ESTRATEGIA

EMPRESARIAL

Ing. MBA. Oscar Villamor

Objetivo
Desarrollar el pensamiento estratgico para
aplicarlo en diferentes mbitos de gestin y de la
vida cotidiana

Objetivos Especficos
Integrar los diferentes niveles de conocimiento
adquiridos en la carrera de ingeniera industrial y
aplicarlos en la formulacin de estrategias
Evaluar los resultados en la aplicacin de
diferentes estrategias

CONTENIDO
1. Conceptos base

Estrategia, tctica y operacin

Generacin de valor
Alineamiento
Centralizacin / Descentralizacin
Planificacin Estratgica
Misin y Visin

CONTENIDO
2. Anlisis Externo

Anlisis Sectorial
Anlisis del Atractivo del Sector: Las cinco
fuerzas de Porter
Definicin del Sector. Cul es el Mercado
Relevante?
Factores claves de xito

CONTENIDO
3. Anlisis Interno

Estrategia Basada en los Recursos

Modelo VRIO
Recursos y Capacidades
Ventaja Competitiva
Aislamiento
Economas y Des economas de escala
Diferenciacin
Cadena de valor

CONTENIDO
4. Gerencia y toma de decisiones

Nuevos instrumentos de uso gerencial

Desarrollo de habilidades gerenciales
Impacto de la nuevas tecnologas
Gerencia y toma de decisiones
Pasos y procesos en la creacin y desarrollo
de empresas

CONTENIDO
5. Control de Gestin

Cuadro de mando integral

El cambio de paradigma

El Cambio Poltico-Econmico
El Cambio Tecnolgico y su velocidad
El Cambio Cultural

Imperantes econmicos

Economas hacia adentro y economas

abiertas
Internacionalizacin y globalizacin
De la economa tradicional a la economa
digital

Los cambios tecnolgicos

La velocidad del cambio

Pasar de :
Tecnologas productivas a tecnologas de gestin
Procesos analgicos a los procesos digitales
con predominancia de las TICs

La competitividad

La competitividad de las empresas esta

vigente a partir del inters en
Mantener o ganar cuota de mercado
Liderar actividades en negocios nuevos

Exigencias del cliente

Nuevos patrones de consumo:

Productos que no daen el medio ambiente

(Produccin limpia)
Productos sanos y naturales (Inocuidad)
Productos generados sin explotacin laboral

Exigencias del cliente

De manera emergente:

Productos para mercados justos

Productos considerados como exticos
Productos de fcil consumo
Productos con calidad satisfactoria
Precios atractivos
Soluciones integrales

Que sucede en las empresas

Solo unas pocas se modernizan

Organizaciones de tipo familiar
Inversiones y direccin internacional
Empresarios locales se internacionalizan
Existe deterioro de la rentabilidad
en los sectores tradicionales
Requieren de mayor adaptacin y cambio

Las Transformaciones en las

Organizaciones

De pasivo a proactivo
De Productor a Empresario
Aparece con mayor fuerza la figura del Gerente
Los cambios en la Conduccin de la empresa
Aparece el CEO

Enfoques de Direccin

Productivista
Comercial - fuerza de venta
Mercado Estratgico
Basado en investigacin y desarrollo

Planificacin
Formas de Planificacin

Planificacin por metas

Planificacin direccional:

De adentro hacia fuera.

De afuera hacia adentro. Planificacin Estratgica.

Planificacin Estratgica
ESTRATEGIA
Arte de usar y aplicar recursos con el fin de lograr un
determinado objetivo
CREAR VALOR

Origen en el campo militar. Sun Tzu

Competencia en la guerra del mercado
El Sistema requiere de estrategias para mantener su
viabilidad en Entornos cambiantes y competitivos

Planificacin Estratgica
La Estrategia emerge de:

los procesos cognitivos del medio externo e interno

los procesos sociales y organizacionales de la
comunicacin
los procesos polticos, el poder dentro de la
organizacin

Planificacin Estratgica
PASOS DE LA ESTRATEGIA
Formulacin de la Estrategia
Ejecucin de la Estrategia
Evaluacin de la Estrategia

Planificacin Estratgica
Formulacin

Identificacin y caracterizacin del Entorno

Identificacin de la Misin
Anlisis de situacin o posicin en el Entorno
Anlisis de los recursos disponibles
Por ltimo, disea su actuar y proyecta cmo aplicar
los recursos para alcanzar su misin

Planificacin Estratgica
Ejecucin

Asignacin de responsabilidades
Asignacin de recursos
Control y seguimiento

Planificacin Estratgica
Evaluacin

Identificacin de lo logrado (resultados y

contribuciones)
Comparacin con la situacin inicial
Comparacin con lo proyectado
Sopesa xito y fracaso

Planificacin Estratgica
Uso de la Estrategia

Como un Marco para la Accin

Como una forma de explicitar objetivos y metas de largo plazo
de la organizacin
Como una definicin del negocio y dominio competitivo
Como una forma de reaccin ante amenazas y oportunidades, y
debilidades y fortalezas
Como un canal de diferenciacin entre niveles jerrquicos
Como una definicin de la contribucin que se pretende dar a
sus relacionados

Planificacin Estratgica
Tipos de Planificacin Estratgica

En funcin de los niveles jerrquicos:

Planificacin Societaria o Corporativa

Planificacin de la Unidad de Accin o Unidad de
Negocio
Planificacin Funcional

Planificacin
Formas de Planificacin

Planificacin por metas

Planificacin direccional:

De adentro hacia fuera.

