Palta Control de Cambios (1) E.garcIA14 Junio 2012

1
Captulo I: Situacin General de la Palta Hass

1.1 Situacin General
El propsito de esta investigacin es promover la produccin, el consumo y la
exportacin de la palta en su variedad Hass en el Per. Por ello, est dirigida a inversionistas,
productores, Gobierno central e instituciones que tengan como objetivo la promocin del
mencionado producto.
La produccin y exportacin de palta en el Per ha registrado un crecimiento
considerable en los ltimos aos y, actualmente, se encuentra en ptima situacin, ya que en
el 2011 se levantaron las barreras fitosanitarias del principal mercado consumidor de este
producto: Estados Unidos. As, la exportacin de palta se convierte en una oportunidad para
el Per, que tiene como principal ventaja competitiva la posibilidad de producir palta todo el
ao, y alcanzar sus mejores rendimientos precisamente en los meses que el competidor ms
cercano, Chile, no puede producir. Esto se debe a que el Per cuenta con condiciones
ambientales y climticas favorables por su ubicacin geogrfica.
La presente investigacin demostrar la importancia del apoyo a este producto, la
viabilidad financiera. Para ello, se contar con la experiencia de expertos en el tema, como
productores, docentes, empresas exportadoras y comercializadoras.
La oferta al 2010 de paltas creci en ms de 10% gracias a la ampliacin de las reas
de cultivo en diez de las principales regiones productoras.1 El aumento de la produccin
alentar el alza de las exportaciones. Se prev que su avance superar el 20% (Maximixe,
2010) y que el mercado europeo ser el principal destino de la palta peruana. Sin embargo, la
vulnerabilidad de la Unin Europea, ante los problemas de deuda soberana que aquejan a
varios de sus pases miembros, viene alentando a que las principales empresas exportadoras
peruanas identifiquen nuevos mercados y, de ese modo, puedan anticiparse al riesgo de una
1 Las regiones productoras de palta Hass en el pas con un total de 7,000 hectreas de sembros son Cajamarca, La Libertad,
Ancash, Junn, Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna.
2
contraccin de la demanda europea.
Dentro de los mercados potenciales, Estados Unidos
se vislumbra como la mejor opcin tras culminar con los procedimientos legales y
fitosanitarios a cargo del Ministerio de Agricultura (Minag) y el Animal and Plant Health
Inspection Service (APHIS), del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA),
por lo que ahora el Per cuenta con el permiso para exportar a EE. UU.
Adems, el mercado americano aument su consumo per cpita de paltas entre las
temporadas de comercializacin de 1999/2000 y 2008/09. As lo seala el Departamento de
Agricultura de EEUU (USDA) en su ltima Fruit and Tree Nuts Outlook. Adems de
presentar una mayor capacidad de compra al corto plazo, lo que favorece la sostenibilidad de
la exportacin.
Varios factores han incidido en la mejora de la produccin, tales como el mayor
nmero de tierras y siembras del recurso, y el mayor nmero de empresas pequeas que se
ubican dentro de la industria por su atractivo y rentabilidad a mediano plazo. A ello se suma
el hecho de que el Estado ha iniciado un proceso de titulacin de tierras que permite
incrementar el rea y, por ende, la produccin, as como la suscripcin de tratados y
convenios con la finalidad de aumentar los mercados internacionales.
La Tabla 1 muestra la evolucin de la exportacin de paltas. Se observa un
crecimiento acumulado de 90%, hasta setiembre del 2011, siendo sostenible su proyeccin a
mediano plazo. Cabe resaltar que este producto se exporta todo el ao, lo que favorece su
mayor participacin en el mercado mundial.
3
Tabla 1
Exportacin de Paltas, Periodo 2010-2011
Tomado de SUNAT
El Per viene incrementando sostenidamente sus exportaciones de palta. Durante el

2009, se export 37,890 t; en el 2010, la cifra alcanz las 48,919 t; durante el 2011, lleg a
65,850 t; y se prev que, para el presente ao, se llegue a la cantidad de 100,000 t. Sin
embargo, se tiene que trabajar en esto, ya que la mayora de las exportaciones se concentran
en pocas empresas. Por ello, se podra trabajar con los exportadores que estn atomizados y
que no estn plenamente identificados; con ellos se lograran mejores rendimientos y calidad
en la produccin, con lo que se alcanzaran mejores precios en el mercado. Por otro lado, las
areas cultivables de este producto se han incrementado significativamente; as, en el 2010,
estaban destinadas 7,500 ha; en el 2011, 9,800 ha; y se pronostica para el presente ao la
cantidad de 11,000 ha.
La ventaja que tenemos es que este fruto puede crecer en muchos lugares; por ello,
an se podran incrementar las reas asignadas a este producto, as como sus volmenes de
exportacin. Se debe tomar en cuenta que la oferta an no alcanza la demanda y que el primer
4
exportador de este producto, Mxico, alcanz los volmenes actuales cuando se le abrieron
las puertas al mercado americano, que es precisamente lo que le ha sucedido al Per
recientemente.
Dadas estas condiciones, esta investigacin pretende demostrar cul es el lineamiento
de accin que se tiene que hacer para los prximos aos: es correcto pelear el mercado o es
mejor crear un nuevo mercado? Chile es un competidor? Es posible una alianza con Chile
que permita a los dos pases identificar las necesidades y la decisin de compra para que
ambos resulten favorecidos? La investigacin demostrar que es necesario competir, porque
ambos tienen los mismos mercados, y complementarse, debido a la estacionalidad del
producto.
1.2
Conclusiones
1. Las exportaciones agrcolas se han expandido en los ltimos cinco aos y entre
los productos favorecidos se ubica la palta Hass.
2. La produccin y exportacin de palta Hass ha aumentado debido a una mayor
demanda del mercado internacional, la cual se ha intensificado por la adecuada
poltica econmica comercial del pas.
3. La estabilidad econmica contribuye a una mayor inversin en el campo y las
zonas urbanas, lo que genera importantes ingresos para el pas.
4. Se prev un importante crecimiento en rea, produccin y exportacin de este
fruto.
5. Las propiedades de la palta Hass favorecen a que esta se produzca en muchos
lugares, lo cual permitira incrementar las reas asignadas a este producto, as
como sus volmenes de exportacin.
El Per alcanz los mayores volmenes de exportacin de palta Hass el 2011,

debido a que se le abrieron las puertas al mercado americano.
2.1
Captulo II: Visin, Misin, Valores y Cdigo de tica

Antecedentes
La actual expansin de la economa peruana con una tasa de crecimiento del
producto bruto interno (PBI) superior a 7% anual, impulsada por la demanda interna y las
crecientes exportaciones favorece el clima de negocios e impulsa las exportaciones. La
diversificacin de estas ltimas se ha promovido intensamente desde los aos noventa y, en la
primera dcada del 2000, se ha institucionalizado con el Programa de Promocin de
Exportaciones (Prompex). Hacia el 2013, se busca lograr una oferta estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener
una presencia competitiva en los mercados internacionales. As, ningn acuerdo de
integracin comercial funcionara si no existiera una estrategia interna coherente. Para ello,
Per cuenta con el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), realizado con la
participacin de organizaciones pblicas y privadas, que cuentan con una comisin
permanente, aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de accin (ver
Figura 1).
Figura 1. Plan Estratgico Exportador: 2003-2013.

Tomado de Prompex
Dentro de los productos de exportacin no tradicional, la palta Hass se mantiene como

una gran alternativa: aumenta ao a ao el volumen y valor exportado, debido a ventajas
agroclimticas que deben ser bien aprovechadas por los productores.
Entre las principales ventajas de la exportacin no tradicional en el pas se est
logrando progresivamente que las agroexportaciones puedan generar un mayor nivel de
ingresos y una mayor dinmica interna. Entre estas ventajas destacan las siguientes:
La exportacin no tradicional no se ve afectada por la variacin de precios

internacionales.
Es diversificada.
Es productiva.
Genera un alto valor agregado.
Promueve impuestos.
Genera produccin a nivel regional.
Promueve produccin sectorial.
Estimula la gestin de rentabilidad social.
Impulsa la generacin de divisas.
El rgimen de draw back genera impulso al sector exportador.
Promueve mayor competitividad de las exportaciones.
Figura 2.
Tasa de crecimiento de las exportaciones no tradicionales.
Tomado de
2.2
Visin
Asumir el liderazgo en la produccin de palta Hass en Sudamrica para el 2015,
convirtiendo al Per en el segundo pas exportador a nivel mundial, incrementando el

consumo interno, e intensificando la siembra y el crecimiento de la frontera agrcola mediante
la reconversin de cultivos tradicionales que permitirn el pleno desarrollo de los agentes que
participan en la cadena agroexportadora, generando as bienestar al sector.
2.3
Misin
Somos un pas agroexportador que integra la cadena productiva para proveer palta de
alta calidad. Para lograrlo se realizar o siguiente:
Satisfacer la exigencia de los mercados internacionales.
Cumplir con la aplicacin de las buenas prcticas agrcolas.
Permitir el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad agroexportadora del

Per.
2.4
Valores.
Respeto: Los productores, acopiadores, exportadores y compradores cumplen con

su funcin y defienden sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes
o crear indisposicin entre ellos.
Liderazgo: influir en los involucrados en los procesos de produccin y exportacin de

la palta Hass, haciendo que se trabaje como equipo, con entusiasmo, para el logro de
metas y objetivos.
Preservacin del medio ambiente: Es otro de los valores que se asumen con el
compromiso de cuidar los ecosistemas donde se realiza la siembra, cosecha y
recoleccin de la palta Hass.
Calidad: Es el grado de perfeccin con que un producto satisface las expectativas

y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo.
Eficiencia: Capacidad para alcanzar las metas utilizando los mejores medios.
2.5 Cdigo de tica
El cdigo de tica del Proyecto Empresarial se centra en:
La aplicacin de buenas prcticas productivas que favorezcan la mayor
productividad del recurso y de la misma organizacin.

Practicar responsabilidad social primero con los colaboradores y posteriormente
con la comunidad.
Impulsar insumos y pesticidas no txicos para el proceso de produccin agrcola
y velar por el ecosistema.

Comunicacin permanente sobre el proceso productivo con los compradores,
informndoles sobre sus especificaciones tcnicas, el precio, los seguros, etc.

2.6 Conclusiones
1. La constante y adecuada poltica comercial del Per nos ha favorecido con
mejores compradores, sobre todo de pases desarrollados, que presentan una
elevada tasa de consumo; tal es el caso de Estados Unidos y de pases de la Unin
Europea.
9
2. La visin y misin del presente plan buscan posicionar al Per entre los lderes
del sector y procura hacerlo como un proveedor permanente del producto al
mercado internacional.
3. La prctica de valores y de buenas prcticas agrcolas con tica favorecer la
mayor calidad del producto y servicio a los compradores.
10
Captulo III:
Evaluacin Externa
3.1 Anlisis Tridimensional de las Naciones
3.1.1 Intereses nacionales, Matriz de Intereses Nacionales (MIN)

3.1.2 Potencial Nacional
3.1.3 Principios cardinales.
Intereses Comunes
Intensificar la produccin y productividad del palto.

Fortalecer la asociacin de productores de palta con fines empresariales y alimenticios.
Buscar la reduccin de impuestos a los insumos para la siembra del palto en las
principales zonas productivas.

Consolidacin de los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, la Unin
Europea y Japn, principales compradores de este recurso.

Adecuada intermediacin internacional del recurso para no saturar los mercados cuando
se generen sobreofertas y se reduzca el precio de mercado mundial.

Mejoramiento de medidas y mecanismos fitosanitarios para superar posibles
contaminantes a la siembra de palta.

Difundir las propiedades alimenticias para la salud de la palta.
Intereses Opuestos
Poca articulacin con productores independientes para formar un clster de negocios.

Reduccin de costos por apoyo gubernamental en Chile favorece a los productores del
pas sureo.
Manejo inadecuado de informacin acerca de la industria que no favorece la gestin de
los productores pequeos del recurso.

Posibles brotes de proteccionismo en la economas de los EE. UU., UE y Japn por
aplicacin de medidas fitosanitarias para el recurso.

3.1 Anlisis Competitivo del Per
El Per cuenta con un perfil adecuado para la competitividad en el escenario pasado,
presente y futuro, sobre todo por la consistencia de las polticas econmicas y producto bruto
11
interno (PBI%), que se ha mantenido en un 6.5% en una dcada, el ms elevado de la regin
Latinoamericana. Producto de ello es que economa y negocios muestran una expansin, y
desarrollo de productos y servicios ms sofisticados y especializados de acuerdo con la
diversificacin y competitividad de la economa nacional (ver Figura 1). El consumo y la
inversin se han vuelto los dos elementos de la demanda agregada que son ms intensos en el
corto y mediano plazo. Ello favorece el crculo econmico de inversin-consumo e inversinahorro, que favorecen el crecimiento econmico. En la Figura 2, se puede observar que la
razn inversin con respecto al PBI muestra una tendencia positiva lo que favorecer
factores como ndice de empleabilidad en el sector, niveles de exportacin nacional etc.
Figura 3 Crecimiento del Producto Bruto Interno de 1950 al 2012

