AO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL

COMPROMISO CLIMATICO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
CURSO: GESTION DE EXPORTACION
TEMA: EXPORTACION DE ARTESANIAS A EE.UU
DOCENTE: Mgt. EMILIO PAUCAR AGUIRRE
SEMESTRE: V
INTEGRANTES:
-

CHEN AILIAN NIETO CUTIPA.

MIREYA AGUIRRE HUAMANI
KATHERINE HUAMAN QUINTO
ZULY GRETTEL JORDAN COLLANQUI
MIGUEL AUCCAPURE CUTIRE.
CUSCO-PERU
2014

INDICE
1. RESUMEN
EJECUTIVO..pa
g.3-4
2. DESCRIPCIN DE LA
EMPRESA..pg. 5
3. DETERMINACIN DEL
MERCADOpg. 5
3.1.

FACTORES RELEVANTES POSITIVOS PARA LA ELECCIN DE ESTADOS

UNIDOS COMO MERCADO
OBJETIVO

3.2. SEGMENTO DEL MERCADO OBJETIVO

4. ANLISIS EXTERNO (PESTE)
.pag. 7-10
4.1. ASPECTO POLTICO
4.1.1 BARRERAS NO ARANCELARIAS.
4.2. SITUACIN ECONMICO
4.3. ASPECTO SOCIAL
4.4. ASPECTO TECNOLGICO
4.5. ASPECTO ECOLGICO
5. ANLISIS INTERNO (AMOFITH)
pag.10-21
5.1. ASPECTO ADMINISTRATIVO
5.2. ASPECTO MARKETING
5.2.1. PRODUCTOS A EXPORTAR
5.2.2. TENDENCIA Y DISEO DEL PRODUCTO
5.2.3. MARCA
5.2.4. PRECIO
5.2.5. PLAZA
5.2.6. PROMOCIN
5.3. ASPECTO DE OPERACIONES
5.4. ASPECTO DE FINANZAS
5.5. ASPECTO TECNOLOGICO, INVESTIGACION Y DESARROLLO
5.6. ASPECTO DE RECURSOS HUMANOS
6. MISIN
.pag.22
7. VISIN
..pg. 22
8. VALORES
ORGANIZACIONALES.pag
.22
9. OBJETIVOS A CORTO
PLAZOpg. 23
10.OBJETIVOS A LARGO
PLAZOpag.23
11.ANALISIS
FODA.
pag.23-24
2

11.1. FORTALEZAS
11.2. DEBILIDADES
11.3. OPORTUNIDADES
11.4. AMENAZAS
12.MATRIZ
FODA
pg. 26-27
13.MATRIZ
BCG.
pg.28-30
14.CONCLUSIONES
pg. 32
15.BIBLIOGRAFIA
pg. 33

1. RESUMEN EJECUTIVO
El Per ha tenido un importante crecimiento exportador en los aos recientes,
gracias a un grupo de industrias que se han beneficiado de las condiciones
econmicas globales favorables, bajas tasas de inters, y preferencia al acceso
del mercado estadounidense a travs del APTDEA (ley de promocin y
erradicacin de la droga) y ms recientemente, con la entrada en vigencia del
Tratado de Libre Comercio.
En este sentido, el presente trabajo
pretende aprovechar las ventajas
comerciales con el mercado estadounidense, planteando una propuesta de
exportacin de artesana como bisuteras, bordados en lana de alpaca, hilo y textil
con valor agregado.
La propuesta bsicamente inicia con el anlisis de la situacin actual del sector
externo (EE.UU) y el sector interno de la organizacin, determinando sus
potencialidades y posibilidades ms relevantes de exportacin; a partir de ah se
analizara y determina el mercado objetivo para los productos escogido,
delimitando la mejor estrategia de marketing para posicionar nuestros productos
en el mercado elegido.
Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer
alianzas estratgicas con productores locales que trabajen con nuestros
bosquejos y diseos en forma exclusiva y de preferencia bajo parmetros
especficos de control de calidad y seguridad respecto a mantener los registros y
patentes que reconocen la autora de diseo (patentar los diseos como propios
de la empresa). Las caractersticas que se deben tener en cuenta al elaborar un
producto para exportacin sern el diseo original, innovador y exclusivo. el
toque artesano 100% peruano, deben estar siempre presentes en los diseos.
Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento
de una marca propia. Nuestra marca, ANDEAN HANDICRAFTS, busca
3

posicionar en el consumidor los conceptos de calidad, exclusividad y un fondo de

cultura andina identificables en cada uno de nuestros productos. Se busca
tambin que el consumidor reconozca el alto valor artstico de un producto hecho
a mano y que representa la identidad de toda una cultura.
Nuestros productos tendrn como destino final de exportacin el mercado
estadounidense, debido, entre otras razones, a que este pas es la primera
economa del mundo, siendo nuestro principal socio comercial, concentrando un
23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por la vigencia del
TLC.
Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos
ingresos econmicos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no
bsicos como son las artesanas con alto valor agregado, tiene adems una
elevada sensibilidad por los productos hechos a mano, provenientes de materias
primas sostenibles, en este sentido, las artesanas peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega tambin un papel muy
importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural,
lo cual le genera inters por diversas culturas diferentes a la propia y las
considera valiosas como expresin cultural, religiosa o histrica.
El tamao de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de mercado,
se calcul considerando que nuestros productos estn orientados a personas de
alto poder adquisitivo, entre los 25 y 65 aos de edad.
La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en el
mercado estadounidense, se realizar principalmente a partir de un sitio web que
proporcionar la visualizacin de nuestros principales productos. Esta pgina
proporcionar tambin informacin relevante de la empresa, la forma de
produccin, orgenes e informacin cultural de cada una de las lneas de
produccin, identificando cada uno de nuestros productos con el concepto hechos
a mano en base a materias primas sostenibles, realzando el origen cultural. Est
pgina web estar apoyada por avisos publicitarios en buscadores y sitios web,
Redes Sociales, medios escritos como revistas especializadas que tengan
presencia en los estados y segmentos seleccionados como mercado objetivo.
Adicionalmente, la empresa buscara en el futuro, ampliar sus mercados meta, en
funcin de la experiencia adquirida y de los recursos que permita consolidar su
presencia en los mercados internacionales de acuerdo con su capacidad
financiera.

