Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Precios de Transferencia
Jorge Nio

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Descentralizacin de decisiones y Precios de Transferencia

1. Introduccin
Como es sabido, la decisin econmica clsica en una empresa es determinar el
nivel de produccin que maximice la riqueza de los accionistas . Por otra parte,
para que esta decisin se lleve a cabo en la forma deseada, es necesario que los
agentes contratados realicen eficientemente todas las actividades necesarias para
obtener ese nivel de produccin. Por lo tanto, existen dos problemas, el primero
consiste en determinar el nivel de produccin ptimo (dado un nivel de eficiencia
en la operacin), y el segundo consiste en lograr que las actividades se realicen
en la forma deseada por los accionistas.
La solucin al primer problema consiste en producir hasta el punto en que el
costo marginal de la empresa en su conjunto, se iguale al ingreso marginal de
sta. El segundo problema se resuelve mediante la evaluacin y control de las
actividades y personas . Este control genera beneficios, pero tambin involucra
costos, de tal forma que existir un nivel preciso de control sobre las actividades
de la empresa . Es evidente que los costos asociados a este control deben estar
incorporados en la decisin de cunto producir.
Cuando las empresas no son muy complejas, y estn formadas por unos
pocos centros de responsabilidad, la autoridad mxima de la empresa decide
cunto producir en base a los costos e ingresos totales de la empresa, y determina
el nivel de actividad ptimo para cada una de estas unidades.
Cuando las empresas alcanzan un tamao mayor, pueden decidir
descentralizar sus decisiones, organizndose en base a divisiones, o Unidades
Estratgicas de Negocios (UEN). Una forma eficiente de tratar la complejidad de
coordinar diversas divisiones, es simular un mercado al interior de la firma, dando
autonoma a los gerentes de cada una de ellas para decidir el nivel de operaciones
que realizar con el exterior y el resto de las UEN. Para las transacciones entre las
UEN existir un precio de transferencia, el que afectar no slo los resultados de
las UEN participantes, sino que tambin el nivel de actividad de la empresa, como
se explica ms adelante. Debido a ello, es muy importante determinar el precio de
transferencia adecuado, que es el que maximiza las utilidades de la empresa en
conjunto, y permite evaluar el rendimiento de cada UEN.

2. Descentralizacin
Las razones que se dan habitualmente para explicar el proceso de
descentralizacin son la minimizacin de los costos de comunicacin, la mejor
coordinacin de las operaciones, la motivacin, y la especializacin .

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Se minimizan los costos de comunicacin y existe mejor coordinacin de las

operaciones, pues cada gerente conoce con exactitud las actividades de cada
UEN, y est en mejor posicin para tomar decisiones relativas a asignacin de
recursos. En un esquema centralizado, hay prdidas en el proceso de transmitir
esta informacin a la autoridad central. Este argumento es similar al de la
economa competitiva frente a la economa centralmente planificada.
Por otra parte, existen retornos no pecuniarios asociados a la autonoma para
tomar decisiones, que motivara a los gerentes a mejorar su rendimiento.
Finalmente, el diseo organizacional puede ser visto como una manera de
enfrentar la incertidumbre respecto a la tecnologa y las variables del entorno . De
esta forma, se pueden crear divisiones que enfrentan diferentes tipos de riesgo, lo
que genera una fuerte diferenciacin en las habilidades, procesos mentales y
forma de trabajar de los miembros de la organizacin. Esto significa que existen
unidades preparadas para enfrentar diferentes clases de incertidumbre, con las
ventajas tradicionales de la especializacin.
La descentralizacin, sin embargo, tiene tambin algunos costos. Es difcil lograr
que los gerentes de cada divisin tomen las decisiones que desean los accionistas
o la administracin central. Esto se debe al problema de agencia, ya que las
decisiones que maximizan el bienestar (o funcin objetivo) de cada gerente,
pueden ser diferentes a las que permiten maximizar la funcin objetivo de la firma
considerada como un todo. Debido a esto, surgen costos de coordinacin y de
generacin de incentivos para que los objetivos de cada gerente y de la firma en
su totalidad sean coincidentes. Este problema de agencia ha sido conocido como
el problema de maximizacin de objetivos parciales, o congruencia de objetivos
En segundo lugar, de la literatura se desprende que la descentralizacin podra
significar prdida de ventajas de la integracin. La creacin de una empresa,
como un sistema integrado de recursos con miras a un objetivo, es ms eficiente
que manejar el conjunto de contratos individuales requerido para lograrlo . Esta
idea se puede explicar a travs de un ejemplo : En vez de tener contratada una
secretaria en forma permanente, cada vez que se requiera un trabajo de
dactilografa se puede contratar a una persona para ese trabajo en particular. Sin
embargo, ello involucra mayores costos para monitorear su conducta. Adems ,
la secretaria contratada por horas debe habituarse a la forma de trabajar del jefe, y
a la forma en que se relaciona con el resto de la empresa , mientras que la
secretaria contratada permanentemente no requiere pasar nuevamente por ese
proceso de aprendizaje. De esta forma, la existencia de la empresa se basa en la
aparicin de ciertas ventajas al integrar todos los elementos que la forman. Con la
descentralizacin se est realizando el proceso inverso, lo que significa que se
pierden estas ventajas.
En el caso que, evaluando beneficios y costos, una empresa decida funcionar con
UEN autnomas , el gerente de cada una de ellas decidir cuanto producir de
acuerdo a su propia funcin de bienestar. Como esta decisin no necesariamente
coincide con la que optimiza el resultado global de la empresa, es necesario
disear un mecanismo que haga que estas decisiones de produccin tomadas por
3

