EL ABC

DE LA FRANQUICIA

ESTA GUIA SERVIRA COMO UNA BUENA

HERRAMIENTA PARA ADOPTARLA EN
FORMA EXITOSA, COMO HA OCURRIDO
EN OTROS LUGARES DEL MUNDO.

EL ABC DE LA FRANQUICIA
El Estudio Canudas lanza
esta segunda edicin del
ABC de la franquicia con
el objetivo de seguir
contribuyendo a la
divulgacin del sistema de
franquicias en Argentina,
entendiendo que ser til
para clarificar el verdadero
significado del franchising.
A su vez, comprendiendo su
metodologa y funcionamiento, servir como una
buena herramienta para
adoptarlo en forma exitosa
como ha ocurrido en otros
lugares de mundo.

Por el otro, el pequeo y

mediano inversor, con
cuyos ahorros quiera montar
su propio negocio y ve en las
franquicias una oportunidad.
Por eso esta publicacin
resuelve las dudas de: Qu
Franquicia abrir?, Cmo
analizar las distintas
opciones? . En ste captulo
podr instruirse acerca de
como adquirir una franquicia.

Y por ltimo el pblico en

general, entre ellos
estudiantes, profesionales,
periodistas, cmaras
empresarias e instituciones
El contenido de este
educativas de todo tipo,
cuadernillo est dirigido para bibliotecas, etc. que
tres grupos de interesados
obtendrn la informacin
en el sistema de franquicias: bsica y necesaria para
conocer el sistema.
Por un lado, el empresario
que quiere crecer y tiene
El Estudio Canudas, a
dudas del tipo: Cmo
travs de estas pginas,
transformar mi empresa en comparte con el pblico en
una franquicia?, Qu debo general toda la experiencia
hacer?. Para el futuro
adquirida a lo largo de ms
franquiciante hemos
de 20 aos en el negocio de
dedicado todo un captulo.
las franquicias.

INDICE
Captulo I
Qu es una franquicia?
Origen de sistema de franquicias en el mundo
Evolucin del Franchising
Evolucin del Sistema
Concepto de franquicias
7 cosas que las franquicias NO son
Vocabulario:
Del franquiciado
Del fanquiciante

4
4
5
6
7
8
8
9

Captulo 2
Cmo convertirse en un franquiciante?
Por qu utilizar el sistema?
Cules son los requisitos para franquiciar su negocio?
Cules son las desventajas?
Cules son los inconvenientes?
Qu tipo de asistencia debe prestar al Franquiciante al Franquiciado?

10
10
12
12
13

Captulo 3
Cmo adquirir una franquicia?
Introduccin:
a) Cmo conocer el sistema de franquicias?
b) Auto-evaluacin
c) Bsqueda del sector de actividad
d) Elementos a solicitar del franquiciante
e) Anlisis y constatacin de la informacin
f) Comprobacin de los datos obtenidos
g) La eleccin
Quin me puede ayudar?
Procedimientos utilizados por los franquiciantes para seleccionar Franquiciados
Fuentes de informacin
Sitio de inters

14
15
15
16
16
17
17
17
20
20
20
21

CAPITULO 1

QU ES UNA FRANQUICIA?
Origen de sistema de franquicias en el mundo
Buscando en la historia, encontramos
ejemplos prcticos comerciales que se
asemejan al sistema de franquicias desde
el siglo XII. Pero en general, se considera
que el sistema de franquicias comenz
en EEUU luego de su guerra civil, de la
mano de la empresa de mquinas de coser Singer (Singer Sewing Machine). Su
dueo, Isaac Singer, estableci un sistema
de licencias para que comerciantes de todo el mundo puedan vender sus mquinas de coser. Desde ese momento, otras
empresas imitaron su estrategia para

lograr un crecimiento a gran escala, que

de otra forma hubiera sido inalcanzable
por el alto costo y los riesgos que implicaba. El sistema de Franquicias no result
de un momento de creatividad de una
sola persona. Se fue creando a partir de
soluciones encontradas por empresarios,
en respuestas a los problemas que enfrentaban en sus negocios.
Las historias de xito son infinitas, Mc
Donalds, Burger King, HFS, Kentucky
Fried Chicken, General Motors, y CocaCola son slo algunos ejemplos.

