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ACESSO A MERCADOS
REFERENCIAL EM
ACESSO A MERCADOS
Braslia-DF, Junho de 2014.
Sumrio
1. INTRODUO
2. PREMISSAS
7
8
3. PBLICOS-ALVO
4. MARCO CONCEITUAL
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11
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18
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6. ESTRATGIAS DE ATENDIMENTO
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36
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38
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ANEXOS 41
Introduo
1. INTRODUO
A atuao estratgica do Sistema Sebrae nas orientaes e nos aportes de conhecimento em aes de mercado se constitui como desafio permanente, pois
exige a construo de apoios, articulaes, estratgias e operaes atualizados
e relacionados leitura de cenrios econmicos e sua dinmica no mbito das
relaes internas e externas. Busca-se o fortalecimento e a induo de acesso a
novos mercados em um cenrio de complexidade das relaes de troca de bens e
servios, organizadas mediante os ofertantes e demandantes.
Quais as principais questes existentes nas relaes de mercado? Quais os impactos nos pequenos negcios? Como identificar as formas de atuao? Quais os principais desafios? Para essas perguntas, as respostas no so necessariamente comuns
s segmentaes principais de mercado. Elas demandam observaes especficas
para a construo de solues, muitas vezes, customizadas e personalizadas.
Considerando a diversidade do universo de clientes do Sebrae, entendemos a
complexidade exigida para o desenvolvimento de solues sob medida e a fragilidade na efetividade das aes a partir da disseminao de muitas alternativas.
Assim, escolheu-se desenhar a atuao estratgica em acesso a mercados do
Sistema Sebrae, direcionada a blocos de mercado especficos e relacionados
segmentao estratgica dos clientes.
Blocos de Mercado
Consumidor
final
Corporativo
(B2B)
Governamental
(B2G)
Segmentos estratgicos de clientes
Empresas
de pequeno
porte
MicroMicroempresas empreendedores
individuais
Produtores
rurais
Premissas
2. PREMISSAS
2.1 - Direcionamento estratgico
Para o perodo de 2013 a 2022, o Sistema Sebrae definiu reafirmar os conceitos
fundamentais da organizao e orientar as Unidades Estaduais e o Sebrae Nacional para a excelncia no apoio aos pequenos negcios. Esse direcionamento
estratgico foi construdo a partir de ideias e conhecimentos coletivos e baseou-se
em eventos para a discusso de cenrios e da atuao do Sebrae, pesquisas com
clientes e reunies com dirigentes, gerentes e tcnicos.
Esse dilogo amplo e participativo proporcionou a elaborao de mapa que apresenta
a sntese da estratgia do Sistema Sebrae para os prximos nove anos. No topo, esto posicionadas a misso (que a razo de existir do Sebrae) e a viso de futuro (que
aponta a direo dos objetivos estratgicos, em partes interessadas, processos e recursos), alm do posicionamento da marca, que orienta a estratgia de comunicao.
Estrutura
Figura 1 - Estrutura do Mapa Estratgico.
MISSO
VISO
VALORES
Pequenos Negcios
Sociedade
Atuao no ambiente de
pequenos negcios
Recursos
Processos
Partes
Interessadas
POSICIONAMENTO DA MARCA
Premissas
Descrio
Intensidade
P1 - Ter excelncia no
atendimento, com
foco no resultado para
o cliente.
Alta
Alta
Mdia
Pblicos-alvo
3. PBLICOS-ALVO
O atendimento proposto pelo Sebrae est segmentado pelo tipo de cliente inserido no universo dos pequenos negcios.
EPP - Empresas
de Pequeno
Porte
ME Microempresas
MEI Microempreendedor
Individual
PR - Produtor Rural
Potencial
Empresrio
Potencial
Empreendedor
Atendimento demandas
empresariais visando apoiar
negcios existentes ou em
expanso, alm do aporte de
conhecimentos estruturados
que vinculem a gesto, a
inovao e o mercado.
Antecipao de tendncias
vinculadas ocorrncias
econmicas, atravs de
iniciativas pblicas e privadas,
visando identificao de
oportunidades.
