Promocin y ventas

Felipe Eduardo Hidalgo Barrientos

Promocin y ventas
Instituto IACC
31/05/2015

Suponga que usted es el gerente de ventas de una compaa dedicada

a la comercializacin de calzado para nios de 2 a 10 aos, que
factores considerara para contratar su fuerza de venta.
Una vez que la empresa ha establecido: objetivos, estrategias, estructura,
tamao y compensacin. Debe comenzar el proceso de: reclutar, seleccionar,
capacitar, supervisar, motivar y evaluar a sus representantes de ventas.
Primero que nada para entender esto vamos hablar de la fuerza de ventas La
fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o
materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas
con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es
la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir
estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de
ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo, Wikipedia

la fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y

tratar con los clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:
- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)
- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
Esta fuerza de ventas puede ser:
- Propia de la organizacin, formada por personal de la misma
- Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de
la venta a travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc.
cuya remuneracin habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas
obtenidas por ellos.
- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir,
la comunicacin de las caractersticas y ventajas de utilizacin del producto y
la obtencin de pedidos.
- La segunda funcin consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los
clientes y en mejorar la imagen y posicin de la compaa ante ellos.
- La tercera funcin a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger
informacin y transmitirla a su central. El vendedor est en disposicin de
detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan
los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las
perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Creo que para contar con la indicada fuerza de venta, en primer lugar la
persona que se encarga de reclutar a los vendedores debe conocer muy bien el
producto que se est ofreciendo, en este caso calzado para nios de 2 a 10
aos, conocer las exigencias de los clientes, los cuales seran en su mayora
los padres, para as poder encontrar a las personas indicadas que debern
cumplir con la importante labor de mostrar el producto, contestar dudas de los
clientes relacionados con l, dar sugerencias quizs, en resumen muchos pasos
para concretar una venta o en el caso de que el cliente no encuentre lo que
buscaba, dejar una buena imagen en lo que a atencin se refiere, lo cual dejara
bien puesto el nombre de la tienda, de esta forma el cliente de seguro volver
o nos recomendara.
La venta de calzado de nios no es un tema menor, ya que a diferencia de los
adultos, muchas veces los nios, sobre todo los ms pequeos no saben cmo
definir si un calzado les queda cmodo o no, o les gusta un calzado que no
concuerda con lo que buscaba el padre o la madre para l o ella, y se produce
una diferencia de opinin en la que los nios pueden hacer berrinches,...