lvarez Huaman, Zoila ; Bravo Crdenas, Luis Enrique ; Tagami Oshita, Richard / Plan de

negocios para la industrializacin y exportacin de lcuma de seda. Lima :

Universidad ESAN, 2006. MAP 36.
RESUMEN EJECUTIVO
La lcuma es una fruta oriunda de los valles interandinos peruanos que se produce casi
exclusivamente en nuestro pas, y que tiene como principal cualidad un especial y exquisito sabor,
difcil de imitar artificialmente, adems de propiedades antioxidantes y un gran valor nutricional. En
Per y Chile el sabor de la lcuma es uno de los preferidos en helados y postres, y ha tenido tambin
una entusiasta aceptacin en diversas degustaciones especializadas en Amrica y Europa, lo que
hace avizorar un futuro muy prometedor, ms an en el contexto actual en el que el mundo est a la
bsqueda de sabores nuevos y naturales, de frutas exticas y de alimentos con valor nutricional.
Sin embargo, a nivel mundial la lcuma es una fruta muy poco conocida y su demanda es casi
inexistente, lo que se refleja en las nfimas cifras de exportacin actual, que podra deberse tanto a la
carencia de volmenes exportables y sostenibles de fruta estandarizada a precios competitivos, acorde
con los requerimientos del mercado internacional, o a la an pendiente identificacin precisa de un
mercado y segmento externo que necesite, acepte y demande esta fruta en volmenes considerables.
Pero, cunto hay de cierto en estos u otros factores?
La presente tesis tiene como objetivo justamente el investigar la problemtica de la lcuma, su
cadena productiva y su oportunidad en los mercados internacionales para, en base a este anlisis,
proponer y evaluar la factibilidad de un negocio que convierta el potencial de esta fruta en una
actividad de exportacin posible, rentable y sostenible.
LA INVESTIGACION
La lcuma
Se determin que, pese a la alta variabilidad que presenta la fruta en sus variedades y calidad,
as como en propiedades organolpticas como tamao, forma, sabor, color o textura, en los ltimos
aos se ha dado importantes pasos para llegar a una estandarizacin de la fruta, si bien no en el
biotipo, en lneas generales que permiten lograr una buena uniformidad en los diversos procesos de
industrializacin y a partir de un pronunciado incremento de nuevos sembros tecnificados de lcuma,
sobre todo en Lima e Ica, de variedades seleccionadas. Este aumento ha ocasionado tambin un
considerable crecimiento de la produccin de fruta que se proyecta llevar el volumen actual de 8,000
Ton. hasta las 18,000 Ton. en el 2008.
De no encontrarse clientes de exportacin, la sobreoferta propiciar una lgica cada de precios
que podra motivar a algunos agricultores a abandonar la lcuma, pero que puede aprovecharse
tambin para mejorar la competitividad para la exportacin y para aumentar el consumo interno.
Adems la mayor parte de esta nueva produccin se obtendr de campos tecnificados con fruta ms
uniforme y de mayor calidad.
Los miembros de Prolcuma sostienen que pueden dedicar hasta el 70% de su produccin con
fines de exportacin a un precio alrededor de US$1 por kilo en chacra.
Usos e Industrializacin de la lcuma
Las cifras de exportacin de lcuma son nfimas y casi no se exporta en su forma fresca por tener
un complicado proceso de maduracin, prefirindose ltimamente hacerlo como pulpa congelada en
detrimento de la harina.
La pulpa congelada se usa mayormente en las industrias pequeas y/o artesanales que desean
preservar el sabor y evitar la textura arenosa de la harina. Tiene como mayor ventaja el conservar
intactas las propiedades organolpticas y nutricionales de la fruta y el inconveniente de precisar
cadena de fro.
La harina de lcuma es empleada principalmente por las grandes industrias puesto que facilitan
su aplicacin y dosificacin. En contraparte, con su uso se pierde gran parte del sabor y vitaminas de
la lcuma y produce una molesta textura arenosa.

