TRABAJO DE CAMPO

1. NOMBRE O RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA

LEONCITO SRL
2. GIRO DEL NEGOCIO
Equipamiento de hogares y oficinas
3. AREA: LOGISTICA
3.1 INTRODUCCION
Es el rea que brinda soluciones a los movimientos de mercaderas,
buscando optimizar el funcionamiento integral de la empresa con un
manejo adecuado de la cadena de abastecimiento, lo que refleja
rentabilidad para la empresa.
4.

CONTENIDO
4.1 OBJETIVOS
Objetivo General dar soporte a las reas
comerciales.
4.2 FUNCIONES

5. Prepara planes y presupuestos de compras evaluando las necesidades

reales de la empresa, teniendo en cuenta la capacidad econmica.
6. Mantiene existencias conformes con la seguridad y sin prejuicios para la
empresa.
7. Busca fuentes de suministros, alternativas y localiza nuevos productos y
materiales.
8. Mantiene costos bajos en el departamento, sin desmejorar los procesos.
9. Estudia e investigar nuevos procedimientos de compra, distribucin
almacenaje de los diferentes procesos que le competan a su rea que
favorezcan la buena marcha de la empresa.
10. Mantiene informado al gerente general o directorio sobre la marcha del
rea.
11. Controla la exactitud de sus existencias.
12. Mantenimiento de la seguridad.
13. Conservacin de las materias primas.
14. Realiza reposicin oportuna.
15. Proporciona un flujo ininterrumpido de materiales suministros y servicios
necesarios para el funcionamiento de la organizacin.
16. Mantiene las inversiones en existencias y reduce las prdidas de stos a
un nivel mnimo.
17. Elabora, aplica y mantiene normas de calidad adecuadas.
18. Busca y mantiene proveedores competentes.
19. Compra los elementos y los servicios necesarios al precio ms bajo
posible.
20. Mantiene la posicin competitiva de la organizacin.
21. Busca
relaciones de trabajo productivas y armoniosas con otros
departamentos de la organizacin.
22. Adquiere los productos que se van a requerir para las operaciones de
produccin en el volumen previsto.

23. Evala con periodicidad los stocks, a fin de poder determinar el momento
de colocar los pedidos.
24. Evala los artculos que se encuentran con mucho stock.
25. Tiene presente la capacidad de almacenaje total y disponible para cada
artculo.
26. Mantenimiento peridico de vehculos y mquinas que hacen posible la
fabricacin y distribucin.
27. Evala la capacidad de equipo y material para el transporte.
28. Cumplir con un determinado programa de adquisicin de materiales.

28.1DOCUMENTOS QUE UTILIZA

Ordenes de compras
Guias
Facturas
Letras
Cheques
28.2ESTRUCTURA ORGANICA GENERAL DE LA
EMPRESA

28.2.1ORGANIGRAMA GENERAL MOSTRANDO

LA UBICACIN DEL AREA DE LOGISTICA
Segn el organigrama general ubica el
rea de logstica
28.2.2ORGANIGRAMA DEL AREA DE LOGISTICA
MOSTRANDO SUS UNIDADES
28.3CUADRO DE ASIGNACION PERSONAL (CAP)
28.4SISTEMA DE INFORMACION
Sistemas de informacin personalizada
Excel
Correo corporativo, para gerentes y mandos
medios
E-mail personal
Call Center
Va Celular

28.5SISTEMA DE CONTROL
3

Via Web y estudiadas exportando a Excel

Reportes diarios
Visitas personales
A travs de llamadas
29.

PROBLEMTICA (DESCRIPCION)

PROBLEM
A

MEDIDA
CORREPTI
VA
En reas
Desconocimie Falta de
Mejor
de
nto de los
liquidez
evaluacin
Crditos
procesos por para
de los
y
el personal
cubrir las crditos a
cobranzas
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es de la
cada
empresa cliente
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Evolucin Evaluaci
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destinar
muy bien
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ejecutada.
para
publicidad
30.

CAUSA

EFECTO

PROPUESTA

Evaluacin de los gestores del rea de Crditos

y cobranzas.
4

Evaluacin
a su cargo
Evaluacin
Evaluacin
parte de la
Evaluacin
Evaluacin
Evaluacin
empresa

de los administradores de cada sede

de los productos ofertados
de la comunicacin y mensaje por
empresa.
de la ubicacin de cada sede.
de tipos de clientes
del segmento al que se dirige la

30.1NOMBRE DE LA PROPUESTA
Propuesta:
Pan de Mejora en la Gestin de Crditos y
Cobranzas.
30.2DESARROLLO DE LA PROPUESTA
La identificacin y anulacin de generadores internos de morosidad

