EMPRESA:

DEDICATORIA:
El presente trabajo esta dedicado a
mis padres que con su amor y
comprensin permiten que cada
da me forme profesionalmente,
apoyndome para el xito de mi
futuro profesional.

INTRODUCCIN
Un sistema en s puede ser definido como un conjunto de partes
interrelacionadas que existen para alcanzar un determinado objetivo. Donde
cada parte del sistema puede ser un departamento un organismo o un
subsistema. De esta manera una empresa puede ser vista como un sistema
con sus departamentos como subsistemas.
Un sistema puede ser abierto o cerrado. Los sistemas cerrados ( o mecnicos )
funcionan de acuerdo con predeterminadas relaciones de causa y efecto y
mantienen un intercambio predeterminado tambin con el ambiente, donde
determinadas entradas producen determinadas salidas. En cambio un sistema
abierto (u orgnico) funciona dentro de relaciones causa-efecto desconocida e
indeterminada y mantienen un intercambio intenso con el ambiente.
En realidad las empresas son sistemas completamente abiertos con sus
respectivas dificultades. Las empresas importan recursos a travs de sus
entradas, procesan y transforman esos recursos y exportan el resultado de ese
procesamiento y transformacin de regreso al ambiente a travs de sus
salidas. La relacin entradas/salidas indica la eficiencia del sistema.
Un sistema de produccin es entonces la manera en que se lleva a cabo la
entrada de las materias primas (que pueden ser materiales, informacin, etc.)
as como el proceso dentro de la empresa para transformar los materiales y as
obtener un producto terminado para la entrega de los mismos a los clientes o
consumidores, teniendo en cuenta un control adecuado del mismo.

NDICE

Contenido
DEDICATORIA:.....................................................................................................2
INTRODUCCIN..................................................................................................3
LA EMPRESA.......................................................................................................6
CAPITULO I: SITUACIN GENERAL DE LA EMPRESA....................................7
1.1.

Descripcin de la empresa...................................................................7

1.2.

Objeto Social........................................................................................14

PRODUCTOS Y SERVICIOS.............................................................................15
CAPITULO II: FILOSOFA EMPRESARIAL.......................................................21
2.1.

Visin....................................................................................................21

2.2.

Misin...................................................................................................21

2.3.

Valores..................................................................................................21

2.4.

Cdigo de tica....................................................................................23

2.5.

medio ambiente y responsabilidad social........................................28

CAPITULO III: EVALUACIN EXTERNA...........................................................31

3.1.

Anlisis del Entorno PESTE..................................................................31

3.1.1.

Fuerzas polticas, gubernamentales y legales...............................31

3.1.2.

Fuerzas econmicas y financieras.................................................31

3.1.3.

Fuerzas sociales, culturales y demogrficas..................................32

3.1.4.

Fuerzas tecnolgicas y cientficas..................................................32

3.1.5.

Fuerzas ecolgicas y ambientales.................................................33

3.2.

La empresa y sus competidores...........................................................33

3.2.1.

Poder de negociacin de los proveedores.....................................35

3.2.2.

Poder de negociacin de los compradores....................................36

3.2.3.

Amenaza de los sustitutos..............................................................38

3.2.4.

Amenaza de los entrantes..............................................................39

3.2.5.

Rivalidad de los competidores........................................................41

CAPITULO IV: EVALUACIN INTERNA............................................................42

4.1.

Anlisis interno AMOFHIT.....................................................................42

4.1.1.

Administracin y gerencia...............................................................42

4.1.2.

Marketing y VENTAS......................................................................43

4.1.3.

Operaciones y logstica. Infraestructura.........................................44

4.1.4.

Finanzas y contabilidad..................................................................44

4.1.5.

Recursos humanos.........................................................................47

4.1.6.

Sistemas de informacin y comunicaciones..................................47

4.1.7.

Tecnologa e investigacin y desarrollo..........................................47

4.2.

Estructura organizacional......................................................................47

CAPITULO V: EL PROCESO ESTRATGICO..................................................47

1.1.