Un derivado reciente es la lcuma liofilizada o freeze dry, un complejo proceso que logra
preservar las caractersticas organolpticas y nutricionales de la fruta resultando en un polvo fcil de
transportar, almacenar y dosificar, pero con un costo bastante ms caro.
La eleccin del derivado a exportar depender, finalmente, del destino elegido considerando
distancia, costo de procesamiento, transporte y almacenamiento, necesidad de cadena de fro y
requerimientos especficos de la aplicacin elegida.
Un mercado para la lcuma
Recogiendo la opinin de expertos y a partir del anlisis previo se hizo una aproximacin al
mercado de helados encontrndose que privilegia el sabor como principal requisito, existiendo tambin
tendencia a preferir productos naturales, frutas exticas y alimentos saludables. Adems, es un sector
que constantemente est a la bsqueda de sabores nuevos y en el que el consumidor est dispuesto a
experimentar. Como se ve, es un entorno sumamente favorable para la lcuma.
Un anlisis cuantitativo y cualitativo favorece marcadamente a Italia por ser cuna del helado,
punto de introduccin y foco difusor de nuevos sabores a travs de ferias de nivel mundial, ser el
principal pas fabricante de maquinaria para helado y ser este postre no slo el preferido, sino tambin
parte de la canasta bsica de alimentos. Ms an, un aspecto muy importante es que Italia es el primer
pas consumidor de helado artesanal, conocido como gelato, que se considera un producto italiano de
exportacin y abarca el 63% de las ventas, ms que el helado industrial.
Los helados artesanales usan ingredientes naturales, emplean poco aire resultando ms
cremoso y sabroso, y adems es consumido en el mismo lugar de venta como gelateras, cafs o
enotecas, mientras que los helados industriales usan saborizantes y colorantes sintticos, tienen un
contenido alto de aire que le da una consistencia liviana y aguada y se distribuyen a travs de
supermercados y autoservicios. La diferencia ms importante es que el consumidor del helado
artesanal reconoce su superior sabor y calidad de ingredientes pagando un precio tres veces mayor
al del industrial.
En el cluster del helado artesanal de Italia se encuentra a los fabricantes de pasta para helado
artesanal o pasta per gelato, un saborizante elaborado a partir de ingredientes naturales que permite
producir gelatos de frutas no disponibles, ya sea por la poca del ao o el lugar, que se conserva a
temperatura ambiente y es de fcil dosificacin y aplicacin. Una lata de 1Kg. se vende a un precio
FOB entre US$11 y US$37, dependiendo del sabor. Una fruta de precio premium como la lcuma
podra ser por tanto asimilada en este segmento sin mayor problema.
En suma, el destino objetivo elegido es el mercado de los helados artesanales de Italia,
especficamente el segmento de fabricantes de pasta per gelato. Por su facilidad de transporte,
almacenaje, dosificacin y uso, adems de no precisar cadena de fro, el producto a exportar ser
lcuma liofilizada en polvo. El mayor costo relativo de este derivado puede ser absorbido por esta
industria.
LA PROPUESTA DE NEGOCIO
Anlisis estratgico
La cadena de exportacin de la lcuma liofilizada es hoy inexistente por la falta de clientes del
exterior. En el mercado interno, Liofilizadora del Pacfico, nico proveedor del servicio de liofilizacin,
elabora el producto a pedido de Caf Britt para lo cual solicita la fruta a Prolcuma, pero en cantidades
tan pequeas que no les representa inters por lo que este abastecimiento no ha sido continuo ni
confiable, evidenciando otro problema en la cadena. Para Liopac misma este es un producto
secundario.
Detectados estos problemas, se plantea como estrategia genrica de la nueva empresa el
articular la cadena, dndole la continuidad y productividad inexistente hoy. Esto se puede lograr al
conseguir un cliente de exportacin importante que se constituya en el motor de esta cadena y a partir
del cual la nueva empresa pueda absorber poder de comprador para empezar a generar su propio
valor, con una gestin adecuada de la fruta, supervisin del proceso de liofilizado y exportacin de
manera oportuna y eficiente. As, se reduce el riesgo de ser dejados de lado por los miembros de la
cadena, siendo importante para tal fin desarrollar sociedades estratgicas con cada uno de ellos.

