CURSO DE ADMINISTRAO

GESTO DE NEGCIOS INTERNACIONAIS

ATIVIDADE PRTICA SUPERVISIONADA DA DISCIPLINA DE GESTO DE

NEGCIOS INTERNACIONAIS

Introduo..................................................................................................................................3
NOME DA EMPRESA: SUCOS DE LARANJA DO VALE....................................................4
VALOR DO PRODUTO COMERCIALIZADO NO BRASIL.................................................4
SUCO A SER COMERCIALIZADO NO BRASIL TER OS INGREDIENTES CITADO NA
TABELA ABAIXO..............................................................................................................5
RESUMO SOBRE A ORIGEM DO PRODUTO E POTENCIAL DE COMERCIALIZAO
NO EXTERIOR..........................................................................................................................6
DETERMINAO DO PREO DE EXPORTAO..............................................................7
QUADRO 1 - COMPOSIO DO PREO CONSIDERANDO-SE OS INCOTERMS .........8
COMPOSIO DO PREO DO PRODUTO A SER EXPORTADO......................................9
DO PREO DO PRODUTO USANDO O SIMULADOR DE PREO NO MTODO EXW
MERCADORIA DISPONVEL NA FBRICA......................................................................10
VALOR DO PRODUTO COMERCIALIZADO NO EXTERIOR..........................................10
RELATRIO DA PESQUISA SE EMPRESA COM O MESMO NOME E O MESMO
RAMO:......................................................................................................................................11
RELATRIO DA PESQUISA SE EMPRESA COM O MESMO NOME E O MESMO
RAMO:......................................................................................................................................12
MERCADO ALVO...................................................................................................................14
LEVANTAMENTO E PESQUISA SOBRE UM POTENCIAL CLIENTE DO SUCO DE
NOSSA EMPRESA QUE A (TROPICANA /PEPSICO) NOS ESTADOS UNIDOS.........17
INTERNACIONALIZAO E LOGSTICA ADOTADA PELA EMPRESA E ADAPTAES FEITA NO PRODUTO.................................................................................................18
DETERMINAO DO PREO DE EXPORTAO COM BASE NO ICOTEM EXW.....21
CONCIDERAES FINAIS....................................................................................................29
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS......................................................................................30

INTRODUO

Em um mundo onde cada vez mais o alimento tem se transformado em um produto

industrializado, com conservantes, aditivos, corantes e altamente calricos, a procura por
alimentos que sejam mais naturais e prejudiquem menos a sade um fato que comea a estar
presente nas vidas das pessoas. Nessa busca as frutas podem se tornar grandes aliadas, para a
manuteno da sade.
O Brasil vem aumentando suas plantaes, elevando sua produtividade, incrementado
o volume de produo e colhendo com mais qualidade. Mas, seus nveis de exportao ainda
so muito baixos.
A equipe aprendeu a identificar possveis compradores no mercado externo; Enquadrar
a exportao s normas nacionais e internacionais; Registrar e credenciar a sua empresa como
exportadora junto ao DECEX/SECEX e Secretaria da Receita Federal; Contatar o possvel
comprador e apresentar a empresa e o produto; Definir condies de preo, forma de
pagamento, entrega embalagem, etc; Registrar a Exportao no SISCOMEX Sistema
Integrado de Comrcio Exterior; Produo da mercadoria para entregar no prazo; Contratar
empresa para o transporte internacional; Efetuar ou contratar despachante aduaneiro para
cumprir os transmite de despacho; Emitir documentos fiscais, comerciais e financeiros; Fechar
o cambio de exportao com o banco autorizador (Banco Negociador);Acompanhar a chegada
da mercadoria no destino; Receber o pagamento atravs do Banco Negociador no Brasil. A
equipe reuniu e optou em relatar sobre a criao de uma empresa fictcia do ramo alimentcio e
de produo prprio sendo o nome da empresa sucos de laranjas do vale ltda. ramo
alimentcio a empresa tem o nome fantasia e nome jurdico sem diferena.

NOME DA EMPRESA: SUCOS DE LARANJA DO VALE

Razo social /Sucos de laranjas do vale ltda.
CNPJ. 79.972455/0145-87
Localizao:
Avenida Antonio Carlos n1285 Belo Horizonte Minas Gerais CEP 31545000
Seguimentos:
Alimentcios.
Porte:
Media empresa.

VALOR DO PRODUTO COMERCIALIZADO NO BRASIL.

O produto ser comercializado com as seguintes quantidades e valores:
Garrafa 600 ml = valor da unida = R$ 5,00
Garrafa 1000 ml= valor da unida= R$10,00

SUCO A SER COMERCIALIZADO NO BRASIL TER OS INGREDIENTES CITADO NA

TABELA ABAIXO
Ingredientes: gua potvel, acar, suco concentrado de laranja; Acidulante: cido ctrico;
Aromatizante: suco natural de laranja; Antioxidante: cido ascrbico; corante sinttico
idntico ao natural betacaroteno, estabilizante: e regulador de acidez citrato de sdio.

Informao Nutricional

200 ml (1copo)

Quantidade por poro

Valor Energtico

111 kcal 466 kj

Carboidratos

26 g

Dos quais, acares.

