Cle Module 6 Vat

CLE
COMPRENDRE LENTREPRISE
Programme de formation
lentreprenariat,
destin lenseignement professionnel,
secondaire et suprieur
MODULE 6
Comment lancer une entreprise?
Auteurs:
George Manu
Robert Nelson
John Thiongo
Klaus Hafendorn
diteurs:
Peter Tomlinson et Klaus Haftendorn
Bureau International du Travail, Genve

Centre International de Formation de lOIT, Turin
Copyright Centre international de formation de lOIT 2008
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publication doivent tre adresses au Centre international de formation de lOIT, viale Maestri del
Lavoro 10, 10127 Turin, Italie. Le Centre accueillera favorablement ces demandes. Les droits de
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pour la protection du droit dauteur. Cependant, de courts extraits de celle-ci peuvent tre reproduits
sans autorisation, sous rserve dindication de leur source.
COMPRENDRE LENTREPRISE
Premire dition : 2000

ISBN 978-92-9049-463-8
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conformes la pratique des Nations Unies, et la prsentation des donnes qui y figurent nimpliquent de
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Comprendre lentreprise
Module 6 : Comment lancer une entreprise ?
MODULE 6
Comment lancer une

entreprise ?
Objectif du module :
Permettre aux participants de connatre les diverses tches
accomplir pour lancer une entreprise.
Thmes du module :
Page
1. Choisir un march appropri ..................................... 2
2. Choisir lemplacement de son entreprise..................... 23
3. Les formes juridiques de lentreprise .......................... 33
4. Capital ncessaire pour dmarrer une entreprise ......... 41
5. Recherche de financements pour dmarrer une entreprise .... 50
6. Acheter ou crer une entreprise ................................ 66
THEME 1 : Choisir un march appropri
II
DUREE CONSEILLEE :
4 heures de cours
III OBJECTIF :
A lissue de la sance, les participants seront en mesure de comprendre les

techniques qui permettent didentifier le march appropri pour
limplantation dune entreprise.
IV JUSTIFICATION :
Une entreprise a plus de chances de russir si elle propose un produit ou un

service qui sera achet par un nombre tel de clients quil en rsultera des
bnfices. En dautres termes, pour quune entreprise soit rentable, il faut
quil y ait un march capable dabsorber ses produits et ses services.
De nombreux checs enregistrs par les micros et petites entreprises sont

dus une mauvaise dtermination du couple produit-march.
Lenthousiasme de lentrepreneur potentiel lamne souvent ngliger ce
principe essentiel des affaires : lobjectif fondamental dune entreprise est
de satisfaire les besoins et les dsirs des clients. Avant de lancer une
entreprise, il est impratif de dterminer sil existe un march pour le
produit ou le service envisag.
Le prsent thme a pour objet dexaminer de quoi est compos un march

et didentifier les caractristiques des clients potentiels, ainsi que des
concurrents qui en font partie. Ltude de march permet dvaluer la part
de march laquelle lentrepreneur peut sattendre pour les produits et
services quil envisage de vendre. Ceci est particulirement important
lorsque quil compte crer une entreprise pour laquelle lespace ncessaire,
les quipements, le matriel, le personnel engager entre autres,
dpendent dune estimation raliste de la taille du march dans lequel cette
entreprise va voluer.
ACTIVITES :
1. Faire lire la NOTE DE LECTURE 1 aux participants. Organiser un dbat autour
des onze questions poses dans le TRANSPARENT 1. Poser, pour conclure, la
question suivante : Pourquoi les entrepreneurs doivent-ils bien comprendre
les besoins des clients avant de lancer leur entreprise ?
2. Expliquer le TRANSPARENT 2. Examiner les rponses apportes chacune
des cinq questions. Faire rpondre les participants ces cinq questions pour
les crneaux suivants : rparation automobile, boulangerie, magasin
dhabillement, librairie et boutique dobjets artisanaux.
3. Diviser les participants en cinq groupes, un par question et faites les
rechercher les facteurs associs chaque question ainsi que les informations
requises pour chacun des facteurs. Les groupes prsenteront leurs
conclusions au tableau. Montrer le TRANSPARENT 3 et comparer avec leurs
rsultats.
4. Faire lire la NOTE DE LECTURE 2 et, aprs lavoir soumise discussion,

prendre lEXERCICE 1 comme exemple caractristique dun entrepreneur qui
se lance dans les affaires sans avoir, au pralable, entrepris dtude de
march.
Faites examiner les questions ci-dessous par la classe :
1) Pourquoi la quincaillerie de la famille de Kais a-t-elle priclit ?
2) Quaurait d faire M. Kais avant douvrir son commerce ?
5. En se basant sur ltude du cas de M. Kais, souligner limportance de ltude
de march pralable au moment de lancer une entreprise. Faire lire la NOTE
DE LECTURE 3 et sen servir de base de discussion.
6. Distribuer lEXERCICE 2. Diviser la classe en petits groupes de travail et
affecter un magasin chaque groupe. Demander chacun de mettre au
point une stratgie promotionnelle pour accrotre les ventes de son magasin.
Discuter les rponses en groupe.
7. Discuter la NOTE DE LECTURE 4 avec les participants et expliquer pourquoi
la planification des ventes est importante.
8. Distribuer lEXERCICE 3 et former des groupes. Chaque groupe tablit une
planification des ventes en fonction des lments dcrits dans lEXERCICE.
Les participants prsentent les planifications des ventes et en dbattent.
Expliquer aux participants que :
Les ventes restent toujours soumises quelques variables, aussi bons soient
les calculs
La vracit des calculs dpend de la qualit des rfrences utilises
Les informations fournies par les tudes de march ne sont pas toujours
prcises, aussi plusieurs scnarios doivent-ils tre pris en compte pour la
planification,
Le comportement des autres partenaires et lentre en jeu de nouveaux acteurs

sur le march restent un risque majeur pour toute entreprise. De telles
influences sont difficiles calculer et imaginer, mais restent cruciales pour le
succs de lentreprise.
Avec une bonne tude de march, un entrepreneur potentiel peut rduire les
risques au dmarrage de son entreprise. Cependant, dmarrer une entreprise
constitue toujours une opration risque parce que tous les lments qui vont
interfrer dans son fonctionnement ne peuvent pas tre pris en compte avant
quelle ne soit cre.
Vente des uniformes scolaires

Pendant les quatre premires annes de fonctionnement de la boutique le chiffre
daffaires est susceptible de crotre fortement parce que le nombre dlves va
augmenter avec lentre de nouvelles coles dans le systme. On peut imaginer que la
quatrime anne, il sera quatre fois suprieur la premire anne.
La demande en services de retouches de vtements restera sans doute au mme
niveau, du fait de la stabilit de la population, mais les mouvements au sein de la
population amneront sans doute quelques changements au niveau du type de
demande. Au vu des chiffres donns, plusieurs scnarios peuvent tre calculs.
Essayez de les imaginer.
Deux cas possibles sont prsents ci-dessous :
Planification des ventes en supposant une part de march de

70% des ventes duniformes scolaires et un uniforme vendu par
enfant
Chiffre daffaires annuel : 5250 DT (-10% de marge derreur: 4725, +10% de marge
derreur: 5775)
Jan
Fv
Mars
Avril
May
Juin
Juil
Aot
Sept
Oct
Nov
Dc
Total
Pourcentage
2%
5%
9%
2%
2%
3%
13%
40%
10%
2%
2%
10%
100%
Chiffre daffaires
105
262,5
472,5
105
105
157,5
682,5
2100 525
105
105
525
5250
94,5
141,75 614,25 1890 472,5 94,5
94,5
472,5 4725
-10% marge derreur 94,5
236,25 425,25 94,5
+10% marge derreur 115,5 288,75 519,75 115,5 115,5 173,25 750,75 2310 577,5 115,5 115,5 577,5 5775
Planification des ventes en supposant une part de march de

90% et 1,5 uniforme scolaire vendu par enfant
Un scnario trs optimiste prvoit que les 20% de parents qui nont pas encore song
acheter un uniforme scolaire maintenant dcideraient de lacheter la boutique. En
outre, selon les propritaires optimistes de la boutique on peut bien envisager la
vente de 1,5 uniforme par enfant. On pourrait donc ainsi obtenir.les chiffres de vente
suivants :
Chiffre daffaires annuel : 10125 DT (-10% de marge derreur:9112,5, +10% de

marge derreur 1113,5 )
4
Jan
Fv
Mars
Avril
Mai
Juin
Juil
Aot
Sept
Oct
Nov
Dc
Total
Pourcentage
2%
5%
9%
2%
2%
3%
13%
40%
10%
2%
2%
10%
100%
Chiffres
daffairesr
202,5
506,25
911,25
202,5
202,5
303,75
1316,25
4050
1012,5
202,5
202,5
1012,5
10125
-10%marge
derreur
182,25
455,625
820,125
182,25
182,25
273,375
1184,625
3645
911,25
182,25
182,25
911,25
9112,5
+10%
marge
derreur
222,75
556,875
1002,375
222,75
222,75
334,125
1447,875
4455
1113,75
222,75
222,75
1113,75
11137,5
Services de retouches
Chiffre daffaires annuel: 5 120 (-10% de marge derreur: 4 608, +10% de marge
derreur: 5 632)
Jan
Pourcentage
Chiffre
daffaires
-10% marge
derreur
+10% marge
derreur
Fv
Mars
Avril
Mai
Juin
Juil
Aot
Sept
Oct
Nov
Dc
Total
9%
8%
9%
8%
9%
8%
8%
6%
8%
8%
9%
10%
100%
460.8
409.6
460.8
409.6
460.8
409.6
409.6
307.2
409.6
409.6
460.8
512
5,120.00
414.72
368.64
414.72
368.64
414.72
368.64
368.64
276.48
368.64
368.64
414.72
460.8
4,608.00
506.88
450.56
506.88
450.56
506.88
450.56
450.56
337.92
450.56
450.56
506.88
563.2
5,632.00
Services de retouches
Chiffre daffaires annuel: 2 560 (-10% de marge derreur: 2 304, +10% de marge
derreur: 2816)
Jan
Pourcentage
Chiffre
daffaires
-10% marge
derreur
+10% marge
derreur
Fv
Mars
Avril
Mai
Juin
Juil
Aot
Sept
Oct
Nov
Dc
Total
9%
8%
9%
8%
9%
8%
8%
6%
8%
8%
9%
10%
100%
230.4
204.8
230.4
204.65
230.4
204.8
204.8
153.6
204.8
204.8
230.4
256
2,560.00
207.36
184.32
207.36
184.32
207.36
184.32
184.32
138.24
184.32
184.32
207.36
230.4
2,304.00
253.44
225.28
253.44
225.28
253.44
225.28
225.28
168.96
225.28
225.28
253.44
281.6
2,816.00
MODULE 6 : Thme 1
NOTE DE LECTURE 1
Informations relatives au march

1)
Quest-ce quun march ?

En terme dentreprise, un march se compose de lensemble des personnes dune
zone gographique donne ayant besoin dun produit ou dun service et ayant la
volont et les moyens de lacqurir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre
un certain type de produit ou de service une clientle. Les clients potentiels
sont :
1. Des personnes qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent lacqurir,
2. Des personnes qui ont largent ncessaire pour acheter le produit ou le service
3. Des personnes qui ont lintention dacheter le produit ou le service.
On doit prendre garde la concurrence. Si les concurrents servent le mme
march, il faut sassurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une
entreprise de plus. Il faut aussi dterminer en quoi le produit ou le service
concern se distingue des produits ou services des concurrents.
2)
Quest ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs

clients potentiels ?
a) Connaissez vos clients : Pour connatre ses clients potentiels, on peut
segmenter le march, cest--dire le subdiviser soit en groupes homognes de
clients (par zone gographique, par nombre denfants vivant au foyer, etc.) soit
daprs les caractristiques habituelles suivantes : ge, sexe, situation de
famille, profession, revenus et volution probable de chacune de ces
caractristiques.
b) Sachez ce que veut le client : En segmentant le march, il devient plus facile
pour lentrepreneur de dterminer les produits ou services qui intressent
chaque client.
c) Dcouvrez les fournisseurs du client : Les promoteurs doivent dcouvrir les
autres fournisseurs de leurs clients potentiels et dterminer ce qui pourrait les
amener en changer
d) Dterminez le rythme des achats du client : En dterminant le rythme des
achats du client (par jour, par semaine, par mois, par an ou par saison), les
entrepreneurs seront en mesure de dcider, entre autres, des heures
douverture, des moments les plus favorables la publicit, des stocks dtenir
des moments prcis de lanne, etc.
e) Dterminez comment le client rgle ses achats: Le fait de savoir comment
le client paie pour acqurir les produits ou services concerns peut aider
lentrepreneur dfinir sa politique de prix et sa politique de crdit.
3)
O trouver les informations relatives aux clients ?

Les informations relatives aux clients peuvent tre obtenues auprs de diffrents
organismes publiques tels que lAgence de Promotion de lIndustrie (API), lInstitut
National de Normalisation et de la Proprit Industrielle (INNORPI), lAgence de
Promotion des Investissements Agricoles (APIA), lOffice National Tunisien du
Tourisme (ONTT), Centres dAffaires, lUnion Tunisienne pour lIndustrie, le
Commerce et lArtisanat (UTICA), Chambres Mixtes de Commerce et dIndustrie
On peut galement effectuer des recherches personnelles : faites une tude de

march, questionnez les gens et regardez autour de vous.
4)
Que recouvre le concept de marketing ?

Lun des soucis essentiels des patrons de micros et petites entreprises est
dlaborer, pour leurs produits et services, des programmes de marketing. La
prosprit des micros et petites entreprises est base sur leur aptitude accrotre
rgulirement le nombre de leurs clients satisfaits. Les programmes modernes de
marketing sont conus autour du concept de marketing
Le concept de marketing repose sur limportance accorde aux clients par
lentrepreneur et nonce (a) que toutes les politiques et activits commerciales
devront viser satisfaire les besoins des clients, et (b) quun volume de ventes
rmunrateur est, pour une entreprise, un meilleur objectif quun volume
maximum de ventes. Pour appliquer le concept de marketing une petite entreprise
doit :
a. Dterminer les besoins de ses clients par une tude de march;
b. Analyser les avantages comparatifs des segments de march rvls par
ltude de march (stratgie commerciale);
c. Servir des marchs spcifiques (marketing cibl);
d. Dterminer comment satisfaire les besoins de ces marchs spcifiques
(combinaison des variables commerciales).
5)
Quest-ce quune tude de march ?

Pour dfinir une politique commerciale de manire satisfaisante, il faut disposer
dinfor-mations sur le march. Souvent, une petite tude de march base sur un
questionnaire soumettre aux clients actuels ou potentiels peut rvler les
problmes et les mconten-tements faciles corriger, ou les nouveaux produits et
services susceptibles dtre proposs avec succs.
Ltude de march doit galement sintresser aux volutions gnrales pouvant
influer sur les ventes et les niveaux de rentabilit : les mouvements de population,
les volutions juridiques et fiscales, la situation conomique locale et nationale etc.
Toutes ces volutions doivent tre suivies pour pouvoir identifier rapidement les
problmes et les opportunits quelles reclent. Les activits des concurrents
doivent aussi tre suivies. Des concurrents peuvent pntrer le march ; dautres
le quitter. Il est galement trs utile de connatre les stratgies mises en oeuvre
par vos concurrents (Quelle est leur propre politique en matire de concurrence ?)
6)
Quest-ce quune stratgie de marketing ?

Pour une petite entreprise, la stratgie de marketing consiste identifier des
groupes de clients (marchs-cibles ou crneaux) quelle peut servir mieux que
ses concurrents plus importants et adapter ses produits, ses prix, ses circuits de
distribution, ses modes de promotion et ses services (aprs-vente, livraisons, etc.)
ces crneaux (combinaison des variables commerciales).
Dans lidal, la stratgie dune petite entreprise devrait tre de se crer une
clientle partir des personnes que le march narrive pas satisfaire et qui,
nanmoins, offrent des perspectives intressantes en termes de taille et de
rentabilit.
La bonne stratgie dune petite entreprise tient compte de lide quon ne peut
pas tout le temps tout faire pour tout le monde et ne vise satisfaire que des
crneaux bien cibls.
7
7)
Quest-ce quune stratgie marketing cible ?

Les patrons des micro- et petites entreprises ont peu de ressources consacrer
aux activits de promotion commerciale. La stratgie marketing cible consiste,
concentrer les efforts de commercialisation sur un ou deux secteurs-cls du
march. Les principaux moyens de segmenter le march sont les suivants :
a. Segmentation gographique : viser uniquement satisfaire les besoins des
clients dune aire gographique donne (par exemple, un commerce de quartier
peut se contenter de ne cibler, dans le cadre de ses oprations publicitaires,
que les personnes vivant dans un rayon de 1,5 km).
b. Segmentation daprs les clients : identifier les groupes-cibles les plus
susceptibles dacheter les produits proposs. En dautres termes, vendre aux
clients les plus importants avant den chercher de nouveaux.
8)
Quentend-on par marketing-mix (ou combinaison de

variables commerciales)?
Les programmes de marketing sintressent quatre variables commerciales
essentielles: les Produits ou services; la Promotion commerciale; la Distribution;
et les Prix. (P.P.D.P.)
La combinaison des variables commerciales consiste dterminer le niveau
optimal de chaque variable pour obtenir le meilleur volume de ventes et le meilleur
bnfice possible.
a. Produits et services : pour une petite entreprise, une stratgie efficace de
produits peut porter sur la concentration sur une ligne troite de produits, la
cration dun produit ou service hautement spcialis ou la fourniture combine
de produit+service comportant un volet de services exceptionnellement
important
b. Promotion : ce domaine de dcision commerciale comprend les techniques et
lart de la vente ainsi que dautres activits de promotion plus classiques:
publicit sous toutes ses formes, relations publiques, etc. En rgle gnrale, les
micro- et petites entreprises sont obliges de matriser fond les techniques et
lart de la vente car leurs moyens limits ne leur permettent pas de mener de
grandes campagnes publicitaires.
c. Distribution : le fabricant et le grossiste doivent dcider de la faon dont leurs
produits seront distribus. Le recours aux distributeurs ou aux reprsentants
des fabricants dj tablis constitue, gnralement, un systme plus facile pour
les micro- et petites entreprises. Les petits dtaillants doivent tenir compte du
cot dimplantation et du flux des clients dans le choix du lieu o exercer leur
commerce. Par exemple, si vous choisissez une zone peu frquente o
simplanter ne vous reviendra pas cher, il vous faudra augmenter votre budget
de publicit pour attirer un plus grand nombre de clients.
d. Prix : La dtermination des prix ou ladoption dune politique de dtermination
des prix (incluant une politique de crdit la clientle) est le facteur essentiel
gouvernant le volume des recettes globales. Dordinaire, les prix levs
correspondent un volume plus faible et vice-versa. Toutefois, les micro- et
petites entreprises ont souvent la possibilit de pratiquer des prix levs en
raison des services personnaliss quelles sont en mesure doffrir.
e. La nature du produit ou service propos est galement importante pour
dcider o lentreprise va tre implante. Lorsque les achats sont de type
impulsif (ex. : rafrachissements, ptisseries, etc.) la frquentation et la
visibilit du site sont des lments cruciaux. Le site a moins dimportance pour
les produits ou services pour lesquels les clients acceptent de se dplacer ou
peuvent commander par tlphone.
9)
Comment valuer les rsultats du marketing ?

