxico.
- El Centro Pymexporta Yucatn en materia
de diseo o rediseo de empaques y envases para
mercados internacionales.

4. MARCADO DE ORIGEN.
Varios pases requieren que se vea de manera clara de donde proviene el producto con el fin de
regular el pas de origen y constatar si cuenta con algn tratamiento preferencial arancelario; sin
embargo, se deber cumplir con las RNA que defina cada pas importador.
Para productos de exportacin, el marcado de pas de origen podr ir impreso en el empaque
con la leyenda Hecho en Mxico, Made in Mxico, o en el idioma del pas de destino, o tambin
utilizando el logotipo Hecho en Mxico (Vase Cap. 2 Desarrollo del mercado interno Desarrollo
del producto).
5. REGULACIONES SANITARIAS.
Son las aplicables a productos agropecuarios, procesados o no. Se les denomina regulaciones
fitosanitarias cuando se refieren a productos que provienen del reino vegetal, y regulaciones
zoosanitarias cuando son aplicables a mercancas provenientes del reino animal.
Los pases las aplican con el fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente
a riesgos como introduccin y propagacin de plagas y enfermedades en animales y plantas o, la
presencia en alimentos y forrajes de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de
enfermedades en su territorio.
Las regulaciones sanitarias son muy variadas y dependen del tipo de producto y sector que
pertenezca; cubren desde aspectos bsicos a procesos especficos, como por ejemplo procesos
de produccin, instalaciones fsicas, operaciones sanitarias, equipos y utensilios, buenas prcticas
agrcolas, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena, entre otros.
Adems, cada pas cuenta con organismos responsables de estas regulaciones, por ejemplo:
En Mxico, las entidades responsables son:
- SAGARPA a travs de del Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria
(SENASICA). Para consultar los requisitos especficos para la exportacin de productos de origen
animal o animales vivos, visitar Sitio Web 13.
- Secretara de Salud, a travs de la Direccin de Regulacin y Fomento Sanitario http://www.
salud.yucatan.gob.mx/content/view/52/75/.
- Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)
37
En Estados Unidos, las entidades responsables son:

- Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of
Agriculture (USDA).
- Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture
(USDA).
- Food and Drug Administration (FDA).
En la Unin Europea, las entidades responsables son:
- Commission European, DG Health and consumers - Food Safety.
- Consultando con la Delegacin Europa en Mxico.
Las principales normas sanitarias relativas a los procesos son:
Buenas Prcticas de Manufactura (BPM): son prcticas entendidas como mejores y aceptadas
que rigen sobre varios aspectos de la manufactura, ensamblado, fabricacin y otras reas prcticas
y diversas industrias como en la farmacutica y en la industria alimenticia, que en esta ltima, se
puede referir a la higiene recomendada para que el manejo de alimentos garantice la obtencin
de productos inocuos. De manera paralela, en el Internet se puede encontrar varios organismos u
asociaciones que cuentan manuales de Buenas Prcticas de Manufactura de forma gratuita, para
sectores industriales, agrcolas, textiles, entre otros.
Hazard Analisis and Critical Points (HAACP): (Vase Cap. 2 Desarrollo de mercado internoDesarrollo de la empresa- Productividad y Competitividad).
Certificado Tipo Inspeccin Federal (TIF): Especficamente en el comercio de carne fresca y
congelada los pases importadores solo permiten la entrada a productos derivados de carne si fueron
producidos en plantas autorizadas por la autoridad sanitaria del pas. El certificado ms comn es
llamado Certificado Tipo Inspeccin Federal (TIF), expedido en Mxico por SAGARPA para respaldar
que los productos crnicos y sus derivados (por ejemplo, carne, sangre procesada, huesos, vsceras,
piel sin curtir, etctera) que fueron procesados en rastros, plantas industriales y frigorficos, cumple
con las normas sanitarias de infraestructura y manejo de estos productos.
6. NORMAS TCNICAS: Su objetivo es regular las caractersticas y propiedades tcnicas
del producto; como por ejemplo los mtodos de manufactura que se utilizan, todo esto para
que los productos cuenten con calidad, seguridad y utilidad adecuada para el consumidor.
Las normas tcnicas son diferentes segn el pas destino y normalmente son aprobados
por una institucin reconocida que las establece para su uso comn y repetitivo; estas abarcan
diferentes aspectos como son durabilidad, resistencia, inflamabilidad, seguridad en el uso,
estanqueidad; ergonoma y acabadosLas normas tcnicas son en ciertos casos obligatorios
y en otros casos voluntarias; sin embargo, cuando el producto cumple con algunas de ellas,
normalmente se le concede una certificacin que se hace efectiva con sellos o etiquetas que
se adhieren al producto y/o con un certificado.
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En Mxico, el organismo encargado de las normas tcnicas es la SE por medio de la Direccin

General de Normas (DGN). (Vase Cap. 2 Desarrollo de mercado interno- Desarrollo de la empresaNormatividad y certificacin).
En Estados Unidos de Amrica, segn el producto que se maneja es el organismo encargado de
las normas tcnicas; sin embargo, en general se puede consultar con:

- American National Standards Institute

- American Society for Testing and Materials
- Consumer Product Safety Commission
En la Unin Europea se cuenta con el Comit Europeo de Normalizacin, quien emite el sello de
Conformit Europene, necesario para la distribucin de cualquier producto dentro de la Unin
Europea y regulado por la Comisin Europea:
Sello de Conformit Europenne