De afuera hacia adentro. Planificacin Estratgica.

Planificacin Estratgica
ESTRATEGIA
Arte de usar y aplicar recursos con el fin de lograr un
determinado objetivo

Origen en el campo militar. Sun Tzu

Competencia en la guerra del mercado
El Sistema requiere de estrategias para mantener su
viabilidad en Entornos cambiantes y competitivos

Planificacin Estratgica
La Estrategia emerge de:

los procesos cognitivos del medio externo e interno

los procesos sociales y organizacionales de la
comunicacin
los procesos polticos, el poder dentro de la
organizacin

Planificacin Estratgica
PASOS DE LA ESTRATEGIA
Formulacin de la Estrategia
Ejecucin de la Estrategia
Evaluacin de la Estrategia

Planificacin Estratgica
Formulacin

Identificacin y caracterizacin del Entorno

Identificacin de la Misin
Anlisis de situacin o posicin en el Entorno
Anlisis de los recursos disponibles
Por ltimo, disea su actuar y proyecta cmo aplicar
los recursos para alcanzar su misin

Planificacin Estratgica
Ejecucin

Asignacin de responsabilidades
Asignacin de recursos
Control y seguimiento

Planificacin Estratgica
Evaluacin

Identificacin de lo logrado (resultados y

contribuciones)
Comparacin con la situacin inicial
Comparacin con lo proyectado
Sopesa xito y fracaso

Planificacin Estratgica
Uso de la Estrategia

Como un Marco para la Accin

Como una forma de explicitar objetivos y metas de largo plazo
de la organizacin
Como una definicin del negocio y dominio competitivo
Como una forma de reaccin ante amenazas y oportunidades, y
debilidades y fortalezas
Como un canal de diferenciacin entre niveles jerrquicos
Como una definicin de la contribucin que se pretende dar a
sus relacionados

Planificacin Estratgica
Tipos de Planificacin Estratgica

En funcin de los niveles jerrquicos:

Planificacin Societaria o Corporativa

Planificacin de la Unidad de Accin o Unidad de
Negocio
Planificacin Funcional

Planificacin Estratgica

En funcin del tiempo y el detalle:

El Plan Estratgico
Busca ganar la guerra

El Plan Tctico
Busca ganar la batalla

El Plan Operativo
Busca que los procesos funcionen bien

El Concepto de VALOR

El Marketing es el Centro de cualquier Negocio:

Podramos decir que est a cargo de
qu producir?

a qu precio vender?
cmo difundir?
cmo distribuir?
cmo vender?

Estas preguntas son cada vez ms importantes en cualquier

Organizacin

DEFINICIN nueva DE MARKETING

(AMA)
Marketing es una funcin de las organizaciones y un conjunto
de procesos, para CREAR, COMUNICAR y ENTREGAR
VALOR a los clientes y para administrar las relaciones con estos
clientes en formas que se beneficie la organizacin y sus
stakeholders

qu ha cambiado?
Las 4 P se cambian por
CREAR, COMUNICAR y ENTREGAR VALOR

Pero qu es
VALOR

CREAR, COMUNICAR y ENTREGAR

Qu es VALOR?

Formas de Crear Valor

Formas de Crear Valor

Valor y Proposicin de valor

Producto / Servicio
Es un conjunto de cualidades que permiten
satisfacer las necesidades y deseos de un cliente o
conjunto de ellos y por los cuales existe una cierta
voluntad a pagar.
Propuesta de Valor
Debe ser deseable por los posibles clientes y
aceptable para la sociedad
(ticamente aceptada).

Formas de Crear Valor y

repartirlo

Valor, Precio y Competencia

Valores Diferenciadores
Valor
Diferencial Negativo
Valor
Diferencial
Positivo

Atributos adicionales (reducidos)

Menor (o mayor) mantencin
Confiabilidad Superior (inferior)
Ahorros de Partida (costos)
Costos de cambiar (ahorros)

Valor
Total
Valor de
Referencia

Valor Referencial
Es el costo unitario para el consumidor
de las diferentes alternativas.

Valor, Competencia y Precio

Valor
Diferencial Negativo

Precio
sustituto

Valor
Diferencial
Positivo

PRECIO
DELTA VALOR para
Productor

Valor
Total
Valor de
Referencia

DELTA VALOR para

Consumidor

qu ha cambiado en la definicin de la
AMA?

Del marketing Transaccional al Marketing relacional

CLIENTES

Los Clientes NO son todos Iguales. Hay unos que

son ms rentables que otros.
Casos: TS
Lneas Areas
La Nueva Coke.

84%
13%

3%
0%

Caso Diet Coke

8%
8%

8%

76%

La esencia de discriminacin es tomar decisiones

respecto a una persona basada en las
caractersticas que esta persona comparte con un
grupo de otras, respecto a las cuales existe un
prejuicio.

nfasis en todos los Stakeholders no slo los dueos

Elementos Bsicos para Crear Valor

Conocer las necesidades de los clientes
Tener una proposicin de valor diferente de la competencia.
Tener un proceso de produccin (incluyendo diseo) que
permita entregar valor a los clientes reteniendo una parte del
valor creado.