PROGRAMA DE DIPLOMADO EN SERVICIOS

DE DESARROLLO EMPRESARIAL RURAL

TEMA:
EMPRESA COMERCIALIZADORA PARA
EL DURAZNO Y DERIVADOS DEL VALLE
ALTO DE COCHABAMBA

Elaborador por:
Martha Claudia Mercado Garca

Cochabamba, febrero de 2008

INIDCE.

1.

RESUMEN EJECUTIVO

2.

NATURALEZA DEL PROYECTO

2.1.
2.2.
2.3.
3.

ANALISIS DEL ENTORNO.

NECESIDADES DETECTADAS
ANALISIS FODA

MERCADO
3.1.
MERCADO GEOGRFICO
3.2.
MERCADO OBJETIVO
3.3.
SITUACIN DEL MERCADO
3.4.
PERFIL DEL CLIENTE
3.5.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.5.1. Precio
3.5.2. Promocin y publicidad
3.5.3. Distribucin.

4.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

4.1.
4.2.
4.3.
4.4.

5.

IDENTIFICACIN DE PROVEEDORES
5.1.
5.2.
5.3.

6.

OBJETIVO
OBJETIVOS ESPECFICOS

PLAN DE RECURSOS HUMANOS

7.1.

8.

OFERTA
LA DEMANDA
DISTRIBUCIN FSICA DE LA EMPRESA

ORGANIZACIN
6.1.
6.2.

7.

REQUERIMIENTOS DE PRESENTACIONES
REQUERIMIENTOS DEL MERCADO.
ESPECIFICACIONES PRINCIPALES DEL PRODUCTO
DISEO DEL REA DE PRODUCCIN (TECNOLOGA)

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ASPECTOS LEGALES

20

ECONOMA Y FINANZAS

20

8.1.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
8.2.
COSTOS
8.3.
INGRESOS
8.4.
DESCRIPCIN DE INVERSIONES INICIALES
8.5.
CAPITAL DE TRABAJO
8.6.
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
8.7.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
8.8.
CONCLUSIONES SOBRE RENTABILIDAD Y NIVEL DE SATISFACCIN
8.8.1. Tasa Interna de Retorno
8.8.2. Valor Actual Neto
8.8.3. Relacin Beneficio/Costo
8.8.4. Anlisis de Sensibilidad
9.

1
4
5

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

20
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23
23
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24
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1. RESUMEN EJECUTIVO
Este proyecto fue elaborado con la finalidad de ofrecer productores empresario rurales,
conformado por asociaciones, empresas familiares, privadas; conocidos como oferentes,
servicios de comercializacin de sus productos y realizar contactos estratgicos con
diferentes mercados potenciales; los demandantes.

La empresa Agro - Bussines, se constituir como una intermediario formal o bolsa de

mercado, donde oferentes y demandantes podrn hacer llegar sus requerimientos y
necesidades tanto comercializadoras por parte de los primeros y de adquisicin de
productos o materia prima los segundos, de esta forma ser pretende por un lado fortalecer
las necesidades comercializadoras, de los oferentes en aspectos como mejoramientos de la
calidad de su producto, imagen, presentacin y de esta forma poder optar a precios ms
justos en el mercado y a mayores clientes.

Por otro lado a los demandantes se les brindar los servicios de atencin a sus
requerimientos de abastecimiento de materias primas y/o productos en los volmenes
requeridos y a tiempo.

2. NATURALEZA DEL PROYECTO

2.1. ANALISIS DEL ENTORNO.
En Bolivia existen alrededor de 633 organizaciones econmicas campesinas (OECAs),
conocidas, tambin, como Unin de Asociaciones y/ Plataformas; las cuales trabajan
silenciosamente para garantizar la seguridad alimentaria de la poblacin, en general, de
manera concreta la boliviana, mediante la produccin, transformacin y comercializacin
de productos agropecuarios, organizaciones que surgen con la finalidad de

ser

competitivos, para obtener mejores oportunidades de negociacin y acceso a nuevos y

mayores mercado.
1

Gracias a la cooperacin extranjera y las nuevas polticas gubernamentales, Departamentos

como

Cochabamba,

donde

existen

alrededor

de

3.500

familias,

conformando

organizaciones o asociaciones econmicas muchas de las cuales estn legalmente

constituidas, con personera jurdica, Nmero de Identificacin Tributaria (NIT) y
directorio con base campesina, se benefician con asesoramiento tcnico a todo nivel: que va
desde la capacitacin del personal, hasta la dotacin de insumos y herramientas de
avanzada, para as mejorar la produccin, transformacin bsica y comercializacin de una
gama de productos como verduras, hortalizas, cereales, frutas de Valle y de Trpico,
productos crnicos y lcteos, alimento balanceado, miel, propleos y otros derivados,
fibras de camlidos y artesanas, que en el Departamento de Cochabamba, suman alrededor
de 22 municipios de los valles, Alto, Bajo, Zona Andina y Trpico.

Estas organizaciones campesinas con recursos propios y asistencia tcnica en normas de

calidad, sanidad alimentara y manufactura apoyadas en muchos de los casos por empresas
financiadoras extranjeras (USAID a travs de los proyectos CONCADE, MAPA, ARCO,
etc.), organizaciones no gubernamentales (ONGs), as como las Fundaciones como es el
caso del apoyo a las Pequeas Empresas Rurales y Emprendimientos de Negocios por el
programa DER y la FDTA Valles y FDTA Altiplano, etc. quienes de manera organizada
han logrado aproximadamente producir y transformar productos, en volmenes buenos,
tales los casos de : 18 toneladas de miel de abeja , 5.100 kilos, locoto en polvo, 700
toneladas de trigo, 150 toneladas de harina integral, 12 toneladas de maz morado, 10
toneladas de linaza, 200 toneladas de semillas de trigo, 3 toneladas de amaranto, 1.7
toneladas de ajo, 1.5 toneladas de cebada, 1.5 toneladas de harina jankaquipa para laguas, 1
tonelada de trigo pelado y media tonelada de quinua, entre otros productos, en plantas
artesanales, sin dejar de lado la produccin de frutas como son: durazno, manzana, uva,
chirimoya, etc, lo que hace de Cochabamba uno de los principales centros de
abastecimiento a todo el Pas.