26 g

Protenas

0g

Gorduras totais

0g

Gorduras saturadas

0g

Gorduras trans

0g

Fibra alimentar

0g

Sdio

35 mlg

Clcio

%VD

Ferro

6%

Vitamina C

9%

Vitamina A

Vitamina E

0%

Magnsio

0%

Potssio

Colesterol

Gorduras Monossaturadas

0%

Gorduras Polissaturadas

1%

RESUMO SOBRE A ORIGEM DO PRODUTO E POTENCIAL DE COMERCIALIZAO

NO EXTERIOR:
A partir de 1966, as vendas se firmaram e a indstria ctrica brasileira entrou numa
fase de franca expanso Contudo a fabricao de suco brasileiro cresceu 55%, o suco
americano caiu 11%. O que explica tais mudanas ao longo desses anos , no apenas os
fatores climticos, que acabaram prejudicando a Flrida, mas tambm o investimento
brasileiro em pesquisa e tecnologia e o aumento do adensamento em nossos pomares, que
acabaram por tornar a nossa produo mais competitiva. O suco de laranja exportado pelo
Brasil engarrafado por grandes empresas estrangeiras, que finalizam o processo de produo
do produto. Aps embalar o suco de laranja ou,se for o caso, dilu-lo para fazer nctares e
refrescos, as empresas engarrafadoras podem colocar produtos com suas prprias marcas no
mercado, chamados de refresco ou nctar de laranja, ou vend-los com o marca de algum
grande atacadista, que se chama suco Mais, Del, Valle, thial e Kapo e MAGUARY As
perspectivas do mercado ficam agora voltadas para o potencial de crescimento do consumo de
suco no mundo. Estudos do Departamento de Citrus da Flrida indicam um aumento do
consumo de 1,5% ao ano para os Estados Unidos e o Canad, de 3% ao ano para a Europa
Ocidental e de 4% ao ano para o resto do mundo, incluindo Japo. J o Brasil consome apenas
2% de sua produo. Para contornar as perdas criadas pela mudana de hbito no exterior, os
produtores locais se organizam para criar uma empresa que levar s prateleiras dos
supermercados brasileiros o suco tipo exportao, o qual se trata de um consrcio que visa
reunir as indstrias e os produtores e a sua tarefa ser divulgar a marca. H trs razes para o
negcio focar na venda do suco tipo exportao. A primeira aliviar os excedentes de
produo que esto se formando por causa da estagnao do consumo global e criar uma
alternativa de mercado para um setor. O segundo motivo: o suco para exportao feito com
100% de laranja, um produto quase ignorado pelos brasileiros. A grande maioria dos sucos
vendidos no Brasil so sucos diludos. O setor aguarda apenas uma pendncia: conseguir que
o governo d iseno de impostos para o suco de laranja 100%. Com a desonerao, o produto
poder custar praticamente metade do preo atual. Custo logstico muito mais competitivo
do que sucos, transportados em tambores ou em garrafas de vidro ou embalagem plsticas,
sabendo dessas informaes tiramos a concluso que o suco de laranja brasileiro tem tima
aceitao no mundo todo.

DETERMINAO DO PREO DE EXPORTAO.

Um dos problemas mais comuns enfrentados pela empresa que se prope a exportar e,
at mesmo, para aquelas que j exportam, tem sido a determinao do preo de exportao do
produto, que nem sempre proporciona satisfao quanto aos seus resultados.
preciso saber que a determinao do preo de exportao de um produto envolve,
alm dos problemas relativos aos custos, as peculiaridades ligadas ao mercado alvo das
investidas. Apesar de o mercado internacional no dispor de rgos oficiais controladores de
preos ou
de margens de ganhos, mister se faz lembrar que dispe de instrumento que poderia ser
considerado muito mais rigoroso, representado pela concorrncia internacional.
A competitividade quer em termos de preos como tambm em relao qualidade
dos produtos, um fator de alta relevncia a se considerar quando a empresa apresenta
interesse em comercializar com o exterior. Este, alm dos custos, conteria a margem mnima
de lucro destinada a remunerar o investimento. A eventual ampliao desta margem passaria a
se constituir uma atribuio da rea comercial, mediante a anlise da maior ou menor
possibilidade de penetrao que o produto poderia vir a representar para os diferentes
mercados almejados. A fim de se tornar competitivo internacionalmente, o caminho mais
sensato seria: definir o preo com base nos elementos tcnicos da empresa, fixar a margem de
lucro, de acordo com as experincias acumuladas nos diferentes mercados.
preciso que, quando do clculo do preo de exportao de um produto, tambm
sejam computados os tratamentos fiscais diferenciados dos quais, em geral, gozam os
produtos em suas sadas para a comercializao externa.
Outra observao de relevada importncia, no momento em que a empresa se prope a
empreender o clculo do preo de produtos destinados ao mercado da exportao, o fato de
ser uma prtica comum tomar por base o preo de mercado interno e, sobre este preo,
proceder aos ajustes necessrios, adequando-o quele objetivo. Adotando-se esta conduta,
deve-se assim agir, excluir todos os tributos e contribuies que estiverem nele embutidos e
que no ocorrero em sua exportao, por iseno ou imunidade deduzir todos os demais
elementos que, apesar de constantes no mercado interno, no ocorrero com sua exportao,
destacando-se. Embora se tenha hoje a qualidade como fator quase decisivo na escolha de um
produto, a varivel preo tambm continua sendo elemento decisivo nas exportaes e nas

