Adaptarse al temperamento de los clientes.

Recuerde que Ud. est sentado frente a un interlocutor que no conoce, en los primero
minutos (dos, a lo sumo tres) tiene que hacerse la idea de cmo es l, para poder adaptar su
presentacin a su manera de ser.
1) Su cliente es rpido o lento de ideas?
Un cliente que piensa y habla con rapidez, desde luego que posee un metabolismo rpido,
sus reflejos son instantneos y tomar atajos mentales para ir ms rpido al fondo de lo
que le interesa, su rapidez y la forma en que utiliza dichos atajos puede dar lugar a
presuponer y completar sus frases, un error habitual que no se debe cometer, hay que dejar
que complete su idea y si no se le entiende hacer una pregunta concreta al respecto.
Se impacientar si Ud. hace una presentacin detallada, y la encontrar tediosa. Con estos
clientes lo indicado es hablar con fluidez, entrar enseguida en el fondo de la oferta, no
perderse en detalles. Plantear la pregunta de cierre al cabo de poco tiempo.
Los clientes lentos de ideas, por el contrario, hablan despacio, se mueven con lentitud y
hacen muchas preguntas porque les interesan los detalles. Adptese a su ritmo: hblele
despacio y claro, conteste detalladamente sus preguntas desde diferentes ngulos, explique
todos los pormenores y repita las cosas importantes.
2) Su cliente es hablador o callado?
Tomar contacto con un cliente hablador y simptico es fcil, lo difcil es sujetarle, es decir,
hacer que se concentre en el producto. Generalmente le gusta llevar la conversacin fuera
del terreno de los negocios.
Manejar este tipo de cliente es ms difcil de lo que en un principio se cree. El vendedor
tiene que saberlo llevar por el callejn sin que tome desvos, Ud. debe llevar
constantemente las riendas de la conversacin.
Un cliente callado, por el contrario, se defiende con el silencio. No se irrite, recuerde
siempre que este en su temperamento con Ud. y con todos, que ese es su carcter, que no
hay nada personal, tmelo con naturalidad, no haga chistes ni cuente ancdotas graciosas,
no intente hacerle sonrer.
Siga tranquilamente con su exposicin. Hgale preguntas sencillas que requieren una
contestacin breve. Cuando esa persona vea que el vendedor no trata de presionarlo, se
abrir.
3) Su cliente es joven o maduro?
Los clientes maduros, cuya experiencia los ha hecho cautos, son, desde luego,
interlocutores muy precavidos. Se fijan en el precio y valoran ms la calidad que la moda.
No les gusta que les enseen ni que sean tratados como personan que no dominan el tema,
aunque desconozcan el producto. Con ellos hay que crear una distancia respetuosa, formal
y trasmitir mucha seguridad en cada tema.
Los clientes jvenes, en cambio, les encanta una moda, se mueven por la marca y se
deciden mucho ms rpidamente que sus pares maduros. Se hacen ideas prefijadas, y esto
es sumamente peligroso, ya que cualquier cosa que no cuadre con esa idea, puede hacer
caer la venta. Son mucho ms accesibles democrticos, la distancia con ellos debe ser
menor, pero cuidado, nunca se ponga al mismo nivel.
4) Su cliente es decidido o indeciso?
Un cliente indeciso hay que darle en todo momento seguridad. Asimismo, inseguridad no
quiere decir en ningn momento lentitud de ideas. Este cliente puede tener rapidez mental y

sin embargo tener dificultad para llegar a una decisin.

Su voz, generalmente revela incertidumbre, sus frases son a menudo preguntas, sus gestos
denotan indecisin. Cmo ayudar a una persona que no acaba de decidirse?
No le confunda con detalles y alternativas. Hgale una oferta clara y hblele como si ya se
hubiese decidido a comprar.
Un cliente decidido se le conoce por la determinacin con que habla. Irradia confianza en
s mismo y pone el acento en su experiencia comercial. Se decidir por s slo. No trate de
forzarle a una decisin, no le gusta que lo presionen. En este caso solo se trata de
acompaar sus dichos reforzando sus propios argumentos , ceder la posicin de poder y en
ningn caso intentar compartirla.
Por ltimo, es importante recordar que adaptarse al tipo de cliente no implica imitar su
actitud,un error frecuente, sino por el contrario segn sea el perfil que establezcamos tomar
una posicin complementaria con la intencin de hacer ms armoniosa y efectiva la
presentacin.

