PLAN DIDÁCTICO DE ASIGNATURA

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. DATOS INFORMATIVOS
Institución: Universidad Técnica “Luís Vargas Torres” de Esmeraldas
Facultad: Ciencias Administrativas y Económicas
Escuela: Ciencias Administrativas
Carrera: Gestión Administrativa
Eje de Formación: Básica
Asignatura: Técnicas de Negociación
Código: 3.61.3.8.4
Ciclo: VIII
Prerrequisitos:
Total horas presenciales: 64
Número de créditos: 4
Ciclo Lectivo: Diciembre/2008 – Mayo/2009
Profesor: Ing. Norma Ayoví Realpe
Dirección electrónica: norshiar@hotmail.com
normaayovirealpe@utelevt..edu.ec

2. CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA
Esta es una asignatura de carácter teórico - práctico que permite a los estudiantes conocer
diferentes técnicas que pueden aplicar los gerentes para definir estrategias que le permitan
resolver conflictos que puedan presentarse en el desempeño de sus actividades y trato con
clientes y proveedores, tanto internos como externos.

Con estos conocimientos el estudiante desarrollará habilidades para negociar con éxito y en
función de los objetivos institucionales, comprenderá que al no poder evitar un conflicto, es
necesario buscar la mejor manera de solucionarlo; es decir, en forma positiva y constructiva.

La vida es negociación. Se negocia desde que tenemos uso de razón. La resolución negociada de
conflictos, de posturas encontradas, de aspiraciones divergentes está tan metida en nuestra
cotidianeidad que tendemos a no darnos cuenta de la importancia que tiene en el diario convivir,
especialmente en la actividad profesional. Negociar está al alcance de todos, pero negociar bien es
una habilidad poco frecuente que solo se adquiere por estudio y entrenamiento.

En esta época de grandes cambios y transformaciones los administradores tienen la gran

responsabilidad de abrir su mente a nuevas opciones y desaprender mucho de lo aprendido; sin
desconocer la importancia de la historia, está demostrado que las soluciones no están en la
tradición, es necesario inventarlas.

Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad , la negociación está considerada como una
de las actividades importantes en la gestión administrativa; en la organización y fuera de ella el
líder siempre tendrá presente su compromiso de buscar la mejor manera de conseguir beneficios
tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones con quienes se interrelaciona
 en el desempeño de sus funciones; pues negociar requiere de conocimientos, habilidades y
aptitudes, por lo que es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación.

3. OBJETIVO GENERAL

Introducir al estudiante en los conceptos básicos de la negociación, considerando, las funciones,

responsabilidades y competencias de los profesionales en todas las actividades de la empresa,
enfatizando en la integración con clientes y proveedores internos y externos, buscando siempre la
Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado sin perder de vista los intereses primordiales de la
organización en función de su visión, misión, objetivos y valores institucionales.

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
En el desarrollo de esta asignatura el estudiante estará habilitado para:

1. Conocer la importancia de la negociación, estilos, factores, y su aplicación en diferentes

situaciones.
2. Identificar las herramientas, tácticas y estrategias que permitan obtener resultados
satisfactorio en una negociación.
3. Entender el proceso para negociar nacional e internacionalmente, identificando las
alternativas para resolver conflictos con éxito cuando se requieran otras instancias. .
4. Saber cómo negociar y cómo diseñar una agenda utilizando los elementos de la negociación,
buscando siempre el beneficio mutuo.

5. ESQUEMA DE CONTENIDOS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
(64 horas)

NEGOCIACIÓN LOS CAMINOS DE LA TENDENCIAS ACTUALES DE LA AGENDA PARA LA

 Generalidades NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
 Factores y  Estructura de la  Negociación Internacional  Tipos de Agenda
Aspiraciones Negociación  Conflicto  Aplicación de los
 Escuelas, Estilos y  Estrategias  Diplomacia elementos en la
Tendencias a lo largo  Personas  Los Terceros en Acuerdos negociación
de la Historia.  Técnicas Negociados
o Principales Escuelas  Elementos de la o Mediación
o Estilos Negociación o Arbitraje
o Actitudes o Agentes

8 24 24 8
 6. UNIDADES DIDÁCTICAS
UNIDAD 1
NEGOCIACIÓN 8 horas
OBJETIVOS CONTENIDOS ESTRATEGIA DIDÁCTICA RECURSOS EVALUACIÓN
1. Conocer la 1. NEGOCIACIÓN  Exposición de la  Textos Capacidad de los
importancia de la 1.1 Generalidades profesora.  Documentos estudiantes para
negociación, estilos, 1.2 Factores y Aspiraciones  Investigación por parte técnicos interpretar, sintetizar y
factores, y su 1.3 Escuelas, Estilos y del estudiante.  Diapositivas socializar los conceptos
aplicación en Tendencias a lo largo de la  Plenaria  Computadora básicos de la Negociación.
diferentes Historia.  Participación individual  Proyector
situaciones. 1.3.1 Principales Escuelas sobre los diferentes
1.3.2 Estilos de Negociación temas
1.3.3 Actitudes en la  Retroalimentación
negociación.