importaes. Com a globalizao, a competitividade no mercado internacional depende muito

do preo estipulado, e o principal fator motivacional para a participao no mercado externo
a obteno de lucro nas transaes. Portanto, especial ateno deve ser dada determinao
do preo do produto, conciliando-se preo atrativo para o consumidor e maximizao do lucro
para o exportador. Ressalte-se que o preo da mercadoria a ser exportada deve ser o praticado
no mercado internacional, pois, apesar de a gerao de divisas correspondentes ser de
interesse nacional, a prtica desleal de comrcio prejudica a imagem da empresa e do pas
como um todo. H quatro locais utilizados para a composio do valor do produto a ser
exportado, que passaram a ser denominados com os cdigos de alguns Incoterms (EXW,
FOB, CIF e DDP), considerando-se aspectos comerciais e de logstica.

QUADRO 1 - COMPOSIO DO PREO CONSIDERANDO-SE OS INCOTERMS

PREO

INCOTERMS

COMPOSIO

Na origem ou fbrica

EXW

Custo total+ embalagem+ encargos+ lucro+

benefcios

exportao+

despesas de

exportao
No local de embarque

FOB

Preo na fbrica (EXW) + transporte

interno+

licenas,

autorizaes

formalidades de exportao.+movimentao
em terminal.
No local do desembarque

CIF

Preo no local de embarque+(FOB)

+transporte

internacional+

seguro

internacional
No local de consumo

DDP

Preo no local de desembarque (CIF)+

movimentao

em

terminal+

licenas,

autorizaes e formalidades de importao.+

transporte interno no destino
A composio dos preos para exportao situa-se em uma ampla margem de
variao: o preo mximo dado pelas condies de mercado, enquanto o preo mnimo
estabelecido, pelo custo varivel. Usualmente, as empresas calculam preos diferenciados
para vendas internas e externas. Componentes do custo devem ser criteriosamente analisados,

eliminando-se os dados vlidos apenas para o mercado interno. Assim, para uma venda ao
exterior, podem-se utilizar os critrios demonstrados no Quadro.
COMPOSIO DO PREO DO PRODUTO A SER EXPORTADO.
PARCELAS

COMPOSIO

Preo de venda no Custo total

mercado interno

Custos industriais: matria-prima, mo de obra e custos indiretos.

Despesas financeiras
Despesas administrativas
Despesas de comercializao
Impostos e taxas

Dedues (-)

Lucro
Impostos e taxas que no incidem na exportao
Comisso de venda no mercado interno
Despesa financeira para obteno de capital de giro, a taxas de
mercado interno, se for o caso.

Acrscimos (+)

Lucro
Embalagem especial se houver
Transporte e seguro internos at o porto de embarque
Despesas com despachos aduaneiros
Corretagem de cmbio se houver
Despesas de embarque
Comisso de agente
Despesas financeiras com obteno de capital de giro, a taxas
incentivadas, se for o caso.
Despesas bancrias

Total (=)

Lucro
Preo FOB para exportao

DO PREO DO PRODUTO USANDO O SIMULADOR DE PREO NO MTODO EXW

MERCADORIA DISPONVEL NA FBRICA.
Na prtica, quando um importador adquire mercadorias na condio Ex-works, ele
ter de arcar com todas as despesas e riscos do processo de exportao no pas de origem at a

entrada em seu estabelecimento comercial no pas destino. Despesas como carregamento na

origem fbrica, transporte interno e seguro interno, despesas alfandegrias e impostos se
houver, carregamento no porto aeroporto de origem e frete internacional correo por conta do
comprador. No Brasil, este tipo de Incoterms tem pouca aplicao na exportao, uma vez que
a legislao brasileira obriga que o desembarao aduaneiro seja feito pelo exportador.
Entretanto, na importao no h qualquer tipo de restrio.

VALOR DO PRODUTO COMERCIALIZADO NO EXTERIOR

NO INCOTERMS EXW WORKS.

O preo de exportao do primeiro produto valor R$5,00 = 600 ml de suco de laranja.

Data da gerao dessa simulao: 25/5/2015
O preo total da mercadoria no mercado interno R$5,00-Componentes do preo no Mercado
Interno R$2,93+Componentes do preo na Exportao Subtotal R$0,25+Lucro desejado

Exportao 12, 00%. Taxa cambial R$ 3,09 = Preo EXW em moeda

NACIONAL R$ 2,63
ESTRANGEIRA U$1,18
O preo de exportao do segundo produto valor R$10,00 =1.000ml de suco de laranja.
Data da gerao dessa simulao: 25/5/2015
Digite o preo total da mercadoria no mercado interno (sem IPI)R$10,00-Componentes do
preo no Mercado Interno SUBTOTAL R$4,86+Componentes do preo na Exportao
Subtotal R$2,10+Lucro desejado na Exportao12, 00%.Taxa cambial R$3,09
PREO EXW EM MOEDA

NACIONAL R$8, 22.