Sobre el particular, resulta indispensable tratar el tema de la Prevencin, la

cual tiene su fundamento en el principio del predominio de lo "importante
sobre lo urgente" a que hace referencia Stephen Covey en su libro de "Los
7 Hbitos de la Gente Altamente Efectiva". El principio es simple,
normalmente se pasa la mayor parte del tiempo ocupados en dar solucin
a requerimientos urgentes que a su vez se derivaron de alguna actividad
que en la mayora de los casos se pudo prevenir. Luego, entonces lo
urgente es la consecuencia, mientras que lo importante seria trabajar en
las causas para evitar que se presente la incidencia. Para ello, habr que
estudiar minuciosamente todas aquellas posibilidades de errores internos
que tengan potencial de convertirse en razones o argumentos de no pago
para los clientes. En el caso de la cobranza se puede identificar los
argumentos de "No pago" expuestos por los clientes con saldo vencido con
mayor frecuencia, analizarlos y ver cuales de ellos verdaderamente tienen
su origen en la propia organizacin, por ejemplo:

Retraso en la entrega de mercadera por falta de un pronto pedido al

proveedor.
5

Mal servicio por parte de la empresa de mensajera para la entrega de

las facturas o cronograma de pagos.

Exceso de requisitos por parte de la empresa para entregar una factura

original
Demasiados trmites para acreditar una devolucin, etc.

1. ADMINISTRACIN
Sin duda otro elemento clave en la cobranza es la " Estrategia", as es, la
cobranza como toda actividad tctica requiere de una planeacin y
organizacin previa que garantice al mximo el resultado satisfactorio, los
resultados exitosos nunca son producto de la casualidad, detrs de ellos
estn entre otras cosas, el diseo oportuno de todo un sistema que
garantice que las cosas se harn solo de un modo, "del Mejor" y por
supuesto que estarn a cargo de la gente ms capaz.
Se puede dividir la estrategia en dos grandes segmentos, que son:
a. Polticas y Procedimientos: Si se entiende el trabajo como un juego, las
polticas seran las reglas de lo que se puede y no se puede hacer y
los procedimientos el instructivo que paso a paso dice cmo jugar.
Las polticas son generales y hablan de la operacin completa del rea,
deben estar alineadas con la filosofa, reglamentos y polticas del resto
de los departamentos involucrados, los procedimientos por otro lado,
se elaboran para describir de manera detallada cmo hacer cada una
de las actividades o funciones que un rea o una persona deben
desempear, a fin de que sin importar quien o quienes hagan el trabajo,
siempre se haga de la manera prevista, la cual obviamente la
organizacin ha identificado como la mejor forma de hacerlo.
La primera poltica a determinar en la operacin de un rea de crdito y
cobranza es aquella que define las bases sobre las que han de
otorgarse los crditos, estableciendo de manera clara si la poltica ser
liberal o conservadora; una poltica liberal es aquella que permite correr
un mayor riesgo, mientras que una poltica de crdito conservadora es
ms restrictiva, pidiendo mayores requisitos para ser sujeto de crdito.

b. Cargos, Perfiles y Funciones: No slo se trata de crear reglas y

establecer cmo han de llevarse a cabo las actividades, para garantizar
su cumplimiento, es necesario adems que las personas que tienen a
su cargo cumplir con dichas tareas, tengan el conocimiento y
habilidades necesarias para llevarlos a la prctica, de ah que sea
importante definir de manera previa los puestos a crear; as como el
perfil de las personas que han de ocuparlos incluyendo los
conocimientos, habilidades que deben tener y la capacitacin que
debern recibir.

2.

GESTIN
La parte de gestin es sin duda la ms importante de las anteriores, pues
se puede

disear un excelente sistema de cobranza con procesos de

prevencin adecuados, una estrategia acorde a las caractersticas del

mercado y de la empresa, manuales que definan claramente los perfiles y
funciones del equipo, pero si al final no se gestiona, entonces lo anterior
de nada sirve, por el contrario, s se puede gestionar sin lo anterior y de
hecho la mayora de las empresas carece de estrategia y prevencin
basndose nicamente en la gestin, y si bien los resultados que obtienen
no son ptimos, al menos mantienen la cartera en accin. La labor de
cobranza no reside slo en conocer las tcnicas, sino en aplicarlas, es
decir, las personas deben de ser proactivas para lograr resultados, no se
puede llegar simplemente a la oficina, sentarse al escritorio, acercarse el
telfono y cruzarse de brazos a esperar para ver cuantos clientes llaman
hoy con la intencin de ponerse al corriente.
Para eso se requiere considerar el equipo e infraestructura adecuado, si la
cobranza va a ser primordialmente telefnica, se requiere tener las lneas
suficientes, computadoras con el sistema adecuado para gestionar la
cobranza, lo cual implica tener al menos una hoja electrnica y una agenda
que nos de recordatorios para administrar las gestiones que hagan con los
clientes y el seguimiento de las mismas. Tomar previsiones dentro de los
puntos mencionados al elaborar el plan de negocios, permite tener desde
el inicio una panormica clara y ajustada a la realidad, cubriendo en todo
momento uno de los puntos mas vulnerables y poco previstos en los
negocios, la morosidad.
7

2.2.2

ACCIONES DE COBRANZA: NOCIN.

