Gua practica para mejorar

IESAPun Plan de Negocio

Introduccin

Los consumidores son estadsticas, los clientes son personas

Stanley Marcus
El mundo actual se encuentra en constante cambio y de igual forma las
oportunidades de sobresalir en el mbito empresarial. No es suficiente contar
con gente innovadora y creativa para llevar a cabo algn proyecto de inversin,
sino tambin estructura y disciplina que acompaen a cualquier idea original,
es decir un plan de negocios.
Una idea de negocio no siempre resulta viable al momento de analizarla, es por
ello que siempre debemos pensar en alternativas y acciones. El plan de
negocio es una hoja de ruta que nos permite determinar con anticipacin cul
es el mejor camino a tomar para conseguir el objetivo final. Sirve para definir
cmo alcanzar los resultados propuestos, identifica los pasos procesos y
recursos que se necesitan, en definitiva, nos ayuda a evitar fracasos
posteriores.
El plan de negocio es una herramienta de trabajo para aquellas personas o
colectivos que quieran poner en marcha una iniciativa empresarial. Es un
documento escrito por los promotores del proyecto o idea y en l estn
recogidos los diferentes factores y los objetivos de cada una de las reas que
intervienen en la puesta en marcha.
El elaborar un plan de negocios nos permite: Presentar algn proyecto a
potenciales inversionistas, asegurar que algn negocio tenga un sentido
financiero y operativo, buscar eficiencia y rentabilidad, identificar y prevenir
problemas en potencia, prever necesidades de recursos y su asignacin
durante el desarrollo del proyecto, evaluar su funcionamiento, evaluar a la
empresa y ser una gua.

La utilidad de un plan de negocios de forma interna permite estudiar todos los

aspectos de viabilidad del proyecto y sirve de base para cohesionar el equipo
promotor del proyecto; y de forma externa puede servir para solicitar recursos
financieros,
buscar
nuevos
socios,
contactar
con
proveedores,
administraciones, etc.
Es importante que en la elaboracin del plan de negocio participen todos los
socios o promotores del proyecto. Esto garantiza la plena implicacin de todos
en los objetivos de la empresa y en la manera de alcanzarlos.

El plan de negocio: conceptos previos

Para conocer la viabilidad y rentabilidad de un nuevo proyecto, la herramienta
ms adecuada es el plan de negocio, mismo que identifica, describe y analiza
la idea de negocio, a su vez verifica la viabilidad comercial, tcnica, econmica
y financiera; consiste en disear una serie de actividades relacionadas entre s
para el comienzo o desarrollo de una nueva empresa o proyecto.
El objetivo principal de un plan de negocio permite presentar la idea del
producto o servicio de modo que sea un instrumento vlido para ayudar al
equipo promotor e interesar a posibles inversores. Las caractersticas del
mismo son: Analiza la idea del negocio de forma sistemtica, Muestra las
carencias de conocimiento que existen, Asegura la toma de decisiones, Sirve
como herramienta de comunicacin, Permite conocer los recursos necesarios,
Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad.
Las cualidades de un plan de negocio son: eficaz, estructurado, comprensible,
breve, cmodo, atractivo, periodo del mismo de 3 aos mximo, trabajar en
equipo y se debe de contar con argumentos slidos que justifiquen la
realizacin del mismo.
Se deben tener presentes la misin y visin de la empresa como un punto de
referencia del porqu de su existencia, los objetivos y estrategias de la misma.
Un plan de negocios sirve para presentar la idea o proyecto a un inversor o
entidad financiera al que se recurre para acceder a la financiacin y para que el
promotor ordene y planifique seriamente su futura actividad y prevea
adecuadamente los problemas y/o aproveche eficientemente las
oportunidades.
Una idea de negocio es hacer una descripcin precisa de las caractersticas del
producto o servicio que se va a ofrecer y su utilidad. Para que la idea de
negocio sea exitosa debe cumplir dos requisitos bsicos: Cubrir las
necesidades de los clientes, brindndoles lo que desean o necesiten y cubrir
las expectativas de resultados del negocio a poner en marcha.
Es importante describir claramente quines sern los clientes, sus gustos y
preferencias, edad, sexo, nivel de ingresos, condicin laboral, en qu lugar se
encuentran, qu idioma hablan, etc. Podemos plantearnos las preguntas Qu
sabemos hacer bien? y Qu podemos hacer mejor que otros? Para poder
llevar a cabo una idea de negocio o mejorar una ya existente.
El objetivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solucin a un
problema existente en el mercado satisfacer una necesidad de sus clientes
potenciales. Por ello, el plan de negocio debe comenzar con la identificacin de
esta necesidad y con la propuesta de una solucin.
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Anlisis DAFO: Anlisis del entorno