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

cada uno de los gerentes sean consistentes con el objetivo de la empresa en su

conjunto.
3. Precios De Transferencia
El uso de un precio de transferencia para las transacciones que ocurren entre las
UEN no es ms que la aplicacin del mecanismo de precios para resolver los
problemas de asignacin y coordinacin de recursos al interior de la empresa.
En una empresa con decisiones centralizadas, el precio de transferencia slo
asignar el resultado total entre las diferentes UEN participantes. Si las
decisiones son descentralizadas, en cambio, ese precio determina el ingreso para
la divisin que vende, y el costo para la divisin que compra, afectando no slo la
forma en que se distribuye el resultado entre ellas, sino que tambin el resultado
total de la empresa. En efecto, un precio muy alto puede provocar que la
cantidad transada sea inferior a la ptima desde el punto de vista de la empresa.
Asimismo, un precio muy bajo, en que la divisin compradora adquiere una
cantidad superior a la ptima, tambin afecta en forma adversa el resultado global
de la empresa.
Los objetivos de un sistema de precios de transferencia, de acuerdo a lo sealado
anteriormente, deberan ser:
Generar incentivos para que las decisiones de los gerentes de cada
divisin tiendan a lograr el objetivo de la empresa.
Permitir la evaluacin del rendimiento de cada divisin.
Las
utilidades de cada divisin deberan reflejar la eficiencia en las decisiones
tomadas en su interior.
-

Generar incentivos para que los gerentes de las divisiones

incrementen su eficiencia, sin perder su autonoma.

Pueden existir distintas condiciones de mercado, las ms comunes son:

1.Una de las divisiones es el nico comprador del bien que produce
otra divisin. Tampoco existe oferta externa.
2.Existe un mercado perfectamente competitivo por el bien o servicio
que se transfiere entre divisiones.
3.Una de las divisiones es el nico productor del bien a transferir y
puede producir tambin otros bienes que vende a externos. Para el bien a
transferir puede haber compradores externos.

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Para comprender cada caso, se utilizar un ejemplo. Suponga que la UEN A

fabrica una pieza, cuyo costo variable de produccin es $50.La UEN B, por su
parte, utiliza esta pieza, y le agrega $40, para fabricar un bien que se vende en
$98 en el mercado.
a. No existe oferta ni demanda externas.
La UEN A le agrega un 20% a su costo, y cobra, por tanto, $60 a la UEN B.
cul ser el resultado para la empresa?
La UEN B no estar dispuesta a pagar ese precio, ya que al agregarle su costo
propio de $40, supera los $98 que es el precio de venta. La empresa no fabricar
la pieza, ni el bien, y ganar cero.
Es la mejor alternativa para la empresa?
No, ya que si produce, puede ganar $98 - $50 - $40 = $8.
qu precio de transferencia garantiza que la decisin autnoma coincida con la
que es mejor para la empresa en conjunto?
La empresa debera producir si el precio de venta del bien final es mayor al costo
de fabricarlo, y no producir, si el precio de venta es inferior a ese costo.
El nico precio de transferencia que garantiza que la decisin de la UEN B
coincida con la que maximiza el bienestar de la empresa es el costo variable de
produccin = $50
Suponga que la UEN A tuviera un costo fijo mensual de $19.000, de los cuales
son evitables $17.000 si cierra. La UEN B por su parte, tiene un Costo fijo
(completamente evitable) de $12.000 al mes, y requiere 4.000 piezas al mes para
fabricar el bien que se vende a $98 cul debera ser el precio de transferencia
por las 4.000 piezas?. El precio de transferencia debe ser el costo relevante, es
decir, $50*4.000 + $17.000 = $217.000.
La UEN B decide comprar, ya que los $217.000 ms sus costos propios de
$172.000 ($40*4.000 + $12.000) significan $389.000. Como las 4.000 unidades
del bien se venden en $392.000, le conviene (gana $3.000)
es esa la mejor decisin para la empresa?
Si la empresa no fabrica piezas ni el bien, tiene un resultado negativo de - $2.000,
correspondientes a los costos fijos inevitables de la UEN A.
Si la empresa fabrica tiene un resultado positivo de $392.000 - $219.000 $172.000 = $1.000.
El precio de transferencia debera ser el costo relevante de fabricar para la UEN A.
b. Considere que slo existen los costos variables, y suponga que las piezas se
pueden comprar o vender a $54,9 en el mercado. La UEN A puede fabricar 4.000
piezas y la UEN B puede fabricar 4.000
En este caso, existen tres alternativas para la empresa:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado
Producir las piezas y el bien