Tomado de BCR
12
Figura 4. Ratio de Inversin al Producto Bruto Interno

Tomado de BCR
Otro factor clave es la continuidad de las reformas de liberalizacin del mercado,
como la consolidacin de acuerdos y tratados internacionales a fin de establecer un
crecimiento hacia afuera para poder ofertar sin presiones arancelarias y cambiarias,
productos al exterior. El Per ha firmado ms de doce tratados de libre comercio; el ltimo,
con Panam, constituye un gran impacto en la oferta de exportaciones no tradicionales, ya
que este pas centroamericano es la entrada a Norteamrica. Uno de los sectores claves en el
crecimiento econmico y la competitividad es el sector financiero, de vital importancia para
las actividades econmicas y servicios por el apoyo crediticio y los efectos de la
bancarizacin a nivel regional.
Uno de los subsectores componentes del sistema financiero es la industria de seguros.
El mercado de seguros se encuentra en crecimiento, despus de la liberalizacin del sector en
1991, la inversin extranjera sectorial y las reorganizaciones de algunas instituciones
nacionales. El sector asegurador es un mercado altamente competitivo y en algunos casos
tcnicos en razn de la evolucin de los volmenes, respaldado por la calidad del servicio el
13
manejo profesional y adecuado de las coberturas, como la diversificacin en el quinquenio
2005-2010.
Por otro lado, el supervit primario y las cuentas fiscales son de las mejores en un
contexto de inestabilidad financiera mundial, sobre todo que se puede mejorar las finanzas
pblicas y privadas.
Figura 5. Nombre
Tomado de BCR
14
Figura 6. Nombre
Tomado de
3.1.1 Desarrollo de las tecnologas de informacin.
Condiciones de los factores
El conocimiento actual viene a ser nuevo por la velocidad en que se han desarrollado
las tecnologas de la informacin. Por ello, es necesario considerar que las diferentes
estrategias de la empresa deben tener muy en cuenta el uso de estas tecnologas. Es evidente
que se cuenta actualmente con tecnologa para la masificacin de la informacin, uso de
internet, comercio electrnico, diferentes tipos de capacitaciones en lnea entre otros.
3.1.2 Participacin de las mujeres en el mercado laboral.
Condiciones de la demanda
La participacin activa de la mujer en el mercado laboral hoy en da, as como su
mayor participacin econmica en el mundo, ha marcado una tendencia de cambios en la
independencia econmica y en los patrones de consumo. Esto ha devenido en el mayor uso
de alimentos procesados y alimentos de rpida preparacin.
3.1.3 El comercio internacional.
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
Los mltiples tratados de libre comercio que se firman actualmente entre pases, la
apertura de mercados y, en general, la liberalizacin del mercado global son factores que
marcarn el futuro en los prximos aos. De esta manera, se prev un crecimiento
15
econmico de pases como China e India, los cuales, conocedores de este fenmeno, vienen
preparndose muy bien para los prximos aos. El Per tambin se encuentra en este
camino. Cabe resaltar que estos procesos de apertura favorecen a nuestro pas ya que traen
consigo inversiones en el sector produccin.
Figura 7. Nombre
Tomado de
3.1.4 Descentralizacin.
Sectores relacionados y de apoyo
En el Per, existen tres niveles de gobierno: nacional, regional y local (cada uno con
independencia y autonoma de orden tcnico y presupuestal). As, se produce una
desarticulacin en materia agrcola, en especial en la aplicacin de las polticas de dicho
sector. Por ello, es muy importante que el trabajo est orientado a buscar una articulacin
entre estos sectores que concilie y defina la metodologa de trabajo y su aplicacin,
16
bsicamente entre los gobiernos regionales y locales, a fin de maximizar los resultados que se
procuran obtener.
Figura 8. Crecimiento econmico, remuneracin mnima vital, tamao del sector informal
peruano.
Tomado de BCRP
3.2.5. Competitividad y el proceso de apertura de mercado.
Debido a la globalizacin, la evolucin del PBI, su crecimiento, la participacin cada
vez ms activa de las exportaciones, la evolucin de la balanza de pagos nacional y el papel
inmejorable que presenta el pas en su relacin de riesgo-pas as como la atraccin de
inversin.
17
Figura 9. Nombre
Tomado de Instituto Peruano de Economa
Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podra estimar que sin un
tratado de libre comercio (TLC), las exportaciones en los prximos cinco aos seguiran
creciendo entre un 50 a 60% ms. Empero, con el TLC las exportaciones aumentaran entre
un 100 y 150% adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientacin de las exportaciones
hacia mercados que remuneren ms (Daga, comunicacin personal, fecha?).
3.3 Anlisis del Entorno PESTE
3.3.1 Poltico.
Fuerzas polticas, gubernamentales y legales (P).
En el mbito poltico, el Per goza de un ambiente adecuado. Es una repblica
democrtica gobernada por el presidente Ollanta Humala, que result elegido en junio de
2010.
Cabe resaltar que en la nacin est surgiendo una serie de problemas de
levantamientos y reclamos bsicamente por el problema del uso de agua en el sector minero,
situacin que ha obligado al Gobierno a declarar estado de emergencia en algunas ciudades
de Cajamarca. En los ltimos tiempos, se han presentado problemas sociales en algunas
18
ciudades del interior del pas que requerirn un mejor manejo por parte del Ejecutivo.
Asimismo, se presentan en la actualidad mecanismos de apoyo a la gobernabilidad del pas,
como es la firma del acuerdo nacional. Asimismo, el Gobierno actual contina delegando
funciones y recursos presupuestales; esto sera un indicio de que continuar delegando
funciones a las regiones y gobiernos locales con la finalidad de obtener mejores resultados
sobre la base de una mejor gestin por parte de los mismos.
Las polticas pblicas han sido expansivas en polticas sociales, econmicas, de
competencias institucionales. Adems, se orientan a mejorar la situacin econmica, social y
de gnero. Por otro lado, los puntos dbiles del actual sistema poltico son la falta de
distribucin equitativa de la riqueza, la falta de eficiencia del Estado que, a pesar de progresar
en materia de eficiencia de servicios, presenta obstculos en la provisin de servicios a la
poblacin. Por otra parte, las polticas de Estado, como las de competitividad, se ubican
dentro de la promocin de exportaciones, que ser materia de este estudio, y tienen como
propsito impulsar mecanismos de desarrollo de este sector a corto, mediano y largo plazo.
3.3.2 Econmico.
Fuerzas Econmica Y Financiera (E).
El Per, por su acercamiento a la economa global, y especialmente por su
recuperacin significativa en los ltimos aos, viene presentando una serie de indicadores
positivos que han llevado a una revisin al alza en la proyeccin de crecimiento para 2011 y
2012. Despus de un ao de recuperacin frgil y desigual, el crecimiento econmico
mundial comenz a desacelerarse a mediados de 2010. Se espera que la ralentizacin
contine en 2011 y 2012, pues las deficiencias en las principales economas desarrolladas
siguen constituyendo un lastre para la recuperacin global y plantean riesgos para la
estabilidad econmica mundial en los prximos aos. Medidas de poltica de magnitud
extraordinaria adoptadas por los gobiernos durante la primera etapa de la crisis ayudaron a
estabilizar los mercados financieros y a poner en marcha una recuperacin. Sin embargo, la
respuesta poltica se debilit durante el ao 2010, y se espera que sea mucho menos
19
conducente al crecimiento en el corto plazo, sobre todo porque la ampliacin del dficit
presupuestario y el aumento de la deuda pblica han socavado el apoyo para ms estmulos
fiscales.
Muchos gobiernos, en particular los de pases desarrollados, ya estn inclinndose
hacia la austeridad fiscal. Esto afectar negativamente al crecimiento econmico mundial
durante el 2011 y 2012.2 Las crisis de muchos pases no se solucionarn de un da para otro.
En el Per la alternativa sera que los exportadores consideren otros mercados, porque la
economa de otros pases presenta mejores condiciones, por ejemplo, los pases de Asia y
Norte Amrica. Estados Unidos vive, en la actualidad, una situacin econmica que ya no se
puede pronosticar. Para medir la economa futura en el pas, ya no puede equilibrar sus
finanzas, aunque han pasado dos aos de la crisis financiera ms grave de toda su historia y
que se haya posicionado como lder de entre otras economas globales.
En el aspecto econmico local, el crecimiento es sostenido, lo que implica un proceso
continuo de ahorro-inversin favorable al consumo y empleo. As, por ejemplo, en el Cuadro
7 se puede apreciar la evolucin del producto bruto interno (%), que muestra una tendencia
positiva a largo plazo hacia la economa global y de consumo. Por otro lado, la inflacin es
una variable que incide en los precios finales de los bienes y servicios, principalmente de los
alimentos, que, en la coyuntura actual, se muestra como la variable ms distorsionante de la
economa peruana. Sin embargo, el crecimiento sectorial sigue siendo positivo (ver Tabla 3).
2 Informe de las Naciones Unidas de la Situacin y Perspectivas para la economa mundial 2011
http://www.un.org/esa/policy/wess/wesp.html
20
Tabla 2
Producto Bruto Interno 2010-2011
3.3.3 Social.
Fuerzas sociales, culturales y demogrficas (S)
En lo social, el pas ha entrado en una etapa de superacin de las necesidades
insatisfechas, sobre todo en aspectos de salud, educacin e ingresos. Como resultado del
crecimiento econmico sostenido de los ltimos diez aos (alrededor de 6%), actualmente se
dispone de ms recursos fiscales para la lucha contra la pobreza, que se han expresado en
asistencia mdica, y en programas sociales y educativos. La infraestructura vial es importante
para la integracin de pueblos y ciudades, como es el caso de la carretera Interocenica, que
21
permitir unir diez regiones y dos pases con amplios negocios con el Per, como son Bolivia
y Brasil.
Por otro lado, existe mucha inversin en diversos cultivos, sobre todo los de
exportacin, lo cual ha permitido mejorar los ingresos de las poblaciones rurales en las que
se concentra una gran cantidad de poblacin en situacin de pobreza, cuyos ingresos son
menores que los del mbito urbano.
Figura
10.
Variacin porcentual del ingreso promedio real per cpita mensual por quintiles de ingreso
2009-2008 peruana.
Tomado de INEI Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2008-2009
El Per presenta una gran diversidad geogrfica en tres zonas donde existe poblacin
en situacin de pobreza y los ingresos son variados. Por otro lado, es evidente un incremento
en las poblaciones ubicadas en la sierra rural por la mayor siembra de cultivos de agro
exportacin y en Lima urbana por su mayor concentracin de economa.
22
Figura 11. Variacin porcentual del gasto promedio real per cpita mensual, por quintiles de
gasto 2009-2008 (variacin porcentual)
Tomado de Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2008-2009. INEI
El nivel de pobreza en el pas se redujo en 13.8% en el lapso de siete aos como
producto de la mayor generacin de empleo, mejores oportunidades, as como una mayor
eficiencia del Estado que est llegando a casi todas las regiones del Per.
Figura 12. Per: incidencia de la palta

pobreza total, 2004-2009 (porcentual)
23
Tomado de INEI, Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2004-2009
Los niveles de educacin son mayores y el analfabetismo se ha erradicado en casi toda
la poblacin escolar del pas.
3.3.4 Tecnolgico.
Fuerzas tecnolgicas y cientficas.
Las tecnologas de informacin y comunicacin (TIC) se han desarrollado e
impulsado en mayor medida por la globalizacin internacional y la promocin de la
inversin, as como por la intensificacin del Estado en inversin de tecnologa. Existe una
tendencia al uso creciente de las tecnologas de informacin y comunicacin a las que se
accede a travs de Internet. Es el caso de redes sociales, como Facebook y Twitter, por
ejemplo, que se orientan a una comunicacin ms eficaz en las relaciones sociales,
empresariales y familiares. La intensificacin de las tecnologas de informacin y
comunicacin favorecer a la sociedad civil y a la integracin nacional, permitiendo
negocios, socializacin, y mejoras en la economa y bienestar de la poblacin.
Para el caso de la produccin y exportacin de palta es muy til la intensificacin de
los medios de comunicacin. As, un portal de Internet institucional se convertira en una
herramienta web muy poderosa, cuya caracterstica fundamental es la de servir de puerta de
enlace para ofrecer al usuario, de forma fcil e integrada, el acceso a una serie de recursos y
de servicios relacionados con un mismo tema. Este incluira enlaces, buscadores, foros,
documentos, aplicaciones, compra electrnica, proyecciones, precios internacionales,
demanda, oferta, etc., y estara dirigido a resolver necesidades de informacin especfica. En
este caso, este portal permitira comunicacin con los compradores de palta Hass en los
Estados Unidos y Europa, as como con los proveedores de insumos, tales como urea,
semillas, insecticidas etc. De esta manera, sera posible aprovechar mejor la comunicacin
con los diferentes agentes en la cadena de valor del cultivo.
3.3.5 Ecolgico.
Fuerzas ecolgicas y ambientales
El Per ha entrado en una etapa de aplicacin de polticas ambientales en contra de la
contaminacin de los ecosistemas. La aplicacin de programas y auditoras ambientales en
24
todos los sectores econmicos se orienta a aplicar todos los procedimientos para limitar la
polucin y cualquier factor contaminante. Sin embargo, se requiere aplicar ms instrumentos
de control y que los actores pblicos los gobiernos locales y regionales, as como las
empresas privadas intensifiquen las polticas ambientales. El Ministerio del Medio
Ambiente es el rgano rector de estos procesos. Otro aspecto ecolgico ambiental es la
escasez de agua, lo cual es una amenaza cada vez ms latente e irreversible. As, la costa
presenta una menor disponibilidad del recurso hdrico; en consecuencia, es necesaria la
reconversin agrcola de cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una
menor cantidad de esta y que sean menos proclives a su escasez, por ejemplo, los frutales
como la palta. As, cuando se produce una sequa en una plantacin de un producto agrcola
de otro tipo, esta se pierde; sin embargo, un rbol frutal hiberna hasta la prxima aparicin de
agua. Por ello, el tratamiento ecolgico y de economa ambiental debe mejorarse
progresivamente a fin de lograr un mayor inventario y una mejor programacin de siembras.
3.4 Matriz de Evaluacin de Factores Externos (EFE)
Segn David (2003), la matriz EFE evala los factores externos de la empresa,
permitiendo evaluar y resumir la informacin social, econmica, ambiental, poltica, legal,
tecnolgica y competitiva. El procedimiento es escoger los factores clave; clasificarlos en
funcin de las oportunidades de la empresa, as como de las amenazas; y otorgarles valor en
relacin con la respuesta de la estrategia que la empresa les asigna. Al evaluar esta matriz
EFE, se determinar el impacto que ejerce el entorno nacional e internacional sobre la
exportacin de la palta, y se podrn observar las posibilidades de desarrollo, fomento,
crecimiento, as como un anlisis de los factores externos que afectan al gremio de
exportadores, Asociacin Peruana de Palta Hass y organismos involucrados.
Tabla 3
Nombre
25
FACTOR VARIABLE
Peso Ponderado
Calificacin
Puntajes Ponderados
1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportacin a 10% Anual
0.12
0.36
2 .Promocin del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas .
0.09
0.18
3. Se aprueba Rgimen Laboral de la Agroindustria en el pas
0.09
0.45
4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japn, China, Australia.(TLC)
0.09
0.48
5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual.
0.12
0.48
6 Ampliacin de la Ley de Promocin Agraria
0.12
0.480
1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la produccin.
0.08
0.10
2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Aerismo)
0.05
0.16
3. Precio Voltil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo )
0.08
0.10
4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros
0.05
0.12
5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energa, etc). Suben Costos
0.06
0.03
6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector.
0.03
0.03
T0TAL
0.98
2.97
CALIFICACION
De 0 a 1
= Amenaza Importante
De 1.1 a 2 = Amenaza
De 2.1 a 3 = Indiferente
De 4.1 a 5 = Oportunidad Importante
De 3.1 a 4 = Oportunidad
Tomado de
3.5 La industria y sus Competidores
3.5.1 Poder de negociacin de los proveedores.
3.5.2 Poder de negociacin de los compradores.
3.5.3 Amenaza de los sustitutos.
3.5.4 Amenaza de los entrantes.
3.5.5 Rivalidad de los competidores.
Al 2010 se logr una produccin de 173,157 toneladas de palta, con una
productividad media de 9.50 toneladas por hectrea y un incremento sostenido en el precio
desde el 2007. En la Tabla 4, se puede apreciar la evolucin de la superficie cosechada,
produccin, rendimiento y el precio promedio en chacra por kilo, lo que denota un
crecimiento continuo en la oferta del palto Hass.
Tabla 4
Produccin y Productividad de Palto: 2000-2010.
Tomado de Cuanto Minag, 2011
A nivel mundial la superficie cosechada de palta ha crecido 9,105 ha en el ao 2010
con respecto al 2009, mientras que la produccin mundial se ha incrementado en 480,591
toneladas para el ao 2010 con respecto al 2009. La tasa de crecimiento promedio anual de la
produccin en dicho periodo es 4.15 %. Los rendimientos por su parte son 9,261 kg/ha para
el ao 2010 y 8,160 kg/ha en el ao 2009; estos son mayores debido a los avances
desarrollados en el cultivo del palto. En la Tabla 5, se presenta la superficie cosechada,
26
PRODUCCION Y PRODUCTIVIDAD DE PALTO: 2000-2010

AO
SUPERFICIE
PRODUCCION
RENDIMIENTO
PRECIO PROMEDIO
COSECHADA
(HA)
(TM)
(TM) /HA)
en Chacra
(N. Soles / Kilo)
2000
8680
83671
9.64
0.99
2001
10266
93459
9.10
0.96
2002
10322
94236
9.13
0.83
2003
11163
99975
8.96
0.77
2004
11699
108460
9.27
0.86
2005
11762
103417
8.79
0.93
2006
12528
121720
9.72
1.09
2007
13603
136303
10.02
1.17
2008
14370
136303
9.49
1.49
2009
16292
157415
9.66
1.55
2010
17921
173157
9.66
1.30
Fuente: Cuanto, Minag. 2011

produccin
y rendimiento de palta a nivel mundial. En el 2007, la superficie cosechada de
Elaboracin: Cuanto, Minag. 2011
palta a nivel mundial alcanz 407,135 ha; corresponde a Amrica Central y el Caribe la
mayor superficie, con 135,845 ha (33%). Le siguen en participacin Amrica del Sur, con
83,260 ha (20 %); Asia, con 74,208 ha (18 %); frica, con 54,605 ha (13 %); y con menores
participaciones los continentes de Amrica del Norte, Europa y Oceana, con 7.5 y 2%
respectivamente (Tomado de:Faostat 25 Nov. 2008).
Tabla 5
Superficie Cosechada, Produccin y Rendimiento de Palta, de Superficie Cosechada y
Produccin, 1998-2010
Tomado de: Minag, FAO
Los mayores rendimientos se registran en el continente americano y, en especial, en
Ao
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Superfice Cosechada
(Ha)
326,245
337,784
357,731
363,293
378,310
423,239
392,894
402,833
396,453
407,135
423420.4
448866.3
457971.5
Produccin
(t)
2,369,014
2,492,588
2,688,953
2,842,755
2,982,090
3,190,927
3,177,286
3,352,191
3,363,124
3,363,124
3632173.92
3995727.6
4476318.0
Rendimiento
(Kg/Ha)
7.261457
7.379236
7.516690
7.824965
7.882662
7.539303
8.086878
8.321540
8.483033
8.260464
8.578174
8.901821
9.774228
%
Superfice Cosechada
%
Produccion
3.5369
5.9053
1.5548
4.1336
11.8762
-7.1697
2.5297
-1.5838
2.6944
4.0000
6.0096
2.0285
5.2163
7.8780
5.7198
4.9014
7.0030
-0.4275
5.5049
0.3261
0.0000
8.0000
10.0093
12.0276
Amrica Central y el Caribe con 10,134 kg/ha, seguidos por Amrica del Norte, con 9,259
kg/ha, y Amrica del Sur, con 9,131 kg/ha; mientras que los menores se ubican en Europa y
Oceana, con 4,620 y 5,478 kg/ha respectivamente.
27
28
Tabla 6
Principales Pases Productores de Palta en el Mundo y su Produccin
Tomado de Minag, 2009.