Cochabamba tambin es uno de los principales productores de durazno en el Pas, siendo

cultivado en los Municipios del Valle Alto, Valle Bajo y el Cono Sur cochabambino, donde
en los Municipios del Valle Alto, se encuentran los principales productores; el
2

Departamento de Cochabamba y el Municipio de San Benito aportan con el 46% a la

produccin nacional, volumen de produccin que cubre gran parte de la demanda de los
mercados de Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Potos y Oruro.
El durazno es el cultivo de mayor importancia en el Valle Alto (San Benito, Arbieto, Tarata
y Tolata) debido a las bondades que presentan el suelo y el clima, que le dan a la fruta
color agradable a la vista, sabor, tamao, peso, etc., que la hacen nica en su gnero,
denominando al municipio, por esta razn, como la capital del durazno. Sin embargo, la
actividad frutcola se ve afectada por diversos factores, como la carencia en la
disponibilidad de agua, de capital econmico y humano (migracin), manejo inadecuado
del huerto, pre y poscosecha, as como la falta oportuna de identificacin de mercados, en
fruta fresca y transformada, sumado a los efectos climatolgicos que estn afectando a la
produccin frutcola del Pas como granizo, heladas, inundaciones, etc.

Con el objeto de crear concertacin entre las asociaciones, entidades pblicas y privadas de
la regin, se tiene la intencin de conformar una empresa comercializadora que permita
agilizar y facilitar la compra venta entre proveedores y demandantes de los productos
obtenidos de la produccin de durazno, y de esta manera se buscar e identificara los
mercados de oportunidad para el negocio del durazno, minimizando de esta manera los
escenarios crticos en el proceso de negociacin y transaccin de la oportunidad del
negocio y de esta manera fortalecer mejorando una de las principales debilidades que tiene
todas estas organizaciones campesinas, asociaciones que radica en el tema de
comercializacin.

Si bien se tienen algunos mercados informales identificados como ser, la cancha y

mercados zonales, los productores de durazno del Valle Alto no han logrado posicionar su
producto. El apoyo productivo que han recibido ha sido escaso, lo que no les ha permitido
entrar en procesos de transformacin y no cuentan con una infraestructura adecuada para
desarrollar subproductos.

A futuro con esta empresa comercializadora se pretende que la mayora de los productores
de durazno tenga conocimiento del mercado, calidad del producto y valor agregado a travs
3

de la transformacin de ste, que permita acceder a mejores precios y nuevos mercados y

por ende a nuevos y ms clientes.

Cabe mencionar que esta empresa no est cerrada slo a la produccin de durazno, siendo
que la problemtica comercializadora de productos agropecuarios (cereales, miel,
hortalizas, frutas tropicales, frutas del valle, etc.) no slo estn presentes en el durazno si no
en todos los rubros y sectores, para lo cul esta empresa pretende tomar como punto de
partida al produccin de durazno y sus productos transformados como ser mermelada y
deshidratado.

2.2. NECESIDADES DETECTADAS

En su mayora estas organizaciones de campesinos con emprendimientos econmicos
quienes han ido conformando pequeas empresas rurales, tienen como principal problema
la comercializacin, debido a que no tienen experiencia en el rubro, no llegan a obtener la
calidad necesaria del producto que pueda cumplir con algunas normas bsicas de calidad o
volmenes, presentacin, etc., as como no llegan a identificar los mercado o clientela a la
que pueden llegar con sus productos en forma adecuada, de esta manera se han identificado
algunos puntos o necesidades.

Una de las principales necesidades que se ha detectado es mejorar las prcticas de cosecha
y poscosecha de la materia prima existente a travs de especificaciones tcnicas para la
fruta fresca, transformacin y comercializacin del producto dando de esta forma un valor
agregado al mismo.

Otra dificultad detectada est en el momento de la comercializacin, ya que los

intermediarios tienen mayor capacidad de negociacin de los precios lo que afecta en
obtener una mejor ganancia por la fruta fresca no habiendo otras alternativas de acceder a
otros nichos de mercado, ya que la mayor parte de los productores realiza la entrega de la
totalidad de su producto a rescatistas o intermediarios, ya que el producto es perecedero y

los productores realizan en muy poca escala la transformacin de esta fruta que les permita
tener mayor tiempo de durabilidad.

Otra insuficiencia importante es la falta conocimientos por parte del personal sobre las
tcnicas de planificacin y programacin del proceso productivo; as como el
desconocimiento de herramientas de administracin y manejo de informacin financiera,
situacin que le impide fijar los precios de sus productos sobre la base de un anlisis de
costos, por el contrario lo hacen en base a la costumbre o bajo el concepto de toma de
precios de la competencia.

Una de las necesidades de crear una la empresa comercializadora es que permita tanto a
productores como consumidores obtener mayor informacin de este producto tanto en
calidad, cantidad, precio y mercado, de esta manera obtener un precio ms competitivo para
sus productos frescos y/o transformados (mermelada, deshidratado, cereales, miel, etc.)

Los productores a mediano plazo debern ser capaces de destinar cierto porcentaje de fruta
se destine a un procesado y de esta manera controlar la sobreoferta de la fruta fresca y
evitar la baja de precio del mismo.

