Ressources pour les enseignants et les formateurs en franais des affaires

Auto-formation : Comprendre le
monde de l'entreprise

Crdit : Jolle Bonenfant

Jean Lacroix

Notion : La force de vente

La force de vente constitue un lment essentiel de la chane de distribution.
1. Dfinition.
Elles se compose de lensemble des personnes charges de visiter la clientle actuelle ou potentielle
dans le but de dvelopper les ventes ou de faire la promotion des produits.
Elle a donc la fois un rle de vente et un rle de prospection.
On parle de force de vente interne pour tous les personnels lis lentreprise par un statut salari et
force de vente externe pour les personnes extrieures lentreprise qui prospectent ou vendent pour
elle (agents commerciaux, VRP multicartes).
2. Les tches de la force de vente.
La force de vente a quatre tches :
la prospection : recherche de nouveaux clients.
la vente : obtention de commandes.
le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidlisation, suivi du rglement.
linformation : informations de lentreprise aux clients et des clients vers lentreprise
(volution des besoins, nouveaux produits).
Insre dans la dmarche mercatique (certains la considrent comme la cinquime variable du plan de
marchage), la vente a volu dans ses mthodes et ses contenus pour devenir une vritable relation de
partenariat.
3. Les mtiers de la vente.
La vente regroupe de nombreux mtiers dont certains, directement lis au dveloppement des
nouvelles technologies, sont apparus rcemment.
Par ailleurs, la nature mme des missions diffre en fonction des biens vendus, selon qu'ils s'agit, par
exemple, de produits de consommation courante ou au contraire de biens de production destins aux
entreprises (on ne vend pas de la mme manire un tlviseur et un Airbus).
Le tableau ci-dessous, non exhaustif, dcrit quelqes-uns des mtiers de la vente.

Les mtiers de la vente

Mtiers

Fonctions

Reprsentant ou VRP
Vendre et prospecter, pour une ou plusieurs entreprises, en se
(voyageur, reprsentant, placier) dplaant chez le client.

Agent commercial

Acheter, vendre ou rendre des services pour une/des entreprise(s).

Marchandiseur

Assurer la mise en place du produit chez le distributeur, donner des

conseils pour la vente, suivre les dmonstrations et les promotions.

Tlvendeur

Vendeur en ligne

Inspecteur des ventes

Chef de produit

Vendre par tlphone.

Vendre par Internet.

Contrler, former et informer la force de vente, et assister le chef

des ventes.

Grer un produit ou une famille de produits (prix, marchandisage,

promotion, positionnement, rentabilit, animation de son quipe)

Chef de rayon

Grer et animer un rayon spcifique (stocks, approvisionnement,

animation, mise en rayon)

Chef des ventes

Diriger et organiser la force de vente.

Directeur des ventes

Preneur dordre

Technico-commercial ou
Ingnieur daffaires

Visiteur non vendeur

Choisir la politique commerciale et coordonner lactivit des chefs

et des inspecteurs des ventes.

Visiter les clients et prendre les commandes.

Pour la vente de biens techniques, tudier les problmes qui se

posent aux clients, apporter des solutions, conseiller dans la mise
en route

Visiter des clients potentiels ou des prescripteurs pour les informer

et promouvoir de nouveaux produits