Finalmente a nivel internacional, las normas ISO siguen siendo de las normas tcnicas
frecuentemente utilizadas. (Vase Cap. 2 Desarrollo del Mercado Interno-Desarrollo de la empresa
Normatividad y certificacin).
7. REGULACIONES DE TOXICIDAD
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la
salud humana, por ejemplo productos que contengan petrleo, plomo, bario, selenio y cromo.
Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu productos
debe aplicarse dicha normatividad. Algunos de los productos que se les aplican pruebas de toxicidad
ms severas son los juguetes, material de arte, materiales y juegos didcticos, productos con
colorantes y, en general, productos que estn en contacto directo con el consumidor.
Para saber ms sobre las regulaciones de toxicidad, consultar en Mxico con el DGN; en Estados
Unidos con FDA, U.S Consumer Product Safety Commission, o con la Agencia de Proteccin
Ambiental de Estados Unidos; y en Europa con la Agencia Europea de Sustancias y Preparados
Qumicos o con la Comisin Europea-DG Health and Consumers.
39
8. REGULACIONES DE CALIDAD
Estas regulaciones son cada vez ms estrictas y dependen del pas destino.
Hablando de productos frescos especficamente, estn regulados a nivel internacional
por un organismo creado por la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y
la Alimentacin FAO por sus siglas en ingls) y la Organizacin Mundial de la Salud (OMS),
nombrado Codex Alimentarius, para desarrollar normas alimentarias de calidad. Este cdigo
exige, entre otras cosas, que los alimentos estn intactos, sanos, libres de dao y/o deterioro
causado por el fro o calor, libre de cualquier humedad anormal externa o libre de cualquier olor
o sabor extrao.
De manera internacional, se cuenta con las ISO 9000 enfocada a la gestin de procesos con
calidad. (Vase Cap. 2 Desarrollo del Mercado Interno-Desarrollo de la empresa Normatividad y
certificacin).
Finalmente, la Unin Europea y varios pases estn estableciendo regulaciones ms estrictas
con respecto a los transgnicos o los alimentos genticamente modificados. Consultar la Comisin
Europea-DG Health and consumers, para ms informacin sobre las restricciones a estos alimentos.
9. REGULACIONES ECOLGICAS
Estn enfocadas en mantener y proteger al ambiente, y en los pases importadores se ha convertido
en un punto de prioridad, por lo que se han creado regulaciones ecolgicas para su cuidado, tanto en
el aspecto de la produccin como en el aspecto de la comercializacin.
Estas regulaciones a veces exigen el cambio en los mtodos de produccin, ya que por ejemplo,
en el mercado de la Unin Europea para la importacin y comercializacin de diversos productos,
exige que el envase de frutas y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradables y que
las tintas de la etiqueta estn fabricadas a base de agua. En el caso de textiles y prendas de vestir,
el fabricante deber tomar en cuenta, entre otros aspectos, que en sus procesos de produccin,
conservacin y teido slo se usen sustancias (como plaguicidas y tintas) autorizadas.
Sellos Ecolgicos: Los sellos ecolgicos o Ecoetiquetas no son siempre de carcter obligatorio; sin
embargo, demuestra responsabilidad social de los productos en el panorama mundial.
La Unin europea cuenta con un sello llamado Ecolabel que ha ganado popularidad desde su
creacin.
Ecolabel para la Unin Europea.
40
VINCULACIN EN EL EXTERIOR
Por otra parte, el etiquetado ecolgico vara segn el pas; por ejemplo, el sello verde en Estados
Unidos o el Punto Verde o Azul en Alemania.
Estos sellos son emitidos por industrias privadas no-lucrativas, que se han agrupado en el Global
Ecolabelling.
Certificaciones Ecolgicas
Son emitidas a empresas y productos que acreditan que en sus procedimientos fueron utilizados
insumos ecolgicos y que la fabricacin de stos fue hecha con el menor dao posible al ambiente.
Estas certificaciones varan de sector a sector, y dependen del producto y rubro de la empresa. Pero
su uso es ms comn en productos alimenticios y cosmticos.
CAPITULO.10 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Cuando se tiene el mercado meta,el investigar acerca de la cultura empresarial, canales de
distribucin ms usados, principales tipos de contratos que manejan, formas de pago ms aceptadas,
etctera, servir para conocer al futuro comprador y la forma de realizar negocios con ellos. A
continuacin se describen algunos aspectos relacionados al tema para poder definir de manera
adecuada los ms convenientes a la empresa; tambin, se recomienda consultar el documento tcnico
de ProMxico: Tcnicas de Negociacin Internacional para ms informacin.
10.1 PROPIEDAD INTELECTUAL INTERNACIONAL
Al estar planeando entrar a un nuevo mercado de exportacin, es importante considerar el registro
de marcas y patentes de la empresa en dicho sitio para contar con proteccin al plagio (Vase Cap. 2
Desarrollo del mercado interno -Desarrollo de la Empresa Propiedad Intelectual).
Para obtener informacin al respecto, se recomienda acudir a las siguientes instancias, dependiendo
de las necesidades:
La Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).
41
United States Patents and Trademark Office; si el mercado meta es los Estados Unidos de Amrica.
Oficina de Armonizacin del Mercado Interno para marcas, dibujos, diseo o la Oficina Europea
de Patentes para patentes, para el caso de pases de la Unin Europea.
El Instituto Mexicano de Propiedad Industrial (IMPI) para buscar la canalizacin a las oficinas
encargadas de estos procedimientos en el mercado meta.
10.2 CANALES DE DISTRIBUCIN
Los canales de distribucin se definen como los conductos que cada empresa escoge para la exitosa,
eficiente y econmica insercin de sus productos o servicios en su mercado destino, de manera que
el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y son de suma importancia, ya que es
el enlace correcto entre el producto y el cliente. A continuacin se describe los principales conceptos
de la materia, aunque se recomienda indagar ms a fondo sobre los canales de distribucin utilizados
en el pas destino, as como la legislacin correspondiente.
En principio, el producto puede entrar al mercado meta utilizando tres formas:
Canal largo :(Productor-Intermediario-Detallista-Consumidor)
El productor suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e importadores, que compran
pagan, almacenan el producto y lo ponen a disposicin de los consumidores a travs a veces de una
serie indefinida de otros intermediarios; como los detallistas.
Canal medio: (Productor-Detallista-Consumidor)
Este canal es donde el productor vende directamente al detallista, a travs de un distribuidor que
se ocupa, bajo el control del productor, de almacenar y distribuir fsicamente el producto en un pas
determinado.
Canal corto: (Productor-consumidor)
El productor toma contacto con el comprador final a travs de su propia red de distribucin
radicados en el pas, o de sus equipos de venta que se desplazan peridicamente al mismo.
Por otra parte, los principales intermediarios que pueden participar en el proceso son:
Tipos de intermediarios:
Mayorista: Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que
pueden mantener gran cantidad de mercanca en su almacn. Tienen su propia fuerza de ventas y
publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar crditos.
Importador: En el caso de comercio exterior, este tipo de intermediario se maneja en donde el
productor le vende directamente su producto a un cliente en el extranjero, el importador, y este se
encarga de distribuirlo en el pas destino .Una desventaja es que se pierde completamente el control
42
del producto ya que el importador toma el control total de ste. Pero en su ventaja es que es buena
opcin cuando se quiere beneficios a corto plazo porque normalmente realizan grandes pedidos.
Distribuidor: Es la organizacin ya existente que compra el producto con la marca propia y lo
vende directamente a los establecimientos detallistas. En este caso, el producto est mejor atendido,
pero su xito o su fracaso, depende de la habilidad e influencia que los vendedores del distribuidor
tengan con los detallistas y del inters que ponga en l, la organizacin comercial que lo distribuye.
Los tipos de distribucin ms comunes son:
Agentes comerciales: son aquellas personas que en nombre y por cuenta de otro, inician negocios
o celebran contratos en nombre de la empresa, la mayora de los pases en su legislacin contemplan
esta figura y cuenta por lo general con una rea de exclusividad de venta del producto, un pas o
una zona geogrfica. El agente comercial ms comn es el broker que realiza funciones similares,
aunque en varios pases es necesario la obtencin de una licencia; en Mxico, los brokers tienen la
ventaja que al contar con varios clientes, pueden lograr consolidar la carga de un contenedor con las
mercancas de varios de ellos.
Representantes: Se utiliza ya cuando se cuenta con cartera de clientes propia, y este se encargara
de mantener contacto con ellos y realizarles ventas.
Empresas de Trading: Son empresas que compran en firme a los fabricantes para posteriormente
comercializar los productos sin ninguna relacin con sus propietarios originales, en teora ellos se
encargan de forma independiente de toda la distribucin del producto y el contacto con el cliente.
Otras formas de distribucin:
Tienda personalizada o sucursal: El establecer una tienda propia para la venta especifica de
los productos, es una opcin cuando se cuenta con una gran variedad de stos y la marca ya esta
posicionada en el mercado. Abrir una sucursal en el mercado destino es un proceso complejo y
costoso, recomendado para exportadores con experiencia, debido a que se tiene que indagar en la
legislacin del pas sobre la apertura de negocios para extranjeros y contratar gente de confianza
para que administre el local.
Comercio electrnico: el Internet se ha convertido en una gran herramienta para la promocin
y distribucin de los productos; el que el cliente pueda realizar compras desde pgina de Internet
o paginas similares, puede abaratar costos y por lo general, los gastos de envi son por cuenta
del cliente. Esta opcin es viable si el envi de los productos al extranjero no es muy caro o si la
naturaleza y originalidad del producto amerita el gasto de envo.
Piggy Back: Es una figura utilizada a veces en materia de distribucin que consiste en la utilizacin,
por parte de una empresa que intenta abordar un nuevo mercado, de la estructura y organizacin
comercial de otra ya establecida en l, mediante el pago de una comisin sobre las ventas realizadas.
43
10.3 CONTRATOS INTERNACIONALES