3.6
Matriz Perfil Competitivo (PC) y Matriz Perfil Referencia (PR)

3.6.1. Matriz de perfil competitivo (PR).
En la matriz de perfil competitivo, se realiza una comparacin entre la empresa y sus
competidores. Se consideran los factores claves del xito y cmo se desempean en cada una
de las empresas; adems, estos toman en cuenta factores internos y deben ser aplicables en
todas las empresas que se van a comparar. Se debe definir entre cinco y diez factores para la
comparacin. Los valores por asignar a cada uno de los factores indican su importancia para
la empresa que ellos estn comparando. Dichos valores van desde cero (sin importancia)
hasta 1 (muy importante) y la suma de los valores no puede ser mayor a uno. Se debe
calificar cada una de las empresas analizadas; de esta forma, se obtiene un total ponderado
para cada una de las empresas, las cuales sern comparadas definiendo el perfil competitivo,
el cual puede ser fuerte o dbil. De los resultados hallados en la Tabla 7, podemos deducir
que la industria de la palta peruana tiene aspectos importantes que mejorar frente a sus
principales competidores, los cuales estn posicionados en el mercado mundial. Por ello, es
necesario aprovechar la apertura reciente del mercado norteamericano a la palta Hass
peruana.
LA ORGANIZACION
FACTORES CLAVES DEL EXITO
PESO
Calificacin
Puntaje
CHILE
Calificacin
Ponderado
SUDAFRICA
Puntaje
Ponderado
MEXICO
Califica
Puntaje
cion
Ponderado
Calificacin
Puntaje
Ponderado
1. Abastecimiento Permanente
12.0%
0.3600
0.4800
0.4800
2. Calidad y Sabor del Producto
11.0%
0.4400
0.4400
0.3300
0.4800
29
0.4400
3. Acceso a Nuevos Mercados
10.0%
0.3000
0.4000
0.3000
0.4000
4. Certificaciones de Calidad/Producto
9.0%
0.2700
0.3600
0.3600
0.3600
5. Diversidad de la Climatologia
9.0%
0.0900
0.3600
0.3600
0.3600
6. Innovacin de los Costos Produccin
7.50%
0.1500
0.3000
0.3000
0.3000
7. Eficiencia en la Produccin
7.00%
0.2100
0.2100
0.2100
0.2100
8. Infraestructura Portuaria
5.50%
0.1100
0.2200
0.1650
0.2200
9. Disponibilidad de Tierras
5.00%
0.1000
0.1000
0.1500
0.1000
10. Disponibilidad de Agua
4.50%
0.0900
0.0900
0.1350
0.0900
11. Aumento / Financiamiento/Area
4.00%
0.1200
0.1200
0.1200
0.1200
12. Economias a Escala en el Campo
4.00%
0.1200
0.1600
0.1600
0.1600
13. Operaciones Especializadas Exportacin
4.00%
0.1200
0.1600
0.1200
0.1600
14. Acuerdo Estrategico Proveedores
3.50%
0.1050
0.1050
0.1400
0.1050
15. Posicionamiento del Producto
2.00%
0.0600
0.0600
0.0600
0.0600
16. Innovacin Tecnlogica y Desarrollo
2.00%
0.0600
0.0800
0.0600
0.0600
TOTAL
100%
2.705
3.645
3.450
3.625
Per es la empresa nueva la que participa con Hass Agroindustry. Para Chile: Cinagro, Sudafrica Export y Calabo Mxico :
Escala de Valor :
4. Fortaleza Mayor
3. Fortaleza Menor
2. Debilidad Menor
1. Debilidad Menor
Se debe incluir a todos los competidores actuales, sustitutos, y entrantes, si hubiera.
Tabla 7
Matriz de Perfil de Exportacin Competitivo de Exportaciones de Palta Hass
Un rasgo que predomina en la estructura mundial de la produccin de aguacate o palta
es su elevada concentracin en pocos pases, que incluso parece haberse acentuado a travs
del tiempo. Mientras en 1980, diecinueve pases concentraban el 85.3% de la produccin
mundial de este fruto, para el 2007 dicho porcentaje se increment a 92.3%. Hoy en da, se
sigue la misma tendencia, pero con menor participacin de mercado debido al despegue de
otros participantes. Similarmente, la brecha dentro de este grupo de pases es notoria; por
ejemplo, en 2007 Mxico aport el 33.9% de la produccin mundial total, posicionndose
como el mayor productor a escala mundial de aguacate, seguido de Indonesia y Estados
Unidos, con una contribucin del 7.4% cada uno en el mismo ao. El segundo productor
mundial es Chile, que ha desarrollado una gran productividad en el campo e inclusive ha
invertido en el sector agroexportador en el Per.
En el cultivo del palto, no solo importa la temperatura mnima que se alcanza, sino
tambin su duracin. La tolerancia al fro vara segn la raza de palto. Las variedades ms
tolerantes son las de raza mejicana.
30
Figura 13. Evolucin de la produccin mundial de aguacate 1980-2007.

Tomado de Elaboracin propia con informacin estadstica de FAOSTAT.
3.6.2 Matriz de perfil (PR).
El estudio de la matriz PR de la palta est asociado al modelo de exportacin de Chile,
principal productor de palta en Sudamrica con una produccin de 140,000 t al 2010,
mientras que Per ostenta una oferta de 140,000 t. Cabe mencionar que la superficie nacional
del caso chileno es de 279,469 ha3 aptas para el cultivo en total; en cambio, el Per cuenta
con cerca de 2.5 millones de hectreas por cultivar, pero con productividad baja que no se ha
diversificado en los ltimos aos. Como se ha podido apreciar, Chile presenta una ventaja
competitiva en productividad, a pesar de que su superficie cosechada es menor a la peruana,
pero su eficiencia es mayor hace varios aos; es decir, no es coyuntural. Por otro lado, en la
ltima dcada, el Per ha dado saltos cualitativos, brindando nuevas y mayores facilidades
para crear y hacer negocios cada vez ms competitivos, con potencialidades de exportacin, y
una oferta de productos y servicios con la calidad que los importadores extranjeros requieren.
El Per ha escalado diez posiciones en el Ranking Doing Business (Banco Mundial) y
se ha situado en la expectante posicin 36ta. Ubicacin y ser atractivo para hacer negocios.
Esto se fundamenta en un compromiso por promover polticas de productividad, en la
3 Ministerio de Agricultura Odepas (2011): El Mercado de Frutas Frescas. Santiago de Chile. pp.10
31
creacin de corredores o clster econmicos, que incluyan inversin en ciencia, tecnologa e
innovacin. En el caso de los regiones, que es en donde se ubican las zonas productivas del
palto como otros bienes agrcolas, la reduccin de las trabas burocrticas y el alto grado de
concentracin del mercado global son los retos que se deben intentar superar con reformas
estatales an pendientes cuya agenda incluir la simplificacin administrativa en municipios,
y la promocin del desarrollo de los productores agrarios organizados en el marco de la
cuenca como unidad de gestin de los recursos naturales, para lograr una agricultura
competitiva y sostenible .
32
Tabla 8
Matriz PR de la Palta: Per y Chile
Adaptado de Foro de Competitividad Mundial, 2010.

3.7 Conclusiones
1. El entorno econmico es muy favorable para el negocio y las condiciones
econmicas son propicias para la implementacin del mismo, sobre todo porque
el pas est creciendo en infraestructura, seguridad y el desempeo
macroeconmico es sostenido.
2. Las principales variables econmicas en el mundo muestran una volatilidad pero
con tendencia a la estabilidad en el caso de la Unin Europea y una mayor
recuperacin en los Estados Unidos. La tasa de crecimiento de la industria es de
10%.
3. A nivel internacional, la superficie cosechada mundial de palta ha crecido de
9,105 ha en el ao 2010 con respecto al ao 2009, mientras que la produccin
mundial se ha incrementado de 480,591 toneladas en el ao 2010 con respecto a
2009; la tasa de crecimiento promedio anual de la produccin en dicho periodo es
33
4.15 %. Los rendimientos, por su parte, son 9,261 kg/ha en el ao 2010 y 8,160
kg/ha en el 2009, expansin marginal, estos son mayores debido a los avances
desarrollados en el cultivo del palto. El Per representa el 2% del mercado total.
4. Por lo atractivo del precio, existen, entonces, ms competidores en el mercado.
Actualmente, lo lideran Brasil, Mxico, Israel y Sudfrica, as como Chile.
5. Se deben respetar todas las normas ambientales, sobre todo las de siembra y
preservacin del medio ambiente. En este caso, el Estado cumple un rol
fundamental.
34
Captulo IV: Evaluacin Interna
4.1 Anlisis Interno AMOFHIT.
4.1.1 Administracin y gerencia (A).
La primera produccin de palta Hass se realiz en 1994 con el mpetu de empresarios
agroindustriales orientados a la exportacin. No existan ms de 25 hectreas de esta variedad
en todo el pas; no obstante, en menos de 20 aos, casi se ha centuplicado el rea plantada.
Las regiones productoras de palta Hass en el pas, con un total de 7,000 hectreas de
sembros, son Cajamarca, La Libertad, ncash, Junn, Lima, Cusco, Arequipa, Ica,
Moquegua y Tacna, cuyos campos se han convertido en reas agroexportadoras gracias al
determinacin de empresarios y productoras agrcolas que han logrado beneficiar a 15,000
familias, intermediarios y otros agentes de la cadena productiva. Actualmente, se espera
cultivar 5,000 ha ms, lo que favorecer tanto la productividad como la produccin en la
industria. En el Per, en promedio, la produccin por hectrea es de 9,34 t y puede llegar
hasta 20 t, con un manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas de irrigacin.
La comercializacin de paltas en el Per se realiza por venta a consignacin a valor
FOB, al igual que la mayora de productos perecibles. La oferta se realiza al precio del da y
la comisin del comercializador oscila entre 8% y 12% sobre el precio de venta en el
mercado de destino. El transporte mayormente se realiza por va martima a travs del puerto
del Callao, con una duracin de viaje de 25 das y una frecuencia de salida cada 14 das. Los
puertos de destino son, en Francia, Le Havre y Rungis; en Holanda, Rotterdam; en Blgica,
Amberes; en el Reino Unido, Sheerness, Felixtone y Bristol; y, en Espaa, Algeciras y
Bilbao. En el almacenaje, se utilizan contenedores refrigerados (reefers) que permiten
controlar la temperatura, la humedad, la concentracin de gases y retardar el proceso de
maduracin.
4.1.2 Marketing y venta (M).
El marketing y venta constituyen la funcin central de la empresa y estn basados en
orientar la insercin de las empresas en un mundo global. En una economa de mercado,
conectan la oferta y la demanda. Inician la identificacin de necesidades y sus perspectivas.
35
Sus funciones son la conexin, ubicacin, disponibilidad y forma para ajustar los ingresos por
ventas con el fin de mejorar los ingresos permanentemente durante el ciclo de vida de la
empresa.
Figura 14. Exportacin paltas en miles de dlares.

Tomado de
En el Per no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el mercado que
haga sentir su presencia sobre las dems; tampoco existen campaas de publicidad o
marketing. El producto es bien conocido por el pblico y se vende sin mayor control de
calidad; no requiere autorizacin sanitaria ni anlisis por parte de la Direccin General de
Salud (Digesa) u otra organizacin nacional. Sin embargo, todo producto por exportar
requiere de una certificacin segn el mercado de destino.
En el estudio de mercado la primera variable es el producto. La variedad Hass es la
que se exporta en mayor volumen (95%) seguida de la fuerte (5%). Para el anlisis, se han
considerado dos elementos: el producto esencial y el producto tangible. Ambos permitirn
una adaptabilidad del producto a los requerimientos y exigencias demandadas por el
consumidor. En cuanto al elemento esencial, se pueden mencionar factores diferenciales de la
palta Hass:
El tamao de la fruta es mediano.

La pulpa es cremosa y con muy pocas fibras.
Tiene una exquisita palatabilidad.
Contiene una pepa relativamente pequea.
36
Su piel es madura y de color negro.
Su permanencia en el rbol es prolongada.
Es resistente al transporte.
Es duradera en cadena de fro.
Acepta la maduracin con etileno.
Contiene ms potasio que la banana.
Ayuda a bajar el colesterol.
En relacin con el elemento tangible considerado en el producto, se pueden mencionar
los siguientes factores clave:
Empaque en cajas de cartn para exportacin de cuatro kilogramos: en dichas
cajas, se incluye informacin sobre la variedad del producto, el precio, la calidad,
el calibre y el pas de origen (trazabilidad).

Empleo de jabas plsticas de 20 kilogramos.
Certificaciones internacionales, como ISO 9001: 2000 y la ISO 14001, y las
certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la Unin Europea.

Empleo de la marca Hass como sinnimo de calidad, excelente imagen y
reconocimiento mundial.
La variable precio es difcil de determinar, ya que este vara segn cada perodo y
raramente se mantiene estable durante ms de una semana. Sin embargo, de modo general, se
puede afirmar que la variedad Hass es la ms cara del mercado por ser considerada un
producto gourmet. Adems, la palta es un producto frgil y relativamente sensible a las
variaciones climticas. En consecuencia, la oferta y los precios pueden variar de una semana
a otra. La comercializacin se efecta a precio de mercado, considerando que la exportacin
del producto se realiza a travs de un agente intermediario. El precio utilizado ser del tipo
FOB, el cual permite competir con otros pases exportadores; asimismo, es un producto
atractivo por su excelente calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor
final.
Mediante la variable promocin los exportadores dan a conocer el producto. Por tal
razn, considerando los medios a los cuales recurren los agentes en el mbito internacional,
se desarrollan estrategias de medios como las siguientes:
37
Participacin en las ferias internacionales, con stands propios donde se buscar el
impacto visual a travs de videos in situ y sampling para todos los interesados.
Sampling bajo la modalidad de degustacin.
Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la
eficiencia, eficacia y calidad de la produccin de palta, proceso que se realiza con
los ms altos estndares de calidad.

En el mbito interno, se solicita al agente participar en los medios, utilizar el punto de
venta del producto con negociaciones especiales que permitan una adecuada difusin de los
atributos; para ello, se puede recurrir a exhibidores, impulsadoras, degustadoras o
repartidores de volantes en los puntos de venta. A pesar de lo expuesto, lo invertido en
promocin es menor en relacin con Chile y Mxico, que gastan ms de US$ 5 millones
anuales, en tanto que Per, tan solo US$ 200 mil. As, estos pases presentan un mayor
desarrollo en oferta.
4.1.3 Operaciones productivas y de servicios.
Operaciones y logstica infraestructura (O)
Intensifica bien los procesos de produccin, acopio y seleccin, y exportacin del
fruto. Este rbol es originario de Amrica y pertenece a la familia de las Laurceas. Su fruto
se conoce como aguacate o palta. El aguacate (Persea americana) se origin en el sur centro
de Mxico, entre los aos 7000 y 5000 a. C., pero transcurrieron varios milenios antes de que
esta variedad silvestre fuera domesticada para lograr su cosecha anual. Se estima que
actualmente existen ms de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de
productividad y otras caractersticas deseables en el mercado internacional, que van desde su
calidad y buen sabor, la explotacin comercial en el Per se limita a un nmero reducido de
variedades, como se aprecia en la siguiente tabla.
Tabla 9
Variedades de Palta Exportable en el Per
38
Tomado de
4.1.4 Infraestructura. DEBE INCLUIRSE en el anterior
Forma parte de la cadena de valor empresarial y, en el caso de estudio, se divide en dos: la
primera corresponde a la siembra y produccin; y la segunda, a la infraestructura de
exportacin para poder embalar y empacar el producto con todos los requisitos fitosanitarios
que requiere un mercado internacional, como el de Estados Unidos. Este proceso se ha
optimizado en los ltimos aos por la construccin de carreteras, lo que ha mejorado la
comunicacin entre las diversas regiones, tanto en zonas productoras como comercializadoras
de palta Hass. El resultado de ello es que los costos de transaccin se han reducido, lo que ha
hecho ms competitiva la oferta nacional.
Tabla 10
Gasto Requerido en Comunicacin Vial
Nota. Tomado de IPE
En la Figura 15 se observa cmo se ha renovado todo el sector agrario.
39
Figura 15. Informalidad en el agro e infraestructura de riego.

Tomado de Censo Nacional Agropecuario de 1961 y Grade, 2009.
4.1.4 Finanzas y Contabilidad (F).
La activa participacin del sector privado ha fomentado las exportaciones de
productos agrcolas que se estn afianzando como uno de los rubros con mayor dinamismo y
rentabilidad. Esto se desprende del anlisis de los estados financieros consolidados de la
industria. El sector ha superado serios problemas para su desarrollo en el mediano y largo
plazo, los cuales se enumeran a continuacin:
Cuenta con una ley de aguas.
Se han reducido las trabas burocrticas aduaneras.
Los sobrecostos logsticos han disminuido.
La infraestructura de riego se ha reducido y el transporte es ms moderno.
Se ha consolidado la firma del TLC con EE. UU.
Existe una reglamentacin de insumos para la agroindustria.
Existe un reglamento de viveros que normaliza la calidad de los plantones.
Se han superado las deficiencias en los beneficios tributarios que no llegaban a
quienes debera beneficiar.
El potencial de crecimiento de las agroexportaciones es favorable y las ventas se han
duplicado en los ltimos cinco aos, lo que permitir asegurar una rentabilidad a mediano
plazo de los inversionistas en la empresa. Se espera que alcance una rentabilidad de 20% a
corto plazo para que, en el mediano plazo, se site en 25%. Igualmente, en el caso de la
40
formalizacin del sector, se espera que en el 2015 todas las tierras se encuentren aptas para el
sembro y produccin.
41
Grafico16. EE. UU. y su gran potencial para el Per.