Las tasas de morosidad que registran las instituciones financieras exigen que
stas adopten las medidas necesarias para disminuirlas, entre ellas: la
creacin de departamentos propios de cobranza y/o tercerizando dicha
funcin, a travs de estudios de abogados o empresas especializadas en
cobranzas. De este modo, las acciones de cobranza se incrementan segn la
necesidad de las instituciones financieras de recuperar el capital debido, lo
que a la vez genera la necesidad de contar con personal capacitado en
cobranzas, ya sea laborando en las mismas entidades o en empresas
independientes dedicadas a la recuperacin de crditos.

Pero qu se entiende por acciones de cobranza? Se define el trmino

cobranza. As, para MANUEL OSSORIO implica la percepcin de
cantidades debidas, esto es, la percepcin o recuperacin inmediata de lo
debido. Sin embargo, por experiencia propia sabemos que la cobranza no
siempre supone el inmediato pago de lo debido; sino, por el contrario,
involucra un conjunto de acciones mediatas que se ejecutan con el objetivo
de recuperar lo adeudado. Es por eso que mejor cabe utilizar el trmino
acciones de cobranza, pues tales acciones son aquellas destinadas a exigir
a los deudores el pago de sus obligaciones dinerarias vencidas y cuya
finalidad es recuperar el capital anteriormente otorgado en prstamo. Es
necesario distinguir aqu entre acciones destinadas a la recuperacin de lo
debido y acciones que buscan asegurar el cumplimiento de la obligacin. Las
primeras, nacen luego de vencido el plazo para el pago de la obligacin
(acciones de cobranza); y las segundas, son aquellas que se realizan antes
de vencida la obligacin y persiguen asegurar en el futuro el cumplimiento de
la obligacin, como por ejemplo: la emisin de pagars incompletos o la
constitucin de garantas reales o personales (acciones preventivas de
cobranza)

2.2.3 MTODOS DE COBRANZA.

Los mtodos de cobranza constituyen la forma o modo cmo las acciones de

cobranza se objetivizan en la realidad. La accin de cobranza supone la exigencia
del acreedor para el pago de la obligacin a cargo del deudor. En cambio, el
mtodo de cobranza implica la forma como dicha exigencia se exterioriza. Los
mtodos de cobranza se pueden clasificar de dos maneras: desde un punto de
vista subjetivo, es decir, de acuerdo al sujeto que cobra; y desde un punto de vista
objetivo, es decir, de acuerdo al contacto que exista con el deudor. Por tanto,
dicha clasificacin es como sigue:

A. DE ACUERDO AL PLANO SUBJETIVO:

Mtodos de Cobranza Directo.- Estos mtodos son

aquellos mediante los cuales el acreedor, exige el pago de la obligacin al

deudor, sin la intervencin de terceros. En otras palabras, la persona con
quin se contrajo originariamente la deuda, es la encargada de exigir al
deudor el pago de la obligacin, y todo mtodo de cobranza que utilice se
considerar directo. Asimismo, cuando el acreedor cede sus derechos o su
posicin contractual a otra persona (nuevo acreedor), los mtodos que
sta utilice tambin sern directos. Por otro lado, es necesario que los
nuevos acreedores acrediten su titularidad como tales frente a los

deudores.
Mtodo de Cobranza Indirecto.- Son aquellos mtodos utilizados por
terceras personas (empresas de cobranza o estudios de abogados), que
han sido facultadas por el acreedor originario, para que exijan el
cumplimiento de la obligacin. Es necesario que estas terceras personas
acrediten frente al deudor su legitimidad para ejercer las acciones de
cobranza en nombre del acreedor.

B.

DE ACUERDO AL PLANO OBJETIVO:

Mtodos de Cobranza Presenciales.- Estos mtodos se sustentan en el

contacto personal con el deudor, lo que permite la negociacin directa
entre acreedor y deudor. Ejemplo: la visita al domicilio o centro laboral del
deudor.
9

Mtodos de Cobranza No Presenciales.- Estos, por el contrario, se

ejecutan prescindiendo del contacto personal entre deudor y acreedor,
utilizndose medios alternativos que viabilicen una futura negociacin.
Ejemplo: llamadas telefnicas, entrega de cartas, envo de e-mails, pegado
de carteles, el envo de informacin a las Centrales Privadas de
Informacin de Riesgos (Infocorp).

