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Vol. II
comienzos de los aos noventa, para obtener una lnea telefnica, el usuario
tena que esperar meses e incluso aos. El sector telecomunicaciones mostraba
tecnologa desactualizada, la calidad del servicio era mala, los precios estaban
azules
anaranjadas,
que
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servicio mvil era el sistema tarifario, el mismo que estableca que el cliente poseedor de un
celular no slo deba pagar las llamadas efectuadas, sino tambin las que reciba.
Estos inconvenientes hicieron que en 1996 el Organismo Supervisor de la Inversin Privada en
Telecomunicaciones (Osiptel) encargado de regular el sector, establezca reglas claras para la
actividad de los operadores y el cumplimento de los compromisos pactados en los contratos
de concesin. As, se presion al establecimiento del sistema tarifario del tipo el que llama
paga. Adicionalmente, este esquema buscaba crear las condiciones adecuadas para hacer
factible una tendencia a la reduccin de las tarifas, especialmente en las llamadas mvil fijo, ya que, entre otras cosas, el aumento del nmero de usuarios mviles permitira
alcanzar economas de escala y costos unitarios menores. A pesar del esquema implantado, la
masificacin del servicio de telefona mvil no llego sino a partir de la introduccin de la
modalidad pre-pago por Bellsouth. Este producto, introdujo un mayor grado de flexibilidad y
poder de decisin de los usuarios mviles sobre su consumo.
As, se incorporaron gradualmente al mercado grupos sociales que antes no accedan al
servicio, siendo por ejemplo este el caso de profesionales tcnicos independiente s
(electricistas, gasfiteros, albailes, etc.), que utilizaban los terminales principalmente para
recibir llamadas y ser ubicados por sus potenciales clientes. Adicionalmente, un alto nmero
de jvenes empez a utilizar telfonos celulares. Los nuevos grupos de clientes que se
incorporaron al mercado no solo provenan de otros niveles socioeconmicos (C y D), sino
tambin de nuevas reas geogrficas, ya que los operadores iniciaron su expansin a
provincias a partir de 1998.
Hasta 1999, el mercado de telefona celular mostraba una estructura duoplica, lo que
evidentemente limitaba la competencia. Sin embargo, en 1999 ingres Nextel del Per
brindando el servicio de radio troncalizado digital, telefona mvil y buscapersonas.
Posteriormente, en el ao 2000, se entrego en concesin una tercera banda celular (Sistema
de Comunicaciones Personales o PCS), la cual fue otorgada a Telecom Italia Mobile (TIM).
Este proveedor empez a operar el 2001, usando la tecnologa GSM (Global System For Mobile
Communications), su poltica se bas en brindar una mayor libertad a sus clientes al prestarle
su servicio sin la necesidad de firmar contratos que los obligasen a mantener una relacin por
un plazo fijo. Siendo su mercado objetivo primario los jvenes y estudiantes.
El mercado de telefona mvil incorporara entre 500 mil y 600 mil nuevos usuarios el 2001,
con lo que se aproximara a los tres millones de abonados, considerando que en la actualidad
hay registrados 2.3 millones de clientes del servicio celular, de los cuales el 63% corresponde
a Telefnica Mviles, 24% Bellsouth Per, 7% TIM y 6% Nextel.
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A pesar del rpido crecimiento del sector aun nuestro mercado tiene mucho por crecer, tanto
en densidad telefnica como en cobertura por parte de los proveedores de servicios de
comunicacin mvil.
III. Nuevos Beneficios.
La expansin de la telefona mvil permiti llevar este servicio a nuevas reas geogrficas y
niveles socioeconmicos que antes no tenan acceso al mismo. Los nuevos operadores estn
expandiendo sus servicios hacia el interior del pas. As, en provincias la tasa de crecimiento
de lneas mviles llego al 52% en 1999, cifra muy superior a la alcanzada en Lima (37%). No
obstante, Lima y Callao an concentran la mayor cantidad de lneas telefnicas mviles en
servicio (78%).