1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
ANDEAN handicrafts, es una empresa que busca comercializar y distribuir en el
mbito internacional y particularmente al mercado de Estados Unidos, productos
representativos de la cultura andina como lo son sus artesanas de alta calidad y
comunicar a travs de ellas la identidad cultural que representan, como su origen,
proceso de elaboracin con materiales y manos nativas; usos y necesidades que
por mucho tiempo han logrado satisfacer.
Adems de la necesidad de acercar nuestra cultura al mundo y fortalecer la de un
pas que tiene mucho que ofrecer en materia de cultura y costumbres.
Resumen de Datos de la Empresa:

Razn Social: ANDEAN handicrafts S.C.R.L

Nro. RUC: 2058590128
Direccin: Av. Cultura N 3081
Departamento: Cusco
Provincia: Cusco
Telfono: 084-241175
Representante/Contacto: Miguel Auccapure
Pgina Web de la Empresa: www.andeanexport.com
Facebook: Andean handicrafts

2. DETERMINACION DEL MERCADO.

El
consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos
econmicos, cuenta actualmente con un PBI equivalente a 82 veces el peruano y
un poder adquisitivo per cpita 8 veces mayor al de Per; lo cual le permite tener
5

la libertad de comprar bienes no bsicos como son las artesanas con alto valor
agregado, tiene adems una elevada sensibilidad por los productos hechos a
mano, provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las
artesanas peruanas encajan perfectamente con esta premisa. El tema cultural
juega tambin un papel muy importante, ya que el consumidor estadounidense
tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera inters por diversas culturas
diferentes a la propia y las considera valiosas como expresin cultural, religiosa o
histrica.

2.1.

Factores relevantes positivos para la eleccin de Estados Unidos

como mercado objetivo:

Estados Unidos es nuestro principal socio comercial de exportacin.

23.3% de las exportaciones peruanas tienen como destino los Estados
Unidos.
Per tiene acceso preferencial libre de arancel en los Estados Unidos
gracias al TLC.
Estados Unidos es el primer importador mundial de mercancas, con
alrededor del 23% del total mundial.
Estados Unidos es la primer economa del mundo, con un PBI de $12.49 mil
millones.5 trillones de dlares, casi 300 veces el de Per.
Mercado domstico grande
Estados Unidos tiene una Fuerza laboral con muchas habilidades, buena
educacin e ingresos altos lo cual asegura la disponibilidad de compra.
Estados Unidos tiene una poblacin de 306 millones de habitantes,
equivalente al 4.5% de la poblacin mundial.
El porcentaje de la poblacin econmicamente activa entre 18 y 64 aos, es
del 48%
Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios
Alto nivel de conectividad logstica entre Per y Estados Unidos
6

 COMEX Per identific 140 productos peruanos que por su capacidad

productiva, el monto que exportamos y el monto que compra EE.UU. a otros
pases, permitirn a las exportaciones peruanas ingresar al mercado
americano. Uno de estos productos es la cermica ornamental.
Alto nivel de conectividad logstica entre Per y Estados Unidos.
2.2.

Segmento del Mercado Objetivo:

Nuestros productos estn orientados a personas de alto poder adquisitivo
y que son compradores constantes de artculos decorativos y/o de lujo.
Personas con edades entre los 25 y 65 aos.

Fuente: unity marketing

Adems se tiene informacin que: Las mujeres son los consumidores
ms activos de este sector con un consumo promedio de 1406
dlares/ao. Los hombres gastan ms, en promedio 1524 dlares/ao
Las edades de los compradores de artesanas como artculos de Regalo
7

es desde 24 hasta 34 aos, siendo el medio ms utilizado Internet. Las

edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y
65consumen ms artculos de Decoracin del Hogar. El segmento con
ingresos anuales relativamente altos registran mayores gastos en
Artculos de Decoracin como en aquellos Artculos de Regalo.

3. ANALISIS EXTERNO (PESTEC)

3.1.

ASPECTO POLTICO

Estados Unidos es la federacin ms antigua del mundo. Es una repblica

constitucional, democrtica y representativa, "en la que el mandato dela mayora
es regulado por los derechos de las minoras, protegidos por la ley". El gobierno
est regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la
Constitucin, que sirve como el documento legal supremo del pas. En el sistema
federalista estadounidense, los ciudadanos estn generalmente sujetos a tres
niveles de gobierno: federal, estatal y local.
El Acuerdo de Promocin Comercial Per - EE.UU., fue suscrito el 12 de abril de
2006. Mediante Resolucin Legislativa N 28766 y Resolucin Legislativa N
29054, el Congreso de la Repblica aprob el Acuerdo de Promocin Comercial
Per - Estados Unidos y su Protocolo de Enmienda, respectivamente. Mediante el
Decreto Supremo N 030-2006-RE y el Decreto Supremo N 040-2007-RE, se
ratificaron el Acuerdo de Promocin Comercial Per - Estados Unidos y su
mencionado Protocolo de Enmienda. Decreto Supremo N 009-2009-MINCETUR
para su puesta en ejecucin, publicado el 17 de enero de 2009. El Acuerdo entr
en vigencia el 01 de febrero de 2009.
4.1.1

Barreras No Arancelarias

En cuanto a los textiles y confecciones, todos los productos deben cumplir normas
de estampado, etiquetado, contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber
Products Identification Act 1. Adems, se debe consultar la "Agricultural Act", para
establecer si el producto est sujeto o no a cuotas, visas o licencias de
importacin.
Entre otros requerimientos estn:
Los nombres genricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el
producto textil deben ser listados en la etiqueta. Aquellos componentes inferiores
al 5% deben ser listados como "otras fibras.