2.3. ANALISIS FODA

Mediante el anlisis FODA se ha identificado las condiciones internas (fortalezas y

debilidades) y las condiciones externas (oportunidades y amenazas) en las que se
desempea Agro-Bussines y las estrategias planteadas:

FORTALEZAS
Producto de buena calidad, tamao, sabor y aroma
Incremento en la participacin en el mercado no solamente
con fruta fresca sino derivados como ser deshidratado y
mermelada
Acceso a informacin tanto de proveedores como de
demandantes, as como precios.
Acceso a canales de distribucin y logstica.
Conocimiento de volmenes requeridos por los demandantes
Capacidad tcnica en el manejo de marketing

OPORTUNIDADES
Principales consumidores son: Cochabamba, Santa Cruz
y La Paz
Poblacin consumidora son ciudades capitales

Capacidad econmica de compra del consumidor

Buena aceptacin de parte de los clientes de los
productos transformados a partir del durazno.
Baja competencia de empresas en este negocio
Productores nuevos que estn ingresando a la produccin
del durazno.
AMENAZAS
Alta competencia del mercado local y nacional por
los intermediarios rescatistas
Ingreso de fruta y procesados de Chile, Argentina
y Per
Bajo precio en los meses de mayor produccin por la
saturacin del mercado local
Fruta perecedera y bajos volmenes de produccin

Capacidad tcnica en manejo de transformacin de productos

agrcolas
ESTRATEGIAS FO
Ofertar mayores volmenes de producto tanto en fruta fresca
como en procesado a mejores precios y diversificacin de
mercados.
Fijar la imagen del producto procesado en el segmento de
mercado identificado
Disear empaques adecuados para los productos procesados
con mejor presentacin
Ofertar un producto de calidad y que permita ser competitivo en
el mercado

ESTRATEGIAS FA
Disear la forma de aadir valor agregado a nuestros productos
a travs de la transformacin de nuevos productos para
comercializarlos en el mercado local y nacional
Estar preparados para posibles cambios sobre polticas
econmicas en el Pas
Disponer de planes de contingencia para desastres naturales

DEBILIDADES
Es una empresa de reciente creacin e ingreso
en rubro.
Bajo conocimiento de la competencia en las ciudades
principales del Pas (Santa Cruz, La Paz,
Cochabamba)
Insuficiente personal capacitado para el
emprendimiento de la empresa
Poco acceso a financiadores que estn dispuestos a
invertir en este tipo de empresas.
Alto costo en la apertura de nuevos mercados.
Mano de obra calificada para servicio de atencin
post cosecha.
ESTRATEGIAS DO
Realizar estudios del mercado nacional y canales
de distribucin
Disear estrategias de comercializacin dirigidas
a los segmentos identificados tanto en fruta fresca
como procesada
Capacitar personal para manejo de post cosecha.
Realizar investigaciones de volmenes requeridos y
producidos tanto por demandantes como por
oferentes

ESTRATEGIAS DA
Concertar alianzas estratgicas con productores y
compradores.
Crear un fondo de reserva econmico para la
previsin de cualquier incidente ambiental u otro

Ingreso de nuevas empresa a este tipo de negocio

Inseguridad econmica y poltica del gobierno.

3. MERCADO
3.1. MERCADO GEOGRFICO
Los productos agropecuarios de Cochabamba, como ser frutas y en especial el durazno,
hortalizas, cereales, miel, leche, etc, son muy apreciados a nivel local y nacional, as como
los productos transformados de los mismos, de tal forma que Cochabamba se ha constituido
en el principal centro de transformacin de estos productos, mediante empresas formales e
informales, ltimamente generadas por el apoyo extranjero interesadas en el desarrollo y
fortalecimiento de estas pequeas empresas rurales con la finalidad de mejorar la situacin
econmica de familias campesinas, de esta manera asistindolas en el desarrollo de
tcnicas, brindndoles informacin y capacitacin en todo el proceso de la cadena de valor
de sus productos, principalmente del Valle a travs de entidades como DER FDTA
Valles.

De esta manera se ha podido observar un mercado potencial el poder asistir a estas

empresas en toda la etapa comercializadora de sus productos logrando facilitar la venta de
sus productos frescos y transformados a empresas mayoristas formales e informales,
industrias, supermercados, etc, obteniendo precios justos y equilibrados.

Por otro lado siendo Cochabamba un centro de transformacin importante de muchos

productos es posible acceder a empresas e industrias dedicadas a estos rubros facilitando de
esta manera contactos y alianzas estratgicas entre los oferentes y demandantes.
Por qu nos avocaremos al durazno? La principal razn es que Cochabamba es uno de los
principales centro productores de durazno, siendo el Valle Alto de Cochabamba la mejor
zona productora del departamento. La mayor tasa de crecimiento, registra el departamento
de Cochabamba con 95%, seguido de Tarija con 70%, Chuquisaca con 50% (datos FDTA
Valles: Cadena de Produccin del Durazno en Bolivia) (Ver Anexo1, Cuadro 1)

3.2. MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo estar centralizado en la atencin de los oferentes y demandantes
y la atencin a sus necesidades comercializadoras, por los primeros se pretende llegar a
todas las empresas rurales, asociaciones, empresas privadas productoras de durazno y
transformados por le otro lado que es el de los demandantes, se pretende llegar a empresas
mayoristas, supermercados e industrias, tanto de Cochabamba, La Paz y Santa Cruz.

3.3. SITUACIN DEL MERCADO

El negocio del durazno en Bolivia es una actividad importante en la generacin de ingreso
y empleo de pequeas unidades productoras principalmente en los valles de Cochabamba,
Chuquisaca, Tarija, La Paz, Potos y Santa Cruz. El durazno en fresco es una de las
principales frutas de la canasta familiar (de la temporada Enero Abril) y tambin es
utilizado (aunque en cantidades mnimas) en la agroindustria (mediana y pequea) para la
produccin de mokonchinchi (durazno deshidratado), dulces, mermeladas y jugos.
Segn datos de la UDAPE (2001) durante el periodo de 1990 a 1999, se observ un
incremento del 10% de la superficie de produccin nacional, es decir de 5807 a 6470 ha,
asimismo el volumen de produccin alcanz un incremento del 23%, es decir de 30333 a
38131 TM. En cuanto al rendimiento el promedio en este periodo fue de 5779 Kg./ha, con
una tasa de crecimiento del 11%, es decir de 5224 a 5894 Kg./ha. En este contexto, la tasa
estimada de crecimiento de la superficie de produccin nacional de durazno es de 4%,
proyectado 7600 ha implantadas para el ao 2005.

Del volumen del mercado nacional de durazno, el 89 % corresponde al mercado durazno

en fresco, la demanda nacional absorbe el 100% de la produccin nacional, quedando an
una demanda insatisfecha.