Evolucin Del Franchising

La evolucin del franchising va ocurriendo de forma natural, paralelamente a la globalizacin de los negocios y la prueba es que el desarrollo del sistema en el mundo pas
por diversas etapas, si consideramos el grado de profesionalismo y de sistematizacin
de los procesos, las etapas seran:

Franquicias de Producto y
Marca de 1ra. Generacin
El Franquiciante licencia
su marca al franquiciado y
distribuye sus productos
sin exclusividad, o sea que
los mismos productos
pueden ser encontrados
en otros locales minoristas
que no son franquiciados.

I4

Franquicias de Producto y
Marca de 2 da. Generacin
El Franquiciante licencia
su marca al franquiciado y vende productos
en forma exclusiva.

Franquicias de Negocios
Formateados de 3 ra.
Generacin

Adems de la licencia del

uso de la marca, el
franquiciante transmite el
know how operacional a
toda su red, prestando
servicios de asesoramiento
y acompaando de cerca
las operaciones del los
franquiciados, diariamente.

Actualmente y, sobre todo en los pases

donde el sistema tuvo una evolucin mayor al nuestro, el franchising esta viviendo
su cuarta Generacin, ms conocida como la era del Learning Network (Red
de Aprendizaje Continuo). Es cada vez
mayor el nmero de redes de Franquicias
que cuentan con la participacin activa de
los franquiciados en el proceso de tomar
decisiones estratgicas.
Esta mudanza de postura sucede en un
momento en que la cantidad y la velocidad de circulacin de la infomacin necesitan ser mayores, como consecuencia
de nuevas tecnologas trazadas por Internet y otros medios de comunicacin. La
diseminacin del know how, foco de las

redes franquiciantes, puede ser hecha de

una forma extremadamente barata. Los
franquiciantes tienen ahora maneras ms
eficientes de pasar a las redes comunicaciones, como actualizaciones de manuales, entrenamientos, evaluacin de
desempeo, campaas promocionales,
instrucciones para montajes de locales,
entre otros asuntos. Por parte del
franquiciado, el mismo tiene acceso a
todos los miembros de la red, facilitando
la movilizacin para discusiones de
asuntos relevantes a lo cotidiano de las
operaciones. Estamos en una nueva era
donde todos los miembros de la red
participan activamente en definiciones en
el rumbo de la empresa franquiciante.

Evolucin del Sistema

Una breve sntesis de la evolucin en el mundo y en Argentina:

DCADA

ACONTECIMIENTO

1950

Surgen las redes de Mc Donalds, Burger King, KFC, entre otras.

1960 /1970

Proceso de internacionalizacin fuera de los E.E.U.U.

1980

Empieza la globalizacin. El sistema empieza con fuerza en Mxico y Brasil

1990

Los efectos de la globalizacin son cada vez mas fuerte en el mundo de los
negocios. Las marcas internacionales abren franquicias en Argentina. El 90% de
los conceptos eran extranjeros. Surge la Asociacin Argentina de Franquicias.

Lo que va
del 2000...

El sistema se hace conocido y lo adoptan las empresas nacionales. La crisis del

2001 llevo a que las extranjeras se retiraran del mercado e irrumpieron los
conceptos nacionales. El sistema es aplicado en mas de 50 rubros de actividad
5I

CAPITULO 1

QU ES UNA FRANQUICIA?
7 COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON:

Concepto de Franquicias
Es un moderna forma de comercializar
productos o servicios por la cual el franquiciante otorga el derecho de utilizar su
marca y a trabajar bajo su mismo sistema
comercial en un territorio exclusivo a un
tercero, llamado franquiciado.
El franquiciado le abona al franquiciante
un derecho inicial y posteriores regalas
mensuales, asumiendo la gestin y el
riesgo comercial y financiero del negocio.
El sistema hace que el franquiciante ceda

el derecho de utilizar su nombre comercial y la marca de sus productos y servicios, el Know How, los mtodos tcnicos
y de negocio, el procedimiento y otros
derechos de propiedad industrial e intelectual, apoyando al franquiciado con la
prestacin de asistencia comercial y tcnica mientras dure el contrato de franquicia pactado. Tambin puede distribuirle sus productos.
Vemoslo grficamente:

RELACIN
RELACINDE
DEFRANQUICIA
FRANQUICIA

FRANQUICIANTE
Formacin
Control
Marca
Produccin
Know How
Asistencia continua

RELACIN CONTRACTUAL

FRANQUICIADO
Inversin
Gestin
I6

Fee
Regalas

1
2
3
4
5
6
7

NO es un sistema de distribucin de muchos niveles.

