Materia: Negociacin Empresarial

Tema 3: Proceso de la Negociacin

1.- Es una metodologa, sistematizacin mental de una serie de condiciones y
causas que nos llevan de una etapa inicial a los trminos finales con el fin de
mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto? R=Proceso de
negociacin
2.-Cules son las cuatro fases del proceso de negociacin? R=

Pre-negociacin

Negociacin gruesa

Negociacin fina

Post-negociacin

3.- La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero

inters detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se
cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters
real? R= Pre-negociacin
4.- Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos
concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como
estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada
se trata de conseguir los puntos finos? R=Negociacin Gruesa
5.- Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la
negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no? R
=Negociacin Fina
6.- Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin? R= PostNegociacin
7.- Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Jams se deben empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente
de autoridad? R=Agente de autoridad limitada
8.- Se llama negociacin por qu se debe cuidar en todo momento algn
inters en especfico y la mayora de estos intereses es el dinero? R= Dinero
en juego
9.- La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a
otros de hacer algo debido a stas? R=Practica establecida
10.- Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est
comprando? R= la migaja
11.- El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contra parte del bien o
servicio que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de
que el precio que est pagando es razonable? R= el perrito

12.- Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el

siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias
que esta decisin traer consigo? R= Actuar y aceptar consecuencias
13.- La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y
fingir? R=La salida oportuna
14.-Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes
de que su compaero tome las riendas de la negociacin? R= Chico bueno chico malo
15.- Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin
pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente
cambiar de opinin en cuestin de minutos?R= Alta y baja autoridad
16.- Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia
increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar ganar?
R=Participacin activa
17.- Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender
mejor? R=Entender, sentir y encontrarse
18.- Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el
cliente por parte del negociador?R=El aspaviento
19.- No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto
previsto, ya que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de
ganar? R= Restricciones de presupuesto
20.- Hacer uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por
ellas sin considerar los intereses de la otra parte? R= Negociador reacio
21.- Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el xito o fracaso del negocio? R= La decisin
22.-Cuales son los seis elementos de la negociacin robusta? R=
a) Persona
b) Problema
c) Producto
d) Pronostico
e) Poder
f) Proceso
23.- Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el quien
con que negociamos. Quizs la negociacin sea fcil o la decisin u objetivo

sea sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible que la
negocin fracase? R= persona
24.- Toda negociacin es la bsqueda de una solucin para las partes quienes
la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate? R= problema
25.- No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o
servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las caractersticas del
mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la
negociacin? R= producto
26.- es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el futuro, se
determina, pero no se influye en su resultado? R= pronostico
27.- Es importante recordar que tambin puede ser una forma de precepcin
(yo tengo ms poder y t no), y en ciertas ocasiones es temporal o las
circunstancias crearan el momento? R= el poder
28.- Es la esencia de la negociacin, es la forma en cmo se desarrolla e
involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarroll en
captulos anteriores? R= proceso