 El nombre del fabricante o el nombre o identificacin de registro emitido por la

Federal Trade Commission.
El nombre del pas donde el textil fue fabricado.
Para mayor informacin en los requerimientos del etiquetado, ver The Federal
Trade Commission (FTC) - Clothing & Textiles-Facts for Businesses y Guides for
select leather and imitation leather products - C.F.R., Section 24. Asimismo, ver
CBP Informed Compliance Guide on Marking Requirements for Wearing Apparel
(5/2008). Para el caso de los estndares de tallas, ver The National Institute of
Standards and Technology (NIST).

3.2.

SITUACIN ECONMICO

Estados Unidos tiene una economa capitalista, que ha logrado mantener una
tasa de crecimiento global de PBI estable, un desempleo moderado y altos niveles
de investigacin e inversin de capital.
Es la economa ms grande del mundo desde de la dcada 1890, la mayor parte
de la economa se basa en el sector servicio, pero al contrario que la mayora de
los pases post industriales sigue manteniendo un importante y competitivo sector
industrial, especializado en la alta tecnologa.

Indicadores de
crecimiento
PIB (miles de
millones de USD)
PIB (crecimiento
anual en %, precio
constante)
PIB per cpita
(USD)
Saldo de la
hacienda pblica
(en % del PIB)
Endeudamiento del
Estado (en % del
PIB)
Tasa de inflacin
(%)

2010

2011

2012

2013

2014

14.958,30

15.533,83

16.244,58

16.724,27

17.437,86

2,5

1,8

2,8

1,6

2,6

48.294

49.797

51.704

52.839

54.609

-8,0

-7,3

-6,3

-3,9

-3,2

95,2

99,4

102,7

106,0

107,3

1,6

3,1

2,1

1,4

1,5

Tasa de paro (% de
la poblacin activa)
Balanza de
transacciones
corrientes (miles de
millones de USD)
Balanza de
transacciones
corrientes (en % del
PIB)

9,6

8,9

8,1

7,6

7,4

-449,47

-457,73

-440,42

-451,46

-489,18

-3,0

-2,9

-2,7

-2,7

-2,8

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database

3.3.

ASPECTO SOCIAL

La poblacin actual estadounidense se estima en 319 millones de

habitantes. El 82% de la poblacin del pas habita zonas urbanas. La
estructura de la poblacin estadounidense se estructura de la siguiente
manera: el 19% son habitantes menores de 14 aos, el 14% se encuentra entre
los 15 y 24 aos, el 40% entre los 25 y 64 aos, mientras que el 15% restante
tiene ms de 65 aos. La edad mediana es de 38 aos y en promedio la
distribucin entre hombres y mujeres es equitativa.

3.4.

ASPECTO TECNOLOGICO

Estados Unidos an lidera el mundo en lo que respecta al avance cientfico,

equipado con universidades de alto prestigio y un gran respaldo en financiacin.
El nfasis de Estados Unidos est puesto en las ciencias mdicas y biolgicas, lo
que deja abierto a la competencia campos como la fsica y la ingeniera.

La tecnologa juega un papel muy relevante en la nueva economa digital

marcando incluso la estrategia de muchas empresas y posibilitando negocios.

La tecnologa facilita la plataforma para desarrollar las posibilidades

estratgicas de la nueva economa.

10


La comprensin de los cambios tecnolgicos y sus implicaciones en los
negocios hace que las empresas sean conscientes del potencial que posee la
economa digital.
3.5.

ASPECTO ECOLOGICO

La EPA Environmental Protection Agency: Agencia de Proteccin del Medio

Ambiente) es una agencia del gobierno federal de Estados Unidos encargada de
proteger la salud humana y proteger el medio ambiente: aire, agua y suelo.
Estados Unidos ha asumido un papel de liderazgo como administrador ambiental
mundial al desarrollar una mejor comprensin de las opciones ambientales y
establecer un enfoque sostenible en torno al desarrollo.

3.6.

ASPECTO COMPETITIVO

Facilidad de hacer negocios

Alemania

Chile

Unido Reino

Colombia

Canad

Per

Criterios

Unidos Estados

Ranking de Facilidad para Hacer Negocios 2014

42

19

43

10

34

21

Apertura de un negocio

20

63

79

28

22

111

Manejo permiso de construccin

34

117

116

24

27

101

12

Acceso a electricidad

13

79

145

101

74

43

Registro de propiedades

25

22

55

53

68

55

81

Obtencin de crdito

28

28

73

55

28

Proteccin de los inversores

16

10

34

98

Pago de impuestos

64

73

104

14

38

89

Comercio transfronterizo

22

55

45

94

16

40

14

Cumplimiento de contratos

11

105

58

155

56

64

Cierre de una empresa

17

110

25

102

13

Fuente: Doing Business 2014. Banco Mundial

Elaboracin PROMPER

Per ocup el puesto 42 en el ranking global, con respecto a la facilidad de hacer

negocios, mientras Estados Unidos se mantuvo en la posicin 4. Para 2014, Per
descendi tres puestos. La cada peruana se debi al manejo en los permisos de
construccin (baj 20 puntos), la obtencin de crdito (baj 4 puntos), y la
apertura de un negocio (3 puntos menos). Por su parte, Estados Unidos debe su
11

estabilidad al manejo de pago de impuestos (subi 5 puntos), cumplimiento de

contratos (subi 1 punto) y manejo de permisos de construccin (baj 4 puntos).

4. ANALISIS INTERNO (AMOFITH)

4.1.