Tomado de
4.1.5 Recursos humanos y cultura (H).
La calidad de los recursos humanos es fundamental para incrementar la productividad
de la organizacin y la cultura organizacional es el espritu interno de cohesin del grupo
organizacional. Como producto de ello, se empez a mejorar la competitividad de las
empresas peruanas de palta que exportan a mercados internacionales.
El Ministerio de Agricultura (Minag) y el Animal and Plant Health Inspection Service

(APHIS), del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), culminaron con los
procedimientos legales y fitosanitarios que facilitaron, julio del 2010, el acceso de la palta
peruana a un mercado de 310 millones de consumidores. Dicha autorizacin se obtuvo
cuando se recibi de APHIS el plan de trabajo del Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(Senasa) firmado y aprobado, el cual incluye los procedimientos para la vigilancia y el plan
de accin para Stenoma catenifer (barrenadora del fruto del palto), en concordancia con la
norma publicada por Estados Unidos. As, se realiz la primera exportacin de palta Hass
peruana a Estados Unidos, que consisti en un lote de 40 toneladas mtricas, perteneciente a
la empresa Camposol, con sembros de paltos en Trujillo (La Libertad).
El Gobierno y el Minag han cumplido con la poltica de abrir nuevos mercados a los
productos agropecuarios que favorecern a todos los productores de palta (pequeos y
medianos), quienes vern mejorar sus ingresos con el acceso a un mercado de ms de 310
42
millones de consumidores. Estados Unidos es el mercado de palta Hass ms grande del
mundo, debido a que solo en el 2008 se comercializaron ms de 500 mil toneladas de esta
variedad.
Solo en el 2009, Per export ms de 37,800 t de palta Hass a otros mercados y la
proyeccin del sector al 2010 fue colocar 50,000 t para, un ao ms tarde, exportar alrededor
de 60,000 t. Sin duda, el ingreso de la palta Hass peruana al mercado de Estados Unidos
fortalecer significativamente el volumen de las exportaciones peruanas, y a finales del 2011
se superaran los 3,000 millones de dlares en agro exportaciones.
La palta Hass tiene un mercado cautivo en el mundo, tal como lo acreditan los 53
millones de dlares de exportaciones registradas el 2009, los 68 millones reportados en 2008
y los 44 millones en 2007. Para el ao 2012, se proyectan exportaciones de palta Hass
peruana por ms de 120 millones de dlares. Las regiones productoras de palta Hass en el
pas, con un total de 9,000 hectreas de sembros son Cajamarca, La Libertad, ncash, Junn,
Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna, cuyos campos se han convertido en reas
agroexportadoras gracias al empuje de empresarios y productoras agrcolas que ha
beneficiado a 15,000 familias.
Figura 17. EEUU y su gran

potencial para el
Per.
Tomado de
4.1.6
Sistemas de
informtica y comunicaciones (I).
Los sistemas informticos y de comunicaciones son indispensables para cualquier
proceso econmico. En la agricultura, son importantes especialmente en una coyuntura en la
43
que las agroexportaciones muestran una tendencia creciente. La evidencia actual sugiere que,
para alcanzar la sostenibilidad y el xito en el uso de la informtica, esta debe estar dirigida al
desarrollo agrcola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Por ello, los
planificadores de proyectos deben estar al tanto de las exigencias de estos usuarios, as como
las de los productores agrcolas. Esto requiere, por lo tanto, un enfoque que sirva de
catalizador a la participacin local, que apoye la evaluacin de las necesidades de
informacin y comunicacin, y que informe sobre el comportamiento del mercado de palta
Hass.
4.1.7 Tecnologa e investigacin y desarrollo (T).
Las aplicaciones tecnolgicas son importantes en la produccin y ms aun en la
agricultura; una consecuencia de ello es que se empez desde el 2005 una serie de actividades
de innovacin tecnolgica para poder desarrollar su productividad. Segn informaciones de la
Asociacin de Productores de Palta Hass del Per, las exportaciones de esta variedad
creceran, durante la campaa 2010, un 15% respecto a la 2009, en la que se exportaron cerca
de $ 12500,000.
Se debe destacar que la palta es una de los frutos con mayor valor alimenticio:
contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio,
manganeso, magnesio, hierro y fsforo) y protenas. Su alto contenido de vitamina E la
convierte en un poderoso antioxidante, ejerce una accin rejuvenecedora al renovar las
clulas, y es recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad.
En relacin con la empresa, se establece un sistema tecnolgico de aplicaciones para
el desarrollo de la produccin, sobre todo riego por goteo, subcontratacin de tierras, apoyo
del Estado en sistemas de plagas y de exportacin.
4.2 Matriz Evaluacin de Factores Internos (EFI)
La Matriz Factores Internos destaca la tendencia de crecimiento de la siembra, la
mano de obra competitiva y la productividad que favorecen la sostenibilidad.
Tabla 11
Matriz de Evaluacin de Variables Internas EFI
44
4.2 Conclusiones
1. La gestin de la empresa exportadora de palta Hass se desarrolla sobre la base de
competencias y experiencias de su equipo de trabajo. Destaca la infraestructura
tanto interna como externa. Es muy importante una buena gestin logstica para el
desarrollo de sus actividades.
2. Las combinacin de Administracin y Gerencia, Marketing y Ventas,
Operaciones Productivas y de Servicios, Infraestructura, Finanzas y Contabilidad,
Recursos y Cultura, Informtica y Comunicaciones, y Tecnologa es necesaria
para que la produccin sea duradera, de calidad y cumpla con el abastecimiento
oportuno.
3. En la Matriz EFI, se realzan las fortalezas de la potencia de siembra y alta
productividad.
4. La empresa cuenta con certificaciones ambientales para poder introducir el
producto a mercados internacionales.
45
46
Captulo V. Intereses de la Organizacin y Objetivos de Largo Plazo
5.1 Intereses de la Organizacin
Los intereses de la industria son las siguientes:
Crecer sostenidamente en 10% anual.
Incrementar la participacin en el mercado mundial de paltas Hass.
Incrementar la superficie cosechada en 10% anual.
Implementar un clster de productores de palta Hass que permita compras y
ventas corporativas.
Fortalecer el rol del Estado en materia de negocios internacionales profundizando
los tratados de libre comercio.

Generar una intensificacin de la cadena productiva
Figura 18. Cadena productiva.

Fuente.
Figura 19. Palta Hass.

5.2 Potencial de la Organizacin
La industria tiene un elevado potencial de crecimiento debido a que est en relacin
directa con el consumo de la poblacin cuya tendencia es creciente en el mundo desarrollado
47
en un 1.5% y en los pases en desarrollo en 2%, lo que favorece la expansin de las compras.
Dada la importancia que el mercado estadounidense de palta Hass representa para el Per y
los efectos econmicos positivos derivados de la bonanza econmica y la generacin de
empleo, se hace necesario conocer el estado actual y la evolucin de la competitividad de la
palta peruana en Estados Unidos con referencia a sus principales competidores. As, por
ejemplo, la tendencia de las exportaciones mantiene una tendencia histrica creciente.
Figura 20.Evolucin de la exportacin de palta peruana a EE. UU.

Tomado de
5.3 Principios Cardinales
Rentabilidad promedio de 20% a corto plazo.
Expansin de mercados mundiales de consumo.
Mecanismos de certificacin de calidad de los productos fitosanitarios.
La dinmica econmica en el agro est creciendo a tasas de 10% en el Per.
El Per se ha convertido en un potencia gourmet tanto en platos como en materias
primas.
El mercado americano es el ms grande y se requiere una oferta permanente.
Existe una oferta fuerte en California y su consumo est expandindose.
48
49
Figura 21. EE. UU. y su gran potencial para el Per (% PBI).
Tomado de
5.4 Matriz de Intereses de la organizacin (MIO)
Se puede observar en la evaluacin de los intereses de la industria que la intensidad
del inters es vital e importante dentro del desarrollo del negocio.
Tabla 12
Intensidad del Inters
Intensidad del Interes
Vital
Importante
Aumento de Retorno
sobre la Inversion
Aumento de la Participacion de
Mercado
Interes Corporativo
Proteccion del Capital
de los Accionistas
Desarrollo de Valores
Corporativos
Supervivencia
Periferico
Tomado de
5.5 Objetivos de Largo Plazo
1. Objetivo de largo plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US$ 4,320
millones de dlares valor FOB y de US$ 72,000 t al ao 2015.
2. Objetivo de largo plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en no
menos de 13% en el caso de Lima, La Libertad e Ica, que son los principales
departamentos productores de palta Hass.
3. Objetivo de largo plazo 3: Migrar 3,500 hectreas de cultivos tradicionales a
cultivos de paltas para el 2012.
5.6 Conclusiones
1. Los intereses de la industria se orientan a intensificar los beneficios de la empresa
a poder intensificarse en el mercado mundial de palta. La tendencia de
crecimiento sostenido en los ltimos aos auspicia un xito a corto y mediano
plazo.
2. En el mbito internacional, es de destacarse el posicionamiento alcanzado por
Mxico en el mbito de la produccin y exportacin de aguacate. Se ha planteado
la hiptesis de que dicho posicionamiento est ligado a un fortalecimiento de la
competitividad del pas en este fruto. Chile es el segundo ofertante en la regin.
50
3. Los objetivos a largo plazo son fundamentales y consisten, por un lado, en poder
posesionarse en el mercado internacional y, por el otro, exportar la magnitud
prevista y formar un clster en el mercado local para abastecer al mercado
mundial continuamente.
51
Captulo VI. El Proceso Estratgico
6.1 Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
El anlisis interno y externo de la empresa y entorno se puede evaluar en la Tabla 12,
para la exportacin de palta, destacando las oportunidades y fortalezas.
Tabla 13
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1.Capacidad de Recursos Tecnicos dentro de la Cadena Productica
1. Exportacin muy lentas
2. Siembra Permanente del Recurso Ambiental
2. Baja Productividad por Hctarea de la Palta en el pas.
3.Altos Rendimientos y Buena Calidad del Recurso
3. Concentracin Excesiva de Exportacin hacia los UE.
4. Climataloga de Per apta para la profundizacin del Cultivo
4. Aspectos Fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados
4. Empresa tiene Certificaciones Ambientales: Ecoeficiencia
5. Bajo nivel de tcnica en la agricultira, medianos y pequeos del pas.
5. Oferta de Mano de Obra Competitiva
6. Uniformidad de Tcnicas y Zonificacin de las Chacras y/o Campo,.
6. Integrante de la Asociacin de Paltas Huss en Per
7. Informalidad en la estructura de propiedad (Titulacin) para una mayor hctareaje
8. Creciente aceptacin de la Palta Hass en el Mundo : UE y EE.UU.
8.Desconocimiento del Mercado Local y Clientes al corto plazo.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
2 .Fortalecimiento del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas .
6.2 Matriz de la Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (PEYEA)

En la Matriz PEYEA se puede evaluar que la empresa se orienta a tener un clima
agresivo en el creciente mercado de paltas en el mundo.
Tabla 14
Matriz de Posicin Estratgica y Evaluacin Accin (PEYEA)
POSICION ESTRATEGICA INTERNA
FORTALEZA FINANCIERA (FF)
Retorno en la Inversin
Apalancamiento
Flujo de Caja
Ingresos por Ventas
Rotacin de Inventarios
Total
5
4
4
5
4
POSICION ESTRATEGIA EXTERNA

ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA)
Innovacin Tecnlogica
Crecimiento de la Demanda Palta USA
Apoyo del Gobierno al Desarrollo del Sector
Competencia y Rivalidad de Participantes
Barreras de Entrada al Mercado
4.4
VENTAJA COMPETITIVA (VC)

Participacin del Mercado
Calidad de los Productos
Ciclo de Vida de los Producto
Lealta del Comprador
Integracin Vertical
Total
3
5
4
3
3
-3.6
3
5
3
4
3
-3.6
FORTALEZA INDUSTRIAL (FI)
Potencial de Crecimiento
Potencial de Utilidades
Uso Intensivo del Capital
Uso Intensivo de la Mano de Obra
Facilidad de Entrada al Mercado
6
5
3
3
4
4.2
Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las abscisas (4,2
- 3,6 = 0,6) y de las ordenadas (-3,6 + 4,4 = 0,8) procede a graficar la matriz PEYEA (Figura
No x), como muestra la Figura 15.
52
FF
Figura 22. Nombre

6.3 Matriz Boston Consulting Group (BCG)
La Figura 15 muestra las crticas propuestas para cada consejo del BCG en cada
cuadrante.
53
Figura 23. Nombre.

Nuevos elementos para el diagnstico estratgico de la cartera de exportacin de Palta
Hass
Incgnitas, son los futuros productos por desarrollar dentro del mercado
competitivo como la palta Hass en el mercado americano.

Estrellas, se basan en los productos principales por su calidad y propiedades.
Vacas lecheras, estn orientadas a poder identificar mayores aplicaciones del tipo
de producto, como las medicinales y gourmet.

Perros de Carrera, la imagen trasmitida de la BCG es un negocio que empez
hace 20 aos, pero que por la competitividad del mercado ha realizado un viraje
54
contra la vaca lechera de la competencia, para que esta imponga ms barreras de
entrada, que se transforman en barreras de salida, con el objetivo posterior de
lanzar un producto con ms aplicaciones alimenticias en las circunstancias
actuales.
6.4 Matriz Interna Externa (IE)
Con la Matriz Interna y Externa (IE), se puede apreciar que la palta Hass se sita en el
II Cuadrante tanto por el lado de la EFI como la EFE, de la cual se derivan las siguientes
estrategias:
Figura 24. Estrategias de la matriz interna y externa.

Tabla 15
Matriz de Sector de Paltas para la Exportacin
Regin
1
2
Celdas
I, II, IV
III,V y VII
Prescripcin
Crecer y Construir
Retener y Mantener
Estrategias
Intensivas Integracin
Penetracin en el Mercado Desarrollo de Productos
VI, VIII, LX
Cosechar o Desinvertir
Defensivas
6.5 Matriz Gran Estrategia (GE)
55
La Matriz de Gerencia Estratgica (GE) nos indica qu estrategias seguir para poder
competir exitosamente en el mercado del sector, tal como muestra la Figura 23.
Figura 25. Nombre.

6.6 Matriz de Decisin
La Matriz de Decisin selecciona cuatro estrategias principales y una alterna
estrategia. Complementarias.
Tabla 16
Matriz de Decisin
MATRIZ
Estrategias
Estrategias
Alternativas
Especficas
1
2
3
4
5
FOD
A
X
X
X
X
PEYEA
X
X
X
X
X
BC
G
IE
GE
Total
X
X
X
X
X
X
4
4
2
4
4
X
X
56
6.7 Matriz Cuantitativa Planeamiento Estratgico (CPE)
El desenvolvimiento de la matriz cuantitativa de planeamiento estratgico se
fundamenta en la ponderacin del peso de cada uno de los puntos que conforman el ambiente
interno y externo. Dentro de las tres estrategias principales, se encuentran el desarrollo del
mercado, el desarrollo del producto y la integracin vertical; entre ellas, la ltima es la ms
impactante.
Tabla 17
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Matriz del Perfil Competitivo
FACTORES CLAVES
PESO
COMPETIDORES
Estrategia 1
Puntaje
Estrategia 2
Ponderacin
Estrategia 3
Puntaje
Ponderacin
Puntaje
Ponderacin
OPORTUNIDADES
0.12
0.36
0.36
0.36
2 .Fortalecimiento del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas .
0.11
0.44
0.33
0.33
0.1
0.30
0.30
0.4
0.08
0.32
0.16
0.32
0.08
0.32
0.32
0.32
0.11
0.44
0.44
AMENAZAS
0.60
0.05
0.10
0.1
0.1
0.04
0.08
0.08
0.12
0.03
0.06
0.06
0.09
0.03
0.09
0.06
0.09
0.04
0.08
0.12
0.12
0.14
0.42
0.28
FORTALEZA
0.33
1.Capacidad de Recursos Tecnicos dentro de la Cadena Productica
0.08
0.32
0.32
0.32
2. Siembra Permanente del Recurso Ambiental
0.07
0.28
0.21
0.28
3.Altos Rendimientos y Buena Calidad del Recurso
0.08
0.32
0.32
0.32
4. Climataloga de Per apta para la profundizacin del Cultivo
0.11
0.44
0.44
0.33
4. Empresa tiene Certificaciones Ambientales: Ecoeficiencia
0.09
0.27
0.36
0.27
5. Oferta de Mano de Obra Competitiva
0.09
0.27
0.27
0.36
6. Integrante de la Asociacin de Paltas Huss en Per
0.08
0.24
0.24
0.32
8. Creciente aceptacin de la Palta Hass en el Mundo : UE y EE.UU.
0.10
0.4
0.30
DEBILIDADES
0.70
1. Exportacin muy lentas
0.04
0.08
0.08
0.08
2. Baja Productividad por Hctarea de la Palta en el pas.
0.04
0.12
0.12
0.12
3. Concentracin Excesiva de Exportacin hacia los UE.
0.03
0.06
0.06
0.06
4. Aspectos Fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados
0.02
0.04
0.04
0.04
5. Bajo nivel de tcnica en la agricultira, medianos y pequeos del pas.
0.04
0.08
0.08
0.08
6. Uniformidad de Tcnicas y Zonificacin de las Chacras y/o Campo,.
0.07
0.14
0.21
0.14
7. Informalidad en la estructura de propiedad (Titulacin) para una mayor hctareaje
0.07
0.14
0.14
0.21
8.Desconocimiento del Mercado Local y Clientes al corto plazo.
0.06
0.12
0.12
PROMEDIO DEL SECTOR
0.37
0.78
0.85
0.85
TOTAL
2.00
8.95
8.27
9.03
2.18
1.91
3.45
3.05
2.54
0.44
2.17
0.28
3.41
2.46
0.4
2.60
0.12
PUNTAJE ATRACTIVA
4 = Muy Atractiva
3 = Atractiva
2.= Algo Atractiva
1. = Sin Atractivo
6.8 Matriz Rumelt