Ensale a tu mente a cumplir objetivos

Primera parte
Qu tan fcil o difcil es el lograr objetivos? Cuantas veces dejamos
tareas importantes o menos importantes para otro momento. Y vamos
cargando con un costal de cosas por hacer que no nos motivan y no
tenemos la menor idea de cmo y cuando las lograremos. No las
logramos llevar a cabo porque no nos enfocamos en una tarea
especfica, sino que vemos un cmulo de cosas por hacer y por ello
confundimos a nuestra mente. Debemos elegir una por una en orden de
importancia y elegir el cmo y el cuando queremos un resultado.
Establecer metas es elegir lo que uno quiere. Cuando vamos al
cine, a cenar, a una fiesta, estamos eligiendo y estamos llevando a cabo
una serie de procesos mentales con una habilidad del 100% puesto que
logramos ese objetivo. Incluso es un objetivo logrado con poco esfuerzo
y al final placentero. Sin embargo, nos engaamos porque s implic
esfuerzo. Ir al cine es un gran esfuerzo: hay que elegir una pelcula
entre docenas, hay que elegir un horario, si vas con alguien ms, hace
falta ponerse de acuerdo, desplazarse, lidiar con el trfico y llegar al
cine (aunque llueva) luego elegir algo para comer o beber y luego
regresar a casa. Sin darnos cuenta gastamos energa, tiempo e hicimos
un sin nmero de elecciones y logramos el objetivo de ir al cine.
Por otro lado tenemos los objetivos difciles. As los llamamos y por lo
tanto, como nuestra mente obedece al lenguaje, efectivamente, se nos
hacen difciles. Por ejemplo, qu tan difcil es arreglar el closet, ordenar
los papeles del escritorio, hacer la cita con el dentista? Es dificilsimo
porque no son metas agradables y entonces nuestra mente ya sabe que

el patrn a seguir frente a las cosas difciles (o desagradables), es

poner obstculos, boicotearnos y sin darnos cuenta dirigimos nuestra
mente con una habilidad del 100% hacia la negatividad e imposibilidad.
Y logramos el objetivo de no lograrlo.
Ponemos obstculos y nos boicoteamos con el lenguaje. Recordemos
que elaboramos pensamientos con palabras-lenguaje que influyen
nuestro estado de nimo y nuestra actividad o inactividad. Frente al
escritorio desarreglado seguramente pondremos obstculos como por
ejemplo: no tengo tiempo, ahora no puedo, no s donde comenzar,
despus lo hago, qu aburrido. Al decir qu flojera, o qu
aburrido el cuerpo inmediatamente obedece y caemos en la inactividad
y repentinamente no tenemos energa suficiente para llevar a cabo ese
objetivo que nos exige un tremendo esfuerzo. Cuando decimos:
despus lo hago es el posponer sin determinar un tiempo preciso.
Despus es una palabra sin tiempo preciso, implica un futuro muy
amplio y al no tener la mente la precisin del tiempo, no hace nada.
Cuando se trat de ir al cine, no hubo obstculos (mentales) ni boicot
(mental) y los pensamientos-palabras-lenguaje nos llenaron de energa
y fueron precisos, por lo tanto, no hubo lucha interna y no resentimos el
esfuerzo.
Bandler y Grinder, los fundadores de Programacin Neurolingstica
descubrieron los procesos mentales que nos llevan a cumplir con
objetivos placenteros sin esfuerzo aparente. Lo que ellos proponen es
transferir los procesos mentales positivos que ya sabemos usar para
metas motivadoras y enfrentar los objetivos difciles con patrones
mentales positivos y que nos llenen de energa. Si en vez de decir: que
flojera ante el escritorio desarreglado, decimos lo hago rpido y sin
esfuerzo, me organizo para hacerlo hoy estos pensamientos me
reportan ms energa y no me la bajan, mientras que el pensamiento de
flojera me quita la energa automticamente. Al decir que lo hago
rpido y sin esfuerzo, la mente se aplica para seguir instrucciones y el
cuerpo, por lo tanto, tambin se pone en la misma frecuencia.
Es increble la respuesta que obtenemos cuando cambiamos nuestro
dilogo interno y dirigimos nuestros pensamientos para que trabajen a
favor nuestro. En Programacin Neurolingstica proponemos
desaprender lo que no nos sirve y aprender lo que nos ayuda a
funcionar mejor en la vida. Empezar a dirigir nuestros pensamientos con
un lenguaje positivo y palabras de accin, es la clave para dejar de
tener esa lucha interna de posponer tantas cosas que deberamos de
hacer hoy. Ponte a pensar cuntas tareas has pospuesto y cual ha sido
tu dilogo interno. Analiza y pon en prctica cambiar esas frases
limitantes por unas ms positivas y de movimiento. Vers resultados
inmediatos.

