OPTIMIZACION DE PRECIOS

Modelos de Optimizacin
BASE TERICA
Como se dijo anteriormente, los modelos matemticos cuantitativos de los negocios tratan
de ser una representacin de alguna situacin del mundo real. Esas representaciones
permiten que el usuario saque conclusiones que tengan sentido cuando se implementen
de nuevo al mundo real. Muchos de esos modelos matemticos tienen la flexibilidad
suficiente para permitir que se ponga a prueba diferentes alternativas, ya sea en forma
analtica o numricamente.
Si el criterio consiste en escoger las actividades que produzcan las mayores ganancias
netas es muy til tener un modelo que pueda decirnos cul es la ganancia que se
obtendr segn la actividad a emprenderse. El mismo tipo de razn se aplica a aquellas
situaciones en las que se desea fijar un precio ptimo de venta, o bien si se necesita
minimizar el costo, teniendo en cuenta las restricciones que se puedan presentar.
En este captulo se resuelven varios problemas de fijacin de precios y/o negocios que
pueden optimizarse por medio de modelos matemticos, para Jo cual el usuario requiere
de bases matemticas como:
La ecuacin de la recta,
Graficacin de funciones lineales
Derivadas parciales
Funciones de Ingresos, Costos y Ganancias.
Para modelos ms complejos, se debe recurrir a la utilizacin de la diferenciacin, la
integracin, el multiplicador de Lagrange, etc., los mismos que constituyen un ejemplo de
os problemas que pueden resolverse empleando altas matemticas.
2.1.1. Definiciones Bsicas:
EGRESOS: corresponden a los gastos o sinnimo de Costos Totales (CT) que se realizan
para la produccin de los artculos y es el resultado de la suma de los Costos Fijos ms
Costos Variables.
CT = CF + CV
CT = CF + c*q
COSTO FIJO = CF: son costos considerados como inversiones o como rubros incurridos
para maquinaria y equipo, herramientas, costos que en forma de depreciacin pueden ser
prorrateados anualmente al igual que los gastos generales de administracin.
COSTO VARIABLE UNITARIO = c: en general se consideran en trminos de costos de
manufactura (materiales directos, mano de obra directa y gastos variables de
manufactura), as como los costos de distribucin y ventas, comisiones, transporte y otros
por una unidad de produccin.

 COSTO VARIABLE (TOTAL) = CV: es el producto entre el costo variable unitario

(Cv: $/unidad) por la cantidad de unidades a venderse o demandarse (D = q: unidades).
CV=c*D=c*q
INGRESOS: es el resultado o sinnimo de las Ventas Totales realizadas por la empresa.
VENTAS (INGRESOS) TOTALES = IT: es el producto entre el precio unitario (Pv = p:
$/unidad) por la cantidad de unidades a venderse o demandarse (D = q: unidades).
IT=Pv*D=Pv*q
GANANCIAS: G: sinnimo de Utilidades y Beneficios que toda empresa desea obtener en
valores aceptables y legales por la produccin de los artculos, es el resultado de la
diferencia entre los Ingresos Totales y los Costos Totales:
GANANCIAS = INGRESOS - COSTOS TOTALES
G=IT-CT

Ec-2.4

G = Pv*D - (CF + c*D)

G=Pv*q(CF+c*q)
COSTO PROMEDIO: el costo promedio () por unidad producida no es ms que a relacin
entre el costo total (CT) y las unidades a producir (q):
= CT/q
NOTA: en varios problemas se puede observar diferencias en la nomenclatura, e incluso
cada usuario puede improvisar su propia nomenclatura, pero en todo caso la base
conceptual no cambia, como:
D= q: para definir cantidades Demandarse, a producirse o a venderse,
Pv = p: para definir el precio de venta,
CT = C: para el costo total.

MODELOS DE FIJACIN DE PRECIOS PTIMOS.

Algunos problemas pueden parecer de difcil solucin para la empresa. Sin embargo, a
menudo puede construirse un modelo matemtico poco complicado para resolverlos, por
lo que la metodologa que se utiliza en este texto, es como lo plantean las fases de la
Investigacin de Operaciones, es decir:
Formulacin del problema: anlisis de los datos reales, que en este caso constituye un
determinado problema.
Construccin del modelo: que corresponde al procedimiento y planteamiento de las
funciones lineales correspondientes.
Resolucin del modelo: en la cual se indicar paso a paso el procedimiento para la
solucin del problema y la bsqueda de respuestas a las diferentes preguntas del

problema planteado, que en situaciones reales correspondera a las inquietudes de las

empresas.

