Universidad Peruana Los Andes

Técnicas de Negociación

2010

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Integrantes:

- Gallardo Falcón,
Isabel
- Venegas Cava
Joel
- Beltran Jose
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Técnicas de Negociación

Conceptos de negociación

Técnicas, principios y características de la negociación

La negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un

lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin
de llegar a un acuerdo.

La negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses

comunes, por un lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para
proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo.

Principios de la negociación

• Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza con

suficiente preparación)

• Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción,

Planificación, Información, Riesgo)

• Conocer a la otra parte (para ello se requiere información y la información hay

que buscarla)

• Satisfacer las necesidades antes que los deseos

• Fijarse unas metas ambiciosas concretas, realistas, claras, alcanzables,

medibles

• Gestionar la información con habilidad (saber presentarla y manejarla)

• Hacer las concesiones conforme a lo establecido (en función de la importancia

que tiene para el que la recibe)
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Características de la persona negociadora

• Tener gusto por negociar: aceptar el reto de llegar a un acuerdo

• Practicar la escucha activa

• Ser firme y sólida

• Estar segura de sí misma

• Ser flexible

• Ser meticulosa

• Presentar las propuestas con entusiasmo

• Ser honesta

• Anticiparse a los acontecimientos

• Ser buena comunicadora

• Ser persuasiva

• Ser observadora

• No dejar nada a la improvisación

• Aceptar el riesgo

• Ser paciente

• Ser creativa

• Ser entusiasta

• Ser resolutiva

• Ser sociable y respetuosa

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Técnicas para Negociar

- El proceso de negociación:

La negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de

que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo
final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir
dirigidos a mejorar nuestra actuación a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la
meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y

adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de
su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.

- El uso de tácticas y trucos en la negociación:

El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituye una ayuda que nos

permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio de
nosotros mismos y del procesador negociador.

Sin embargo, hay que prevenirse contra la idea, demasiado frecuente, de que una
técnica o una artimaña nos va a abrir las puertas del éxito negociador. Todos los
trucos son ¿viejos trucos?, es decir, funcionan sólo en la medida en que el contrario no
haya leído los mismos libros o asistido a los mismos cursos que nosotros. Uno de los
errores más frecuentes es subestimar la capacidad y la posición negociadoras de la
parte oponente.

Tipos de técnicas.- Existen muchas tácticas y técnicas derivadas de la inmensa

casuística que el comportamiento y la argumentación propician. En general, pueden
dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas.

1. Las tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.

2. Las tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole

una salida a través de la propuesta de acuerdo.
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3. Las tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas
que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.

Algunas técnicas de negociación:

1. Prepararse: la preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación.

William Ury, catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por cada minuto de
negociación se requiere al menos un minuto de preparación.

Es muy importante que sepamos quiénes toman las decisiones en la organización con
la que negociarás, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podría tener
cada tomador de decisiones.

Entrar a una negociación sin la preparación adecuada puede ser un acto suicida.
Comienza contigo mismo, asegúrate de estar claro en que es lo que realmente quieres
conseguir con la negociación. Investiga a tu contraparte para entender mejor sus
necesidades, así como sus fortalezas y debilidades. De ser necesario, asesórate con
expertos, como contadores, abogados o técnicos.

2. Definir el objetivo: Determinar si queremos cerrar un trato en general para luego

negociar los puntos específicos, o empezar con los detalles. Si nuestra finalidad es
formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general;
pero si nuestro propósito es negociar una compra determinada, entonces debemos
negociar lo específico primero.

3. Ordenar la Información: Escribir los intereses principales y ordenarlos por

importancia. Estos intereses, como la razón de ser de las
posturas de ambas partes, es decir, las necesidades
respectivas. De esta manera podremos presentar una mejor
postura y convencer a nuestra contraparte. Por ejemplo, quizá
el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la
calidad; entonces el orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.

4. Dominar nuestro mercado: Es importante conocer el campo en el que estaremos

negociando. Si nuestra contraparte es un cliente que pertenece a la industria
automotriz , muy competitiva en costos, tendremos que detectar de inmediato que una
de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la industria
farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del producto, por ejemplo.
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5. Conocer los estándares: Es importante tener valores de referencia y saber cómo y
cuándo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Si por ejemplo, te
desarrollas en la industria automotriz, ¿sabes cuánto cuesta un modelo 2002 de un
tipo específico? Ese es sólo un valor de referencia en el que te puedes basar en la
negociación de tu auto usado. Sólo es un parámetro.

6. Ofrecer opciones: Proponer alternativas que nuestro cliente pueda analizar sin
compromiso. ¿Qué pasa si lo pago en dos meses? ¿Cuál es el precio si lo pago al
contado? ¿Qué sucede si no quiero los tapetes que trae el auto...?

7. Identificar soluciones mutuas: Preguntarnos qué pasaría si no llegamos a un

acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la
contraparte si no se llega a un acuerdo...

8. Evitar sorpresas: Lo peor que nos puede pasar en la mesa de

negociación es cuando el cliente nos sorprende con una postura
que no habíamos pensado. ¿Cómo lo evitamos? Con preparación,
visualizando cada uno de los posibles escenarios, siendo creativo.

9. Identificar tus capacidades: Si tenemos una debilidad y reconocemos que

cedemos mucho cuando nos presionan, puedemos pensar en una alternativa al cierre,
una tercera persona con características de negociar más duras que las nuestras. O
bien, podemos programarnos con las siguientes frases:

- No ceder.

- No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo.

- No entregar muy rápido.

- No proporcionar información extra.

- No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir.

- Dejar hablar a la otra persona.