Para ejemplificar que los mtodos de cobranza se desarrollan en ambos

planos a la vez, podemos citar el siguiente caso hipottico: La empresa de
cobranza C, facultada por la empresa acreedora A, enva una carta al
deudor B requiriendo el pago de S/. 1,500.00. En este caso, el envo de la
carta es un mtodo de cobranza no presencial, desde el punto de vista
objetivo; y es tambin un mtodo indirecto, desde el plano subjetivo, pues
un tercero es quien se encarga de ejecutar las acciones de cobranza.
Es necesario acotar que desde el momento en que vence el plazo para el
cumplimiento de la obligacin hasta el momento en que la obligacin es
efectivamente pagada, las acciones de cobranza generalmente transitan
por dos etapas. El punto de bifurcacin de ambas etapas, es el inicio de un
proceso judicial donde las entidades financieras cautelan su derecho al
cobro de lo adeudado. Entonces, as tenemos a la etapa prejudicial, a
travs de la cual las acciones de cobranza se expresan mediante diversos
mtodos de cobranza (contacto personal, publicacin de listas, gestin
telefnica, etc.); y a la etapa judicial, donde adems del proceso judicial
iniciado, la empresa crediticia puede utilizar los mtodos antes citados.
El trmino cobranza judicial

puede inducir a un error en su significado.

No se trata pues de algn tipo de cobranza realizada va judicial o por

autoridades judiciales; sino, consiste en aquellas acciones de cobranza
ejecutada, de manera privada, cuando se ha iniciado un proceso judicial.
Esto es, en aquella etapa donde los acreedores, no obstante existir un
proceso judicial ya iniciado, utilizan diversos mtodos para exigir el pago
de lo adeudado (que incluye el monto total de la deuda, gastos de
cobranza y gastos procesales).

10

Para aclarar el tema, necesitamos saber si el proceso judicial iniciado por

el acreedor es un tipo de mtodo de cobranza. En primera instancia,
parecera que s lo es. Pues, por un lado el acreedor segn su anlisis de
costos y riesgos puede iniciarlo cuando lo crea conveniente, y por el otro,
es a travs de ste que el acreedor exige el pago de lo adeudado. Estas
dos caractersticas hacen del proceso judicial un modo o forma de
expresar la accin de cobrar (mtodo de cobranza). Sin embargo,
atendiendo a las finalidades del proceso judicial, no es posible sostener lo
antes expresado.

En efecto, el proceso judicial no es un mtodo de cobranza; sin embargo,

acta dentro de la ejecucin de las acciones de cobranza como un
elemento diferenciador de las etapas por las que transcurren dichas
acciones. Estas etapas (Prejudicial o Judicial) no influyen en el tratamiento
legal de los mtodos utilizados, pues siempre estarn regulados por la Ley
N 27598 y su reglamento.

Por otro lado, cabe sealar que las entidades financieras tambin pueden
exigir el pago de lo adeudado a travs de un proceso contencioso de
Obligacin de Dar Suma de Dinero (va causal). Sin embargo, dicha va
procesal slo es utilizada por las entidades financieras cuando no es
posible ejercer la accin cambiaria emanada del ttulo ejecutivo (an
cuando la Ley de Ttulos Valores faculta a las entidades financieras a elegir
alternativamente la va causal o la va cambiaria), ya sea porque la accin
prescribi, el ttulo no cumple con las formalidades prescritas por ley, o
porque no fue protestado en su debida oportunidad (siempre y cuando no
se haya consignado la clusula de no protesto).

2.2.4

El CRDITO

2.2.4.1.- CONCEPTO
En un sentido general, la palabra crdito deriva de la palabra creer,
11

comercialmente entonces se dice que crdito significa compromiso de

pago que adquiere una persona o una institucin sobre la base de la
opinin que se tiene de ellos en cuanto a que cumplirn puntualmente sus
compromisos econmicos.
Entonces obtener crdito significa poseer las caractersticas o cualidades
requeridas para que otros confen en una persona o institucin y le
otorguen su confianza. El crdito como lo sealan varios autores permite
que una persona tome prestado el dinero de maana para obtener algo
hoy. Cuando la persona usa el crdito para comprar algo, en realidad est
prometiendo que cancelar su deuda. La persona est usando hoy su
ingreso del futuro.
La esencia de una transaccin crediticia es la promesa de pago en una
fecha futura. Tal promesa puede ser formal y escrita, como en las letras de
cambio, cheques, hipotecas. El comercio y la industria funcionan sobre la
base del crdito generalmente a corto plazo- entre proveedores y
compradores de insumos o productos terminados.

Hay varias maneras de ofrecer crdito, tales como las tarjetas de crdito,
los prstamos personales, los prstamos para automvil y las hipotecas.
Los trminos del pago de su deuda incluyen el pago de un inters. El
inters sobre el crdito usualmente es identificado como una tasa de
porcentaje anual o TEA-(Tasa Efectiva Anual)

La TEA normalmente se encuentra con los trminos del crdito en la

solicitud para crdito, y toma en cuenta la cantidad de tiempo que le
tomar saldar el prstamo. Esta tasa puede ser de slo unos pocos puntos
de porcentaje, o puede ser mucho ms del 20%. Mientras ms bajo sea el
inters, menos le costar saldar su deuda.
Hablar de crdito es tener en cuenta el riesgo desde el punto de vista
crediticio, es decir, asumir en quien se va a confiar para prestar dinero o a
12

quien se va a entregar algn producto, creyendo en que el retorno, es

decir, el pago del crdito sea el esperado.