Pblicos-alvo
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Marco conceitual
4. MARCO CONCEITUAL
A construo do documento estratgico de acesso a mercados est alicerada em
dois marcos conceituais:
(a) Inteligncia de mercado que estabelece elos de integrao a partir de mapeamentos contnuos de mercado para analisar e aplicar informaes - qualitativas e
quantitativas - que identificam oportunidades e permitem conhecer direcionamentos estratgicos visando a gerao de negcios;
(b) Marketing como Posicionamento de Mercado para Pequenos Negcios, que
assegura a obteno do maior benefcio possvel, a partir da aplicao de conhecimentos que envolvem criao de valor, satisfao do cliente, relacionamento
das partes, baseados em estudos de mercado, estratgia, promoo/publicidade
e processos inovadores.
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Marco conceitual
MACROAMBIENTE
FORMA DE ATUAO
Demogrficas
Econmicas
Estilo de vida
Tecnolgicas
Polticas e regulatrias
Consumidores
Colaboradores
Concorrentes
ANLISE DO CONSUMIDOR
Deve analisar os seguintes aspectos:
Quem so os consumidores?
Do que eles necessitam e o que querem?
Que objetivos procuram satisfazer?
Quem participa das decises de compra?
Como o consumidor toma suas decises de compra?
Quando os consumidores parecem prontos para comprar?
Onde os consumidores preferem comprar?
AMBIENTE DA EMPRESA
Informaes detalhadas sobre transaes, gesto e processos:
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Marco conceitual
Adverte Kotler que existem cuidados que precisam ser observados, principalmente para os pequenos negcios, no que diz respeito aos tipos de informao de que
as empresas necessitam, pois estas geram custo e valor. fundamental entender
de que forma obter e processar essas informaes, alm de identificar as diferenas relacionadas com as coletas que resultam em dados, informaes, conhecimentos e sabedoria. O intuito criar ciclos contnuos de conhecimento, como o
modelo abaixo:
Dados
Sabedoria de mercado
Informaes
Conhecimento
Considerando as relaes entre custo e valor e a identificao adequada para desenvolver inteligncia de mercado para os pequenos negcios, trs abordagens
podem ser usadas, isoladamente ou de forma combinada:
Observao: Aprender atravs de visitas em lojas de concorrentes, fbricas, centros
comerciais, alm da observao de compradores em ao e conversas informais.
Dados secundrios: Obteno de informaes existentes coletadas em vrias
matrizes de aplicao. Tambm atravs de inmeras publicaes editadas fisicamente e virtualmente, alm da aquisio de dados ou arquivos.
Dados primrios: utilizvel quando dados necessrios e fundamentais para conhecimento e decises estratgicas no existem ou no permitem confiabilidade.
Podem ser obtidos atravs de entrevista pessoal, pesquisa com grupo de foco ou
sondagens via mala direta, e-mail ou telefone.
A gesto da inteligncia de mercado, no aplicvel apenas s mdias e grandes
organizaes, mas a todos os negcios, possibilitando a criao de condies ob-
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Marco conceitual
Vencer
com
preos
menores
Vencer
superando as
expectativas
do cliente
Vencer
com o
ingresso
em
mercados
de alta
expanso
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Vencer
com o
inovaes
no produto
Vencer com
adaptao e
customizao
Vencer com
aperfeioamento
contnuo do
produto
Marco conceitual
A relao da matriz de conhecimento proposta na perspectiva de vencer os desafios, sempre com a ateno voltada para os dilemas na adoo das estratgias,
pois estas exigem investimentos que precisam ser rentabilizados em tempo e
condies compatveis de forma rentvel.
Assim, vencer com qualidade superior implica acionar um conjunto de outras aes
vencedoras, porquanto baixa qualidade negativa para os negcios, como: indefinio de caractersticas diferenciadas que no permite reconhec-la ou observa-la,
bem como empresas que repetem qualidades observadas nos mercados, sem
serem reconhecidas como ofertante de qualidade superior.
Para a compreenso das variveis constantes da matriz de conhecimento, so
descritas as suas funes:
Vencer superando as expectativas do cliente: experimentao de superao com o prazer da aquisio, gerando valor de registro e memorizao
da aquisio, como o de encantamento.
Vencer com o ingresso em mercados de alta expanso: utilizar a capacidade do mercado de absorver as marcas ofertadas, mas exige rapidez na
atualizao tecnolgica para investir na elaborao de marcas e produtos/
servios substitutos.
Vencer com inovaes no produto: dilema das empresas, pois se no
lanar novos produtos em mercados, principalmente de alta concorrncia
e com facilidades de entrantes, compromete o negcio, mas, tambm
exige investimentos significativos.