El aumento de la competencia se ha evidenciado en una continua tendencia a la baja en las
tarifas, lo que tambin tiene que ver con la reduccin en los cargos de interconexin a la red
de telefona fija. Este hecho tambin ha sido reforzado por el incremento de clientes con
bajos recursos que consumen muy poco. (Grafico 4)
IV. Anlisis Competitivo del Sector Telecomunicaciones
Poder de Negociacin de Clientes.
En trminos generales, se puede decir que la importancia de esta fuerza competitiva es
moderada, ya que existe un alto nmero de clientes en este mercado y con una clara
tendencia de crecimiento hasta el momento. Todos los clientes, adems, tienen un tamao
muy pequeo en comparacin a las ventas totales de las empresas operadoras. No obstante
un factor que da cierto poder a los clientes es que estos tienen un alto grado de sensibilidad
con respecto a los precios y un muy bajo nivel de fidelidad, lo que implica la amenaza
potencial de que opten por cambiar de operador. Esta amenaza ha aumentado tras la
introduccin de los sistemas pre-pago y sin contrato. En este sentido, los clientes que
enfrentan mayores costos de transaccin para cambiar de operador son los que firman
contratos tradicionales. Al margen de esto, siempre hay un costo por cambiar de proveedor
puesto que ello implica cambiar de nmero telefnico. Por ello, un paso importante para
aumentar la competencia en el mercado de telefona mvil seria la introduccin de la
portabilidad numrica, mediante la cual un usuario mantendra su nmero telefnico mvil al
cambiar de operador.
Poder de Negociacin de Proveedores.
Dado el gran tamao de los operadores de servicios de telefona mvil a nivel mundial, los
proveedores de equipos telefnicos muestran un alto grado de dependencia con respecto a
stos. En este sentido, las grandes empresas de telefona mvil han logrado reducir
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en
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pagan a partir de treinta dlares mensuales, mientras que en TIM los clientes pueden acceder
a todas las funciones del equipo y disponer del crdito con el servicio que mejor le convenga.
Telefnica trata de contrarrestar estas fallas de su producto implementando promociones, lo
cual ha hecho que en los ltimos meses sus ventas crezcan. Estas promociones estn
orientadas hacia fechas especiales como el Da de la Madre, el Da del Padre, Fiestas Patrias y
Navidad.
Sin embargo, la situacin econmica del pas, hace que la poblacin sea muy sensible al
precio, esto se ve reflejado en las cuotas de ventas de la empresa, donde se muestra que el
celular ms vendido en telefnica es el Samsung 700, seguido del Audiovox 135 y el Motorola
T- 182 cuyos precios oscilan entre 210 y 350 nuevos soles, que son los equipos ms baratos.
Otro factor muy importante que determina la compra entre un equipo u otro, y que de cierto
modo orienta al consumidor hacia un proveedor u otro es el tamao del telfono mvil; los
clientes buscan un celular cada vez ms pequeo, ya que es ms practico y cmodo afirman
los representantes de ventas, que son las personas que tienen contacto con los clientes.
Plan de pago al momento de la compra de un celular de telefnica:
Prepago: Es la opcin de compra preferida por los clientes y una prueba de ello es que los
celulares ms vendidos son es esta modalidad, la cual consiste en que el cliente paga el total
por el equipo que adquiere, sin firmar ningn contrato con la empresa, claro est que al
escoger esta opcin no hay ninguna garanta por perdida o robo del equipo y de querer
realizar llamadas, slo las podr efectuar activando una tarjeta prepago.