Esta matriz indica que todas las estrategias empresariales especficas se adaptan para
poder lograr los fines establecidos.
Tabla 18
Nombre
Estrategias
Consistencia
S
PRUEBAS
Consonancia
Factibilidad
S
S
Ventaja
S
Se acepta
S
57
Especficas
2
3
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
6.9 Matriz de tica

Esta matriz forma en parte el comportamiento de las Buenas Prcticas Empresariales
(BPE) que la empresa desempea a lo largo de su ciclo de vida. De aqu se desprende que en
ningn momento hay actos de violacin de actos de derechos, justicia y utilitarismo.
58
Tabla 19
Matriz tica
N
1
2
3
Derechos
4
5
6
7
8
Justicia
10
Utilitarismo
11
12
Factor variable
Impacto del derecho a la vida
Viola
Impacto en el derecho a la propiedad
Viola
Impacto en derecho al libre pensamiento
Viola
Impacto en el derecho a la privacidad
Viola
Impacto en derecho a la libertad conciencia
Viola
Impacto en el derecho a hablar libremente
Viola
Impacto en el derecho al debido proceso
Viola
Impacto en la distribucin
Justo +
Equidad en la administracin
Justo+
Normas de compensacin
Justo +
Fines y resultados estratgicos exitosos
Justo +
Medios estratgicos empleados
Excelentes +
Calificacin
+
Neutral
Calificacin
Neutral
Promueve
+
Promueve
+
Promueve
+
Promueve
+
Promueve
+
Promueve
+
Promueve
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Perjudicial
Neutro
Perjudicial
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia

Las estrategias retenidas de todo el proceso estratgico son las siguientes:
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
Integracin vertical
Todas son complementarias y se llevan a cabo de manera inmediata para lograr las
metas y objetivos a corto y largo plazo.
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos Largo Plazo
La matriz de estrategias en relacin con el largo plazo es consistente, pero destaca el
desarrollo del mercado que es la principal estrategia en el desarrollo del mercado a largo
59
plazo, basado en los mercados internacionales sobre los cuales se cuenta con las condiciones
favorables que se vienen presentando.
Tabla 20
Matriz de Estrategias vs. Objetivos a Largo Plazo
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
1
2
1
x
x
2
x
3
x
Estrategias
Especficas
3
x
x
6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores

Las estrategias retenidas y de contingencia muestran que por lo atractivo de la
industria las posibilidades de competidor 1, 2 y 3 son peligrosas, porque se derivan del
mismo mercado local, chileno y mexicano respectivamente, que son participantes muy
activos.
Tabla 21
Matriz de Posibilidades de los Competidores
Posibilidades Competitivas
Estrategias Retenidas
Estrategia 1: Desarrollo de
Mercado
Estrategia 2: Desarrollo de
Producto
Estrategia 3:
Diversificacin
* Peruano
** Chileno
*** Mexicano
PARTICIPANTES
Posibilidades
Competidor
3***
Fuerte
Posibilidades
Sustitutos 1
Posibilidades
Sustitutos 2*
Fuerte
Posibilidades
Competidor
2**
Fuerte
Poco
Poco
Fuerte
Fuerte
Fuerte
Fuerte
Fuerte
Regular
Regular
Regular
Regular
Regular
Posibilidades
Competidor 1*
6.13 Conclusiones
1. Las estrategias centrales muestran que existe una combinacin de fortalezas y
oportunidades. Se puede tomar ventaja del entorno favorable que se presenta
actualmente, como el levantamiento de las barreras fitosanitarias y la restriccin
de llevar el producto congelado. Esto, junto con las fortalezas y oportunidades
anteriormente expuestas, impulsa a tomar una participacin muy importante del
mercado.
60
2. El perfil agresivo forma parte de la estimacin de las polticas estratgicas para
asegurar la propuesta de negocios y ubicarse en un ciclo de vida superior a cinco
aos. Por otro lado, las estrategias a corto plazo representan la plataforma que
permitir la sostenibilidad a largo plazo. La idea central es introducir en el corto
plazo la palta Hass en el mercado americano, y sobre todo destacar su calidad y
aceptacin.
3. Las estrategias principales son desarrollo de mercado, desarrollo de producto,
integracin vertical. En funcin de la conjuncin de matrices, la estrategia de
diversificacin es tambin valida. Lo ptimo para el producto es su introduccin
al mercado internacional y su posicionamiento.
4. Las buenas prcticas agrcolas y el cumplimiento de los estndares de calidad
dependen la visin del empresario y de la misma autoridad regulatoria que deber
normar e incentivar las mismas. Le compete este tema a los Ministerios de
Agricultura y del Ambiente en la adopcin de certificaciones de calidad, lo cual
constituye, en realidad, un instrumento de negociacin atrayente para el
exportador.
61
Captulo VII. Implementacin Estratgica
7.1 Objetivos de Corto Plazo (OCP)
OCP 1: Lograr una posicin en el mercado americano para poder aumentar la
exportacin en un 10%.
OCP 2: Impulsar la expansin de la superficie cosechada en un 10% a fin de favorecer
la productividad.
OCP 3: Favorecer la inversin privada sectorial en el campo en el orden de 15% a
mediano plazo.
OCP 4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto subiendo de 9.77
toneladas por hectrea a 12.
OCP 5: Promover la inversin en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la
tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.
OCP 6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 hectreas en los
prximos cinco aos.
OCP7: Preparar campaas de concientizacin para el fortalecimiento institucional de
la asociacin de productores de palta Hass, a fin de incrementar la oferta.
OCP 8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los ttulos de propiedad para
aumentar el nmero de tierras aptas para el cultivo de palta Hass.
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Los recursos asignados a los objetivos a corto plazo (OCP) son los siguientes:
a) Inversin en investigacin y gestin tecnolgica agrcola, alianzas estratgicas
para atraer inversionistas; desarrollar de una mayor asociatividad y clster;
penetracin en mercados de UE., Canad y Argentina; desarrollo de nuevos
mercados en Norteamrica y Asia.
b) Inversin en investigacin y gestin tecnolgica agrcola; desarrollo de una
mayor asociatividad y clster; difusin y consolidacin de las buenas prcticas
62
agrcolas; planificacin agrcola; coordinacin con organismos de desarrollo de
tecnologa al agro.
c) Inversin en investigacin y gestin tecnolgica agrcola; alianzas estratgicas
para atraer inversionistas/asociacin; desarrollo de una mayor asociatividad y
clster, asegurar la estabilidad jurdica en el campo; planificacin agrcola.
7.3 Polticas de cada Estrategia
Entre las polticas estratgicas en funcin de cada recurso de los OCP de la poltica de
la empresa en el sector de paltas de exportacin se encuentran:
a) Diseo de sistemas de capacitacin y supervisin en sanidad agrcola en cada
zona productora.
b) Fortalecimiento de los mercados internacionales con los que existen acuerdos
comerciales.
c) Fomentar un acuerdo de mayor asociatividad y un clster de la palta dentro del
circuito de todo el Per.
d) Instaurar una seguridad jurdica a los inversionistas y promotores de paltas Hass
con la cobertura total de la titulacin de tierras.
El presupuesto de inversin es de alrededor US$ 100,000 dlares americanos.
7.4 Estructura de la Organizacin
7.4.1 Amenaza de los nuevos entrantes.
La palta producida en el Per tiene una reputacin de calidad y sabor frente al resto de
competidores, lo cual ha generado un pblico consumidor que exige palta de origen peruano,
como es el caso de la Unin Europea (Francia, Espaa, Inglaterra, Italia, Holanda y
Alemania). Sin embargo, se deben analizar, adems de los competidores actuales, las barreras
de entrada a los nuevos pases que puedan ingresar a este mercado. Al respecto, se pueden
mencionar a los siguientes: la presencia de plagas, como la mosca de la fruta; los
requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden tardar varios aos en superarse e incluso
puede convertirse en medidas arancelarias; gran penetracin de otros pases en mercados de
destino, con importantes lazos comerciales y esfuerzos de marketing desplegados en los
mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos mercados, como el
63
americano; ventajas de algunos pases en cuanto a cercana a los mercados de destino;
diferencias relativas respecto al costo de combustibles; mano de obra; entre otros.
7.4.2 Poder de negociacin de los proveedores.
En general, no existe un importante poder de negociacin de la mayora de
proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes, paletizado de la
mercadera, los cuales cuentan con niveles de precios constantes. De igual forma sucede con
los proveedores que brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con
mejores prcticas en la irrigacin, que emplean sistemas de riego por goteo o micro
aspersin. Dentro de los proveedores de este sector, tambin se encuentra un grupo de
ingenieros agrnomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento en tcnicas de
cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicacin de buenas prcticas agrcolas. Dentro de los
proveedores logsticos, se encuentran las lneas navieras que proveen a los exportadores de
contenedores refrigerados (reefers).
En el caso de la palta Hass, es muy importante que las lneas navieras aseguren a lo
largo de la travesa una temperatura de cinco grados centgrados con una humedad relativa
(HR) de 95%, a fin de mantener la cadena de fro interrumpidamente hasta el destino final de
la mercadera a pesar de que es la ms adecuada para el transporte martimo en
contenedores refrigerados. Dentro de las principales lneas navieras en el Per podemos
nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk, Evergreen, P&O Nedloyd,
entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales ms complejas y rentables, incluidas
algunas en Amrica Latina y el Caribe. Las 25 lneas navieras ms poderosas controlan casi el
60% de la capacidad del transporte del comercio mundial de contenedores.
7.4.3 Poder de negociacin de los compradores.
Existe un alto poder de negociacin de los compradores debido a que, por el perfil del
producto, Estados Unidos y la Unin Europea (como un solo bloque) concentran las
64
importaciones mundiales de este producto. Estados Unidos es el principal mercado para el
comercio internacional de palta Hass, representando el 35% de las importaciones mundiales
al ao 2010. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el perodo 20002010 (este ha aumentado a un ritmo del 8.2% anual desde el ao 2000), con lo que ha
superado largamente las tasas de crecimiento en el consumo de otras frutas frescas, incluidos
los pltanos, naranjas, manzanas, uvas de mesa, pias y fresas.
Estados Unidos importa paltas durante todo el ao, pero la mayor parte del volumen
importado se concentra entre los meses de septiembre a enero. Durante el perodo 2002-2005,
el 62% de las importaciones procedieron de Chile, Mxico (27%) y la Repblica Dominicana
(10%). Chile ha sido tradicionalmente la principal fuente de las importaciones
estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 Mxico asumi este rol al
registrarse un aumento del orden del 247% en los envos desde este pas. Este pronunciado
crecimiento se debi en gran parte a la normativa publicada por el Departamento de
Agricultura (USDA) en diciembre del 2004, el cual permiti expandir su distribucin a 47 de
los 50 estados del pas (con la excepcin de California, Florida y Hawi) durante todo el ao.
Anteriormente, exigencias fitosanitarias haban impedido el ingreso de paltas mexicanas a los
Estados Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido
Mxico (52% del total importado), Chile (41.5% del total) y Repblica Dominicana (6.5%
del total). Es de inters destacar que mientras los envos desde Mxico se han duplicado en
relacin con la temporada anterior, los envos desde Chile han sufrido una disminucin en el
orden del 26% (Embajada de Chile, 2006), al 2010 este se ha intensificado. El poder de
negociacin de Estados Unidos en el comercio internacional de la palta es muy importante,
ya que para Chile representa el 97% del total de sus exportaciones de este producto. Este
nivel de concentracin de las importaciones en un solo pas le da una importante capacidad
65
de negociacin, con lo cual puede estar en capacidad de obtener condiciones comerciales
favorables.
Con respecto al mercado de la Unin Europea, el principal pas importador es Francia
cuyo consumo es aproximadamente 2.4 kg por persona; este, a pesar de mostrar un
comportamiento estable, tiende a aumentar en poca de fiestas de fin de ao. La palta es
considerada en este pas como una fruta extica, cuya variedad ms apreciada es la Hass,
seguida por la Ettinger. Por otro lado, es necesario sealar que la palta Hass disminuye
notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre.
Durante todo el ao, Francia se abastece de paltas de diversas variedades dada la
confrontacin permanente de los pases competidores. La calendarizacin de la oferta,
mostrada a continuacin, se ha mantenido estable en los ltimos aos:
De octubre a finales de abril, se abastece de Israel y Espaa.

De marzo a julio, se abastece de frica del Sur y Kenia.
De enero a diciembre, se abastece de Mxico.
En los ltimos aos, las nuevas condiciones socioeconmicas y demogrficas en

Francia han generado cambios significativos en los hbitos de los consumidores. Las nuevas
tendencias muestran una mayor apertura hacia productos importados, especialmente hacia
aquellos que presentan caractersticas tales como sabores definidos (por ejemplo, las comidas
tnicas y tradicionales) y los productos naturales asociados a una condicin de beneficio para
la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia respecto a la calidad de los
productos. El consumidor francs promedio adopta una actitud razonablemente abierta hacia
los productos importados, aunque, si se da el caso de que los artculos sean producidos
localmente, es probable que se decida por adquirir estos ltimos. De todos modos, est
ampliamente familiarizado con la existencia de una amplia variedad de artculos provenientes
del extranjero, lo que le permitir tomar una decisin final una vez que haya evaluado la
calidad, el estilo y el precio del producto.
66
Francia es considerada un importante reexportador, debido a que posee una baja
produccin, pero fuertes niveles de importacin. Dentro de los principales pases
importadores de la palta peruana se encuentra Espaa, pas en el cual el Per es el principal
abastecedor y en 2009 represent el 53% del valor total importado, seguido de Chile (22%),
Sudfrica (10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%).
La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el crecimiento, debido a su
alto consumo local manifestado en su dieta mediterrnea (dieta saludable baja en grasas
saturadas). Se han emprendido campaas genricas que promueven el consumo de frutas,
bajo el concepto cada da ms extendido de dieta sana. El segundo destino de las paltas
peruanas es los Pases Bajos, donde el mercado es dominado por Sudfrica, pas que en 2009
abasteci el 32% del valor total importado, seguido de Kenia (9.2%), Chile (8.5%), Francia
(7.9%) e Israel (7.8%). En este mercado, Per se ubica en el sexto lugar del ranking de
proveedores con una participacin que bordea el 6%. La palta est presente en la mayora de
los establecimientos de Pases Bajos, desde supermercados a fruteras y tiendas de
conveniencia; en la mayor parte, se vende a granel. La palta es considerada como un alimento
extico y de lujo, que se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. Sin embargo, el
consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta y cundo est bien madura. Las
variedades de palta ms conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la variedad de palta
Hass y Pinkerton.
El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal abastecedor es
Francia con una participacin en el 2009 del 30% del valor total importado, seguido de
Sudfrica (25%), Chile (16%) y Espaa (17%). Per ocupa el sexto lugar en dicho pas con
una participacin de 7%. Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido:
la comercializacin ha empezado hace diez aos y el uso como ingrediente en la gastronoma
o en sndwiches es aun ms reciente. Debido a su disponibilidad a lo largo de todo el ao, al
67
aumento de la oferta de palta orgnica y a su introduccin en sndwiches y platos, se espera
que el consumo en el Reino Unido aumente aun ms en los prximos cinco aos.
Actualmente, con el boom de la gastronoma peruana, se incrementara esta tendencia. En
general, el crecimiento del consumo de palta en este pas ha estado guiado por la variedad
Hass. Dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los consumidores del Reino Unido.
En los ltimos aos, se han realizado algunas actividades promocionales dirigidas a
consumidores realizadas por Sudfrica e Israel. Estas campaas han resaltado los beneficios
nutricionales y la versatilidad culinaria del producto, a fin de promover su consumo en
ensaladas, sndwiches y sopas (Asociacin de Exportadores del Per, 2009).
7.4.4 Intensidad de la rivalidad entre los competidores.
Los volmenes de palta que exporta el Per han crecido de manera notable en los
ltimos aos, pero an son bajos a nivel internacional, debido a que representan tan solo el
3% de las exportaciones mundiales del producto. El segundo exportador de importancia a
nivel mundial fue Chile, el cual export US$ FOB 187633,000 en el ao 2009, lo que
representa el 16% de las exportaciones mundiales del producto paltas frescas, con Estados
Unidos como su principal mercado destino. El tercer exportador en el ao 2009 fue Israel el
cual export US$ FOB 96.513.000, el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales
del producto paltas frescas, con la Unin Europea como su principal mercado destino.
Existen aspectos importantes en relacin con la competitividad que es importante
mencionar, debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los competidores. Uno de los
indicadores importantes de competitividad son los rendimientos por hectrea, tal como se
mencion en el anlisis PESTE, y constituyen una fuente de ventaja competitiva de la cual no
todos los pases gozan. Otro tema por destacar radica son las ventanas de produccin, ya que
existen pases y regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al ao disponibles para la
produccin; entre ellos, el Per es un pas privilegiado en ese sentido. La experiencia
68
exportadora en el sector tambin es un aspecto relevante, ya que proporciona el conocimiento
y experiencia que confiere una ventaja sobre los pases que recin han ingresado en la
agroexportacin. Con respecto a los costos de produccin, la palta requiere en todo el proceso
de plantacin y recoleccin mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para
el Per que cuenta con uno de los ms bajos costos de mano de obra, en relacin con pases
europeos sobre todo, como Espaa. En cambio, en Sudfrica los costos de mano de obra no
son tan altos como en Europa, por lo que se mantiene una ventaja comparativa para el Per.
7.4.5 Desarrollo potencial de los productos sustitutos.
Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto directo,
pero el meln es una fruta cuya tendencia de consumo en Europa est desarrollada y se le
puede considerar como un sustituto debido a que apenas empieza a ingresar al mercado
europeo baja el consumo de palta. Por lo tanto, se le puede considerar como un sustituto
indirecto por ser un producto igualmente percibido como fresco y sano.
Segn Trademap 1 (2009) las exportaciones internacionales de melones sumaron al ao 2009
US$ 1.384 millones. El Per export US $ 92.480, siendo Holanda su principal mercado
(US$ 46.000). Para el ao 2009 el principal mercado del Per fue Estados Unidos al cual
export US$ 41.957 de los US$ 156,266 del total de sus exportaciones. En relacin con la
produccin mundial de melones, el ao 2009 se produjo 2,77 millones de toneladas mtricas.
El Per produjo 132 toneladas mientras que Espaa (el principal productor mundial) produjo
360 mil toneladas, que es el 15% del total, mientras que el Per representa el 0,02% de la
produccin total.
69
Figura 26. Rendimiento mundial de palta Hass (kg-ha)-2009.

