RESUMEN

Fundada en 1970 por Don Gastn Azcrraga Tamayo, Grupo Posadas inicia
sus operaciones en la hotelera con la apertura de Fiesta Palace, ahora
Fiesta Americana Reforma. En 1971, en asociacin con Americana Hotels, la
empresa comienza a operar el Condesa del Mar, hoy Fiesta Americana
Condesa Acapulco y el Presidente Acapulco.

INTRODUCCION

Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve,

precisa elaborar un Plan de Marketing. En esta investigacin demostraremos
como los resultados de una planeacin de mercadotecnia adecuada sirve de
base para identificar las debilidades en el funcionamiento del rea comercial
del Grupo Hotelero Posadas.; y sobre esta base identificar los factores
estratgicos necesarios para la elaboracin de una propuesta de plan de
marketing.

Grupo posadas cuenta con varios productos de servicio en el mercado, de

las cuales casi todos son lderes en su mercado meta:

Live Aqua
Fiesta Americana Grand
Fiesta Americana
Fiesta Inn
One Hotels
The Explorean
Caesar Park
Caesar Business

OBJETIVO GENERAL

Plantear un plan de mercadotecnia para la expansin mundial del grupo

hotelero Posadas.

JUSTIFICACION

El siguiente plan de mercadotecnia se realiza con el afn de penetrar en los

diferentes mercados y pases de Europa y planes de crecimiento en
Sudamrica, de esta manera ver un incremento notorio en el consumo de
esta cadena hotelera.

ANALISIS DE LA SITUACION

La cadena de hotelera Posadas pertenece al gremio de la industria

hotelera, brindando una estancia de primera calidad, as como rea de
restaurantes de primer mundo, colocndose as en uno de los lugares
favoritos para hospedarse en Latinoamrica ya que se encuentra cerca de
los centros tursticos de diferentes pases.

HISTORIA DE LA EMPRESA
Es en 1970 cuando nace la marca Fiesta Americana, con el hotel Fiesta
Americana Puerto Vallarta. En 1983, Grupo Posadas se convierte en la
hotelera ms grande del pas; con 13 hoteles en operacin y una ocupacin
de un milln y medio de huspedes.
En 1989 Gastn Azcrraga Andrade, hijo del fundador de la empresa, asume
la Direccin General. Para este ao Posadas contabiliza 30 hoteles e inicia la
operacin de hoteles en el sur de los Estados Unidos. Un ao despus Grupo
Posadas adquiere el porcentaje de la compaa que se encuentra en manos
norteamericanas, para transformarse as en una empresa 100% mexicana.
En 1992 Posadas se convierte en una compaa pblica que cotiza sus
acciones en la Bolsa Mexicana de Valores y lanza la marca Fiesta Inn,
primera cadena hotelera mexicana con servicios Business Class. Dos aos
despus Fiesta Americana recibe el World Travel Award que la premia como
La Mejor Cadena Hotelera de Mxico, reconocimiento que ser reiterado
por varios aos.

En 1995 La compaa cuenta con 39 hoteles y ms de 9,600 habitaciones,

una central de reservaciones con tecnologa de punta dota a las marcas de
un canal de distribucin que maximiza la venta de cuartos y los ingresos.
Bajo una poltica de comercializacin agresiva y una mayor segmentacin
de mercados, Posadas lanza los programas vacacionales Fiesta Break y Das
de Fiesta.
En 1998 adquiere la marca Caesar Park para Latinoamrica, con lo que se
suman hoteles en operacin en Brasil y Argentina, as mismo crea una
divisin de Posadas en Sudamrica y nace Fiesta Americana Grand, la
categora superior de la marca Fiesta Americana.
En 1999 Fiesta Inn alcanza los 28 eslabones, para consolidarse como la
cadena hotelera de mayor crecimiento en Latinoamrica, as como Posadas
llega a los 60 hoteles que atienden a ms de tres millones de huspedes. En
el 2000 Posadas lanza Caesar Business, cadena destinada a reproducir
ahora en Sudamrica el xito del concepto Fiesta Inn en Mxico.
En 2002 Fiesta Americana Vacation Club aumenta sus ventas en un 55%. Se
relanza el programa de lealtad, ahora perfeccionado, con la marca Fiesta
Rewards. Posadas est ya presente en cuatro pases con 72 hoteles. En
2003 la inversin en tecnologa y desarrollo de sistemas pone en marcha
Conectum y Revenew, frmulas que maximizan la rentabilidad de los
hoteles y aseguran su competitividad. Se abren en este mismo ao diez
hoteles ms: un Fiesta Americana, seis Fiesta Inn y tres Caesar Business.
En 2004 abren sus puertas tres hoteles en Sudamrica. En Mxico abren dos
Fiesta Americana y siete Fiesta Inn ms. Inicia un nuevo concepto con Fiesta
Americana Grand Aqua Cancn y Grupo Posadas llega a 89 hoteles en
operacin.
En 2005 Grupo Posadas lanza una nueva marca hotelera, One Hotels, que
atender a un segmento diferente del mercado. El Grupo adquiere la lnea
area Mexicana de Aviacin y se abren 5 hoteles ms. Posadas opera 92
hoteles en Mxico, Sudamrica y el sur de los Estados Unidos.