El contrato internacional ser el documento formal y jurdico que regir toda la operacin
comercial. Se define como el acuerdo de la voluntad entre dos o ms partes, as como una fuente
generadora de derechos y obligaciones, la cual surge cuando las partes tienen su establecimiento en
estados diferentes, es decir, que una parte hace una oferta y la otra parte, en el extranjero, la acepta
expresamente y da a conocer dicha aceptacin a la otra parte, en tiempo y forma, o viceversa.
Los contratos internacionales pueden ser informales, cuando es un acuerdo verbal o por documentos
como faxes, correos, pedidos, rdenes de compra, embarques, etctera, o pueden ser formales, a
travs de contratos escritos. Se recomienda siempre investigar referencias comerciales, bancarias
y la solvencia moral y econmica de la empresa extranjera antes de iniciar operaciones comerciales
en conjunto.
Algunos de los contratos internacionales ms comunes para importaciones-exportacin son:
De compra-venta: que comprende una sola transaccin, para ms informacin consultar: La Gua
bsica de contratos de compra-venta de mercaderas de ProMxico,
De distribucin: Consultar la Gua Prctica para la Elaboracin de un Contrato de
Comisin, Representacin y/o Distribucin Mercantil Internacional y el documento
tcnico La Gua bsica de contratos de compra-venta de mercaderas ; ambos
proporcionados por ProMxico.
De suministro (modalidad del contrato de compraventa): que puede incluir
entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato,
De exportacin de productos perecederos: Consulte la Gua Prctica para la
Elaboracin de un Convenio o Contrato de Exportacin de Productos Perecederos
de ProMxico.
De comisin o agencia mercantil: Consulte el Contrato de Comisin Mercantil
Internacional de ProMxico,
De licencia para el uso o explotacin de una patente o una marca,
De maquila de exportacin (confeccin de prendas de vestir, entre otros),
de prestacin de servicios, y de franquicia de exportacin: consulte Gua Prctica
para la Elaboracin de un Contrato de Franquicia de Exportacin de ProMxico.
En la realizacin del contrato internacional y dems aspectos jurdicos, se
recomienda acudir con asesores en materia de contratos internacionales expertos
en la materia.
Finalmente, cuando surgen conflictos derivados de una operacin comercial y
surgen diferencias entre ambas partes, existen principalmente dos alternativas para solucionarlos. La
44
primera es por medio del arbitraje comercial internacional, la segunda es por medio de los tribunales
judiciales; sin embargo, la ms recomendada en materia de costos, tiempos y eficacia la primera ha
demostrado ser ms til. Existen instituciones de arbitraje comercial internacional en todo el mundo,
como: La Corte de Arbitraje Internacional de Londres, Inglaterra, la Asociacin Americana de Arbitraje
de Estados Unidos de Amrica, y la Corte de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional, de
Pars, Francia y la Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex). http://
www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/sitios/sitios.jsp?idCategoria=27
10.4 FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Se necesita evaluar con atencin la forma de pago que se ofrecer para realizar las transacciones
correspondientes a la exportacin, sobre todo que la legislacin varan de pas a pas. Existen diversas
formas de pago en el mbito internacional, siendo las siguientes las ms utilizadas:
Seguridad Alta:
Carta de Crdito: Es sin duda la forma de pago que ms seguridad da para el comprador como
para el vendedor. En definicin, es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor)
a peticin de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero (vendedor/beneficiario)
o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el beneficiario contra la entrega de documentos,
siempre y cuando se cumplan con los trminos y condiciones de la propia carta de crdito. Bancomext,
entre sus servicios, ofrece la emisin de cartas de crdito de importacin y exportacin en diversas
modalidades, as como asesora especializada; para ms detalles consultar Sitio Web 13.
Seguridad Media:
Orden de Pago: Es una operacin que se establece directamente entre el banco local y el banco
extranjero, con el que el primero mantiene relaciones de corresponsala, para que se deposite cierta
cantidad de recursos en la cuenta del vendedor, por orden del comprador. Es importante establecer la
cantidad de divisas por la cual la orden de pago es vlida y se recomienda no embarcar las mercancas
hasta que se acredite que los fondos respectivos se encuentran en la cuenta.
Cobranza internacional: Para el manejo de este mecanismo los bancos se rigen por las Reglas
Uniformes para Cobranzas (URC-522) publicadas por la Cmara Comercio Internacional.
La cobranza se divide en:
Cobranza Simple: si se manejan exclusivamente documentos financieros (generalmente letras de cambio).
Cobranza Documentaria: es la ms usual y en la que se acompaan adems de los documentos financieros,
los documentos comerciales.
Seguridad Baja:
Cheques: No son de uso muy comn ya que requiere de mucha confianza para el cobro sin
dificultad. Esta orden de pago slo ser cumplida por el banco, si los fondos disponibles en la cuenta
en el momento de presentacin del cheque alcanzan a cubrir el importe respectivo y la firma del que
lo suscribe es idntica a la que el banco tiene como autorizada en sus registros.
45
Giro Bancario: Es un cheque expedido por un banco a cargo de otro banco que se liquida cuando
se compra. Se le considera como un cheque perfeccionado ya que al haber sido liquidado por el
ordenante en el momento de su compra, elimina la posibilidad de que no sea pagado al beneficiario
por falta de fondos; adems que se pueden emitir en cualquier divisa y no pueden ser cobrados por
terceros.
Para ms informacin sobre las modalidades de pago internacional, se recomienda consultar el
documento tcnico de Promexico: Modalidades de pago internacional.
CAPITULO.11 LOGSTICA INTERNACIONAL
La logstica internacional se entiende como el proceso de planificacin, operacin y control del

movimiento y almacenaje de los productos desde el abastecimiento de materias primas, hasta el
punto de venta del producto terminado en el extranjero, en condiciones de ptima calidad, justo a
tiempo y precios competitivos.
11.1 AGENTES LOGSTICOS
Para el tema de logstica, se puede considerar la opcin de contactar a un agente logstico que se
encargar de planificar y organizar todo el flujo fsico de los productos, de resolver cualquier problema
vinculado con el transporte, consolidacin, almacenaje, embalaje y distribucin del producto as como
servicios de asesora en materia fiscal y aduanal. De igual forma, se recomienda contar con personal
en la empresa que trabaje mano a mano con el agente de carga o que se especialice en esta rea tan
compleja.
Otras figuras que se utilizan actualmente en la parte logstica son 3 Party Logistic (3PL) y los
Freight Fowarders. El primero consiste en que una compaa contrata con un proveedor externo, para
ciertos procesos logsticos como fletes, distribucin, reparto de mercanca a clientes, etc. El beneficio
de utilizar un sistema 3PL es que la empresa se enfoca y especializa en la produccin de lo que es su
producto, dejndoles a los otros proveedores la parte del proceso en la que ellos especializan.
Mientras que el segundo, es tambin conocido en espaol como embarcador, y se dedica asesorar
y regular la preparacin del embarque, precios sugeridos sobre los costos de las cargas areas o
portuarias, honorarios consulares, costos de documentacin especial y de seguro, entre otros.
Para mayor informacin se puede consultar: Asociacin Mexicana de Agentes de Carga o con el
Directorio de empresas de asesora logsticas del Centro Pymexporta Yucatn.
11.2 MEDIOS DE TRANSPORTE
La correcta eleccin y utilizacin de los medios de transporte que faciliten el movimiento de los
productos hacia los diferentes puntos de venta, es clave para competir en el mercado. Se debe de
considerar factores como tipo de producto a exportar, peso del producto, volumen de la carga, valor
del producto y del embarque, punto de origen y punto de destino, tipo de empaque y embalaje y la
frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en los diferentes modos de transporte
El transporte se clasifica en:
46
Martimo: Es el medio ms utilizado para la exportacin de productos y el comercio internacional,

ya que su costo es bajo y puede transportar productos en grandes cantidades; sin embargo, el tiempo
de entrega es mayor. En el Estado se cuenta con el puerto de Progreso, tercer puerto ms importante
de Mxico por ser punto de enlace entre la zona Golfo de Mxico, la costa este de Estados Unidos,
Europa, Centroamrica y Sudamrica.
Para ms informacin especfica del Estado y del transporte martimo, se consultar con la
Administracin Portuaria Integral de Progreso, o Asociacin Mexicana de Agentes Navieros del
Centro Pymexporta Yucatn.
Areo:
Su principal ventaja es la rapidez y seguridad del envo y, en contraparte, su gran
desventaja el alto costo. Es recomendable utilizarlo con productos que por su valor, esencia,
distancia o urgencia deban ser trasladadas, justificando su costo; muchos productos perecederos son
transportados de esta forma. En Yucatn se cuenta con el Aeropuerto Internacional de la ciudad de
Mrida, Manuel Crescencio Rejn, equipado para la carga y almacenaje de contenedores. Para
ms informacin consulte Directorio de empresas de carga area del Centro Pymexporta Yucatn.
Terrestre / Autotransporte: En Yucatn se cuenta con ms de 6,000 km de carreteras en
excelente estado para el transporte. El autotransporte consiste en la utilizacin de camiones de carga,
camionetas o cualquier otro vehculo a travs de las carreteras para el transporte de productos. Es
un tipo de transporte de bajo costo y permite la fcil carga y descarga de los productos, es utilizado
para distancias cortas, sobre todo con los pases fronterizos. Muchas veces, este tipo de transporte
es utilizado para hacer llegar los productos al puerto de embarque. En el caso de Yucatn, se da
el uso de fleteras para el transporte,
ya sea a pases fronterizos o hacia el
puerto de Progreso o al Aeropuerto
Internacional de la ciudad de
Mrida, para luego exportarlos.
Es recomendable consultar con
la
Delegacin
Secretara
de
Comunicaciones y Transporte para
informacin sobre las carreteras
nacionales, y con la Cmara Nacional de Autotransporte de Carga o con las empresas de carga
terrestre en el Estado.
Ferroviario: Es verstil y econmico, ideal para largos recorridos, para el transporte de materias
primas, granos, carbn, contenedores y en general para todo tipo de compaa que requiera mover
grandes volmenes, dimensiones y/o pesos a distancias mayores de 500 Km. Yucatn cuenta con
ms de 600km de redes ferroviarias que conectan a Mrida con el Puerto de Progreso y con otras
ciudades de Mxico y el mundo.
Transporte Multimodal: Consiste en la combinacin de dos o ms de los medios de transporte
mencionados anteriormente. Actualmente la combinacin de transportes es ampliamente utilizada
en todo el mundo, alternando principalmente los transportes martimos y areos para transportar
mercancas de un pas o continente a otro, con el terrestre para llevar dichos productos hasta el lugar
de almacenaje o directamente al punto de venta.
47
Para ms informacin sobre los medios de transporte, consultar el documento tcnico de