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Si el precio de mercado de las piezas es de $54,9, los resultados para la empresa

son:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(54,9- 50) = 19.600
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
4000(98 54,9 40) = 12.400
Producir las piezas y el bien =
4000(98 50 40) = 32.000
Como se ve, ambos negocios son lucrativos, y conviene, por tanto producir piezas
y el bien. La ganancia total de la empresa es la suma de las ganancias de cada
UEN.
Si se fija el precio de mercado de las piezas (54,9) como precio de transferencia,
ambas unidades producirn, lo que es ptimo para la empresa.
Si el precio de mercado de las piezas es de $62, los resultados para la empresa
son:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(62- 50) = 48.000
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
4000(98 62 40) = -16.000
Producir las piezas y el bien =
4000(98 50 40) = 32.000
Como se ve, la mejor alternativa es producir solamente piezas, ya que se gana
$48.000. La UEN B genera una prdida de $16.000 , por lo que al fabricar piezas y
el bien, slo se ganan $32.000. En ese caso, la UEN A estara subsidiando a la
UEN B. La ganancia total de la empresa es la suma de las ganancias de cada
UEN.
Si se fija el precio de mercado de las piezas (62) como precio de transferencia, la
UEN B no producir, lo que es ptimo para la empresa.

Si el precio de mercado de las piezas es de $44, los resultados para la empresa

son:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(44- 50) = -24.000
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
4000(98 44 40) = 56.000
Producir las piezas y el bien =
4000(98 50 40) = 32.000
Como se ve, la mejor alternativa es producir solamente el bien, ya que se gana
$56.000. La UEN A genera una prdida de $24.000 al fabricar las piezas, por lo
que al fabricar piezas y el bien, slo se ganan $32.000. En ese caso, la UEN B

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

estara subsidiando a la UEN A. La ganancia total de la empresa es la suma de las

ganancias de cada UEN.
Si se fija el precio de mercado de las piezas (44) como precio de transferencia, la
UEN A no producir, lo que es ptimo para la empresa.
El precio de transferencia debe ser el precio de mercado en este caso, ya que al
usarlo, las decisiones de cada UEN coincidirn con lo que maximiza la utilidad de
la empresa en conjunto.

Algo ms complejo:
Suponga ahora que la UEN B puede vender 4.000 unidades del bien al mes, y la
UEN A puede producir 4.000 piezas al mes. La UEN A tiene un costo fijo mensual
de $19.000, de los cuales son evitables $17.000 si cierra. La UEN B por su parte,
tiene un Costo fijo (completamente evitable) de $12.000 al mes. Adems, existe un
mercado, en el que se puede comprar o vender piezas a $ P.
Si el precio de mercado de las piezas es de $54,9, los resultados para la empresa
son:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(54,9- 50) 19.000 = 600
Resultado de UEN A = 600
Resultado de UEN B = 0
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
4000(98 54,9 40) 12.000 2.0001 = -1.600
Resultado de UEN A = -2000
Resultado de UEN B = 400
Producir las piezas y el bien usando el precio de mercado como precio de
transferencia=
4000(98 50 40) 19.000 12.000 = 1.000
Resultado de UEN A = 600
Resultado de UEN B = 400
Como se ve, conviene producir las piezas y el bien. La ganancia total de la
empresa sigue siendo la suma de las ganancias de cada UEN por separado.
Si se fija el precio de mercado de las piezas (54,9) como precio de transferencia,
ambas unidades producirn, lo que es ptimo para la empresa.
Si el precio de mercado de las piezas es de $56, los resultados para la empresa
son:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(56- 50) 19.000 = 5.000
Resultado de UEN A = 5000
Resultado de UEN B = 0
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
1

Corresponde al Costo fijo inevitable de UEN A

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

4000(98 56 40) 12.000 2.000= -6.000

Resultado de UEN A = -2000
Resultado de UEN B = -4000
Producir las piezas y el bien usando el precio de mercado como precio de
transferencia=
4000(98 50 40) 19.000 12.000 = 1.000
Resultado de UEN A = 5000
Resultado de UEN B = -4000
Como se ve, la mejor alternativa es producir solamente piezas, ya que se gana
$5.000. La UEN B genera una prdida de $4.000,por lo que al fabricar piezas y el
bien , slo se ganan $1.000. En ese caso, la UEN A estara subsidiando a la UEN
B.
Si se fija el precio de mercado de las piezas (56) como precio de transferencia,
slo producir la UEN A, lo que es ptimo para la empresa.
Si el precio de mercado de las piezas es de $54, los resultados para la empresa
son:
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(54- 50) 19.000 = -3.000
Resultado de UEN A = -3.000
Resultado de UEN B = 0
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
4000(98 54 40) 12.000 2.000 = 2.000
Resultado de UEN A = -2.000
Resultado de UEN B = 4000
Producir las piezas y el bien =
4000(98 50 40) 19.000 12.000 = 1.000
Resultado de UEN A = -3000
Resultado de UEN B = 4000
Como se ve, la mejor alternativa es producir solamente el bien, ya que se gana
$2.000. Al fabricar las piezas y el bien, slo se ganan $1.000. En este caso, la
UEN B estara subsidiando a la UEN A.
Si se fija el precio de mercado de las piezas (54) como precio de transferencia,
slo producir la UEN B, lo que es ptimo para la empresa. La UEN A no produce,
ya que genera una prdida de $1.000 adicionales al fabricar las piezas, (3.000 en
vez de 2.000)
qu sucedera si el precio de mercado fuera $54,25?
Producir slo piezas y venderlas en el mercado =
4000*(54,25- 50) 19.000 = -2.000
Resultado de UEN A = -2.000
Resultado de UEN B = 0
Producir el bien solamente, comprando las piezas en el mercado =
4000(98 54,25 40) 12.000 2.000 = 1.000