El durazno producido a nivel del departamental, tiene como principal mercado a la capital
del departamento. Este es el caso de la produccin de los diferentes municipios del Valle
Alto, con eventuales desviaciones del flujo de durazno a los mercados de capitales de
provincia como Punata, Cliza y Tiraque por su cercana.
8

De la provincia Cercado existen tambin flujos inter - departamentales a los departamentos

de Santa Cruz, La Paz, Oruro y Potos. Por otro lado, el mercado de Cercado recibe flujos
de los departamentos de La Paz (noviembre _ enero), Santa Cruz (octubre - febrero), y
flujos del extranjero principalmente en fuera de poca (desde agosto a octubre).

Casi toda la comercializacin del durazno es realizada a travs de bien conocidos

rescatistas, mayoristas, quienes compran en volmenes importantes los cuales distribuyen
a minoristas, en algunos casos, el mayorista compra la fruta en el mismo lugar de su
produccin, pudiendo ser el mismo que cosechan y transportan. Este mayorista puede
entregar toda la fruta a otro mayorista en la ciudad. Un factor importante es que la calidad
de la fruta no es un factor determinante para los mayoristas por lo que frecuentemente, no
ofrecen o compran fruta de calidad, el minorista es el que se encarga de seleccionar la fruta
para su venta al consumidor

Los minoristas son comerciantes que venden la fruta usualmente al pblico en volmenes
pequeos dependiendo del mercado y de sus clientes, la fruta puede ser vendida en
cualquier punto de la ciudad a travs de tiendas permanentes o temporales, carritos, etc.

El precio del durazno en fresco se caracteriza por una marcada estacionalidad en el

mercado, es as que los precios para los ltimos 5 aos muestran una variacin del precio
en un rango de 75 Bs. La caja de 20 Kls. hasta 250 Bs. La caja de acuerdo a la poca de
mayor demanda del producto (entre febrero y abril).

3.4. PERFIL DEL CLIENTE

Los productores actualmente comercializan en forma individual en gran mayora y
principalmente a travs de mayoristas y menoristas directamente entregando el producto en
las parcelas, por la dificultad de acceder a los monopolios controlados por los mayoristas en
este caso rescatistas de fruta.

A futuro con la empresa comercializadora Agro Bussines pretende llegar a nuevos

clientes y mercados accesibles con los diferentes productos y con una comercializacin en
forma grupal y no individual.

La empresa comercializadora contar con informacin actualizada tanto productores,

productos, cantidades, as como los clientes demandantes de estos productos y los
volmenes requeridos, de esta forma tener un poder de negociacin de mejores precios.

De igual forma estar capacitada para poder realizar alianzas estratgicas tanto con los
productores as como con los clientes compradores que garanticen la continuidad del
negocio.

3.5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

En la actualidad no se ha identificado una empresa que signifique una competencia real,
existen pequeas empresas las cuales trabajan con un enfoque diferente el cual es
bsicamente el mayoreo sin tomar muy en cuenta la calidad del producto, valor agregado y
solamente velando sus intereses, mientras que esta empresa cuidar los requerimientos
tanto de los oferentes como de los demandantes.

3.5.1. Precio
El modelo econmico de la empresa propone utilizar tres estratgicas genricas de
posicionamiento para enfrentar las fuerzas de la competitividad:

Liderazgo general en costos: implicar producir grandes volmenes en forma

eficiente, reduccin de costos y estrictos controles de costos y de los gastos
indirectos.

Diferenciacin: consistir en diferenciar el producto o servicios que ofrecer la

empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como novedoso, esta
diferencia se lograr por aspectos tecnolgicos, diseo o imagen de marca, servicio
de transporte y logstica, servicio al cliente y cadena de distribucin.
10

3.5.2. Promocin y publicidad

Se pretende generar cuatro tipos de material de difusin exclusivos para el rubro en
cuestin:

Catlogos de oferentes y demandantes

Trpticos Informativos de la empresa

Volantes para ferias

Etiquetas genricas

Bajo un enfoque comercial las actividades promocionales se limitarn a la participacin en

ferias y eventos especializados. Dichas actividades constituyen el canal mas fuerte y
rentable para ventas inmediatas.

Estrategia Promocional Permanente para Canales de Distribucin
Para los canales de distribucin se disearon promociones permanentes en funcin a:
Activacin
Volmenes de compra
Cumplimiento de objetivos
Pronto pago
Pago contado

Promociones
Descuentos
Bonificaciones
Descuentos
Descuentos

Imagen Corporativa
La estrategia de promocin para la imagen corporativa se describe en el cuadro siguiente:
Descripcin
Creacin de imagen corporativa

Logotipo y marca

Papelera

Tarjetas de presentacin

Portal comercial en la red

Catlogos corporativos

Etiqueta y empaques
Merchandising
Pintado de fachadas Sealtica y letreros Mobiliario
de exhibicin

Objetivo

Conferir confianza a los clientes mostrando

seriedad de empresa
Incrementar el valor de los productos con la
marca
Posicionar en el mercado como una de las
principales empresas comercializadores de
Cochabamba

11


Plan de medios
El plan de medios es a mediano plazo, una vez que se tengan los productos comercialmente
listos. El plan de medios tiene como fin apoyar a los canales.

Para la seleccin de los medios de comunicacin Se tom como base un sondeo realizado
respecto a los hbitos de consumo de informacin de nuestro mercado meta. La estrategia
de medios es la siguiente:
Medio de comunicacin
Prensa

Empresa
Los Tiempos
Opinin
El Deber

Cobertura
Nacional
Local-Cochabamba
Local- Santa Cruz

Caractersticas
Llega al pblico Meta
Medio de comunicacin
creble
Versatilidad: Se puede
manejar imgenes,
fotografas y textos.

Radio

Fides Bolivia
Radio Centro

Nacional
Local

Medio de comunicacin mvil

Amplia cobertura
Medio publicitario
econmico

3.5.3. Distribucin.
Actualmente la distribucin del producto se realiza directamente del productor al mayorista
y del mayorista al minorista.