Aprs avoir dcid du programme de marketing, les entrepreneurs doivent valuer
priodiquement les rsultats de leurs dcisions (volume des ventes, nombre de
clients, etc.) Des normes doivent donc tre dfinies afin de permettre lvaluation
des performances. On peut, quand elles existent, utiliser les normes publies par la
profession ; on peut galement se rapporter ses propres performances des
priodes prcdentes. Les entreprises devraient valuer leurs rsultats
commerciaux tous les trimestres, au minimum.
Les questions-cls sont les suivantes :
a. Lentreprise fait-elle tout ce quil faut pour la clientle ?
b. Le personnel veille-t-il ce que les besoins des clients soient rellement
satisfaits et leur donner le sentiment quil est dans leur intrt de rester
clients lavenir ?
c. Est-il facile aux clients de trouver, chez nous, ce quils cherchent, un prix
comptitif ?
10)
Comment peut-on analyser pourquoi les clients achtent

ce quils achtent ?
Le march des consommateurs est constitu dacheteurs qui acquirent des

produits ou des services pour leur propre usage et non pour en tirer un bnfice
financier.
Les consommateurs achtent pour satisfaire leurs dsirs ou leurs besoins
personnels ou ceux de leur famille. Au moment de lacquisition dun produit ou dun
service, ils sont motivs par ce quils en attendent.
Deux raisons principales motivent les achats des individus :
Raisons psychologiques : souci de lapparence personnelle, russite sociale,

ambition, propret, plaisir, temps de loisir plus important.
Raisons rationnelles : solidit, utilisation conomique, caractre pratique,
efficacit dans le fonctionnement, fiabilit en matire dutilisation.
Les psychologues ont dcouvert que le comportement des acheteurs dpend

beaucoup du niveau dimportance attach aux biens quils se procurent. Le niveau
prioritaire correspond la satisfaction de besoins lmentaires: se nourrir,
sabriter, se vtir.
Les niveaux suivants englobent des besoins moins vitaux: tudier, voyager, plaire,
etc. Certains chercheurs ont ainsi propos un modle comprenant quatre niveaux
de besoins, des plus lmentaires aux plus sophistiqus.
Lindividu qui veut satisfaire ses besoins les plus fondamentaux est m par des
motifs rationnels: les personnes dotes de faibles ressources veulent, en
contrepartie de leur argent, les meilleurs produits et services en termes de
quantit, de qualit et de fiabilit.
Plus les besoins sont sophistiqus, plus les dcisions dachat comportent des
lments affectifs ou psychologiques.
De nombreux consommateurs refusent dadmettre quils achtent des produits et
services pour satisfaire des besoins affectifs. Cependant, les psychologues
9
estiment, pour la plupart, que le souci de lapparence personnelle donne aux

achats des motivations pschologiques. Certains motifs semblent, en gnral, plus
rationnels que dautres. Etant donn que les individus se considrent comme des
tres rationnels, ils ont tendance exprimer les raisons qui sous-tendent leur
dcision dachat selon des schmas trs logiques.
Pour russir la commercialisation dun produit ou dun service, les promoteurs
doivent prendre conscience de ce qui pousse les consommateurs acheter un
produit ou service particulier.
11)
Quels facteurs affectent le march des consommateurs ?
Le march des consommateurs est en perptuelle mutation. Au cours de ces

dernires annes, plusieurs des facteurs ci-aprs ont contribu ces
changements :
Les changements dmographiques ou sociologiques, lurbanisation

Les changements dans les modes de vie et les comportements.
Les fluctuations du taux dmigration ou dimmigration
Un plus grand pourcentage de femmes au travail.
Un taux de chmage accru
Laugmentation du temps de loisirs.
Laugmentation des achats crdit.
Lentre des nouvelles technologies dans les foyers (informatique
notamment)
Laugmentation du nombre demploys de bureau et de travailleurs qualifis.
Llvation du niveau global dducation
Les variations du taux dinflation
Les entrepreneurs doivent rester attentifs ces changements. Pour sy adapter, il

leur faut modifier ou affiner certaines de leurs politiques et procdures
commerciales. Anticiper les changements sur le march et sy adapter constituent
des objectifs trs importants mais difficiles raliser. Les informations relatives au
march doivent tre collectes et analyses de manire constante.
10
MODULE 6 : Thme 1
TRANSPARENT 1
Questions relatives aux informations sur le

march
1. Quest-ce quun march ?
2. Que devraient savoir les entrepreneurs au
sujet de leurs clients potentiels ?
3. O trouver des informations sur les
clients ?
4. Quentend-on par concept de
marketing ?
5. Quentend-on par tude de march ?
6. Quentend-on par stratgie de
marketing ?
7. Quentend-on par marketing cibl ?
8. Quentend-on par combinaison des
variables commerciales
9. Comment valuer les rsultats en matire
de marketing?
10. Pourquoi les clients achtent-ils ce quils
achtent ?
11. Quels facteurs modifient le march des
consommateurs ?
11
MODULE 6 : Topic 1
TRANSPARENT 2
Cinq questions relatives au march
Notez quil y a cinq questions (qui, quoi,

quand, o et pourquoi) rgies, chacune, par
des facteurs et lments particuliers.
Ces cinq questions constituent un cadre
partir duquel les entrepreneurs peuvent
collecter des informations relatives au march
potentiel afin de mieux comprendre et prvoir
les comportements des consommateurs.
12
MODULE 6 : Topic 1
TRANSPARENT 2 (suite)
Questions
Facteurs
Elments
1. Qui
Dmographie
sont mes
clients ?
Structure
Importance, croissance, diminution,

mouvements migratoires, ge
(moyenne et tendances)
familiale
Education
Taille, composition, tendances,

Nombre dcoles (tous niveaux,
publiques et prives), niveaux
dducation (moyenne, tendances)
Economie
Niveau des revenus individuels,

professions, proprit des biens
(terrains, maisons, vhicules,
capitaux)
Logement
Age du parc de logements, structure

de la proprit, logements en
location, tendances
2. Que
veulent-ils ?
Produit ou
service
Etudes de march
3. Quand
font-ils leurs
achats ?
Temps
Chaque jour
4. O fontils leurs
achats?
Lieu
Observations informelles
Le jour de paie
En des occasions particulires
Marchs de quartier
Centres commerciaux (comment sy
rendre, transports)
Site qui convient (prfrences
personnelles)
Intrt de la collectivit
5. Pourquoi Demande
font-ils des
relle
achats ?
Pouvoir dachat de la population

Habitudes et tendances lies aux
achats
Remplacement de biens usags
Pour avoir la dernire mode ou la
plus rcente technologie
13
MODULE 6 : Thme 1
NOTE DE LECTURE 2
Connatre ses concurrents

Etude de la concurrence
Quoiquil arrive, toute nouvelle entreprise va se heurter la concurrence. Si celle-ci
savre excessive, lentreprise aura pris un risque inutile ; il aurait t plus judicieux,
dans ce cas, de choisir un autre crneau. Vous devez connatre vos concurrents aussi
bien, sinon mieux, que vos clients. Le succs en affaires va aux entreprises qui font
mieux que leurs concurrents. Le meilleur moyen dy parvenir est de les identifier et de
savoir comment ils fonctionnent. Il est regrettable de constater quun grand nombre
dentrepreneurs ne cherchent sinformer sur leurs concurrents que lorsquil est trop
tard.
La marche suivre pour connatre ses concurrents est la suivante.
Etape 1 : Identifiez vos concurrents
A.
Concurrents directs: Relever le nom de chacun deux, son adresse et le type

dactivit quil exerce (y compris les produits ou services non concurrents quil
propose).
B.
Concurrents indirects : Relever le nom, ladresse et le type dactivit de chaque

entreprise fournissant des produits ou des services qui, bien qutant diffrents
des vtres, pourraient sy substituer.
Etape 2 : Etudiez les entreprises concurrentes rcemment cres et les

faillites rcentes
A.
Dressez la liste des entreprises concurrentes cres au cours de lanne

coule.
B.
Dressez la liste des entreprises concurrentes tombes en faillite au cours de

lanne coule.
C.
Etudiez les raisons de leur lancement et les causes de leurs faillites. Quels sont
les facteurs expliquant loptimisme des nouveaux promoteurs ? Quels sont les
facteurs ayant jou un rle dans les checs ?
Etape 3 : Etude des Entreprises concurrentes existantes

A.
Faites-vous une ide des ventes et des bnfices de chacun de vos concurrents.
B.
Classez vos concurrents daprs les prix quils pratiquent, la qualit de leurs
produits ou services, leurs infrastructures, leurs oprations publicitaires et
promotionnelles, et leurs ventes.
14
Quels prix pratiquent-ils ? Quelle est la qualit de leurs produits ? Quel est le
niveau de leurs oprations de publicit ?
Quels services complmentaires offrent-ils ? Les conditions de vente quils

proposent sont-elles souples? Leur lieu dimplantation est-il cher,
raisonnable ou bon march ?
Leurs techniques de production et leurs quipements sont-ils modernes ?

Leur personnel est-il bien form ? Est-il bien pay ?
C.
Voir sil existe un lien entre le degr lev de rentabilit de certaines

entreprises et leur mode de fonctionnement. Cest--dire, les entreprises les
plus rentables ont-elles les mmes systmes de prix, de vente et de production
que les autres? Ltude approfondie des modes de fonctionnement par rapport
aux ventes et aux bnfices de lentreprise devrait fournir de prcieuses
informations.
Etape 4 : Comparez le mode de fonctionnement que vous envisagez avec

celui de la concurrence
A.
Indiquez les avantages que vos produits ou services vont offrir en termes de
prix, de performance, de qualit, de dure de vie et daccessibilit.
B.
Vous devez tre capable dexpliquer pourquoi votre mode de fontionnement est
une garantie de succs.
C.
Si vous avez lintention doprer comme dautres entreprises il vous faut tre en
mesure de donner les raisons pour lesquelles :
1. Vous pensez que le march est assez tendu pour que vos concurrents et
vous-mme puissiez y voluer de manire rentable, ou
2. Vous pensez que le march ne peut accueillir tous les concurrents et que
votre entreprise sera plus performante ou plus efficace que les autres.
D.
Si vous envisagez de mener vos activits de manire totalement diffrente de

vos concurrents, vous devez tre en mesure dexpliquer pourquoi personne
dautre na adopt ce systme avant vous. Les autres entreprises lignorentelles ? Possdent-elles des informations que vous navez pas ?
15
MODULE 6 : Thme 1
EXERCICE 1
La quincaillerie de M. kais
M. Kais tait un jeune enseignant exerant dans une petite ville. Aprs son arrive il
sest fait beaucoup damis ; il tait, apparemment, trs apprci et participait un
grand nombre dactivits. M. Kais voulait gagner plus dargent, il a donc pens crer
une affaire. Sa femme la encourag sessayer une nouvelle activit plus
rmunratrice que lenseignement.
M. Kais a ensuite appris par un ami quil y avait dans la ville un stock darticles de
quincaillerie vendre. Le propritaire du magasin tait dcd. Contre une somme de
2.000 units, M. Kais a pu acheter le stock de quincaillerie. En faisant des recherches
sur les possibilits quoffrait la ville, il a dcouvert quil pouvait louer un local vacant
situ entre deux magasins de dtail. Lun tait un magasin dalimentation, le second
une vieille quincaillerie tenue par un homme daffaires dun certain ge et astucieux.
Quoiquun banquier local ait conseill M. Kais de ne pas quitter son travail
denseignant, ce dernier a mobilis toutes ses conomies (dun montant de 5.000)
pour ouvrir sa quincaillerie.
Les autres entrepreneurs de la ville ne croyaient pas que le nouveau patron de la
quincaillerie ait beaucoup de chances de russir. Lun des commerants a mme
affirm quil ny avait pas de place pour deux quincailleries dans la ville.
Ds louverture de son commerce, M. Kais a plac la devanture une annonce
prcisant : le magasin est ouvert- les heures douverture sont de 6 heures du matin
22 heures. Les achats peuvent tre effectus en dehors des heures normales
douverture. M. Kais pensait quil pourrait ainsi concurrencer la vieille quincaillerie d
ct.
Pendant la semaine, M. Kais tait le seul rester ouvert au-del de 18 heures.
Cependant, les longues heures douverture ne lui permirent pas de faire de bonnes
affaires.
Les seuls clients quil russit attirer furent quelques mauvais payeurs qui prfraient
acheter crdit chez lui de petits articles plutt que de les payer au comptant dans la
vielle quincaillerie. M. Kais na pas tard constater que les stocks diminuaient, quil
navait plus dargent pour les renouveler et quil ne pouvait plus emprunter dargent
pour sauver son commerce.
Du fait de la concurrence de la vieille quincaillerie installe ct, la boutique de M.
Kais na pu survivre que pendant dix-huit mois. Il faut reconnatre quil avait trs peu
de chances de succs. Le march des articles de quincaillerie tait trop petit pour
deux commerces. Mme le meilleur gestionnaire naurait pas pu grer avec succs la
quincaillerie de M. Kais. Ce dernier a regrett de ne pas avoir tudi le march plus
minutieusement avant douvrir son commerce. Aprs tout, peut-tre que le salaire
denseignant ntait pas si mauvais que cela ?
Questions dbattre
1.
Pourquoi la quincaillerie de M. Kais est-elle tombe en faillite ?
2.
Quaurait d faire M. Kais avant douvrir son commerce ?
16
MODULE 6 : Thme 1
NOTE DE LECTURE 3
Ralisation dune tude de march

Vous avez peut-tre un excellent produit ou service proposer au public. Lun des
pralables essentiels votre ventuel succs dans les affaires est de dterminer sil y
a assez de clients disposs acheter rgulirement votre produit ou votre service. Le
prix du produit ou du service doit vous donner une marge bnficiaire vous
permettant de vivre et de dvelopper votre affaire.
Avant dengager vos ressources dans laffaire, il vous faut voir si le segment non
satisfait du march est suffisamment important. Les questions exposes ci-dessous
doivent tre tudies pour dterminer ce que font les concurrents de la zone o vous
envisagez de vous installer.
Le march global crot-il un rythme suffisamment rapide pour permettre une

nouvelle entreprise de se dvelopper ?
Dans un march stable ou en recul vous serez oblig de grignoter les parts de
march de vos concurrents.
En quoi vos produits ou services seront-ils diffrents de ceux de vos concurrents ?
Avez-vous identifi un secteur du march ayant des besoins non encore satisfaits ?
Les tapes dune tude de march

Pour un nouvel entrepreneur, les tapes de ltude de march sont les suivantes:
1.
Dfinir les objectifs de ltude de march et prciser les informations
ncessaires.
2.
Mettre au point les dtails de ltude, notamment :
Identifier les sources dinformation
Dcider du temps et des moyens consacrer ltude
Adopter une mthodologie pour la collecte des informations
Elaborer un plan daction.
3.
Etablir un chantillonnage et dcider des visites et contacts effectuer.
4.
Elaborer les questionnaires et les programmes des enqutes et interviews.
5.
Collecter et analyser les donnes.
6.
Elaborer un rapport sur les rsultats.
Pour les nouveaux entrepreneurs, lun des plus srieux problmes qui entravent les
tudes de march est lignorance des sources et des contacts exploiter pour la
collecte des informations. Mme si les informations en elles-mmes sont importantes,
il est galement essentiel de prendre le pouls du march et de dvelopper sa propre
exprience au cours de visites personnelles.
17
Sources dinformation
Les sources dinformation peuvent tre scindes en deux parties:
1.
Sources de donnes primaires : Informations tires des contacts avec les

personnes directement impliques dans lactivit exerce. Par exemple, dans une
enqute concernant le mobilier, les sources de donnes primaires sont les
informations recueillir auprs des fabricants ou des vendeurs de meubles.
2.
Sources de donnes secondaires : Il sagit des donnes qui existent dj et

qui peuvent tre exploites aux fins de la recherche. Ces informations nont pas
ncessairement t collectes dans un but spcifique. Elles peuvent tre
obtenues auprs dorganisations professionnelles (association de fabricants de
meubles, par exemple) ou partir de donnes publies (par un organisme officiel
par exemple Institut National de la Statistique INS-).
Conseils pour la ralisation dune tude de march

Les conseils ci-dessous peuvent aider les entrepreneurs effectuer une tude de
march efficace et systmatique.
Si vous avez des ides prconues, elles peuvent constituer un facteur ngatif pour
la collecte dinformations auprs de diffrents types de personnes.
Pendant lenqute, soyez patient et persvrant pour collecter les informations.
Ne transmettez pas des tiers les informations recueillies.
Ds que vous avez rendu visite quelquun, prenez note des informations
recueillies. Evitez dcrire ou de consulter vos notes pendant que vous interviewez
quelquun.
Lordre des questions, votre implication et votre engagement dans la collecte des
informations sont les facteurs-cls qui conditionnent la russite dune tude de
march.
Un bon moyen, quand cest possible, de prendre contact avec vos concurrents est
de vous prsenter comme un client potentiel. Vous pouvez aussi vous montrer
intress par la distribution de leurs produits. Attention, nanmoins, si vous
rsidez dans une petite agglomration...
A lissue de ltude, il convient de rdiger un rapport dtaill. Le rapport de ltude de

march vous aidera valuer les chances de russite de la commercialisation de votre
produit. Ce rapport vous sera galement prcieux pour convaincre des banques ou
dautres partenaires que vous avez bien tudi et prpar votre projet.
18
MODULE 6 : Thme 1
EXERCICE 2
Organiser une campagne de promotion