PANIFICADORA
La Compaa panificadora est considerando la produccin, distribucin y ventas de un
nuevo modelo de pan para el mercado de los hogares ecuatorianos. Su departamento de
ventas y produccion ha hecho el siguiente pronstico de la demanda y de la relacin de
precios:
PRONOSTICO DE LA DEMANDA
PVP PRESUPUESTO
DEMANDA ESTIMADA 1
2
($/UND) Y
MES (UNIDADES)
0.15
16.500
0.17
12.000
0.19
6.000

PRONOSTICO
A
B
C

El departamento de costos de la empresa (contabilidad) juntamente con el de control de

produccin (manufactura), han determinado que se necesitarn $800 en costos fijos,
mientras que los costos variables sern de $0.07.

Planteamiento y Resolucin:
Puede usarse el pronstico de mercado para derivar una relacin de demanda mercado
para el nuevo producto. El pronstico de ventas describe la interrelacin entre el precio de
venta (Pv) y las ventas unitarias esperadas o Demanda (D), se indica en el grfico
siguiente, observndose que hay una relacin lineal entre demanda y el precio, la misma
que puede expresarse como una ecuacin de recta de la forma: y = mx + b.
Esta ecuacin puede determinarse mediante los conceptos matemticos bsicos
funciones lineales, determinando el valor de la pendiente "m" y de la ordena origen "b", o
directamente con las funciones de la hoja electrnica M.S. Excel medio del grfico
respectivo.
1.- MEDIANTE FUNCIONES LINEALES:

Esta herramienta matemtica se utiliza solamente cuando en los datos qi presentan, no

existe una dispersin, es decir hay una variacin constante tienen la misma' pendiente
entre los diferentes puntos o pares de datos (cuando datos son dispersos en una o las
dos variables, se utilizar el mtodo de "mnimos cuadrados", que se explica ms
adelante):

PRONOSTIC

PVP

PRONOSTICO DE LA DEMANDA
DEMANDA ESTIMADA 1

X2

Y2

X.Y

PRESUPUESTO
($/UND)

MES (UNIDADES)

0,15

16.500

0,17

12.000

0,19

6.000

TOTAL

0,51

34500

SCx= x2

( x )2
( 0,51 )2
1
SCx=0,0875
=
n
3
1250

SCy= y 2

( y )2
( 34500 )2
SCy=452.250 .000
=55.500.000
n
3

SC x y= xy

b=

( x ) ( y )
( 0,51 ) ( 34.500 )
SCx y=5655
=210
n
3

SCxy
210
b=
=262.500
SCx
0,00000008

y 34.500
y
=11.500
n
3

x 0,51
x
=0,17
n
3

a= ybx =11.500(262500 ) ( 0,17 ) =56.125

y=a+bx y =56.125262.500 x

0,022
5
0,028
9
0,036
1
0,087
5

27225000
0
14400000
0
36000000
45225000
0

247
5
204
0
114
0
565
5

D=q=56.125262.500 Pv
2. OBJETIVO DEL PROBLEMA:

GANANCIAS MAXIMAS = INGRESOS TOTALES COSTOS TOTALES

3. FUNCIN DE INGRESOS TOTALES:

CONCEPTO: IT=Pv*q
Reemplazando la ecuacin de la Demanda obtenida de los datos, en el concepto
(ecuacin) de Ventas o Ingresos Totales y reduciendo sus trminos, se tiene:
IT = Pv * (-262,500Pv + 56,125)
IT = -262,500(Pv)2+ 56,125Pv

4. FUNCIN DE COSTOS TOTALES:

El siguiente paso consiste en determinar una ecuacin para e) costo del nuevc producto,
una relacin entre Costos Fijos y variables:
CONCEPTO: CT=CF+c*q
Los costos fijos para el primer mes sern de $800, cifra que incluye depreciacin de las
adquisiciones propuestas de nueva maquinaria y equipo
Los costos variables son de $0,07 por unidad.
Aplicando el criterio conceptual, la Funcin de costos totales se expresa de la siguiente
manera:
CT=800 + 0,07q
Esto significa que si el Total de las Ventas (o demanda) es = 0, la empresa desembolsar
$800 en Costos Fijos y adems que gastar $0,07 por unidad por concepto de Costos
Variables.
Reemplazando la ecuacin de la Demanda (D = q) calculada anteriormente, en la
ecuacin de Costos Totales y reduciendo sus trminos, se tiene:
CT = 800 + 0,07 * (-262,500Pv + 56,125)
CT = -18.375Pv + 4.725,75
Nota: Este paso se realiza, si es que todas las funciones se deben expresar en funcin
del Precio de venta, caso contrario, se puede plantear las funciones del modelo en funcin
de la cantidad de demanda "q" y luego despejar el Pv.