FILOSIA DE GRUPO POSADAS

Somos una empresa moderna que busca adaptarse continuamente a las

necesidades del mercado. Nuestro liderazgo en Mxico y Latinoamrica nos
compromete a trabajar apegados siempre a
nuestros valores. Mantenemos con nuestros huspedes el compromiso de
generar momentos inolvidables, estancias exitosas con la consistencia y
servicio al nivel de las tendencias mundiales.

La actitud de servicio y el servicio Posadas se encuentran inherentes en el

deber de atender y buscar la felicidad de nuestros huspedes. Nos
preocupamos por desarrollar en todos nuestros colaboradores una ntegra
vocacin por servir y orientar nuestro trabajo de acuerdo a las necesidades
de nuestros clientes internos y externos, Servicio Posadas trae en s mismo
la entrega con buen humor, porque disfrutamos nuestro trabajo y
mantenemos una actitud positiva. Por supuesto el respeto es fundamental
ante las diferentes formas de ser y de pensar, entregando en todo momento
un trato humano, clido y cordial.

ANALISIS FODA DEL SERVICIO

Fortalezas

Gran cantidad de clientes.

Marca reconocida a nivel Latinoamrica.
Convenios con aerolneas.
Gran difusin por parte de terceros (agencia de viajes)

Oportunidades

Crecimiento a nivel mundial

Atraccin de clientes nuevos por medio de convenios con aerolneas de bajo
costo (de nueva creacin).
Ms promociones por medio de terceros (agencias de viaje, bancos con
tarjeta de crdito).

Debilidades.

Gran nmero de empleados.

Altos costos de mantenimiento.
Temporadas altas y bajas.

Amenazas.

Muchas de sus ventas son por medio de terceros.

Atado al negocio de intermediarios (un claro ejemplo es mexicana de
aviacin).
Mucha competencia en destinos tursticos.

DETERMINACION DE LOS COMPETIDORES

Este anlisis es fundamental para poder definir una estrategia de

mercadotecnia y as mismo las estrategias de ventas. Equivocarnos en este
punto con lleva un fracaso en nuestro plan de mercadotecnia.
Este anlisis debe llevarse a cabo por marca de cada uno de nuestros
productos, ya que cada uno de ellos va enfocado a diferente mercado.
En el caso de la ciudad de Chihuahua, debemos buscar a nuestros
competidores directos ya que no podemos competir directamente con un
hotel con diferentes servicios a los que ofrecemos nosotros.. Para ellos se
deben evaluar los siguientes factores:

Tipologa: A un Hotel con campo de golf no podemos considerarlo

competencia directa, pero s a un Hotel urbano.
Ubicacin: Un Hotel en las afueras de la ciudad no es competencia, sin
embargo un Hotel que est en el casco histrico s lo es.
Categora: evidentemente tenemos que buscar Hoteles de tres y cuatro
estrellas como competencia directa.
Servicios: Hay un Hotel con Spa y zonas de masajes en la ciudad. Nosotros
no tenemos este servicio, as que es intil meternos en el mercado de
Hoteles con Spa y relax. Busquemos los hoteles que tienen wi-fi,
aparcamiento es decir, los servicios que nosotros ofrecemos.
Tarifas: Todos los hoteles que estn en un rango de precios parecido al mo
ANALISIS COMPARATIVO CON RELACION A LA COMPETENCIA EN FUNCION DE
LAS 4PS.