ASPECTO ADMINISTRATIVO

ANDEAN handicrafts S.C.R.L, es una empresa que busca comercializar y

distribuir en el mbito internacional y particularmente al mercado de Estados
Unidos, productos representativos de la cultura andina como lo son sus
artesanas de alta calidad.

4.1.1. Estructura organizacional:

12

JUNTA
GENERAL DE
ACCIONISTAS

GERENTE
ADMINISTRATI
VO

GERENTE
COMERCIAL

CONTABILIDA
D

AGENTE
ADUANERO

OPERARIOS

13

4.2.

ASPECTO MARKETING

4.2.1. Productos a exportar:

A. Bisuteras
-

Lpices andinos
Lapiceros andinos
Magnetos o imanes caracterizados
Pulseras y aretes de mantas naturales.
Llaveros caracterizados ( forma de llamitas, cholitas)
Adornos en lana

B. Bordados en lana de alpaca

-

Vinchas
Monederos
Correas.

C. Bordados en hilo (chivay)

-

Porta cosmticos
Correas
Cartucheras
Vinchas
Monederos
Porta lentes y celulares

D. Textil
-

Chalinas
Chales
Guantes
Chullos
Ponchos
Chompas
Medias

4.2.2. Tendencia y Diseo del Producto

14

El proyecto busca contar con diseadores propios que se enfoquen en la

elaboracin de productos originales sin dejar de lado caractersticas propias la
cultura andina presente en los productos.
Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer
alianzas estratgicas con productores locales que trabajen para nosotros en
forma exclusiva y de preferencia bajo parmetros especficos de control de
calidad y seguridad.
Las caractersticas que deberemos tener en cuenta al elaborar un producto sern:

Productos de diseo original e innovador.

Productos de diseo exclusivo
Productos vanguardistas y acorde a la moda
En los productos deber estar siempre presente nuestras races culturales y el
toque artesano 100% peruano.

4.2.3. MARCA
La marca con la que entraremos al mercado para nuestras lneas de produccin
ser ANDEAN handicrafts con el slogan Handmade.

4.2.4. PRECIO:

BISUTERIA
PRODUCTO

DESCRIPCIN

15

POR UNIDAD

POR
DOCENA

LAPICES

LAPICEROS

MAGNETOS

PULSERAS DE MANTA

Adorno
de
lpiz
representado
por
cholitas, cholitos y
llamas hechos de
manta y lana de
colores.
Adorno de lapiceros
representado
por
cholitas, cholitos y
llamas hechos de
manta y lana de
colores.
Adornos de magnetos
para
refrigeradoras
con
diseos
de
llamas, cholitos y
cholitas hechos con
lana de colores y
manta.
Pulseras hechos de
manta natural con
diferentes diseos y
figuras geomtricas.

Llavero representado
por cholitas, cholitos y
llamas
hecho
de
manta y lana de
colores.

$. 2.00

$. 24.00

$.2.00

$. 24.00

$. 3.00

$. 36.00

$. 5.00

$. 60.00

$. 3.00

$. 36.00

$. 7.00

$. 84.00

LLAVEROS
ADORNOS EN LANA
Adornos
para
mltiples ambientes
en diferentes tamaos
hechos de lana con
cintas
decorativas,
caracterizados
en
animales andinos.
16

BORDADOS EN LA LANA DE
ALPACA
PRODUCTOS
DESCRIPCION

17

POR
UNIDAD

POR
DOCENA

VINCHAS
Vinchas hechas y
bordadas con lana
de
alpaca
de
colores con diseos
de flores y aves
silvestres.

$. 9.00

$. 108.00

$. 10.00

$. 120.00

MONEDEROS
Monederos hechas
y bordadas con lana
de
alpaca
de
colores con diseos
de flores y aves
silvestres.
CORREAS
Correas hechas y
bordadas con lana
$.
de
alpaca
de
colores con diseos 26.00
de flores y aves
silvestres.

$. 312.00

BORDADOS EN HILO
(CHIVAY)
PRODUCTOS

DESCRIPCION

PORTA
COSMETICOS

Porta cosmticos hechos con

tela, bordados en hilo con
diseos flores y animales
silvestres.

18

POR UNIDA

$. 17.00

CORREAS
Correas hechas y bordadas con
hilos de colores con diseos de
flores y aves silvestres.

$. 26.00

CARTUCHERAS
Cartucheras hechas y bordadas
con hilos de colores con
diseos de flores y aves
silvestres.

$. 8.00

VINCHAS
Vinchas hechas y bordadas con
hilos de colores con diseos de
flores y aves silvestres.

$. 5.00

MONEDEROS
Monederos
de doble uso
hechas y bordadas con hilos de
colores con diseos de flores y
aves silvestres.

$. 7.00

ESTUCHE PARA LENTES

Estuche para lentes hechas y
bordadas con hilos de colores
con diseos de flores, aves
silvestres y paisajes naturales.

19

$. 10.00

TEXTIL

PRODUCTO

DESCRIPCION

POR
UNIDAD

POR
DOCENA

$. 8.00

$.96.00

$. 20.00

$.240.00

$. 10.00

$. 120.00

$. 14.00

$. 168.00

CHALINAS
Chalinas
hechas
con lana de alpaca
de
colores
naturales,
con
diferentes
aplicaciones
de
puntos de tejido.
CHALES
Chales hechas con
lana de alpaca de
colores
naturales,
con
diferentes
diseos
y
aplicaciones
de
puntos de tejido.

GUANTES

Guantes
hechos
con lana de alpaca
de colores naturales
y
teidos,
con
diferentes diseos y
aplicaciones
de
puntos de tejido.

CHULLOS
Chullos hechos con
lana de alpaca de
colores naturales y
teidos,
con
diferentes diseos y
aplicaciones
de
puntos de tejido.