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Resultado de UEN A = -2.000

Resultado de UEN B = 3.000
Producir las piezas y el bien =
4000(98 50 40) 19.000 12.000 = 1.000
Resultado de UEN A = -2000
Resultado de UEN B = 3.000
Para la empresa sera indiferente producir las piezas o comprarlas en el mercado,
y la UEN A tambin estara indiferente entre producir o no hacerlo (en ambos
casos pierde 2.000)
Es fcil demostrar que al utilizar el precio de mercado como precio de
transferencia, las decisiones de las UEN coinciden con las que maximizan la
ganancia de la empresa en conjunto.
Conclusin: El precio de transferencia debe ser el precio de mercado.
c. Costos de oportunidad.
En el ejemplo, la UEN A fabrica una pieza, cuyo costo variable de produccin es
$50.La UEN B, por su parte, utiliza esta pieza, y le agrega $40, para fabricar un
bien que se vende en $98 en el mercado.
Suponga ahora que no existe mercado por las piezas, y que la nica forma en que
la UEN A puede fabricar las 4.000 piezas para la UEN B, es dejando de producir
6.000 unidades de Z. El costo variable unitario de Z es $100, y se venden en $112
cada una.
Qu precio de transferencia es adecuado?
En este caso, la empresa (a travs de la UEN A) tiene un costo alternativo. Para
que le convenga producir las piezas y el bien final, requiere obtener un margen
igual o superior al que genera el artculo Z.
Ello significa que a la empresa no le conviene producir y vender las 4.000
unidades del bien final, a menos que obtenga $72.000 de margen.
El precio mnimo de venta del bien debe ser tal que:
4.000(P 50 40) = $72.000
Es decir, el precio de venta del bien final debe ser superior a $108, para que a la
empresa como un todo le convenga fabricar las 4.000 piezas en la UEN A ,
transferirlas a la UEN B , y producir las 4.000 unidades del bien final.
Si la UEN A agrega ese costo alternativo al precio al que transfiere las piezas a la
UEN B, la decisin de la UEN B coincidir con la que realizara la empresa si las
decisiones fueran centralizadas.
El precio de transferencia que considera ese costo alternativo es:
4.000*50 + 72.000 = $272.000 por las 4.000 unidades, es decir, $68 por unidad.
Como el costo propio de la UEN B es de $40, slo estar dispuesta a comprar las
piezas, si el precio de venta del bien final supera los $108, que coincide con lo que
se decidira centralizadamente.
Considere otro ejemplo, Ud. posee un negocio con dos divisiones autnomas:
compraventa de autos usados y taller de reparaciones. En el taller se dispone de
1000 horas hombre al mes, de las cuales se estima se utilizarn 960 este mes (a
9

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

los mecnicos se les paga por hora trabajada). El margen de contribucin por hora
hombre en el Taller es de $1.200 (es decir, al cliente se le cobra el material
directo, la mano de obra directa, ms $1.200 por cada hora de MOD). Un cliente
desea vender a la divisin autos usados, un auto que requiere ciertas
reparaciones. Se sabe que el valor que tiene dicho auto para la divisin de
compraventa de autos usados, despus de reparado, es de $3.000.000. El cliente
desea $2.800.000 por el auto. El costo de las reparaciones para el taller
(incluyendo el costo de las horas hombre) es de $150.000. Si la misma reparacin
se vendiera a un cliente se cobrara $234.000, ya que requiere 70 horas hombre.
(150.000 + 70*1.200)
Conviene comprar este auto y repararlo?
El costo relevante de reparar el auto ser $150.000 ms el margen de contribucin
de las 30 horas que podran haberse destinado a atender a otros clientes. Esto es,
$150.000 + $36.000 = $186.000
A la empresa le conviene comprar el auto y repararlo, ya que el costo total es de
$2.986.000, y para autos usados tiene un valor de $3.000.000, es decir, gana
$14.000.
Si se analizan las dos alternativas, la conclusin es la misma:
No comprar (usar Comprar y reparar Diferencia
al
960 horas en clientes) (usar 930 horas en comprar y reparar
clientes y 70 en el
auto)

MC de clientes
Valor de A. usado
Costo reparacin
Pago por el auto
total

$1.152.000

$1.152.000

$1.116.000
$3.000.000
($150.000)
($2.800.000)
$1.166.000

($36.000)
$3.000.000
($150.000)
($2.800.000)
$14.000

Cunto debera cobrar el taller por las reparaciones?. El taller alega que debera
cobrar $234.000, que es lo que se le pedira a un cliente externo. Autos Usados
discute que le deberan cobrar slo $150.000, ya que no tiene sentido que Taller
haga una utilidad a costa de Autos Usados.
Si Taller no tuviera que dejar de atender clientes, Autos Usados estara en lo
correcto. Por otro lado, si Taller tuviera una fila de autos esperando ser atendidos,
y por lo tanto, para realizar la reparacin solicitada tuviera que dejar de destinar 70
horas hombre a clientes externos, sera lgico que cobrara $234.000, ya que ese
sera el valor que podra recibir la empresa por esas horas de trabajo.
En el caso planteado, Taller debera cobrar su costo alternativo, que es $186.000.
Con ese precio de transferencia, la decisin de autos usados ser igual a la que
tomara la empresa centralizadamente, es decir, pagar como mximo $
2.814.000 ($3.000.000 - $186.000) por el auto.
Cul sera el precio de transferencia para una reparacin que requiere 20 horas?.
Slo el costo directo de la reparacin, ya que no existe costo alternativo.