Antes de realizar un plan de negocios se deben analizar factores internos y
externos que pueden afectar a la empresa. Dentro de los factores externos
estn: Situacin del mercado, Estudio de la competencia, Consideracin de las
variables macroeconmicas, Regulaciones de leyes, es decir las oportunidades
y amenazas.
El anlisis interno depende de sus recursos, personal, estructura, tecnologa,
situacin financiera, etc., mismos que limitan la actividad y crecimiento futuro.
Dentro de los factores internos se encuentran: Situacin de los productos,
renovacin, innovacin, Estrategia comercial, Planificacin financiera,
Capacidad de produccin, Recursos disponibles y nuevas necesidades,
Recursos: econmicos y financieros, humanos, equipos, Tecnologa implantada
ltimamente. Permite conocer las debilidades y fortalezas de la empresa.
El anlisis DAFO una herramienta que permite confeccionar un cuadro de
anlisis de la situacin actual de la empresa, permitiendo obtener un
diagnstico preciso que permite en funcin de ello tomar decisiones para el
futuro. La idea es aprovechar este anlisis para potenciar las mejoras y
minimizar las situaciones adversas.
El soporte para un plan de negocios mediante el anlisis DAFO, sirve para
valorar en los factores externos las oportunidades y amenazas en el mercado,
y en los factores internos los puntos fuertes y dbiles de una empresa.
Oportunidad son todas aquellas situaciones externas a la empresa que tienen
un impacto favorable en sus actividades. Amenaza son todas aquellas fuerzas
externas a la empresa que pueden tener una influencia desfavorable en sus
actividades.
Las Fortalezas son los factores internos positivos que ayudan a conseguir los
objetivos de la empresa y las Debilidades son los factores internos negativos
que influyen en la no consecucin de los objetivos previstos.
La relacin entre oportunidades y amenazas con debilidades y fortalezas nos
debe permitir todo aquello que es negativo minimizar sus efectos y todo aquello
que es positivo potenciarlo, guardando un equilibrio entre ambos. As mismo,
se debe realizar de forma peridica con la finalidad de detectar y corregir
factores que pueden repercutir en el curso de la empresa y finalmente no
obtener los objetivos que se buscan.

El plan de Marketing
Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del
xito de cualquier negocio. Los clientes constituyen la razn de ser de nuestra
empresa y determinan su xito o su fracaso comprando o no, nuestro
producto o servicio. Los clientes adquirirn nuestro producto o servicio si creen
que les ofrece mayores ventajas que los competidores, y esta es la tarea
principal de las empresas satisfacer a sus clientes.
Para elaborar un plan de marketing debemos ponernos en el lugar del futuro
cliente y adoptar su forma de pensar, sus actitudes afectivas. Se deben tomar
en cuenta las tres etapas del marketing:
1. Analizar el mercado y a la competencia
2. Elegir el mercado objetivo
3. Determinar la estrategia del mercado
Se debe de trabajar sobre los siguientes puntos para realizar una adecuada
presentacin ante los posibles inversores: La definicin del mercado, El anlisis
de la competencia existente, La estrategia de precios, La promocin y
publicidad, El sistema de distribucin.
En el anlisis del mercado se ha de delimitar que tamao tiene el mercado y
que posibilidades de crecimiento plantea. Por lo anterior se debe definir el
mercado geogrfico, el mercado objetivo, la situacin del mercado y el perfil de
nuestro cliente potencial.
Si se trata de un mercado ya existente los datos sern ms fciles de obtener a
travs de estadsticas en prensa comercial, webs del sector, datos de
organismos pblicos o de asociaciones comerciales, indicando siempre el
origen de los datos utilizados. Si se trata de un mercado completamente nuevo
ser necesario un pequeo estudio de mercado para la delimitacin del tamao
del segmento de mercado al cual nos dirigimos.

Los clculos constituyen una parte esencial del plan de marketing, tanto en la
fase de creacin como en las de expansin de la empresa. Se recomiendan los
siguientes puntos al momento de realizarlo: Empezar con una base firme,
seguir un camino lgico, comprobar las diferentes fuentes de informacin, ser
creativo y comprobar que los clculos sean adecuados.
Existen dos estrategias al momento de posicionar un producto o servicio: la
competencia directa y la diferenciacin. La competencia directa surgira con
aquellos competidores que tienen productos o servicios similares dentro del
mismo mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en
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una competencia de precios y/o calidad. La diferenciacin conlleva la seleccin