No es una organizacin piramidal, no se pagan comisiones segn las ventas

de los individuos.

NO es una agencia.

No son representantes locales de grandes y lejanas compaas.

NO es ni una distribuidora ni una comercializadora.

Los distribuidores son intermediarios. Los distribuidores compran al por mayor y los venden a los minoristas. Los comercializadores hacen lo mismo,
pero con los consumidores finales.

NO es un instrumento de inversin.

Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados

corporativos para obtener dividendos o ingresos.

NO es una relacin fiduciaria.

Ninguna persona adquiere el deber de velar por los intereses de la otra

NO es una sociedad.

No existe propiedad comn del negocio

NO es una relacin laboral.

Los franquiciantes no pagan el sueldo de los franquiciados, ni tienen responsabilidad directa sobre ellos.
7I

CAPITULO 1

QU ES UNA FRANQUICIA?
Vocabulario
Franquiciado: El franquiciado es el inversor, persona fsica o jurdica, que adquiere
el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los
mtodos inherentes a l, desarrollados
por el franquiciante. A su vez, mantendr
vnculos con este ltimo para recibir asistencia tanto inicial como continuada.
Franquiciante: El franquiciante es una
persona fsica o jurdica que ha desarrollado un negocio bajo un mtodo determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansin a travs
de la bsqueda de inversores a los que
otorgar el derecho a operar bajo su
marca y con su mtodo. El franquiciante
prestar una asistencia inicial y continuada a dichos inversores - franquiciados a travs del asesormiento, entrenamiento
y orientacin para el desarrollo del concepto de negocio.
Contrato de franquicia: El contrato de
franquicia es el documento que firman el
franquiciante y franquiciado. Constituye la
base de la relacin y contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A travs del mismo se transmiten los derechos
sobre la marca y el Saber Hacer (Know
How). Debe ser equilibrado y proteger los
intereses por igual de ambas partes.

I8

De parte del Franquiciado

De parte del Franquiciante

Inversin: Cantidad en dinero que necesita aportar un emprendedor para iniciar

un negocio y engloba las partidas iniciales
necesarias para funcionar en el mercado.

Formacin: El proceso de formacin del

franquiciado comprende 3 fases clarmente diferenciadas:
1) La formacin del franquiciado en las
dependencias de la central de franquicia.
2) La formacin que el franquiciado y su
personal recibirn en el propio punto de
venta.
3) El apoyo que el franquiciante prestar
al franquiciado, con su estancia en el
establecimiento, durante la primera fase
de su puesta en marcha, sea con asesores
de campo o supervisores.

Gestin: Se refiere a la operacin del negocio en s. Es el franquiciado el que deber operar la unidad franquiciada en el
territorio asignado.
Fee de Ingreso (Canon de entrada): Se
trata de una cantidad de dinero que habr
de abonar el franquiciado para poder
adherirse a una red de franquicias. Cubre
el derecho de uso de la marca, la bsqueda del local, la formacin inicial, los manuales de la franquicia, la asistencia inicial
en el punto de venta, la colaboracin en
la bsqueda del personal, la planificacin
de la apertura, y otros rubros que dependen ser incluidos.
Regalas (Royalty): Equivale a un pago,
generalmente mensual, del franquiciado
al franquiciante. Es una contraprestacin
por los servicios prestados por el franquiciante y por el uso y disfrute la marca
franquiciada. En nuestro pas es generalmente un porcentaje de las ventas netas
de IVA o un mnimo es que sea mayor.

Know How: literalmente saber hacer,

es uno de los elementos fundamentales
del sistema de franchising. Se refiere a
todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un
empresario en la explotacin de su negocio y que le han permitido alcanzar un
cierto xito en el sector de actividad de su
mercado.
A un automovilista se le par el motor en el
medio del campo y pidi ayuda a un herrero, ste
le peg al rodado dos buenos martillazos. El auto
arranc y el herrero pidi un precio exagerado, a
lo que el furioso automovilista coment: tanto
por dos martillazos?. El herrero replic: no por

Control: Se refiere a temas de supervisin de los puntos de ventas, a comprobar y medir la gestin de las franquicias
y la deteccin de los puntos dbiles. No
solo para cuidar su marca, sino para custodiar que la mala operacin de un franquiciado no afecte a otro eslabn (propio
o franquiciado) de la cadena.
Marca: Es el nombre de las empresas y
sirve para distinguirse entre ellas. La marca es una de las pocas ventajas competitivas que tiene una compaa y es casi lo
nico que no puede copiarse.
Es fundamental que este registrada en el
INPI (Instituto Nacional de Propiedad
Industrial) y a mayor reconocimiento en
el mercado menor ser el riesgo de
equivocarse.

haberlos dado, sino por haber sabido dnde

darlos. Esto es el Know How.

