NDICE

INTRODUCCIN1

OBJETIVOS2

LA NEGOCIACIN.3

TIPOS BSICOS DE NEGOCIACIN4

LA NEGOCIACIN EN LA GESTIN DE COMPRAS5

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN EN COMPRAS.6

NORMAS DE COMUNICACIN DE LOS PROVEEDORES.7

INTRODUCCIN:

Las personas no tardan mucho en aprender a intercambiar

cosas. Aunque sea por un sentimiento de supervivencia, se
empieza a intercambiar llanto por comida, el aprobado por una
bicicleta, adelante trabajo por salario, etc.
En el mundo de la empresa la negociacin est presente en el
da a da, en la fijacin del plazo de entrega de un trabajo con
un proveedor o con un colaborador, en la resolucin de
conflictos colectivos o en la fijacin de condiciones de venta de
un cliente.

OBJETIVOS:

Adquirir las competencias relacionadas con la resolucin

favorable de negociaciones en el mbito de la empresa para
poder elegir el tipo de la negociacin que ayude a defender
mejor los intereses que se representan.

LA NEGOCIACIN:

A lo largo de la vida, fuera y dentro del mbito laboral, todas las personas
negocian bien, de manera espontanea o formal.
En sectores tan competitivos como el logstico es muy importante dominar
el arte de la negociacin.
La negociacin es la manera de poder llegar a acuerdos sobre un tema en
el que existen distintos intereses que deben ser integrados en una
solucin aceptada por todas las partes. Se trata de llegar a un punto de
encuentro en el que todos los negociadores cumplan con sus
compromisos, para as poder desbloquear una situacin que perjudica,
aunque no sea de igual manera, a todas partes.
Por lo tanto, negociar es la actividad mediante la cual ambas partes
tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la propia posicin y
dando lugar a un nuevo valor.
La naturaleza de la negociacin es conseguir que el nuevo valor sea lo
ms favorable posible para ambas partes.
Una negociacin de xito es aquella en la que todas las partes sienten que
sus respectivas necesidades han sido satisfechas suficientemente.
El hecho que las partes puedan diferir en cuestiones puntuales no quiere
que no tenga un inters comn en encontrar una solucin negociada. Pero
tambin conviene precisar que la existencia de un inters comn no
garantiza que sea aceptable cualquiera de las condiciones.la negociacin
debe seguir un principio bsico o general que siempre debe aplicarse, que
es de la flexibilidad.

SITUACIONES DE NEGOCIACIN

EVITAR EL RECURSO AL ENFRENTAMIENTO DIRECTO

Las partes son conscientes de que las diferencias que se puedan originar
tal vez den lugar a enfrentamientos violentos.

SUPRIMIR COSTES ELEVADOS

Las partes son conscientes de que el mantenimiento de la situacin actual
supone cortes de energa, tiempo o dinero que significa una prdida para
ambos.

CREAR UN NUEVO VALOR

El acuerdo entre ambas partes, antes no exista,
complementen y creen un nuevo valor para ambos.

hace

que

se

LA NEGOCIACIN
COMPRAS

EN

LA

GESTIN

DE

Los compradores son los encargados ltimos del proceso de negociacin

de compras Y, por lo tanto, de ellos en gran medida la consecucin de uno
ptimos resultados de compras.
Negociacin como elemento clave:
Asegura el suministro en la empresa
Establece estndares de compras:
Precio
Calidad
Entrega
Garantizar el cumplimiento de los requisitos de compra.
Reduce costo
Establece la base de una larga relacin de confianza.
Elementos a tener en cuenta en la empresa:
1) Plazo de entrega adecuado a las necesidades.
2) Disponibilidad de producto, frecuencia en la entregas.
3) Fiabilidad o cumplimiento de compromiso de calidad, es decir, cumplir
las especificaciones de producto y sin que se den fallados.
Capacidad de entrega:
Sistema de reparacin de pedidos.
Transporte
Carga y descarga

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Condiciones de la compra en cuenta a:

Precio
Descuento y bonificaciones
Rebajas

Concesiones
Financiacin
Derecho a reposicin y devolucin.

Servicio:

Asistencia tcnica
Suministro de recambios
Garantas
Formacin de operarios.
Innovacin y capacidad de desarrollo.
Apoyo publicitario.
Nmero de ofertas anuales.

Capacidad de desarrollo.