de un nicho de mercado, a lo mejor ms pequeo, pero donde existe una
menor o escasa competencia.
Una estrategia de marketing para lograr un lugar importante en el mercado
debe basarse en las cuatro P:
Producto
Precio
Promocin
Posicin.
Es necesario elegir al mercado objetivo y determinar sus caractersticas, sin
embargo no resulta tan fcil, en virtud que cada cliente tiene sus propias
expectativas de algn producto, es necesario agruparlos e identificarlos; Los
criterios sern apropiados si tienen como resultado grupos de clientes
consistentes, pero lo suficientemente numerosos como para que podamos
servirles de forma eficaz.
Formular una adecuada propuesta de venta y ponerla en la mente de nuestros
clientes es tarea fundamental de la comunicacin en marketing, se trata del
posicionamiento de un producto, un servicio, una marca o una empresa. Los
productos o servicios bien posicionados siempre causan una mejor impresin
en los clientes cuando piensan en ellos. Esto explica por qu la norma principal
de esta estrategia consiste en ponerse en la situacin del cliente.
Debemos tener bien identificados los tipos de clientes que tiene el producto o
servicio que se va a ofrecer: cliente fiel, cliente circunstancial, cliente ocasional,
clientes desertor. El plan de marketing debe contener una clara definicin del
mercado total, el mercado objetivo y el porcentaje de mercado que esperamos
conseguir.
La estrategia de marketing es aquella que define las medidas que deberemos
emplear para alcanzar las metas que nos hemos fijado en el plan de marketing
y que tendrn como resultado las ventas previstas. Actualmente con los
avances tecnolgicos y los cambios sociales, se han diversificado las vas de
distribucin de productos como ventas por terceros, agentes ajenos a la
empresa, franquicias, mayoristas, establecimientos propios, ventas por telfono
e internet.

Elementos del plan de negocios

El diseo del producto o servicio debe contemplar los siguientes aspectos:
Simplicidad, practicidad, fiabilidad y calidad. Se debe tomar en cuenta diversos
aspectos como:
- proceso de elaboracin del producto o servicio
- describir la tecnologa aplicada
- la determinacin del coste del producto o servicio
Las hiptesis establecidas en el plan de negocio para el producto o servicio a
comercializar, determinarn el tipo de mquinas, equipamiento e instalaciones
necesarias.
Los procesos operativos de la empresa nos llevan a determinar qu se debe
realizar, cmo, con qu medios, dnde, en cunto tiempo y quin lo hace.
Cualquier actividad empresarial necesitar tener definidos los aspectos de tipo
organizativo. La organizacin debe ser flexible y adaptarse a las nuevas
circunstancias.
El equipo de personas de la empresa debe concentrarse en realizar las
actividades realmente estratgicas que constituyen el elemento esencial de su
diferenciacin, personalidad, identidad o genialidad y hacer una hbil utilizacin
de la subcontratacin en el resto de reas, por ejemplo: en aprovisionamientos
o en distribucin y transporte.
Es importante el nombre que se elija para el negocio, que representa la razn
social y o comercial de la empresa. Debe distinguirse estos dos trminos de la
siguiente forma: Razn social es el nombre con el que se inscribi el negocio
en registros pblicos y razn comercial: es el nombre con el que todos los
clientes reconocen el producto (marca).

Se deben enumerar cules son los miembros que han colaborado en el

desarrollo de la idea as como un breve resumen de su historial acadmico y
profesional. Se trata de que los inversores lleguen a conocer el equipo y
puedan convencerse de su implicacin, motivacin, experiencia y eficacia.
El organigrama permite tener una idea de la organizacin de la empresa y
representa un anlisis informativo y de igual forma de la estructura. Nos
proporciona una fiel representacin de la divisin del trabajo, y la visualizacin
rpida de los siguientes aspectos: las posiciones o puestos dentro de la
organizacin, cmo se agrupan las unidades, departamentos o reas, y cmo
fluye entre ellas la autoridad.