Productos o servicios: Un contrato que a

menudo est implcito dentro del sistema
de franquicia, es la distribucin de los
productos o servicios que hicieron famosa a la cadena. El aprovisionamiento de
los mismos desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo es un tema de
real importancia en este sistema.
Asistencia inicial y continua: Es ayudar,
acompaar y colaborar en todo momento a quien ha elegido determinada franquicia para ser su franquiciado. Es el apoyo constante y la asistencia tcnica y comercial para que realmente se minimicen
los riesgos de la operacin.
9I

CAPITULO 2

COMO CONVERTIRSE EN FRANQUICIANTE

La franquicia es una estrategia que permite crecer.
Por qu utilizar el sistema?
Obtendr rentabilidad ya que incrementar las vas de ingresos y reducir
los costos unitarios por volumen.
Le permitir acceder a economas de
escala, de compra, descuentos, capacidad de negociacin, etc.
Consolidar su concepto de negocio y
lograr un buen posicionamiento de su
marca.
Armar una cadena de cobertura geogrfica extendida, que actuar como
barrera de entrada a la competencia.
Si distribuye productos, tendr transacciones ms rpidas y seguras.

Cuales son los requisitos para

franquiciar su negocio?
Los elementos esenciales de la ecuacin
puedo franquiciar? son:
Marca reconocida: que este registrada y
que sea valorada.
Producto o servicio original: ya sea en
sus caractersticas intrnsecas o en su forma de ofrecerlo a la venta
Negocio exitoso y rentable: el franquiciado duplica xitos comerciales y nunca fracasos. El negocio debe permitirle al
franquiciado un buen retorno de la inversin y pagarle las regalias al franquiciante.

Obtendr una constante fuentes de

ideas de parte de los franquiciados.

Know How transmisible o de fcil

reproduccin: El saber hacer de una
compaa no solo es la forma de operar,
tambin lo son sus valores y la cultura.

Le permitir externalizar la gestin de

los locales no estratgicos, para concentrarse en lo importante.

Mercado en expansin: en el sentido

que tenga un inters constante y duradero. Que no sea una MODA

Le permitir estar ms cerca del cliente final.

I 10

Recordemos que hay ciertos conocimientos que son imposibles transmitirlos, y por lo tanto, no pueden ser objeto
de una franquicia, como por ejemplo la
habilidad de un pintor o la simpata o
fama de una persona en particular.

Cuales son los pasos para convertirse en franquiciante?

El empresario que desea expandir su negocio utilizando un sistema de franquicias
debe antes que nada evaluar si est preparado internamente para esta expansin.
La expansin del negocio en red, requiere
una estructura fsica, financiera y de personal, alineada con un plano de expansin. Eso requiere pasar por un proceso
de anlisis profundo de las condiciones
antes de iniciar con el otorgamiento de
franquicias.

Los pasos recomendados para

quien desea utilizar el sistema de
franquicias se observan en el
siguiente cuadro:

CONOCER EL SISTEMA
Comprender como funciona el sistema
Aprender de los casos de xito
Tambin de los fracasos conocidos
Leyes que le afectan y protegen
Como es el mercado de la franquicia

VALIDAR LA FRANQUICIABILIDAD
DEL NEGOCIO
Marca
Mercado y producto
Obtuve xito en mas de una localizacin
Know How
Rentabilidad

DESARROLLAR EL PROGRAMA
DE FRANQUICIA
Definir el Plan Estratgico
Elaborar los Manuales
Plan de asistencia inicial y contnua
Preparar la documentacin contractual
Preparar el control de la franquicia

PRUEBA PILOTO
Validar en forma prctica el sistema
Ayuda a la transicin de bocas propias a
unidades franquiciadas a terceros
Corregir errores antes de la implementacin

OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS
Cumplimiento del plan de expansin

11 I

CAPITULO 2

COMO CONVERTIRSE EN FRANQUICIANTE

Qu tipo de asistencia debe prestar el Franquiciante al Franquiciado?