La empresa debe crear sus ventajas competitivas para orientarse al

mercado y que favorezcan determinado posicionamiento competitivo en el
mercado.
Por competitividad se puede entender la capacidad de la empresa de
controlar parte del mercado, lo cual presupone la posesin de ventajas
(absolutas o relativas) sobre rivales y competidores.
Cada fuente de realizacin de ventaja competitiva presupone la formulacin
de un mecanismo estratgico al nivel empresarial para realizar dicha
ventaja.
Por lo tanto, no basta con crear ventajas competitivas. La empresa debe
generar estrategias concretas que permitan la realizacin de estas ventajas
en el mercado.
La estrategia de la empresa ser ms efectiva si se apoya en un conjunto de
factores, por lo que una ventaja competitiva ser ms slida y sostenible a
largo plazo, algunos factores son los siguientes:
1. Los competidores imitan y pueden llegar a producir a ms bajo costo an.
2. La tecnologa cambia y pueden aparecer en el mercado tecnologas que
abaratan an ms los costos.
3. Se pueden erosionar las bases del liderazgo en costos, por ejemplo: los
salarios.
4. Se pierde consistencia a medida que se consolidan las estrategias de
diferenciacin y de enfoque. Estas en cierta medida conducen a procesos de
especializacin, que a la larga conducen a elevar la productividad y a
reducir los costos.
La publicidad es una actividad por medio de la cual la firma transmite
comunicaciones persuasivas a los consumidores potenciales de un bien o
servicio.
En la actividad turstica la estrategia publicitaria es de radical importancia
dada la caracterstica de inamovilidad de los bienes o servicios. Lo cual hace
que los consumidores deban desplazarse hacia los sitios de consumo para
usufructuar tales productos; tales como, atracciones, medios de transporte,
alojamiento y alimentacin.

MERCADO META.

El mercado meta para este grupo posadas es cada uno de las viajeros de
clase social media, media alta y alta, para cumplir con las necesidades y
expectativas de cada uno de estos clientes el grupo cuenta con diferentes

equipamientos en cada una de sus marcas. Tal es as como Fiesta Americana

es un lugar con mas lujos y comodidades que un Fiesta Inn, con esto
podemos decir que Grupo Posadas cuenta
con diferentes marcas para cumplir con las diferentes necesidades de sus
clientes
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

Ofrece ser una marca fresca, limpia, moderna y sin complicaciones que
ofrece comodidad conveniencia y valor es un tipo de hotel con servicio
limitados pero incluye. Llamadas locales y a nmeros 01 800 de cortesa,
desayuno continental de cortesa
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACION AL SERVICIO
El excelente orden y productividad del equipo de cocineros y el empeo y
dedicacin de sus trabajadores.
El tipo de buffet y las promociones en el restaurante.
La coordinacin y la unin de los dems departamentos
La rapidez de organizacin para eventos
La variedad de sus platillos a la carta.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACION AL PRECIO

Sin duda una de las marcas hoteleras mas reconocidas en el mundo brinda
a sus huspedes servicio amigable, moderno y atractivas instalaciones a un
precio justo con servicios que los viajeros de negocios necesitan mientras
que provee igualmente a viajeros de placer la atmosfera cmoda relajada y
casual que buscan.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACION A LA PLAZA
* 110 habitaciones amplias y cmodas
* Aire acondicionado central
* Centros de negocios
* Gimnasio con modernos aparatos
* Restaurante de comida internacional
* Salones para banquetes y conferencias

* Servicio de lavandera y tintorera

* Servicio de internet
* Room service
* Estacionamiento
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACION A LA PROMOCION
Los huspedes pueden disfrutar de un
centro de negocios abierto las 24 hrs del dia, internet inalmbrico gratuito
en el lobby restaurante.

EVALUACION
Para el grupo Posadas es muy importante la calidad de servicio que es lo
que hace distinguir a la cadena hotelera, as mismo el personal con el que
se cuenta tienen que estar bien presentados, dando una imagen con
completa higiene, de igual manera la calidad y presentacin tambin es
muy importante en los platillos.

CONCLUSIONES

En los ltimos aos, el turismo a nivel mundial ha crecido a tasas superiores

que el crecimiento de la economa en su conjunto. Esta caracterstica coloca
a las actividades relacionadas con las diferentes prcticas tursticas y los
servicios que implica en una situacin de auge econmico, en virtud de que
para muchos pases, o regiones dentro de ellos, se convierte en una de sus
principales actividades econmicas.

La hotelera en Mxico como parte importante de la superestructura

turstica nacional requiere consolidarse al contexto mundial del turismo
mediante la formacin y preparacin tcnica de procesos que permitan
consolidar y ampliar su capacidad de desarrollo de manera competitiva, y
cuyos resultados sean comparables con indicadores mundiales. De esta
forma podr contribuir de manera creciente a la generacin del Producto
Interno Bruto nacional, podr crear empleos mejor remunerados que la
poblacin requiere, se enaltecer el nombre de Mxico ante diversos
problemas y se constituir como un factor real para el desarrollo del pas.