Etude de cas 1 : Petit magasin vendant divers articles
Vous tes dans une priode de faibles ventes aprs les ftes et il vous reste encore un
stock relativement important dinvendus. Certes, vous savez que cest d une
commande trop importante de certains articles, mais vous ne voulez pas vous avouer
vaincu. Vous envisagez de lancer une campagne de promotion cible sur ces articles
pendant les cinq semaines venir. Comment allez-vous concevoir cette campagne de
promotion des ventes de faon accrotre le volume des ventes ?
Etude de cas
darachide
2:
Micro
entreprise
de
fabrication
de
pte
Votre petite entreprise de transformation de pte darachide marche mais vous avez
du mal en retirer un profit suffisant alors que vous savez que le march est
important et peut vous permettre de dvelopper votre activit. Vous voulez fabriquer
plus pour vendre plus, conqurir de nouveaux marchs, diversifier votre production.
Comment allez vous faire pour attirer de nouveaux clients ? Faire la promotion de
nouveaux produits ?
Etude de cas 3 : Librairie

Votre petite librairie, une affaire qui appartenait autrefois votre oncle, a augment
un peu son chiffre daffaires depuis que vous lavez reprise. Cependant, il subsiste
quelques problmes :
1. vous avez un stock important dinvendus datant de votre oncle, et vous arrivez
difficilement lcouler;
2. il vous faut encore attirer de nouveaux clients, si vous voulez que lentreprise
se dveloppe. Dans trois semaines aura lieu linauguration dun grand magasin
de vtements situ dans le quartier, et vous avez le sentiment que cela pourrait
tre le moment idal pour canaliser les gens vers votre librairie.
Comment comptez-vous vous y prendre pour faire de la publicit ou de la promotion
avant linauguration, et pour vous assurer que les clients venus y assister ne vont pas
manquer de se rendre dans votre librairie? Quelles incitations particulires pouvezvous leur proposer pendant la semaine suivant linauguration ?
Etude de cas 4 : Petit atelier de rparation dappareils

Vous tes dou pour la mcanique et vous avez russi attirer la clientle du
voisinage pour des petites rparations (fers repasser, postes de radio,
rfrigrateurs, bicyclettes etc.) Vous sentez nanmoins que vous narrivez pas encore
avoir pour clients les habitants du quartier voisin, situ quelques kilomtres de
chez vous.
Il ny a pas datelier de rparation similaire au vtre l-bas ; lhypothse de
concurrence est donc carter. Vous avez achet une camionnette doccasion pour
pouvoir livrer les appareils dpanns et transporter vos outils lorsquon vous demande
dintervenir domicile (pour les rfrigrateurs surtout). Vous avez recrut un ouvrier
temps partiel pour avoir lil sur latelier pendant que vous tes absent. Mais, pour
avoir les moyens dentretenir le vhicule et de payer louvrier, vous allez devoir
amliorer votre chiffre daffaires. Comment allez-vous concevoir une stratgie de
promotion en vue dattirer la clientle chez vous ?
19
MODULE 6 : Thme 1
NOTE DE LECTURE 4
Planifier les ventes

Un lment important de ltude de march est la planification des ventes. Un
entrepreneur doit avoir une ide raliste de la quantit de produits ou services
quil/elle sera en mesure de vendre dans un avenir proche. A cet effet, en se basant
sur les conclusions de ltude de march, il/elle prparera un plan des ventes
mensuelles, gnralement pour les douze mois venir. Si lentreprise offre diffrents
produits ou services des prix diffrents, les prvisions devraient tre faites pour
chaque produit ou service sparment. Cependant, un grossiste ou un dtaillant avec
un grand nombre de produits fera un plan des ventes par grandes familles de
produits, avec un prix moyen.
Une planification des ventes contient trois lments : la quantit de produits devant
tre vendue, le prix du produit et, en multipliant la quantit par le prix, le chiffre
daffaires par produit. Le chiffre daffaires est la quantit dargent que lentreprise
reoit de ses ventes en un mois (chiffre daffaires mensuel) ou en un an (chiffre
daffaires annuel).
Planification des Ventes de lentreprise XYZ

Anne ________
Mois
Jan
Fv
Mars
Avril
Mai
Juin
Juil.
Aot
Sept
Oct
Nov
Dc
Produit 1
Prix/unit
Chiffre
daffaires
La planification des ventes va galement faire apparatre les fluctuations

saisonnires ; par exemple, un restaurant sur la plage aura plus de clients en t
quen hiver, ou une papeterie vendra plus de matriel scolaire la rentre des
classes.
A partir de son planning des ventes, lentrepreneur saura quand il a besoin dacheter
des matires premires ou des marchandises et de combien dargent il/elle dispose
chaque mois. Un entrepreneur qui est dans les affaires depuis longtemps pourra,
partir de son exprience passe, dire comment lentreprise va fonctionner pendant un
an. Toutefois, une tude de march devra encore tre effectue rgulirement,
surtout si les prvisions de ventes ne se sont pas ralises, ou si lentrepreneur
prvoit de dvelopper son entreprise et doffrir de nouveaux produits.
Quelquun qui dsire dmarrer une nouvelle entreprise doit prter une grande
attention ltude de march, parce quil/elle doit tre certain(e) que les produits ou
services peuvent tre vendus dans les quantits et aux prix qui ont t fixs au
moment de llaboration dun planning des ventes raliste.
Noubliez jamais : toute entreprise dpend des recettes des ventes.
20
MODULE 6 : Thme 1
EXERCICE 3
Planifier les ventes

Jamel, Youssef et Mohamed viennent de terminer une formation de tailleurs dans un
institut de mode. Ils ont deux amies, Meriam et Fatma, qui ont une formation en
gestion et travaillent comme vendeuses et grantes dans une boutique.
Etant donn leurs comptences et exprience respectives, ils pensent quils
formeraient une bonne quipe pour crer une entreprise et dmarrer une boutique de
vtements. Ils considrent tous que le travail indpendant constitue un bon choix de
carrire, non seulement parce quils ont suivi des cours sur lentreprenariat pendant
leur formation, mais aussi parce quils ont dcouvert une opportunit intressante:
lide de relancer le port des uniformes scolaires est dans les esprits et certains
responsables politiques, notamment dans leur rgion, souhaitent tenter une
exprience avec quelques coles.
Comme tous les cinq sont originaires de la ville o ils projettent dinstaller leur
boutique, et comme ils connaissent assez bien les micros et petites entreprises
artisanales locales sur lesquelles ils pourraient sappuyer, sachant quil ny a
actuellement aucune fabrique qui fasse des uniformes scolaires, ils sont persuads
que leur ide dentreprise est bonne.
Autrefois les uniformes scolaires taient obligatoires et les artisans avaient un trs
gros travail pour les fabriquer. Maintenant ces tenues ont t abandonnes, mais le
fait quil devienne possible dimposer nouveau les uniformes scolaires dans certaines
coles constitue une srieuse opportunit.
De ce fait, les cinq protagonistes pensent que leur ide de boutique de vtements
spcialise dans les tenues scolaires est une ide porteuse et ils veulent faire une
tude de faisabilit auprs du march concern.
Leur ide est de discuter avec les directeurs des coles que le Conseil rgional a
retenues pour mener son exprience, dcider des types duniformes fabriquer, des
couleurs pour les filles et pour les garons, et des tailles types tenir disponibles. Ils
veulent produire la tenue complte avec la chemise, le pantalon ou la jupe etc. Ils ont
observ les prix de la concurrence, lment par lment, et ont retenu un prix moyen
pour la tenue fille/garon complte : 30DT.
Ils ont dcid de faire faire les uniformes dans un certain nombre dateliers de couture
de la ville, mais, pour sassurer de la qualit et de la conformit des tenues, ils ont
dcid, en sappuyant sur leurs propres comptences, de fabriquer eux-mmes les
patrons et de les remettre aux artisans, dassurer la coupe de certaines parties, pour
lesquelles la prcision est de rigueur, et aussi de fabriquer le logo port sur les
uniformes, qui leur confre un look moderne susceptible plaire aux coliers, trs
attachs aux habits de marque. Ils se proposent galement dassurer une forme de
service aprs vente dans leur propre boutique pour lensemble des tenues.
Sur ce principe de fabrication partage, ils ont fabriqu un premier lot de tenues et les
ont prsentes aux directeurs des coles concernes, qui avaient indiqu au Prsident
du Conseil rgional leurs exigences. Ces derniers se sont avrs trs satisfaits des
produits. Ils se sont engags informer les parents dlves sur le fait que, pour la
21
rentre prochaine, cest dans cette boutique quils pourront acheter les tenues de
leurs enfants.
Dans ce contexte trs favorable, les cinq promoteurs du projet de boutique de
vtements et duniformes scolaires ont dcid que deux dentre eux allaient suivre
une formation en cration dentreprise de faon pouvoir faire leur Plan daffaire en
bnficiant de lappui du formateur, avant douvrir leur boutique.
A loccasion de cette recherche, ils ont appris quil y avait trois boutiques du mme
type qui proposaient leur clientle des uniformes, plutt du genre tenues de travail,
certes, mais se disant prtes fournir des uniformes scolaires. Ces boutiques
pourraient donc tre retenues par le Conseil rgional au mme titre que la leur, pour
fournir les tenues scolaires des enfants des coles engages dans le processus de
remise lordre du jour des uniformes scolaires. Ils ont toutefois retenu que leur
projet avait les avantages suivants :
La localisation de leur boutique : ils se sont rendu compte quils sont les mieux
placs vis--vis des coles car les autres boutiques susceptibles de vendre les
mmes tenues sont toutes installes dans la banlieue de la ville o sont situes les
coles, donc plusieurs kilomtres du centre ville.
Lutilisation des patrons et la fabrication centralise de certaines parties

des tenues : les autres boutiques ne travaillent pas avec des patrons et du
matriel de coupe aussi prcis queux et auront du mal fournir des tenues en
grand nombre avec les mmes caractristiques et la mme conformit au modle
original. Ils savent toutefois que ces boutiques ne tarderont pas adopter ce
mode de fabrication intgr.
Prix et comptition entre boutiques : certains membres de lquipe pensent

quils seront mieux disants que les autres avec leur tenue complte 6 000 U
mais ils doivent prendre en compte le fait que leurs concurrents pourront casser
leurs prix. Dautres membres du groupe ont fait des recherches sur les prix des
fournisseurs auxquels sadressent leurs concurrents. En mme temps, laspect
concurrence ne semble pas tre si important au regard du fait que les coliers
iront plus facilement dans la boutique la plus proche, surtout sils peuvent y faire
faire des retouches. Meriam et Fatma pensent, quant elles, que les autres
boutiques ne semblent pas trs ambitieuses et donnent limpression de se
contenter de leurs clientles respectives, habituelles et plus intresses par les
tenues
de
travail.
Lune de ces boutiques fait des prix infrieurs car elle a un meilleur fournisseur,
mais cest la plus loigne des trois et ses produits nont pas la mme qualit ni,
surtout, le look moderne donn par le logo chic appos sur toutes les tenues. En
tout tat de cause, aucune boutique ne semble avoir saisi lopportunit de la
dcision du Conseil rgional.
Le march relatif aux trois premires coles impliques est de 250 lves et devrait
monter 1 000 quand 5 autres coles se seront engages dans le processus. Chaque
nouvel lve devra acheter un uniforme scolaire.
Jamel et Youssef ont men une enqute auprs des parents des 250 lves inscrits
pour rassembler quelques lments dinformation sur leurs clients potentiels.
70% dentre eux aiment bien lide de remettre les uniformes lordre du jour,
pensent que cest bon pour les artisans de la rgion, que cela vitera dtre
envahis par les vtements doccasion, et que 30 DT est un bon prix.
20% ne manifestent pas davis sur le port de tenues scolaires
22
10% disent quils iront chercher loin, sil le faut, les vtements les moins chers
possible.
Plus encore, les recherches menes dans dautres villes sur les habitudes dcoles
prives qui ont conserv les uniformes scolaires depuis toujours ont montr quil faut
compter un uniforme par enfant et par an. Certains disent quon peut compter 1,5
uniforme par an mais les associs ont prfr retenir un seul par an. (Tableau 1)
Un autre constat intressant est venu dune association de tailleurs, qui dit que 8%
des habitants des environs ont lhabitude de faire faire une retouche par an sur leurs
habits, pour un cot moyen de 4 DT. La boutique est proche de quartiers o rsident
environ 8 000 habitants. Lassociation a donn dautres informations sur la fourniture
de services de retouches de vtements. Comme ltude effectue nest pas trs
fouille, ils ont opt pour une marge derreur de 10% en plus ou en moins sur les
donnes reues.
Tableau 1 :
Uniformes
Retouches
Moyennes des ventes duniformes scolaires et de

retouches de vtements pendant un an
Janvier
Fvrier
Mars
Avril
Mai
Juin
Juillet
Aot
Septembre
Octobre
Novembre
Dcembre
2%
5%
9%
2%
2%
3%
13%
40%
10%
2%
2%
10%
9%
8%
9%
8%
9%
8%
8%
6%
8%
8%
9%
10%
Elaborer une prvision des ventes pour la boutique de Jamel, Youssef, Mohamed,
Meriam et Fatma ventes duniformes scolaires et prestations de services pour des
retouches de vtements, en vous basant sur les donnes du tableau ci-dessus.
Pouvez-vous tablir une prvision basse et une prvision haute pour la premire
anne ?
Prenez aussi en compte les aspects suivants :
Quelle est la difficult majeure pour leur projet daffaire ?
Quelles autres circonstances pourraient influencer leurs ventes, qui ne peuvent

pas tre estimes lavance et constituent, de fait, un risque ?
Quel est le turnover (rotation de stock) attendu pour les quatre premires
annes ?
23
THEME 2 : Choisir lemplacement de son
entreprise
II
DUREE CONSEILLEE :
2 heures de cours
III OBJECTIF :
A la fin de la sance, les participants pourront comprendre les principaux

facteurs dont il faut tenir compte quand on cherche un emplacement pour
son entreprise.
IV JUSTIFICATION :
Le choix du site dimplantation des activits est lun des nombreux facteurs qui
revtent une importance cruciale pour le succs ou lchec dune micro ou petite
entreprise. Ce choix devrait constituer un des principaux soucis dun
entrepreneur qui se lance. Souvent, ce dernier se contente de choisir le premier
local quil trouve louer dans le voisinage. Les participants doivent avoir
conscience des informations et des comptences qui sont ncessaires pour
prendre une dcision sage en la matire. Il convient de souligner que si un site
appropri peut permettre une entreprise marginale de survivre, un site
inadapt peut condamner lentreprise la mieux planifie lchec. Deux facteurs
fondamentaux doivent intervenir dans la slection du site dimplantation de
lentreprise :
(1) le choix du secteur desservir (village, quartier, agglomration, rgion, etc.)
(2) le choix dun site particulier dans ce secteur
ACTIVITES :
1. Faire lire la NOTE DE LECTURE 1 aux participants. Utiliser le
TRANSPARENT 1 pour examiner les facteurs importants dans le choix du
site dimplantation.
2. Si le temps le permet, soit interroger les participants oralement au cours
dun dbat en classe, soit leur faire rdiger un texte court pour dfendre
ou rejeter la dclaration suivante: LE LIEU DIMPLANTATION A PEU
DIMPORTANCE CAR LES GENS SONT PRETS A FAIRE UN DETOUR POUR
UN SERVICE OU PRODUIT DE QUALITE QUILS ONT VRAIMENT ENVIE
DACQUERIR.
3. Faire lire aux participants la NOTE DE LECTURE 2 et en dbattre. Utiliser le
TRANSPARENT 2 pour discuter des facteurs de slection dun emplacement
spcifique.
4. Faire faire lEXERCICE 1 aux participants. Diviser la classe en petits
groupes pour dbattre de la question suivante : Quel est, votre avis, et
dun point de vue commercial, le meilleur emplacement ? Celui de
Mohamed ou celui de Daoud ? Pourquoi ? Organiser un dbat de la classe
toute entire autour des rponses apportes.
5. Rpartir les participants en groupes. Chaque groupe choisira lentreprise
quil sagit de crer (atelier de soudure, picerie, atelier de mcanique
auto, salon de beaut etc.). Faire mener une enqute par chacun des
groupes afin de dterminer le meilleur emplacement pour lentreprise
concerne. Chaque groupe prsentera ses conclusions la classe, il devra
donner la fois les avantages et les inconvnients de lemplacement
choisi.
24
MODULE 6 : Thme 2
NOTE DE LECTURE 1
Choix du lieu dimplantation de lentreprise

Le choix du lieu dimplantation dune petite entreprise est lun des nombreux facteurs
dterminant son succs ou son chec. Trop souvent, lentrepreneur se contente du
premier local libre dans le voisinage pour y installer ses activits.
Pour accrotre les chances de succs, le choix de lemplacement doit faire lobjet dune
rflexion approfondie et de recherches pousses. Il convient de souligner que si un
emplacement convenable peut permettre une entreprise fragile de survivre, un
mauvais site peut mener lchec lentreprise la mieux prpare.
Ltude de lemplacement doit tre un processus constant tout au long de la vie de
lentreprise. Certaines modifications dans lenvironnement peuvent jouer un rle
(ngatif ou positif) sur la qualit de lemplacement choisi : la population change, les
habitudes des clients voluent, les transports ne sont plus les mmes, etc.
Deux des aspects importants dont il faut tenir compte pour choisir le lieu
dimplantation dune activit commerciale sont lis :
(1) la dcision dopter pour un secteur particulier et
(2) le choix dun emplacement dans ce secteur.
Importance du Lieu dImplantation de lEntreprise