Cuales son las ventajas?

Las principales ventajas son:

PRIMERA ETAPA

Crecimiento ms rpido: Los esfuerzos

del franquiciante mas los de los franquiciados permiten un posicionamiento ms acelerado en el mercado. El mayor numero de
franquicias atrae a otros inversores generando un crecimiento poco probable de
otra manera.

Mayor innovacin y desarrollo:

Permite concentrarse en el desarrollo de
nuevos productos y servicios.

Cuales son las inconvenientes?

Las principales desventajas son:

Investigacin del mercado de la zona a franquiciar.

Menor inversin: Se expande rpidamente con inversiones menores, pues el

franquiciado financia gran parte de la
expansin.

Definicin del rea de exclusividad territorial.

No hay relacin laboral: El franquiciado

es una empresa independiente.

Anhelo de independencia del franquiciado: Con el transcurso del tiempo, es

comn que quieran separarse de la red,
atribuyndose el xito de la operatoria,
queriendo evitar asimismo, los pagos al
franquiciante. Tambin existe el deseo de
retirarse cuando la rentabilidad es escasa.

Alta motivacin: De los franquiciados

frente a encargados dependientes, garantiza
un canal de distribucin leal.

Riesgo de desprestigio de la marca: El

franquiciante corre con este peligro por la
mala operacin de sus franquiciados.

Economa de escala: A mayor cantidad de

locales se optimizan las compras y la produccin, logrando mejores precios y
condiciones.

Menor discresionalidad y menor

capacidad de imposicin: Dicho
fcilmente, no se puede hacer lo que se
quiere, por lo menos tendr que convencer
a sus franquiciados del porqu de determinadas acciones.

Otros ingresos: Con el fee o canon de

entrada ms las regalias peridicas, se
diversifican los ingresos.
Aumentan las acciones de marketing:
Con el aporte de cada eslabn de la cadena se posibilitan mayores y mejores acciones de mercadeo.
I 12

Independientemente del entrenamiento operacional y gerencial del franquiciado en la

primera etapa, llamada Pre-apertura y Apertura, la Asistencia Inicial consiste en:
Planificar el proceso de apertura.

Posible eleccin de franquiciados no

idneos: La tentacin de elegir a sus
candidatos por el dinero del franquiciado y
no por el perfil de los mismos es elevada.

Bsqueda del lugar ms adecuado.

Estimacin de inversiones iniciales con indicacin de posibles proveedores.
Elaboracin del proyecto de adecuacin, decoracin y equipamiento del punto de venta.

Colaboracin en la seleccin del personal.

Formacin inicial del personal del franquiciado.
Determinacin del stock de productos para la apertura.
Planificacin de la campaa de lanzamiento.
Asistencia tcnica y comercial en el inicio de la actividad.

SEGUNDA ETAPA
La segunda etapa es durante toda la vigencia del contrato de franquicia y la denominamos Asistencia Contnua y consiste en:
Formacin continuada del franquiciado y su personal.
Centralizacin de negociaciones con proveedores, generando economa en escala.
Desarrollo de nuevos productos y servicios.
Supervisin de forma preventiva.
Asistencia tcnica y comercial permanente.
Coordinacin de campaas de publicidad y promocin (administracin del fondo de
marketing).
Convenciones peridicas de los franquiciados.
13 I

CAPITULO 3

CMO ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?

Introduccin
El proceso de seleccin de una franquicia requiere de tiempo y dedicacin y sobre
todo de mucha paciencia, piense que esta en juego su capital. Le propondremos un
mtodo de trabajo para que Ud. pueda concretar el sueo del negocio propio.
Observe los pasos para llegar a su franquicia :

CONOCER EL SISTEMA DE FRANQUICIAS

AUTOEVALUACIN

INVESTIGAR LOS SECTORES DE ACTIVIDAD

BSQUEDA DE EMPRESA FRANQUICIANTE

ELECCIN DE LA FRANQUICIA

I 14

Comprender como funciona el sistema.

Conocer ventajas y desventajas.
Leyes que le afectan y protegen.
Como es el mercado de la franquicia.

Aspectos personales.
Aspectos econmicos y financieros.
Aspectos familiares.
Aspectos laborales.
Aspectos profesionales.
Objetivos y perspectivas.

Situacin actual de cada sector.