Se entabl relacin con un personaje denominado Agente, un conocedor del mercado de

helados artesanales italiano con vnculos cercanos con un importante fabricante de maquinaria y pasta
para helados de Italia a quien se le pudo convencer aceptara ser intermediario por comisiones, adems
de un porcentaje del accionariado de la nueva empresa como prima para asegurar la relacin.
Con el cliente final se propone establecer una sociedad estratgica que derive en un
nombramiento como Representante de Compras de manera que no slo se absorba el poder del
comprador, sino que se establezca posibles negocios futuros con otras frutas peruanas similares.
En base a la investigacin y negociacin con los proveedores se logra una estructura de costos
que permite un margen de US$1.18 por kilo de lcuma liofilizada, con un precio de venta de US$13
FOB que se considera aceptable para el cliente.
Plan Estratgico de 10 aos
Basndose en las pruebas de aceptacin, se planea obtener en el ao 0 el primer pedido de Italia
y luego, paralelo a las ventas, una etapa de aprendizaje de tres aos que permitir entablar
sociedades estratgicas con los proveedores estratgicos y el cliente, pudiendo observar asimismo la
evolucin del negocio y la aceptacin del mercado y predecir si se cumplen las condiciones para el
siguiente paso estratgico: la instalacin de una planta liofilizadora propia. Para ello se hizo
averiguaciones con un prestigioso desarrollador de proyectos de plantas liofilizadoras de Argentina,
con la ventaja de usar tecnologa que requiere mucho menor uso de energa.
Como parte final de este plan se generaron nuevas opciones estratgicas; ir a otros destinos
como Francia en Europa y Argentina en Sudamrica, y desarrollar otras frutas autctonas y otros
productos alimenticios liofilizados.
La empresa
En consecuencia, la primera etapa de la empresa ser como gestionador y trader del producto, y
luego deber tomar tambin el procesamiento y desarrollo de mercados y productos. La nueva
empresa se denominar Peruvian Natural Foods SAC. con una pequea estructura organizativa
suficiente slo para el acopio, supervisin y gestin de la materia prima, del servicio de liofilizado y de
la exportacin del producto terminado.
Anlisis financiero
Considerando el tamao del mercado de helados artesanales de Italia, se plante un objetivo
conservador de colocar 40 Ton. de lcuma liofilizada para el primer ao, que equivalea 200 Ton. de
fruta y a 400 mil Lt. de helado, menos del 0.21% del mercado, e ir creciendo anualmente a 60, 80, 100
Ton.y del ao 5 al 10, 120 Ton. constantes.
Para un horizonte de 10 aos, con una inversin inicial en intangibles de US$2,500, Capital de
trabajo para descalce entre pagos y cobranzas de US$84,143 y un KoA: 22.0%, el resultado es un
VAN de +US$208,452, con una TIRE de 57.87%.
Como opcin se evalu a partir del tercer ao invertir en una planta liofilizadora con una inversin
de US$1030,000, y un KoA de 25%. Al cabo de 10 aos el VAN es de + US$92,993 ms la planta
liofilizadora operativa, puesto que no se pudo calcular el valor de recupero por no tener data al
respecto. Sin embargo, demuestra que el proyecto es econmicamente viable.
CONCLUSIONES
1. El proyecto propuesto es formar una nueva empresa encargada de acopiar y gestionar la
produccin y exportacin de lcuma liofilizada en polvo para exportar al mercado italiano de pasta
para helados artesanales.
2. La evaluacin financiera a 10 aos determina que el proyecto es econmicamente viable, con un
VAN de US$208,452 para una inversin de US$86,643 y una tasa de descuento de 22%.
3. La evaluacin de una opcin de inversin de una planta liofilizadora propia que entre a produccin
en el ao 4 arroja tambin resultados positivos.

Resumen elaborado por los autores.