Il existe des entreprises pour lesquelles lemplacement est plus important que pour
dautres. Un emplacement bien choisi est essentiel pour les dtaillants et les
entreprises de service. Les magasins dhabillement et dalimentation, les restaurants,
les stations services etc., dpendent tous, pour se maintenir en activit, dun fort
passage de clientle. Ces types de commerce doivent tre situs proximit (ou sur
la route) de leurs clients potentiels sils veulent faire des bnfices.
Pour les autres types de commerce de dtail et de services, ainsi que pour la plupart
des grossistes, le choix de lemplacement est moins crucial. Les dtaillants qui
vendent des articles chers comme les meubles et les quipements savent comment
attirer leur clientle. Les entreprises de service (rparations diverses, imprimerie,
cabinets dexpertise comptable et fiscale, etc.) et les magasins de gros peuvent tre
situs en dehors des endroits les plus frquents et faire nanmoins de belles
recettes. Leurs clients prendront le temps daller la recherche des produits ou des
services quils proposent.
Les industries de transformation, les socits de construction et certains services
(blanchisserie en gros, par exemple) nont pas se proccuper dattirer leurs clients
par le choix dun lieu dimplantation particulier. En effet, ils trouvent leurs clients, soit
par relation, soit par contacts personnaliss (reprsentants notamment), soit en
faisant de la publicit. Lemplacement de ces entreprises peut tre choisi sur la base
de considrations tenant compte du cot, de limpact sur lenvironnement pour les
entreprises polluantes, ou de la disponibilit des ressources naturelles. Les critres
conomiques, la population et la concurrence sont des facteurs majeurs prendre en
considration. Ces facteurs aident choisir une localisation ayant des perspectives
prometteuses
25
Facteurs gnraux concernant le choix dun

emplacement
CRITERES ECONOMIQUES
Un critre essentiel dans le choix dun emplacement est la structure socio-conomique
de la population locale. Pourquoi les gens ont-ils choisi de vivre l et quel est leur
niveau de vie ? Pour quelles raisons dautres entreprises se sont-elles installes cet
endroit?
Il est fortement recommand de faire une tude sur les entreprises installes
proximit :
Est-ce que lessentiel de la population locale travaille dans une seule entreprise ou
dans quelques-unes ? Dans le cas contraire la population dispose-t-elle, pour lemploi,
dune gamme varie dentreprises ? Le tissu industriel local est-il sain? Les activits
industrielles sont-elles saisonnires? A-t-on not une tendance des entreprises venir
simplanter dans la zone, ou au contraire, la quitter ? Toutes ces questions sont
importantes.
Etant donn que, dans un secteur gographique dtermin, le montant des revenus
de la population dtermine le niveau de la demande en produits et services, les
entrepreneurs doivent recueillir des informations sur les revenus globaux dans le
secteur quils ont choisi.
Les questions spcifiques poser portent notamment sur les revenus moyens, le
niveau des revenus (faible, moyen, lev) de la zone, les tendances en matire
demploi et de chmage. Parmi les autres facteurs essentiels, on relve lexistence un
bon rseau routier et ferr.
LES AVANTAGES FISCAUX
Une des raisons dans le choix dun emplacement est la prsence des avantages
fiscaux. Dailleurs le code dincitations aux investissements prvoit des incitations
spcifiques pour le dveloppement rgional. Do lentrepreuneur peut, ds le dpart,
choisir dimplanter son entreprise dans une rgion bien dtermine pour profiter de
ces incitations fiscales. (Pour sapprofondir davantage vous pouvez consulter le code
dincitations aux investissements)
POPULATION
Pour choisir judicieusement lemplacement de leur entreprise, les entrepreneurs
doivent sinterroger sur la composition de leur clientle. Par exemple, si lon souhaite
ouvrir un magasin de vente de disques, il est impratif de connatre les habitudes de
frquentation des adolescents ou des jeunes adultes, car ce sont les plus importants
clients de ce genre de commerce.
Quelques facteurs dmographiques : Comment se modifie la population du secteur ?
Constate-t-on beaucoup de nouvelles installations, ou de dparts, dans la population ?
La population augmente-t-elle ou diminue-t-elle ? Si le secteur connat une expansion
rapide cela voudra dire, probablement, quil abrite beaucoup de jeunes couples. Tous
ces facteurs mritent attention.
CONCURRENCE
Il est indispensable, l encore, de bien connatre ses concurrents. Il faut collecter des
informations sur leurs forces et leurs faiblesses, leur nombre, le lieu o ils sont
installs etc. Il faut aussi savoir combien dentreprises, similaires celle que lon veut
26
installer, ont ouvert ou ferm au cours des deux dernires annes. La concurrence
indirecte, qui propose des biens ou services de substitution, doit aussi tre tudie.
Lentrepreneur qui dmarre son entreprise un endroit donn peut avoir la chance de
se trouver dans trois situations trs favorables. La premire : aucun concurrent nest
install proximit. La seconde: les entreprises concurrentes sont mal gres. La
troisime, enfin : la demande concernant son produit est en augmentation.
Les caractristiques principales associes un emplacement donn sont : les
conditions de location (ou dachat), la concurrence prsente proximit, les cots de
fonctionnement encourus cet emplacement, les moyens de transport pour le
personnel et la clientle.
Choix de lemplacement selon le type dentreprise

COMMERCE DE DETAIL
Dans les pays industrialiss, notamment, les places de stationnement disponibles et
laccs de grands axes de circulation automobile sont devenus des paramtres
importants pour de nombreux dtaillants. Ceux dentre eux qui sont installs dans des
centres commerciaux sont moins confronts aux problmes de stationnement. Les
dtaillants doivent tenir compte de lactivit des entreprises voisines. Par exemple, on
sait que les boutiques dhabillement ne devraient pas tre situes proximit des
stations-services.
Le nombre de passants dans un site commercial dtermin (une rue, un quartier, etc.)
a galement son importance pour les dtaillants. Cest ainsi que le dtaillant devrait
se poser la question suivante : Ces passants vont-ils prendre lautobus ou se
dirigent-ils vers le cinma du coin ? Ceux qui vont au cinma (ainsi dailleurs que
ceux qui sont presss de rentrer chez eux...) ne sarrteront certainement pas en
chemin pour faire des achats.
COMMERCE DE GROS
Les grossistes sapprovisionnent auprs de fabricants qui leur vendent des quantits
considrables de produits, charge pour eux de les revendre aux dtaillants par
petites quantits. Deux facteurs trs importants sont prendre en considration pour
le choix du lieu dimplantation dun commerce de gros : dune part, une bonne
desserte par les moyens de transport, notamment chemins de fer et camions ; dautre
part, des infrastructures (btiments, installations, lectricit, tlphone, etc.) en bon
tat.
Faute de quoi le grossiste aura du mal maintenir ses stocks un niveau satisfaisant
pour couvrir les besoins de ses clients. Certaines grandes agglomrations ont des
rglementations contraignantes pour limplantation des commerces de gros. Il est
indispensable de les connatre. Tout ceci tant pos, les commerces de gros devraient
galement tre situs le plus prs possible de leurs clients.
ENTREPRISES DE SERVICE
Bien entendu, cest plutt bon pour une entreprise de service dtre situe dans une
rue commerante ou un quartier commercial trs anim. Mais ce nest pas
indispensable. Un atelier de rparation de tlviseurs, une blanchisserie, un cabinet de
dentiste, une cordonnerie ou une garderie denfants peuvent sinstaller quelque
distance, l o les loyers sont moins chers. Leurs clients sont prts aller leur
recherche et se dplacer pour obtenir un service de qualit. Il nen est pas moins
vrai que, selon lentreprise de service considre, lemplacement optimal nest pas le
mme. Par exemple, installer une blanchisserie prs dune picerie ou dune
quincaillerie est, en rgle gnrale, une dcision judicieuse. Cet emplacement peut ne
27
pas tre satisfaisant pour un cabinet de dentiste qui na pas autant besoin dtre situ,
comme la blanchisserie, dans un endroit frquent et bien desservi.
ENTREPRISES DE FABRICATION
Les sites qui conviennent le mieux aux entreprises de fabrication ont des
caractristiques trs diffrentes des sites qui conviennent aux dtaillants, aux
grossistes ou aux entreprises de services. Lorsquon cre une entreprise de
production, les critres vrifier sont les facilits de transport et lloignement des
matires premires. Dautres facteurs importants sont la proximit des clients,
ladquation des installations et les rglementations des zones industrielles et
commerciales. Quand vous tudiez les conditions gnrales et spcifiques pour
lemplacement de votre entreprise, tenez compte autant de vos besoins futurs que des
besoins actuels.
Comment, dans la pratique, choisir un bon

emplacement ?
1. Dresser la liste des facteurs indispensables pour lemplacement de
lentreprise. Adjoindre cette liste celle des facteurs souhaitables
mais non indispensables.
2. Reprer tous les emplacements qui, au sein du secteur dimplantation
(village, quartier, agglomration, rgion, etc.), correspondent au profil
dress par les listes ci-dessus.
3. Visiter les emplacements slectionns pour se faire une ide de leur
aspect gnral ; liminer ceux qui ne conviennent pas. Faire un tri pour
nen retenir que deux ou trois parmi ceux qui semblent les plus
satisfaisants.
4. Visiter nouveau les emplacements retenus ; utiliser une liste de
contrle pour les comparer entre eux sur la base des facteurs identifis
au premier alina. Approfondir les aspects cruciaux pour lentreprise.
5. Retourner sur place diffrents moments de la journe et en soire.
6. Vrifier la frquentation de lemplacement choisi. Compter le nombre de
voitures et de passants divers moments de la journe. Cela peut
donner une ide de la clientle potentielle.
7. En cas de besoin, consulter des personnes ayant de lexprience en la
matire.
8. Analyser tous les faits et toutes les opinions que vous avez rassembls
avant de prendre votre dcision finale concernant lemplacement de
votre entreprise.
28
MODULE 6 : Thme 2
TRANSPARENT 1
Importance du choix dun bon

emplacement
1
Pourquoi lemplacement est-il important

pour la russite de lentreprise ?
Deux aspects fondamentaux de la

slection dun emplacement :
a. choix dun secteur dimplantation
b. choix dun site particulier au sein de
ce secteur
Pourquoi lemplacement est-il plus

important pour certaines entreprises ?
Facteurs dont il faut tenir compte pour

choisir un emplacement :
a. critres conomiques
b. avantages fiscaux
c. population
d. concurrence
Lemplacement selon le type

dentreprise :
a. commerce de dtail
b. commerce de gros
c. entreprise de service
d. entreprise de production
29
MODULE 6 : Thme 2
NOTE DE LECTURE 2
De quoi dpend un bon emplacement ?

Le taux de frquentation et laccessibilit sont des facteurs plus importants pour
certaines entreprises que pour dautres. Pensez la manire dont vous servez vos
clients ; quest-ce qui importe vraiment pour eux ? Il vous faudra chercher un
quilibre entre les avantages et les inconvnients des diffrents endroits rputs
favorables votre activit.
Supposez que vous ayez dtermin les secteurs les plus appropris pour votre
entreprise. A prsent, vous tes prts commencer lexamen des particularits des
diffrents emplacements dans ces secteurs. Votre souci premier sera le taux de
frquentation et laccessibilit. Vous savez que vous aurez une clientle intressante
dans chacune de ces zones cibles. Votre tche va maintenant consister trouver le
meilleur emplacement au sein de chaque secteur.
Dans les quartiers daffaires du centre ville ou de la banlieue, le niveau dactivit des
petits magasins de dtail dpend de laffluence cre par les magasins de grande
taille. Le succs des petits commerces et des magasins importants est souvent
proportionnel au nombre de personnes qui viennent ou vivent dans leur secteur. Il en
va de mme des restaurants et autres commerces comparables, o les clients entrent
plutt suite une impulsion subite quaprs mre rflexion. Si vous grez une affaire
de ce genre, largent que vous dpenserez pour trouver un bon emplacement sera
autant dargent que vous conomiserez sur votre budget de publicit.
Dans les grandes agglomrations o lusage de la voiture est dvelopp, dautres
facteurs mritent dtre pris en considration. Il vous faudra tudier le flux de la
circulation automobile, en particulier dans les secteurs commerciaux trs frquents.
Notez les rues sens unique, la largeur des rues et les parkings. Cherchez le profil de
circulation le mieux adapt vos besoins.
Lorsque vous aurez fait le tri entre les sites possibles pour nen retenir que quelquesuns, dterminez le rle que le trafic automobile va jouer dans la russite de votre
entreprise. Selon limportance que vous lui accorderez, vous devrez tudier les
facteurs ci-aprs :
Les transports publics peuvent tre essentiels pour vos clients comme pour vos
employs ; choisissez des emplacements situs proximit des arrts de
transport public.
Lexistence de parkings, un facteur trs important pour les clients possdant une
voiture. Le cot du parking et la facilit daccs sont des considrations dont il faut
tenir compte en priorit. Gardez lesprit que le client ne doit pas prouver de
difficults pour se garer et faire ses courses. Il ne sert rien de sinstaller sur une
rue trs frquente si les clients ne peuvent pas stationner pour faire leurs achats.
tre loin des zones dhabitation ou dautres secteurs commerciaux peut gner de
nombreux commerces.
Les embouteillages, linscurit etc. peuvent amener certaines personnes viter

tel ou tel secteur commercial. Une vrit universelle : le niveau des ventes baisse
ds lors quun secteur est inconfortable, inefficace, ou peu sr.
30
Limportance du ct de la rue choisir est tout fait tonnante. Il a t constat

que les gens achtent certains produits en sortant de leur maison ou en regagnant
leur domicile. Ainsi, les journaux et lessence sont des produits qui sachtent sur
le chemin du bureau alors que les piceries et les blanchisseries sont des
commerces que lon visite en rentrant la maison. Les commerants aviss
stablissent sur le ct de la rue quemprunte la circulation pendant les heures
daffluence. Si cest dans laprs-midi que le volume de vos ventes est plus
important, dterminez le sens de la circulation pendant les heures de pointe et
installez-vous du ct de la rue emprunte par les vhicules qui rentrent.
La largeur de la rue est un autre facteur important. Elle offre une indication sur le
trafic qui lemprunte ou qui va lemprunter. En gnral, plus la rue est large, plus
la qualit de lemplacement est vidente. Les grandes voies de circulation sont
plus intressantes que les voies secondaires car elles accueillent plus de clients
potentiels par jour. Une large avenue est plus facile daccs pour les clients.
Essayez de raisonner comme un client press : dans une petite rue, la circulation
ne sera-t-elle pas bloque par une voiture gare en double file ?
Lendroit choisi dans le quartier peut tre essentiel. Langle de la rue est plus
visible que le milieu. En effet, il peut tre vu depuis les rues transversales et les
loyers pratiqus tiennent dailleurs compte de cet avantage.
Les voisins peuvent tre votre meilleur atout si vous choisissez bien votre lieu
dimplantation, par exemple, les commerces avoisinants qui font beaucoup de
publicit pour simposer. Cest pour cette raison que dans certains quartiers
anims, les commerants mettent en commun une partie de leur budget
promotionnel dans le cadre dassociations commerantes qui organisent des
campagnes de publicit pour leur quartier. Choisissez bien vos voisins : vitez les
commerces susceptibles de nuire limage de votre entreprise.
31
MODULE 6 : Thme 2
TRANSPARENT 2
Comment choisir un bon emplacement ?

Dresser la liste des facteurs indispensables et
des facteurs souhaitables
Identifier les emplacements pouvant
correspondre ces facteurs
Visitez les emplacements et retenir les 2 ou 3
meilleurs
Faire une comparaison sur la base des facteurs
indispensables et souhaitables
Visiter diffrents moments du jour et de la
soire et observer la frquentation des lieux
Questionner un spcialiste, si besoin est
Rcapituler le tout
Prendre la dcision finale
32
MODULE 6 : Thme 2
EXERCICE 1
Choix du lieu dimplantation dune entreprise