Diferencia entre regateo y negociacin

No se debe confundir la negociacin con el regateo. El regateo se produce
cuando el comprador intenta conseguir una rebaja en el precio ofrecido
por el proveedor, sin ofrecer nada a cambio para lograr su propsito.
Caractersticas:
Regateo:
Necesidad puntual, que no est definida.
Solo se discute el precio
No existe comunidad en las relaciones
Negociaciones:

Necesidad definida y generalmente repetitiva

Se discuten las clausulas y condiciones del pedido o contrato
Hay continuidad en las relaciones
Se realizan concesiones de todas las partes
Se produce un reparto de resultados

Para el desarrollo que una relacin de confianza entre el comprador y el

vendedor, es necesario que en el acuerdo las dos salgan ganando. Esto se
consigue no abusando de la situacin de poder.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION EN COMPRAS

Todo proceso de negociacin requiere de algunos objetivos, que
pueden variar a lo largo del proceso, pero que estn siempre

presentes para los negociadores. A grandes rasgos y sin incidir en

los diferentes estilos segn el sector de actividad y la nacionalidad
pueden destacar los incluidos en la siguiente tabla:

Objetivos en un proceso de negociacin de compras

precio

Precios justos en relacin con los ltimos

presupuestos

calidad

Se busca minimizar los defectos de las entregas y

con ello inspecciones en la entrega

fiabilidad

Seguridad de disponer de un producto sin fallos ni

averas para tener menos costes de adquisicin

plazos

Cumplimiento
de plazos
Condiciones
de pago y
financiacin
Servicio
tcnico y
postventa
Garantas
Aspectos
administrativo
s

Se requiere mucha flexibilidad de adaptacin

Se requiere la mxima flexibilidad posible

Ser un objetivo primordial el conseguir unas

condiciones de pagos ptimas, incluso con plazos
de pago mas amplios.
Es necesaria la asistencia y apoyo del
proveedor
El suministro de recambios entra en este
aspecto de la negociacin
El objetiv es la seguridad total en el suministro
Conseguir facilidad de contacto con
proveedores
Visita peridicas
Documentacin necesaria
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POSICIONAMIENTO DE LAS PARTES EN LA NEGOCIACION DE

COMPRAS

En el transcurso de una negociacin son muchas las condiciones a

tratar y para cada una de ellas ambas partes tienen sus objetivos,
cuando se negocia una condicin existe un margen en los objetivos
fijados, unos mximos y unos mnimos a cumplir por las partes
implicadas en la negociacin.

Posiciones tipo entre comprador y vendedor en una

negociacin de compras
Operaci
n segura

Los mrgenes de la disputa se sitan dentro de

los objetivo de ambos interlocutores, por lo que
en general se logra un acuerdo entre las partes

Operaci
n posible

Los objetivos estn muy cerca de la zona de

mximo o mnimos de la otra parte, por lo que
la operacin se vuelve dura, al tener que variar
ligeramente los objetivos para respetar los
mnimos de ambos

No existe Se produce cuando las expectativas previas

operacin deben ser modificadas debido a que los
objetivos se salen de los mrgenes de variacin
para los interlocutores

NORMAS DE COMUNICACIN CON PROVEEDORES

La comunicacin es un elemento fundamental de la negociacin, no

solamente la palabra tiene importancia en la comunicacin sino
tambien en los gestos y sobre todo la actitud de las partes
comunicantes.

Funciones propias dentro de la comunicacin

-

Transmisin de ideas u opiniones

Convencimiento de la idoniedad de una idea o criterio
Logro de la aceptacion de esa idea.

Normas de comunicacin con los proveedores

No pedir precios al proveedor. Solo se pediran datos de precios
en caso de considerar seriamente la opcion.
Comprar al mejor precio del mercado tras considerar la calidad,
la cantidad y los metodos de venta y de entrega de pedido.
No permitir a los compradores el regateo con los proveedores,
salvo en rarisimos casos.
Especificaciones claras de los pedidos, asi como expresarles de
forma asequible para el mayor numero de proveedores posible.
Estudiar los lotes y la concentracion de las compras.
Disponer de formularios propios en la empresa para efectuar un
pedido.
Terminos del contrato bien definidos y de acuerdo con la
normativa vigente:
- Claros
- Consisos
- Planteados con correccin
Las reclamaciones quejas y modificaciones deben ser
comunicadas con rpontitud.
No permitir gratificaciones o propinas
Evitar reciprocidades.

CONCLUSION:

En toda negociacin, existe tensin, y debemos aprender a

manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros
mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la
mejor manera.

BIBLIOGRAFIA:

LIBRO LOGISTICA INTEGRAL.AUTOR: BUREAU VERITAS

FORMACIN