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Y NEGOSIOS INTERNACIONALES
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CANALES DE DISTRIBUCIN
Escriba su opinin sobre los canales de Distribucin y mencione 2 nuevos
canales de distribucin. Utilice este medio para desarrollar esta tarea.
CANALES DE DISTRIBUCION.
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad en un producto, a medida que
este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
INTERMEDIARIOS
Son empresas de distribucin situadas entre el producto y usuario final; en la
mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante.
Empresa

Hipermercado / Supermercado

Consumidor final

Empresa

Mayoristas

Minoristas

Consumidor
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

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TIPOS DE INTERMEDIARIOS
1) Comerciantes intermediarios:
Obtienen la propiedad de los productores van comercializar se dividen
en:
a) Detallistas: compran volmenes altos de mercanca para venderlos de
uno a en uno. Las mercancas son vendidas para uso familiar o
personal.
b) Mayoristas: compran y venden grandes cantidades de mercancas para
venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.
2) Agentes Intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos,
pero arreglan la transferencia de la misma Ejemplos: corredores de
bienes races, agencias de viajes.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Facilitan y simplifican los intercambios comerciales
Compran grandes cantidades de un producto.
En el caso de productos agrcolas,, compran a pequeos agricultores,
agrupan la produccin, la clasifican, envasan, etiquetan y acumulan
cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de
destino.
Proporcionan financiamiento a diferentes figuras del canal de
distribucin.
Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega al consumidor
VENTAJAS
1. Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribucin con
mayor eficiencia.
2. Con un costo ms bajo que los fabricantes o consumidores. Rara vez
directamente con los consumidores finales.
FUNCIONES QUE CUMPLEN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN DE
DISTRIBUCIN
Desplazar los bienes de los productos a los consumidores. Salva las
principales brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los bienes y
servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribucin
ejecutan un cierto nmero de funciones claves
a. Funciones Transaccionales: las relacionadas con la transaccin del
producto o servicio como pueden ser aquellos que implican la
comunicacin y contacto con los potenciales clientes o consumidores.
b. Funciones Logsticas: en este grupo incluiramos todos aquellas que
estn relacionadas con la manipulacin del producto en s.
c. Funciones de apoyo: las financieras, investigacin de mercado, etc.

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FUNCIONES CLAVES
a. Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el
Intercambio.
b. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
c. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con
ellos.
d. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
e. Consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
Clasificacin, montaje y empaque.
f. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a
fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
g. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
h. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
i. Actividades.
j. Aceptacin de riesgos: correr el riego que realizar las funciones
propias del canal de distribucin.
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Se organizan en funcin de la longitud del canal, es decir dependiendo del
nmero de agentes que intervienen desde la empresa productora del producto
o servicio hasta que llegue al consumidor final podremos definir un canal corto
o largo y determinar la longitud

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

DISTRIBUCION INTENSIVA: Por medio de la cual se exponen los productos
en todos los lugares posibles de comercializacin.
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA: Se caracteriza por la concesin de exclusividad
de distribucin del producto a uno pocos distribuidores, con delimitaciones

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geogrficas; pero con la condicin expresa de que tales concesionarios se

abstengan de vender productos de la competencia.
DISTRIBUCION SELECTIVA O MLTIPLE: Proporciona un debilitamiento
relativo de los controles que aspira todo productor;
*reduce los costos de mercadotecnia de los productos.
*Permite una penetracin ms controlada de los mercados o segmentos
de mercado, que en particular interesen a los productores.
DISTRIBUCIN DE LOS BIENES DE CONSUMO
a) Canal Directo: Producto consumidor.
b) Canal Detallista: Productor detallista consumidor
Ejemplo Mercado Libre, OlX.
c) Canal Mayorista: Productor- mayorista-detallista-consumidor
Ejemplo, Centro de Abastos.
d) Productor-agente-detallista-consumidor: Agente intermediarios que
permiten llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a
gran escala.
e) Canal agente/Intermediario: Productor agente mayorista detallista
consumidor.
DISTRIBUCIN DE LOS BIENES INDUSTRIALES
1) Canal directo: Productor usuario industrial; volmenes de ingresos
ms altos en los productores.
Ejemplo: Fabricacin e instalaciones como Modasa autobuses.
2) Distribuidor Industrial: Productor distribuidor industrial usuarios
industrial. Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo
equipo accesorios
Ejemplos: fabricantes de materiales de construccin y de aire
accesorios.
3) Canal agente/Intermediario: Productor agente usuario industrial;
canal de gran utilidad para las compaas que no departamento de
ventas.
4) Distribuidor Industrial: productor agente distribuidor industrial
usuario industrial.
La venta unitaria puede ser demasiado pequeo para una venta directa
o quizs se necesita inventario descentralizado para abastecer
rpidamente a los usuarios.
DISTRIBUCIN DE SERVICIOS
a) Productor consumidor:
Ejemplo: atencin mdica, corte de pelo.
b) Producto agente consumidor: Los agentes asisten al productor de
servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas
Ejemplo: agentes de viajes, alojamiento.

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CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION O DISTRIBUCION DUAL

Sirven para
1. Logar una cobertura amplia del mercado.
2. No depende totalmente de una sola estructura.
3. El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial
Ejemplos: computadoras, impresoras.
4. Productos inconexos.
Ejemplo: mantequilla y pintura.
Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un
mismo mercado cuando.
a. El tamao de los compradores vara mucho: agencia de viajes oficina
consumidor final.
b. La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.
FACTORES DE LA COMPAIA
La Empresa debe estudiar su situacin.
1.- Deseo de controlar los canales.- los canales directos porque quieren
controlar la distribucin de los productos.
Logran una promocin ms agresiva.
Controlar la frescura de la mercaderia.
Los precios al menudeo.
2.- Servicios datos por el vendedor.- algunos fabricantes toman
decisiones respectos a sus canales basndose para ello en las funciones
que los intermediarios desean de la distribucin.
3.- Capacidad de los Ejecutivos.- la experiencia de marketing y las
capacidades gerenciales del fabricante influyente en las decisiones sobre
que canal emplear.
4.- Recursos Financieros. Podr contratar su propia fuerza de venta.
Conceder crdito a los clientes.
Contar con almacenamiento para sus productos.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
BENEFICIO DE LUGAR: tener el producto cerca del consumidor para que este
no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una
necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de visto:

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Los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del
consumidor.
Los productos exclusivos, los canales deben encontrarse solo en ciertos
lugares.
EL BENEFICIO DE TIEMPO: solo se da si hay beneficio de lugar; consiste en
llevar un producto al consumidor en el momento ms adecuado.
DESVENTAJAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
La destruccin de los canales de distribucin, cuando las malas acciones son
realizadas por algn agente intermediario del canal. En el caso de
carnavalizacin de los canales, viene dada por una mala gestin de la propia
empresa productora con el fin de robar clientes a sus propios intermediarios del
canal. Las malas prcticas pasan factura y ante la situacin actual de crisis,
son muchas las empresas que desgraciadamente caen en la carnavalizacin
de sus propios canales con el objetivo de tener facturacin a corto plazo en
detrimento de su futuro.

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