Mohamed et Daoud avaient tous deux lintention de se lancer dans les affaires pour
leur propre compte. Ils ont discut un jour de lendroit o chacun deux sinstallerait.
Ils avaient tudi plusieurs sites ventuels avant de se dcider. Daoud avait choisi de
crer son commerce dans une ville situe une certaine distance. Il ne connaissait
pas grand monde dans cette ville, mais cela ne lempchait pas de penser quune
entreprise bien gre pouvait y prosprer. Mohamed et Daoud discutaient des raisons
qui avaient fond leurs dcisions :
Mohamed avait dcid de sinstaller dans sa ville natale car il en connaissait la plupart
des habitants avec lesquels il entretenait des relations chaleureuses. Une cooprative
ainsi quun magasin "Chez Idris existaient dj dans la ville mais Mohamed pensait
quand mme quil pourrait faire de bonnes affaires. La cooprative et le magasin
Idriss existaient depuis longtemps et brassaient un volume daffaires important.
La ville natale de Mohamed ntait pas trs grande. La population avait pour
principales activits la pche et la chasse. Quelques habitants taient employs
temps partiel par le gouvernement, dautres avaient un travail lextrieur, le plus
souvent dans le btiment et lindustrie minire. Ces personnes ne rentraient chez elles
que quatre cinq fois par an, pour des priodes dune ou deux semaines.
Dans la ville de Mohamed, le transport se faisait par bateau. En t, le magasin "Chez
Idris et la cooprative recevaient leur approvisionnement par chaland. En hiver, ce
moyen de transport est perturb cause du mauvais temps, do lirrgularit des
approvisionnements.
Mohamed pensait quil y avait de la place pour trois commerces en raison de
limportance de la population. Il pensait galement quil pourrait faire de bonnes
affaires tant donn quil connaissait la plupart des habitants de cette ville quil navait
jamais quitte.
La ville dans laquelle Daoud avait dcid douvrir son commerce possdait dj un
grand magasin. Il sagissait de lunique commerce de ce genre. Les habitants de la
ville sadonnaient la chasse avec des piges et la pche et il y avait aussi des
campements touristiques. Il existait une mine situe dans les environs, quelques
kilomtres, et de nombreux hommes de la ville y travaillaient. Ils vivaient sur place
toute la semaine et ne rentraient dans leurs familles que pendant les week-ends. Une
exploitation forestire existait aussi dans la rgion. Elle employait plusieurs des
hommes de la ville. Les grumes taient transportes par camion vers la scierie situe
dans le sud, en passant par une route qui traversait la ville. Daoud tait convaincu
que le fait que la population ait une activit professionnelle rendait plus
encourageantes les perspectives commerciales. Il pensait que la population tait assez
importante pour faire vivre deux commerces pendant toute lanne. Selon Daoud, en
appliquant une politique approprie et en offrant les produits recherchs, il russirait
rentabiliser son affaire.
Question dbattre : dun point de vue commercial, quel est, votre avis, le
meilleur emplacement ? Celui de Mohamed ou celui de Daoud ? Pourquoi ?
33
THEME 3 : Les formes juridiques de
lentreprise
II
DUREE CONSEILLEE :
3 heures de cours
III OBJECTIF :
A lissue de la sance, les participants seront en mesure de comprendre les

principales formes juridiques de lentreprise ainsi que les avantages et
dsavantages lis chacune delles.
IV JUSTIFICATION :
A. Lune des premires dcisions que le promoteur dune petite entreprise doit
prendre est celle de dterminer le statut juridique de son entreprise.
Toutefois, cette dcision initiale ne sera peut-tre pas la dernire. En effet,
non seulement il est possible que lentreprise se dveloppe et, au fil du
temps, change la nature de ses oprations, mais il peut arriver aussi que, sa
situation financire et fiscale voluant, les avantages et inconvnients lis
au statut juridique choisi ne soient plus pertinents.
B. La majorit des entreprises lgalement constitues sont cres selon lune
des trois formes suivantes : propritaire individuel, socit de personnes, ou
socit anonyme. Les participants doivent avoir une connaissance de base
des statuts juridiques qui rgissent les entreprises. Ils doivent aussi prendre
conscience des avantages et des inconvnients relatifs chacune de ces
formes juridiques. Il est recommand de recourir un conseiller juridique
comptent avant de dcider du statut juridique adopter.
C. Cette sance permettra didentifier les avantages et les inconvnients de
chacune des principales formes juridiques en ce qui concerne six domaines
dintrt de lentreprise :
1. Frais de procdures juridiques
2. Responsabilit du(des) propritaire(s)
3. Continuit de lentreprise
4. Direction de lentreprise
5. Augmentation du capital
6. Impts, taxes et charges sociales
34
ACTIVITES:
1. Faire lire la NOTE DE LECTURE 1 aux participants. Montrer le TRANSPARENT
1 en vue de ltude de chacune des 7 questions majeures concernant la
forme juridique de lentreprise. Montrer le TRANSPARENT 2 et faire dcouvrir
par les tudiants les caractristiques des diffrentes formes juridiques.
Montrer ensuite le TRANSPARENT 3 et faire examiner par les participants les
avantages et inconvnients de chacune des formes juridiques. Faire lire aux
participants les informations contenues dans lEXERCICE 1. Leur demander
de rpondre aux questions suivantes :
a. Quelle forme juridique choisiriez-vous si vous tiez la place dAmina?
b. Quelles sont les informations supplmentaires dont Amina a besoin pour
prendre une dcision avise relative la meilleure forme juridique de
lentreprise ?
c. En fonction de la forme choisie, quelles sont les procdures suivre pour

la constitution juridique de lentreprise dAmina ?
(Les participants peuvent avoir besoin dune semaine pour la collecte
dinformations soit par une visite aux bureaux du guichet unique de lAPI ou
en consultant le portail de lindustrie tunisienne www.tunisieindustrie.nat.tn)
35
MODULE 6 : Thme 3
NOTE DE LECTURE 1
Questions relatives la forme juridique

de lentreprise
1.
Combien de propritaires y a-t-il dans une entreprise

individuelle, une socit de personnes, une socit de
capitaux, une socit hybride et une cooprative ?
A. Lentreprise individuelle na quun seul propritaire.
B. La socit de personnes est un groupe compos d'au moins deux personnes
qui conviennent de mettre en commun leurs ressources dans une entreprise
en vue de raliser des bnfices. Elle a deux copropritaires ou plus.
(Lexemple type dune socit de personnes est la Socit en Nom Collectif
(SNC))
C. La socit de capitaux est une socit dont la raison essentielle n'est pas la
personnalit des associs mais le capital qu'ils apportent. Cest une
association dactionnaires dote dun statut spcifique. (Lexemple type
dune socit de capitaux est la Socit Anonyme (SA))
D. La socit hybride : elle est constitue de deux lments juridiques majeurs
savoir l'affectio societatis (contrat de socit) et
l'intuitu personae
(relation troite et personnelle entre les associs). La socit
responsabilit limite (SARL), qui a deux copropritaires ou plus et la
socit unique responsabilit limite SUARL qui na quun seul
propritaire, sont les deux exemples dune socit hybride.
E.
2.
La socit cooprative est celle par laquelle deux ou plusieurs personnes

mettent en commun leur travail et les profits qu'ils pourront en tirer. Il n'est
pas ncessaire que les associs exercent le mme mtier ni qu'ils rsident
au mme lieu ; par exemple, la socit entre deux tailleurs ou entre un
tailleur et un teinturier.
Pourquoi faut-il consulter un expert juridique et fiscal au

moment de crer une nouvelle entreprise ?
Les diffrentes formes juridiques devraient tre examines avec un expert
juridique et fiscal comptent avant la prise de toute dcision ce sujet. Ledit
expert devra recevoir un maximum dinformations sur lentreprise et son/ses
propritaire(s), notamment sur sa/leur situation patrimoniale et financire
personnelle, afin dtre en mesure de faire des recommandations pertinentes.
3.
Quelles responsabilits impliquent chacune des quatre

formes juridiques ?
A. Entreprise individuelle. Le propritaire est personnellement responsable
des dettes de lentreprise. En cas de ncessit, cette responsabilit peut
engager tous ses biens et avoirs personnels.
36
B. SNC. Chaque membre dune socit de personnes est entirement

responsable de lensemble des dettes de lentreprise, sans quon tienne
compte de la hauteur de son investissement personnel. Cette responsabilit
engage lensemble de ses biens et avoirs. Chacun des partenaires est
galement responsable des actes des autres partenaires en ce qui concerne
les obligations commerciales.
C. SA. Les actionnaires ou propritaires dune socit ne sont responsables
quau prorata de leurs actions. Mme si les actionnaires peuvent perdre
largent quils ont plac dans laffaire, ils ne sont pas tenus de rembourser
les dettes de la socit en puisant dans leurs fonds personnels.
D. SARL/SUARL. Les associs ne sont responsables quau prorata de leurs
parts sociales. Mme si les associs peuvent perdre largent quils ont plac
dans laffaire, ils ne sont pas tenus de rembourser les dettes de la socit en
puisant dans leurs fonds personnels. (La mme rgle est applique pour la
SUARL).
4.
Comment la forme juridique peut-elle affecter la

continuit de lentreprise ?
A. Entreprise individuelle : Lentreprise est dissoute la mort du propritaire
ou la suite de son incapacit.
B. SNC. La socit de personnes est dissoute la suite de la mort, de
lincapacit, ou du retrait de lun des partenaires, sauf lorsque lentreprise
peut poursuivre ses activits aprs le rachat des parts du partenaire sortant.
Cette rgle juridique est base sur la relation troite et personnelle entre les
partenaires. Dailleurs, un associ ne peut cesser ses parts sociales quavec
un accord unanime des associs.
C. SA : Elle a une existence autonome et continue, elle nest pas dissoute en
cas de dcs de lun des actionnaires ou de cession des actions des tiers.
D. SARL : Elle a une existence autonome et continue. La socit
responsabilit limite ne peut tre dissoute par le dcs d'un associ. De
mme, elle ne sera pas dissoute par le redressement judiciaire ou la faillite
d'un associ, ou par la perte de sa capacit
SUARL La socit est dissoute par le dcs, l'incapacit ou la faillite de
l'associ unique.Toutefois, si l'associ unique dcd laisse un seul hritier,
celui-ci pourra continuer la socit. En cas de pluralit d'hritiers et dfaut
d'accord pour le cder l'un d'entre eux, ceux-ci peuvent continuer la
socit sous forme de socit unipersonnelle responsabilit limite.
5.
Comment la forme juridique peut-elle influencer la
direction de lentreprise ?
A. Entreprise individuelle. Il ny a quun seul chef dans lentreprise
individuelle. Il peut grer lentreprise comme il lentend ds linstant o les
dispositions lgales sont respectes. Comme toutes les dcisions majeures
sont prises par une seule personne, il peut en rsulter des inconvnients
parfois graves.
B. SNC. La gestion de la socit est un droit pour tous les associs sauf si les
statuts ou une convention ultrieure ne prvoient le contraire. Le ou les
grants sont nomms soit par les statuts soit par une dcision ultrieure
prise l'unanimit des associs.La mise en commun des aptitudes des
partenaires et leurs comptences peut, au niveau de la gestion, donner
37
cette forme juridique un avantage par rapport lentreprise individuelle.

Cependant, le partage des tches de gestion peut engendrer des dsaccords
C. SA. La socit anonyme est administre par un conseil d'administration
compos de trois membres au moins et douze membres au plus.
Sauf disposition contraire des statuts, la qualit d'actionnaire n'est pas
requise pour tre membre du conseil d'administration d'une socit
anonyme. Les membres du conseil d'administration sont nomms par
l'assemble gnrale constitutive ou par l'assemble gnrale ordinaire pour
la dure fixe par les statuts, sans que celle-ci puisse excder trois ans.
Le conseil dadministration, son tour, dsigne le prsident directeur
gnral pour assurer la gestion de lentreprise et dans la plus part du temps
il est aussi le prsident du conseil dadministration.
La SA est la forme juridique dote des meilleurs atouts pour augmenter son
capital. Outre le fait quelle permet dengager les biens de la socit titre
de garantie, la socit anonyme peut vendre une partie de son actif afin de
mobiliser des crdits. Nanmoins la sparation entre la proprit et la
direction augmente lasymtrie dinformations et les conflits dintrts entre
les dirigeants et les propritaires (le dirigeant peut avoir des intrts outre
laugmentation de la richesse du propritaire).
D. SARL. La socit responsabilit limite est gre par une ou plusieurs
personnes physiques. Le ou les grants peuvent tre dsigns dans les
statuts ou par un acte postrieur, et ce, parmi les associs ou parmi des
tiers.
Cette possibilit en matire de direction de lentreprise donne plus de chance
cette forme de diversifier les aptitudes et les comptences pour mieux
grer la socit. Nanmoins, cette diversification peut causer le risque de
dsaccord.
SUARL. Lunique associ ne peut dlguer la gestion sociale un
mandataire.
6.
Comment la forme juridique de lentreprise peut-elle

affecter le paiement des impts?
A. Entreprise individuelle. Limpt sur le revenu des personnes physiques
est peru sur lensemble des bnfices de lentreprise.
B. SNC. Limpt sur le revenu des personnes physiques est pay par tous les
partenaires sur leur part des bnfices.
C. SA. Limpt sur les socits frappe les bnfices de lentreprise.
D. SARL/SUARL. Limpt sur les socits frappe les bnfices de lentreprise.
E. Cooprative. La cooprative est soumise limpt sur les socits au taux
de 10% selon la lgislation en vigueur.
Quelles sont les procdures quun entrepreneur doit suivre

pour la constitution juridique de son entreprise ?
7.
Les formalits de constitution des socits sont accomplies directement au prs

des bureaux du guichet unique de lAPI ; par le biais de linterlocuteur unique
38
ou en ligne sur le site web www.tunisieindustrie.nat.tn sous la rubrique

constitution juridique en ligne.
Pour de plus amples informations sur les tapes suivre pour la constitution
de diffrentes formes juridiques, vous pouvez consulter le portail de lIndustrie
Tunisienne (www.tunisieindustrie.nat.tn) sous la rubrique constitution juridique
des socits.
39
MODULE 6 : Thme 3
TRANSPARENT 1
Questions concernant la proprit des

entreprises
1. Combien de propritaires y a-t-il dans
lentreprise individuelle, la socit de
personnes, la socit de capitaux, la socit
hybride et la cooprative ?
2. Pourquoi faut-il consulter un expert
juridique et fiscal avant de crer une
nouvelle entreprise?
3. Quelles sont les responsabilits lies ces
formes de participation ?
4. Comment la forme juridique de lentreprise
affecte-t-elle sa continuit ?
affecte-t-elle sa direction?
va-t-elle affecter le paiement des impts,
des taxes et des charges sociales ?
7. Quelles sont les procdures quun
entrepreneur doit suivre pour la
constitution juridique de son entreprise ?
40
Module 6 thmes: 3
TRANSPARENT 2
Caractristiques des diffrentes formes juridiques

Socit
individuelle
SNC
SARL
SA
Cooprative
01
02 min
50 max
07 min
02 min
Partage
Nombres
dactionnaire
01
Responsabilit
des
associs
Illimite
Illimite
Limite
aux
apports
Limite
aux
apports
Limite
aux
apports
Natures des
titres
Parts sociales
Parts
sociales
Parts
sociales
Parts
sociales
Actions
Statut des
associs
Commerant
Comme
rants
01
proprit
aire
Associs
Actionnair
es
De simples
membres
Capital
minimum
Pas fix
juridiquement
Pas fix
juridiqu
ement
1000
dinars
mini
1.000
dinars
min
5000
dinars min
Non fix
juridiquemen
t
Accord
de la
majorit
des
associs
Grants
statutair
es ou
lus par
lAG de
lassoci
Librement
ngociable
Cessibilit
des titres
Organes de
direction
02 min
SUARL
Accord
unanim
e des
associs
Lentrepreneur
Tous les
associs
sont
des
grants
Il
ne
peut
dlgue
r
la
gestion
sociale
un
mandat
aire.
P.D.G et
Conseil
dadminist
ration ou
directoire
et conseil
de surveillance.
Le dirigeant
est lu par
les membres
41
Rgime
dimposition
42
Impt sur
revenu des
personnes
physiques
(IRPP)
Impt
sur
revenu
des
personn
es
physiqu
es
(IRPP)
Impt
sur
socit
(IS)
IS
IS
Limpt sur
les socits
au taux de
10%
MODULE 6 : Thme 3
TRANSPARENT 3
Avantages et inconvnients lis aux

diffrentes formes juridiques
FORMES
JURIDIQUES
Entreprise
individuelle
AVANTAGES
INCONVENIENTS
1. Faibles cots de lancement
1. Responsabilit illimite
2. Rglementation minimale
2. Absence de continuit
3. Contrle direct sur lentreprise
3. Difficults pour trouver un

financement
4. Fonds de roulement
ncessaires peu importants
5. Avantages fiscaux
4. Responsable de toutes les

dcisions
6. Le propritaire reoit tous les

bnfices
Socit de
personnes
SNC
1. Facile crer
1. Responsabilit illimite
2. Faibles cots de lancement
2. Absence de continuit
3. Sources de capitaux
supplmentaires
3. Autorit partage
4. Gestion collective
Socit
anonyme
SA
4. Difficult mobiliser des

capitaux supplmentaires
5. Possibilits davantages fiscaux
5. Difficult trouver des

partenaires appropris
1. Responsabilit limite
1. Rglementation stricte
2. Possibilit de spcialisation de
la gestion
2. Forme juridique plus coteuse
3. Proprit transfrable
4. Existence continue
5. Personnalit morale
6. Avantages fiscaux ventuels
3. Restrictions imposes par les

Statuts
4. Cots levs pour la tenue des
comptes
5. Risque de conflits dintrts
7. Mobilisation de capitaux plus

facile
43
1. Facile crer
Socit
hybride :
2. Faible cot de lancement
SARL/SUARL 3. Responsabilit limite
1. Restrictions imposes par les

Statuts
2. Absence de continuit pour la
SUARL
4. Possibilit de spcialisation de
la gestion
5. Existence continue
6. Personnalit morale
7. Avantages fiscaux ventuels
Cooprative
1. Des pouvoirs aux plus dmunis

2. Assistance mutuelle
3. Aide tous ses membres
4. Prise de risques partage
5. Facilit trouver des capitaux
6. Rassemble des comptences
individuelles
44
1. Difficult trouver des membres

qualifis
2. Contributions ingales la
marche de la cooprative
3. Responsabilits partages
MODULE 6 : Thme 3
EXERCICE 1
Organiser une entreprise

Amina a vcu dans une petite agglomration pendant les dix dernires annes. Le
village, qui compte environ 275 habitants, est situ au bord dun grand lac. La chasse
et la pche sont des activits florissantes dans la rgion.
La vieille route qui dessert la population est troite et difficile. Les fortes averses du
printemps et de lt la rendent impraticable par endroits. Une nouvelle route est en
construction dans la rgion, les travaux doivent arriver leur terme dans quatre mois
environ.
Amina envisage la possibilit de construire un campement touristique, compte tenu
de la fin prochaine des travaux de construction de la nouvelle route. Les touristes
pourront se dplacer plus facilement en vhicule. Ils seront heureux de profiter des
excellentes conditions de chasse et de pche.
Amina a tudi quelques-uns des avantages et inconvnients attachs aux diffrents
statuts juridiques que son entreprise pourrait adopter. Elle a envisag la possibilit de
crer une entreprise individuelle ou une SUARL car lide dtre son propre patron lui
plat bien. Elle a des conomies dun montant de 4.200 Units et elle a le sentiment
quelle pourrait emprunter assez dargent pour lancer une petite entreprise.
Un ou deux partenaires pourraient fournir les ressources supplmentaires ncessaires
la mise en oeuvre dun projet de plus grande envergure, do lventualit de crer
une socit de personnes ou une SARL est galement attrayante.
Il serait aussi possible de monter une socit anonyme et de vendre des actions. Dans
ce cas, les sommes disponibles seraient beaucoup plus importantes et elle naurait pas
les rembourser. Les montants utilisables seraient assez consistants pour financer de
grandes campagnes de publicit.
Finalement, Amina a pens parler plusieurs habitants du village pour voir sils
taient intresss par la cration dune entreprise. Les montants disponibles pour le
lancement de lentreprise seraient plus importants que dans le cas dune entreprise
individuelle ou dune socit de personnes. En outre, le nombre de personnes qui en
bnficieraient au sein de la population serait plus grand.
Questions
(a)
Pour quelle forme de participation opteriez-vous si vous tiez la place dAmina

?
(b)
Quelles sont les informations supplmentaires dont Amina a besoin pour

dcider en toute connaissance de cause de la meilleure forme juridique pour
son entreprise ?
(c)
En fonction de la forme choisie, quelles sont les procdures suivre pour la

constitution juridique de lentreprise dAmina ?
45
THEME 4 : Capital ncessaire pour
dmarrer une entreprise