Vencer com adaptao e customizao: incluir caractersticas ou servios especficos que so demandados pelo mercado, sempre considerando a manuteno e/ou ganho da rentabilidade.
Vencer com aperfeioamento contnuo do produto: estratgia slida se a empresa for capaz de exercer liderana no mercado, para que se assegure a percepo do aperfeioamento. Fundamental entender o limite da melhoria, para
no atingir o ponto de indiferena.
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Marco conceitual
ATUAL
Terceirizar mais.
Atuar no mercado.
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Marco conceitual
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Marco conceitual
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Marco conceitual
Os pequenos negcios precisam monitorar permanentemente a relao de relevncia e predominncia entre os canais eletrnicos e os canais de lojas de atacado e varejo. Propostas iniciadas no final do sculo XX so realidades atuais e
ganham cada vez mais na cadeia, desde o acesso ao mercado at a entrega final
da demanda, conseguindo economias de escala relacionadas ao armazenamento
e logstica de distribuio. preciso, porm, considerar a compatibilidade do
porte e o segmento de atuao com os canais alternativos e os processos do
marketing eletrnico.
Importante destacar que os canais baseados em lojas crescem a uma taxa equivalente ao crescimento demogrfico, enquanto que os canais digitais (no dependem das lojas, podem at tambm operar com elas) crescem a taxas de dois
dgitos. Embora hoje os canais virtuais se apresentem como tendncia crescente
e predominante para o futuro, fundamental destacar suas vantagens e desvantagens, alm de ter em mente que processos de comercializao colaborativa esto
sendo operados como alternativa avanada das lojas individuais.
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Marco conceitual
DESVANTAGENS
Funcionamento integral (7 dias por semana, Espera do recebimento dos produtos pedi24 horas por dia).
dos.
Economicidade de tempo e dinheiro (compra feita de qualquer lugar, sem necessidade de locomoo).
Neste sentido, conhecer, avaliar e considerar opes de outros processos de comercializao permite estabelecer parmetros para anlise da viabilidade econmica de escolha da forma de atuao e meios de localizao, que podem ser dos
seguintes tipos:
Canal de loja de varejo:
Acesso presencial de compra e irrestrito processo de experimentao e
observao.
Canal de central de comercializao colaborativa:
Exemplo da experincia do Sebrae na presena de vrias empresas e produtos
ou itens operados por uma nica empresa comercializadora.
Canal de catlogo:
Oferece facilidades de efetuar o pedido atravs de servio, na maioria das vezes, a um consultor ou por telefone 7 dias por semana e 24 horas por dia.
Canal de vendas pela TV e telefone:
Fase inicial da exposio dos produtos em canais exclusivos de venda e posterior
transao. Vantagens esto relacionadas demonstrao do produto, inclusive
seu funcionamento, mas restringe, na maioria das vezes, a uma nica marca.
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Marco conceitual
Nas abordagens de Benjamin e Wigand (Robert Benjamin e Rolf Wigand, em Electronic Markets and Virtual Value Chains on the Information Superhighway) sobre
o comrcio eletrnico e seus efeitos no mercado eletrnico, foram destacados
posicionamentos que podem orientar decises de acessar mercados utilizando
canais virtuais.
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Marco conceitual
O atendimento e orientao dos pequenos negcios para integrar a realidade virtual do marketing eletrnico, se constituem em decises imperiosas para agregar
posicionamento competitivo s empresas e para isso, funo do atendimento
identificar em que possibilidades as decises de escolha aproximam o momento
de combinao das formas conjugadas e at mesmo a migrao plena entre o
marketing tradicional e cibermarketing.
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Marco conceitual
ATIVIDADE DE MARKETING
MARKETING TRADICIONAL
Publicidade
Servio ao cliente
Vendas
Pesquisa de marketing
CIBERMARKETING
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5. ESTRATEGIAS DE ATUAO:
FUNCIONALIDADES E OPERAO
A percepo de cenrios econmicos internos e externos de reacomodao s crises
e aos novos desenhos de valorao de ativos financeiros induz a necessidade rpida de novos posicionamentos empresariais. Isso exige novos modelos de negcios
adequados a realidades diferenciadas, como economia em recuperao e estagnada,
alm da remunerao de investimentos produtivos muito mais atraentes do que os
remunerados nas opes dos mercados financeiros, mesmo aqueles de alto risco.