Con la empresa se pretende consolidar toda la oferta de las asociaciones y empresas

productoras indirectamente realizar las tratativas con las empresas mayoristas,
agroindustrias, ferias zonales, supermercados, donde se tengan precios, volmenes y
calidad establecida, garantizando de esta manera la continuidad de la compra y venta de los
productos y adicionalmente existir un margen de ganancia tanto para los productores como
para la empresa.

12

La empresa al tiempo de contar con una base de datos informacinales de oferentes y

demandantes, podr de esta forma incursionar en la distribucin y oferta del servicio
mediante Internet

No se debe descartar como un canal de distribucin importante los mayoristas informales

ya que mediante ellos se distribuye volmenes importantes de los productos

4. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

4.1. REQUERIMIENTOS DE PRESENTACIONES
El producto, del Agro-Bussines es un producto que ingresado al mercado producido
tradicionalmente, este producto que ser ofertado tiene como caractersticas ser un
producto de consumo, seleccionado y clasificado adecuadamente con apariencia, sabor y
aroma agradable, el cual est dirigido a un amplio mercado y de economa alta y medio
alta, con la finalidad de poder satisfacer un mercado local y nacional.

El proceso de seleccin es de suma importancia para destinar el producto al mercado, una

buena seleccin en funcin de tamao y peso en algunos casos nos permitir asumir
homogeneidad en los frutos.

Calibrado: se determinar por el dimetro de la seccin ecuatorial, para lo cual se utilizar

la siguiente escala:

Primera: dimetro de 6.7

Segunda: dimetro de 6.2
Tercera: dimetro de 5.5
Cuarta: dimetro de menor a 5.5

Empaque: El durazno, debera tener al menos dos tipos de empaque con pesos diferentes:
cajas de cartn de 6 Kg, esto a que se debe apuntar a un mercado ms selecto y mas
13

exigente dirigido a supermercados y mercados zonales, el segundo cajas plsticas y/o de

madera de 20 Kg para mercados tradicionales.

4.2. REQUERIMIENTOS DEL MERCADO.

Los mayoristas como principales clientes para fruta fresca requieren realizar planificacin
de la produccin (manteniendo una relacin entre productores, y la empresa), un producto
de mediana a buena calidad, volmenes establecidos, no es determinante el empaque ni la
presentacin, entregas oportunas, accesibilidad a crdito.

4.3. ESPECIFICACIONES PRINCIPALES DEL PRODUCTO

Se realizarn presentaciones de los productos en empaques de diferente material y
volumen, plsticos y/o de madera que sean de fcil manejo y que cumpla sus
requerimientos para conservar la calidad del producto.

4.4. DISEO DEL REA DE PRODUCCIN (TECNOLOGA)

La empresa va a prestar servicios de logstica, consolidacin de la oferta y demanda,
obtencin de productos de calidad, asistencia tcnica en la mejora de la presentacin de
productos frescos y transformados.

Se darn servicios tambin en la concertacin de alianzas estratgicas entre productores y

compradores.

Se contar con personal con amplia experiencia en produccin, cosecha y pos cosecha,
comercializacin, marketing y gestin administrativa gerencial.

14

5. IDENTIFICACIN DE PROVEEDORES
5.1. OFERTA
La oferta de durazno en Bolivia para el 2006 era de 13879TM, Y el 2014 se tendr una
oferta de 17919 TM.

La oferta frecuentemente coincide en las mismas pocas entre las distintas regiones
productoras y provoca cadas de precio en los mercados inmediatos. Tambin se expende
durazno fresco de origen extranjero proveniente de Chile (90%) y Argentina (10 %). Se
calcula que la importacin de fruta que ingresa al pas por esa va es de 1009.47 TM con un
valor de 6 millones de Bs, (FDF y AE Chile en Bolivia, 1999)

Haciendo una proyeccin de la oferta departamental de durazno, tendremos el 2006 para

una superficie de 2707 ha con un rendimiento de 7792 Kg/ha una produccin neta de 13879
TM; Y para el 2014 tendremos para una superficie de 2907 ha con un rendimiento de 9367
una oferta neta de 17919, lo que nos indica que tendremos un incremento de 4985 TM
durante los siguientes diez aos.

Por lo general el periodo de duracin de las cosechas es de 45 das, y la oferta en los

mercados segn las estadsticas del INE, se extiende desde la segunda quincena del mes de
enero hasta la tercera semana del mes de abril, haciendo un tiempo de oferta de 95 das.

El Valle Alto de Cochabamba oferta durazno en los meses de Enero a Abril, provocando
que los precios bajen por la sobresaturacin en los mercados, no slo por el Valle Alto, sino
por otros municipios y la procedencia de durazno de los valles de La Paz, Santa Cruz,
Tarija y Chuquisaca, adems de la importacin de Argentina y Chile Generalmente los
duraznos provenientes de La Paz y Santa Cruz, son introducidos en los meses de Diciembre
a Febrero, donde los consumidores adquieren a precios bastante altos en el mercado de
Cochabamba. A medida que la oferta de durazno es mayor, el precio de venta disminuye en
los mercados, sin embargo, la calidad del producto es premiada.
15

El punto ms alto de las cosechas se alcanza en la tercera semana de Marzo, durante tres
semanas se cosecha cerca al 90 % de 18 produccin total, y alrededor del 10 % se cosecha
al inicio y al finalizar las cosechas, como se puede observar en la grfica. (Ver Anexo 2)

5.2. LA DEMANDA
El consumo de esta fruta se halla muy generalizado en todos los sectores, siendo muy
apreciada por su agradable sabor. Es as que en un 96.5% de todos los estratos
poblacionales compra el producto, lo que significa que la mayora de los cochabambinos
consume durazno fresco en su poca, registrando los mayores ndices per cpita a nivel
nacional alcanzando 5.46 Kg/ao.

Considerando el consumo per cpita de 4.33 Kg/ao, la demanda de durazno en el mbito

nacional para el 2004 fue de 28118 TM (Ver Anexo II), tornando en cuenta que la tasa de
crecimiento de la poblacin es de 2.74%, la demanda para el mismo ao es de 29141 TM.
Lo que muestra que existe una demanda insatisfecha de 1023 TM, Para el 2014 la demanda
va creciendo en una proporcin mayor a la oferta, y se tendr para este ao una demanda
insatisfecha de 3973 TM.