Perspectivas.
Mercado y rentabilidad.
Competencia directa e indirecta.
Fortalezas y debilidades del sector.

Elementos a solicitar al franquiciante.

Anlisis y constatacin de la informacin.
Comprobacin de la veracidad de datos.

Desicin.
Firma del contrato.

A) Cmo conocer el sistema de

franquicias?
Independientemente de lo que pudo leer
en el Captulo I de esta misma cartilla, se
puede obtener informacion a travs de sitios web de franquicias, entre ellos, el de la
Asociacin Argentina de Marcas y Franquicias, revistas especializadas o incluso, varias
publicaciones. Lo importante es comenzar
a entender un poco ms sobre las particularidades de esta forma de hacer negocios.
Pero como cualquier otro, la franquicia no
le garantizar xito, slo le ayudar a minimizar riegos y actualmente es una muy importante ventaja a tener en cuenta.
Cules son las ventajas para el
franquiciado?
Trabajar con una marca y nombre comercial conocido.
Contar con la experiencia de un Franquiciante: minimiza los riesgos.
Comercializar productos y /o servicios ya
probados.
Iniciar una operacin comercial con un
diseo de negocio y con asistencia
permanente
Economa de escala.
Mayor intercambio de ideas y experiencias
que favorecen el desarrollo del negocio.
Y los inconvenientes?
Costos adicionales: fee de ingreso y
regalas permanente.
Prdida de independencia.

Riesgos de afectacin por problemas del

franquiciantes u otros franquiciados.
Restricciones de zona.
B) Auto-evaluacin
Luego de conocer las particularidades del
sistema, es tiempo de que se analice Ud.
mismo, para comprobar si rene las condiciones necesarias para ser franquiciado. Deber analizar y razonar framente sobre sus:
Aspectos Personales: Por ejemplo, estar
dispuesto a respetar los mtodos del
franquiciante?
Aspectos econmicos y financieros: Qu
riesgos est dispuesto a asumir?
Aspectos familiares: Tales como cuento
con su apoyo?
Aspectos laborales: Cuntas horas est
dispuesto a dedicarle al negocio?
Aspectos profesionales: Podr organizar y
dirigir el trabajo de su personal?
Objetivos y perspectivas: Qu pretende
conseguir? Alcanzar mis objetivos a
corto, mediano y largo plazo, sobre todo
pensando que los contratos de franquicias
son a 5 aos y no puede dejar el negocio
de un da para otro?.

Comprometerse en un negocio
implica ponerle mucha energa, mucho
tiempo y dinero. De all que sea muy importante que el negocio nos agrade y si
Ud. tiene la oportunidad de buscar donde
ocupar gran parte de su tiempo, privilegie un lugar que le guste.

15 I

CAPITULO 3

CMO ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?

C) Bsqueda del sector de actividad
El primer impulso es inclinarse por la
franquicia que le gusta, pero es altamente
recomendable analizar los distintos sectores de actividad en los cuales se trabaja
con franquicias.
Del ltimo catlogo de la Asociacin
Argentina de Franquicias se puede observar que son ms de 50 los rubros y hay
algunos de ellos, que ya poseen ms de
10 conceptos de negocios que adoptaron
el sistema. Por consiguiente, un buen inicio es buscar el ndice de rubros del propio catlogo y dedicarle un buen tiempo
al anlisis de cada sector. Mercado, perspectivas, leyes y usos y costumbres que
lo regulan, fortalezas y debilidades, rentabilidad, competencia, etc.
D) Elementos a solicitar al franquiciante
Decidido el sector de actividad que ms
se adecue a su perfil, deber buscar las
empresas que franquician su negocio y
analizar las distintas Fichas Tcnicas de
cada una de ellas. Estas fichas contienen
los datos generales y particulares de las
franquicias y se consiguen fcilmente por
Internet o en los catlogos de franquicias.

El siguiente paso es efectuar la investigacin de la franquicia ms apropiada.

En trminos generales, deber averiguar
todo lo que pueda sobre:
Datos identificatorios de la empresa
franquiciante. Antigedad.
Filosofa y concepto de negocio.

1. Del Mercado:
Analice y compare entre otras cosas, el
perfil del cliente potencial, las perspectivas de expansin. El valor de la marca.

Perfil de los consumidores.

Valores diferenciales e innovadores
frente a la competencia.
Proyecciones de facturacin mensual.
Caractersticas de la franquicia y su
explotacin. Perfil de los franquiciados.