10

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

As, se podra pensar en un esquema de precios de transferencia:

Si la reparacin requiere menos de 40 horas, el precio de transferencia debe ser el
costo de la reparacin.
Si la reparacin requiere ms de 40 horas, el precio de transferencia debe ser el
costo de la reparacin, ms $1.200 por cada hora en exceso de las 40 horas.

Se puede pensar en un caso algo ms complejo:

Una empresa est organizada en dos divisiones: la UEN A produce motores
elctricos, y la UEN B produce lavadoras. Esta ltima quiere encargar los motores
para las lavadoras a la UEN A.
La UEN A vende motores a dos clientes externos: Tuercas y La casa de la
lavadora .
Tuercas compra 201 unidades al mes del motor duro de matar, a $13.000/u.
Los costos variables unitarios de fabricacin del motor duro de matar son:
material directo = $5.000
2 horas de MOD = $4.000
La casa de la lavadora compra 200 unidades al mes del motor Lavamatic a
$16.500/u. Los costos variables unitarios de fabricacin del motor Lavamatic son:
material directo = $3.600
3 horas de MOD = $6.000
La UEN B requiere 250 motores Lavamatic al mes, para fabricar las 250
lavadoras que vende al mes. En la UEN B se agregan costos de $44.400, y cada
lavadora se vende en $60.600
La UEN A paga las horas hombre que utiliza efectivamente, y dispone de un
mximo de 1.452 horas hombre al mes.
Qu debera producir la UEN A? Cuntos motores debera transferir la UEN A a
la UEN B?
Para la decisin centralizada, se puede realizar el siguiente anlisis del MC para la
empresa:
Negocio
Mcu
Motor duro de matar
$4.000
Motor Lavamatic a La casa de la $6.900
lavadora
Motor Lavamatic a UEN B
$6.600

mcu/hora hombre
$2.000
$2.300

Total horas
402
600

$2.200

750

El mejor uso de las horas hombre de la UEN A es fabricar motores Lavamatic

para La casa de la lavadora. Por lo tanto, conviene utilizar 600 horas en producir
200 de esos motores. Una vez hecho eso, deberan dedicarse 750 horas a fabricar
250 motores para la UEN B, con lo que sobraran 100 horas para fabricar 50
motores duro de matar
El Margen de Contribucin Total para la empresa ser=
200*6.900 + 250 *6.600 + 50* 4000 = $3.230.000
(tambin se puede calcular como 600*2300 + 750*2200 + 100*2000)

11

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Qu esquema de precios de transferencia es adecuado en este caso?

Como se pueden vender 1.002 horas a clientes externos, y hay 1.452 horas
disponibles, existe una capacidad de 450 horas sin utilizar. Si la UEN B solicita un
motor, se puede fabricar en esas horas disponibles, y el costo relevante es slo el
costo de produccin ($9.600).
Ese razonamiento es vlido siempre que la UEN B solicite menos de 150 motores,
porque para fabricar el motor n151, la UEN A deber dejar de fabricar el motor
duro de matar. El costo alternativo de cada motor sobre los 150 primeros, es de
$9.600 + 3*$2.000= $15.600
Si la UEN B solicitara ms de 284 motores, requerira ms de 852 horas , por lo
que la UEN A tendra que dejar de entregar motores a La casa de la lavadora,
con lo que el costo relevante de cada motor sube a $16.500.
El esquema de precios de transferencia es:
Cantidad solicitada por UEN B
Precio de transferencia por motor
Q < 150
$9.600
150< Q < 284
$15.600
284 < Q
$16.500
As, si la UEN B solicita 152 motores, los primeros 150 costarn $9.600 cada uno,
y los siguientes costarn $9.600 cada uno, ms el mc correspondiente a los 3
motores duro de matar que tendr que dejar de producir ($12.000), en total
$1.471.200
(Tambin puede calcularse como 150*9.600 + 2*15.600)
Dado que la UEN B est dispuesta a pagar como mximo 60.600 44.400 =
$16.200 por cada motor, su decisin ser comprar los 250 motores a la UEN A.
Esta decisin coincide con la que maximiza el Margen de contribucin de la
empresa como un todo.
Si la demanda por lavadoras aumentara a 300 al mes, a la empresa le convendra
seguir entregando 200 motores a La casa de la lavadora, y en el resto de las
horas disponibles (852) fabricar 284 motores para la UEN B.
Ntese que ello coincide con la decisin que tomara la UEN B si la demanda por
lavadoras sube a 300 unidades al mes, y se utiliza el esquema de precios de
transferencia indicado.
Si el precio de las lavadoras cayera a $59.900, la UEN B estar dispuesta a pagar
como mximo 59.900 44.400 = $15.500 por cada motor, por lo que comprar
slo 150 unidades. La UEN A utilizar las 1.002 horas restantes para atender a los
clientes externos. Se puede verificar que esa es la mejor solucin para la empresa
en este caso. El mcu que obtiene la empresa al fabricar motor+lavadora es de
$5.900, lo que significa $1966,6 por hora, que es menos de lo que se obtiene al
dedicar una hora a cualquiera de los clientes externos.