ProMxico: Medios de transporte internacional y el Directorio de empresas especialistas en Logstica
del Centro Pymexporta Yucatn
11.3 SEGUROS INTERNACIONALES
El comercio internacional genera numerosos riesgos de las partes involucradas, que se cubren con
diferentes tipos de seguros. As, el contrato de seguros est siempre presente en la operatoria normal
y habitual del comercio exterior.
Como exportador, se debe considerar como prioritario la adquisicin de seguros, ya que de no ser
as, al presentarse alguna situacin inesperada, el resultado puede ser muy costoso, incluso imposible
de solventar por la empresa.
Los seguros comnmente utilizados en el mbito internacional son:
a) Seguro de crdito: Cuando el exportador no est seguro sobre la capacidad de liquidez del
cliente o existe inestabilidad econmica en el pas al que se desea exportar.
b) Seguro de transporte: Asegura la mercanca a exportar para resarcir al asegurado por las
prdidas o los daos materiales que sufran los bienes cuando sean transportados, ya sea por un solo
medio o la combinacin de stos (transporte multimodal).
c) Seguro de la mercanca: Se puede solicitar la cobertura de seguros para riesgos como robo,
contacto con otras cargas, manchas, derrame, rotura, oxidacin, entre otros.
d) Seguros de cambio: Para protegerse en caso de algn problema macroeconmico en el pas
que genere una devaluacin de las monedas.
e) Seguro de responsabilidad civil: Est dirigido hacia la proteccin de la empresa, en caso de que
el producto exportado ocasione daos a terceros.
Por lo general las empresas transportistas ofrecen entre sus servicios la adquisicin de seguros,
adems se puede consultar con el Directorio de empresas aseguradoras del Centro Pymexporta
Yucatn.
11.4 MANEJO DE MERCANCA
En esta parte del proceso de exportacin, despus de haber escogido el medio de transporte
adecuado para el producto, resulta necesario analizar distintos conceptos relacionados para estibar
la mercanca, el cual se refiere a colocar la carga de manera conveniente y ordenada con un mximo
de seguridad.
Tomndose en consideracin la naturaleza del producto, si la cantidad a enviar es pequea, se
puede utilizar los servicios de envi por paquetera para cajas. (Vase Cap. 3 Informacin Bsica
de Exportacin-Documentos bsicos para exportar). Si la carga es un poco mayor; se puede utilizar
los servicios de carga consolidada, en donde un contenedor es llenado por productos de diversas
48
empresas entre las cuales comparten los costos (Vase Cap. 4 Integracin). Y finalmente si el envi
es suficiente, se enva uno ms contenedores.
El embalaje debe utilizar la simbologa adecuada para evitar problemas en su manejo, as como
ir agrupados en pallets y luego en un contenedor (ambos sirven para almacenar y transportar los
productos y no son consideraros como embalaje).
11.4. 1 Embalaje
El embalaje agrupa un conjunto de empaques iguales o diferentes entre s, con el propsito de
facilitar su manejo. Es la caja o envoltura con que se protege las mercancas para su transporte y
almacenamiento. El objetivo del embalaje es llevar un producto y proteger su contenido durante el
traslado de la fbrica a los centros de consumo. Las regulaciones de embalaje incluyen aspectos
diferentes como la forma en que se manejan las mercancas, las dimensiones permitidas, los
materiales por usar, instrucciones de armado, pruebas de resistencia, formas de acomodo de los
productos, instrucciones de seguridad para su manejo (como las leyendas: Frgil, Manjese con
cuidado, Este lado hacia arriba, Fumigacin previa, entre otros)
Dentro de las funciones principales que deben cumplir los embalajes, destacan el proteger a
los productos y su envase, tambin deben poder resistir el apilado, ser estables para cuando sea
paletizado, reducir al mnimo espacios vacios y sobre todo debe ser reutilizable, reciclable y, en
un caso extremo, incinerable para cumplir las normas de envase y embalaje residuales y de medio
ambiente que rigen en el pas destino.
Simbologa: Vara segn la naturaleza del producto; pero los ms comunes son:
49
Para ms informacin en materia de embalaje, consultar el Auto diagnstico Empaque y Embalaje

que proporciona ProMxico en colaboracin con Centro de Comercio Internacional (CCI) UNCTAD
/ WTO y el documento tcnico Envase y Embalaje para Exportacin proporcionado por ProMxico.
De igual forma, el Centro Pymexporta Yucatn ofrece asesora en materia de diseo o rediseo
de empaques y embalajes para mercados internacionales.
11.4.2 Pal (o pallet en ingls)
Es un armazn de madera, plstico u otro material empleado en el movimiento de carga, ya que
facilita el levantamiento y manejo con pequeas gras hidrulicas. Las medidas y denominaciones
ms frecuentes (en milmetros) para la plataforma del pal (pallet) son las siguientes:
Nombre
Medida
Pal europeo o europlanet
1200 x 800
Pal universal o isopal (pal americano) 1200 x 800
N/A
1000 x 800
N/A
800 x 600
N/A
1000 x 600
Comentarios
Para productos de consumo masivo.
Para productos lquidos.
Para materiales de construccin.
Utilizado en productos de gran consumo en sus
dos variantes: madera y metlica.
Utilizado de forma menor para lquidos, est prcticamente en desuso.
Finalmente, el pallet de madera, a nivel internacional ha recibido ms limitaciones debido a que

se les exige que sean fumigados contra plagas e insectos; sin embargo, siguen siendo utilizados de
forma comn por ser menos costosos que los de plstico y reciclable.
11.4.3 Contenedores
Son recipientes de carga para el transporte areo, martimo o terrestre; las dimensiones del
contenedor se encuentran normalizadas para facilitar su manipulacin. Los principales tipos de
contenedores son:
Interior
Tipo de
contenedor
Largo
Puertas abiertas
Ancho Altura Ancho
Caja Seca de
12.05m 2.34 m
aluminio 40
Refrigerado de
11.55 m 2.28 m
aluminio 40
Refrigerado
de aluminio de 11.55 m 2.28 m
cubo alto 40
Abierto por
5.89 m 2.34 m
arriba 20
Abierto por
12.03 m 2.34 m
arriba 40
Capacidad
Altura Volumen
Peso
2.38 m 2.34 m
2.28 m 67.3 m3
27,580 kg
2.12 m 2.28 m
2.18 m 58.5 m3
28,280 kg
2.50 m 2. 28 m 2.44 m 66.1 m3
26,080 kg
2.38 m 2.33 m
2.24 m 32.6 m3
21,500 kg
2.36 m 2.33 m
2.24 m 66.5 m3
26,300 kg
50
Los contenedores son proporcionados por la compaa transportista o agente de carga y su uso
se incluye en el precio del transporte y por lo general dan ciertos nmeros de das para llenarlo. El
contenedor de 20 pies equivale a 1 TEU (Twenty Equivalent Unit) que es considerada como la unidad
de carga en el comercio internacional, 2 TEU equivale a un contenedor de 40 pies.
11.5 TRAZABILIDAD
Trazabilidad consiste del seguimiento del producto desde su fabricacin hasta el punto de venta,
es decir lograr detectar desde donde fueron adquiridos los insumos utilizados para el producto
hasta en que parte del mundo fue vendido. Actualmente ms y ms empresas manejan sistemas de
trazabilidad con el objetivo de llevar un mejor control de tiempos, costos y utilidad de los productos.
El medio ms comn para seguir esta trazabilidad es por medio del cdigo de barras (Vase Cap. 2
Desarrollo del mercado interno- Desarrollo del producto); sin embargo, a nivel internacional, sobre
todo en el sector de medicinas, se da el uso de radiofrecuencia como tecnologa para la trazabilidad
del producto, y poco a poco se est abriendo camino en el sector alimentos y otros.
CAPITULO 12.PRECIO DE EXPORTACIN