2. Del Franquiciante:
Que estructura tienen, como es la
formacin inicial y la continua, la
empresa est dirigida por sus propios
dueos o por gerentes. A quien
pertenece.

Estructura y extensin de la red

(locales propios y franquiciados).

3. Del Tipo de Negocio:

Como es el quantum de la inversin; la
cantidad de personal necesario en el
punto de venta, etc.

Contratos: duracin, derechos y

obligaciones de las partes, renovacin
y resolucin, exclusividad territorial.

4. Del Contrato:
Plazos, clusulas abusivas, forma de
resolver conflictos, garantas, etc.

Obligaciones financieras del franquiciado.

Tipo de asistencia al inicio y a lo largo
del contrato.

I 16

E) Anlisis y constatacin de la
informacin recibida
La informacin recibida vulquela a un
papel y proceda a analizar y comparar las
distintas opciones de inversin en funcin
a estos 4 importantes elementos:

F) Comprobacin de los datos obtenidos

La nica forma de comprobar la veracidad
de estos y otros muchos aspectos es
contrastando la informacin recibida con
las personas que se encuentran en la situacin en la cual queremos estar: Los
franquiciados de la cadena. Emplee el
tiempo que sea necesario para verificar
que todo aquello que me informaron sea
cierto. Pida sus datos a los franquiciantes
y vistelos.
G) La eleccin
Por ltimo, lo invitamos a que base sus
conclusiones en la objetividad de su estudio y no se deje llevar por la confianza
con la que el franquiciante pretenda informarle y por sobre todas las cosas, no tome decisiones en momentos de encantamiento con el negocio. Adquirir una
franquicia no debe ser un impulso, sino un
acto consiente y bien analizado.

Ud. tiene derecho a que le

brinden toda la informacin y a
efectuar todas las averiguaciones
que considere pertinentes; pero
tambin la contraparte (los franquiciantes) requiere de infomacin
acerca de su persona, su patrimonio y dems inquietudes.

17 I

CAPITULO 3

CMO ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?

PROCEDIMIENTOS PARA ADQUIRIR UNA FRANQUICIA:

1
2
3
4
5
6
7
8

Se enva informacin bsica sobre el sistema y la franquicia (Ficha

Tcnica de la Ensea) y se solicitan datos personales al candidato
(formulario pre-impreso).
Recibida la informacin, se analizan los datos del candidato.

Pueden o no solicitarse referencias (personales, bancarias, etc.).

Presentacin del negocio en forma ms detallada y evacuacin de

dudas (generalmente presencial) y se analiza el perfil del candidato.

Se realizan nuevas entrevistas, donde se profundiza sobre la franquicia y sobre el candidato.

Aprobacin o no del candidato.

Se entrega la Circular de Oferta de Franquicia y minuta del contrato

(o puede solicitrsele al candidato, un documento de compromiso
de seriedad o una reserva de zona con acuerdo de confidencialidad).

Firma del contrato de franquicia.

I 18

CAPITULO 3

CMO ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?

?
QUIN ME PUEDE AYUDAR?
La decisin a adoptar implica un
asunto importante y como tal es
recomendable que ponga todo lo
que esta a su alcance para evitar
equivocaciones. En ese sentido ser
importante buscar dos tipos de
ayuda, la afectiva y la profesional.
De nuestra evaluaciones hemos
detectado que los candidatos a la
franquicia buscan apoyarse en las
relacio-nes afectivas, ya sea en sus
familias o amigos y, desde el punto
de vista profesional acuden a los
consultores en franquicias o, aunque con menos conocimientos en
la materia, abogados o contadores.
Ahora bien, existe en nuestro pas
una Asociacin Argentina de Marcas y Franquicias
(www.aafranchising.com.ar) con
mas de 15 aos de antigedad que
podr asesorarlo al respecto y sugerirle los servicios de asistencia en
la bsqueda de su mejor franquicia,
en las distintas consultoras especializadas.