2.2.4.2 EL RIESGO CREDITICIO

En trminos simples existe riesgo en cualquier situacin en que no se

sabe con exactitud lo que ocurrir en el futuro. En otros conceptos
RIESGO es sinnimo de incertidumbre, es la dificultad de poder predecir lo
que ocurrir. El riesgo crediticio est asociado a la incertidumbre sobre los
crditos aprobados a terceros y la recuperacin de estos en los plazos
definidos, tratando de evitar la morosidad de la cartera de cuentas por
cobrar.

2.2.4.2.1.- Principales factores que determinan el Riesgo en las empresas:

Factores

Internos,

dependen

directamente

de

la

administracin propia y capacidad de los ejecutivos de cada

empresa.

Factores externos, tales como la inflacin, tipo de cambio,

tasas de inters, todo aquello que afecte la capacidad e
pago de los prestatarios

2.2.4.2.2.- Riesgo Individual de un Crdito

RIESGO DE SERIEDAD O MORALIDAD DEL

SUJETO
RIESGO
INDIVIDUAL
DE UN
CREDITO

RIESGO DE FUENTE
2DA FUENTE
SITUACION
DE PATRIMONIAL
PAGO
DE PAGOCAPACIDAD DE
PAGO

1. RIESGO PAIS
13
2. RIESGO DEL
SECTOR
5.
4.
RIESGO
3.
RIESGO
RIESGO
PRODUCTIVO
DE
DE
OPERACIONAL
SUMINISTRO
ADMINISTRACION
MERCADO
ESTRUCTURA
FINANCIERO
COBRANZA DE
DELA
LA
COSTOS
EMPRESA
EMPRESA

2.2.4.3.- PRINCIPIOS BSICOS PARA EVALUACIN DE CRDITOS.

Siempre se tiene presente dos aspectos para la evaluacin de

crditos. a) Propsito del crdito: destino, adonde va a recaer
el producto y b) Anlisis del crdito: evaluar si el solicitante es
sujeto de crdito
La evaluacin de los crditos y su otorgamiento se fijan
siempre a travs de un rea o departamento de crditos y
cobranzas, el cual tendr algunas funciones especificas dentro
de la organizacin o empresa.

2.2.4.4-

OBJETIVOS

FUNCIONES

DEL

DEPARTAMENTO

DE

CRDITOS

El objetivo principal del Departamento de Crdito es minimizar el

riesgo en las operaciones de crditos, a fin de evitar que las
cuentas por cobrar corran el riesgo de caer en morosidad alta.
Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio,
adems

que

permitan

tener

una

buena

rentabilidad

permanencia del mismo. Es importante mantener al personal con

capacitacin constante sobre las tendencias de las economas
en el pas y tener constante capacitacin en el tema de finanzas
y

decisiones

financieras.

Crear

sistemas

estndares

de

evaluacin de crditos. Detectar aquellos crditos con riesgos

14

superiores a lo normal para hacerles seguimiento ms

minucioso. Preparar un sinnmero de anlisis para futuros
ejecutivos de cuentas. Realizar estudios sectoriales. Realizar
estudios de segmento.

2.2.4.5. - ANLISIS DE CRDITO

El anlisis de crditos se considera un arte, ya que no hay
esquemas rgidos y que por el contrario es dinmico y exige
creatividad por parte del analista de crdito, sin embargo, es
importante dominar las diferentes tcnicas de anlisis de crdito,
y complementarla con una buena experiencia y un buen criterio,
as mismo es necesario contar con la informacin necesaria y
suficiente que nos permita minimizar el nmero de incgnitas
para poder tomar la decisin correcta

2.2.4.6- ASPECTOS CUANTITATIVOS DEL ANLISIS DE CRDITOS

2.2.4.6.1.- Disponibilidad de Informacin para evaluar un

crdito

Cuando se analiza un crdito, se debe tener presente

la calidad de informacin con la que se dispuso para
ello, por eso es importante la primera entrevista.
Nunca

ser

posible

obtener

el

100%

de

la

informacin que se necesita, pero lo que no puede

suceder es omitir informacin que se puede obtener,
como:

Informacin de clientes sobre el sector

15

Informacin de proveedores

Informacin de Bancos

Base de datos internas

Base de datos externas

Centrales de riesgo

Registro Pblicos y Reniec

Otras fuentes de informacin

2.2.4.6.2.- Aspectos Necesarios en la evaluacin del crdito

El anlisis de crdito debe contemplar un anlisis de
los aspectos cualitativos (honorabilidad,
administracin, competencia) y cuantitativos
(balances, estado de prdidas y ganancias, flujo de
caja)
El comportamiento de pago de un cliente con una
institucin es un elemento es importante para la
decisin de futuros crditos.
La decisin de crdito definitiva es prever si un
cliente podr pagar o no en determinadas
condiciones.
De preferencia se debe analizar balances de las tres
ltimas gestiones, Tipo de empresa solicitante del
crdito (SRL, SA, Empresas familiares, etc.) Anlisis
del sector a donde pertenece la empresa solicitante.