12

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

El precio de transferencia debe ser el costo relevante de producir

Esta conclusin es vlida para los 3 casos analizados. Si no existe mercado, ni
costo de oportunidad el precio de transferencia debe ser el costo, si existe
mercado, el costo relevante es el precio de mercado, y si existe un costo de
oportunidad, el costo relevante lo incluye.
Otro Ejemplo:
La empresa La Araucaria tiene dos unidades autnomas: La Unidad 1 produce
madera en bruto, y la Unidad 2 produce bibliotecas de madera.
El costo variable de fabricar una unidad de madera en bruto en la Unidad 1 es de
$500.
El costo total de fabricar una biblioteca en la Unidad 2 es:
3 unidades de madera en bruto : x
Mano de Obra Directa
$1200
La Unidad 1 tiene capacidad para fabricar 30.000 unidades de madera en bruto al
mes. La Unidad 2 puede vender hasta 10.000 bibliotecas al mes.
a) El nico cliente de la Unidad 1 es la Unidad 2. No existe mercado por madera.
El precio de transferencia adecuado para las 30.000 unidades de madera en bruto
que solicita la Unidad 2, debe ser 30.000*500 = $15.000.000
b) Suponga que la Unidad 1 puede vender como mximo 13.000 unidades de
madera en bruto al mes a un cliente externo que paga $740/u.
El precio de transferencia adecuado para las 30.000 unidades de madera en bruto
que solicita la Unidad 2, debe ser 30.000*500 + 13.000*240 = $18.120.000
Tambin se puede calcular como 17.000 * 500 + 13.000*740 = $18.120.000
c) Suponga que no existen clientes para la madera en bruto. Sin embargo, la
Unidad 1 puede transformar esa madera en astillas, a un costo de $30 por unidad.
Existe una demanda ilimitada por astillas a $610 por unidad equivalente.
El precio de transferencia adecuado para las 30.000 unidades de madera en bruto
que solicita la Unidad 2, debe ser 30.000*(610 30)= $17.400.000
d) Suponga que la Unidad 1 puede vender la madera en bruto a $700/u. La Unidad
2 puede comprar la cantidad que desee de madera en bruto de calidad similar a
$724/u. en el mercado
El precio de transferencia adecuado para las 30.000 unidades de madera en bruto
que solicita la Unidad 2, debe ser 30.000*700 = $21.000.000

13

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

4. Modelos Econmicos
El modelo ms conocido y comentado en la literatura relativa al tema, es el que
desarrolla Jack Hirshleifer en su artculo ON THE ECONOMICS OF TRANSFER
PRICING. Este consiste bsicamente en definir que existen dos divisiones, una
productora ( que es la vendedora del bien intermedio) y otra que se encarga de la
distribucin (la divisin compradora), y vende el producto final en el mercado
externo. Se determina la demanda derivada para la divisin que se encarga de la
distribucin, y se simula un mercado al interior de la empresa.
Con el fin de explicar este modelo, se usar un ejemplo simple. Considere una
empresa organizada en dos UEN:
Costos de UEN1 (Productora)= 15.000 + 100q + 1.25 q2
Costos de UEN2 (Comercializadora)= 10.000 + 80q + q2
El precio de venta del producto final es de $1.080.
La solucin centralizada es maximizar la utilidad, es decir, maximizar:
Ut = 1080 q 25.000 180 q 2.25 q2
Derivando e igualando a cero:
900 = 4,5 q
q = 200 unidades
la utilidad es 65.000.

Se deriva la demanda de la UEN2:

Demanda = Img CMg
Demanda = 1.080 80 2q = 1000 2q

La oferta de la UEN1 es su CMg = 100 + 2.5 q

14

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

El equilibrio se produce en q = 200, y el nico precio de transferencia que permite

llegar a esa cantidad como solucin es $600.
Si el precio de transferencia es $600, cada UEN actuando por separado llegar a
la solucin ptima para la empresa.
En efecto, para la UEN1 el problema es:
Maximizar 600q 15.000 100q 1.25 q2
El ptimo es q = 200
Su utilidad es $35.000
Para la UEN2 el problema es:
Maximizar 1080 q 600 q 10.000 80 q q2
El ptimo es q = 200
Su utilidad es $30.000

Si se fija cualquier precio de transferencia distinto a $600, la cantidad producida

por la empresa ser inferior a la ptima. (Si se fija un precio superior a $600, la
unidad compradora comprar menos de 200 unidades. Por el contrario, si el precio
es inferior a $600, la unidad productora fabricar menos de 200 unidades)
15