Ensale a tu mente a cumplir objetivos 2

Segunda parte
Como vimos en la primera parte de cmo Ensearle a la Mente a
Cumplir Objetivos, una parte importante a recordar es el uso correcto y
positivo del lenguaje. Hablamos que un lenguaje que nos llene de
energa nos ayuda a conseguir lo que queremos. Hablamos que el
lenguaje puede boicotearnos y un ejemplo son las palabras como:
difcil, despus (despus lo hago) por citar algunas. Tambin
hablamos del lenguaje limitante que nos frena y nos impide realizar la
tarea como por ejemplo: no tengo tiempo, no s donde comenzar,
que aburrido, ahora no puedo.
Si logramos reeducarnos y cuidar nuestro lenguaje, ya tenemos el
primer paso importante logrado hacia el cumplimiento de nuestros
objetivos.
El segundo paso importante en el proceso mental para lograr objetivos
es la vivencia total del objetivo terminado. El lenguaje, por un lado, nos
sirve para plantear nuestro objetivo y la vivencia con los cinco sentidos,
nos ayuda a llevarlo a cabo. No hay nada que hayamos hecho que no
haya pasado por nuestra mente, sea consciente o inconscientemente.
De manera que cualquier objetivo se somete a un proceso mental.
En el primer artculo hablamos de ir al cine y cmo de alguna manera
logramos ese objetivo sin esfuerzo. Lo logramos simplemente porque lo
vivimos mentalmente antes de vivirlo en la realidad. Cuando planeamos
en ir al cine, nuestra mente nos transporta a la butaca con las palomitas
y estamos ya gozando con nuestros cinco sentidos. Vemos la pantalla,
olemos y gustamos las palomitas, sentimos la butaca, escuchamos la
pelcula. Nos enfocamos en el paso final, los obstculos para llegar all
no los vemos ni los tomamos en cuenta. De alguna manera inconsciente
le mostramos a la mente lo que queremos lograr y lo hace por nosotros.
El segundo paso importante para lograr objetivos es visualizarlo y vivirlo
con todos sus detalles para que la mente sepa exactamente lo que
buscamos. Es irse al paso final y vivirlo. Los objetivos aburridos o que
motivan poco no los logramos porque de ninguna manera y en ningn
momento vemos el objetivo terminado. Nos quedamos seguramente
atorados en el planteamiento (en el lenguaje que boicotea). Al visualizar,
sentir, escuchar el objetivo terminado; por ejemplo hablando del
escritorio desarreglado, si visualizamos el escritorio arreglado,

escuchamos lo que alguien nos puede comentar, qu sensacin podemos

tener ante un logro as, le estamos enseando a nuestra mente lo que
queremos y ser ms fcil lograr este objetivo y sin duda lo haremos
con menor esfuerzo porque no estamos en lucha interna, sino al
contrario, tenemos a nuestra mente de nuestro lado cumpliendo lo que
le transmitimos.