20

PONCHOS
Ponchos
hechos
con lana de alpaca
de
colores
naturales,
con
diferentes diseos y
aplicaciones
de
puntos de tejido.

$. 40.00

$. 480.00

$. 40.00

$. 480.00

$. 10.00

$. 120.00

CHOMPAS
Chompas
hechas
con lana de alpaca
de
colores
naturales,
con
diferentes diseos y
aplicaciones
de
puntos de tejido.

MEDIAS

Medias hechas con

lana de alpaca de
colores naturales y
teidos,
con
diferentes diseos y
aplicaciones
de
puntos de tejido.

21

4.2.5. PLAZA:
Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York, California, Miami
florida. para lo cual se desarrollar un nico canal de ventas al detalle, un
portal web de y redes sociales de Internet, principalmente.

A.

Comercializacin al detalle: ANDEAN handicrafts

Cliente Final

La cantidad de comercio llevado a cabo electrnicamente ha crecido

extraordinariamente debido a la propagacin de la Internet. Por ello hemos
seleccionado estos medios para poder publicitar y llevar a cabo las estrategias de
marketing:
Nuestra estrategia inicial est enfocada a usar herramientas de e-commerce para
generar ventas a travs de:

Sitios Web
Redes Sociales y Base de Datos
Medios Escritos: revistas tursticas, de restaurantes y aeropuertos

Nuestra empresa contempla como principal canal de ventas el uso de un portal

web, donde el consumidor final pueda ver el catlogo en lnea y hacer su pedido a
travs del sistema de compras por Internet.
El uso de un portal web nos reduce en gran medida el aparato logstico que hay
por atrs ya que todo el proceso de exportacin ser encargado directamente a
una empresa de logstica internacional, bajo la modalidad de courier, como es
FedEx o DHL.
22

Dado que la venta y exportacin a clientes finales ser en volumen individuales

muy pequeos, se plantea la alternativa de usar un courier internacional que sea
especialista en la distribucin al detalle. Los costos sern atendidos en trminos
ExWork agregando el valor del flete Lima California, o New Jersey o New York.
La operatividad logstica y de gestin de exportacin en este caso correr por
cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).

4.2.6. PROMOCIN:

Pgina Web: www.andeanexport.com

Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitios web:

Red Social Facebook

Portal de New York Magazine www.nymag.com

Avisos publicitarios en Revistas especializadas

New York Magazine

Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)

4.3.

ASPECTO DE OPERACIONES

Todo el personal de la empresa debe cumplir, de acuerdo con el reglamento,

polticas y normas.

23

Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso

La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje con
logo propio ya que la misin empresarial es posicionar nuestra marca comercial
(ANDEAN HANDICRAFTS) a nivel mundial.

4.4.

ASPECTO DE FINANZAS

Los costos de inversin se realizaran con un aporte inicial de socios del 100%.
La empresa no cuenta con problemas relacionados a tributos ni obligaciones por
pagar, lo que la ubica en una buena situacin tributaria dentro de todas las
empresas, ya que la empresa aplica una buena gestin y condiciones de crditos
y cobranzas para nuestros servicios.
4.5.

ASPECTO TECNOLOGICO, INVESTIGACION Y DESARROLLO

En este aspecto nuestra organizacin har el uso de la tecnologa a travs de

mecanismos que nos permitan simplificar y facilitar la comercializacin de
nuestros productos teniendo como herramienta fundamental al internet lo cual nos
permitir acceder al mercado internacional.
La tecnologa tambin, est orientada a complementar el desarrollo y la
sostenibilidad del trabajo hecho a mano, por ser este prioritario.
La investigacin y desarrollo son importantes para generar nuevos productos a
travs de la adaptacin a las tendencias, el fomento de la innovacin en diseos y
tcnicas de acabado, y la implementacin de normas tcnicas y certificaciones de
calidad que eleven el nivel de competitividad del sector artesanal.

24

4.6.

ASPECTO DE RECURSOS HUMANOS

En este aspecto la organizacin contara con mano de obra calificada y capacitada

en los procesos de empaque y embalaje. Lo cual facilitara la comercializacin de
nuestros en el mercado internacional. adems el personal estar en constante
capacitacin.
Todo el personal de la empresa contara con beneficios de ley como seguro, CTS,
Gratificaciones, como tambin incentivos por metas cumplidas creando un buen
nivel de remuneraciones y beneficios, afianzando tambin un grato clima laboral
en la empresa.

5. MISIN
Somos una Empresa comercializadora y exportadora de artesana fina, con
altos estndares en calidad y diseo. Buscando combinar la originalidad de
nuestras artesanas y la identidad de nuestra cultura andina, con las
exigencias del mercado mundial, siempre enfocados a contribuir con el
desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.
6. VISIN
Ser una empresa lder en la exportacin de artesanas tales como bisuteras,
bordados en lana de alpaca, hilo y textiles; lograr ser reconocida por la calidad
de nuestros productos, posicionar nuestra marca y tener presencia en los
principales establecimientos comerciales del mundo al 2020.

7. VALORES ORGANIZACIONALES

Respeto: Reconocemos y valoramos la dignidad, creencias, tradiciones y

costumbres de cada cultura y su importancia. Como una condicin para
establecer relaciones con equidad entre personas y culturas como con la
naturaleza.

Identidad: Mantenemos las caractersticas tradicionales del producto, as

como su valor histrico y cultural; brindando informacin real que ampli el
conocimiento de la comunidad que da su origen y las representaciones de
sus ideas y concepciones culturales.

25

Calidad: Cumplimos con las caractersticas ofrecidas del producto y la

satisfaccin de las necesidades establecida del cliente, cumpliendo
estndares que garantizan la alta calidad de productos y servicio,
entregado con excelencia en tiempo, modo y lugar.

