Crdito Mujer

Era la tarde del 15 de Agosto del 2013, se acababa de culminar la junta

del directorio del grupo Efe, cuando Jorge Sanz, gerente de productos de
Financiera Efectiva, convoc a una reunin a Rafael Mendoza, jefe de productos
de Financiera Efectiva, en dicha reunin le encargo desarrollar un producto
crediticio dirigido hacia la mujer. El directorio haba solicitado potenciar las
acciones comerciales dirigidas hacia las mujeres y una manera era
desarrollando un crdito que permita atender sus necesidades de
electrodomsticos.
El grupo Efe
Las empresas que forman parte del grupo Efe son:

Tiendas Efe, empresa retail dedicada a la comercializacin de

electrodomsticos. Cuenta con 75 tiendas distribuidas a nivel nacional.
Lleva ms de 50 aos en el mercado nacional, adems posee el 12 % de
participacin de mercado en ventas de electrodomsticos. El 50% de sus
ventas son al crdito. Sus principales clientes es la poblacin de los NSE
C y D.

La Curacao, empresa retail dedicada a la comercializacin de

electrodomsticos. Cuenta con 94 tiendas distribuidas a nivel nacional.
Posee el 12% de participacin de mercado en ventas de
electrodomsticos. El 35% de sus ventas son al crdito. Sus principales
clientes es la poblacin de los NSE B, C y D. La Curacao fue comprada
por el grupo Efe en diciembre del 2012.

Financiera Efectiva, empresa financiera dedicada a brindar crditos de

consumo nicamente a los clientes que adquieren productos en Tiendas
Efe y La Curacao. Est orientada a la poblacin cuyos oficios son
informales (poblacin que no cuenta con sustentos para justificar sus
ingresos. Por Ejemplo los taxistas), adems que no cuenten con ningn
producto crediticio (prstamos, ahorros y/o tarjeta de crdito) y que
pertenezcan a los NSE C y D.

La venta al crdito
En cada una de las tiendas de Tiendas Efe y La Curacao se encontraba
una oficina de Financiera Efectiva, a travs de la cual los ejecutivos de crditos
analizaban, aprobaban y/o rechazaban las solicitudes de crdito para la compra
de electrodomsticos, para esto cada oficina solo poda atender a la poblacin
Documento elaborado por el profesor Jos Carlos Lira G., de la Universidad Privada del
Norte, para servir de base de discusin y no como ilustracin de la gestin adecuada o
inadecuada de una situacin determinada. ltima edicin 2012 IM/ABB/JCP
Prohibida la reproduccin total o parcial. Derechos reservados. Revisado 2014 .

que viva en zonas aledaas a la misma, esto se deba a que los ejecutivos de
crdito adems de aprobarlos tambin se encargaban de la cobranza de los
mismos.
Tanto Tiendas Efe y La Curacao cuentan con fuerza de ventas directa, las
cuales visitan a clientes potenciales de zonas aledaas a fin de vender los
electrodomsticos (puerteo). Las ventas

a travs de esta modalidad representaban el 60% del total de ventas y la gran

mayora se realizaban a travs de crditos.
El contexto
Las ventas de los ltimos cinco aos hasta el 2012 haban presentado un
crecimiento anual promedio del 12%, sin embargo para el 2013 slo se
presentaba un crecimiento respecto al 2012 del 4%. El directorio del grupo Efe
mostraba su preocupacin, ya que con la adquisicin de La Curacao se prevea
un crecimiento del 8% respecto al 2012. Las ventas a travs del puerteo
haban cado respecto al ao anterior en 10%, el equipo de ventas
argumentaba que se deba a que muchas veces no contactaban a la persona
decisora que poda tomar el crdito y as adquirir un electrodomstico.
La junta del directorio del grupo Efe solicit a Jorge Sanz desarrollar un
producto crediticio dirigido a las mujeres, esto atenda la solicitud del rea de
venta de Tiendas Efe, ya que en estudios de mercado se evidenciaba que las
mujeres eran las principales influenciadoras dentro de un hogar en la decisin
de adquirir un electrodomstico. La intencin era contar con el producto
crediticio dirigido hacia las mujeres para Octubre del 2013, ya que de esa
manera se podra llegar a la campaa navidea, en la cual se concentraba el
40% de las ventas de electrodomsticos de todo el ao.
Las definiciones
Jorge Sanz saba que una vez que se tuviese las definiciones del nuevo
crdito dirigido a las mujeres (perfil del pblico objetivo, requisitos y
condiciones crediticias) tomara 2 meses el desarrollo del mismo, por lo que le
otorgo tan solo 15 das a Rafael Mendoza para que pueda bosquejar las
definiciones del nuevo crdito con la debida justificacin y sustento. El objetivo
de este nuevo crdito sera el de atender a un nuevo grupo de clientes que a la
fecha no estaban siendo atendidos y as mejorar los resultados de las ventas.
El momento decisivo sera en la campaa navidea del 2013, sin embargo para
esto se deba contar con las definiciones finales del producto en tan solo 15
das.
Documento elaborado por el profesor Jos Carlos Lira G., de la Universidad Privada del
Norte, para servir de base de discusin y no como ilustracin de la gestin adecuada o
inadecuada de una situacin determinada. ltima edicin 2012 IM/ABB/JCP
Prohibida la reproduccin total o parcial. Derechos reservados. Revisado 2014 .

Documento elaborado por el profesor Jos Carlos Lira G., de la Universidad Privada del
Norte, para servir de base de discusin y no como ilustracin de la gestin adecuada o
inadecuada de una situacin determinada. ltima edicin 2012 IM/ABB/JCP
Prohibida la reproduccin total o parcial. Derechos reservados. Revisado 2014 .