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se
realiza
travs
de
mayoristas,
distribuidores
Transporte.
Almacenamiento.
Inventarios
En un plan de ventas los inventarios son indispensables, puesto que obviamente
estos son esenciales para las ventas, y estas a la vez lo son para generar las
utilidades del negocio. Segn Gleen A. Welsch en el caso de las empresas de
servicios, el plan de venta debe convertirse a las necesidades de capacidad de
servicio; tratndose de una empresa comercial, ya sea detallista o mayorista, el
plan de ventas deber traducirse en las necesidades de compras de mercancas; y
para la empresa manufacturera, el plan de ventas debe convertirse a las
necesidades de produccin. Agregando a lo que el autor dice; en la capacidad de
servicio debe tenerse en cuenta que en muchos casos esta depende tambin de
inventarios cuando se trata de servicios hbridos, en donde se da una
combinacin de tangibles (bienes) e intangibles (el servicio en si), por ejemplo:
servicios de restaurantes.
Debido a que los inventarios representan un buen porcentaje (~ 25% - 40%) de los
activos totales, la administracin de inventarios se vuelve vital para la rentabilidad
del negocio. J. Fred Weston nos seala que la administracin de inventarios
tambin tiene su efecto sobre el ciclo de vida de conversin de efectivo. Esto
porque el ciclo de conversin de efectivo, y ampliando un poco ms lo que Weston
nos dice, en el caso de una empresa manufacturera, es el periodo de conversin
de la materia prima en producto terminado ms el periodo para vender estos
bienes. Por otro lado en las comerciales solo es este ltimo periodo. Sin embargo,
si las ventas son al crdito, esto implica que el perodo se vuelve ms largo. Y
entre ms grande es el inventario mayor sern estos periodos y por tanto su
conversin en efectivo.
Distribuciones de marketing
Distribucin Numrica (DN): porcentaje de puntos de ventas en los que est
presente un producto.
Distribucin Ponderada (DP): porcentaje de ventas en valor que se hace de su
categora en los puntos de venta en los que est presente un producto.
Los dos datos son indicadores de distribucin pero, mientras el primero es un valor
absoluto, el segundo es un valor relativo y mide la calidad de la distribucin de un
producto.
Presencia en tienda.
Precio.
Presencia de cabecera de gndola.
Otras exposiciones especiales.
Folleto.
Oferta de promocin de precio.
Bonus pack o cantidad extra.
Lotes 3x2.
Regalo.
Otras promociones.
4.Evaluacin de la
publicidad.
*Impacto de la comunicacin.
*Impacto sobre las ventas y
ganancias.
*Rendimiento de la publicidad.
3.Decisiones del
mensaje
*Estrategia del mensaje.
*Ejecucin del mensaje.
1.Establecimiento de
los objetivos.
*Objetivos de
comunicacin.
*Objetivos de ventas.
3.Decisiones de
medios
*Alcance,
frecuencia,impacto.
*Principales tipos de
medios.
*Vehiculos de
comunicacin especificos.
*Tiempos de los medios
2.Decisiones de
presupuesto.
*Enfoque costeable.
*Porcentaje de ventas.
*Paridad competitiva.
*Objetivo y tarea.
EL PLAN DE CAMPAA
2.1.5
PROMOCIN
DE
VENTAS:
EVALUACIN DE LA ACTIVIDAD DE LA
FUERZA DE VENTAS, SERVICIO DE VENTA Y
POSTVENTA, ARGUMENTACION, CIERRES.
Promocin de ventas: consiste en intensivos a corto plazo que fomentan la compra
o la venta de un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para
comprar ya.
El mercado logo debe tomar varias decisiones para definir el programa de
promocin de ventas completo. En primer lugar, tiene que determinar la magnitud
del incentivo. Se requiere cierto incentivo mnimo para que la promocin tenga
xito; un incentivo ms grande produce mayor respuesta de ventas. El
mercadlogo tambin debe establecer las condiciones de participacin. Los
incentivos podran ofrecerse a todo mundo o solo a grupos selectos.