2.2.4.6.3.- Anlisis de las cuentas del Balance

Cuentas comerciales por cobrar

Inventario

Activo Fijo
16

Obligaciones Bancarias

Obligaciones comerciales

Razones o ratios financieros (anlisis)

2.2.4.7- ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANLISIS DE CRDITO

Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es

suficiente. El anlisis de los aspectos o informacin cualitativa es
uno de los aspectos ms importantes y al mismo tiempo ms
difciles de evaluar de una empresa. Su dificultad se debe a que
son aspectos subjetivos, para lo cual debemos tener presente los
siguientes aspectos:

Anlisis del negocio del solicitante (actividad y gestin de la

empresa)

Historia del solicitante (aos en el negocio, evolucin del

negocio, tipo de sociedad)

Historial crediticio del solicitante (Experiencia crediticia con

terceros, proveedores, instituciones financieras)

Anlisis del sector al cual pertenece el solicitante.

2.2.4.8.- REQUISITOS BSICOS DE CRDITO

2.2.4.8.1.- CLASES DE REQUISITOS
a) Documentos de identidad: mediante los cuales se
puede identificar a los clientes solicitantes de crdito
(DNI, Carnet de Identidad, Carnet de extranjera para el

17

caso de personas naturales y RUC en caso de empresas

jurdicas)
b) Documentos de Ubicacin: mediante los cuales se
podr realizar el lugar especfico donde se puede ubicar
a los solicitantes de crdito puede ser domicilio o centro
de trabajo (recibos de servicios pblicos en caso de
personas naturales y Licencia de funcionamiento en
caso de empresas)
c) Documentos de Ingresos: Que permite verificar los
ingresos mensuales sobre los cuales los solicitantes de
crdito podrn disponer para el pago de su cuota
mensual (Boletas de Pago para trabajadores
dependientes, Recibos por honorarios para
Profesionales independientes, Declaraciones mensuales
de IGV en caso de empresas y / o personas con negocio
propio)
d) Documentos de Patrimonio: mediante los cuales
podrn sustentar la propiedad sobre inmuebles y / o
vehculos (Ficha de propiedad de Registros Pblicos)

2.2.4.8.2.- CLASES DE CLIENTES

Otros documentos referenciales: estado de cuenta de
tarjetas de crdito, estado de cuenta de cuentas
corrientes
Personas

Naturales

(trabajadores

dependientes

independientes, profesionales independientes)

Nota:
Para la evaluacin de crditos se debe tener presente
que cada clase de cliente es distinto para su evaluacin
respectiva y las condiciones de pago pueden variar.

2.2.4.9 SISTEMAS DE CRDITOS

18

Existen diferentes sistemas de financiamiento, cada uno de

ellos est destinado para cada tipo de cliente o solicitante de
crditos, a continuacin detallamos estos sistemas:
1. CRDITO

DIRECTO

(PERSONAS

NATURALES)

(MONEDA NACIONAL Y EXTRANJERA)

Mediante este sistema se otorgan crditos a personas
naturales, bajo la aceptacin de letras de cambio.
2. FACTURAS POR COBRAR U ORDEN DE COMPRA
(EMPRESARIAL) : (MONEDA NACIONAL O MONEDA
EXTRANJERA)
Crditos otorgados a empresas Corporativas o A1 con
buena calificacin en el sistema SBS (financiero y
Comercial)
3. CHEQUES DIFERIDOS (EMPRESARIAL) (MONEDA
NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)
Crditos otorgados con el respaldo de un Titulo valor
(cheque)

dirigidos

empresas

que

presenten

bsicamente buenos movimientos en sus cuentas

corrientes de bancos.
4. LETRAS EN DESCUENTO (EMPRESARIAL)
(MONEDA EXTRANJERA)
Crditos otorgados mediante la aceptacin de letras de
cambio, para lo cual la empresa solicitante deber tener
buena informacin en el sistema comercial - financiero y
no deber mostrar protesto de letras recientes.