Honestidad: Son nuestras acciones coherentes con nuestro pensamiento

y palabra expresados en forma transparente como principios y valores,
buscando crear en forma sostenible relaciones basadas en la confianza e
integridad en todo momento.

Responsabilidad.

8. OBJETIVOS A CORTO PLAZO

Satisfacer expectativas de nuestros clientes en cuanto a calidad de
nuestro productos
Fidelizar a nuestros clientes
Construir una imagen de calidad en nuestros productos
Cumplir con la demanda y abastecimiento de pedidos.
Lograr una rentabilidad sostenible.
Ampliar las oportunidades de Ingresos.
Lograr que nuestra marca sea conocida y representativa
Participar en ferias y exposiciones internacionales de artesanas.
9. OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Desarrollar alianzas estratgicas con proveedores que nos permitan

mantener altos estndares de calidad en la elaboracin de nuestros
productos.
Ampliar nuestros mercados internacionales.
Incrementar ventas online lo cual nos permitir llegar a nuestro cliente final
a menores precios.

Para los primeros 5 aos de operacin se aplicar una estrategia de bajos

mrgenes de rentabilidad, trabajando en base a costos, que nos permita
alcanzar un posicionamiento significativo en el sector.

Desarrollo de estrategias comerciales adecuadas mediante alianzas con

Centros Comerciales importantes en Estados Unidos (Novica, macys,
neiman marcus, mervyns, dellas gift, california gift show,costco ).

26

10. ANALISIS FODA

10.1. FORTALEZAS:
Preservacin de costumbres y tradiciones ancestrales.
Prestigio artesanal peruano reconocido a nivel internacional.
Elevada creatividad y habilidad manual.
Materia prima disponible localmente.
Flujo de caja por ventas al contado
Fcil manejo de los productos por ser en su mayora liviano, bajo volumen y no
perecedero
Ventajas de diversidad de lneas productivas.
Bajos costos de mano de obra.

10.2. DEBILIDADES:
Alta dependencia de terceros en etapa clave del proceso ( no somos
productores)
Elevada informalidad tributaria (en caso de los proveedores)
Mano de obra no tecnificada.
Riesgo en el manejo y gasto de devoluciones
Falta de experiencia.

10.3. OPORTUNIDADES:
Creciente inters de jvenes artesanos en asociarse
Mayor demanda de productos tursticos y hechos a mano.
Intensificacin de los artesanos peruanos en participar en ferias
internacionales.
TLC (Preferencias arancelarias).
Creciente apoyo de organismos pblicos y privados.
Alto ingreso per cpita y disposicin a pagar por un producto de calidad por
parte del mercado objetivo.
Reconocimiento de los productos y cultura
andina
en el mundo
(machupicchu).
Cultura del cuidado del medio ambiente que aumenta la preferencia de
nuestros productos.
10.4. AMENAZAS:
Patrones de consumo cambiantes.
27

 Imitacin y copia de productos y diseos tradicionales.

Cambios en las polticas de importacin (restricciones) en el pas a
exportar.

28

MATRIZ FODA
FACTOR INTERNO

FACTOR EXTERNO

OPORTUNIDADES
Creciente inters de jvenes artesanos
en asociarse
Mayor demanda de productos tursticos y
hechos a mano.
Intensificacin de los artesanos peruanos
en participar en ferias internacionales.
TLC (Preferencias arancelarias).
Creciente apoyo de organismos pblicos
y privados.
Alto ingreso per cpita y disposicin a
pagar por un producto de calidad por
parte del mercado objetivo.
Reconocimiento de los productos y
cultura
andina
en el mundo

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Preservacin de costumbres y tradiciones

ancestrales.
Prestigio artesanal peruano reconocido a nivel
internacional.
Elevada creatividad y habilidad manual.
Materia prima disponible localmente.
Flujo de caja por ventas al contado
Fcil manejo de los productos por ser en su
mayora liviano, bajo volumen y no perecedero
Ventajas de diversidad de lneas productivas.
Bajos costos de mano de obra

Alta dependencia de terceros en etapa clave

del proceso (no somos productores).
Elevada informalidad tributaria (en caso de
los proveedores)
Mano de obra no tecnificada.
Riesgo en el manejo y gasto de
devoluciones.
Falta de experiencia.

FO

DO

Incrementar empleabilidad de capital humano

Satisfacer la demanda del mercado creciente;

Plantear futuras convenios asociativos

con los gremios artesanales con el fin
de tener produccin exclusiva.
Buscar los mecanismos necesarios y
adecuados de apoyo a travs de los
organismos pblicos (PROMPERU),
para desarrollarnos mejor en el
mercado.
Promover el cuidado del medio
ambiente y la cultura a travs del uso de
recursos e insumos naturales.

intensificando y diversificando la produccin.

Mantener el flujo de caja con mayor
disponibilidad de efectivo para inversiones
futuras.
Aprovechar el apoyo creciente de los
organismos pblicos para fortalecer y
mantener la creatividad y talento humano.

29

(machupicchu).
Cultura del cuidado del medio ambiente
que aumenta la preferencia de nuestros
productos.

AMENAZAS
Patrones
de
consumo
cambiantes..
Imitacin y copia de productos y
diseos tradicionales.
Cambios en las polticas de
importacin (restricciones) en el
pas a exportar.

FA
Adaptar los cambios y tendencias del
mercado rpida y oportunamente a
travs de
nuestra habilidad y
creatividad.
Posicionar los diseos y marca de
nuestros
productos
en
nuestros
clientes, de esta manera diferenciarse
marcadamente de las imitaciones.

30

DA
Exigir y/o proponer
a nuestros
proveedores
formalizarse
para
brindar las garantas requeridas
siempre y cuando un pas importador
exija certificacin minuciosa as como
las de origen y de esta manera evitar
posibles restricciones.

11. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP

Nuestros productos estrellas son los textiles de alpaca tales como: chompas,
chales, ponchos, guantes, etc. Estos productos tienen un elevado porcentaje de
crecimiento en el mercado y por su puesto alta
rentabilidad.

Los tejidos a mano tienen muchos destinos de exportacin, sobre todo en

pequeos volmenes, sin embargo, el mercado que adquiere ms este producto
es el mercado estadounidense quien nos compra ms del 56% del total exportado
como pas (cifras oficiales al cierre de ao 2008).

31

Partida

Productos pontenciales y Prometedores en EEUU: Sector

Artesanas
ImportDescripci
n

71179000 Aretes, collares y pulseras

00
artesanales
Dems bisutera de metales
71171900
comunes
00
(aretes,
Artculos
deargollas
mesa dede
44190000
cocina de
00
madera
42022200
Bolsos de mano
00
92060000 Instrumentos musicales de
00
percusin
680229
630120

Manufacturas talladas en
piedra
Mantas de lana

42029990 Morral para accesorios de

00
emergencia
691110

Artculos para el servicio de

mesa

Fuente: TradeMap, Market Access Map

Elaboracin: PromPer

Clasificaci
n

Arancel
Per

Estrella

EEUU (miles
de US$)
1497

Estrella

548

0%

Estrella

470

0%

Estrella

406

0%

Prometed
or

307

0%

Prometed
or

275

0%

Prometed
or

180

0%

Prometed
or

64

0%

Prometed
or

11

0%

0%

Competidores

China (3.18%), Tailandia

(0%), India (0%)
China (5.65%), Tailandia
(0%), Taipei Chino
(3.18%)
China
(4.25%), Tailandia
(0%), India (0%)
China (9.77%),
Vietnam(9.77%),
(8.57%)
ChinaIndia
(2.53%),
Taipei
Chino
(2.53%),
Canad
India
(0%), Indonesia
(0%),
ChinaVietnam(5.45%)
(0%), India (0%),
Italia
(0%) Taipei
China (20%),
Chino
(20%),(12.91%),
Mexico
China
Indonesia
(4.98%), Reino Unido

Exportaciones peruanas a Estados Unidos por lnea de producto

(En miles de dlares)
Var%.
12/11
638,412 679,997 584,096 -14.1

Lnea/Producto

2010

Confecciones de Punto

32

2011

2012

T-shirts y Camisetas de algodn

247,551
Camisas para hombres o nios de algodn
137,599
Suteres de algodn
44,933
Camisas y blusas para mujeres o nias de
49,258
algodn y Camisetas de material textil
T-shirts
18,810
Resto
140,262
Confecciones de tejido plano
23,399
Pantalones para hombres o nios de algodn
3,655
Camisas para hombres o nios de algodn
6,559
Pantalones para mujeres o nias de algodn
3,374
Camisas y blusas para mujeres o nias de
1,958
algodn para mujeres o nias de lana
Abrigos
1,945
Resto
5,908
Artesana
11,070
Artesanas que representan animales o seres 1,424
humanos
Las
dems estatuillas y artculos para adornos 1,708
de cermica
Los
muebles de madera
1,507
Mantas de las dems materias textiles
1,306
Muebles de madera del tipo de los utiliz. en
792
dormitorios
Las
dems materiales minerales o vegetales
944
para tallar y dems objetos de adorno de
Estatuillas
262
madera de mesa o de cocina de madera
Artculos
378
Artculos de peletera de alpaca
479
Pinturas y dibujos
271
Bolsos de mano
274
Almohadas y cojines de lana de alpaca
211
Dems marquetera, cofrecillos o estuches para 187
joyera de vidrio enmarcados
Espejos
219
Los dems instrumentos musicales de viento
195
Muequera
140
Tapicera tejida a mano
88
Las dems manufacturas de cermica
221
Alfombras de nudo de lana o pelo fino
103
Vajilla y dems artculos de uso domstico
168
Las dems mantas
14
Dems artculos de bolsillo o de mano
45
(carteras)
Los
dems artculos de vidrio para servicio de 70
mesa
Los
dems bordados en pieza de algodn
38
Dems art. vidrio para cocina (excepto de
23
cristal
al plomo)
Artculos
para el servicio de mesa o cocina de 0.1
porcelana
Los
dems bordados de las dems materias
2
textiles
Art.
manufact. decorados a mano y cuadros
0
similaresartculos de cestera
Dems
3
Joyera
39,428
Artculos de joyera (joyera de oro)
30,404
Artculos de joyera de plata (aretes, sortijas y 9,024
pulseras)
Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU

270,765
139,629
44,641
47,069
24,616
153,278
29,036
6,701
7,449
2,160
2,647
2,730
7,350
13,475
1,353
2,152
1,980
1,634
832
728
325
564
466
804
323
427
273
395
235
127
140
183
111
231
10
69
53
34
15
8
1
3
1
35,251
26,592
8,659

233,705
98,130
41,643
34,054
24,701
151,863
28,257
8,489
5,790
2,760
2,027
1,787
7,403
13,383
2,004
1,865
1,827
1,562
953
909
478
470
429
424
406
359
311
280
261
191
160
158
100
83
57
29
22
17
12
11
2
2
0
36,954
28,852
8,102

-13.7
-29.7
-6.7
-27.7
0.3
-0.9
-2.7
26.7
-22.3
27.8
-23.4
-34.5
0.7
-0.7
48.1
-13.3
-7.7
-4.4
14.5
24.9
46.9
-16.7
-7.9
-47.2
25.6
-15.8
13.6
-29.1
10.8
49.6
14.2
-13.4
-9.6
-64.2
471.8
-58.3
-58.3
-50.8
-15.7
36.3
70.2
-17.2
-33.3
4.8
8.5
-6.4

Nuestros productos vaca lechera son los bordados en lana de alpaca tales como:
correas, monederos, cartucheras, neceseres, etc. Estos productos tienen bajo
33

crecimiento,
alta
participacin en
el
y
contina
siendo
estos productos tienen
experiencia
acumulada.

al
en

el

mercado
rentable
una gran

Nuestros productos interrogante son los

bordados en hilo (chivay) tales como
correas, estuche de lentes, monederos,
neceseres, etc. Debido a que son
productos nuevos que se est lanzando
mercado y no se sabe qu nivel de
aceptacin tendr
mercado.