ESTRANGEIRA U$3, 70

RELATRIO DA PESQUISA SE EMPRESA COM O MESMO NOME E O MESMO

RAMO:
Foi feita uma pesquisa ampla pesquisa na internet e foi constatado que existe nome similar
porem de nome de lanchonetes e de outros produtos, mas de suco de laranja no encontramos
empresa com a mesma finalidade. SUCO DE LARANJA DO VALE. uma empresa nica e
fictcia e meramente desenvolvida para finalidade de aprendizado acadmico.
Nessa etapa do trabalho aprendemos a criar uma empresa e adaptarmos para receber
encomendas do exterior aprendemos os mtodos de exportao as taxa a ser pagas as etapas a
ser cumpridas para satisfazer as exigncias dos possveis clientes estrangeiros como embalar
para transporte de cargas enfim tivemos acesso aos simuladores de preos para exportao e o
mtodo INCOTERMS EXW EX WORKS e descobrimos que o preo para exportao e
mais barato do que o preo praticado no comercio interno.

LEVANTAMENTO SOBRE CANAL DE VENDAS E EXPORTAES DE SUCO DE

LARANJA E SUAS TRAGETORIAS.

Na classificao que o Brasil utiliza para suas exportaes (NCM, Nomenclatura

Comum do MERCOSUL), as exportaes de suco de laranja se dividem em trs categorias:

suco congelado e concentrado (FCOJ), suco no concentrado (NFC) e outros tipos de suco.
Para obter o volume total das exportaes brasileiras de suco de laranja - sem distorcer os
dados devido a diferenas de concentrao - foi criado o conceito de FCOJ equivalente. Ele
converte o volume do suco no concentrado em um valor equivalente ao concentrado e
possibilita que, ao somarmos as exportaes dos trs tipos de suco, cheguemos a um
nmero mais preciso sobre o volume de suco de laranja exportado. De acordo com Neves e
Jank (2006), a citricultura um dos setores mais competitivos e de maior potencial de
crescimento do agronegcio brasileiro, representando mais de 80% de participao no
mercado mundial. A indstria do suco de laranja no Brasil comeou em meio 2 Guerra
Mundial, no estado de So Paulo, com a finalidade de abastecer o mercado interno e externo o
mercado consumidor. Somente no ps-guerra iniciaram as exportaes do suco, porm, estas
eram insuficientes para absorver toda laranja disponvel em cada safra. A ideia da
industrializao deste excedente ganhou vrios adeptos, e em 1959 instalou-se a primeira
fbrica de suco concentrado no Brasil, denominada Companhia Mineira de Bebidas. J em
1961, com o Citrosuco o pas enviava as primeiras 1000 toneladas de suco aos Estados Unidos
(EUA). Nesse sentido, enfatiza-se que foi com a grande geada da Flrida em 1962, que o
Brasil conseguiu enfim se estabelecer como um grande exportador do suco, sendo este
momento considerado o marco zero para essa indstria e um perodo de aprendizagem que
durou at a dcada de 1980. Sendo assim hoje o Brasil o maior produtor de laranja do
mundo, superando em mais de 50% o segundo colocado, os EUA. O fruto est entre os dez
produtos agropecurios mais produzidos no pas. Cerca de 80% da colheita brasileira
utilizada para a produo do suco concentrado que, em sua quase totalidade, destina-se
exportao para Europa e Japo, envolvendo um custo operacional que se situa entre 15% a
20% de seu preo. Diante da cada vez mais acirrada concorrncia internacional e da
importncia do produto para a economia do pas, fundamental o controle eficiente da
logstica e do transporte do suco de laranja concentrado e congelado destinado ao Exterior de
forma a simplificar processos e minimizar custos.
O produto em geral transportado a granel, em caminhes frigorficos, da agroindstria de
processamento at as cmaras frias dos portos e o carregamento dos navios feito atravs de
dutos, invertendo-se o processo nos portos destino. Os maiores processadores nacionais
mantm seus prprios terminais no Brasil e nos principais pases importadores, utilizando
frotas de caminhes e navios especialmente desenvolvidos para o transporte do suco da
laranja.

Grficos:

MERCADO ALVO:

Nossa empresa optou por ser os ESTADOS UNIDOS, o nosso mercado alvo, segundo
dados da SECEX, em 2007 o Brasil exportou um total de US$2,2 (FOB) em suco de laranja
para o mundo, sendo os EUA responsveis por aproximadamente 20% desse valor, US$445,1
milhes. Parte desse ponto a anlise da importncia desse mercado para o suco de laranja

brasileiro, uma economia que representa em mdia 1/5 das exportaes totais desse produto.
Hoje o Brasil detm a incrvel marca de 50% da produo mundial de suco de laranja e 98%
do que produz, alcanando em torno de 85% de participao no mercado mundial (NEVES,
2011). Se forem analisados esses nmeros, v-se a importncia do Brasil nesse mercado. Podese observar na tabela em nmeros, o total exportado de suco de laranja brasileiro para os
Estados Unidos num acumulado anual, em dez anos.. Segundo dados da SECEX, em 2007 o
Brasil exportou um total de US$2,2 bilhes (FOB) em suco de laranja para o mundo, sendo os
EUA responsveis por aproximadamente 20% desse valor, US$445,1 milhes. Parte desse
ponto a anlise da importncia desse mercado para o suco de laranja brasileiro, uma economia
que representa em mdia 1/5 das exportaes totais desse produto. Hoje o Brasil detm a
incrvel marca de 50% da produo mundial de suco de laranja e exporta 98% do que produz,
alcanando em torno de 85% de participao no mercado mundial (NEVES, 2011). Se forem
analisados esses nmeros, v-se a importncia do Brasil nesse mercado. Pode-se observar na
Tabela, em nmeros, o total exportado de suco de laranja brasileiro para os EUA num
acumulado anual, em treze anos.