Existen diferentes metodologas para poder determinar el precio de venta del producto al
exterior, ya que el precio de venta local no ser el mismo que el internacional por la dependencia
de factores como transporte, costos aduaneros, condiciones de venta y entrega, entre otros.
12.1 DETERMINACIN DE COSTOS
El primer paso para lograr determinar el precio de venta a la exportacin es agregndole a los
costos obtenidos en el Captulo 2 Desarrollo del mercado interno, los costos relacionados con la
exportacin:
1. Costos fijos: (Vase Cap. 2 Desarrollo del mercado interno- Desarrollo del producto).
2. Costos variables:(Vase Cap. 2 Desarrollo del mercado interno- Desarrollo del producto).
3. Margen de utilidad deseada.
Costos relacionados con la exportacin:
4. Devolucin de impuestos: (Vase Cap. 3 Informacin bsica de exportacin- Organismos de apoyo a
la exportacin).
51
5. Costos de seguros de cambio: Es el costo de comisin bancaria o de casa de cambio por el movimiento
de moneda extranjera por la que se desarrolla una transaccin; se recomienda comprarlo ya que normalmente
se estn tratando divisas diferentes. (Vase Cap. 11 Logstica- Seguros Internacionales).
6. Gastos financieros de crdito: Costo generado por los crditos otorgados por bancos o estudios
crediticios desarrollados por empresas privadas (Vase Cap. 6 Financiamiento).
7. Costo comisin de agente: Es aquel costo de intermediacin que sufre el producto cuando existe una
comisin de un % determinado por ventas de exportacin. (Vase Cap. 10 Negociaciones Internacionales
Canales de Distribucin).
8. Costo de embalaje: Son aquellos costos de materiales que van a ser integrados al manejo y proteccin
de la carga, que permita manejar fcilmente el producto y protegerlo para que llegue al destino correctamente
(Vase Cap. 11 Logstica- Manejo de mercanca).
9. Costo de documentacin de exportacin: En algunos casos la mercanca debe de contar con requisitos
de exportacin que tienen un costo, como certificados fitozoosanitarios, certificados de fumigacin de tarimas,
certificados de SAGARPA, permisos especiales licores, etc. (Vase Cap. 3 Informacin bsica de exportacin
- Documentos bsicos para exportar y Cap. 9 Requisitos de Exportacin Regulaciones No Arancelarias).
10. Costo adecuacin producto en el mercado: Algunas veces los productos sufrirn cambios de
empaque o de cambios de ambiente bruscos que el mercado demande un pequeo incremento por adecuar el
producto (Vase Cap. 9 Requisitos de Exportacin).
11. Costos de maniobras internas: Son aquellos costos de manipulacin de la mercanca que se necesitarn
para poder exportar. Ejemplo: Maniobra del almacn a contenedor, maniobras de transporte a barco o piso.
12. Costos de transporte interno: Es aquel costo de los servicios de transporte que se generen dentro del
pas. Ejemplo: Costo de transporte Mrida Progreso. (Vase Cap. 11 Logstica- Medios de transporte).
13. Gastos de trmites aduaneros: Estos trmites son obligatorios de acuerdo a la Ley Aduanera, adems
de cubrir los honorarios de servicios del agente aduanal. Ejemplo: Validacin de Pedimento, Honorarios,
Servicios Complementarios, Candados Fiscales, Servicios de Bscula, etc. (Vase Cap. 3 Informacin bsica de
exportacin- Trminos Aduaneros).
14. Costos de carga de mercanca: Son aquellos costos que se van a generar por las maniobras de gra
al barco u otros que se generen.
15. Costos de tasa de puerto: Son aquellos impuestos y pagos que hay que realizar al puerto por conceptos
de Almacn y muellaje a la Administracin Portuaria Integral y al Maniobrista concesionario de la carga del
Puerto.
16. Costos de transporte internacional: Es aquel costo de los servicios prestados por un transportista
nacional o extranjero para llevar una mercanca al exterior. Ejemplo: Tren, Camin, Barco, Avin (Vase Cap. 11
Logstica- Medios de transporte).
52
17. Costo de seguro de exportacin: Slo en caso de que se haya considerado adquirir algn seguro a la
exportacin (Vase Cap. 11 Logstica- Seguros Internacionales).
18. Aranceles e impuestos internacionales: Son aquellos impuestos y aranceles que se deben de pagar
por el comercio de mercancas. (Vase Cap. 9 Requisitos de Exportacin- Regulaciones Arancelarias).
19. Gastos Portuarios: Son aquellos gastos de maniobras de la mercanca para bajarla del barco, as como,
los gastos de almacenaje y descarga, tambin se incluye los gastos aduanales.
20.Gastos de transporte destino: Son aquellos servicios de transporte que se contratan en el pas
extranjero para entregarle el servicio al cliente.
12.2 TRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS).
Una manera conveniente de construir el precio de exportacin es utilizando los 13 trminos de
comercio internacional llamados International Commerce Terms (INCOTERMS).
Los INCOTERMS fueron emitidos en los aos veinte por la Cmara de Comercio Internacional
(ICC), y aunque su uso no es de carcter legal u obligatorio, son usados mundialmente porque
facilitan y establecen los trminos de compra-venta internacionales de productos, ya que en ellos se
especifica la forma de venta del producto a una empresa extranjera, y segn sea el INCOTERM, son
los costos que se toman en cuenta. Se recomienda establecer el precio de venta bajo el INCOTERM
correspondiente (especificando las obligaciones de las contrapartes) en el contrato internacional
(Vase Cap. 10 Negociaciones Internacionales - Contratos Internacionales).
A continuacin se menciona cada uno, realizando nfasis en los INCOTERMS, EXW, FOB, CIF,
DDP, que son los utilizados de manera ms comn.
EXW: en fbrica (....lugar convenido)
FCA: franco transportista (...lugar convenido)
FAS: franco al costado del buque (...puerto de carga convenido)
FOB: franco a bordo (...puerto de carga convenido)
CFR: costo y flete (...puerto de destino convenido)
CIF: costo, seguro y flete (...puerto de destino convenido)
CPT: transporte pagado hasta (...lugar de destino convenido)
CIP: transporte y seguro pagado hasta (...lugar de destino convenido)
DAF: entregada en frontera (...puerto de destino convenido)
DES: entregada sobre buque (...puerto de destino convenido)
DEQ: entregada en muelle derechos pagados (...puerto de destino convenido)
DDU: entregada derechos no pagados (...lugar de destino convenido)
DDP: entregada derechos pagados (...lugar de destino convenido
12.3 FORMACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN
La siguiente tabla muestra los costos que se deben de considerar para obtener el precio de venta
del producto con los INCOTERMS ms comunes:
53
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
Costo a considerar
Costos de materiales
Costos de mano de obra directa
Costos directos de produccin
Devolucin de impuestos
Margen de utilidad
Costos de Seguro de Cambio
Gastos Financieros de Crdito
Costos Comisin de Agente
Costos de embalaje
Costos de Documentacin de Exportacin
Costos de Adecuacin del Producto en el Mercado
Costos de maniobras internas
Costos de transporte interno
Gastos de tramites aduaneros
Costos de carga de mercanca
Costos de tasa de puerto
Costo de Transporte Internacional
Costo del Seguro de Exportacin
Aranceles e Impuestos Internacionales
Gastos Portuarios
Gastos de Transporte Destino
EXW
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
FOB
x
x
x
x
x
x
x
x
x
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x
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x
x
CIF
x
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DDP
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Al sumar los costos correspondientes para formar cada uno de los precios y dividirlo entre el
nmero total de piezas/productos incluidos en estos costos, se obtiene el precio unitario del producto
en el INCOTERM; a la hora de realizar la promocin del producto, se manejan los tres conceptos
de manera conjunta (precio unitario INCOTERM cantidad). Para ms informacin acudir con el
agente de carga, freight forwarders. Adems, el Centro Pymexporta Yucatn cuenta con el servicio
de asesora para determinar el precio de exportacin.
EXW
DAF
(usine)
FCA
(Frontire
Dpart)
DDU
DAF
(Non ddouan)
DDP
(Frontire
arrive)
CPT-CIP
(lieu ou
camion)
(ddouan)
(Lieu ou
camion)
VENDEUR
ACHETEUR
INCOTERMS - ROUTIERS
54
CAPITULO.13 MATERIAL PROMOCIONAL