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

qu sucede si la UEN1 acta como monopolio, y produce la cantidad que

maximice su ingreso?
Utilidad UEN1 = Pt*q 15.000 100q 1.25 q2
Donde Pt (el precio que est dispuesto a pagar la UEN2) es funcin de q
Pt = 1000 2q
Utilidad UEN1 = (1000 2q)*q 15.000 100q 1.25 q2
= 900 q 15.000 - 3.25q2
Al derivar e igualar a cero:
900 6.5 q = 0
q = 138,46
Pt = 723,076
Si la UEN1 fija un precio de 723,076, la utilidad de la UEN2 ser:
Utilidad UEN2 = 1080 q 723,076 q 10.000 80 q q2
Utilidad UEN2 = 276,92q 10.000 - q2
Derivando, e igualando a cero, la UEN2 maximizar en q =138,46.
Con ello:
Utilidad UEN1 = 900 q 15.000 - 3.25q2 = 47.307,69
Utilidad UEN2 = 276,92q 10.000 - q2 = 9.171,598
Ntese que aunque la utilidad de la UEN1 es superior a la que se obtiene si se fija
el precio que iguala oferta y demanda, la utilidad total para la empresa ha
disminuido a $56.479,29
En la solucin original, el excedente de la UEN2 era de (1000 600)*200/2 =
40.000 (lo que explica que su utilidad fuera 30.000). En el grfico, corresponde al
rea comprendida entre la curva de demanda derivada, y el precio de 600.
Por su parte, el excedente de la UEN1 era de (600 100)*200/2 = 50.000 (lo que
explica que su utilidad fuera 35.000). En el grfico, corresponde al rea
comprendida entre la curva de demanda derivada, y el precio de 600.

16

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Existe una prdida neta para la empresa de 60.000 56.479,29, debido a la

conducta monoplica. La prdida corresponde a todas las unidades cuyo costo
marginal era inferior al valor de venta, y que no se transaron. En el grfico
siguiente, corresponde al rea achurada, cuyo valor es $8.520,71

17

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Con este ejercicio se confirma la importancia del Precio de transferencia cuando

las decisiones son descentralizadas. Existe un y slo un precio de transferencia
que maximiza la ganancia de la empresa como un todo.
Suponga ahora que existe un mercado por el bien intermedio, en el que se puede
comprar o vender la cantidad que se desee de ese bien a un precio de $780.
cul es el ptimo para la empresa?
La UEN1 debe maximizar 780q 15.000 100q 1.25 q2 , por lo que producir
272 unidades.
La UEN2 debe maximizar 1080 q 780 q 10.000 80 q q2 , por lo que decidir
comprar slo 110 unidades.
Al existir el mercado externo, la UEN1 vende las 272 unidades al mercado, y la
UEN2 compra las 110 unidades en el mercado.
Utilidad UEN1 = $77.480
Utilidad UEN2 = $ 2.100
La utilidad de la empresa aumenta a $79.580.

El aumento ($15.480) corresponde al rea achurada en el grfico anterior. Esta

situacin es similar a la que enfrenta una economa cerrada al abrirse al exterior.
Existe una ganancia neta para la empresa, pero una de las UEN gana y la otra
pierde, respecto a la situacin original.
Es ms, si el precio de mercado superara los $800, y los Costos fijos de la UEN2
fueran evitables al cerrar, la mejor decisin para la UEN2 sera cerrar.
Si el precio de mercado por el bien intermedio fuera inferior a $600, la UEN1
perdera, y la UEN2 ganara al transar con el mercado, pero para la empresa en
conjunto tambin existira una ganancia neta.

18

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

La conclusin es que el precio de transferencia siempre debe ser el costo

relevante.
a) Cuando no existe mercado, ni costo de oportunidad, ese valor es el costo
de producir
b) Cuando existe mercado, ese valor es el precio de mercado
c) Cuando no existe mercado, pero hay costos de oportunidad, se debe usar
el costo de produccin ms el costo de oportunidad.

19

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Ejercicio Integrador
Otra vez la seora de los pasteles:
La seora est fabricando y vendiendo 400 pasteles de fruta y 500 pasteles de
manjar chocolate al da. Los antecedentes de cada uno son:
Pasteles de fruta
Pasteles de manjar chocolate
Demanda diaria en unidades
400
500
Precio de Venta unitario
$500
$700
Costo MD por unidad
$200
$300
Costo MOD por unidad
$100
$100
Mcu
$200
$300
2
Espacio utilizado en horno
50 cms
80 cms2
Costos Fijos:
Gas utilizado en el horno : $70.000/horneada
Otros:
$60.000/da
La MOD se paga a trato, y no hay limitaciones para contratar mayor cantidad de
horas. La capacidad del horno es de 80.000 cms2. Slo se puede realizar una
horneada al da.
El marido de esta seora acaba de instalar un restaurante. Uno de los platos ms
vendidos en dicho restaurante son los nidos de espinaca y championes, que se
presentan sobre una exquisita masa de hojas. Se estima una venta mxima de 70
platos de nidos de espinaca y championes al da. El costo de este plato, sin
considerar la masa utilizada como base, es de $1.400.
La nica que puede fabricar la masa es la seora de los pasteles. Cada masa
tiene un costo de MD de $1.000, y un costo de MOD de $300. Esta masa ocupa
400 cms2 del horno.
a) El marido est dispuesto a comprar cualquier cantidad de masa, siempre
que sea inferior a 70 unidades al da.
i.
Determine esquema apropiado de precios de transferencia
ii.
Suponga que el precio de venta de los nidos es de $4.000, determine
qu producir la seora, y determine utilidad para la familia. Muestre
que producir una unidad ms o una unidad menos de masa para los
nidos, empeora la utilidad de la familia. Cuantifique.
iii.
Suponga que el precio de venta de los nidos es de $4.220, determine
qu va a producir la seora, y determine utilidad para la familia.
Muestre que producir una unidad ms o una unidad menos de masa
para los nidos, empeora la utilidad de la familia. Cuantifique.
b) El marido quiere 70 unidades de masa, o nada.
i.
Determine precio de transferencia por el total, y precio de
transferencia promedio por unidad.
ii.
Suponga que el precio de venta de los nidos es de $4.000, determine
qu producir la seora, y determine utilidad para la familia. Muestre