Tabela, de exportaes brasileiras de Suco de Laranja para os EUA.

PERIDO

USS (FOB)

PESO LIQUIDA

2001

203.615.355,00

333.247.710

(KG) USS /TONELADO

892,75

2002

205.611.667,00

213.977.291

960,95

2003

192.413.260,00

252.258.291

624,18

2004

112.371.880,00

177.854.379

762,59

2005

150.810.596,00

211.408.298

631,82

2006

191.119.730,00

292.176.153

549,69

2007

119.151.451,00

216.759.739

660,89

2008

178.620.206,00

270.272.910

698,25

2009

185.714.938,00

301.431.885

781,95

2010

195.611.657,00

301.542.858

778,49

2011

191.318.730,00

356.735.968

789,25

2012

172.371.860,00

331.143.195

724,36

2013

204.612.867,00

343.435.961

742,48

GRAFICOS REFERENTE TABELA

LEVANTAMENTO E PESQUISA SOBRE UM POTENCIAL CLIENTE DO SUCO DE

NOSSA EMPRESA QUE A (TROPICANA /PEPSICO) NOS ESTADOS UNIDOS.
Segundo o CITROS BR (associao brasileira de exportadores de suco
ctricos).Pesquisa do grupo descobriu que, empresa TROPICANA especialista em sucos.
Naturais. Enriquecidos com clcio e vitaminas. Misturados com iogurte. Sem acar e com
calorias reduzidas. Sem carboidratos. Quando o assunto suco natural marca TROPICANA
o maior especialista no ramo de sucos naturais.
Tudo comeou em 1947 quando Anthony Talamo Rossi, um imigrante italiano da regio da
Sicilia, adquiriu a fbrica Overstreet Packing Company na pequena cidade de Palmetto,
estado americano da Flrida, mudou seu nome para Manatee River Packing Company e
comeou a comprar e empacotar frutas frescas diretamente dos produtores locais. Em 1949 a
empresa se mudou para a cidade de Brandenton, trocou seu nome para Fruit Industries,
ingressou como forma de expandir seus produtos no segmento de sucos naturais concentrados
e congelados e registrou a marca TROPICANA. A empresa fornecia seus sucos e frutas para
hotis e restaurantes da regio, entregues em caminhes refrigerados para garantir a qualidade
do produto. Um de seus primeiros clientes foi o renomado e luxuoso Hotel Waldorf-Astoria,
localizado em Nova York, que recebia cerca de mil gales de suco por semana. Em 1951 foi
introduzida famosa personagem Tropic-Ana, uma simptica menininha vestida de ndia
com uma cesta de laranjas na cabea, que virou um cone daquela poca e ajudou a
popularizar a marca TROPICANA.No ano de 1954 a empresa desenvolveu o processo de
pasteurizao que permitia aos sucos naturais serem acondicionados em garrafas de vidro,
fazendo com que fosse possvel serem acondicionados nas lojas sem a necessidade de
refrigerao ou congelamento. Em virtude deste processo a empresa introduziu no mercado o
suco de laranja natural pronto para beberTROPICANA PURE PREMIUM. Pela primeira
vez, os consumidores puderam desfrutar o doce sabor do puro suco de laranja da Flrida em
uma embalagem pronta para servir. Com o novo produto as vendas explodiram e rapidamente
se tornou o carro-chefe da empresa. Em 1955 os sucos com a marca TROPICANA j estavam
disponveis em 1.500 escolas americanas, sendo vendidos atravs de mquinas automticas.
Dois anos depois, a empresa passou oficialmente a se chamar TROPICANA
PRODUCTS INC, refletindo a enorme popularidade da marca. Em 1958, numa tentativa de
diversificar a gama de seus produtos, introduziu no mercado o caf com sua marca. Essa
expanso no foi bem sucedida anos depois o caf foi retirado do mercado. Nessa poca a

empresa despachava mais de 1.5 milhes de gales de suco natural de laranja para a regio de
Nova York. Em 1965, o suco de laranja em embalagem de vidro comeou a ser exportado para
o mercado francs. O primeiro pedido internacional chegava a 14 mil caixas. O sucesso era
tanto que a empresa abriu seu capital na bolsa de valoresem1969. Durante a dcada de 70 a
empresa investiu pesado em fbricas e distribuio, iniciando um processo de
internacionalizao da marca com a exportao de seus produtos para a Bahamas, Bermuda,
ndias Ocidentais e alguns pases do continente europeu. Foi neste perodo que comeou a
chamada JuicesWar (Guerra dos Sucos), uma verdadeira batalha pelo mercado americano de
sucos entre as marcas TROPICANA pepisi-co e MINUTE MAID, pertencente a Coca-Cola.
Nas prximas trs dcadas a guerra se acirrou chegando muitas vezes aos tribunais. No final
desta dcada, em 1978, a empresa foi vendida para a Beatrice Foods Company por cerca de
US$ 490 milhes. Depois de passar pelas mos da Seagram Company no final dos anos 90,
em agosto de 1998, a empresa foi comprada pela poderosa PepsiCo por US$ 3.3 bilhes.
Comeava ento, uma nova fase para a marca TROPICANA, com forte expanso no
canal de distribuio e novos produtos lanados no mercado, a marca se tornou a lder mundial
em seu segmento. Em 2001 a TROPICANA anunciou que fecharia sua fbrica de vidros na
Flrida, passando somente a utilizar embalagens cartonadas e de plstico. Nos anos seguintes
foram introduzidas vrias novidades no mercado, dentre elas o suco com iogurte pronto para
beber, o suco natural com baixa acidez, sucos com reduo de acar e calorias e sucos
orgnicos.