En este captulo es donde toda la preparacin que se le realiz a la empresa y al producto tendr
resultados. Ya se cuenta con un producto de calidad, se conoce el mercado con ms posibilidades
para vender el producto, se tienen los requisitos para poder exportarlo, se cuenta con un plan de
comercializacin eficiente y que conserve precios competitivos de venta; ahora lo siguiente es
promocionar el producto en el mercado meta apoyado por el material de promocin ms adecuado,
utilizando las vas ms convenientes para la empresa.
13.1 PRODUCTOS DE PROMOCIN
Antes de presentar el producto al mercado, es necesario contar con el material que servir para
que ste conozca y recuerde las caractersticas, funciones y servicios del producto y empresa. El
consumidor no puede comprar lo que no conoce, es de ah que los materiales de apoyo promocional
suman importancia.
Los materiales de promocin varan segn la empresa y la naturaleza del producto; sin embargo,
los ms comunes son el uso de trpticos y folletos informativos, pginas webs, e-cards, catlogos
impresos o en lnea, etc.
Adecuacin de productos de promocin
Si ya se cuenta con material de promocin para el mercado local, se recomienda revisarlo y
modificarlo segn las exigencias y gustos del mercado meta, ya que es importante contar con material
empresarial que vaya con las tendencias y requisitos de ste.
13.2 CENTROS DE ASESORA
A nivel nacional se cuenta con el Centro Promotor de Diseo Mxico, que ofrece servicios de
mercadotecnia, diseo, publicidad, desarrollo de producto, entre otros.
De igual forma, existen empresas de diseo especializadas que ofrecen estos servicios.
El Centro Pymexporta Yucatn ofrece los servicios de asesora y apoyo de diseo de pginas web
y material promocional.
55
CAPITULO 14. PLAN DE PROMOCION

La promocin del producto y el contacto con compradores potenciales puede ser por diversas
formas, pero depende del tipo de producto y de las posibilidades de la empresa, el escoger la forma
de promocin ms adecuada. Algunas de las distintas vas para promocionar el producto son las
siguientes: base de datos de oportunidades de negocios, agendas de negocios, envo de muestras,
eventos internacionales, misiones comerciales y licitaciones internacionales.
14.1 BASE DE DATOS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
Se puede contactar con posibles clientes a travs de las bases de datos de oportunidades de los
diferentes organismos internacionales y a travs del internet.
ProMxico ofrece la base de datos de Exportanet.
CEMUE ofrece oportunidades de negocios de B2B.
El Centro Pymexporta Yucatn cuenta con el servicio de base de datos de oportunidades
comerciales en varios sectores.
En internet existen portales pblicos y privados para la publicacin de demandas de productos
en mercados internacionales.
14.2 AGENDAS DE NEGOCIOS
Consiste en la programacin de encuentros individuales con compradores potenciales previamente
identificados y seleccionados, de acuerdo a las caractersticas del producto y el mercado de inters;
ya sea que se realice un viaje al mercado destino donde se programen citas con clientes potenciales o
que el comprador venga a Mxico donde se le programen citas con diversos productores nacionales.
Las ventajas de realizar una agenda internacional van desde ser un mecanismo moderno y eficiente
para acceder a nuevos mercados, permitiendo presentar los productos y servicios, a su vez que
se realiza la observacin de los competidores y facilita el contacto directo con una gran gama de
compradores profesionales y sobre todo se realiza contacto con compradores potenciales.
ProMxico, y el Centro Pymexporta Yucatn ofrecen asesora en la planeacin de agendas de
negocios.
14.3 ENVO DE MUESTRAS
Muchas veces, el productor no puede viajar y los clientes potenciales tienen inters en conocer
ms el producto, por lo que se recurre al envi de muestras. No se puede enviar muestras de todos
los productos, por lo que esta opcin es solo viable si el producto es pequeo, ligero o fcil de enviar,
as como si su naturaleza lo permite.
Para el envi de muestras es recomendable utilizar un servicio de paquetera, ya que manejan
envos con pequeo peso y muchas veces realizan todo el trmite de exportacin (Vase Cap. 3
Informacin bsica de exportacin-Documentos bsicos para exportar).
56
Consulte el directorio de empresas de paqueteras en Mrida del Centro Pymexporta Yucatn.

As mismo el Centro Pymexporta Yucatn cuenta con el servicio de asesora en envo de muestras.
EVENTOS INTERNACIONALES
Los eventos internacionales son una importante herramienta de la mercadotecnia y promocin, ya
que son un gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. A nivel mundial se
llevan a cabo diversas ferias, exposiciones, eventos, etc. de varios sectores con el objetivo de dar a
conocer los nuevos productos y adelantos en ese sector. Estos eventos son una excelente oportunidad
en principio para conocer a la competencia, saber sobre precios, mtodos de venta, etc. y en segunda
para contactar con clientes interesados. Se puede ir slo de visita para ambientarse con el evento o
participar como expositor por medio de un stand, donde se promocione el producto, o ser utilizados
como plataforma para realizar agendas de negocios.
En el Sitio Web 14, portal de ProMxico, se puede informar sobre varios eventos de talla
internacional. Paralelamente, el Centro Pymexporta Yucatn cuenta con el servicio de asesora y
apoyo para la participacin en eventos internacionales.
MISIONES COMERCIALES
Las misiones comerciales son visitas colectivas de varias empresas, realizadas de acuerdo a un
plan, que se organizan para aumentar el comercio entre pases. Los beneficios son similares a las de
una agenda de negocios, con la diferencia que una misin comercial es grupal, por lo que organizarla
es un poco ms complejo, ya que requiere de la participacin de varias empresas del sector pblico
y privado del pas local y extranjero; sin embargo, la puntualidad, buena presentacin, el lenguaje,
intercambio de tarjetas y la negociacin son puntos clave para que las misiones sean un xito. En
muchas ocasiones, una misin comercial puede ser utilizada como oportunidad para realizar una
agenda de negocios.
ProMxico, Centro Pymexporta Yucatn o CEMUE (slo para Europa) pueden son fuentes de
informacin sobre prximas misiones comerciales a llevarse a cabo.
LICITACIONES INTERNACIONALES
El ser nuestro pas parte de diversos tratados comerciales (Vase Cap. 9 Requisitos Arancelarios
-Regulaciones Arancelarias) le concede el derecho de acceso al mercado nacional de compras de
gobierno de otros pases, dando como resultado la opcin de participar en licitaciones internacionales
como medio para realizar exportaciones, y aunque esta oportunidad es poco explorada por los
empresarios, es de gran auge. Para conocer sobre estas licitaciones, visitar Licitaciones internacionales
de ProMxico o consultar en Internet donde comnmente se publican.
57

ANEXOS - PLABEX
Servicios Pymexporta
CAPITULO 2
Oficina Estatal AMECE de Yucatn.
CAPITULO 3
Servicio de asesora en documentacin para exportacin.
CAPITULO 4
DOEY (Directorio de Oferta Exportable de Yucatn)
Perfil de Empresa
Servicio de toma de fotografas para el DOEY
CAPITULO 5
Cursos de capacitacin en comercio exterior.
CAPITULO 7
Servicio de asesora en la obtencin de la Fraccin arancelaria
CAPITULO 9
Servicio de asesora y apoyo en el diseo de identidad empresarial adecuado al mercado de
exportacin.
Servicio de asesora en materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias.
Servicio de asesora en diseo de etiquetas para la exportacin.
Servicio de asesora en materia de diseo o rediseo de empaques y envases para mercados
internacionales.
CAPITULO 11
Servicio de Asesora en materia de diseo o rediseo de empaques y embalajes para mercados
internacionales.
CAPITULO 12
Servicio de asesora para determinar el precio de exportacin.
CAPITULO 13
Servicio de asesora y apoyo de diseo de pginas web y material promocional.
58

CAPITULO 14

Servicio de base de datos de oportunidades comerciales en varios sectores.

Servicio de asesora en la planeacin de agendas de negocios.
Servicio de asesora en envo de muestras
Servicio de asesora y apoyo para la participacin en eventos internacionales.
Fuente de informacin sobre prximas misiones comerciales.
PROGRAMAS/SERVICIOS DE LA DIRECCIN DE COMERCIO INTERNACIONAL Y
CENTRO PYMEXPORTA YUCATN
Servicio: Directorio de Oferta Exportable de Yucatn (DOEY)

Descripcin: Tiene como objetivo ser una herramienta que ayude a promover los productos de las
empresas yucatecas en los mercados internacionales y consolidarse como un catlogo que ao con
ao vaya creciendo en nmero de empresas e informacin, para establecerse como el instrumento
estatal de las empresas que da a conocer los productos que Yucatn puede ofrecer al mundo. Su
estrategia de promocin se basa en darlo a conocer a travs de: visitas de compradores y agendas
de negocios en territorio yucateco, participacin en eventos de promocin (como ferias comerciales
y misiones) y, envo a Cmaras y Representaciones Comerciales, entre otros. Para conocerlo, visitar:
www.pymexporta.yucatan.gob.mx/doey.
Requisitos:

Ser una empresa legalmente constituida.