5. TARJETAS DE CRDITO
Operaciones de venta con tarjetas de crdito
6. CONVENIOS CON ENTIDADES DE FINANCIAMIENTO
Son entidades bancarias, financieras, cajas municipales,
cajas rurales, que a travs de convenios pueden
financiar la venta de productos a clientes, bajo
condiciones de crditos y pagos distintas a las ofrecidas
por nuestra empresa.
19

El abordar el tema relacionado con el plan de mejora en

la gestin de crditos y cobranzas supone la necesidad
de hacer uso de aquellas prcticas que vienen
resultando satisfactorias para el xito de la empresa. As,
las mejoras econmicas que ha experimentado
Tiendas Leoncito desde el ao 2008 en adelante, haya
su fundamento en las pautas que a

continuacin se

detallan, las cuales consideran que la cobranza debe

planearse antes del lanzamiento de un nuevo programa
de microfinanzas como parte integral del producto a
ofrecer y como condicin necesaria para lograr el
crecimiento sano y sostenido de la institucin.
Las Tiendas en sus diferentes sucursales presentan las
mejores prcticas en cobranzas y citan ejemplos
ilustrativos, de otras realidades que permiten conocer
cmo se aplican y su implementacin en instituciones de
Microfinanzas. Estas prcticas se implementan mucho
antes de observar la morosidad, y buscan crear
estrategias proactivas para evitar los crditos morosos.
Reconocen el rol importante del personal, tanto interno
como externo. Recomiendan tcnicas para la
recopilacin y mantenimiento preciso de informacin, la
segmentacin de clientes y la oferta de productos de
cobranza conocidos tambin como alternativas de
pago ajustadas a las necesidades de los clientes. Y
finalmente, recomiendan un conjunto de polticas y
procedimientos para la cobranza exitosa de crditos
morosos.

Prctica No. 1 Adoptar Estrategias Proactivas para tratar la Morosidad

antes que comience
Tratar el problema antes que surja ha sido una de las mejores estrategias para
reducir la morosidad. Actividades preventivas son menos costosas y la mejor
cobranza es la buena administracin de los clientes al da. Existen varias medidas

20

proactivas que la FMI-en adelante- Tiendas Leoncito, puede adoptar con los
clientes que an estn al da.

1. Educar a los clientes sobre caractersticas del producto, costos y gastos

de cobranza
La educacin al cliente puede resultar una medida significativa para reducir
tasas de morosidad. Previo al desembolso de crdito, las instituciones deben
educar y entrenar al cliente y los garantes en todo lo que implica acceder a un
crdito, el funcionamiento del producto, los beneficios del pago oportuno, y el
entendimiento del cronograma de pago; as como los lugares o medios ms
accesibles y convenientes para realizar el pago a proveedores.

En este aspecto, debe educarse al cliente que los gastos relacionados con la
gestin de cobranza se trasladan a l. Durante la etapa de educacin al cliente
es importante enfatizar tanto los beneficios del pago oportuno como los gastos
que pueden incurrir al no pagar la cuota a tiempo. Algunas instituciones,
transmiten esta idea como un premio al pago puntual ofreciendo descuentos
en las cuotas por el pago en fecha. En otras experiencias como India, donde el
sistema de la coleccin de dinero en el lugar de trabajo o domicilio del cliente
es el sistema imperante en el mercado, resulta relevante diferenciar a travs
de un incentivo u otro mecanismo el pago en el sucursal o punto de recaudo.

2. Establecer fechas de pago que son mutualmente beneficiosas

Involucrar al cliente en la programacin de fechas de pago que sean
mutualmente favorables puede incrementar la probabilidad de pago. En
general, los das de pago debe coincidir con los das de mayor ingreso o
liquidez del negocio, y deberan ser suficiente lejos del pago.

Ejemplo en Prctica India

En India donde el crdito grupal es el modelo de financiamiento imperante
(metodologa Grameen) las instituciones promueven como habitual practica
que en cada reunin de grupo de clientes se repita/ore en conjunto una
especie de cdigo de conducta o tica que es pronunciado en lengua local y
21

que enfatiza la obligacin del pago oportuno, la solidaridad del grupo que debe
pagar en el caso que algn miembro no pueda cumplir con su pago y la
importancia del ahorro.

3. Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente

En el desarrollo de nuevos productos, como crditos vinculados a la compra
de celulares y computadores por ejemplo, a veces, cuando el bien comprado
resulta defectuoso y el cliente no recibe la atencin adecuada del proveedor,
toma represalia no pagando el crdito. Una atencin oportuna puede tratar la
inquietud del cliente antes de resultar en morosidad.
Esta situacin tambin resulta frecuente con algunas situaciones de fraudes
con el personal, etc. En este caso, la institucin debe analizar el caso y si el
motivo de atraso es por servicio inadecuado, ofrecerle una solucin oportuna a
su problema, pudiendo este cliente reactivarse como cliente para la institucin.