INTERNACIONALIZAO

LOGSTICA

ADOTADA

PELA

EMPRESA

ADAPTAES FEITA NO PRODUTO:

No conseguiramos entra com nosso produto e marca, pois requer quebra de patentes e
muitas burocracias: Ento optamos em fazer certas modificaes no produto e embalagens e
fornecer a matria prima que nosso suco natural de laranja para a TROPICANA (produto
Pepsico) Pois o contrato firmado entre as partes era muito bom principalmente para nossa
empresa que de pequeno a mdio porte.
Primeiras modificaes foram no suco:

Segunda modificao foi na embalagem porque nosso produto ira transportar longas
distncias deixou de ser em embalem de 600 ml e de 1000 ml para toneis lacrados de
50 litros.
primeira tabela abaixo referente ao produto comercializado no mercado interno. A
segunda tabela referente ao o produto que vai atender nosso cliente.
PRODUTO NACIONAL.
Informao Nutricional 200 ml (1 copo)
Quantidade por poro
Valor Energtico

111 kcal 466 kj

Carboidratos

26 g

Dos quais, acares.

26 g

Protenas

0g

Gorduras totais

0g

Gorduras saturadas

0g

Gorduras trans

0g

Fibra alimentar

0g

Sdio

35 mg

Clcio

%VD*

Ferro

6%

Vitamina C

9%

Vitamina A

**

Vitamina E

0%

Magnsio

0%

Potssio

0%

Colesterol

**

Gorduras
Monossaturadas

0%

Gorduras Polissaturadas

1%

SEGUNDA TABELA MODIFICAES PARA ATENDER A EXIGNCIA DO CLIENTE

AMERICANO:

PRODUTO PARA EXPORTAO:

NUTRICIONAL (100 g):
Calorias (Kcal) 60;
Protena (g) 1;
Carboidrato (g) 15;
Clcio (mg) 52;
Fsforo (mg) 18;
Ferro (mg) 0,1;
Potssio (mg) 0,1;
Vitamina A (UI) 270;
Vitamina A (Retinol Equivalente) 27;
Vitamina C (mg) 70;
Tiamina (mg) 0,11;
Riboflavina (mg) 0,05;
Niacina (mg) 0,4.

MEIO DE TRASNPORTE ADOTADO PELA EMPRESA EM SUA EXPORTAO

Meio de transporte adotada pela nossa empresa foi Associao Brasileira de

Transportadores Internacionais (ABTI) empresa com mais de quarenta anos de mercado, foi a
que fez o transporte do nosso produto ate o cliente importador, o procedimento adotado pela
empresa o armazenamento em tambores e continer para acomodar melhor em navios.
www.abti.com.br

DETERMINAO DO PREO DE EXPORTAO COM BASE NO ICOTEM EXW

Esses valores abaixo so referentes a um litro do produto exportado, os valores abaixo

so referentes ao Contrato que foi negociado, com a empresa TROPICANA (produto
PEPSICO) de acordo com o simulador encontramos esses resultados:

PREO INDIVIDUAL DO PRODUTO EXW EM MOEDA:

NACIONAL R$8, 22. O litro do produto
ESTRANGEIRA U$3, 70. O litro do produto

RESULTADOS REFERENTES AO TOTAL DO CONTRATO FECHADO, COM A

EMPRESA TROPICANA DE ACORDO COM O SIMULADOR. EEXW.

O preo total da mercadoria no mercado interno (sem IPI)R$ 50.000,00

Componentes do preo no Mercado Interno Subtotal R$ 27.325,00
Componentes do preo na Exportao Subtotal R$ 5.500,00
Lucro desejado na Exportao 12,00%=6.000,00
Taxa cambial R$=2,22
Preo EXW em moeda NACIONAL R$=32.017,04
Moeda ESTRANGEIRA U$=14.422,09.
Componentes do preo no mercado interno icms18, 00 %= R$ 9.000,00.
COFINS3, 00 %= R$ 1.500,00
PIS0, 65 % =R$ 325,00
Outros tributos 0% R$ =0,00
Lucro de mercado interno12, 00 % =R$ 6.000,00.
Embalagem de mercado interno =R$ 2.500,00

Comisso de vendedor no mercado interno= R$ 2.500,00

Despesas de propaganda no mercado interno =R$ 1.500,00
Despesas de distribuio no mercado interno =R$ 1.000,00
Outras despesas que no incidiro no mercado externo= R$ 3.000,00Subtotal
Componentes do preo no Mercado Interno= 27.325,00

PLANO DE INTERNACIONALIZAO DE NOSSA EMPRESA:

A-

NOME: SUCOS DE LARANJAS DO VALE LTDA.

