CLAVES PARA NEGOCIAR

EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES

QU ES LA "CULTURA"?
El trmino abarca las creencias, patrones de conducta,
valores e ideologas de una sociedad determinada. Puede
definirse tambin como la historia, lenguaje, costumbres,
organizacin poltica, religin y leyes de una comunidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Cunto tiempo invierte cada una de las partes en

reflexionar sobre el proceso de negociacin? Qu
aspectos son pasados por alto? Durante una
negociacin, cada participante debera focalizar su
atencin en los siguientes puntos:
Qu es lo que la otra persona est haciendo y diciendo?
Cmo debo interpretar lo que la otra persona est
haciendo y diciendo?
La nica forma de apreciar el impacto del entorno cultural
en el estilo de negociacin es entendiendo e
interpretando efectivamente lo que la otra parte est
haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES

PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS
1. "Lo puedo hacer por mi cuenta"
El estadounidense ama la independencia, autonoma y
confianza en s mismo.
Esta es una de las caractersticas ms visibles del
norteamericano: su fuerte individualismo, que no
obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya
que es generalmente una persona sociable y que
reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y

necesitan destacarse de los dems a fin de triunfar. Y
sta es la forma en que el estadounidense se aproxima
a la negociacin: en forma independiente, con un gran
deseo de demostrar su xito ante los dems.

2. "Puedes llamarme John"

El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Ms

an, trata de familiarizarse con otras personas muy
rpidamente.
Emplea expresiones de uso comn con frecuencia (an en
reuniones de tinte comercial), en la organizacin de
esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto
este ltimo por el que son famosos en gran parte del
mundo- y hasta en la de comer. No se debera esperar
que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "Cul es el objeto?"

Podrn encontrarse con esa pregunta (o preguntas

similares) con bastante frecuencia. El norteamericano
tiene tendencia a querer conocer los resultados
rpidamente. Piensan lineal y lgicamente, y por
consiguiente desean saber que es lo que la otra parte
quiere decir. Se impacientan si presienten que se est
perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.
Por ejemplo, si se est discutiendo acerca de una clusula
contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer
conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada
ms.

4. "Pondr mis cartas sobre la mesa"

El norteamericano cree que las negociaciones deberan
idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de
llegar a un buen resultado, cada persona debera
compartir informacin libremente, no esconderla.
La palabra clave en este contexto es "transparencia".
La idea es utilizar la informacin como una herramienta
para mejorar el resultado de la negociacin.

5. "No te quedes sentado, d algo!"

Mucha gente en los Estados Unidos se

siente incmoda ante el silencio. Es que simplemente no
les gusta que otra persona se quede mirndolos sin
decir palabra. Necesitan saber que estn siendo
comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el
silencio como respuesta comenzarn a preguntarse si
no han sido comprendidos correctamente.
Por aadidura, estos silencios prolongan las
negociaciones, que como vimos es otro aspecto no
deseado.

6. "No tomar un no como respuesta"

Los estadounidenses, como elegantemente suelen sealar

los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que
las negociaciones fracasen, se extiendan
innecesariamente, o peor an, resulten en un "no" o un
"quizs".
Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor
parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese
extremo.

7. "La pelota se detiene aqu" (The buck stops

here)

Bsicamente significa que la persona que la pronuncia

tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy
importante para el norteamericano.
Muchas veces esta autoridad residir en los niveles
medios de la gerencia de una empresa, aunque en los
negocios ms relevantes la "pelota" (esto es, la
responsabilidad) generalmente se detendr solamente
en los niveles ms altos de la organizacin. En el
primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la
negociacin se sentir desorientado si su par
latinoamericano no cuenta con la misma autoridad.

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso,

en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la
empresa latinoamericana requiera la ratificacin de los
accionistas de la misma, aprobacin que no es
requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato"

El estadounidense espera que los acuerdos sean

cumplidos al pie de la letra. An si una de las partes
tiene un buen motivo para requerir un cambio,
normalmente requieren que se sigan escrupulosamente
los trminos del contrato.
Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una
situacin que consideren poco justa (an mediando un
contrato) por lo que es de esperar una actitud activa en
lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes"

Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos

productos y servicios en forma regular. Es por ello que
desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este
sentido, al redactar un contrato desean especificar
claramente cuales son los derechos y obligaciones de
las partes.
Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes"
(sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es
de esperar como resultado que los contratos tengan
una extensin considerable, al tratar minuciosamente
de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados

iguales"

Quiz una caracterstica propia de ese pas sea que la

frase es utilizada para referirse principalmente a la
igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene
derecho a triunfar o fracasar en la vida slo en funcin
de sus propios mritos.

11. "Soy un ganador"

Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen,

considerando como "ganador" a aqul que se destaca
del resto, anota ms goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era as de grande".

No hace falta conocer a un norteamericano por mucho
tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia
a la exageracin al referirse a cuestiones locales,
producto de un quiz exacerbado nacionalismo.
En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte
sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad,
concentrndose slo en aquellos datos que sean
verificables.

13. "Fuera de mi camino! Aqu vengo yo"

No es poco comn encontrarse en los Estados
Unidos con profesionales (especialmente
abogados) agresivos y de pocos modales, que
buscan permanentemente la confrontacin y
harn casi cualquier cosa por ganar. No en vano
la opinin pblica acerca de su tica profesional
es tan baja.
En general algunas de esas caractersticas son
ms predominantes en los Estados Unidos que en
otros pases.

14. "Adelante!"
Los norteamericanos tienden a tomar riesgos,
particularmente si las potenciales ganancias pueden ser
grandes.
Si triunfa, se aplaude su osada; si fracasa, admiramos su
coraje.