En el departamento de Cochabamba para el 2004, se tiene una oferta de 12934 TM y una

demanda de 8364 TM, lo que significa que en el mercado de Cochabamba esta saturado
teniendo un excedente de la demanda con 4570 TM con relacin a la demanda. Sin
embargo a nivel nacional existe una demanda insatisfecha, como un indicador de que an
con el excedente existente en Cochabamba, no se llega a cubrir el mercado nacional. (Ver
Anexo 2 Cuadro 1)

16

5.3. DISTRIBUCIN FSICA DE LA EMPRESA

La empresa Agro-Bussines tendr su rea de accin en las provincias del Valle Alto de
Cochabamba, con oficinas en la ciudad de Cochabamba ubicados en la Suipacha 216,
contando con ambientes para acopio, rea para el carguio y descarguio de los productos y
oficinas para atencin de clientes.

6. ORGANIZACIN
6.1. OBJETIVO
Implementar una bolsa de mercado o empresa de intermediacin formal para productos
agrcolas apoyado por el DER-FDTA Valles, especialista en comercializacin de durazno
del Valle Alto.

6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Fortalecer los niveles de comercializacin al interior de las empresas rurales

apoyadas por el DER

Determinar el volumen de ventas y definir el requerimiento de insumos para la

operacin comercializadora: cajas, producto, transporte, almacenamiento.

Determinar precios de venta, comparativamente ms convenientes que los presentes

en el mercado local, en los cuales los mrgenes de comercializacin sean favorables
para los productores y las empresas.

Consolidar relacin con los mayoristas, empresas e industrias.

Incremento de las utilidades de la venta la cual radica en las medidas siguientes:

o Minimizar las prdidas post cosecha
o Mayor eficiencia en la clasificacin
o Mayor control en el peso de las cajas
o Reconocer y definir la cantidad de fruta en peso que compense el trabajo de
cosecha, seleccin, empaque, trasporte y distribucin, de los comercializadores.
17

o Utilizacin de envases de mayor calidad y durabilidad para los productos

transformados, mermelada y deshidratado
o Posicionamiento en producto

Establecer canales de distribucin.

Establecer costos y utilidades

7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Gerente General

Contador

Jefe de Mercadeo

Jefe de Logstica

Jefe de Contabilidad y
Finanzas

Calificadores

Gerente General, el cual esta a cargo de la Administracin, el control y operacin

de la empresa
o Las funciones Especficas de este cargo son:
o Coordinar los equipos de trabajo
o Orientar la direccin de la Empresa en sus diferentes reas.
o Definir y Planear las metas y Objetivos a largo, mediano y corto plazo.

Jefe de Mercadeo, esta rea estar a cargo de 3 calificadores de calidad, sus

funciones sern las siguientes:
o Elaborar estrategias de promocin, publicidad y ventas para difundir de manera
rpida el producto, planear el sistema de distribucin.
18

o Determinar las polticas de precio.

o Consolidar una lista de oferta de productos de las diferentes asociaciones,
empresas oferentes
o Consolidar una lista de demanda de productos de las diferentes empresas
mayoristas, supermercados, industrias, tiendas zonales, ferias zonales, etc.
o Definir y elegir el mercado meta
o Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto entre
compradores y vendedores.
o Planear y definir las metas de este departamento.
o Informar sobre las transacciones y ventas al departamento de Contabilidad y
Finanzas.
o Coordinar el control de calidad de los productos por parte de los operarios.

Jefe de Logstica, Estar a cargo de las funciones relacionadas con el proceso de

logstica y organizacin, sus funciones bsicas son:
o Realizar contactos con proveedores para la adquisicin de los productos
o Llevar registros de labores culturales, productos terminados,

registros de

cosecha y empaque etc.

o Coordinar y Planear las diferentes actividades dentro del cultivo.
o Coordinar estrategias de transporte y entrega.

Jefe de Contabilidad y Finanzas, estar bajo la direccin del Gerente General

quien se encargar de las siguientes funciones:
o Efectuar el pago de Impuestos y trmites legales.
o Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras.
o Realizar comparaciones con perodos anteriores y realizar proyecciones
financieras.
o Planea y controla todas las actividades contables y financieras de la empresa.
o Asesorar en la toma de decisiones econmicas.
o Determinar el flujo de efectivo para operaciones de produccin. Y determinar
gastos variables y fijas.
19

o Elaboracin de convenios y alianzas estratgicas con los oferentes y

demandantes.

Contador, Este ser contratado por honorarios y laborar un da por semana; su

funcin ser: presentar los registros de diario, mayor, inventarios, cuentas de
bancos, estados financieros a presentar e indicadores financieros. Estar al tanto de
las nuevas leyes fiscales.

7.1. ASPECTOS LEGALES

La empresa Agro-Bussines se constituir como empresa Unipersonal, perteneciente al
sector agrcola. Todos los procesos de contratacin y operacin se implementarn segn la
normatividad legal. Se ha previsto en las proyecciones financieras el cumplimiento riguroso
de todas las obligaciones tributarias de orden nacional y municipal. Igualmente las
obligaciones laborales estn previstas en las condiciones exigidas por la ley.

8. ECONOMA Y FINANZAS

8.1. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades a Ejecutar

Mes 1
1 2 3

Mes 2
1 2 3

Mes 3
1 2 3

Mes 4
1 2 3

Contacto con proveedores.