Razo social: 70.972490/0126-72

LOCALIZAO:
Rua Vitoria Zardo N1285 Campo Grande - MS CEP 79093-100
SEGUIMENTOS:
ALIMENTCIOS.
PORTE:
MEDIA EMPRESA.
MISSO:
Produzir sucos de alta qualidade com baixo custo, atendendo s expectativas dos clientes
atravs de preos competitivos dentro do mercado de atuao.

VISO:

Ser referencia na produo e comercializao de sucos ctricos, com crescimento contnuo e

sustentvel, gerando oportunidades de mercado com ampla contribuio scia econmica na
regio de atuao.
VALORES:
Ser transparente em seus processos de produo e comercializao de sucos citricos,
agregando valores e investindo no capital humano, com a adoo de prticas que visam o
contnuo aperfeioamento dos seus colaboradores.

B-

PRODUTOS OU SERVIOS PRODUZIDO OU COMERCIALIZADO PELA

EMPRESA: Sucos naturais de laranja.

C-

LEVANTAMENTO

QUE

DEDESCREVE

AS

OPORTUNIDADE

DE

EXPORTAO:
A oportunidade surgiu com o crescimento global e a facilidade em nossa conexo com
o mundo nosso produto ser de fcil aceso de fcil manuseio nosso Brasil querido por ser um
pais tropical temos uma diversificao imensa de fauna e flora e terra boa de plantio enfim
temos facilidade em ter frutas como a laranja que produz o ano todo. O grupo diante desse
cenrio em crescimento resolveu que os ESTADOS UNIDOS tem muito potencial para que
nossa empresa passe tambm exportar para esses pais que tem um consumo imenso em
produtos de fcil consumo com a embalagem individual ou coletiva iremos nos projetar ao
consumismo do povo americano.

D-

TODAS AS INFOMAES E PESQUISADAS DO MERCADO ALVO:

TROPICANA
Tipo

Pblica

Cotao

NYSE: PEP
S&P 500 Component

Indstria

Alimentcia

Fundao

1919,

em

New Brim, Carolina do Norte.

Fundador (ES)

Donald

Kendall

Hermann Lay
Sede

Purchase, Nova

Iorque

Estados Unidos.
reas servidas

bMundo

Pessoas-chave

Indra Nooyi (Presidente, CEO)

Empregados

278.000 (2012)

Produtos

Sucos e refringentes

LAJIR

US$ 9.7 bilhes (2013)

Renda lquida

US$ 24.3 bilhes (2013)

Pgina oficial

Pgina oficial
Pgina oficial

E-

DESCRIA DO CLIENTE POTENCIAL

Nossa empresa optou por ser os ESTADOS UNIDOS, o nosso mercado alvo, segundo
dados da SECEX, em 2007 o Brasil exportou um total de US$2,2 (FOB) em suco de laranja
para o mundo, sendo os EUA responsveis por aproximadamente 20% desse valor, US$445,1
milhes. Parte desse ponto a anlise da importncia desse mercado para o suco de laranja
brasileiro, uma economia que representa em mdia 1/5 das exportaes totais desse produto.
Hoje o Brasil detm a incrvel marca de 50% da produo mundial de suco de laranja e 98%
do que produz, alcanando em torno de 85% de participao no mercado mundial (NEVES,
2011). Se forem analisados esses nmeros, v-se a importncia do Brasil nesse mercado.

Pode-se observar na tabela em nmeros, o total exportado de suco de laranja brasileiro para os
Estados Unidos num acumulado anual

F-

INFORMAO REFERENTE FORMA DE DISTRIBUIO DO PRODUTO:

No Brasil a forma de distribuio do nosso produto em garrafas de plstico ou de vidro com

volume liquido de 600 ml e 1000 ml. Produto de exportao e feito em toneis de cinquenta
litros com modificaes e adaptaes nas embalagens.
G-

DESCRIO DO PRODUTO E ESTRATGIA QUE FORAM UTILIZADAS:

Para ganhar o cliente do exterior foram feitas as modificao no produto e nas embalagens
produto nacional prprio para cosumo imediato. Produto para exportao feito as
modificaes para servir de matria prima dos produtos do cliente exportador, exemplo;
refrigerantes sucos gasificados e etc.

PRODUTO NACIONAL PARA COSUMO IMEDIATO.

Informao Nutricional200 ml (1 copo)

Quantidade por poro
Valor Energtico

111 kcal 466 kj

Carboidratos

26 g

Dos quais, acares.

26 g

Protenas

0g

Gorduras totais

0g

Gorduras saturadas

0g

Gorduras trans

0g

Fibra alimentar

0g

Sdio

35 mg

Clcio

%VD*

Ferro

6%

Vitamina C

9%

Vitamina A

**

Vitamina E

0%

Magnsio

0%

Potssio

0%

Colesterol

**

Gorduras

0%

Monossaturadas
Gorduras Polissaturadas

1%

SEGUNDA TABELA PARA ATENDER A EXIGNCIADO CLIENTE AMERICANO:

PRODUTO PARA EXPORTAO:

NUTRICIONAL (100 g):

Calorias (Kcal) 60;
Protena (g) 1;
Carboidrato (g) 15;
Clcio (mg) 52;
Fsforo (mg) 18;
Ferro (mg) 0,1;
Potssio (mg) 0,1;
Vitamina A (UI) 270;
Vitamina A (Retinol Equivalente) 27;
Vitamina C (mg) 70;
Tiamina (mg) 0,11;
Riboflavina (mg) 0,05;

Niacina (mg) 0,4.