Aspecto econmico financieros

Las definiciones que se manejan en el mbito econmico y que debemos tener
en cuenta son: Coste de ventas es la suma de las compras de mercancas
destinadas a su posterior venta, as como los trabajos realizados por terceros
que forman parte del proceso productivo. Gastos comerciales, de explotacin y
gasto de personal, las amortizaciones y las previsiones. Todos los conceptos
anteriores permiten realizar diversas estrategias y clculos en el mbito
econmico para una mejor organizacin y seguridad de la empresa.
El punto de equilibrio como el nivel de ventas en el cual se cubren exactamente
todos los costes de la actividad. Exceder esa cifra implica obtener beneficios,
evidentemente, no llegar significa operar con prdidas.
La previsin de ventas es la manera de calcular las cifras de ventas monetarias
a conseguir en el futuro, su base de clculo deber estar justificada y
documentada siempre. El departamento comercial y sus responsables
elaborarn las previsiones de ventas de forma mensual segn los objetivos
marcados.
El cash flow es la medida real de cuntos ingresos est teniendo la empresa y
muestra si las actividades de explotacin estn generando o consumiendo
dinero.
El plan de tesorera constituye una herramienta bsica para, en primer lugar,
conocer cules son las necesidades reales de fondos y a continuacin,
establecer la negociacin con posibles proveedores de financiacin. Pueden
resultar previsiones positivas y negativas
Una vez se conoce cul es la inversin inicial necesaria, hay que determinar las
fuentes econmicas de las que se obtendrn los fondos necesarios para
financiar el plan de inversiones( hipotecas, ayuda del estado, socios, prestamos
de familiares, etc.).
Finalmente se debe establecer un balance de situacin, mismo que representa
el activo y el pasivo a una fecha determinada, es decir, muestra de dnde
procede el capital y cmo se invierte.
Existen algunos indicadores para valorar los resultados de un plan financiero
como son: la liquidez, tesorera, el endeudamiento, calidad de la deuda,
rentabilidad financiera, rentabilidad econmica, rentabilidad de las ventas,
margen de explotacin, nivel de gastos.

Esquema del plan de negocio

El plan de negocios debe cumplir las siguientes caractersticas: Eficaz, bien
estructurado, comprensible, breve y cmodo.
El resumen ejecutivo tiene como objetivo el sintetizar de forma breve todos
aquellos aspectos claves del plan de negocio. Representa la carta de
presentacin del mismo y nos va a permitir estimulas a los inversores.
Se debe realizar el anlisis DAFO para valorar los aspectos del entorno y de la
organizacin. Se debe de tener muy claro cual es la naturaleza del proyecto, su
visin y misin para poder establecer los objetivos primordiales de la misma.
La descripcin del producto o servicio
El equipo directivo
Breve historia del proyecto
Anlisis del mercado
Estrategia del producto
Estrategia de los precios
Promocin y publicidad
Distribucin
Especificaciones del producto o servicio
Equipos e infraestructura
Organizacin y plan de trabajo de desarrollo del proyecto
Anlisis de riesgos
Aspectos econmico-financieros
Resumen ejecutivo
Desarrollo y calendario del proyecto

Se intentan alcanzar todos los aspectos posibles, pero siempre se deber de

adaptar a cada circunstancia ya que no todos los planes de negocio son
iguales.

Evaluar el plan de negocio

Una vez descrita la idea del proyecto de plan de negocio y haber presentado al
equipo humano que lo ha iniciado y lo va a desarrollar, es necesario hacer un
breve resumen de la evolucin del proyecto.
Nos podemos encontrar con algunos de los errores al realizar un plan de
negocio: formato y contenido inadecuado, mala estructura del mensaje,
informacin inadecuada al plan de negocio, no se enfatizan las caractersticas
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del producto o servicio, desconocimiento del funcionamiento del sector donde

se va a ofrecer el servicio o producto, dar por hecho que todos los clientes
compraran el producto, falta de focalizacin a los clientes potenciales, falta de
identificacin de los competidores, determinar los costes del producto de forma
errnea, contratacin de familiares, mala proyeccin del proyecto.
Los riesgos son inherentes a las empresas, necesitaremos evaluarlos
continuamente y reconocerlos a tiempo. Un empresario siempre debe estar
alerta, por lo que se deben tomar ciertas precauciones. Los diferentes tipos de
escenarios nos servirn para tener una idea de cmo va a evolucionar nuestro
negocio y de cuntos recursos podemos necesitar en un momento dado.
Una herramienta ms del plan de negocio que debe realizarse como Check List
final e incluso adaptarse y modificarse segn sea el plan de negocio realizado.
Una vez aprobado el plan de negocio y puesto en marcha, realizar un
seguimiento del mismo.
Es necesario realizar una valoracin global del proyecto una vez finalizado y
ver la coherencia de los datos y explicaciones oportunas, para poder asegurar
que el plan de negocio es realista y alcanzable.

Conclusiones
1. El proceso administrativo comprende la planeacin para poder tener un
adecuado panorama de lo que se va a hacer.
2. El plan de negocios representa una herramienta para el empresario, en
la cual se va a tomar la mejor decisin al momento de realizar alguna
inversin.
3. Un plan de negocios, permite determinar la viabilidad y rentabilidad de
cualquier proyecto
4. El punto de referencia de cualquier plan de negocios siempre sern la
visin, misin y objetivos de la empresa.

Bibliografa

Muiz, L. (2010).Gua prctica para mejorar un plan de negocio, como disearlo, implantarlo y evaluarlo.
Primera edicin. Editorial profit. Espaa. Pp. 1-209.

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