CASO PRCTICO: RETAIL TEXTIL S.

L MODELO
DE DIRECCIN COMERCIAL

GESTIN COMERCIAL: EL PLAN DE MARKETING

Joaqun Danvila del Valle

DANIEL MONSALVE MUOZ

1.037.597.701

ESCUELA EUROPEA DE DIRECCIN Y EMPRESA

MSTER EN DIRECCIN Y ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS
2015

1. Qu objetivo de ventas pondra? Por vendedor? Por tienda? Por zona?

D alguna idea del objetivo que pondra y su periodicidad.

Dadas las condiciones en las que se encuentra el mercado textil, donde se

estn presentando disminuciones mensualmente en el nivel de ventas. Dnde
aunque hay diferencias de disminucin por territorios, pero todos disminuyen y
adems conociendo lo que busca lograr el proyecto Seldon Textil al montar las
50 tiendas, adaptndose a la situacin actual para poder revertir la desmejora
en los resultados de ventas en el sector textil. Los objetivos de venta que
pondra seran:

Un objetivo inicial de ventas por cada tienda, consistir bsicamente en

tener un mejor resultado en ventas que el que se est presentando en el
sector en general. Al ser un proyecto iniciado desde cero, no tenemos
mediciones propias, se hace necesario como punto de referencia tomar
el sector. Por lo tanto, el objetivo ser tener un mejor nivel de ventas que
lo que presente el sector en el tiempo definido. El responsable de este
objetivo ser el gerente de cada tienda, quien tendr que motivar a sus
vendedores para lograr que cada uno cumpla su objetivo individual y por
consiguiente alcanzar el objetivo de la tienda.

En cada tienda, para cada uno de los vendedores un objetivo. El objetivo

ser de acuerdo al objetivo global de la tienda, dividido en partes iguales
buscando que cada uno aporte lo mismo para que se logr tener el
resultado planteado con el proyecto.

Con una periodicidad inicial de 3 meses para los objetivos, buscando

conocer el comportamiento propio de las nuevas tiendas, pues se est
empezando desde cero con este proyecto. Luego de tener el
conocimiento del comportamiento de ventas se podrn plantear objetivos
diferentes dnde se pueda medir con los datos histricos de cada una
de las tiendas.

2. Permitira un sistema de adaptacin de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptara unos objetivos a largo plazo para no
cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que
podra darse la situacin de que pasados dos meses de ao tengamos todas las
tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que,
tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos
marcados. Es problema de los vendedores o es que los objetivos estn mal
puestos y el error es del Director Comercial? Qu hacemos para evitar esta
situacin?

Considero que es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a

corto plazo, dadas las condiciones del proyecto dnde se est desarrollando en
un entorno dnde se estn presentando cambios a lo que comnmente se
poda observar, dnde se est empezando desde cero, con un producto que no
tiene un posicionamiento respecto a las marcas identificadas como
competidoras y adems, dnde se plantea inicialmente como un proyecto
innovador que va a buscar adaptarse a la situacin. Todo esto hace que sea
necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compaa en un
mercado que est en dficit, para poder establecer unos objetivos ajustados a

la situacin en la que acta y no estar con una medicin a largo plazo errnea,
que no va a permitir alcanzar los objetivos planteados y adems que podra
tener un efecto negativo en la motivacin de los trabajadores. Con el tiempo y
luego de generar una data que soporte unos objetivos bien planteados se
podrn establecer con periodos ms largos de tiempo para esta medicin.
Cuando se presentan este tipo de situaciones, en las que hay tanta diferencia
en los objetivos planteados y los resultados que se obtienen, hay un error
desde el planteamiento de estos. Varias pueden ser las razones pero la
responsabilidad recae directamente sobre el director comercial, pues este es el
encargado de hacer el pronstico de las ventas y por consiguiente los objetivos
de estas mismas. Para poder tener unos objetivos bien planteados se tienen
que tener en cuenta varios factores determinantes a la hora de realizar el
planteamiento de estos:
Los datos histricos que se analizaron: Si los datos con los que se
plantea la meta estn equivocados o no son acordes al objetivo que se
est planteando el anlisis que se realice con ellos no va a tener
informacin realmente relevante y vlida para definir cules sern los
objetivos.
Las estrategias que se van a implementar para poder cumplir los
objetivos: Si se crear metas que quieran retar a los vendedores y
adems que superen los objetivos planteados en el periodo pasado,
tienen que darse los recursos para poder cumplir, no se puede esperar
aumentar el nivel de ventas sin hacer ningn esfuerzo para esto.
El estudio del mercado y sus tendencias: Para poder realizar un buen
pronstico de las ventas es necesario conocer muy bien cules sern los
movimientos y tendencias del mercado, estas van a ser determinantes a
la hora de plantear unos objetivos dado que puede que el
comportamiento del mercado disminuya o aumente la demanda y afecte
directamente los resultados.
Mercado al que se dirigen: Se debe tener en cuenta el mercado en el
que est desarrollndose la compaa, este va a tener competidores que
van a tener tambin objetivos y pueden afectar el cumplimiento de los
nuestros. El mercado ser clave para saber con qu dificultades nos
enfrentaremos para el cumplimiento de los objetivos.
Existen otros factores que en un punto podrn afectar la realizacin de
un buen pronstico de ventas y la elaboracin de objetivos acordes, los
ciclos de las ventas, escenario en el que se plantea, canales de
distribucin nuevos, entre otros.
Tener en cuenta todos estos factores podr ajustar ms a la realidad los
objetivos y no se presentaran tales desfases entre el presupuesto y la
ejecucin. Adems, se debe realizar un monitoreo constante de cmo est
siendo el cumplimiento, no detectar falencias en un punto dado afectar el
cumplimiento, controlar esto podr establecer acciones que corrijan los desvos
y los errores permitiendo que se puedan lograr los objetivos establecidos.