Luego, el mercadlogo debe decidir cmo promover y distribuir el programa
de promocin en s. Cada mtodo de distribucin implica un nivel de alcance y
costos distintos. Cada vez es ms comn que los mercadlogos fusionen varios
medios en un solo concepto de campaa total. Otra cuestin importante es la
duracin de la promocin. Si el periodo de promocin de ventas es demasiado
corto, muchos prospectos se la perdern. Si la promocin dura demasiado,
perder su fuerza de "acte ahora".
La evaluacin tambin es muy importante. Muchas compaas nunca evalan
sus programas de promocin de ventas, y otras lo hacen solo superficialmente.
Sin embargo, los mercadlogos deben trabajar para medir los rendimientos de sus
inversiones en la promocin de ventas, y deben buscar la manera de evaluar los
rendimientos de otras actividades de marketing. El mtodo de evaluacin ms
comn consiste en comparar las ventas antes de, durante de, y despus de la
promocin. Los mercadlogos deben preguntar: La promocin atrajo nuevos
clientes o ms compras de los clientes actuales? Podemos retener a estos
nuevos clientes y compras? Las ganancias a largo plazo de las relaciones con
los clientes y las ventas de la promocin justifican sus costos?
Es evidente que la promocin de ventas desempea un papel importante en la
mezcla total de promocin. Para usarla bien, el mercadlogo debe definir los
objetivos de promocin de ventas, seleccionar las mejores herramientas, disear
el programa de promocin de ventas, implementar este programa y evaluar sus
resultados. Adems, la promocin debe coordinarse cuidadosamente con los otros
Pre venta:
Se debe dotar al cliente potencial toda informacin necesaria antes que este al
solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo
Anlisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc.)
Anlisis del producto o servicio
Venta:
Se debe informar al cliente potencial, las caractersticas del bien o servicio,
instrucciones, mantenimiento, medidas de proteccin, optimizacin de uso, entre
otros para obtener la mayor satisfaccin a ms largo plazo
Pre-acercamiento.
Es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin sobre el cliente que
precede a la presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del
producto y cliente.
- Acercamiento.
Tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin inicial, interesar
los 5 sentidos del cliente, escuchar con atencin al cliente, determinar las
necesidades del cliente.
- Presentacin de ventas.
Pltica de ventas y demostracin de las cualidades, prestaciones y ventajas del
producto.
- Manejo de objeciones.
Del punto mximo, de un tercero, de la explicacin, de la demostracin, del
boomerang, de preguntas, de la negacin directa.
Argumentacin
La fase de argumentacin es indispensable dentro del proceso de negociacin. En
realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las
diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores. Esto se
lograr presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de
su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado; es
decir, despus de conocer las necesidades y motivaciones o mviles de compra
del interlocutor y no antes.
Hay vendedores que confunden enumerar las caractersticas del producto o
servicio con argumentar, y se convierten en autnticos charlatanes, envolviendo
al cliente con una serie de lo que ellos creen argumentos, antes de conocer las
necesidades y motivaciones reales de ste.
Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o
servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por
dicho cliente. En otras palabras: un argumento es un razonamiento destinado a
probar o refutar una propuesta. Un buen argumento debe poseer dos cualidades
principales:
Cierres
El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar.
Toda interaccin puede y debe cerrarse.
Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas
Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto
genera poca energa emocional y a gente compra por emocin no por lgica.
Tenemos 2 odos y una sola boca por lo tanto debemos escuchar dos veces ms
de lo que hablamos.
El proceso de cierre
1.
Pedir que se acte: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que
acten, difcilmente cerrar la venta, y ms bien algunos clientes le cerraran la
puerta.
2.
Responder apropiadamente: Si el cliente acepta felicitaciones! Pero si dice
no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la
venta se cierra despus de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor
amigo
3.
Post venta:
Se bebe siempre tratar de mantener la atencin de garantas, informacin y
otros que el cliente pueda requerir eventualmente, para complementar su
satisfaccin, por ejemplo