I.

MERCADOTECNIA
Es el proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precio, promocin y distribucin de ideas,
mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
Es una funcin trascendental ya que a travs de ella se cumplen algunos de los propsitos institucionales
de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado, para crear lo
que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyndolo en forma tal, que est a su disposicin en el
momento oportuno , en el lugar preciso y al precio ms adecuado.
Funciones:
1.
Investigacin de mercados: Implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores
o clientes potenciales; e identificar sus caractersticas. Cuanto ms se conozca del mercado mayor
sern las posibilidades de xito.
2.

Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseo del producto que
satisfar las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un
nombre adecuado y un envase que, adems de protegerlo, lo diferencie de los dems. Es necesario
asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.

3.

Distribucin: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante
al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a travs de mayoristas, minoristas,
comisionistas o empresas que venden al detalle.

4.

Promocin: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a que
adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No slo se promocionan los productos a travs
de los medios masivos de comunicacin, tambin por medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es
necesario combinar estrategias de promocin para lograr los objetivos.

5.

Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. En
esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

6.

Postventa: Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto. Lo

importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este punto se analiza
nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin.

Ninguna de estas funciones es, por s sola la mercadotecnia. Solo cuando todas se interrelacionan se
llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan en conjunto
el mtodo necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia, proporcionndonos los pasos
a seguir para su buen desarrollo.
PROCESO

I.

VENTAS
Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn normalmente lo
suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante
un trabajo sustancial de promocin de ventas.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto,
valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas
acordes con el producto que se desea vender. Se encarga de la distribucin y venta de los

productos y dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para
garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este
departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura segn su
requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin la
empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar
seguimiento de las diferentes rutas .
La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este
campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas,
el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de
venta.
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el almacn a fin de contar
con suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de crditos para
evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, asi como el saldo de cada
cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que
sean autorizados por la gerencia general.
Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el xito de la

empresa, as que el tener muy en claro sus funciones ser de mucha ayuda al momento de
hacer la planeacin de las ventas de la empresa.

Funciones:
1.
Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes,
introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a sus
estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados de moda, observacin del desarrollo
de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia,
sus caractersticas distintivas y su nombre.
2.

Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida
con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en
los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el
consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los
costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

3.

Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes
distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y
ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico,
funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

4.

Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el
desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el
productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es
necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar
los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto
pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia.

5.

Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo
de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de
presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao.

6.

Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus
hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una
buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos
al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la
investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y
temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin.

7.

Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y

contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los
productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo,
las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la
publicidad en colaboracin con los comerciantes.

8.

Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y
determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeacin
de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la
distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los
presupuestos y el control de los agentes de ventas.

9.

Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos

mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer normas al respecto; tener el
equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.

10.

Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren
proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre los
productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar pronta y detalladamente a sus
preguntas.

11.

El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso

de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como
de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control.

12.

Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma,

el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir el personal
administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas
y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.
PROCESO DE LAS VENTAS

area de despachos
1.

DESCRIPCION DEL AREA

El rea de despachos es un rea de apoyo y servicio para la compaa cuya

actividad principal es entregar los pedidos a los clientes en forma oportuna
y con la calidad esperada.

2.

OBJETIVOS:

2.1. Establecer un sistema operativo adecuado y seguro para las entregas

de productos terminados y paquetes a los clientes.
2.2. Reducir los riesgos de prdida y daos de productos.
2.3. Mantener la imagen de la empresa para conservar los clientes
actuales y atraer los potenciales.

3.

RESPONSABILIDADES

3.1. Personal de secretariado: Desarrollar el procedimiento facturacin de

acuerdo al procedimiento No , registro de la informacin. preparacin de
informes peridicos.
3.2. Personal supervisin: Desarrollar el procedimiento de recepcin de
produccin y labores de supervisin de acuerdo a los procedimientos .
3.3. Personal auxiliar: Desarrollar el procedimiento de despacho de
pedidos de acuerdo al procedimiento y registro de la informacin
3.4. Jefe del rea : Toma de informacin de los procedimientos del rea,
registro y seguimiento de metas propuestas. Verificar la realizacin del
proceso de acuerdo al procedimiento aprobado.

DELIVERY
Delivery (reparto o entrega) es una actividad parte de la funcin logstica que tiene por
finalidad colocar bienes, servicios e informacin directo en el lugar de consumo (Al cliente
final). En el mbito empresarial, la gestin del delivery se preocupa del diseo,
planificacin, implementacin y mejoramiento de los flujos asociados a la entrega,
generalmente sujeta a restricciones de tiempos y costos.
El resultado de la gestin del reparto o delivery es la operacin de colocar en el tiempo
acordado, en las condiciones acordadas, y a la persona adecuada la cantidad precisa de
un bien o servicio adquirido. El avance en las comunicaciones y el uso de las nuevas
tecnologas de la informacin han permitido que tambin sea una condicin del servicio
disponer de trazabilidad del producto en tiempo real.

La Importancia Del Delivery

La vida moderna ha llevado a un auge en el negocio del despacho a domicilio. Sepa como
hacer buen uso de esta herramienta de venta y fidelizacin. La modernidad ha trado

notoriamente una falta de tiempo en la vida de las personas y el mercado se ha ido

adaptando cada vez ms a las necesidades reales de sus consumidores.
De esta forma, el despacho a domicilio de los productos, ya sea mediante el
telfono o Internet, se ha transformado en prcticamente una obligacin para el xito
del negocio y acogida del consumidor.
Los clientes estn comenzando a exigir el sistema de despacho a la casa y esta modalidad
se est empezando a hacer imprescindible en cualquier tipo de negocio.
Ahora contar con este servicio que la modernidad exige hoy en da no implica xito en
ventas, ni un aceptacin del consumidor.
Ventajas del servicio delivery
Permite al cliente ahorrar tiempo en la cadena de compras: salir a buscar
el producto, esperar a recibir atencin, hacer cola para pagar y volver a casa. El servicio
delivery facilita la vida por lo que fideliza al cliente que agradece que le simplifiquen la vida.
El empresario requiere una inversin menor al no necesitar red de locales,
vendedores, logstica para posicionar productos en canales de distribucin, etc.
Permite tener disponibilidad de ofrecer el producto las 24 horas del da durante
todos los das del ao.
Se llega directamente al cliente final, lo que permite identificar al cliente y hacer
un seguimiento efectivo de la percepcin que tienen sus consumidores del producto o
servicio.
Aumentar clientela al adecuarse a las necesidades reales de los consumidores
modernos.
Aspectos importantes de manejar para el triunfo del delivery
Lo principal es contar con un sitio Web amigable, donde la navegacin sea
fcil y clara. De esta manera el consumido podr explorar y analizar bien los productos que
ofrece la empresa. Es muy fcil que un visitante se cambie a otro sitio si se le dificulta
encontrar lo que busca.
Contar con un sitio Web no garantiza el xito. Esta herramienta debe ser
combinada