II
DUREE CONSEILLEE :
3 heures de cours
III OBJECTIF :
A la fin de la sance, les participants seront en mesure de faire la diffrence

entre les dpenses pr oprationnelles et les dpenses oprationnelles de
dpart et destimer le capital ncessaire au dmarrage de lentreprise.
IV : JUSTIFICATION
La cration dune entreprise demande un certain montant dargent qui doit

tre dpens avant que les activits de lentreprise ne gnrent des revenus
grce aux ventes. Souvent les entrepreneurs potentiels sous estiment le
montant ncessaire car ils ne prennent en compte que les dpenses en
investissement telles que les machines ou les quipements, les voitures, etc.
Ils ne sont pas conscients que, pendant les premires semaines ou les
premiers mois de fonctionnement (achat, production ou prestation de
services), les revenus tirs des ventes ne couvrent pas toutes les dpenses
ncessaires pour dmarrer les activits. Cela peut mener un problme de
liquidits cause duquel lentrepreneur se trouvera dans lincapacit de
payer les salaires ou les fournisseurs.
Le montant ncessaire comme capital de dmarrage est gnralement

beaucoup plus lev que ce dont dispose le futur entrepreneur. Comme la
diffrence doit tre trouve partir de sources extrieures de financement,
il est important de savoir exactement de combien dargent on a besoin.
ACTIVITES :
1. Demander aux participants dutiliser la NOTE DE LECTURE 1 comme
information de base et leur expliquer la diffrence entre dpenses pr
oprationnelles et dpenses oprationnelles de dpart, ainsi que les facteurs
qui dterminent la dure de la priode des oprations de dpart.
2. Montrer le TRANSPARENT 1 et demander aux participants de classer les
diffrentes dpenses en dpenses pr oprationnelles, dpenses
oprationnelles de dpart, ou autres dpenses. Discuter chaque exemple
avec les participants.
3. Faire lire lEXERCICE 1 et diviser la classe en groupe de 4 ou 5 pour
rpondre aux questions. Expliquer ce quest un chancier et quelles sont
les tapes importantes. Sassurer que les participants comprennent : quand
la priode des oprations de dpart se termine, et quand commence la
priode initiale des paiements. Demander chaque groupe de prsenter ses
rponses.
4. Montrer les TRANSPARENTS 2 et 3 et demander aux participants de trouver
dautres exemples de dpenses pr oprationnelles et les dpenses
oprationnelles de dpart.
46
MODULE 6 :Thme 4
NOTES D'INFORMATION
POUR LENSEIGNANT
Les crateurs dentreprise, en particulier les jeunes, sont gnralement conscients
quils ont besoin dargent pour les machines, les outils ou les quipements de leur
atelier. Cependant, trs souvent, ils ne se rendent pas comptent quun certain nombre
dautres dpenses doivent tre effectues avant quils ne puissent dmarrer leur
affaire.
Par exemple :
Le cot de linstallation des machines et la formation du personnel leur

utilisation peut constituer un pourcentage important du cot total des
machines.
Les frais pour lobtention de licences et les assurances sont galement souvent
oublis dans le calcul de linvestissement de dpart.
Le besoin en fonds de roulement est galement souvent sous-estim. Les gens

pensent quils vont tre pays immdiatement.
Cela peut tre le cas pour des activits de commerce ; nanmoins, le propritaire du
magasin doit avoir un stock de rserve, car il/elle ne peut remplacer immdiatement
chaque article vendu. Parfois les clients qui commandent des quantits importantes
demandent un crdit et les paiements ne sont pas toujours effectus dans les dlais.
Pour les activits de manufacture, le fonds de roulement doit couvrir une priode plus
longue et cela peut durer plusieurs mois.
Si le fonds de roulement est sous-estim, il peut arriver que lentrepreneur possde
une entreprise prospre, mais quil/elle se trouve court dargent pour payer les
salaires, par exemple, ou pour renouveler le stock ou, dans le pire des cas, pour
rembourser la banque.
5. Cest pourquoi il est recommand dinclure dans le capital de dpart un
certain pourcentage dimprvus et un fonds de roulement pour une priode
plus longue que le strict minimum.
47
MODULE 6 : Thme 4
NOTE DE LECTURE 1
Estimer le capital de dmarrage

Quand une personne dsire dmarrer une entreprise, elle doit tre consciente quune
certaine somme dargent est ncessaire pendant le processus de dmarrage pour
payer des dpenses avant que lentreprise ne peroive des revenus. Cet argent est
appel le capital de dpart. Il sert deux choses :
les dpenses pr oprationnelles (investissements)
les dpenses oprationnelles de dpart (fonds de roulement)
Les dpenses pr oprationnelles sont de largent quune personne qui dmarre une
entreprise devra payer avant que son entreprise ne commence fonctionner (vendre,
produire ou fournir des services). Largent ncessaire ces dpenses est aussi appel
capital dinvestissement.
Acheter du terrain, construire un atelier, acheter des machines, des outils ou des
quipements de bureaux etc. sont des dpenses pr oprationnelles, tout comme le
sont les frais lgaux, les raccordements aux rseaux deau, dlectricit et de
tlphone, les dpenses publicitaires avant le dmarrage, etc.
Les dpenses oprationnelles de dpart apparaissent quand la nouvelle entreprise
commence fonctionner, pour couvrir les dpenses immdiates avant que les revenus
engendrs par les ventes ne rentrent dans lentreprise. Ce laps de temps dpend de la
nature de lentreprise. En gnral, cette priode peut tre courte pour les activits de
commerce (parfois moins dun mois), alors que pour les activits de production,
plusieurs mois peuvent se passer entre le moment o commence la production (temps
de fabrication du produit, temps quil passe dans le circuit de distribution, c'est--dire
stockage des produits finis dans lusine, acheminement vers les grossistes, les
dtaillants et les consommateurs) et le moment o lentreprise peroit le produit de
leur vente.
Les dpenses pendant cette priode sont appeles dpenses oprationnelles de dpart
ou fonds de roulement.
La distinction entre ces deux catgories de dpenses se fait partir du moment o les
paiements sont effectus : soit avant que lentreprise ne commence fonctionner, soit
aprs quelle ait dmarr.
Le capital de dpart dune nouvelle entreprise est la somme des dpenses
dinvestissement et du fonds de roulement. Le montant total du capital de dpart
donne une indication aux futurs entrepreneurs sur la quantit dargent quils devront
investir partir de leurs propres ressources et du montant quils devront emprunter.
48
MODULE 6 : Thme 4
EXERCICE 1
Dpenses couvrir avec le capital de

dpart
Dpenses
Proprationnelles
Oprationnelles
de dpart
Autres
dpenses
Enregistrement de
lentreprise
Salaires du premier mois
Frais darchitecte pour les
plans de latelier
Achat de machines
Achat de matires
premires
Installation lectrique
pour les machines
Achat de produits finis
Publicit pour louverture
de lentreprise
Acquisition dun terrain
dans une zone industrielle
Construction dune
maison
Salaire du propritaire
pour le premier mois
Fournitures de bureau
pour deux mois
Branchement de
llectricit
Achat dun camion
doccasion
Consultant pour tude
dinvestissement
Loyer pour les locaux de
lentreprise
49
MODULE 6 : Thme 4
EXERCICE 1 (suite)
Dpenses couvrir avec le capital de

dpart
Dpenses
Achat de stock
Assurance incendie
Assurance sant pour le
personnel
Promotion des ventes
Equipement informatique
Matriaux de construction
pour latelier
Installation du tlphone
Premire facture de
tlphone
Rapprovisionnement du
stock de produits
Dplacement vers le
fournisseur de machines
Assurance voiture pour la
premire anne
Cot dentretien du
camion
Intrts sur le crdit
Remboursement des
emprunts auprs damis
50
Proprationnelles
Oprationnelles
de dpart
Autres
dpenses
MODULE 6 : Thme 4
EXERCICE 2
Ouverture dune ptisserie

Chaima a travaill pendant plusieurs annes dans une ptisserie qui produit ses
propres ptisseries et gteaux pour une clientle qui vit et travaille dans le voisinage.
Le magasin livre galement des gteaux et dautres ptisseries au domicile des clients
loccasion des mariages, ftes danniversaire ou autres vnements.
Chaima a tout appris sur la manire de faire des ptisseries, en partant des matires
premires et ingrdients pour les diffrents produits, la prparation et la faon de
cuire au four, ainsi que la vente dans le magasin et les relations avec les clients. Elle a
un bon salaire de 300 DT par mois.
Chaima a toujours voulu avoir sa propre ptisserie. Cest pourquoi elle met le plus
dargent possible sur son compte dpargne, chaque fois quelle le peut. Elle a
galement dress une liste de machines et dquipements dont elle aurait besoin pour
dmarrer son propre magasin. Elle en a aussi recherch les prix. Larticle le plus
coteux serait le four lectrique (3 500 DT); elle aurait galement besoin dune
machine ptrir (500 DT ), de quelques balances (100 DT), de cuves, de vaisselle, de
rcipients, de caisses et botes, dustensiles (95 DT), de fournitures pour latelier telles
que des tables et des tagres (110 DT) et dun grand rfrigrateur (350 DT) qui lui
permettrait de conserver les gteaux termins pendant trois jours aprs la production.
Elle devrait aussi quiper le magasin avec une vitrine, plusieurs tagres et une caisse
enregistreuse (250 DT). Elle a galement prvu un petit bureau pour elle-mme, ainsi
quune petite salle de repos pour le personnel. Les fournitures doccasion pour ces
deux pices coteraient environ 100DT.
Maintenant, elle a la possibilit de louer un magasin convenant pour son projet dans
un quartier de la ville avec une population de classe moyenne, ce qui constitue une
bonne base pour la clientle. Le magasin sera disponible dans deux mois.
Aprs une tude de march, elle a dcid de dmarrer sa propre entreprise et de
louer le magasin pour 80DT par mois.
Maintenant arrive une priode de grande activit pour Chaima car elle doit terminer
son plan daffaires, estimer son capital en investissement et son fonds de
roulement, et recevoir largent de sa banque, puisquelle ne peut couvrir que 30% de
linvestissement total. Ensuite, elle doit enregistrer son entreprise (100DT) et
commander les machines et les quipements qui pourraient tre livrs dans les trois
mois. Pour faire tout cela, Chaima a abandonn son travail un mois avant dtre en
mesure dentrer dans son futur magasin.
Les raccordements leau, llectricit et au tlphone ont t enregistrs son nom
et elle a pay 70 DT au total. Par ailleurs, lassurance pour la maison est obligatoire et
elle a pay 100 DT pour un an.
Elle a choisi son personnel deux dames pour latelier et un jeune apprenti et a
dcid de les engager ds quelle pourra prendre possession des lieux. Le salaire
mensuel pour tout le personnel slve 650 DT . Son ide est de former le personnel
durant la priode prcdent la livraison des quipements et son installation, ce qui
prendra une semaine. Le cot de linstallation est estim 200 DT.
51
Comme Chaima veut galement offrir un service de livraison domicile, elle devra
acheter un vhicule doccasion pour 800 U et engager un chauffeur pour un salaire
mensuel de 150 DT . Lassurance annuelle pour la voiture est de250 DT U.
Avant de dmarrer son entreprise, Chaima prvoit de faire de la publicit et elle a
russi ngocier une campagne de publicit avec une agence pour 180 DT .
Louverture du magasin pourrait avoir lieu deux semaines aprs linstallation de tous
les quipements. Pendant ces deux semaines, Chaima va fabriquer une srie de
gteaux et de ptisseries pour former son personnel dans des conditions de
production. Les matires premires pour une semaine de production sont estimes
250 DT . Les autres cots, tels que leau, llectricit, le tlphone, lessence de la
voiture, etc. sont estims 150 DT . Pour viter toute rupture de stock, Chaima va
dmarrer avec un stock pour deux semaines de production.
Chaima pense quaprs louverture, le magasin vendra 60% de la production au
comptant, et que 40% de la production seront vendus par le service de livraison des
clients qui peuvent payer dans un dlai de deux semaines. Elle estime que le service
de livraison dmarrera un mois aprs louverture du magasin.
Chaima a besoin de connatre ses dpenses pr oprationnelles et ses dpenses
oprationnelles de dpart pour pouvoir estimer son besoin en capital et pour arrter
son business plan.
Veuillez tablir un calendrier avec les tapes concernant les diffrents vnements
pendant la phase de dmarrage, pour pouvoir dterminer la dure de la phase pr
oprationnelle et la phase oprationnelle de dpart.
Etablissez un tableau pour la phase pr oprationnelle et un tableau pour la phase

oprationnelle de dpart et calculez les montants de dpenses.
52
MODULE 6 : Thme 4
TRANSPARENT 1
Dpenses pr oprationnelles
dinvestissement
Investissements
Spcifications
Terrain
20 x 30 = 600 m2
Btiment
10 x 15 = 150 m2
Quantit
Frais dassistance-conseil
Installation lectrique
10 kW
Branchement deau
branchement 3
pouces
Raccordement tlphonique
2 lignes
Machines/Equipement
(spcifications
techniques)

Installation des machines
(spcifications
techniques)
Vhicules
Equipement de bureau

Ordinateur
Photocopieur
Licences/permis
Formation du personnel
Frais de notaire
Publicit
Autres
Total Investissements
53
MODULE 6 : Thme 4
TRANSPARENT 2
Dpenses oprationnelles de dpart

Investissement
Location des locaux

dentreprise
Stocks de dpart de

Matires premires
Produits semi-finis
Produits
Assurance
Carburant pour vhicule
Electricit/eau
Communications
Promotion
Salaire du propritaire
Salaire du personnel
Charges bancaires
Autres
Total fonds de
roulement
54
Quantit par
semaine/mois
Quantit
Oprations de
dpart
THEME 5 : Recherche de financements
pour dmarrer une entreprise

II
DUREE CONSEILLEE :
5 heures de cours
III OBJECTIF :
A lissue de la sance, les participants seront en mesure didentifier les

avantages et les inconvnients relatifs lutilisation de diverses sources de
financement pour lancer une entreprise.
IV JUSTIFICATION :
Beaucoup de futurs patrons de petite entreprise ont de bonnes ides et de

bons plans pour lancer leur affaire. Mais beaucoup parmi eux saperoivent,
chemin faisant, que les financements ncessaires sont impossibles obtenir.
Du coup, leur entreprise ne voit jamais le jour. Les participants doivent tre
informs des types de crdits accessibles aux futurs entrepreneurs. On
souligne en passant quun solide dossier prpar en vue du lancement
renforcera les chances dobtenir des financements.
Les entrepreneurs devront certainement investir des sommes personnelles

considrables pour lancer leur entreprise. Lorsquelles savrent
insuffisantes, il est ncessaire de les complter. Lentrepreneur fera alors
appel au crdit. Cette sance est consacre lexamen des sources
potentielles de financement de dmarrage et aux mesures pralables
prendre pour obtenir un financement.
ACTIVITES:
1. Faire lire aux participants lEXERCICE1 concernant lobtention de
financement. Montrer le TRANSPARENT 1 et organiser des dbats entre les
participants sur chacune des six questions. Demander aux participants de
dresser la liste des conditions quils imposeraient un emprunteur avant de
lui avancer de largent pour crer son entreprise. La liste peut tre transcrite
sur un tableau et discute en classe.
2. Diviser la classe en 3 groupes et demander aux participants de chaque
groupe didentifier les services prsents par les diffrents mcanismes de
financement en Tunisie (les mcanismes de renforcement des fonds propres,
les mcanismes de crdit et les mcanismes de garantie) et de complter
par la suite ltude de cas la fin de lEXERCICE 1. Les participants peuvent
avoir besoin dune semaine pour complter le travail demand.
3. Distribuer aux participants la NOTE DE LECTURE 1 comme information de
base. Prsenter le TRANSPARENT 2 et organiser un dbat sur les sources de
financement permettant le lancement dune petite entreprise ainsi que sur
les procdures suivre pour solliciter un prt commercial.
4. Utiliser le TRANSPARENT 3 pour examiner les critres dvaluation des
sources de financement.
55
5. Utiliser le TRANSPARENT 4 pour examiner la demande de prt en se plaant

du ct des organismes de financement.
6. Dans le cadre de ltude du financement du capital social et des dettes,
montrer le TRANSPARENT 5 et examiner les avantages et inconvnients des
diverses formes de financement.
7. Invitez un responsable du crdit dans une banque faire un expos
la classe. Avant sa visite, aidez la classe formuler les questions lui poser.
Ces questions peuvent lui tre envoyes lavance afin de dgager le
canevas de son expos. Elles pourront galement tre utilises comme base
pour une session de questions-rponses loccasion de sa visite. Les
principaux domaines abords susciteront, entre autres, les questions ciaprs:
A. Quels sont les points que regarde en premier un banquier lorsquil
examine une demande manant dune petite entreprise en formation ?
B. Lors dune demande de crdit de dmarrage, quelle importance accorder
au fait que le ou les propritaires mettent des conomies personnelles
dans lentreprise ?
C. Existe-t-il des types dentreprises plus susceptibles que dautres de
bnficier de crdits de dmarrage ?
Si oui, la diffrence rside-t-elle dans le montant de la somme demande
ou dans les chances de succs de lentreprise ?
D. Y a-t-il des moyens pour un futur entrepreneur dobtenir du capital
social, lorsque lintress nest pas en mesure dpargner la somme
requise ?
E. Quelles sont, parmi dautres, les considrations essentielles dont le futur
entrepreneur doit tenir compte au moment de choisir une banque pour
son entreprise ?
F. Le degr de solvabilit du demandeur joue-t-il un rle dans la dcision
dune banque daccorder ou non un crdit pour le lancement dune petite
entreprise ?
56
MODULE 6 : Thme 5
EXERCICE 1
Questions sur lobtention du capital

1.
Est-il possible demprunter la totalit du financement

ncessaire ?
A. Presque tous les organismes de crdit exigent que lentrepreneur apporte une
partie importante des fonds ncessaires. Cela dpend, dans une large mesure,
du march et de la situation conomique. Rares sont les organismes de crdit
ou les prteurs individuels qui engageraient leurs fonds dans un projet si ses
initiateurs ny ont pas investi une partie de leurs propres ressources.
B. Les fonds que le ou les propritaires placent dans laffaire constituent le capital
social. On appelle ces fonds linvestissement du propritaire dans le projet.
(On les appelle aussi capitaux propres, ou fonds propres.)
Largent emprunt par ailleurs est appel crdit ou financement.
C. Le Prteur doit sentir lengagement et limplication personnels du demandeur.
Cet engagement porte notamment sur le temps, lnergie et largent que le
propritaire est dispos investir dans laffaire.
2.
O peut-on obtenir le capital social ?