I 20

Procedimientos utilizados por los

franquiciantes para seleccionar
Convengamos que los distintos franquiciantes poseen diferentes formas de seleccionar a sus franquiciados. En principio
Ud. deber saber que algunos lo hacen
con su propio staff y otros tercearizan este proceso en consultoras especializadas.
El proceso puede partir de la propia curiosidad de un inversor que est interesado en las franquicias o puede surgir de
alguna accin de prospeccin que realizan los franquiciantes.
Fuentes de informacin
La gua El abc de la franquicia ha sido
elaborada por el Estudio Canudas que
utiliz informacin propia y de terceros
para su confeccin. Entre estas ltimas
podemos citar:
Qu es una franquicia, dossier del
Ministerio de Desarrollo y Industria y
Comercio Exterior de la Repblica de
Brasil.
Franquicias: Todo lo que deber saber,
Cdor. Carlos Canudas
www.tormo-asociados.com
www.mundofranquicias.com
Una mirada a nuestros futuros inversores, multimedia realizado por Estudio
Canudas
Manual del franquiciante Martin
Mendelsohn.

SITIOS DE INTERES
www.aafranchising.com
Asociacin Argentina de Franquicias. Av. del Libertador 222
7mo piso.
www.franquiasarg.com.ar
Catlogo Argentino de Franquicias.
www.gastrofranchising.com
El sitio internacional de las
franquicias gastronmicas.

ACERCA DEL ESTUDIO CANUDAS

Nuestra organizacin, Estudio
Canudas, esta integrado por profesionales especializados en Ciencias
Econmicas, Recursos Humanos y
expertos en Franchising.
Es una Consultora que Desarrolla,
Asesora y Comercializa Franquicias.
Es miembro de la Asociacin Argentina
de Franchising (AAF)
Es fundador y editor de contenidos de
www.gastrofranchising.com - El web site
internacional de las franquicias
gastronmicas.
El titular del Estudio, Cont. Carlos
Canudas escribi el Libro: Franquicias:
Todo lo que necesita saber.
Es Co-editor de la revista Franchising
Gourmet, publicacin internacional de
las franquicias gastronmicas.
Es creador del Franchising Personal Test
-Test de auto-ayuda para franquiciados en
formato CD Card.
Es creador del Test Psicofranquicial para
conocer las caractersticas psicotcnicas
de los postulantes a franquiciados en una
red.
Es el impulsor del da de la Franquicia
Argentina 6 de noviembre de cada ao.
I 22

Es el creador del Franchising Top Web

Premiacin a las mejores Pg. Web de
franquicias en Argentina.

mo, Congreso Nacional Argentina Necesita Emprendedores,entre otros y Ferias

de distintas industrias . Activo participante
en el Franchising Forum.

Es el autor de la 1era. Encuesta a Potenciales Franquiciados Una mirada a

nuestros posibles inversores.

Miembros asesores de Cmaras y Asociaciones Empresariales.

Miembro impulsor y socio fundador de

AFRAS Asociacin Franquicia Solidaria.
Brazo social del franchising en Argentina.

Es autor de notas de franquicias y referente en materia de franchising para los medios de negocios ms prestigiosos.

Es miembro del Consejo Profesional de

Ciencias Econmicas de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires (C.P.C.E.C.A.B.A).

EL WEBSITE INTERNACIONAL DE
LAS FRANQUICIAS GASTRONOMICAS

Al Franquiciante

Al Franquiciado

Asesoramiento en la seleccin e integracin de

franquicias.
Anlisis y revisin de contratos.
Resolucin de conflictos.

Creador del C.E.F.A. (Consorcio Exportador de Franquicias Argentinas).

Es convocado frecuentemente como
especialistas en Franquicias en Congresos de Pymes y Emprendedores, tales co-

WWW.GASTROFRANCHISING.COM

Anlisis de viabilidad.
Test de Franquiciabilidad.
Desarrollo de programas de franquicias.
Redaccin y revisin de contratos.
Asistencia en la confeccin de manuales.
Auditora de redes.

Mantiene una Alianza estratgica con

Endevor Argentina.
Concurre regularmente a Ferias Internacionales de Franquicias.

ES FUNDADOR Y EDITOR DE CONTENIDOS DE

NUESTROS SERVICIOS

Sus integrantes tienen relacin con las

Ciencias Econmicas desde 1988.
Asesora en Argentina a las franquicias de
Mc Donalds desde 1994 y posee una
amplia gama de clientes de prestigio
nacional.

EL ESTUDIO CANUDAS

Formacin para Empresas

Anlisis y Diagnstico de Necesidades.

Diseo de Programa Educativo.
Implementacin de la Formacin.
Seguimiento Comprometido.

23 I

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COMERCIALIZACIN DE FRANQUICIAS

Pte. J. E. Uriburu 756 2 piso Of. 201

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