Perfil de Empresa (solicitarlo al Centro Pymexporta Yucatn).
Fotografas o muestras del producto.
Fotografas de la empresa (fachada, proceso de produccin, etc.)
Logotipo vectorizado o a 300dpi.
Servicio: Capacitacin en Comercio Exterior

Descripcin: Proveer los conocimientos tericos y prcticos a las personas encargadas de
desarrollar actividades relacionadas al tema, con la finalidad de consolidar y/o abrirse camino
en nuevos mercados de manera competitiva. Se imparten cursos, diplomados, talleres y
seminarios de acuerdo a las necesidades de las empresas, contratando los servicios de
profesionales en la materia y se invitan va correo electrnico, telfono y fax a las empresas
con los perfiles que el tema solicita.
Requisitos:
Perfil de Empresa (solicitarlo al Centro Pymexporta Yucatn). http://www.pymexporta.yucatan.
gob.mx/doey/contacto.php.
59

Servicio: Asesora en Comercio Internacional
Descripcin: Servicio de asesora en documentacin para exportacin, regulaciones arancelarias
y no arancelarias, fraccin arancelaria, determinacin del precio de exportacin, envo de muestras,
planeacin de agendas de negocios y misiones comerciales y apoyo en la participacin en eventos
internacionales.
Requisitos:
Servicio: Diseo para la Exportacin.
Descripcin: Servicios de asesora y apoyo en el diseo de: identidad empresarial adecuada
al mercado de exportacin, etiquetas para la exportacin, empaques, envases y embalajes para
mercados internacionales, pginas web y dems material promocional para la exportacin.
Requisitos:
Servicio: Oficina Estatal de la Asociacin Mexicana para los Estndares del Comercio Electrnico
(AMECE).
Descripcin: La AMECE es un organismo privado que tiene el objetivo de incrementar la
productividad y competitividad de las empresas a travs del uso de herramientas tecnolgicas
basadas en estndares internacionales y ofrece, entre otros, los servicios de obtencin de cdigos de
barras y facturas electrnicas.
Requisitos:
Para saber los requisitos, consultar www.amece.org.mx o comunicarse al Centro Pymexporta
Yucatn.
60

BIBLIOGRAFIA
PLABEX
Documentacin Consultada:

Ley Mexicana del Comercio Exterior

Ley General de Sociedades Mercantiles
Ley Aduanera Mexicana
Manual de Logstica y Exportacin DRP ASERCA.
Sistema Nacional de Orientacin al Exportador.
Gua avanzada de orientacin al exportador, Secretaria de Economa y Sistema Nacional de
Orientacin al Exportador.
Gua Bsica de Exportacin 2007, Bancomext, 12 Edicin.
Informacin General de Yucatn, Secretaria de Fomento Econmico.
Perfiles Comerciales 2008, Organizacin Mundial del Comercio.
Morales Troncoso Carlos, Plan de Exportacin, Editorial Pearson, Primera Edicin.
Mercado Salvador, Comercio Internacional I, Editorial Limusa, Quinta Edicin.
Sitios Web Consultados:
www.aduanas.sat.gob.mx
www.economia.gob.mx
www.entrepreneurenespanol.com
www.aduanas.sat.gob.mx
www.economia.gob.mx
www.contactopyme.gob.mx
www.primeraexportacion.com.ar/doc/documentos/docs/0046.php
www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/.../AlianEstra01.ppt
www.pymexporta.org/beneficios_de_pertenecer_a_un_consorcio_de_exporta
www.puebla.gob.mx/docs//sectur/188801.pdf
www.gob.mx/wb/egobierno/egob_agrupamientos_empresariales_clusters
www.liderempresarial.com/num103/7.php
www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/el-joint-venture-como-forma-de
internacionalizacion/
www.pymexportapuebla.com/centro/formasdepagoint.htm
www.cetrex.gob.ni/website/institucion/legislacion/admincapI.jsp
www.icex.es
www.proexport.com.co
www.marketing-xxi.com/las-misiones-internacionales-157.htm
www.promexico.gob.mx
www.sat.gob.mx
www.cofemer.gob.mx/documentos/varios/Actividades_aplica_SARE.pdf
61

PLABEX
SITIOS WEB
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ABC DE CRDITO
http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/cursos-en-linea/abc-del-credito.html
ADMINISTRACIN PORTUARIA INTEGRAL DE PROGRESO
http://www.puertosyucatan.com/
AEROPUERTO INTERNACIONAL MANUEL CRESCENCIO REJN
http://www.asur.com.mx/asur/espanol/aeropuertos/merida/merida.asp
AGA (ADMINISTRACIN GENERAL DE ADUANAS)
http://www.aduanas.sat.gob.mx/aduana_mexico/2008/home.asp
AGENCIA DE PROTECCIN AMBIENTAL DE ESTADOS UNIDOS
http://www.epa.gov/espanol/index.htm
AGENCIA EUROPEA DE SUSTANCIAS Y PREPARADOS QUMICOS
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ALADI (ASOCIACIN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIN)
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AMECE (ASOCIACIN MEXICANA DE ESTNDARES PARA EL COMERCIO ELECTRNICO)
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APHIS (ANIMAL AND PLANT HEALTH INSPECTION SERVICE)

http://www.aphis.usda.gov/
ASOCIACIN AMERICANA DE ARBITRAJE DE ESTADOS UNIDOS DE AMRICA
http://www.adr.org/
ASOCIACIN DE AGENTES ADUANALES YUCATN
http://www.aaayucatan.org.mx/
ASOCIACIN MEXICANA DE AGENTES NAVIEROS
http://www.amanac.org.mx/
ASOCIACIN MEXICANA DE AGENTES DE CARGA
http://www.amacarga.org.mx/
ASOCIACIN MEXICANA DEL ENVASE Y EMBALAJE
http://www.amee.org.mx/
AUTO DIAGNSTICO EMPAQUE Y EMBALAJE
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/autodiagnostico/Empaque_y_Embalaje/mainpg.htm
AYUNTAMIENTO DE MRIDA
http://www.merida.gob.mx/
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http://www.cemue.com.mx/apps/sitemgr.nsf/contenido/3C55C97C9CE175F78625711D006FAA6C?OpenDocument
BANCOMEXT-CRDITOS DE APOYO A LA EXPORTACIN
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BANCOMEXT-SERVICIOS FINANCIEROS
www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=3
CAAREM (CONFEDERACIN DE AGENTES ADUANALES DE LA REPBLICA MEXICANA)
http://www.caaarem.org.mx/
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http://www.iccwbo.org/
CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL DE PARS
http://www.arbitrage.org/index_fr.htm
CMARA NACIONAL DE AUTOTRANSPORTE DE CARGA
http://www.canacar.com.mx/
CAPACITA-NET
http://www.capacinet.gob.mx/
CARE (CENTRO DE ATENCION RAPIDO DE EMPRESAS)
http://www.merida.gob.mx/care/

CBI (CENTRO DE PROMOCIN PARA LAS IMPORTACIONES DE PASES EN VA DE DESARROLLO)
http://www.cbi.eu/?pag=1
CEMUE (CENTRO EMPRESARIAL MXICO UNIN EUROPEA)

http://www.cemue.com.mx/apps/sitemgr.nsf/portada/1
CENTRO PROMOTOR DE DISEO MXICO
http://www.centrodiseno.com/principal.php
CENTROS EUROPEOS DEL CONSUMO
http://ec.europa.eu/consumers/redress_cons/index_en.htm
CLASIFICACIN ARANCELARIA DE MERCANCAS
ftp://ftp2.sat.gob.mx/asistencia_servicio_ftp/publicaciones/folletos08/clas_aran.pdf
CODEX ALIMENTARIUS
http://www.codexalimentarius.net/web/index_es.jsp
COMISIN EUROPEA, DG HEALTH AND CONSUMERS- FOOD SAFETY
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http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/359/1/Entrada.htm
DELEGACIN EUROPA EN MXICO
http://www.delmex.ec.europa.eu/
DGN (DIRRECION GENERAL DE NORMAS)
http://www.economia.gob.mx/?P=85
DIRECTORIOS DEL CENTRO PYMEXPORTA YUCATN