A. Epargne personnelle.
B. Amis et parents.
C. Associs. Le propritaire peut sassocier avec une ou plusieurs personnes afin
de constituer le capital social ncessaire.
D. Socit (Socit responsabilit limite: SARL; ou Socit anonyme : SA). Il
est possible de donner lentreprise un statut de SARL ou de SA, ce qui
permettra dattribuer des parts sociales ou des actions aux personnes qui
participent au capital social.
3.
O trouver des financements (ou credit)?

A. Banques.
B. Socits de financement.
C. Organismes publics : ces organismes avaient comme objectifs soit le
renforcement des fonds propres (FONAPRAM , RITTI,) soit des mcanismes de
crdit (BTS et BFPME) soit des mcanismes de garantie (SOTUGAR) (vous
pouvez
consulter
le
guide
de
financement
des
PME
au
www.tunisieindustrie.nat.tn).
D. Crdit commercial: certains fournisseurs offrent des possibilits de crdit pour
lquipement, la constitution des stocks, etc. Ils permettent lentreprise de
commencer fonctionner et dencaisser des recettes avant larrive des
premires chances de paiement, tel que le Leasing.
E. Institutions de micro finance.
4. Comment profiter des programmes de financement destins

aux femmes entrepreneurs ?
57
En Tunisie, certains programmes dappui sont spcialement ddis aux

femmes entrepreneurs. Il faudrait prendre connaissance de ces programmes
et essayer den profiter.
5.
Selon quels critres value-t-on une demande de
financement ?
A. Pour valuer une demande de financement, le banquier (ou le responsable des
crdits dans un autre organisme) tient compte des quatre critres suivants. On
les surnomme les quatre C.
Caractre : le comportement habituel du demandeur vis--vis de ses dettes

sera pris en compte, et notamment la manire dont il a, par le pass,
rembours largent quil a emprunt.
Capacit financire : Les revenus du demandeur seront tudis pour

dterminer sa capacit rembourser le prt.
Capital : La fortune personnelle du demandeur sera examine, en particulier

ses conomies et tous ses autres biens personnels et immobiliers.
Conditions : La situation conomique de la population, du pays et de la rgion

aura une incidence sur loctroi du financement.
B. Les entrepreneurs potentiels devraient dmontrer quils disposent dune

stratgie dentreprise ou dun plan daction qui les mnera au succs.
C. Le prteur voudra sassurer que lentrepreneur potentiel dispose de lexprience
et des connaissances ncessaires dans le domaine de lentreprise propose.
D. Peu importe que lon tente de rcolter un capital social ou dobtenir un crdit
financier, un plan raliste et bien prpar est essentiel.
6.
A quoi va servir le capital ?

Il est ncessaire, avant tout, de calculer les besoins priodiques (hebdomadaires,
mensuels ou trimestriels) et ponctuels de lentreprise en argent frais. Pour
dterminer ces besoins on fait rfrence trois rubriques de dpenses : frais de
dmarrage, dpenses de fonctionnement et dpenses personnelles.
A. Frais de dmarrage : ces frais ne sont encourus quune seule fois (frais
ponctuels), au moment du dmarrage des activits. Une fois que lentreprise
aura commenc fonctionner, ces dpenses ne se prsenteront plus. Quelques
exemples de ces dpenses sont donns ci-dessous :
Installations et quipement
Premire dotation initiale de stocks
Cautions pour loyer, tlphone, lectricit, etc.
Frais juridiques
Publicit pour linauguration.
Par exemple, pour ouvrir un restaurant il faut engager plusieurs sortes de

dpenses de dmarrage : tables et chaises, fours et friteuses, tous les
ingrdients ncessaires la confection des plats inscrits au menu, assiettes,
couverts etc. Il faut galement acheter ou louer des locaux, acheter une licence
58
et un permis dexploitation, imprimer un menu, etc. Il ne sagit l que de

quelques-unes des dpenses de dmarrage.
B. Dpenses de fonctionnement : en attendant que les bnfices puissent
assurer la viabilit de lentreprise, il faudra disposer de liquidits pour les
dpenses de fonction-nement. Exemples : reconstitution des stocks,
fournitures, publicit, salaires et charges, impts et taxes, maintenance et
quipement, assurances, loyer, tlphone, lectricit, etc. Ds que le restaurant
sera ouvert il faudra supporter en permanence des dpenses de
fonctionnement: acheter de la nourriture, payer les cuisiniers et serveurs,
rgler les loyers chaque mois, sacquitter des impts, etc. Il est vrai que le
restaurant commencera encaisser des recettes, mais seront-elles suffisantes ?
Il est essentiel de dterminer le montant ncessaire mensuellement pour
assurer le fonctionnement de laffaire.
C. Dpenses personnelles : elles englobent les dpenses que lentrepreneur doit
faire pour vivre. Il a besoin dargent pour couvrir ses dpenses personnelles :
loyer ou crdit immobilier, aliments, transport, assurance, habillement,
lectricit, soins mdicaux, loisirs, etc.
Nombreuses sont les nouvelles entreprises qui ne sont pas immdiatement
rentables ; il faudra peut-tre une trois annes pour quelles le deviennent. On
doit programmer toutes ces dpenses. Une personne peut lancer une nouvelle
entreprise tout en travaillant par ailleurs, ou avoir un conjoint qui gagne de
largent grce un travail en dehors du foyer. Cela aide rduire les montants
requis pour financer lentreprise.
Etude de cas
Une jeune femme vient de terminer ses tudes dans un institut technique et est assez
comptente en informatique. Elle voudrait dmarrer un cyber caf dans les environs
de linstitut pour que les tudiants puissent sy rencontrer, se frquenter et utiliser les
cinq ordinateurs quelle espre acqurir pour le caf. Elle devra probablement
emprunter du capital pour dmarrer son entreprise. Si vous tiez sa place, comment
rponderiez-vous aux questions suivantes en vue dobtenir un capital?
1.
Combien coteront les cinq ordinateurs pour le cyber caf ?
2.
Sera-t-elle capable dobtenir un crdit du magasin dans lequel elle achtera ses
ordinateurs ?
3.
O peut-elle aller pour emprunter :

(a) le capital social ?
(b) un crdit financier ?
4.
Si elle doit contacter la banque pour un emprunt, comment peut-elle accrotre

ses chances de lobtenir ?
5.
De combien de capital aura-t-elle besoin pour financer le cyber caf ?
59
MODULE 6 : Thme 5
Travail de recherche :
Guide de financement des petites et

moyennes entreprises en Tunisie
Mcanismes
60
Conditions
gnrales
Les modalits
dinterventions
Les primes
MODULE 6 : Thme 5
TRANSPARENT 1
Questions relatives lobtention du capital

1. Peut-on emprunter la totalit de largent
ncessaire ?
2. Do peut provenir le capital social ?
3. O trouver des moyens de financement ?
4. Comment renforcer les chances dobtenir
un financement ?
5. Quels sont les quatre C pour
lvaluation dune demande de
financement ?
6. A quoi va servir le financement initial ?
Frais de dmarrage
Dpenses de fonctionnement
Dpenses personnelles
61
MODULE 6 : Thme 5
NOTE DE LECTURE 1
Origine des crdits de financement de

lentreprise
De nombreux entrepreneurs potentiels ont des ides et des projets daffaires
prometteurs. Toutefois, le financement ncessaire la concrtisation de leurs projets
nest pas ncessai-rement disponible. Il en rsulte que bon nombre de micros et
petites entreprises potentielles ne voient jamais le jour. Pour dmarrer son entreprise,
le promoteur dune petite entreprise devra investir une partie de ses ressources
financires. Cependant, il sera possible, grce une bonne prparation et une
planification de qualit, dobtenir les crdits requis auprs dautres sources de
financement. Pour mettre en place une entreprise, les deux premires sources de
financement sont les capitaux propres du promoteur et les emprunts auprs des
organismes de crdit.
1.
Capital social
La plupart des entrepreneurs utilisant leurs conomies pour financer le capital social.
Daprs les experts, la moiti au moins des sommes ncessaires au lancement dune
petite entreprise doit tre fournie par lentrepreneur. Cela signifie que les futurs
patrons doivent travailler plusieurs annes pour constituer une pargne suffisante.
Les crdits fournis par les parents et les amis sont une autre source de financement
trs prise. Il convient, cependant, de sarrter sur quelques points. Par exemple, ces
bailleurs de fonds ne risquent-ils pas davoir envie de diriger laffaire ? Quarrivera-t-il
si lentreprise tombe en faillite ? Cela risque-t-il de compromettre vos relations ?
Le capital social peut galement tre financ pour partie par un ou plusieurs autres
partenaires. La participation de partenaires permet de runir plus facilement les
sommes ncessaires. Toutefois, il faut que les partenaires sentendent, ce qui nest
pas toujours facile. Etant donn que la majorit des entrepreneurs qui lancent leur
affaire veulent rester matre des dcisions prendre, avoir des partenaires, mme
minoritaires, nest peut-tre pas trs raliste.
2.
Prts proposs par des organismes de crdit
Lorsque le capital apport par lentrepreneur et ventuellement ses parents, amis ou

partenaires ne suffit pas au lancement de lentreprise, il est envisageable demprunter
les fonds manquants des prteurs: banques, organismes de crdit et mme
personnes prives. Dordinaire le prteur ne consent avancer des fonds un
entrepreneur qui lance son entreprise que lorsquil le connat et quil a confiance en
lui.
Les prteurs refusent de financer des risques trop importants. Ils ne veulent pas
perdre leur argent dans une entreprise qui risque de faire faillite. Cest pourquoi ils
tudient minutieusement le projet de lancement. Ce projet doit dcrire la faon dont
lentreprise va tre gre, les sommes dont il faudra disposer, la manire dont elles
seront utilises et le moment o lentreprise deviendra rentable.
La plupart des personnes qui veulent emprunter pensent que le mtier des banques
est de prter de largent. Et pourtant on constate travers le monde que les micro- et
petites entreprises ont beaucoup de mal obtenir des crdits dtablissements
bancaires. Les banques naccordent des prts que lorsque les risques de perdre
largent avanc sont trs faibles.
62
En rgle gnrale, elles ne prtent quaux clients quelles connaissent depuis

longtemps. Il faudra donc chercher ailleurs...
3.
Critres dvaluation des demandes de crdit
Les organismes de crdit (cest--dire, dans la plupart des cas, les banques)
appliquent diverses procdures, et la personne qui demande un prt doit sy
conformer. Mme si ces organismes souhaitent aider les emprunteurs potentiels, ils
doivent avoir la garantie que lamortissement du prt se fera conformment aux
conditions acceptes par lemprunteur. Les facteurs dont il est tenu compte pour juger
une demande de prt sont gnralement les suivants:
Type de Prt : A court ou long terme
Objet du Prt : La banque va contrler que lemprunteur ne va pas investir

largent reu dans une entreprise illicite, ou prjudiciable lintrt public.
Solvabilit et
lemprunteur ?
Capacit : Le profil commercial de lemprunteur est un bon indicateur de sa

capacit grer le projet de manire professionnelle. Lexamen de ses aptitudes
aide la banque voir si lemprunteur sera en mesure dutiliser le prt pour
lobjectif annonc.
Priode de remboursement : Il sagit dune obligation trs importante du point

de vue des emprunteurs et des prteurs. Le prteur doit savoir si la proposition de
remboursement de lemprunteur est raliste. A cet effet, il doit utiliser des
projections statistiques et financires et conseiller lemprunteur en vue de
ladoption dchances ralistes (dure du prt, priodicit et montant des
remboursements, etc.)
Caution : Quelle sorte de caution est considre comme acceptable par la banque
? Souvent la caution consiste hypothquer, au profit de la banque, un bien
immobilier appartenant lentrepreneur. Mme si les autres conditions sont
remplies, la banque peut refuser la demande si ses modalits habituelles de
caution ne peuvent tre remplies. Cest notamment vrai lorsque cest la premire
fois que lemprunteur sollicite un prt.
Garanties : Certains prteurs requirent la fois une caution et des garanties de

la part de la famille ou des amis de lemprunteur.
Plan daffaires : Il sagit dun outil essentiel que tous les organismes de crdit
utilisent pour dcider si le prt peut tre accord. La faisabilit du projet permet
dapprcier sil est raliste. Ltude de faisabilit du projet sera labore par
lemprunteur lui-mme, ou par un consultant qui il laura confie. Le prteur
value la faisabilit du projet partir de ltude soumise par le demandeur et tire
ses conclusions. Il lui arrive galement de prparer sa propre tude de faisabilit
pour comparaison. La faisabilit du projet sera juge partir de multiples facteurs,
mais le prteur attachera une attention toute particulire au cot du projet, et aux
flux de trsorerie (on dit aussi cash-flow) quil engendre. Les projections
concernant les flux de trsorerie ainsi que dautres statistiques et projections
financires permettent de sassurer que lentreprise projete encaissera plus
dargent quelle ne va en dpenser. Le prteur dterminera ainsi si le prt est sr
et si lemprunteur est en mesure de respecter lchancier.
Dans le cas dune entreprise dj cliente de la banque, une demande pour

un fina-ncement temporaire de son fonds de roulement sera examine dun oeil
plutt favorable. (le fonds de roulement est la diffrence entre les recettes
courantes et les dpenses de fonctionnement. Certaines entreprises dites
saisonnires ont des recettes concentres sur une courte priode de lanne,
alors quelles doivent dpenser de largent en permanence).
intgrit
de
lemprunteur
Peut-on
faire
confiance
63
La banque va tudier lhistorique de ses relations avec cette entreprise avant de

dcider de la suite donner la demande. Mais si lentreprise cliente envisage de
lancer une autre entreprise (une succursale dans une autre rgion, par exemple),
la procdure sera presque la mme que celle applique un nouveau demandeur.
Les promoteurs peuvent faire appel plusieurs types de financement. Une dcision
trs importante est de choisir le financement le mieux adapt leurs besoins du
moment. Ce choix a souvent un effet dterminant sur lavenir de lentreprise.
Le fait de recevoir un prt bancaire court terme, la place du prt long terme qui
tait ncessaire, peut rapidement entraner une crise. La vente, par lentrepreneur,
dune partie de ses actions, pour pouvoir injecter de largent frais dans laffaire, peut
se rvler beaucoup plus coteuse quun emprunt. Les crdits trop longs peuvent
aussi tre coteux et restreindre le volume des activits.
Choisir des sources de financement est un art difficile qui recle de nombreux piges.
Dans la majorit des cas, le banquier est un bon conseiller sur le type de crdit
choisir.
4.
Critres pour valuer ses sources de financement
Pour choisir la meilleure source de financement, on doit se poser les questions

suivantes :
Quels sont les avantages du prt par rapport son cot ? (cot)
Quelle est la source de financement qui expose lentreprise au risque le plus faible
? (risque)
Les conditions imposes par la banque vont-elles gner une recherche de

financements complmentaires ou limiter lemploi des bnfices rsultant de
lactivit ? (flexibilit).
Le contrle de laffaire par le promoteur peut-il tre remis en cause, notamment

quand le promoteur devient minoritaire ? Cette perte de contrle peut-elle
lempcher de prendre, en matire dexploitation, les dcisions opportunes
susceptibles de sauvegarder les intrts de lentreprise ? (contrle)
Quelles sont
(disponibilit)
les
sources
de
financement
disponibles
pour
lentreprise
Cot : Le cot dun prt svalue gnralement par son impact sur les bnfices des
propritaires, pas seulement par les dpenses supplmentaires quil impose
lentreprise. Prenons lexemple dune socit qui doit choisir entre un emprunt dun
montant de 20.000 units frapp dun intrt de 10% et la cession de 25% des parts
de laffaire afin de mobiliser une somme de 20.000 units. Les intrts que
lentreprise envisage de payer slvent 2.000 par an, ce qui rduirait ses revenus
nets dune somme gale avant impt. Si la socit espre gagner 30.000 units, les
dpenses lies au paiement des intrts rduiraient cette somme 28.000. Pour ce
qui concerne la solution de la cession dune partie du capital social, les revenus nets
seraient de 30.000 units tant donn quil ny aurait aucun intrt payer. Toutefois,
les actionnaires actuels ne recevront que 22.500 units, car les nouveaux actionnaires
auront droit 7.500 (soit 30.000 x 25%). Cependant, dans le cas de la cession dune
partie du capital social, les revenus de lentreprise seront plus levs mais la part des
actionnaires actuels sera moins importante.
Chacune des sources de financement a ses propres cots. Les sources internes
comme celle consistant cder des lments dactifs (immeubles, machines,
quipements, stocks, etc.) peuvent entraner tantt une diminution des recettes du
fait de la diminution des stocks, tantt des cots de fonctionnement accrus suite la
vente dquipements productifs. Le recours exagr au crdit-fournisseur peut
entraner une suppression des rabais consentis par le fournisseur.
Risque : Emprunter de largent comporte certains risques.
64
Le recours au crdit-fournisseur peut provoquer le mcontentement des fournisseurs