Talleres de promocin a
proveedores explicndoles los
beneficios que obtendrn al
trabajar con Agro-Bussines
Elaboracin de un manual de
Manejo de Poscosecha y Control
de Calidad.
Prueba de comercializacin al
mercado nacional del producto
con la nueva imagen.
Desarrollo de envase
Desarrollo de empaque, cdigo de
barras
Obtencin del registro sanitario
Publicidad y Promocin
Contacto con Clientes potenciales
Capacitacin de dos personas en
el manejo del sistema

20

Los costos de la actividad de comercializacin que encare la empresa Agro-Bussines

sern los siguientes:

Contacto con proveedores meses de Octubre a Enero (movilizacin) Bs. 3000

Talleres de promocin a proveedores explicndoles los beneficios que obtendrn al

trabajar con Agro-Bussines: Diciembre Bs. 2000

Compra de empaques de madera para 10 a 20 Kg x 4000 cajas a Bs 5 = Bs. 20000

Compra de empaques de bolsa tejido para 1 a 2 Kg x 50000 Unid a 0.30 Ctv= Bs.
150000

Compra de etiquetas 60.000 Unid a 1 Bs = Bs 60.000

Publicidad por medio de trpticos, folletos, tarjetas. 60000 Unid a 0.50 Ctv = Bs
30.000

Contacto con clientes potenciales (reuniones) Bs. 2000

Otros gastos imprevistos Bs. 4000

Participacin en ferias Rurales Bs. 3000

8.2. COSTOS
Concepto

Ao

Ao

Ao

Ao

Ao

Costos
Contacto proveedores
Talleres de promocin
Compra de empaques
de madera

3000
2000
20000

2910
1900
21000

Compra de empaques
de bolsa tejido

150000

157500

60000
30000

63000
28500

66150
27075

69457,5 72930,375
25721,25 24435,188

Contacto con clientes

potenciales (reuniones)

2000

1900

1805

1714,75 1629,0125

Participacin en ferias
Rurales

3000

3150

3244,5

3341,835 3442,0901

Otros gastos imprevistos

4000

4000

4000

Compra de etiquetas
Publicidad por medio de
trpticos, folletos, tarjetas

2822,7
1805
22050

2738,019 2655,8784
1714,75 1629,0125
23152,5 24310,125

165375 173643,75 182325,94

4000

4000

21

Capital
Intereses 11 %
Total Costos

26000
14300
314300

26000
11440
321300

26000
26000
26000
8580
5720
2860
328907,2 337204,35 346217,62

Los ingresos que se estima tener: es obtener una ganancia del 10 % por kg vendido.
Considerando que se vender aproximadamente 180.000 Kg a un precio el primer ao de
14 Bs Kg por 10 % = se obtendr una utilidad de 252.000 Bs.

Por otro lado se pretender dar servicios de capacitacin en tcnicas de post cosecha as de
esta forma ir mejorando el producto, consistirn en 2 capacitaciones por ao.

De igual forma se ofertar servicios de logstica y transporte en los casos en los que los
productores lo requieran

8.3. INGRESOS
Concepto
VENTA
PRODUCTOS
SERVICIOS

Ao

Ao

Ao

Ao

Ao

DE
Y

180,000 Kg de durazno
a Bs 14 x 10 %

252000

Capacitaciones manejo
post cosecha y control
de calidad de la fruta

12000

13572 15349,932 17360,773 19635,034

Servicios de logstica y
transporte

60000

69000

Total Ventas

324000

277200

304920

79350

335412

368953,2

91252,5 104940,38

359772 399619,93 444025,27 493528,61

22

8.4. DESCRIPCIN DE INVERSIONES INICIALES

La empresa para el inicio de su negocio cuenta con los siguientes activos:

1 Camioneta Toyota Hilux

2 Computadora completa

2 juegos de mobiliario completo de oficina ( escritorios, estantes, sillas, mesas de

reunin y otros)

Dentro de las proyecciones se estima invertir en la compra de una camioneta a medio uso
para fines logsticos y de comercializacin (Bs. 75.000).

8.5. CAPITAL DE TRABAJO

Concepto

Ao

Ao

Ao

Ao

Ao

Ingresos

324000

359772 399619,93 444025,27 493528,61

Costos
Utilidad Bruta
Impuestos 25 %
Utilidad Neta

314300
9700
2425
7275

321300 328907,2 337204,35

38472 70712,732 106820,92
9618 17678,183 26705,23
28854 53034,549 80115,689

346217,62
147310,99
36827,748
110483,24

8.6. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO

COMPONENTES
Inversiones
(vehiculo)
Capital operacin
(empaques, bolsas
tejido, publicidad y
etiquetas)
TOTAL
Porcentaje

EMPRESA Agro
Bussines
75000

DER u otro

TOTAL
75000

130.000

130.000

260000

205.000
61%

130.000
39%

335000
100%

23

8.7. FLUJO DE CAJA PROYECTADO

Concepto
Inversiones (prstamo)

Ao
0

Ao
1

Ao
2

Ao
3

Ao
4

Ao
5

-130.000

Ingresos

324000

359772

399620

444025

493529

Costos

314300

321300

328907

337204

346218

9700

38472

70713

106821

147311

Flujo de caja

INDICADORES:
Tasa de Descuento
TIR
VAN
Relacin Beneficio/Costo

-130.000

12,07 %
32,60 %
110568,98 Bs
1,21

8.8. CONCLUSIONES SOBRE RENTABILIDAD Y NIVEL DE SATISFACCIN

8.8.1. Tasa Interna de Retorno

En base al flujo neto de caja proyectado se ha obtenido una TIR de 32,60% que est muy
por encima de las tasas pasivas de la banca al presente, lo que indica que el proyecto es
atractivo como fuente de inversin.

8.8.2. Valor Actual Neto

El Valor Actual Neto del proyecto es positivo y asciende a Bs 110568,98, lo que pone en
evidencia el adecuado retorno del mismo.

8.8.3. Relacin Beneficio/Costo

Este ndice de1.21 al ser mayor que 1 muestra la adecuada rentabilidad del proyecto.