Ensale a tu mente a cumplir objetivos 3

Parte 3
Hay personas que:
a) Les cuesta trabajo cumplir sus objetivos
b) Otras que cumplen aparentemente sus objetivos
c) Y otras logran muy bien sus objetivos
A cul grupo pertenece usted?
Hay personas que parecen perdidas por la vida. Andan por la niebla
dando espadazos sin atinarle a nada porque no ven nada. No saben
donde est el blanco. Son personas que intentan una cosa, luego otra y
otra. Pasan de una a otra y no profundizan en nada. Nada les funciona y
logran muy poco. No se puede llegar a donde no se sabe. Si no se sabe
a donde va uno, si no hay direccin cualquier ruta es buena.
[I]Para ponerse un objetivo hace falta estar enfocado. Se
despilfarra la energa cuando hay actividad sin un objetivo definido. Se
hace mucho y se logra poco.
Hay otras personas que s se ponen objetivos y parecen lograr sus
metas. Logran un cierto trabajo, un sueldo determinado, cierta
estabilidad, sin embargo de all no avanzan. Se quedan estancados en
ese nivel. Por creencia y por programaciones se etiquetan y se
encajonan en un nivel de competencia y de all no pasan. Parecen estar
a gusto en ese nivel. No se atreven a ampliar sus objetivos, son
personas temerosas al cambio y por lo tanto se limitan.
Objetivos limitados dan resultados limitados.
Existen otras personas que no slo logran objetivos sino que logran
objetivos enormes. Rebasan sus propios lmites. Estn tan seguros de s
mismos y de lo que quieren, que se mantienen en una lnea de
pensamiento. No se distraen con la piedritas del camino. Estas son las
personas altamente exitosas. No se limitan, no se detienen ante los
obstculos, sino que les dan la vuelta. Programan su mente con
dedicacin y con los cinco sentidos. Ven, escuchan y sienten su objetivo
terminado. Lo viven como si ya estuviera en su experiencia.
Cuidadosamente crean y le dan forma a su objetivo mentalmente sin
desperdiciar energa.

Hay una encuesta interesante que se les hizo a un grupo de hombres

que llevaban trabajando veinte aos. Todos ellos graduados el mismo
ao, del mismo curso y de la misma universidad. Se les pregunt si
haban logrado lo que queran de la vida. Los que contestaron s (un tres
por ciento) fueron los que al finalizar el curso, veinte aos atrs,
escribieron con detalle sus objetivos.
Objetivos definidos tienen una fuerte influencia en nuestra mentalidad.
Cuando la mente tiene un objetivo definido puede enfocarse y dirigirse
hacia el.
Si su sueo es tener una casa. Cul es el primer paso? Algunos dirn:
tener el terreno, conseguir el dinero, conseguir los materiales: ladrillos,
cemento, madera, clavos, martillo, los albailes, etc... Error. Lo primero
es el proyecto de casa terminada en mente y luego en papel. De nada
sirve tener los ladrillos y los albailes si no se sabe qu se quiere
especficamente. Una vez que se tiene claro el proyecto terminado y se
vive como si fuera real, se comienza a definir cual es el primer paso, el
segundo, el tercero, etc....
Para que se produzca un efecto en el mundo externo, primero ha tenido
que ocurrir algo en el mundo interno. Mente y cuerpo quedan
programados y juntos se dirigen en una misma direccin.
Aproveche la informacin de la primera y segunda parte de este tema y
tome unos minutos para reflexionar sobre lo que verdaderamente
quiere.
Siga los siguientes pasos:
1. Piense en lo que realmente quiere en forma positiva.
2. Imagine su objetivo terminado con todos los detalles posibles.
3. Piense cul es el primer paso. Donde est, qu hace, cuanto tiempo le
toma, que ve, que oye, que huele, que toca, que gusta, que siente.
Experimntelo con todos sus sentidos, con tranquilidad, tmese su
tiempo.
4. Terminado su objetivo, vvalo. Es motivador? Qu le reporta?
Cmo se siente? Tiene realmente un beneficio para usted y los que lo
rodean?
5. Si respondi a todo s, adelante, puede comenzar ponindole fecha.
Un consejo importante, empiece a practicar esta tcnica con objetivos
pequeos y poco a poco vaya incrementando su tamao. Ver con
satisfaccin los resultados.

Las otras partes...