UNIDAD 2
CONCEPTOS BÁSICOS DEL ESTUDIO DEL TRABAJO 24 horas
OBJETIVOS CONTENIDOS ESTRATEGIA DIDÁCTICA RECURSOS EVALUACIÓN
2. Identificar las 2. LOS CAMINOS DE LA  Exposición de la profesora.  Textos Participación de los
herramientas, NEGOCIACIÓN  Lectura y análisis de  Documentos estudiantes en trabajo en
tácticas y estrategias 2.1 Estructura de la documentos por parte del técnicos equipo, interpretación,
que permitan Negociación estudiante.  Diapositivas sustentación de los
obtener resultados 2.2 Estrategias  Formación de grupos  Computadora contenidos y defensa de
satisfactorio en una 2.2 Personas  Exposición grupal sobre los  Proyector enfoques.
negociación. 2.3 Técnicas diferentes temas
2.4 Elementos de la  Síntesis integradora.
Negociación  Retroalimentación
UNIDAD 3
LA EMPRESA Y SU FUNCIONAMIENTO 24 horas
OBJETIVOS CONTENIDOS ESTRATEGIA DIDÁCTICA RECURSOS EVALUACIÓN
3. Entender el proceso 3 TENDENCIAS  Exposición de la profesora.  Textos Capacidad de los estudiantes
para negociar ACTUALES DE LA  Investigación en textos y  Documentos para trabajar en equipo,
nacional e NEGOCIACIÓN documentos por parte del técnicos plantear aplicar, y sustentar
internacionalmente, 2.2 Negociación estudiante.  Diapositivas información relacionada con la
identificando las Internacional  Estudio de casos  Computadora empresa en la cual laboran.
alternativas para 2.3 Conflicto  Trabajo en grupos.  Proyector
resolver conflictos 2.4 Diplomacia  Exposiciones de grupos.
con éxito cuando se 3.4 Los Terceros en  Discusión en plenaria.
requieran otras Acuerdos Negociados  Retroalimentación
instancias. . 2.5 .1 Mediación
3.4.2 Arbitraje
3.4.3 Agentes

UNIDAD 4
PROCEDIMIENTOS DEL ESTUDIO DEL TRABAJO 8 horas
OBJETIVOS CONTENIDOS ESTRATEGIA DIDÁCTICA RECURSOS EVALUACIÓN
4. Desarrollar las 4 AGENDA PARA LA  Identificación de casos de  Textos Capacidad de los estudiantes
diferentes técnicas y NEGOCIACIÓN negociación en la localidad,  Documentos para trabajar aplicar las
herramientas que 4.1 Tipos de Agenda país o en el mundo. técnicos diferentes técnicas y
permiten un estudio 4.2 Aplicación de los  Formación de grupos  Diapositivas herramientas de negociación,
objetivo del trabajo. elementos en la  Diseño de un modelo de  Computadora actitudes para negociar,
negociación Agenda para negociar.  Proyector simulación, exposición y
presentación del trabajo en
equipo.
 7. BIBLIOGRAFÍA

BIBLIOGRAFÍA

1. PONTI, Franc. 2007. Los caminos de la Negociación. Personas, estrategias y

técnicas.
2. Editorial Norma de América Latina. Barcelona- España.

3. OVEJERO BERNAL, Anastacio. 2004. Técnicas de Negociación. Cómo negociar

eficaz y exitosamente. Mc. Graw Hill. Madrid-España.

4. LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS, Olegario, 2002. Negociación Internacional.

Estrategias y casos. Pirámide. Madrid – España-

5. HARVARD BUSINES REVIEW. Negociación y Resolución de Conflictos: 2001

Quecbeor World Bogotá S.A. Colombia.

6. ERTEL, Danny. Compilador. 2002. La colección de Conflict Managemen Negociación

2000. McGraw Hill. Colombia.

7. Bibliografía Complementaria

8. MARÍA DEL CARMEN PIZZUTO VILLALOBOS. Delegación de Autoridad.

Universidad Abierta

9. ACKOFF, RUSELL (1983). Planeación de Empresas del futuro. Limusa, México

10. CENTRO DE INVESTIGACIONES TERRITORIALES DEL ECUADOR. CONVENIO

BOD-EPN. Negociación. Certificado Internacional de evaluación y formulación de
Proyectos.

INTERNET
Maria Patricia Molina www.southlink.com.ar/vap
www.edg.net.mx/~molina
www.monografias.com
www.elprisma.com
www.unamosapuntes.com
www.aulafacil.com
www.monograias.com
www.universidadabierta.com
www.gesatiópolis.com

8. OBSERVACIONES
El estudio de esta materia se complementa con el análisis y discusión de casos de negociación de
connotación local, nacional e internacional.