et, ventuellement, porter atteinte la capacit dendettement de lentreprise.
Faire appel au crdit bancaire entrane le paiement dintrts. Ds lors que largent
emprunt doit tre rembours avec des intrts, ces intrts simputent sur le flux de
trsorerie qui risque de diminuer de faon notable. Reculer trop souvent des
chances de crdit peut tre lorigine dvnements graves comme la confiscation
de la caution ou la faillite.
Lunique source de financement qui ne comporte aucun risque pour lentreprise est le
capital social car, dans ce cas, le risque est support par les actionnaires et non par
lentreprise.
Flexibilit : Compter uniquement sur les bnfices pour satisfaire ses besoins en
financement peut amener lentreprise se montrer trop prudente. Elle risque dans ce
cas de refuser la prolongation de crdits accords ses clients, ou de renoncer
accrotre ses stocks. Dans les deux cas ceci peut entraner une rduction des ventes.
Lutilisation de crdits accords par ses fournisseurs (crdit-fournisseur) comme
principale source de financement peut rendre lentreprise beaucoup trop dpendante
de ses fournisseurs actuels et lempcher de profiter des prix plus intressants
pratiqus par leurs concurrents.
Contrle : Le recours au financement interne (vente dlments de lactif) et des
crdits auprs de fournisseurs ne modifie pas, en gnral, le contrle que les
actionnaires exercent sur lentreprise. Par contre, ils ont leur mot dire si lentreprise
veut avoir recours des crdits bancaires. Et, bien entendu, ils sont tout puissants
quand il sagit de modifier le capital social. Tout ce qui prcde ne concerne
videmment que les socits anonymes et les socits responsabilit limite.
Les prteurs interviennent rarement dans les affaires de lentreprise et, en outre, ils
ne jouissent pas du pouvoir lgal de voter lorsquil sagit de trancher des questions
intressant lentreprise ; pouvoir que dtiennent les actionnaires.
Disponibilit : Souvent, il arrive que laptitude dune entreprise mobiliser des
capitaux soit restreinte du fait de linsuffisance des sources de financement
intressantes.
Etude des facteurs dvaluation : Chacune des sources de capitaux examines doit
faire lobjet dune valuation en termes de cot, de risques, de flexibilit, de contrle
et de disponibilit. Quel est le facteur le plus important ? Quel est le moins important
? La rponse dpendra de la situation qui prvaut. Dans de nombreux cas, la
disponibilit peut tre le facteur crucial. Dans dautres, le facteur dterminant peut
tre celui des cots. La dcision ne peut tre prise qu la suite dune analyse
prudente de lentrepreneur.
5.
Le point de vue de la banque ou de linstitution de crdit
Il est frquent que la banque refuse une demande de crdit. Elle est en effet surtout
proccupe par la question suivante : Lentreprise est-elle en mesure de rembourser
le crdit ? Le refus peut avoir pour cause la prsentation par lentrepreneur dun
dossier bcl et confus, visiblement prpar la hte. Dans ce cas, la banque dtecte
rapidement les omissions et les incohrences du dossier.
Lorsque une demande de crdit est rejete, lattitude la plus sage pour lentrepreneur
consiste accepter ce rejet de bonne grce et tudier les carences du dossier afin
de mieux prparer les prochaines demandes de financement.
Les points que la banque examine le plus attentivement sont les suivants :
De quel type de crdit sagit-il ?
Le type de crdit sera fonction de son objectif. Outre le capital social qui nest jamais
rembours, les entreprises ont recours trois formes de crdits pour financer leurs
activits.
65
Crdit fournisseur : Il ne sagit pas, proprement parler, dun emprunt. Il sagit

dune somme que lon doit ses fournisseurs lorsquils acceptent de livrer des
marchandises sans les faire payer immdiatement. Il est possible, ainsi, de
constituer des stocks sans avoir les rgler au comptant.
Crdit court terme : Les banques fournissent en gnral ce genre de crdit

pour permettre lentreprise dacqurir lavance des marchandises en vue de la
saison commerciale venir ou dune opration ponctuelle. Ces crdits se
remboursent facilement car ils gnrent des rentres dargent aux moments
planifis ou la fin du march. Le crdit court terme se rembourse en moins
dune anne. On parle dans ce cas, de crdit de march.
Crdit long terme : Les crdits de plus dune anne sont utiliss en vue de la
cration, de lexpansion ou de la modernisation dune affaire. Ils sont rembourss
sur les bnfices cumuls. Dordinaire, ces crdits sont garantis par une
hypothque.
Curieusement, beaucoup dentrepreneurs ont du mal faire la diffrence entre les

trois types de crdit.
Les ventes sont-elles suffisantes ? Le prt est-il sollicit pour augmenter le
volume des ventes ? Pour acheter dimportants volumes de marchandises ? Pour faire
une importante campagne de publicit ?
Quelle est la situation des crances ? Lentreprise aurait-elle besoin dargent
parce quelle ne sait pas, ou ne peut pas, recouvrer largent que lui doivent ses
clients ?
La marge bnficiaire est-elle suffisante ? Y a-t-il la fois un volume daffaires
considrable et peu ou pas de bnfices ? La taille du march est-elle suffisante ? A
partir de quel volume de ventes lentreprise commence-t-elle faire des bnfices ? Les
prvisions de recettes et de dpenses sont-elles ralistes ?
Lentrepreneur ne confond-il pas crdit de march (court terme) et crdit
long terme ? Cette situation est frquente et certains entrepreneurs prtendent
rembourser leur crdit en une seule fois alors quil est clair que lactivit gnre par
le crdit ne pourra gnrer des revenus que dans la dure, grce la rotation dun
stock ou la rptition de prestations de services.
La banque doit tudier soigneusement le flux de trsorerie (le cash-flow) de
lentreprise pour dterminer si lentrepreneur ne prlve pas des montants excessifs
pour son propre compte, obligeant ainsi lentreprise solliciter abusivement des
crdits. La banque doit galement veiller ce que largent ncessaire au fonds de
roulement ne soit pas utilis dautres fins (investissements peu productifs,
distribution de dividendes, etc.)
66
MODULE 6 : Thme 5
TRANSPARENT 2
Sources de financement des entreprises

Capitaux propres
Epargne personnelle
Prts consentis par des Parents ou des
Amis
Un ou plusieurs Associs
Prts contracts auprs des banques et
autres organismes de crdit
Considrations prendre en compte lors
dune demande de crdit
Type de prt
Objet du prt
Solvabilit et honntet
Capacit
Priode de remboursement
Caution
Garantie
Flexibilit
Rputation du client auprs des banques
67
MODULE 6 : Thme 5
TRANSPARENT 3
Critres dvaluation des sources de crdit
68
Cot
Risque
Flexibilit
Contrle
Disponibilit
Etude des Critres dEvaluation
MODULE 6 : Thme 5
TRANSPARENT 3
Le point de vue des banques
1. Lentreprise est-elle en mesure de

rembourser le crdit?
2. Comment le crdit sera-t-il rembours ?
3. Comment lemprunteur compte-t-il utiliser
les crdits ?
4. Quel est le type de crdit sollicit ?
Crdit fournisseur
Crdit court terme
Crdit long terme
Capital social
5. Les ventes de lentreprise sont-elles
convenables?
69
MODULE 6 : Thme 5
TRANSPARENT 5
Avantages et inconvnients des divers

financements
TYPE DE
FINANCEMENT
AVANTAGES
INCONVENIENTS
CAPITAL SOCIAL
Utilisation de fonds
propres
1. Tout le profit est

prserv.
2. Rduit la quantit des
emprunts.
3. Le risque de perte
augmente la
motivation pour
russir.
Risque de perte.
Peut amener des sacrifices
personnels.
Manque gagner partir
dautres
investissements
possibles.
4. Augmente la confiance
des prteurs
potentiels.
Implications damis ou de
la famille
Apporte plus de liquidit.

Possibilit demprunter
plus.
Partage des risques
financiers.
Formation dun partenariat
Source de liquidit facile.

Moins de pression et de
restrictions.
Arrangements informels.
Formation dune socit

anonyme
1. Accs plus de capital.

2. Partage du risque
financier.
3. Rduction de la
responsabilit lgale.
Moins de taxes.
70
1. Abandon dune partie

des bnfices.
de la proprit.
1. Risque de dtruire une

relation personnelle.
2. Peut encourager une
implication non
souhaite dans
lentreprise.
des bnfices.
2. Partage du contrle et
abandon de la
proprit.
MODULE 6 : Thme 5
TRANSPARENT 5 (suite)
Avantages et inconvnients des divers

financements
TYPE DE
FINANCEMENT
Formation dune
cooprative
ADVANTAGES
Possibilit de mettre des
ressources financires
en commun.
INCONVENIENTS
1. Partage des bnfices.
2. Partage de la prise de
dcision financire.
Partage des risques

financiers.
Collaboration avec des
institutions financires
1. Permet daider les

petites entreprises.
2. Offre de prts.
1. Favorise les
entreprises en
expansion.
FINANCEMENT PAR ENDETTEMENT

Toute forme demprunt
1. Relativement facile
obtenir.
2. Maintien du contrle et
de la proprit de
lentreprise.
3. Peut tre rembours
au moment le plus
avantageux
4. Peut sauver de
largent.
5. Les cots peuvent tre
dductibles des
impts.
Cots levs des intrts.

Risque que les bnfices
futurs ne couvriront
pas le remboursement.
Facile den abuser.
Les informations
financires et
confidentielles doivent
tre partages.
Le prteur peut imposer
des limitations ou des
restrictions
lemprunteur.
6. Linflation permet un
remboursement avec
de largent moins cher.
71
Acheter ou crer une

entreprise
THEME 6 :
II
DUREE CONSEILLEE:
2 heures de cours
III OBJECTIF:
A lissue de la sance, les participants seront en mesure de comparer les

avantages et les inconvnients de lachat dune entreprise, de la cration
dune entreprise ou de la gestion dune entreprise franchise.
IV PROBLEMATIQUE:
Les entrepreneurs peuvent opter pour la cration dune entreprise, lachat

dune entreprise dj existante ou pour un contrat de franchising. Les
participants doivent avoir conscience des avantages et inconvnients de ces
trois formules permettant de devenir un entrepreneur
JUSTIFICATION:
1. Faire prendre connaissance du contenu de la NOTE DE LECTURE 1 aux
participants et provoquer un dbat entre eux. Utiliser le TRANSPARENT 1
pour examiner les avantages et
inconvnients lis au rachat dune
entreprise existante.
2. Utiliser le TRANSPARENT 2 pour discuter des avantages et inconvnients lis
la cration dune nouvelle entreprise.
3. Utiliser le TRANSPARENT 3 pour discuter les avantages et inconvnients
devenir un franchis.
4. Diviser les participants en six groupes. Faites les discuter sur :
a. les avantages dmarrer un nouveau restaurant
b. les inconvnients dmarrer un nouveau restaurant
c. les avantages racheter un restaurant existant
d. les inconvnients racheter un restaurant existant
e. les avantages ouvrir un nouveau restaurant comme franchis
f. les inconvnients ouvrir un nouveau restaurant comme franchis
Demander chaque groupe de prsenter le rsultat de leurs discussions au
reste de la classe.
72
MODULE 6 : Thme 6
NOTE DE LECTURE 1
Choisir entre racheter ou crer une

nouvelle entreprise
1.
Rachat dune entreprise existante
Pour quelquun qui na jamais t entrepreneur, le rachat dune affaire que lon dirige
ensuite offre de nombreux avantages puisque la clientle est dj constitue, les
procdures dj tablies, et le personnel dj form. Les stocks et les locaux sont en
place et lentreprise jouit dj dune bonne rputation.
Lentrepreneur potentiel dsirant acheter une entreprise doit se poser un certain
nombre de questions :
Pourquoi ai-je envie dacheter cette entreprise ?
Pourquoi le propritaire veut-il vendre ?
Laffaire a-t-elle un avenir dans son environnement actuel et en gardant le mme

mode de fonctionnement ?
Aurai-je du plaisir diriger cette entreprise et suis-je dot des comptences

requises ?
La question de la fixation du prix est difficile. Examinez bien si ce que vous achetez
vaut bien largent que vous allez dbourser.
Achetez-vous un terrain et des btiments ?
Achetez-vous les stocks, le mobilier et les installations ?
Achetez-vous le nom de laffaire et les droits dexploitation de ce nom pour une

dure indtermine ?
Le contrat dachat prvoit-il galement que le propritaire actuel na pas le droit de

crer une entreprise concurrente dans le voisinage ?
Il y a plusieurs manires dvaluer le prix dune entreprise. En tudiant plusieurs

entreprises du mme genre vous pourrez estimer un prix raisonnable. Toutefois,
quel que soit le montant pay, il constitue votre investissement dans la nouvelle
affaire.
2.
Cration dune nouvelle entreprise
Certaines personnes qui veulent devenir entrepreneur pensent que la meilleure

mthode consiste crer une entreprise au lieu dacqurir une entreprise dj
existante. Cette dmarche procure, il est vrai, beaucoup de satisfactions. Toutefois,
elle comporte aussi des risques peut-tre plus levs que la premire.
Le lancement dune nouvelle entreprise impose de consacrer un temps considrable
la planification et ltude du march potentiel des produits ou services.
73
3.
Devenir un franchis
Le franchising est un systme dans lequel le franchiseur a dvelopp et mise en

uvre une entreprise quil propose un franchis de reproduire.
Le franchis dmarre une entreprise en utilisant lide du franchiseur, en lui payant un
droit. En retour, le franchis reoit une formation, un concept marketing, le droit
dutiliser le nom de marque, ainsi que les produits et services. Il reoit aussi la
garantie quaucun autre franchis dpendant du mme franchiseur ne viendra le
concurrencer sur son terrain.
Tous ces lments sont fixs dans un contrat de franchising qui lie les deux parties.
Le franchising rduit les risques, car le produit est bien connu sur le march. Dun
autre ct, cela limite la prise de dcision entrepreneuriale et rduit la marge de
profit, car il faut payer un droit ou un pourcentage sur les ventes.
Exemples de franchises connues : de nombreux coiffeurs portent le nom dun coiffeur
connu qui a ouvert son propre salon puis, est devenu clbre et, devant le succs
rencontr, a cr un centre de formation ou mis en place un style de coiffure que de
nombreux autres coiffeuses et coiffeurs vont reproduire dans leurs propres salons
mais dans le cadre dun partenariat commercial que lon appelle une franchise . Ils
utilisent le nom du crateur de la marque, bnficient ainsi des publicits et de la
rputation de cette marque, et paient, en contrepartie une forme de loyer.
74
MODULE 6 : Thme 6
TRANSPARENT 1
Avantages et inconvnients lis au rachat

dune entreprise existante
Avantages
Risques limits
Inconvnients
March du produit ou
service peut-tre en recul
Libert individuelle
considrable
Largent rentre dj dans
limit
les caisses
Les relations existent dj
Potentiel de croissance
Dbiteurs ou stocks peuttre trop importants
avec les fournisseurs et les
Marchandises peut-tre
dmodes
banques
Le service ou produit est
Le vendeur peut avoir
connu; les relations avec
cach les raisons qui
les clients sont tablies; le
motivent sa dcision de
fonctionnement, le
cder son commerce -
personnel et le nom sont
laffaire est peut-tre en
connus
dclin depuis des annes
Le site est peut-tre

excellent
Le commerce a peut-tre
une mauvaise rputation
dans le voisinage. Le site
est peut-tre mauvais
75
MODULE 6 : Thme 6
TRANSPARENT 2
Avantages et inconvnients lis la

cration dune nouvelle entreprise
Avantages
Possibilit de rduire les
Inconvnients
La cration dune nouvelle
dpenses et les frais de
entreprise comporte des
dmarrage
risques
Plus de liberts
personnelles
levs
Ncessit dune bonne

dorganisation personnelle
et de lentreprise
Possibilit dentrer sur un

nouveau march ou
clientle puis de la
dintroduire un nouveau
dvelopper
produit
Possibilit de changer les

pratiques commerciales ou
sera peut-tre intense
rapidement
Possibilit davoir, ds le
dpart, une gestion adapte
La concurrence des
entreprises dj existantes
de rorienter ses activits
Ncessit de trouver la
Difficult trouver les

crdits ncessaires au
financement dune longue
priode de dmarrage
76
MODULE 6 : Thme 6
TRANSPARENT 3
Avantages et inconvnients lis une

franchise
Avantages
Moins de risque pour le
Inconvnients
dmarrage
Cots dinvestissement au
dcision entrepreneuriale
dmarrage bien connus
Bonne introduction des
Moins de pouvoir de
Les droits de franchise

diminuent le bnfice
Pas de possibilit
produits et services sur le
dintroduire de nouveaux
march
produits dun autre

fournisseur
Concept marketing reconnu
Formation assure par le
franchiseur
Forte dpendance par

rapport au franchiseur
Si le franchiseur perd son
march, le franchis perd
son march
77

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Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Comment lancer une

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

THEME 1 : Choisir un march appropri

A lissue de la sance, les participants seront en mesure de comprendre les

Une entreprise a plus de chances de russir si elle propose un produit ou un

De nombreux checs enregistrs par les micros et petites entreprises sont

Le prsent thme a pour objet dexaminer de quoi est compos un march

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

4. Faire lire la NOTE DE LECTURE 2 et, aprs lavoir soumise discussion,

La vracit des calculs dpend de la qualit des rfrences utilises

Le comportement des autres partenaires et lentre en jeu de nouveaux acteurs

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Vente des uniformes scolaires

Planification des ventes en supposant une part de march de

141,75 614,25 1890 472,5 94,5

-10% marge derreur 94,5

236,25 425,25 94,5

Planification des ventes en supposant une part de march de

Chiffre daffaires annuel : 10125 DT (-10% de marge derreur:9112,5, +10% de

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Informations relatives au march

Quest-ce quun march ?

Quest ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs

O trouver les informations relatives aux clients ?

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

On peut galement effectuer des recherches personnelles : faites une tude de

Que recouvre le concept de marketing ?

Quest-ce quune tude de march ?

Quest-ce quune stratgie de marketing ?

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Quest-ce quune stratgie marketing cible ?

Quentend-on par marketing-mix (ou combinaison de

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Comment valuer les rsultats du marketing ?

Comment peut-on analyser pourquoi les clients achtent

Le march des consommateurs est constitu dacheteurs qui acquirent des

Raisons psychologiques : souci de lapparence personnelle, russite sociale,

Les psychologues ont dcouvert que le comportement des acheteurs dpend

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

estiment, pour la plupart, que le souci de lapparence personnelle donne aux

Quels facteurs affectent le march des consommateurs ?

Le march des consommateurs est en perptuelle mutation. Au cours de ces

Les changements dmographiques ou sociologiques, lurbanisation

Les entrepreneurs doivent rester attentifs ces changements. Pour sy adapter, il

Module 6 : Comment lancer une entreprise ?

Questions relatives aux informations sur le

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Cinq questions relatives au march

Notez quil y a cinq questions (qui, quoi,

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Importance, croissance, diminution,

Taille, composition, tendances,

Niveau des revenus individuels,

Age du parc de logements, structure

Pouvoir dachat de la population

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