H) PREOS DE COMERCIALIZAO E AS FORMAS DE PAGAMENTOS DOS

PRODUTOS:
No Brasil a forma de distribuio do nosso produto em garrafas de plstico ou de vidro com
volume liquido de 600 ml e 1000 ml no valor praticado em: 600 ml =R$ 5.00,00 (cinco reais)
1000 ml =R$ 10.00,00 (dez reais), e os valores a ser exportados em toneis de cinquenta litros
no valor em moeda nacional de R$8, 22. Em moeda estrangeira U$3, 70. O litro do suco de
laranja puro e de tima qualidade.

FORMAS DE PAGAMENTOS UTILIZADOS:

Carta de Crdito
A carta de crdito, tambm conhecida por crdito documentrio, a modalidade de
pagamento mais difundida no comrcio internacional, pois oferece maiores garantias, tanto
para o exportador como para o importador.
um instrumento emitido por um banco o banco emitente, a pedido de um cliente o tomador
do crdito. De conformidade com instrues deste, o banco compromete-se a efetuar um
pagamento a um terceiro o beneficirio, contra entrega de documentos estipulados, desde que
os termos e condies do crdito sejam cumpridos.
Por termos e condies do crdito, entende-se a concretizao da operao de acordo com o
combinado, especialmente no que diz respeito aos seguintes itens: valor do crdito,
beneficirio e endereo, prazo de validade para embarque da mercadoria, prazo de validade
para negociao do crdito, porto de embarque e de destino, discriminao da mercadoria,
quantidades, embalagens, permisso ou no para embarques parciais e para transbordo,
conhecimento de embarque, faturas, certificados, etc.

A carta de crdito uma ordem de pagamento condicionada, ou seja, o exportador s ter

direito ao recebimento se atender a todas as exigncias por ela conveniadas.

CONVENIO FIRMADO:
Banco do Brasil em conta aberta com a finalidade especifica.

CONCIDERAES FINAIS

Abordamos as exportaes de suco de laranja concentrado. Por meio da pesquisa

bibliogrfica, apontou-se que o Brasil lder mundial na exportao de suco de laranja
concentrado e exporta principalmente para pases como os Estados Unidos. Desta forma, os
resultados aqui apresentados demonstraram que o comrcio internacional do produto
brasileiro suco de laranja bem aceito, apesar de algumas oscilaes no final do final de 2012
devido s adaptaes internacionais de exportaes.
Mediante contrato firmado com a empresa (TROPICANA) abrir portas para ganhar
mais e mais cliente, nos sabemos que nosso investimento est valendo a pena e que em breve
teremos que expandir a nossa empresa com mais equipamentos, mo de obras qualificadas
mais insumos mais funcionrios que hoje est com cinco pessoas o mesma quantidade de
componentes do grupo esses valore so meramente coincidncia porque a empresa e fictcia
real so valores dos simulados e a quantidade de integrantes do grupo. As informaes foram
coletas em livros revista na internet e tem um lado imaginrio baseados em levantamentos dos
sites de pesquisa da internet.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
Prof. Dr . Marcos Fava Neves FEA/USP Ribeiro Preto em:

http://www.citrusbr.com.br/download/retrato_citricultura_brasileira_marcos_fava.pdf
Acessado em 21 maio 2015
Multinacionais Brasileiras com fbricas no exterior: desafios para a Gesto Internacional
de manufatura. Disponvel em:http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2004_
Enegep0703_1398.pdf .Acesso em: 22 maio 2015.
BRASIL. Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior. Aprendendo
a

Exportar.

Disponvel

em:

<http://www.aprendendoaexportar.gov.br/informacoes

/simulador/simula.htm> Acesso em: 21 maio 2015

Aprendendo a exportar. Disponvel em: www.aprendendoaexportar.gov.br . Acesso

em: 21 maio. 2012.

Sebrae. Na sesso LINKS, existe uma grande variedade de fontes de pesquisa em

vrias reas do Comrcio Exterior. Disponvel em:
<http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br/>. Acesso em: 21 maio. 2015.
Brazil Global Net. Disponvel em:
<http://www.brasilglobalnet.gov.br/frmprincipal.aspx>. Acesso em: 21 maio. 2015.
MDIC. Disponvel em:
<http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/index.php?area=5>. Acesso
em: 21 maio 2015.
Fiesp. Disponvel em: <http://www.fiesp.com.br/derex/default.aspx>. Acesso em:
21 maio. 2015.

SEBRAE. Na sesso LINKS, existe uma grande variedade de fontes de pesquisa em

<http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br/>. Acesso em: 21 maio. 2015.

Associao Brasileira de Transportadores Internacionais (ABTI) em: www.abti.com.br

Acessado em: 21 acesso 2015