Aliado a esses fatores existe a incorporao no Brasil de contingente expressivo
ao mercado de consumo domstico, embora no mais como eixo principal do
financiamento do crescimento econmico via demanda agregada, que dispersa o
consumo entre centros maduros e os emergentes situados em cidades entre 40
mil a 200 mil habitantes. Tambm se experimentam novos contornos de centros
de comercializao, sejam lojas unitrias ou coletivas, que integram ambientes
como aeroportos, supermercados, torres de escritrios e as opes colaborativas.
Diante dessas constataes, o Sistema Sebrae entende, principalmente no seu
core de consultoria empresarial, ser inadivel um reposicionamento do tema
mercado. Alicerado no direcionamento estratgico 2022 e no fortalecimento da
misso, explicitando o compromisso de promover crescentes taxas de valor adicionado ao PIB, traduzindo em efetiva contribuio a economia do pas, bem como
na insero da sua marca como apontador de solues aos pequenos negcios,
comparativamente a outros concorrentes em condio de destaque.
A atuao do Sistema de forma atualizada para atender as necessidades competitivas dos pequenos negcios, ser operada considerando as tipologias de mercado:
Consumidor Final, Corporativo e Governamental.
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nectado, exigente e just in time, que espera produtos e servios que superem suas
expectativas e excedam em termos de valor agregado aquilo pelo qual pagaram.
Neste sentindo, em termos de atendimento ao mercado corporativo, necessrio
aprimorar os processos de produo para que os pequenos negcios possam ser
inseridos, por exemplo, nas rotinas e cadeias de desenvolvimento das grandes
marcas do varejo nacional. Questes como qualidade, conformidade, escala de
produo, logstica, inovao e tecnologia tornam-se caractersticas que devem se
tornar ativos dos pequenos negcios em seu DNA, o que no somente os levar
a um novo patamar como tambm ir propiciar o alcance de melhores resultados
com a adequada lucratividade dos empreendimentos.
Um olhar geral dos requisitos para acessar mercados aponta a necessidade de entregar um produto qualificado a partir do preo que se paga, no prazo combinado e
em tempo para atender as demandas de um consumidor cada vez mais preparado.
As exigncias para os pequenos negcios tambm destacam a obrigatoriedade
de um preo competitivo, diferenciais que permitam superar a concorrncia e a
contnua inovao que possa posicionar o empreendimento sempre um passo
frente das tendncias de mercado.
Para atender aos novos desafios postos ao Sistema Sebrae, o processo de reviso
da estratgia de acesso a mercados contribui para aprofundar as discusses visando identificar o adequado atendimento dos pequenos negcios, considerando
o conhecimento do comportamento dos mercados aqui referenciados, bem como
o perfil dos consumidores, dos produtos, a busca de valor e a diferenciao que
as empresas ao optarem por atuao intensiva, preferencial ou de composio do
seu mix precisam adotar e dominar.
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MASSA
CONSUMIDOR FINAL
Conhecer as tendncias de consumo no geral, concorrentes
diretos e indiretos, produtos substitutos diretos ou no.
Ambientao correta do empreendimento como forma de atrair
e manter o consumidor a partir do espao onde est inserido.
Caractersticas de um consumidor mais informado, exigente e
questionador.
CONHECIMENTO
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CONSUMIDOR FINAL
Ter um plano de negcios claro e bem desenvolvido, mesmo que
seja uma empresa virtual.
Fazer-se reconhecido no mercado em funo de sua qualidade e
assistncia tcnica.
Ter equipes de vendas atuando de forma profissional.
APRIMORAMENTO
OPORTUNIDADES
EXIGNCIAS
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Agregam valor
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INTENSIDADE DA RELAO
DRIVERS PARA
GERAO DE
VALOR
Oferta bsica
Excelncia
Performance
Qualidade do
produto.
Servios de
suporte.
Performance de Interaes
entrega.
pessoais.
Preo de
mercado.
Qualidade de
produtos e
servios.
Cogerao de
valor
Inovao
conjunta e
radical.
Time to market.
Performance de
Alavancagem
ambas (custos,
de novas
receitas,
competncias.
produtividade).
Fonte: Ribeiro, Aurea e Outros. Marketing relationships in Brazil: trends in value strategies and capabilities - Journal of Business and Industrial Marketing, Volume 24 Issue 5 & 6, 2009.