24

8.8.4. Anlisis de Sensibilidad

Con el propsito de medir el efecto de cambios sensibles en los ingresos y costos en la fase
de operacin que puedan afectar su rentabilidad, se ha realizado un anlisis de sensibilidad
considerando tres escenarios probables, obtenindose que la TIR esta por debajo de la tasa
de descuento (12,07%)y la VAN es negativa en los tres escenarios , por lo tanto podemos
afirmar que con estos contextos no satisfacemos las expectativas de la empresa Agro Bussines.
Cuadro de anlisis de sensibilidad 1, Ingresos menores en 10 %
(Expresado en Bolivianos)

Concepto
Inversiones (prestamo)

Ao
0

Costos

INDICADORES:
Tasa de Descuento
TIR
VAN
Relacin Beneficio/Costo

Ao
2

Ao
3

Ao
4

Ao
5

-130.000

Ingresos
Flujo de caja

Ao
1

-130.000

291600

323794,8

359657,94

399622,75

444175,748

314300
-22700

321300

328907,2

337204,35

346217,618

2494,8

30750,739

62418,392

97958,13

12,07 %
5,88 %
-31442,36 Bs
1,21

Cuadro de anlisis de sensibilidad 2, Costos mayores en 10 %

(Expresado en Bolivianos)
Concepto
Inversiones (prestamo)

Ao
0

Ao
1

Ao
2

Ao
3

Ao
4

Ao
5

-130.000

Ingresos

324000

359772

399619,93

444025,27

493528,609

Costos

345730

353430

361797,92

370924,79

380839,38

-21730

6342

37822,012

73100,484

112689,229

Flujo de caja

INDICADORES:
Tasa de Descuento
TIR
VAN
Relacin Beneficio/Costo

-130.000

12,07 %
10,68 %
-7385,46 Bs
1,21

25

Cuadro de anlisis de sensibilidad 3, Ingresos menores en 10 % y

costos mayores en 10 %
(Expresado en Bolivianos)
Concepto
Inversiones (prstamo)

Ao
0

Costos

INDICADORES:
Tasa de Descuento
TIR
VAN
Relacin Beneficio/Costo

Ao
2

Ao
3

Ao
4

Ao
5

-130.000

Ingresos
Flujo de caja

Ao
1

-130.000

291600

323794,8

359657,94

399622,75

444175,748

345730

353430

361797,92

370924,79

380839,38

-29635,2 -2139,9812

28697,956

63336,3681

-54130

12,07 %
-18,81 %
-149396,81 Bs
1,21

En conclusin la empresa deber mantener constantes los ingresos y egresos proyectados

del anlisis de la rentabilidad de la inversin que con un TIR del 32,60% y un VAN de Bs
110568,98

no solo satisface las expectativas de la empresa si no que esta generando un

excedente.

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Es necesario articular las asociaciones, mercados potenciales e instituciones para

poder conocer las necesidades en cada uno de los agentes que nos permitirn
adoptar tcnicas y mtodos ms adecuados y cercanos a la realidad del producto y
del mercado.
Es necesario aplicar planes de innovacin tecnolgica que podran ser obtenidos a
travs del apoyo de proyectos o fundaciones que trabajan en el apoyo al desarrollo
de estos productos como ser la transformacin del durazno (deshidratado, jugos,
mermeladas).

26

Anexos.
Anexo I. Produccin y Valor estimado.
Cuadro 1: ORIGEN Y DESTINO DEL DURAZNO FRESCO
Volmenes de produccin
Destino en %
Fresco
Santa La
Vol Total Tm
% Fresco
TN
Cbba Cruz Paz
Cochabamba
5886,0
95
5591,7
80
10,0
8
Tarija
4169,3
70
2918,5
5
65,0
8
Chuquisaca
2943,0
50
1471,5
5
20,0
5
Santa Cruz
2550,6
95
2423,1
100,0
Potos
2452,5
45
1103,6
10
La Paz
2084,6
90
1876,2
10
25,0
80
Importacin
1007,0
25
50
Total
20086
16391,6
Fuente: "Cadena de Produccin del durazno en Bolivia" FDTA-Valles (Ao 2002)

Otros
2,0
22,0
70,0
90,0
10,0

Cuadro 2: VALOR ESTIMADO DE LA PDORUCCIN DEL DURAZNO

A NIVEL DE PRODUCCION (EN $us)
Superficie Rendimiento Volumen
Monto
$us
Ha
KG/ha
Tn
$us/Ton
Cochabamba
1200
4905
5886,0
530
3119580
Tarija
850
4905
4169,3
450
1876185
Chuquisaca
600
4905
2943,0
420
1236060
Santa Cruz
520
4905
2550,6
480
1224288
Potos
500
4905
2452,5
420
1030050
La Paz
425
4905
2084,6
430
896378
Total
4095
20086
9382541
Funte: "Cadena de Produccin del durazno en Bolivia" FDTA-Valles (Ao
2002)

27

ANEXO II. Proyeccin Oferta y demanda

Cuadro 3: PROYECCIN DE LA DEMANDA DEPARTAMENTAL HASTA EL 2014

AOS
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014

SUPERFICIES
(Ha)
2707
2732
2757
2782
2807
2832
2857
2882
2907

Rendimiento
(Kg/Ha)
7792
7988
8185
8382
8579
8776
8973
9170
9367

Produccin
(Kg)
21093382
21826327
22569120
23321761
24084251
24856589
25638776
26430810
27232694

Perdidas
32,4%
7213937
7464604
7718639
7976042
8236814
8500954
8768461
9039337
9313581

Produccin Neta
(Tm)
13879
14362
14850
15346
15847
16356
16870
17391
17919

Cuadro 4: RESUMEN DE OFERTA Y DEMANDA DE DURAZNO PARA EL 2004

ITEM
NACIONAL DEPARTAMENTAL
OFERTA
Superficie produccin (ha)
6928
2657
Rendimiento (Kg/Ha)
6168
7398
Produccin bruta (Tm)
42732
19657
Perdidas (34,2%)
14614
6723
Volumen real (Tm)
28118
12934
DEMANDA
Porcentaje de poblacin que consume
75
96,5
Poblacin consumidor (Habitantes)
6729961
1531893
Consumo aparente per capita (Kg/ao)
4,33
5,46
Demanda actual en fruta fresca (Tm)
29141
8364
Otros destinos (Tm)
3594
2483
Demanda Total (Tm)
32735
10847
Demanda futuro 2014 (Tm)
38185
11165
IMPORTACIONES
Volumen de importaciones aproximado (Tm)
1000
Fuente: FDTA-Valles, Proyectado en base a PADER-COSUDE 2001, PDAR 1993

28