Tomado de FAO.
7.5 Medio Ambiente y Ecologa - Responsabilidad Social
La economa ambiental forma parte de la estructura productiva de toda empresa
moderna. Esta se fundamenta en el empleo intensivo de los mtodos productivos para la
agricultura. En este sentido, el Ministerio de Agricultura juega un rol fundamental en
combinar polticas pblicas con ambientales, sobre todo en relacin con los programas y
gestiones de la Autoridad Nacional del Agua, Instituto Nacional de Innovacin Agraria y el
mismo Servicio Nacional de Sanidad Agraria.
No obstante, se trata de combinar los recursos naturales con la produccin y la
participacin del Estado a fin de generar un trinomio de actores y gestores en relacin con
un sistema heterogneo en el que coexisten diversas estructuras empresariales vinculadas con
el agro, tales como cooperativas, comunidades campesinas, y pequeos y medianos
productores, los cuales probablemente siguen razonamientos distintos al momento de tomar
decisiones. Adems, la actividad agropecuaria se desarrolla a lo largo de las diversas regiones
naturales. Esta dispersin de la produccin, con agentes que poseen motivaciones distintas,
torna difcil la programacin centralizada del sector. Por ello se, se formar el clster
esperado de la palta Hass, con la finalidad de incrementar la produccin y productividad.
70
18,000
16,000
14,000
12,000
10,000
Estacionalidad de cosecha de la Palta
8,000
6,000
4,000
2,000
0
Figura 27. Estacionalidad de la cosecha de la palta.

Tomado de MINAG/DGIA
7.6 Recursos Humanos
La agricultura tradicional en el Per no ha sufrido cambios fundamentales en la ltima
dcada, aunque s es posible pensar en mejoras especficas en el bienestar de la poblacin
rural por la desaparicin de la violencia poltica y la mayor cobertura del Estado en provisin
de infraestructura y servicios sociales en zonas del interior del pas. En un estudio reciente
sobre los activos de los hogares peruanos, se demuestra que la incidencia de la pobreza y de
la extrema desigualdad del ingreso en el sector rural en el Per ha venido disminuyendo de
71
manera sistemtica en las ltimas tres dcadas del siglo que termina. Este fenmeno se
explicara por el mayor acceso a educacin y por el activo tierra por parte de la poblacin
rural, as como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a las economas de la
regin desde la dcada de los cincuenta. En este sentido, lo que se observa es que la pobreza
en el Per ha dejado de ser un problema bsicamente rural para convertirse tambin en
urbano.
Pese a estos importantes cambios en la dinmica social y econmica, la pobreza sigue
siendo un rasgo central del sector rural. Segn el Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social
(2006), en los departamentos de Lima, Ica y La libertad, zonas productoras de palta en la
variedad Hass, el 36.47% de los hogares son considerados pobres mientras un 6.02% viven
en condiciones de extrema pobreza. Esto guarda una alta correlacin con el bajsimo nivel de
educacin y productividad de la mano de obra en las labores agrcolas. La tasa de
analfabetismo en personas mayores de 15 aos alcanza en promedio el 5.7% de los hogares,
lo cual tambin est relacionado con la poca cantidad de aos de educacin (9.3 aos) de un
poblador promedio, a lo cual se le agrega que, apenas el 39.9% de la poblacin econmica
activa se encuentra adecuadamente empleada, segn indica en la Tabla 23. Es importante el
anlisis de los indicadores de carcter social que permiten conocer y comprender los
problemas sociales y econmicos que presentan los departamentos donde se concentra la
produccin de palta que ha presentado un crecimiento sostenido en los ltimos aos.
7.7 Gestin del Cambio
La gestin del cambio se fundamenta en la forma en que los agentes econmicos
interactan dentro del proceso econmico de siembra, produccin, acopio y exportacin de
palta Hass. Es necesario realizar una actividad complementaria para toda la cadena de valor
de recurso agrcola. Por otro lado, el Estado es uno de los principales actores dentro de la
gestin del cambio, debido a que tiene que aportar mucho a la oferta de palta Hass.
72
Proporciona asistencia tcnica, insumos como insecticidas para que la siembra sea de mayor
calidad y procura cumplir con los estndares de calidad requeridos para el proceso
productivo. Este debe ser monitoreado durante el ciclo productivo de la siembra hasta la
exportacin, por lo que se requieren cronogramas y tcnicas de monitoreo por etapas
productivas.
7.8. Conclusiones
1. Para poder viabilizar el proyecto se requiere recursos econmicos, humanos y
tcnicos.
2. El proyecto es ambicioso y la estructura de la industria muestra una tasa de
crecimiento constante durante los ltimos diez aos.
3. Igualmente, la correlacin del consumo per cpita ha crecido en el periodo 20082010, sobre todo en los Estados Unidos, pas en el este que alcanza los dos kilos
por persona.
4. Las polticas estratgicas deben ser consistentes y permanentes dado que es un
producto de exportacin gourmet y debe ser complementado por la exitosa
imagen de la gastronoma peruana. El presupuesto de inversin es de US$
100,000, que incluye la prefactibilidad, la implementacin del proyecto y los
ajustes necesarios para el largo plazo, es decir, todo ciclo de vida del proyecto.
5. Cabe mencionar que la prospectiva es que se ajusten los precios de los bienes y
servicios domsticos por factores internos y externos. La gestin del cambio es
una caracterstica principal de las empresas innovadoras.
73
Figura 28. Pases de destino de las exportaciones de palta, ao 2010.

Tomado de OJO UBICACIN
74
Captulo VIII. Evaluacin Estratgica.

8.1 Perspectivas de Control
8.1.1. Interna.
El control y monitoreo de la propuesta para impulsar el Plan de promocin de
exportaciones de paltas Hass debe ser evaluado en todas las etapas de produccin.
8.1.2 Procesos.
Una de las etapas ms importantes de la exportacin es el proceso de cosecha, que
comprende desde la postcosecha hasta el consumo, la cual se detalla a continuacin:
a) La cosecha: se da cuando el tamao del fruto alcanza las caractersticas deseadas
y el pndulo se torna de un color ligeramente amarillo.
b) La postcosecha: es la etapa comprendida entre la cosecha y su consumo. En ella
ocurren prdidas llamadas descarte que constituyen entre el 3% y el 5% de la
produccin. En esta etapa, el fruto debe presentar buenas condiciones; para su
buena conservacin, la temperatura deber estar alrededor de 6 a 8 C., debe ser
empacado en recipientes estibables y no puede ser expuesto a rayos solares.
c) Preseleccin: se realiza a nivel de campo; su finalidad es separar los frutos con
aspecto inadecuado y deficiencias fsicas.
d) Transporte a la planta de conservacin: este debe ser rpido a fin de evitar que los
frutos se daen o golpeen entre s.
e) Enfriamiento previo: implica reducir el calor de campo presente en los frutos para
evitar el deterioro rpido de la fruta. Puede optarse por un hidroenfriamiento, el
cual consiste en someter los frutos a una rociada de agua potable con cloro a una
temperatura aproximada de 5 C durante 45 a 50 minutos.
f) Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la tierra
procedente del campo. Durante el proceso de lavado y, en algunos casos, antes de
su ingreso a este, los frutos deben ser desinfectados.
75
g) Secado: el fruto pasa por una banda de rodillos que lo va secando para su
posterior encerado.
h) Encerado: tcnica opcional que permite darle una buena apariencia al producto.
Permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al disminuir la
prdida de humedad.
i) Seleccin: se busca separar los frutos que no renen los requisitos que la
empacadora ha establecido dentro de sus estndares. Estos pueden variar en
funcin del destino de la fruta.
j) Clasificacin: esta se realiza en funcin del peso y el calibre del fruto, que varan
entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 respectivamente.
k) Empacado: corresponde a la seleccin y acomodo de los frutos en cajas con
capacidad de cuatro kilogramos, a fin de permitir una capacidad por parihuelas de
264 cajas y por contenedor, una capacidad de 20 parihuelas.
l) Almacenamiento en atmsferas controladas y modificadas: son elementos que
permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 das, teniendo en cuenta la
temperatura de 9 C y la humedad que evita la deshidratacin del fruto.
76
Figura 29. Esquema de procesos de cosecha.

8.1.3 Clientes
8.1.4 Financiera
8.2 Tablero de Control Integrado

Tabla 22
Control Integrado: Exportacin de Paltas
Objetivos de
Estrategias
Objetivos de corto plazo
Acciones
largo plazo
para los objetivos a largo
Lograr
1. Inversin en
OCP1: Lograr
Incrementar la participacin en ferias internacionales
exportaciones investigacin y
alimenticias.
posesionarse en el
77
de palta del
gestin tecnolgica
orden de US$ agrcola
4,320 millones
7. Alianzas
de dlares
valor FOB y estratgicas para
atraer
de 72,000
inversionistas
toneladas
mtricas al ao
2. Desarrollar una
2015.
mayor
asociatividad y
clster
mercado americano
para poder aumentar
la exportacin en
10%.
Realizar estudios de mercado en los principales destinos de

exportacin, como Asia y Estados Unidos.
Realizar esfuerzos de promocin a efectos de aumentar el
consumo per cpita en los mercados de destino (en los Estados
Unidos ha subido la ingesta).
Reforzar evaluacin gestiones (cabildeo) del levantamiento de
las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas
mercados desde la siembra.
3. Penetracin en
mercados de UE.,
Canad y
Argentina
4. Desarrollo de
nuevos mercados
en norte Amrica
y Asia
Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad,

aprovisionamiento y buen sabor de la palta de exportacin del
Per.
Convenios de promocin comercial con Promper y misiones

diplomticas y consulares del Per en el exterior insertados en
el lnea gourmet.
Gestin en la bsqueda y seleccin de brker internacionales con
acceso a grandes mercados en los principales bloques
econmicos.
OCP2: Impulsar la
expansin de la
superficie cosechada
en un 10%
favoreciendo la
productividad.
Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas de

la palta a largo plazo.
Gestin adecuada en cuanto a planificacin y financiamiento
para el incremento de las reas siembra, produccin y, por
ende, de exportacin.
Mayor uso de tecnologas y tcnicas que hagan ms eficiente la
produccin, como el riesgo por dispersin.
Dinamizar el mercado de tierras destinadas a la exportacin a
travs de una mayor formalizacin (con ello se logra un mayor
acceso al crdito). Proveer la titulacin de las tierras.
Acceso a mercados con amplio nivel de intermediacin retail para
impulsar la cadena de distribucin.
OCP3: Favorecer la
Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio
inversin privada
(como la Ley de Promocin Agraria) entre potenciales socios
sectorial en el campo en extranjeros. La Ley Laboral de Exportacin No Tradicional.
el orden de 15% a
mediano plazo.
Desarrollar alianzas estratgicas con empresas internacionales
demandantes de palta segn la experiencia de otros
exportadores.
Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como
son la emisin de deuda, acciones, capitales de riesgo, facturas
por cobrar y warrant, etc.
Mejo
rar los
niveles de
rendimiento
por
hectrea en
no menos
de 13% en
el caso de
Lima,
Trujillo e
Ica, los
cuales son
1.
OCP4: Estimular el
Establecimiento de la superficie de sembro con mayor
Inversi crecimiento de la
arrendamiento de tierras por efecto precio y beneficio al
n en
productividad del Palto agricultor.
investiga subiendo de 9.77
Cumplir con la legislacin agrcola y laboral para que los
cin y
Toneladas por Hectrea a
trabajadores agrcolas puedan mejorar sus capacidades.
gestin 12 Toneladas Hectrea
tecnol
Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos
gica
de lograr transferencia tecnolgica respectiva: Caso UNAL.
agrcola
2.
Inversin en equipos de agricultura de precisin importados.
Desarro
llar una
Fomentar la asociatividad y clster para economa a escala.
mayor
78
los
principales
departamen
tos
productores
de palta en
la variedad
Hass.
asociativ OCP5 Promover la Capacitacin y fomento del uso racional del agua a fin de
idad y
inversin en sistemas de lograr una gestin efectiva del sistema de riego. Favorecer las
clster
riego, sistemas de
economas a escala.
3.
mejoramiento de la
Proponer alternativas de solucin sobre la base de un estudio
Difu
tierra con montos al
de la situacin de la napa fretica.
ndir y
20% de las ventas
conso
anuales al 2012-2015. Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de
lidar
riesgo a efectos de renovar y aumentar la infraestructura de riego.
.
las
Compras en asociacin de productores Hass
buen
as en
Migrar 3.000 1. Inversin
OCP6: Crecimiento de las Integrar ms regiones aptas para el cultivo de la palta Hass, lo
hectreas de investigacin y
que permitira una mayor oferta a corto plazo.
tierras de cultivo de
cultivos
gestin
paltas en 2,000
tradicionales tecnolgica
Hectreas en los
por cultivos de agrcola
prximos cinco aos. Integrar a los pequeos productores como clulas productivas,
paltas para el
.
similar a la experiencia del Instituto Valle Grande-Caete.
2. Alianzas
2011.
estratgicas para
Realizar una intensa campaa de reconversin agrcola a
atraer
travs de la difusin de las bondades del cultivo de palta, a fin
inversionistas/a
de aumentar la oferta
sociacin.
Aumentar reas de siembra por parte de las empresas actuales
3. Desarrollar una
en forma planificada y monitoreada por la Asociacin Prohass.
mayor
El mercado de alquiler de tierras es ptimo.
asociatividad y
clster.
OCP7: Preparar
Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y
4. Asegurar la
estndares internacionales como son las BPA, lo que permite
campaas de
estabilidad
concientizacin para obtener mejores precios y mercados.
jurdica en el
el fortalecimiento
campo.
institucional de la
Desarrollar una certificacin nacional adecuada a la realidad del
asociacin de
5.Planificacin
productores de palta pas. Esta incluira responsabilidad social empresarial global de
agrcola
Hass incrementando cada empresa grande.
la oferta.
Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agro
.
exportadora, haciendo partcipes de las decisiones en la
Asociacin. Operar con mecanismos de acopio al por mayor.
Difusin del cultura exportadora a travs de charlas, seminarios,
talleres entre los agricultores, web site en castellano y
quechua.
OCP8: Incentivar al Gestionar el saneamiento ante las instituciones pblicas.