Para melhor compreenso desse processo de transio, entre a origem de gerao do valor exigido e desejado pelo demandante no mercado corporativo at o
seu grau mximo de complexidade para diferenciao das relaes, so detalhadas as quatro dimenses:
Oferta bsica:
Nvel de atributos mnimos na operao de oferta, o fornecedor no precisa saber como seu produto ou servio interfere na cadeia de valor do cliente. Atende
ao que foi solicitado: especificao do produto; tempo de entrega negociada e
preo adequado ao mercado.
Excelncia:
Maior intensidade de relacionamento entre ofertante e demandante. Valorizao da proximidade, produtos/servios personalizados e soluo de problemas
mais rpidos, treinamento e assistncia tcnica. Importante que o demandante
aceita pagar pelo maior valor da relao.
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Performance:
Nvel de alta intensidade da relao de comercializao, onde intenso o conhecimento das operaes do fornecedor para conseguir melhorias no desempenho dos processos, gerando maior valor na cadeia do demandante. O foco
no est na venda do produto ou servio, mas no resultado gerado em decorrncia da interveno ou de uma ao conjunta entre ofertante e demandante.
Gerao de valor mtuo.
Cogerao de Valor (cocriao):
Nvel mximo de intensidade da relao no mercado. Ofertante e demandante
inovam juntos, compartilham riscos e desenvolvem competncias necessrias.
Envolvem recursos estratgicos das empresas, como planejamento das tecnologias, oramento de recursos e mensurao da eficincia dos resultados e do
posicionamento competitivo.
Considerando a anlise aqui descrita so destacadas as propostas de atuao a
partir de dois grandes grupos formatados para proporcionar a escolha dos pequenos negcios em relao a forma de se relacionar no mercado B2B.
Encadeamento = O encadeamento produtivo estabelece relaes de longo prazo
entre grandes e pequenas empresas de uma mesma cadeia de valor. Uma empresa ncora define seu processo de relaes comerciais e, portanto, potencializa
possibilidades de pequenos negcios se especializarem em atendimento ao segmento econmico a que pertence.
Oportunidades = Modelo de experincia utilizado no Programa Sebrae 2014 (objetiva identificar oportunidades de negcios e requisitos essenciais, alm de interferir no nvel competitivo das empresas) no qual so estabelecidas relaes comerciais a partir de macro ocorrncias, potencializando negcios de forma difusa em
segmentos econmicos distintos. O diferencial da abordagem em mercados B2B
da atuao oportunidades, est fortemente concentrado em leituras permanentes de cenrios e antecipao de tendncias.
O desafio ter compreenso integrada de todas as dimenses de negcios, sejam
posicionamentos empresariais ou individuais e nvel de exigncia do consumidor.
Por exemplo, atualmente a ascendncia de um forte contingente da populao brasileira denominado economicamente nova classe C aponta que esse pblico no
quer mais s consumir produtos e sim integrar opes de maior qualidade, o que
aumenta o grau de exigncia. Essa uma boa reflexo de muitas empresas que
comearam a produzir produtos de baixo valor unitrio com foco neste consumidor.
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CORPORATIVO - B2B
Estar consciente das oportunidades no e-commerce, pois neste
espao o fornecedor quem informa a quantidade que tem
disponvel no estoque.
Estar atento para no trabalhar preo somente, mas posicionar o
negcio pela proximidade, convenincia e servios.
Analisar se vale a pena negociar para atender o Brasil inteiro ou
apenas localmente.
OPORTUNIDADES
EXIGNCIAS
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5.4 - Governo
Para o pequeno negcio, as compras governamentais nas trs esferas de poder
j se constituem uma realidade. Todavia, o desafio consiste no aperfeioamento
do atendimento s empresas que identificam esse mercado como preferencial
ou representativo da sua atuao. A existncia de uma legislao especfica, via
a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, representa o fortalecimento para a
implementao e o acesso a esses mercados, o que remete necessidade de
conhecer o Captulo V da mencionada legislao que estabelece cinco princpios
de tratamento diferenciado:
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GOVERNO - B2G
Informao sobre sistemas de compras governamentais, licitaes, portais governamentais e a oportunidades no mercado de
compras pblicas.
Processo de garantias da compra licitada.
CONHECIMENTO
APRIMORAMENTO Preparar a empresa para atender ao mercado de compras governamentais, mudando a cultura interna e adaptando a gesto.
Desenvolver expertise com a participao em preges eletrnicos
e em licitaes pblicas, ampliando mercados.