Plan control: Este le permite al cliente poder controlar el nmero de llamadas, que desea
realizar, relacionndola con el monto que desea pagar mensualmente, por ejemplo si un
cliente est en plan 30, quiere decir que l podr efectuar llamadas y mensajes, hasta que
alcance los treinta dlares que el cliente ha solicitado a la empresa que le facture, esta es
una manera ms segura para el cliente de controlar sus llamadas, ya que muchas veces,
llegan los clientes a reclamar a las agencias, porque ellos contaban con que iban a pagar por
ejemplo, veinticinco dlares , pero cuando reciben el recibo se dan con la sorpresa de que el
monto es mucho mayor. Este plan tarifario beneficia a ambas partes ya que el cliente cumple
con sus pagos, por que puede controlar sus llamadas y organizar sus deudas y a la vez
beneficia a Telefnica por la puntualidad en el pago de los clientes reduce el ndice de
morosidad. Ver anexo, Tabla No 1
Caractersticas similares de los Clientes, que compran un equipo comn:
Segn los representantes de ventas, cada equipo celular es comprado por un segmento de la
poblacin, teniendo en cuenta el nivel de ingresos y ocupacin, principalmente:
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Samsung N- 105:
Sus clientes son los dependientes, es decir las personas que laboran para una empresa,
por lo general se realizan contratos con las empresas y
trabajadores el pago de celular por planilla. Este es un equipo de un precio mayor que
los anteriores por lo que muchos de los dueos son personas que ocupan cargos
administrativos dentro de las empresas, con un ingreso superior y estn dentro del plan
pospago
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pero mejorado, pues contaba con un botn similar a un mouse de computadora, el cual
permita un accedo directo al men del equipo. El nuevo equipo fue ofrecido al mismo
segmento con xito, muchos empresarios lo compraron ya que era de menor tamao que el
Star-Tac y con un precio similar. Luego de esto el celular sigui reportando muchos problemas
lo que llevo a que los clientes, cambiaran de proveedor. El cambio de esas personas se
diseccion en mayor medida hacia Bellsouth y quedaran muy descontentos con Telefnica ya
que se sentan estafados, por que si bien el equipo era muy atractivo por su tamao y de muy
buen diseo; este presentaba problemas en funciones bsicas que cualquier celular de menor
precio cumpla eficientemente. Esta situacin fue muy bien aprovechado por Bellsouth
captando a los usuarios insatisfechos, mientras que Telefnica se vio obligada a desaparecer
este modelo del mercado definitivamente.
Anexos.
ANEXO 1
GRAFICO 1: PT EN 1993 DE LA EMRESAS ESTATALES DE TELFONIA.
Penetracin Telefnica
60
50
40
30
20
10
0
%
5,31
Pas
Fuente: Business Marzo-2002
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CUADRO 1
Antes y despus de la privatizacin
Indicadores
Nmero de telfonos fijos (miles)
1993
660
1998
2 012
50
735
2,94
7,8
0,2
118 meses
45 das
US$ 1 500
US$ 170
8 000
43 000
33%
89%
200 km
3 000 km
1 450
3 000
117
12
172
Empleo en el sector
13 000
34 000
1,2
2,3
Fuente: Osiptel
GRAFICO 2
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GRAFICO 3
7%
6%
24%
63%
Telefnica Mviles
Bellsouth
Fuente: Osiptel
GRAFICO 4
Fuente: Osiptel
CUADRO 2
GRAFICO 5
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TIM
Nextel Per
Vol. II
Fuente: Osiptel
Tabla No 1
Caractersticas de los clientes que compran un equipo en comn
Tipo de Equipo
Clientes
Modelos
Precio
Prepago
Inicial
Plan Control
Samsung 700
S/. 210.00
Audiovox 135
S/. 290.00
Motorola T 182
S/. 350.00
$15.00
$2.35
LG 710
Trabajadores dependientes
S/. 350.00
$79.00
$15.00
Samsung N - 105
$59.00
$35.00
Ejecutivos y gerentes
$269.00
$139.00
$15.00
Vader 8160
Dueos de Empresas.
$269.00
$239.00
$15.00
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de Abono
durante
un ao($)