5. FUNCIN DE GANANCIA:
CONCEPTO: G=lT - CT
Algebraicamente, estos valores se calculan reemplazando en la Ecuacin de Ganancias,
las ecuaciones de Ingresos o Ventas y de Costos Totales y reduciendo trminos
semejantes, como se indica a continuacin:
G = (-262,500Pv2+ 56,125Pv) - (-18.375Pv +4728,75)
G = -262.500Pv2 + 74.500Pv 4728,75
Resultados:
Aplicando las ecuaciones descritas anteriormente, se tienen los resultados que se indican
en cada una de las columnas de la siguiente tabla:
PvP

Demanda

Ventas Totales

0,14
0,15
0,17
0,19

19445
16750
11585
6250

2712,5
2512,5
1955
1187,5

Costos
Totales
2156,25
1972,5
1605
1237,5

Observando tanto los resultados de la tabla anterior, as como en los grficos siguientes
se puede concluir que, al contrario, la Ganancia estar al mximo ($556,25) cuando el
Precio de Venta sea de $0,14 por unidad y la Demanda (D) sea de 19.445 unidades.

Luego, aplicando diferenciales en esta ecuacin, e igualando a cero si derivada, se

determina la Tasa de cambio de las Ganancias de la Empresa (G) asociada con un
cambio unitario del Precio de Venta de la Empresa (Pv).

dU
=525.000 Pv +7 4.500
dPv
Sin embargo, si se hace que la Tasa de cambio (derivada) sea = 0, se precio de venta
(Pv) con respecto a una poltica ptima de Fijacin de Pre Empresa.

525.000 Pv+ 74.500=0

Pv=0 , 14

Gananc

556,2
540
350
-50

Reemplazando este valor en la ecuacin de Ganancias, se obtiene la Ganancia Mxima

que la empresa esperara tener:
U = -262.500(0,14)2 + 74.500(0,14) - 4728,75
U=$556,25
Es decir que la Utilidad mxima de $556,25, se obtendr cuando el Precio de Venta (Pv)
sea igual a $0,14 y para Precios de Venta mayores o menores de $0,14, las Ganancias
Totales disminuyen.
Del mismo modo y aprovechando este procedimiento algebraico y grfico, al reemplazar
este precio ($0,14) en la ecuacin de la Demanda obtenida anteriormente, se obtiene el
valor ptimo de la cantidad que se esperara vender o demandar:
D = -262.500(0,14) + 56.125

D= 19.375 unidades

Es decir que la Utilidad mxima de $556,25 se obtendr tambin cuando la Demanda sea
igual a 19.375 unidades y para cantidades de Demanda mayores o menores, las
Ganancias disminuyen.
NOTA: Todo este procedimiento puede realizarse planteando desde el principio todas las
ecuaciones en funcin de la Demanda (D = q) y aplicando los mismos criterios y
conceptos.

Demanda vs Ganancia
25000
20000
15000
Demanda 10000
5000
0
1

-5000

PUNTO DE EQUILIBRIO
Es una herramienta gerencial eficaz cuando se analizan todos los factores que tienen
influencia directa o indirecta sobre los precios de venta y/o los costos de un determinado
producto con el fin de tomar decisiones adecuadas y oportunas y evitar prdidas o
quiebras de una empresa.

En general el clculo o determinacin de los Puntos de Equilibrio tiene siguientes

aplicaciones:
En la elaboracin de presupuestos para la fijacin de Ganancias.
En la toma de decisiones sobre qu productos nuevos se pueden Lanzar mercado
o cuales deben ser eliminados del mismo.
Para realizar sensibilidades entre el precio y el volumen de ventas y aplicar forma
correcta la "elasticidad" de la demanda.
Para definir y aplicar estrategias de mercadotecnia.
Para disear u optimizar canales o redes de distribucin.
Para formular los modelos ptimos de control de inventarios, en especial materia
prima, a fin de decidir si comprar o producir cierto componente productos.
En la decisin de invertir o no en maquinarias y equipos, o mantener los
existentes, con el fin de optimizar y minimizar los costos de produccin.

Punto de equilibrio
Igualando a cero la ecuacin o funcin de Ganancias y resolviendo o despejando (variable
que corresponda al precio de venta (Pv) o a la demanda (D) se tiene:
a.) G = -262.500Pv2+ 74.500Pv - 4728,75 = 0
De esta ecuacion se tienen dos races o dos valores de precios de venta, para cuales la
ganancia es igual a cero:

Pv=

b b24 ac
2a

PV 1 =

74.500+ (74.500)24(262.500)(4728,75)
=0,10
2(262500)

PV 2=

74.500 (74.500)2 4 (262.500)(4728,75)

=0,19
2(262500)

Pv1, = 0,10 $unidad

Pv2 = 0,19 $/unidad

CONCLUSIONES

Se puede conculir mediante este estudio que la panificadora tiene un alto potencial
en la produccin y comercializacin de este nuevo producto

La panificadora deber tener un precio de venta de $0,14 por cada unidad para
maximizar las utilidades mensuales

La panificadora deber vender por lo menos 19.375 unidades al mes con un precio
de venta de $0,14 para maximizar las utilidades

La utilidad mxima que puede llegar a lograr es de $556,25

La panificadora no puede establecer un precio de venta inferior a $0,10 y superior

a $0,19 ya que existira perdida en la empresa