Capacitar os colaboradores internos da empresa para participar
dos processos de compras governamentais com efetividade.
Atentar para as transformaes trazidas pela tecnologia da informao para a atuao governamental.
Estar apto a negociar o preo do produto nas disputas de prego
pblico. Ter conscincia do preo possvel de ser praticado.
Trabalhar para montar um histrico de vendas para o setor pblico,
de formas a criar credibilidade e se fortalecer nesse mercado.
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GOVERNO - B2G
Estar consciente das oportunidades existentes no mercado de
compras governamentais.
Criar ou ampliar a network da empresa dentro do setor pblico.
Estabelecer clima favorvel nos relacionamentos com os agentes
do setor.
OPORTUNIDADES
EXIGNCIAS
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Estratgias de atendimento
6. ESTRATGIAS DE ATENDIMENTO
O atendimento s empresas compe a trilogia das abordagens das reas de mercado, servios financeiros e internacionalizao. So aes integradas e complementares, mas que se posicionam de forma distinta. O mercado situa-se no atendimento de oferta, enquanto o servio financeiro uma demanda requerida e a
internacionalizao uma consequncia da maturidade empresarial, que na essncia pode no representar a ao fsica de exportar, mas a agregao de tecnologia
de gesto e processos que permitam atuar de forma mais competitiva.
Inteligncia de mercados
Promoo de negcios
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Estratgias de atendimento
Disseminao conhecimento
Desenvolvimento de solues
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Estratgias de atendimento
6.2.2 - Sebrae UF
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TIPOLOGIA DE MERCADO
Rodadas de negcios
EPP ME PR
B2B - B2G
Encontro de negcios
EPP ME PR
B2B - B2G
Sesso de negcios
EPP ME PR
B2B - B2G
Central de oportunidades
EPP ME MEI PR
B2B - B2G
EPP ME PR
Fomenta
EPP ME PR MEI
B2G
Acesso a feiras
EPP ME PR MEI
CF - B2B - B2G
Central de Negcios
EPP ME PR
CF - B2B - B2G
SOLUO
APROXIMAO COMERCIAL
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SEGMENTAO/
CLIENTE
TIPOLOGIA DE MERCADO
Estudos de cenrios/Mapeamento
EPP ME PR
B2B - B2G
Inteligncia competitiva
EPP ME PR
B2B - B2G
Ideias de negcios
EPP ME PR MEI
B2B
Observatrio de negcios
EPP ME PR
CF - B2B - B2G
Estudos de mercado
EPP ME PR
B2B
Estudos de oportunidades
EPP ME PR MEI
B2B - B2G
Inteligncia em feiras
EPP ME PR
B2B
Misses Tcnico/Empresariais
EPP ME PR
B2B
Pesquisa de mercado
EPP ME PR MEI
CF - B2B
EPP ME PR MEI
B2B - B2G
EPP ME PR MEI
CF - B2B
SOLUO
CONHECIMENTO
COMPETITIVIDADE
Matriz de competitividade
CANAL DE DISTRIBUIO
Central de comercializao colaborativa
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EPP ME PR
CF - B2B - B2G
Anexos
ANEXOS
Anexo I - Direcionamento estratgico
1. Perspectivas
A leitura do Mapa Estratgico segue uma lgica vertical de vinculao entre os objetivos e os temas estratgicos, demonstrando uma relao de causa e efeito em
funo do impacto e da forma de contribuio. Neste contexto, cada nvel de estrutura traz questes especficas que iro colaborar com o direcionamento global.
PARTES INTERESSADAS
Encontram-se os pblicos interessados no negcio do Sebrae e o conjunto de valores
da organizao. Os dois objetivos desta perspectiva tratam do desafio da organizao
ser reconhecida como a principal instituio de referncia na promoo da competitividade dos pequenos negcios e da contribuio ao desenvolvimento do Pas por meio
do fortalecimento dos pequenos negcios.
PROCESSOS
Rene os desafios relacionados aos procedimentos internos, nos quais o Sistema
Sebrae precisa ser excelente para oferecer valor aos pequenos negcios e sociedade.
Os objetivos estratgicos dessa perspectiva esto agrupados em trs temas estratgicos: (i) Solues para os empreendedores e para as empresas; (ii) Atuao no ambiente
dos pequenos negcios; e (iii) Alavancadores de atuao do Sebrae.