DIRECTORIO DE AGENTE ADUANALES
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/agencias_aduanales.pdf
DIRECTORIO DE EMPRESAS DE ASESORA LOGSTICA
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/logisticas.pdf
DIRECTORIO DE EMPRESAS DE CARGA AREA
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/carga_aerea.pdf
DIRECTORIO DE EMPRESAS DE PAQUETERAS EN MRIDA
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/mensajerias_paqueterias.pdf
DIRECTORIO DE EMPRESAS NAVIERAS
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/navieras.pdf
DIRECTORIO DE EMPRESAS TRANSPORTISTAS
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/transportistas.pdf
DIRECTORIO DE ENVOS TERRESTRES DHL
65
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/directorios/envios_terrestres_dhl.pdf
DOEY (DIRECTORIO DE OFERTA EXPORTABLE )
http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx/DOEY/index.html
DIRECTORIO DE EXPORTADORES DE PROMXICO
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/exportadores_en_mexico
ENVASE Y EMBALAJE PARA EXPORTACIN
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Envase_Embalaje.pdf
ESTUDIOS Y ANLISIS ECONMICOS
http://www.wto.org/spanish/res_s/reser_s/reser_s.htm
EXPORT HELP
http://www.exporthelp.europa.eu/index_es.html
EXPORNET
http://www2.promexico.gob.mx/exportanet/difusion?cmd=dedifquery
FAO (ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIN)
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http://www.fondopyme.gob.mx/
FSIS (FOOD AND SAFETY INSPECTION SERVICE)
http://www.fsis.usda.gov/
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http://www.globalecolabelling.net/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATN
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http://www.globalecolabelling.net/index.html
GOBIERNO FEDERAL
http://www.presidencia.gob.mx/
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http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=7&category=7&document=6278
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http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/269/3/Contrato_Compraventa/
Contrato.htm
GUA PRCTICA PARA LA ELABORACIN DE UN CONTRATO DE COMISIN, REPRESENTACIN Y/O DISTRIBUCIN
MERCANTIL INTERNACIONAL
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Contrato_representacion.pdf
GUA PRCTICA PARA LA ELABORACIN DE UN CONTRATO DE FRANQUICIA DE EXPORTACIN
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Contrato_franquicia.pdf
GUA PRCTICA PARA LA ELABORACIN DE UN CONVENIO O CONTRATO DE EXPORTACIN DE PRODUCTOS
PERECEDEROS
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Contrato_perecederos.pdf
ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE)
http://www.iccwbo.org/
INEGI
http://www.inegi.org.mx/inegi/default.aspx
INFORMACIN COMERCIAL ESPECFICA DE VARIOS PASES
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/informacion_de_paises
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http://www.imnc.org.mx/
INSTITUTO MEXICANO DEL ENVASE
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INTERNACIONAL TRADE CENTER
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INTERNATIONAL ORGANIZATION FOR STANDARDIZATION
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LA CORTE DE ARBITRAJE INTERNACIONAL DE LONDRES
http://www.lcia-arbitration.com/
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http://europa.eu/legislation_summaries/consumers/product_labelling_and_packaging/index_es.html
LEY DE LOS IMPUESTOS GENERALES DE IMPORTACIN Y DE EXPORTACIN
http://www.cddhcu.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/LIGIE.pdf
LEY ADUANERA
http://www.cddhcu.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/12.pdf
LEY DE COMERCIO EXTERIOR DE MXICO
LEY GENERAL DE SOCIEDADES COOPERATIVAS
http://www.cddhcu.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/143.pdf.
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES
LICITACIONES INTERNACIONALES
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/licitaciones_internacionales
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http://www.mercosur.int/index.jsp
MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL
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NAFIN-CAPACITACIN EMPRESARIAL
http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/
OFICINA DE ARMONIZACIN DEL MERCADO INTERNO
http://oami.europa.eu/ows/rw/pages/index.es.do
OFICINA EUROPEA DE PATENTES
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OMC (ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO)
http://www.wto.org/indexsp.htm
OMPI (ORGANIZACIN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL)
http://www.wipo.int/portal/index.html.es
PROMXICO-PUBLICACIONES EN LNEA DE CONSULTA
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas
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PROMOAGRO
http://www.aserca.gob.mx/artman/publish/article_1806.asp
PUERTO DE PROGRESO
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SENASICA
http://148.243.71.63/
SERVICIOS DEL CEMUE- PIAPYME
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http://www.cemue.com.mx/apps/sitemgr.nsf/All/WPSR-6MA4GB?OpenDocument
SGP (SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS)
http://www.unctad.org/Templates/Page.asp?intItemID=1418&lang=3)%20fue
SIAEC (SISTEMA DE INFORMACIN DEL ARANCEL EXTERNO COMN)
http://www.mercosur.int/t_ligaenmarco.jsp?title=off&contentid=289&version=1&channel=secretaria
SIAVI (SISTEMA DE INFORMACIN ARANCELARIA VA INTERNET)
http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp
SIICEX (SISTEMA INTEGRAL DE INFORMACIN AL COMERCIO EXTERIOR)
http://www.siicex.gob.mx/portalSiicex/
SITIOS WEB
SITIO WEB 1
http://www.cofemer.gob.mx/documentos/varios/Actividades_aplica_SARE.pdf
SITIO WEB 2
http://www.sat.gob.mx/sitio_internet/servicios/terceros/fedatarios/default.asp
SITIO WEB 3
http://www.economia.gob.mx/?P=hecho_en_mexico
SITIO WEB 4
http://www.merida.gob.mx/negocios
SITIO WEB 5
SITIO WEB 6
SITIO WEB 7
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=7
70
SITIO WEB 8
http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/programas-empresariales/
SITIO WEB 9
SITIO WEB 10
SITIO WEB 11
SITIO WEB 12
http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=3&category=34
SITIO WEB 13
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/eventos
TCNICAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Tecnicas_Negociacion_Int.pdf
TIF (CERTIFICADO TIPO INSPECCIN FEDERAL)
http://www.senasica.gob.mx/default.asp?id=744&contenido=1625http://148.243.71.63/default.asp?id=743
U.S CONSUMER PRODUCT SAFETY COMMISSION
http://www.cpsc.gov/
UNCTAD (CONFERENCIA SOBRE COMERCIO Y DESARROLLO)
http://www.unctad.org
UNITED STATES PATENTS AND TRADEMARK OFFICE
http://www.uspto.gov/#eu
USDA (DEPARTMENT OF AGRICULTURE).
http://www.usda.gov/wps/portal/en_espanol?navtype=MA&navid=EN
71

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CONSOLIDACIN DE LA EMPRESA

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAP.1 CREACIN DE LA EMPRESA................................................................................................ 4

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAP 8. MERCADO META................................................................................................................ 29

CAP 9. REQUISITOS DE EXPORTACIN........................................................................................ 32

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAP 11. LOGSTICA INTERNACIONAL...........................................................................................46

CAP 12. PRECIO DE EXPORTACIN...............................................................................................51

CAP 13. MATERIAL PROMOCIONAL..............................................................................................55

CAP. 14. PLAN DE PROMOCIN....................................................................................................56

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAPTULO 1. CREACIN DE LA EMPRESA

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

El organismo federal encargado del trmite es el Servicio Administrativo Tributario (SAT) y el

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAPITULO. 2 DESARROLLO DEL MERCADO INTERNO

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

El organismo encargado en Mxico es el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual (IMPI),

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

2.4 APOYOS DEL SECTOR EDUCATIVO E INCUBADORAS DE NEGOCIOS

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAPITULO.3 INFORMACIN BSICA DE EXPORTACIN

Luego de que la empresa se encuentra totalmente conformada y se ha trabajado en el desarrollo

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

3.1.2 Consideraciones Antes de Exportar

Algunos puntos de cuidado cuando se exporta

Mejora de la competitividad e imagen

Considerar la capacidad de produccin para

Errores ms comunes al exportar

No tomar en cuenta las diferencias culturales. (Vase Cap.8. Merado Meta)

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

3.2 ORGANISMOS DE APOYO A LA EXPORTACIN

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C. (BANCOMEXT):

Es indispensable en el proceso de exportacin, ya que gua en todos los trmites necesarios

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

3.4 DOCUMENTOS BSICOS PARA EXPORTAR

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

Actualmente el uso de facturas comerciales electrnicas

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

- Trfico Areo: Gua Area o Airway Bill

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

TLCAN EUA y Canad.

- Quin lo emite?: AGA a travs del Padrn de Exportadores Sectorial.

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

En Mxico no es obligatorio la inscripcin ante ninguna Cmara u Organismo de coalicin

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

- Fotografas o muestras del producto.

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

4.4 ALIANZAS ESTRATGICAS

4.5 CONSORCIOS DE EXPORTACIN

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAPITULO. 5 CAPACITACIN EN COMERCIO EXTERIOR

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

- Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA):

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

6.2 APOYOS FINANCIEROS.

Plan Bsico de Exportacin | PLABEX

CAPITULO 7.FRACCIN ARANCELARIA