4. Utilizar el Refuerzo Positivo

El refuerzo positivo, aunque parece sencillo, tambin puede jugar un papel
importante. La institucin tiene la oportunidad de reconocer y premiar a los
clientes que realizan su pago puntual, ofreciendo acceso inmediato a nuevos
crditos, montos mayores, tasas preferenciales (menor tasa), certificados de
puntualidad, ofrecer entrenamiento y capacitacin, obsequios, etc.
Estas acciones deben implementarse con el apoyo del rea de Mercadeo, y
ser integradas a la estrategia de venta de la institucin.

Prctica No. 2 Fomentar la Alta Productividad en el rea de Cobranza

Se podra decir que la calidad de la unidad de cobranza no supera la calidad de su
personal. Una estrategia de cobranza bien-diseada define los aspectos positivos
y negativos de cuestiones generales, tales como si manejar la cobranza de
manera interna o externamente va un tercero, al igual que las medidas a tomar
para asegurar la capacitacin, motivacin, y la medicin adecuada del desempeo
del personal.

22

5. Determinar el Procedimiento Adecuado para la Cobranza

La buena cobranza demanda una inmensa cantidad de tiempo y recursos. Las
IMF deben decidir entre contratar una compaa especializada de cobranza o
crear una unidad interna para este propsito. Sin embargo, antes de decidir,
debe analizar sus opciones con mucho cuidado, considerando los recursos,
costos y beneficios de cada opcin, y la disponibilidad de compaas de
cobranzas en el mercado. La tabla a continuacin pone en evidencia las
ventajas y desventajas de las dos opciones.

CONCLUSIONES

1. La demora en el pago de las cuotas de los clientes en la empresa, es la principal

causa de los problemas de liquidez que afronta la empresa, repercutiendo en la
prdida del nmero de los clientes.
2. Tiendas Leoncito anualmente pierde el 8% por cuentas incobrables debido a una
deficiente evaluacin crediticia y por falta de atencin inmediata a las
reclamaciones de los clientes.
3. El nuevo mecanismo de cobranza implementado en la sede de Ferreafe de TL
ha disminuido la morosidad en un 14% en comparacin con el ao 2010 en
cuanto la sede de Lambayeque se sigue manteniendo en un 33%
4. Le implementacin de planes adecuados y formalizacin en la gestin de crditos
y cobranzas, est permitiendo un crecimiento sostenido de la empresa.
5. El xito de una Micro y Pequea empresa esta en una adecuada gestin
empresarial liderada por sus emprendedores y comprometiendo a sus
colaboradores,

dndoles

las

herramientas

confianza

para

su

de

desenvolvimiento, permitiendo de esta manera el crecimiento de la empresa.

31.

RECOMENDACIONES

Segn el informe que tienes has una recomendacin

32.

BIBLIOGRAFIA
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
23

1) ROBERT M. GRANT, Direccin estratgica, 1Edicin, ao 1996, Impreso en

Madrid, Espaa.
2) SHARON M. OSTER, Anlisis moderno de la competitividad, 1 Edicin, ao 2000,
Impreso en Mxico.
3) LEN G. SCHIFFMAN LESLIE L. KANUK, El comportamiento del consumidor,
5 Edicin, ao 1997, Mxico.
4) ALBERTO WILENSKY, Marketing estratgico, 6 Edicin, ao 1997, Buenos Aires,
Argentina.
5) GERRY JOHNSON / KEVAN SCHOLES, Direccin estratgica, 3 Edicin, ao
1999, Madrid, Espaa.
6) FERNANDO DOGANA, Psicopatologa del consumo cotidiano, Buenos Aires,
Argentina.
7) MONTOYA MANFREDI, Ulises. Derecho Comercial. Tomo I, 9 Ed. Ediciones
Grijley, Lima Per, 1998.
8) EDUARDO BUERO. El Cobrador est condenado al xito. Gran Aldea Editores1
edicin, 2008. Argentina.
9) JORGE MARQUEZ RANTES. Banca, Mercado de Capitales y Seguros. San
Marcos, 1 edicin 2003.
10) JAIME TOMS/ J EMILIO BATLLE. Cmo prevenir la morosidad. Gestin, 2000.

33.

ANEXO

DISEO METODOLGICO: Proceso de concesin de crditos.

TRIBUTOS Y
PLANIFICACIN
FISCAL

FINANZAS
REGISTRO
CONTABLE

ADMINISTRAR
TECNOLOGAS
TI
SUPERVISAR
COORDINAR
CLIENTE EXPEDIENTES
CRDITOS

VENTASCOORDINAR
CONTADO

24
GESTIN
TRMITEDE
DOCUMENTARI
GARANTA

COMPRAS
ALMACN
LOGSTICA
COBRANZA
LEGAL Y
RECUPERACIN

RECAUDACIN
CLIENTE

25

TIA ESTO ES LO QUE NOS PIDEN OJALA Y NOS PUEDAS AYUDAR AL MENOS CON
LO MAS IMPORTANTE. GRACIAS

26