RECURSOS
Esto os objetivos estratgicos referentes ao capital humano, rede de fornecedores,
tecnologias e infraestrutura de informao, comunicao e fsica necessrias para viabilizar a execuo dos objetivos estratgicos da perspectiva Processos.
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Anexos
DESCRIO
INTENSIDADE
Mdia
3. Temas Estratgicos
ATUAO NO AMBIENTE DOS PEQUENOS NEGCIOS
42
Processo
Descrio
P2 - Potencializar um
ambiente favorvel
para o desenvolvimento dos pequenos
negcios.
Atuar com parceiros estratgicos no desenvolvimento de ambientes de negcios que incentivem as potencialidades e vocaes locais, o
empreendedorismo e a criao de empresas. Mdia
Participar da formulao e implementao de
polticas pblicas que beneficiem os pequenos negcios.
P3 - Promover a
educao e a cultura
empreendedora.
Intensidade
Mdia
Anexos
Descrio
Intensidade
Mdia
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Anexos
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Programas nacionais
Bases de aplicabilidade
Negcio a Negcio
Sebrae Mais
Sebraetec
Sebrae 2014
Aproximao comercial atravs de encontros ou rodadas de negcios. Relacionamento com ncoras para
estabelecimento de requisitos de demanda.
Anexos
PROGRAMAS E MERCADO
Programas nacionais
Bases de aplicabilidade
Territrios da cidadania
Educao empreendedora
Encadeamento produtivo
Na Medida
Microempresa
Produtor Rural
Sebrae no Campo
45
Anexos
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Anexos
PARA INTELIGNCIA
Estudos de cenrio via mapeamento com identificao de requisitos: correlao de
forte aderncia para negcios, a partir de investimentos autnomos e efeitos multiplicadores de investimentos com segmentos econmicos.
Inteligncia competitiva: produtos de informao desenvolvidos a partir de temas e
questes (ocorrncias econmicas, polticas, sociais, climticas, etc.) observados e/
ou definidos em conjunto com as carteiras de projetos setoriais e que visam o apoio
tomada de decises estratgicas de empresrios de pequenos negcios, assim como
de dirigentes, gerentes e gestores de projetos setoriais do Sebrae e consultores credenciados.
Produtos: Clipping, alertas, boletins setoriais, respostas tcnicas, projeo estratgica.
Inteligncia em Feiras: estudo estruturado voltado identificao de inovaes, principais tendncias e oportunidades de mercado em feiras de negcios.
Ideias de negcios: sries de publicaes com informaes de mercado aplicadas a
oportunidades especficas e motivadas por ocorrncias econmicas de grande impacto
nacional. Seu contedo visa provocar reflexes estratgicas no empresrio sobre que
adequaes e melhorias ele precisa fazer em seu negcio, gerando vantagem competitiva diante do cenrio de oportunidades projetado.
Observatrio de negcios: grupos de observadores ou tcnicos a partir de uma
metodologia prpria para acompanhar ocorrncias e fatos relacionados a um tema
estratgico, definido em determinado perodo e delimitao de espao ou territrio,
para identificar posicionamento dos pequenos negcios, gaps e oportunidades que
possam fortalecer a atuao de apoio do Sebrae no acesso a mercados.
Estudos de Mercado: estudos com anlise de dados secundrios que oferecem informaes para a tomada de decises e definio de estratgia de marketing e vendas.
Estudos de Oportunidades: estudo exploratrio que busca potenciais de desenvolvimento de atividades econmicas em decorrncia de grandes investimentos.
Pesquisas de Mercado: levantamento e anlise de informaes quantitativas ou qualitativas de mercados relacionadas a algum segmento trabalhado pelo Sebrae.
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Anexos
PARA COMPETITIVIDADE
Matriz de Competitividade: ferramenta de gesto tcnica que tem o objetivo de medir e acompanhar a evoluo competitiva dos pequenos negcios atendidos a partir de
critrios de gesto e de mercado, propondo um plano de desenvolvimento empresarial
com solues do Sistema Sebrae.
Misses Tcnico/Empresariais: visitas estruturadas a eventos, pases, clusters, territrios, empresas e instituies para obter informaes tcnico-comerciais, conhecer
novos mercados, produtos, processos e tecnologias, dentre outros, com o objetivo de
expanso de mercado.
Publicaes temticas: Publicaes que abordam assuntos relacionados aos temas
acesso a mercados e marketing, alm de aes e solues Sebrae.
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Anexos
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