20

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

que entre producir nidos o no hacerlo, se est escogiendo la mejor

alternativa.
c) Ahora existe un mercado por masa a $2.000/u. El marido est dispuesto a
comprar cualquier cantidad de masa, siempre que sea inferior a 70
unidades al da. El precio de venta de los nidos es $4.000.
i.
Determine esquema apropiado de precios de transferencia
ii.
Compare la utilidad obtenida por la familia con la que obtena en a) ii)
sin que existiera mercado. Cuantifique

21

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

Desarrollo de ejercicio integrador

i.

Pasteles de fruta
Pasteles manjar
Libres

mcu

mc/ cms2

$200
$300

$4
$3.75

cms2 usados para

dda
20.000
40.000
20.000

Si q <50 nidos (20.000 cms2)

El Precio de transferencia debe ser $1.300
Si q est entre 50 y 150 nidos,
El precio de transferencia debe ser $1300 + costo alternativo = $1.300 + 400*3.75
= $2.800
(Se dejan de hacer pasteles de manjar chocolate)
ii.
Lo mximo que est dispuesto a pagar el marido es $4.000 - $1.400 = $2.600. Por
lo tanto, slo comprar 50 nidos.
As, la seora fabricar
400 pasteles de fruta = $80.000
500 pasteles manjar = $150.000
50 nidos = $65.000 de margen para la familia (50 * (4000- 2700))
TOTAL = $295.000

Si produjera 49 nidos, la ganancia disminuira en (400 2700) = $1300

(no podra hacer nada ms)
Si produjera 51 nidos:
400 pasteles de fruta = $80.000
495 pasteles manjar = $148.500
51 nidos = $66.300 de margen para la familia (51 * (4000- 2700))
TOTAL = $294.800
Perdera $200.
iii.
Lo mximo que est dispuesto a pagar el marido es $4.220 - $1.400 = $2.820. Por
lo tanto, comprar 70 nidos.
As, la seora fabricar
400 pasteles de fruta = $80.000
400 pasteles manjar = $120.000
70 nidos = $106.400 de margen para la familia (70 * (4220- 2700))
TOTAL = $306.400
Si produjera 69 nidos
As, la seora fabricar

22

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

400 pasteles de fruta = $80.000

405 pasteles manjar = $121.500
69 nidos = $104.880 de margen para la familia (69 * (4220- 2700))
TOTAL = $306.380
Perdera $20.

Si produjera 71 nidos, debera dejar de hacer 5 pasteles de manjar, y

botar un nido:
400 pasteles de fruta = $80.000
395 pasteles manjar = $118.500
71 nidos = 70*4220 70*2700 1300 = $105.100
TOTAL = $303.600
Perdera $2.800.
b)
i.
Precio de transferencia = 50*1300 + 20*2800 = $121.000
ii.
Lo mximo que est dispuesto a pagar el marido es ($4.000 - $1.400)*70 =
$2.600*70 = $182.000. Por lo tanto, comprar los 70 nidos.
As, la seora fabricar
400 pasteles de fruta = $80.000
400 pasteles manjar = $120.000
70 nidos = $91.000 de margen para la familia (70 * (4000- 2700))
TOTAL = $291.000
(Como comentario: la utilidad total cae en $200 por cada nido en exceso de 50, es
decir, cae en 20*200 = $4.000, respecto al resultado de a) i))
Si slo produce pasteles, el total es $80.000 + $150.000 = $230.000, por lo tanto,
se est escogiendo la mejor alternativa para la familia.
c)
i.
Precio de transferencia = $2.000

ii.
Lo mximo que est dispuesto a pagar el marido es ($4.000 - $1.400) = $2.600.
Por lo tanto, comprar los 70 nidos. La seora slo fabricar 50 nidos para
venderlos a $2000/u
As, la seora fabricar
400 pasteles de fruta = $80.000
500 pasteles manjar = $150.000
50 nidos = $35.000
El marido ganar = 70*(4000 3400) = $42.000
23

Preparado por Jorge Nio

05/07/12

TOTAL = $307.000
En a) ii) la familia obtena $295.000. La utilidad aumenta en $12.000
Ello corresponde a 20 nidos que se compran en el mercado a $2000, y generan
mcu de $600 = $12.000

24