Solicitar a Cofopri, Ministerio de Agricultura y municipios.
Estado para
formalizar y registrar
los ttulos de
Difusin de las ventajas de la formalizacin entre los agricultores.
propiedad para
aumentar el nmero
79
Tabla 23
Balanced Scorecard del Sector de Paltas
Objetivos
Perspectiva Financiera
OCPl: Lograr posesionarse en el mercado
americano para poder aumentar la
exportacin en 10%.
OCP3: Favorecer la inversin privada
sectorial en el campo en el orden de 15% al
mediano plazo.
Perspectiva del Cliente
OCPl: Lograr posesionarse en el mercado
americano para poder aumentar la
exportacin en 10%.
Desarrollar la imagen y el concepto de
producto, calidad, sabor superior y
abastecimiento con relacin a los dems
pases exportadores.
Incrementar la inversin publicitaria de
parte del Estado en las ferias internacionales
alimenticias.
Participacin y presencia significativa en
eventos gourmet
Perspectiva del Proceso

OCP2: Impulsar la expansin de la
superficie cosechada en un 10%,
favoreciendo la productividad.
OCP4: Estimular el crecimiento de la
productividad del palto, subiendo de 9.77
Toneladas por Hectrea a 12 Toneladas
Hectrea.
OCP5: Promover la inversin en sistemas
de riego, sistemas de mejoramiento de la
tierra con montos al 20% de las ventas
anuales al 2012-2015.
OCP6: Crecimiento de las tierras de cultivo

de paltas en 2,000 Hectreas en los
prximos cinco aos.
OCP8: Incentivar al Estado para

formalizar y registrar los ttulos de
propiedad para aumentar el nmero de
tierras aptas para la palta Hass.
Perspectiva de Personas
OCP7: Preparar campaas de

concientizacin para el fortalecimiento
institucional de la asociacin de
productores de Palta Hass, incrementando
la oferta.
Capacitar a 50 nuevos agricultores que en
promedio tengan 10 hectreas dedicadas a
cultivos poco rentables a reconvertirse en
plantaciones de Palta.
Capacitar e integrar a nivel de la costa norte
y central de la aplicacin de la cadena de
produccin
Medidas
Unidades
Ejecutor
Volumen de exportaciones de
palta fresca
FOB Dlares
Todas las empresas agro

exportadoras de palta fresca
Volumen de inversiones en
nuevas hectreas cultivadas
Dlares
Todas las empresas

agroindustriales Brker
Volumen de exportaciones y
consumo mundial de la palta
fresca
Estudios de mercado, de
preferencia de los
consumidores que eligieron la
palta peruana
Volumen de inversiones en
ferias internacionales
Porcentual
Participacin
TM
Porcentaje
Percepcin.

exportadoras de palta fresca
- Brker
PROHASS
Porcentaje
PRODUCE MINCETUR
PROMPEX MRE
Nmero de ferias
internacionales desarrolladas
en las que el Per tuvo
presencia
Porcentual
participacin
PROHASS
Nmero de hectreas nuevas

en produccin y nmero de
hectreas reconvertidas
Toneladas cosechadas por
hectrea
Nmero de
hectreas en
produccin
TM/Hectrea

exportadoras, agricultores
de palta fresca y PROHASS
Nmero de hectreas
cultivadas con aplicacin de
riego tecnificado por goteo y
nmero de hectreas
cultivadas
Nmero de hectreas nuevas
cultivadas y nmero de
hectreas reconvertidas
Nmero de hectreas
formalizadas y gestionadas
legalmente en 2012-2014
Nmero de agricultores que

se integran a la asociacin de
productores
Nmero de no asociados
Seminarios
Nmero de agricultores
capacitados entre el nmero
objetivo.
Nmero de agricultores
capacitados entre el nmero
objetivo.
Ratio de
Gestin
Porcentaje
Ratio de
Gestin

de palta fresca
Nmero de
hectreas
cultivadas
Nmero de
hectreas
formalizadas

PROHASS MINAG
SBN RRPP.
Porcentaje.
PROHASS ONG -
Ratio de
Gestin
Horas de
capacitacin.
Ratio de
Gestin
Horas de
capacitacin.
Ratio de
Gestin
PROHASS-MINAG-INIA
PROHASS MINAG
UNAL
80
FINANCIERA
Visin del sector
Posecin creciente de
Exportacion a EE.UU.
Fomento de los niveles

de inversin
CLIENTES
Aumento de la
participacin mercado
Mundial y EE.UU.
Desarrollo de Imagen
producto calidad-sabor
Inversin en promocin
Y publicidad Mix
Participacin en ferias
internacionales
Gourment
PROCESOS
Incremento de reas
de produccin
Mejorar rendimientos
por hectreas
Incremento de la
Superifice Cosechada
Inversin en sistemas
de riego tecnificado
Formalizacin de la
propiedad/+Has
PERSONAS
Capacitacin en
BPA
Integracin de agricultores
informales en PROHASS
Mejorar el ingreso
de los productores
Figura 30. Esquema
Capacitacin
reconversin
agrcola
81
8.3 Conclusiones
1. El control est basado en una evaluacin de todo el proceso de produccin.
Debido a que la palta Hass es un bien agrcola y perecible, debe incluir todos los
aspectos fitosanitarios para que evitar su devolucin.
2. El tablero de comando integral es una herramienta que permite traducir la visin
de la organizacin, expresada a travs de su estrategia, en trminos y objetivos
especficos para su difusin a todos los niveles, estableciendo un sistema de
medicin del logro de dichos objetivos. En el caso del presente proyecto se tienen
que evaluar que las estrategias a corto plazo puedan ser sostenidas a largo plazo y
que las estrategias principales sean alianzas para incrementar la superficie de
sembro, produccin y productividad, como tambin la etapa final que es la
exportacin total.
3. El monitoreo es fundamental a fin de superar los posibles desajustes y/o
alteraciones del proceso productivo que se presente en productos agrcolas.
82
Captulo IX. Competitividad de la Organizacin
9.1 Anlisis Competitivo de la Organizacin
9.1.1 Anlisis del diamantes de la organizacin. ojo ubicar
Identificacin de las ventajas de los potenciales clsteres de la organizacin ojo ubicar
9.1.1.1 Amenaza de nuevos participantes.
Es alta debido a que el sector agro exportador es uno de los sectores ms atractivos en
la economa peruana. Es as que el crecimiento anual del sector agrcola de exportacin
presenta una tasa media de 8% en el perodo 2002-2010, mucho ms que el sector
agropecuario, que ostenta una tasa media de 4.05%, lo que significa que es favorable
expandir agro negocios. Si bien es cierto que los participantes son empresas medianas y
grandes situacin similar a la estructura productiva del principal productor caso Mxico,
la tendencia es que sean pequeas inversionistas los que puedan acentuarse en la industria.
Es difcil que ms grandes y medianas empresas puedan destinar su objetivo en el
subsector palta; son las pequeas organizaciones e inversionistas que buscarn canalizar sus
capitales a un recurso con alto crecimiento. En efecto, en el mbito internacional, los otros
pases participantes dentro de la oferta mundial tambin tienden a intensificar su produccin
y productividad. En el caso de la regin Chile y Mxico, se estn dando algunas fusiones y
adquisiciones de empresas locales por parte de corporaciones internacionales
agroalimenticias.
Las regiones productoras de palta Hass en el pas, con un total de 7,000 hectreas de
sembros, son Cajamarca, La Libertad, Ancash, Junn, Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua
y Tacna.
9.1.1.2 Proveedores.
83
Con respecto a los proveedores de los bienes y servicios, se mantendr la tendencia de
abastecimiento para generar produccin y productividad. El apoyo estatal en fundamental en
el mejoramiento de la estructura de aprovisionamiento en el caso de la frontera agrcola, ya
que, al tener una cobertura de infraestructura territorial en la zona de la sierra y ceja de selva,
se podrn habilitar ms hectreas As, la superficie agrcola cultivada se encuentra en las tres
regiones naturales. En primer lugar, la costa cuenta con 15 millones de hectreas (12% del
territorio), de las cuales 700 mil ha se encuentran bajo cultivo; esta regin tiene buena
infraestructura de transporte y productiva, lo cual ha facilitado el desarrollo del mercado de
agro exportacin. Por su parte la sierra cuenta con 35.9 millones de hectreas (28% del
territorio), de las cuales 1.2 millones de ha se encuentran bajo cultivo; esta regin tiene
limitaciones de infraestructura y requiere para su desarrollo de mayor inversin pblica y
privada. La selva cuenta con 77.5 millones de ha (60% del territorio), de las cuales 600 mil ha
se encuentran bajo cultivo.4
La selva al igual que la sierra requiere generar condiciones adecuadas para atraer
inversiones privadas y priorizar la inversin pblica que permita revertir la degradacin
ambiental provocada por la agricultura migratoria, la deforestacin y contaminacin. En la
Tabla 24, se puede analizar las hectreas cultivables por zona geogrfica, siendo la sierra la
que presenta mayor potencial.
Tabla 24
Superficie Sembrada de Palto
PER: SUPERFICIE BAJO CULTIVO
Costa (ha)
700 mil
28%
Sierra (ha)
1.2 millones
48%
Selva (ha)
600 mil
24%
Superficie total bajo cultivo (Ha)
2.5 millones
100%
Tomado de MINAG-DGIA
4 Ministerio de Agricultura: Plan Estratgico del Sector Agrario: 2007-2011. Lima.
84
Cabe mencionar que la palta es un recurso que, en el Per, solo se produce en la costa
y sierra ms intensamente, y, a pesar de que la produccin comienza a cobrar importancia, es
an pequea en trminos mundiales. Las plantaciones de palta Hass en el Per son bastante
jvenes y an se estn desarrollando. Las caractersticas del suelo y del clima en la costa y en
la sierra peruana ofrecen excelentes condiciones para la produccin de paltas. Modernas
tcnicas de agricultura, as como irrigacin que utilizando sistemas de riego por goteo o
micro aspersin, presentes en muchas de las plantaciones, permiten a los productores
peruanos una optimizacin de recursos hdricos y fertilizantes. Estos son apoyados por el
Estado mediante las Oficinas Agrarias Nacionales Descentralizadas.
Las plantaciones cercanas al mar tienen como caractersticas el tener bajas
producciones, ya que la corriente marina de Humboldt enfra fuertemente la temperatura del
mar y, por ende, la del medio ambiente; en estos sectores las producciones bordean 6 a 8
toneladas por ha y una maduracin sumamente tarda (hasta seis meses despus que las
ubicadas en el sector pre-cordillerano). Adems, a medida que se avanza hacia el interior, los
huertos se van haciendo ms productivos (sobre 20 toneladas por ha), pero obligatoriamente
hay que plantar en los cerros, para escapar de las heladas invernales. Por ello, es difcil que se
d un desabastecimiento en el producto, en insumos o en materias primas que los productores
requieren para el proceso de produccin.
9.1.1.3 Influencia de los compradores.
La tendencia del consumo de palta es progresiva y actualmente su consumo per cpita
es de 3 kg/persona. Es necesario distinguir los dos tipos de compradores los especuladores
y los importadores dado que poseen una alta intermediacin en el mercado frutcola en los
mercados internacionales. En ambos casos, el consumidor final es un aceptante. Los
productores grandes y medios siembran y colocan su oferta en los grandes intermediarios
85
internacionales o brker. En tanto los pequeos productores la intermedian hacia los
acopiadores y/o especuladores de la industria. Como producto de la mayor intensidad en la
produccin y productividad, como las innovaciones tecnolgicas en el Per. Mxico, Chile,
Colombia y el mismo EE. UU. Generarn empleos directos e indirectos mayores como la
demanda de los pases centrales (en razn de su ingesta dentro de la canasta bsica familiar y
de Salud) pueden mejorar la oferta pero el comprador tendr poca capacidad de negociacin.
Estados Unidos adquiere del 60% al 75% de las paltas Hass que se exportan en el mundo, y le
siguen Japn y Canad en segundo y tercer lugar, respectivamente, al importar en conjunto
entre el 18% y el 20% del total.
9.1.1.4 La amenaza de los sustitutos.
La palta conocida como aguacate en el mundo por el posicionamiento del primer
productor del mundo (Mxico) presenta pocos sustitutos, debido a sus peculiaridades y
aplicaciones. Generalmente se la asocia a la crema de alcachofa, como a los huevos, entre
otros, que se tratan de sustitutos indirectos.
9.1.1.5 La rivalidad entre competidores existentes.
En la realidad local, es baja debido a que no existen muchas empresas con amplio
sentido de disputas del mercado pero s con tendencia a integrarse tanto vertical como
horizontalmente. Entre estas se encuentran Camposol, Consorcio de Productores de Fruta
S.A. y otros participantes. Es probable que consorcios internacionales puedan adquirir una
empresa local, como lo que ocurri en Chile. Ello se da dentro de la profundizacin de la
internacionalizacin de la Empresa; en razn de ello es que se prev una mayor competencia
en el mercado competidor, siendo el productor un precio aceptante.
86
I Q F del Per SA; 3%
Otros; 10%
Corporacin Fruticola de Chincha S.A.C.; 3%

Agropecuaria Las Lomas de Chilca S.A; 3%
Camposol S.A.; 30%
Agrcola Don Ricardo S.A.; 4%

Corporacin La Casita S.A.C.; 4%
Consorcio de Pdtores de Fruta S.A.; 27%
Agrcola Copacabana de Chincha S.A.; 5%

Procesadora Laran SAC; 5%
Agroindustrias Verdeflor S.A.C.; 6%
Exportaciones Totales: US$ 53.179 Millones
Figura 31. Principales empresas exportadoras de palta peruana (millones US$) - 2010.
Tomado de ADUANAS.
9.1.2 Identificacin de las ventajas competitivas de la organizacin. ojo
9.1.2.1 Ubicacin geogrfica.
El Per es uno de los pases ms privilegiados en la ubicacin geogrfica en el
contexto latinoamericano y mundial por la cercana al mercado americano, a los pases de la
Unin Europea (UE) y a Japn. Es as que la infraestructura actual y la ubicacin en el
Pacfico apoya pueden intensificar una plataforma de logstica externa para las exportaciones
a los principales compradores de la palta. En la Figura 24, se puede observar cul puede ser la
ruta de comercio de exportacin de palta hacia el mundo, siendo el Asia Pacfico la principal
ruta por economas a escala hacia los mercados objetivos. Es as que los indicadores de
gestin logsticas como km2 que se traduce en costos por las distancias y fletes; a ello se
suman los tiempos de estada en container en los puertos extranjeros que son tambin por
peso y por tiempo, entre otros sobrecostos.
87
Inclusive mediante el acuerdo Asia Pacfico (APEC), se pueden intensificar los
negocios internacionales agrcolas, y ahorrar tiempo en gestin del proceso de exportacin.
Figura 32. Ruta de comercio exterior del palto.

Tomado de Mincetur.
9.1.2.2 Imagen de pas agrcola.
Es importante destacar que el pas tiene una imagen empresarial agrcola muy positiva
en el exterior por su tradicin. Como producto de ello, la oferta agrcola peruana no
tradicional se ha expandido y diversificado en todo el mundo. Ahora se exportan alcachofas,
limones, mangos, frijoles, camotes, camu camu, ua de gato, mangos, uvas, palta,
mandarinas, manzanas, pltanos, entre otros. El Per es uno de los pocos pases donde se han
domesticado cultivos, adems de tener una gran diversidad de cultivos que no existen en
otros lados del mundo; no obstante, una debilidad es que los suelos ms frtiles estn en la
costa pero son insuficientes, porque las condiciones de mercado actual exigen el uso
intensivo de los mejores suelos para abastecer la creciente demanda de los mercados
mundiales. Ello exige aumentar la frontera agrcola y la calidad de los mismos.
88
Produccin Nacional: 140,730 t.

La Libertad; 21%
Lima; 32%
Moquegua; 2%
Otros; 11%Arequipa; 2%
Cajamarca; Ica;
3% 4%
Junn; 19%
Cusco; 2% Ancash; 3%
Figura 33. Principales Zonas Productoras de Palta (t), 2010.

Tomado de MINAG/DGIA.
9.2 Identificacin y Anlisis de los Potenciales Clster de la Organizacin de

Exportadores de Palta
La economa a escala de un clster de palta permitir producir y exportar en
volmenes adecuados a la demanda del mercado internacional. Es importante mencionar que
Estados Unidos adquiere del 60% al 75% de las paltas Hass que se exportan en el mundo, y le
siguen Japn y Canad en segundo y tercer lugar, respectivamente, al importar en conjunto
entre el 18% y el 20% del total.
A.
B.
Componentes de la Cadena Productiva.

mbito local, regional, nacional
Convocatoria extendida, confianza entre agentes
Concertacin: sector pblico, sector privado, productores
Bsqueda de competitividad, rentabilidad, equidad en los beneficios
Fortalecimiento institucional: central, regional, local
Acuerdos marco
Acuerdos de competitividad
Ventajas de la Cadena Productiva.
Incremento de competitividad, rentabilidad.
Economas de escala.
Visin marco de la problemtica.
Concertacin pblico-privada sobre objetivos comunes.
89
Facilitar el acceso al crdito.