10. La estrategia de penetración: es una estrategia integrativa que busca convertir al

supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las
propias emociones y reacciones. La relación con el otro está basada en el respeto y la
empatía. Su meta no es ganar al adversario, sino ganarse al adversario. Además, es
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un proceso gradual que requiere grandes dosis de paciencia y prudencia. Podemos
reflejar esta estrategia en los siguientes puntos:

-No retroceda si tiene ganas de hacerlo, manténgase firme.

-No responda si está deseando hacerlo, siga preguntando.

-No contraataque si quiere hacerlo, controle sus reacciones.

-Escuche atentamente.

-Intensifique la confianza mutua.

11. La objetivación del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier

negociación. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas
es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor
parte de los desacuerdos o desencuentros.

La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionales

concentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.

La objetivación del conflicto consiste precisamente en controlar o neutralizar los

aspectos subjetivos que influyen en el mismo.
Recuerde que si usted y la otra parte no se
entienden es porque forman parte del problema. Si
ignora esto puede llegar a situaciones de bloqueo
irresolubles. Por eso, analice la subjetividad de las
partes para poder objetivar el conflicto.

12. La improvisación: dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable.

Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la
atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar porque ya
habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si
es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como
improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.

Debemos tener siempre la situación controlada, pero aún en el indeseable caso de

que no sea así, tenemos que aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que
estamos haciendo. Particularmente nefasto es andar consultando datos o mirando
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papeles en los momentos previos a la negociación. Dará la impresión de inseguridad y
de no conocer bien lo que se trae entre manos.

13. Una retirada a tiempo: no siempre conseguimos nuestros objetivos o no siempre

podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador
como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un
momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final. Si tenemos la más
mínima duda respecto a la viabilidad del acuerdo, deberemos seguir negociando.
Incluso si creemos vagamente que no vamos a conseguir el cierre también tenemos
que seguir intentándolo. En casi todas las negociaciones, especialmente en la más
largas, hay un momento en el que se cree que todo está perdido y que no se
alcanzará el acuerdo.

Pero si, por las razones que fueren, cree imposible el acuerdo, no trate de obtener
otras rentas o demostrar que es un gran negociador, llevando las cosas al límite. No
pierda el tiempo ni se lo haga perder a los demás. Si usted quería vender un barco y
se da cuenta de que no será posible, no intente vender las velas; ya habrá otro tiempo
para eso.

14. Un día después: las secuelas de la victoria: las ideas de alcanzar el objetivo,
tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes.
Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y
comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda.

Con frecuencia la competitividad no resulta demasiado compatible con la integración

de intereses. Si todos corremos hacia la misma meta y queremos llegar el primero no
será posible conciliar o negociar. Con el adversario no se negocian más que algunas
reglas de la guerra (que casi nunca se cumplen) y, cuando ya se han tenido
demasiados costes, llega el fin de la contienda. En la guerra, nuestra victoria es
incompatible con el triunfo de nuestro adversario.

Por el contrario, en la mayor parte de los casos, cuando nos sentamos a negociar es
porque ya existe un principio de acuerdo, algo que nos acerca y que hace que las
partes negociadoras nos necesitemos mutuamente.

15. Esperar el momento justo: El tiempo es importante en cualquier negociación. Se

debe estar claro en lo que se desea obtener de una negociación, pero se debe ser
preciso para pedirlo en el momento justo. Hay momentos para presionar y momentos
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para esperar, pero se debe tener cuidado de no presionar demasiado para no dañar la
relación de negocios.

16. Dejar de lado el ego: A los mejores negociadores no les importa o no demuestran
que les importe quien se lleva los créditos al cerrar un trato exitoso. La habilidad está
en hacer sentir a la contraparte que el acuerdo final fue totalmente su idea.

17. Desarrollar las habilidades para escuchar: Los mejores negociadores están
siempre atentos y pacientemente permiten a los demás
exponer sus ideas mientras ellos desarrollan su caso. Nunca
interrumpen. Empujan a que la contraparte hable primero.
Eso ayuda a poner en práctica uno de los más antiguos
principios: “Cualquiera que hable primero de dinero, pierde”.
Aunque eso no siempre es verdad, por lo general es mejor
permitir a la contraparte hablar primero. Aún cuando no
mencionen cifras, dará la oportunidad de preguntar que
están pensando.

18. Ofrecer y esperara compromiso: La clave para hacer que un negocio no se

deshaga, es el nivel de compromiso que se esté dispuesto a ofrecer. Se debe ofrecer
siempre un alto nivel de compromiso, evitar los negocios en los que la contraparte no
demuestra compromiso.

19. No absorver sus problemas: En la mayoría de las negociaciones, se va a

escuchar los problemas de la contraparte y las razones por las cuales no pueden dar
lo que se pide. Ellos quieren que sus problemas se conviertan los problemas de la otra
parte también, pero no se debe permitir. En vez de eso, tratar con cada uno de sus
problemas y tratar de ayudar a resolverlos tal como vengan. Por ejemplo, si su
presupuesto es muy bajo, talvez haya otros lugares de donde el dinero puede venir.

20. Cerrar con una ratificación: Al final de cada reunión, incluso si no se cierra un
negocio, se deben repasar todos los puntos cubiertos. Asegurarse que todos
ratifiquen. Dar seguimiento, preferiblemente por escrito (cartas o emails). No dejar
cabos sueltos.

Cuando se trata de los talentos que definen el éxito de un emprendimiento, la habilidad

de negociar bien, es uno de los más vitales atributos que se pueden poseer.
Preocuparse en desarrollar estas habilidades. Algunas personas piensan que son
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buenos negociadores, pero en realidad no lo son. Sin importar que tipo de
emprendimiento se posea, o que se esté a punto de cerrar ese primer gran trato, las
buenas técnicas de negociación siempre serán esenciales.