34

El principal pas importador de este producto en el mundo, es Italia (12%),

seguido por Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos
mayoritariamente de China, India y Francia.

Nuestros productos perro son las magneto, llaveros lapiceros, lpiz, etc.
porque tiene poca participacin en el mercado y por lo tanto poca
rentabilidad.

35

12. BALANCE SCORECARD

PERS.

OBJETIVO

INDICADORES

ESTRATEGICO
Lograr una

rentabilidad
sostenible.
FINANCIERA

Rentabilidad por

producto.

portafolio.

Rotacin por product

N de productos
rentables.

oportunidades de
Ingresos.

Lograr que
conocida y

Diversificar el portafolio de productos.

Innovar con productos.

Mejorar la rentabilidad de clientes

actuales.

% Crecimiento en las
ventas.

nuestra marca sea

Participacin en el

para atraer nuevos clientes.

Construir una
imagen de calidad
en nuestros
productos

Percepcin del client

e.

portafolio de
productos.

Desarrollar lneas de comunicacin

directa con el cliente.

Cumplir con la promesa de venta y

estndares de calidad pactados.

N cliente nuevos.

Realizar encuestas de percepcin de

los clientes actuales y potenciales.

Satisfaccin del clien

te

Fortalecer el

Desarrollar actividades de mercadeo

mercado.

representativa

PROCESOS
INTERNOS

Eliminar productos no rentables del

o.
Ampliar las

CLIENTE

INICIATIVAS ESTRATEGICAS

Determinar los productos mas

solicitados por clientes.

N productos nuevos

N de Innovaciones.

Realizar pruebas regulares con nuevos

productos que cumplan con las
caractersticas establecidas para el negocio.

APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO

Cobertura en la

Definir las competencias claves por

Desarrollar las

evaluacin de

puesto de trabajo y evaluar

competencias para

desempeo.

peridicamente su desempeo.

negocios

internacionales.

as

% Cumplimiento de
competencias
establecidas..

36

Compartir las mejores prcticas.

Acompaar a las personas en el

desarrollo de sus competencias.

DATO IMPORTANTE:
De acuerdo a las estadsticas registradas, el periodo ms importante de compra
es el periodo de vacaciones entre los meses de octubre y diciembre, ya que en
estos meses se genera ms del 490% de las ventas totales en este rubro.
El periodo de julio a setiembre es la segunda poca ms activa de compra,
concentrando alrededor del 25% de las ventas totales, esto es atribuible a que en
esta poca se realizan la mayora de los matrimonios y las artesanas
provenientes de otros pases, son consideradas como obsequios importantes.
El siguiente periodo en importancia de compra se ubica entre los meses de abril y
junio con un 20% de las ventas, en estos meses tenemos fechas importantes en
el mercado estadounidense como Pascua y el da de la madre. Finalmente tan
solo el 15% de las ventas en el sector artesanas se registran entre los meses de
enero y marzo.
Contenedorizacin en Exportacin por Volmenes
En el caso que un cliente solicite una orden de compra por productos que en
volumen tiene que ser embarcados va martima, o por instruccin del mismo
cliente, usaremos los servicios de un operador logstico quien se encargar de
recoger la carga, llenar el contenedor y de realizar toda gestin documentaria ante
la aduana.
EMPRESAS CUSQUEAS QUE EXPORTAN ARTESANIAS A EEUU

ALPACAS ARTE SOCIEDAD S.R.L.

ARTESANAS PATRICIA - ARPAT S.R.L.
ALPACA PERU S.R.L
EMODA ALPACAS E.I.R.L.
ALPACA GOLDEN S.R.L.
ARTESANIAS INKARI EXIMPORT.

37

CONCLUSIONES
Promover, desarrollar y difundir la cultura andina a travs de artesanas con
valor agregado de acorde a las nuevas tendencias y exigencias del
mercado internacional, de esta manera dar a conocer al mundo la belleza y
originalidad de nuestra cultura.
Contribuir con el desarrollo de la cultura exportado dando a conocer la
importancia de las exportaciones de nuestras artesanas; trabajando
conjuntamente con los artesanos locales y los gremios exportadores.
Ser una empresa distribuidora y comercializadora de artesanas que
adems de buscar su beneficio propio, busca el beneficio de sus
proveedores. El valor agregado que se le brinda es dndole as al producto
un significado nico y diferente, estos productos estn elaborados
manualmente, cada diseo tiene un acabado diferente para que as
Muchos amantes de las artesanas puedan conocer nuestros productos
gracias al internet por medio de las redes sociales y pagina web.
Nos diferenciaremos de la competencia a travs de la elaboracin de
productos con diseos originales, vanguardistas, finos acabados y de muy
alta calidad siempre destacando las races de la cultura andina.
La comercializacin de nuestros productos en los nuevos mercados ser a
travs de la creacin una marca propia (Andean handicrafts), lo que
permitir posicionar los productos con imagen e identidad requerida.
Vemos que las artesanas pueden ser un potencial exportador siempre y
cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y estrategias
empresariales
y
lograr as un producto competitivo de calidad
internacional.

38

BIBLIOGRAFIA

www.siicex.gob.pe
www.promperu.com.pe
www.monografias.com.pe
www.wikipedia.com

www.sunat.gob.pe

Gua prctica para pymes en amrica latina y el caribe

como exportar efectivamente a los estados unidos 2009

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