Difusin de tecnologa.
Incremento de niveles de confianza entre agentes.
Incentivo en la participacin del individuo en propuestas de beneficio
comunitario.
Figura 34. Zonas Productoras de Palta en el Per

Tomado de Minag, 2009
9.2.1 Identificacin de los aspectos estratgicos de los potenciales clster de la
organizacin.
La sierra representa el potencial crecimiento de los Clster de la produccin de palta,
es por su gran climatologa y los beneficios de la superficie es adecuada para potenciar un
90
clster. El rbol del palto requiere para su mejor sanidad y desarrollo radicular, un suelo
permeable y profundo, franco-arenoso, en lo posible sin presencia de calcreos ni cloruros;
para ello, lo ms recomendable es realizar previamente un anlisis de suelo para determinar
lo apto que sea para este cultivo. La siembra se debe realizar en zonas no inundables ni
propensas a encharcamientos, puesto que el exceso de humedad la afecta negativamente. Con
respecto al clima, se deben evitar zonas de heladas, ya que estas afectan la floracin y, si son
muy intensas pueden llegar a perjudicar a las plantas.
Mxico es el principal productor de aguacate, superando el milln de toneladas
anuales, seguido por Per, Chile y Estados Unidos y, en cuarto lugar, Sudfrica. Amrica
concentra el 60% de las plantaciones mundiales. En Mxico, el aguacate se cultiva en 25
estados del pas; entre ellos, el principal productor es Michoacn. El 95% de la produccin
nacional se concentra en los estados de Michoacn, Mxico D. F., Nayarit y Morelos. Los
cultivos se realizan en sierras muy frtiles, semihmedas. En estas zonas, los inviernos son
fros (incluso bajo cero) y durante el verano la temperatura raramente rebasa los 33-35 C. En
este microclima, se produce el aguacate de mejor calidad del pas.
En cuanto a la exportacin, los principales pases exportadores son Mxico, con un
22% de participacin; seguido por Chile, con 20%; Espaa, con un 13%; y, en cuarto lugar,
Israel, con 13%. Representa, en conjunto, el 68% de la oferta mundial. Mxico exporta a 21
pases, principalmente Estados Unidos, Francia, Japn y Canad. Debido a su extensa
superficie, es difcil que se pueda competir con los mexicanos, pero s es posible superar a los
chilenos al mediano plazo siempre y cuando se incremente la oferta agrcola. El Estado est
ofreciendo asistencia tcnica a los departamentos de Lima, Junn, Cajamarca y otros.
La certificacin del cultivo de palto y el protocolo de frutas y hortalizas exigen la
implementacin de tres mdulos: Mdulo Base para todo Tipo de Explotacin Agropecuaria
91
(AF) "requisito general para todo los predios agropecuarios"; el Mdulo Base de Cultivos
(CB) "generales para la produccin agrcola"; y el Mdulo de Frutas y Hortalizas (FV)
"especficos para produccin de frutas y hortalizas"; con el compromiso de los productores de
formalizar sus planes de capacitacin; mostrando al productor como el actor principal en la
tarea de prevencin de la contaminacin y en la mejora de la produccin del cultivo de palto.
Los principales competidores de la palta peruana se muestran la tabla siguiente. En
resumen, el Per compite con:
(a) Mxico: de mayo a septiembre, (b)Sudfrica: de mayo a septiembre(c) Kenya: de
mayo a septiembre
Tabla 25
Principales Competidores de la Palta Peruana
Pases
Ene Feb Mar Abr May Jun
Jul
Ago Sep
Oct Nov
Dic
Mxico
Sudfrica
Kenya
Per
9.2.2 Identificacin de los aspectos estratgicos de los potenciales clster.
La Panamericana Norte que es una va que puede unir toda la oferta de cada
regin del Per; de esta manera, segn la Figura 2, es un cultivo principalmente
andino y costeo.
La competitividad de las exportaciones exige retos sobre todos los procesos, y
muchas iniciativas en el desarrollo de clster se gestan por el liderazgo
92
cooperativo y visionario de una o ms organizaciones involucradas. Para
emprender un proyecto de esta naturaleza, no solo se requiere de buenos planes o
estrategias adecuadamente desarrolladas, sino tambin de personas capaces, con
gran voluntad de trabajo y dedicacin.

La idea de centrar un rea de acopio es importante.
En necesario coordinar para reubicar en la regin la experiencia de los
productores de la costa y desarrollar capacidades tcnicas para difundir las
experiencias exitosas en la regin.

Se debe facilitar un fondo de garanta a plazos a apropiados para la siembra de
palta y frutas de pepa.

Se deben promover un centro de acopio de frutas en Cajamarca.
Figura 35. Factores que intervienen para mejorar la competitividad y productividad.

Tomado de Global Competitivies Record, 2011
93
Figura 36. Porcentaje De Exportaciones No Tradicionales

Tomado de BCR, 2011
Figura 37. Diversificacin de exportaciones.

Tomado de BCR, 2011
94
Captulo X. Conclusiones y Recomendaciones.
10.1 Plan Estratgico Integral
1. El Plan Estratgico Integral se sustenta en funcin de que el entorno interno y
externo es favorable. Existe un gran mercado internacional en el que el Per tiene
socios comerciales a largo plazo debido a los Tratados de Libre comercio.
Asimismo, el pas se sita como un pas emergente con una economa sostenible
para el intercambio.
2. El clima y la estacionalidad del Per son factores propicios para la siembra y la
produccin; asimismo, la oferta de tierras es positiva para poder intensificar una
mayor superficie cosechada de la palta Hass.
3. El Plan Estratgico Integral se orienta a establecer los lineamientos de polticas
estratgicas a corto y largo plazo, las cuales impulsarn la exportacin de palta.
10.1.1 Objetivos de corto plazo (OCP).
OCP 1: Lograr posicionarse en el mercado americano para poder aumentar la
exportacin en 10%.
OCP 2: Impulsar la expansin de la superficie cosechada en un 10%, favoreciendo la
productividad.
OCP 3: Aumentar la inversin privada sectorial en el campo en el orden de 15% a
mediano plazo.
OCP 4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto, aumentando la
produccin de 9.77 toneladas por hectrea a 12 toneladas hectrea.
OCP 5: Promover la inversin en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la
tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.
OCP 6: Lograr el crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 hectreas en
los prximos cinco aos.
OCP 7: Preparar campaas de concientizacin para el fortalecimiento institucional de
la asociacin de productores de palta Hass a fin de incrementar la oferta.
95
OCP 8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los ttulos de propiedad para
incrementar el nmero de tierras aptas para la palta Hass.
El cumplimiento de los objetivos se lograr con la implementacin de estrategias.
Estas son principalmente tres: el desarrollo del mercado, desarrollo del producto y la
integracin vertical. Todas estas complementarias y coherentes para el logro de las metas.
En cuanto a la primera estrategia, el desarrollo del mercado se fundamenta en la
ampliacin de ms mercados de destino de las exportaciones para palta Hass; para
ello, existen los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, la Unin
Europea (en procesos de consolidacin), China y Japn, entre otros pases de Asia
Pacfico.
En lo que respecta a la segunda estrategia acerca del desarrollo del mercado se
tiene que evaluar que el producto sea ms compacto en calidad, tamao, forma,
con el propsito de que se pueda difundir la imagen del Per dentro del expansivo
mercado de la palta en el mundo.

Una tercera estratgica es la integracin vertical que se orienta a la mayor
unificacin de las actividades productivas, desde la siembra hasta la
comercializacin externa, que mejorar la sinergia, como abaratamiento de la
produccin y que reducir costos.

El planeamiento es transectorial y complementado por todos los agentes que
intervienen en el proceso productivo; entre ellos, se encuentra la empresa agropromotora, la Asociacin de Productores de Planta Hass y el Ministerio de
Agricultura en sus Oficina Pblicas Descentralizadas (OPD) que apoyan al
desarrollo agrario. Se suman a ellos las comunidades o minifundistas que rentan
sus tierras, lo que permite incrementar la produccin y productividad de manera
sustentable en el tiempo determinado.

Por otro lado, los recursos humanos son potenciales para la implementacin del
proyecto agrcola de exportacin, los recursos tcnicos son variados y el Estado
96
juega un rol importante para poder desarrollar mecanismos de tecnificacin, y
asistencia tecnolgica al agro y entre los productores de palta Hass.

Los recursos econmicos bordean los US$ 100,000, los mismos que una
programacin desde los estudios del proyecto, inversiones segn rubros
(inversin fija y capital de trabajo), as como infraestructura, y logstica interna y
externa.
Si bien es cierto que la industria mantiene una tendencia creciente, existen
muchos participantes, que son competidores directos (Mxico y Chile) en la
regin. Igualmente, los ofertantes de frica mantienen ventajas comparativas en
el rubro de mano de obra, lo que propicia una oferta ms competitiva de palta
Hass.
10.2 Conclusiones
1. El crecimiento sostenible de la economa peruana a tasas de 6% promedio
anualmente en los ltimos diez aos ha robustecido el consumo y la inversin, lo
que ha mejorado progresivamente los ingresos de la poblacin rural y urbana. A
ello se suma una expansin del sector externo de la economa, con lo cual se ha
registrado un supervit comercial desde 2002 hasta la actualidad. Como producto
de ello, la adecuada poltica de promocin de exportaciones ha impulsado un
conjunto de productos agrcolas e industriales hacia los mercados mundiales con
gran demanda en los mercados centrales mundiales.
2. En el caso de las productos agrcolas de exportacin, se puede sealar que la
paltas Hass tiene una mayor demanda cada ao en los pases desarrollados (por su
consumo y por el efecto precio). La oferta peruana tiene una participacin de 2%
en un mercado que intercambia cerca de 500 mil toneladas para el ao 2010. Los
principales productores mundiales son Mxico, Israel, Chile, Sudfrica y Brasil;
Estados Unidos y Per, por otro lado, son minoritarios.
3. El entorno econmico local e internacional muestra un mercado atractivo para el
desarrollo empresarial. Respecto al ambiente externo, los pases desarrollados
97
estn recuperando sus niveles de renta y compra; los tratados y convenios
internacionales promueven la internacionalizacin de la palta Hass. En cuanto a
los riesgos, la volatilidad del precio internacional y la climatologa en todo el
mundo son dos de los factores que podran afectar la oferta. Por el lado interno,
las sinergias del grupo y/o equipo de trabajo son favorables para la produccin.
4. La exportacin de palta como producto de la consistente poltica de promocin de
exportaciones crece en 10% anual desde 2005. La productividad es de 9.50
toneladas por hectrea, siendo la expansin en la superficie cosechada de 5%. El
Ministerio de Agricultura y actores como las Asociaciones Empresariales
fomentan actividades complementarias en el campo y mantienen las buenas
prcticas agrcolas concientizando a productores y trabajadores del campo, lo que
permite mejorar el resultado final.
5. Los objetivos a corto plazo estn orientados a posicionar el producto en el
mercado americano por ello se debe intensificar la superficie, la produccin y el
rendimiento per cpita, el cual debe elevarse a 12 t/ha. Se necesitan alianzas
estratgicas entre los agentes de la cadena de valor. Debe destacar el rol
incentivador del Estado como agente promotor del crecimiento de la industria de
palta en el pas.
6. Las estrategias principales deducidas de todo el cmulo de matrices se estiman en
tres como son el desarrollo del mercado, desarrollo del producto e integracin
vertical. Si bien es cierto que existen dos estrategias ms la diversificacin y la
penetracin, las ms consistentes son las tres primeras.
7. Los principales atributos del producto son calidad, peso, presentacin y sus varias
aplicaciones gourmet en la cocina internacional. Adems, ltimamente se han
promocionado varias propiedades medicinales.
8. Las estrategias principales son desarrollo del mercado, desarrollo del producto e
integracin vertical. Sobre todo se trata de aprovechar los mercados socios
comerciales que estn abiertos para los productos peruanos a aranceles cero. La
98
competencia es muy fuerte en el mercado internacional, dentro del cual Chile es
el principal contendiente. En lo que respecta al desarrollo del producto, este est
ms orientado a impulsar la demanda del recurso, pero con aplicaciones gourmet,
aprovechando el alza de la imagen de la gastronoma peruana. El perfil
estratgico debe ser agresivo para poder ubicarse dentro de la cadena de valor
internacional de la palta Hass.
9. El control y el tablero de comando integral de monitoreo se hacen necesarios para
verificar todas las actividades de la empresa cumplan con los requerimientos
internacionales.
10.3 Recomendaciones
1. En necesario continuar con los convenios internacionales, como los tratados de
libre comercio que proveen un intercambio sin obstculos a los bienes y servicios
de los pases con los cuales se va a negociar.
2. Se debe aplicar tecnologa e innovacin en la infraestructura y logstica, lo cual
tendr un impacto ms que proporcional en la cantidad producida, a fin de
mejorar la cadena de valor de la produccin.
3. La asociatividad va clster de productores debe estar fundamentada en la rentas
de las tierras de los minifundistas. Se trata de pagar a cada factor de produccin
en razn de un uso intensivo de factores. Es difcil que se adquieran tierras, pero
s se pueden rentar para incrementar la oferta agrcola.
4. El papel del Estado favorece la expansin de la industria de paltas a nivel local.
Ello se fundamenta en la mayor capacitacin de los productores, como de los
mismos jornaleros. A ello se suma una reduccin de los riesgos propios del
proceso de produccin. La lucha contra las plagas y el oportunismo de los
insecticidas, como tambin la dotacin de informacin internacional de los
mercados compradores de cmo requieren el producto, de qu forma y en qu
periodos.
99
5. Se debe poner nfasis en fortalecer los gremios e instituciones de productores,
empacadores y consolidar la comercializacin de la palta.
6. Senasa debe cumplir un papel protagnico en este proceso, adems de cuidar la
sanidad y calidad del producto, difundiendo informacin y tcnicas completas y
actualizadas a los participantes.
7. Es necesario fomentar en todo nivel el consumo de la palta brindando
informacin sobre sus ventajas.
10.4
Futuro de la Organizacin
El futuro de la organizacin se basa en los siguientes puntos:
(a) Tiene una prospectiva positiva por el tamao de la industria.
(b) La palta Hass cuenta con importantes propiedades medicinales que favorecen su
mayor demanda para el consumo internacional.
(c) La superficie cosechada tiende a duplicarse a largo plazo como producto de la
mayor oferta de tierras de alquiler y/o conformantes de la industria de palta en el
Per.
(d) Igualmente, la consolidacin de los tratados y acuerdos internacionales en los
ltimos diez aos ha impactado en la expansin de la exportacin. Es importante
tener en cuenta que estos no tienen plazo de vencimiento y se hace necesario
fortalecer la cadena productiva de la palta para que se pueda cumplir con los
contratos internacionales.
(e) Las tendencias de la produccin y el consumo favorecen la demanda del recurso
agrcola al 2015. Si bien es cierto que el consumo puede haberse reducido, en
Europa, en Asia y los Estados Unidos, se est incrementando el consumo per
cpita.
100
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Palta Control de Cambios (1) E.garcIA14 Junio 2012

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Palta Control de Cambios (1) E.garcIA14 Junio 2012

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1

Captulo I: Situacin General de la Palta Hass

Dentro de los mercados potenciales, Estados Unidos

El Per viene incrementando sostenidamente sus exportaciones de palta. Durante el

El Per alcanz los mayores volmenes de exportacin de palta Hass el 2011,

Captulo II: Visin, Misin, Valores y Cdigo de tica

Figura 1. Plan Estratgico Exportador: 2003-2013.

Dentro de los productos de exportacin no tradicional, la palta Hass se mantiene como

La exportacin no tradicional no se ve afectada por la variacin de precios

Genera un alto valor agregado.

Genera produccin a nivel regional.

Promueve produccin sectorial.

Estimula la gestin de rentabilidad social.

Impulsa la generacin de divisas.

El rgimen de draw back genera impulso al sector exportador.

Promueve mayor competitividad de las exportaciones.

convirtiendo al Per en el segundo pas exportador a nivel mundial, incrementando el

alta calidad. Para lograrlo se realizar o siguiente:

Satisfacer la exigencia de los mercados internacionales.

Cumplir con la aplicacin de las buenas prcticas agrcolas.

Permitir el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad agroexportadora del

Respeto: Los productores, acopiadores, exportadores y compradores cumplen con

Liderazgo: influir en los involucrados en los procesos de produccin y exportacin de

Calidad: Es el grado de perfeccin con que un producto satisface las expectativas

La aplicacin de buenas prcticas productivas que favorezcan la mayor

productividad del recurso y de la misma organizacin.

y velar por el ecosistema.

informndoles sobre sus especificaciones tcnicas, el precio, los seguros, etc.

3.1.1 Intereses nacionales, Matriz de Intereses Nacionales (MIN)

Intensificar la produccin y productividad del palto.

principales zonas productivas.

Europea y Japn, principales compradores de este recurso.

se generen sobreofertas y se reduzca el precio de mercado mundial.

contaminantes a la siembra de palta.

Poca articulacin con productores independientes para formar un clster de negocios.

los productores pequeos del recurso.

aplicacin de medidas fitosanitarias para el recurso.

Figura 3 Crecimiento del Producto Bruto Interno de 1950 al 2012

Figura 4. Ratio de Inversin al Producto Bruto Interno

Figura 12. Per: incidencia de la palta

1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportacin a 10% Anual

2 .Promocin del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas .

3. Se aprueba Rgimen Laboral de la Agroindustria en el pas

4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japn, China, Australia.(TLC)

5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual.

6 Ampliacin de la Ley de Promocin Agraria

1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la produccin.

2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Aerismo)

3. Precio Voltil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo )

4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros

5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energa, etc). Suben Costos

6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector.

De 4.1 a 5 = Oportunidad Importante

PRODUCCION Y PRODUCTIVIDAD DE PALTO: 2000-2010

Fuente: Cuanto, Minag. 2011

Tomado de Minag, 2009.

Matriz Perfil Competitivo (PC) y Matriz Perfil Referencia (PR)

2. Calidad y Sabor del Producto

3. Acceso a Nuevos Mercados

6. Innovacin de los Costos Produccin

10. Disponibilidad de Agua

11. Aumento / Financiamiento/Area

12. Economias a Escala en el Campo