MATRIZ FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES

AMENAZAS (FODA).......................................................................................47
1.1

ANLISIS INTERNO.............................................................................47

ANLISIS EXTERNO......................................................................................49
MATRIZ FODA................................................................................................50
MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI.....................................................52
INTERPRETACIN DEL RESULTADO......................................................54
1.2.

Objetivos de largo plazo.....................................................................55

1.3.

Definicin de estrategias....................................................................56

1.4.

Matriz de estrategias versus objetivos de largo plazo....................56

1.2

Matriz PEYEA (Posicin Estratgica y Evaluacin de la accin)..........56

1.5.

Matriz Boston Consulting Group.......................................................60

LA EMPRESA

NOMBRE DE LA EMPRESA:

RUC: 20100190797

ACTIVIDAD ECONOMICA:

DIRECCION DE LA EMPRESA: Av. Avenida Repblica De Panam 2461

TELEFONOS:

GLORIA S.A.

Elaboracin de Productos Lcteos

222525, 225000, 222500, 4707170

CAPITULO I: SITUACIN GENERAL DE LA EMPRESA

1.1.

Descripcin de la empresa

La Empresa Gloria S.A. tiene como actividades econmicas principales la

elaboracin, envasado, venta distribucin y toda clase de negociaciones
relacionadas con los productos lcteos (leche, yogures, quesos, entre
otros.) siendo su producto ms representativo la Leche evaporada Gloria.
Est organizado corporativamente, siguiendo los criterios de integracin
vertical y horizontal, lo que le permite auto proveerse de insumos y
servicios.
A continuacin se presenta cmo la empres GLORIA S.A. se ha
desarrollado desde su fundacin hasta nuestros das:
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy
la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao
emprendi la construccin de la planta industrial

Ya el 4 de mayo de 1942 inici la fabricacin de la leche evaporada Gloria

a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante el primer
ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida
por 65 personas entre empleados y obreros.
En 1978 General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company
y Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante
labor de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la
ampliacin de la capacidad instalada, as como la expansin de las zonas
de recojo de leche fresca, qu tenan como soporte la instalacin de
plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo como
ncleos de promocin al desarrollo ganadero.
Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento
en los diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de

enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor,

primera etapa de toda la Irrigacin de La Joya.

El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca,
teniendo como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia

de Castilla.
El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el

departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la
planta de Puquina inici el acopio de leche de la entonces

ganadera criolla de la zona.

En diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de
Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la
produccin del Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo,

Meja y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de
Majes la planta enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de

Castilla.
Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre
de 1970 y dado el avance que se lograba en la construccin de
canales de regado, en 1978 la empresa instala una planta de
recepcin y enfriamiento de la Irrigacin de Santa Rita de Siguas,
que inici su operacin el 5 de noviembre de ese mismo ao.

Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta

de fabricacin de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha
de modernos esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la
capacidad productiva y as lograr satisfacer la creciente demanda de la
poblacin nacional. Hacia fines de los aos 70 se adquiri un nuevo
evaporador que se instal en la Planta de Vtor para procesar leche de las
zonas de las rutas habituales de recojo.
En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria
S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje
mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas
nacionales. Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de
acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos
Rodrguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria
S.A. asumi la direccin de la empresa.
La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche
evaporada como su principal producto e incursion en otros productos
lcteos como los yogures cuando adquiri en 1993, la empresa Sociedad
Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y
en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC)
se ingres en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de
leche, quesos y jugos.
Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de
construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el
11 de enero de 1999, se inici la produccin de la leche evaporada,
constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con
tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy la construccin de la
planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos, leche y
jugos en caja y bolsa UHT.
En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de
Cajamarca, aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos
madurados y tambin ampli la frontera de recoleccin de leche fresca
para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde
Cajamarca

En septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per

S.A. ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment
la oferta de leche evaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente,
suscribi un convenio para la produccin y comercializacin de productos
con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per,
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente
abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio
Oriente y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como
la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los
clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles
de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el
desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en
las reas de logstica y de mercadeo.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y
es as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella
Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una
diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y
en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche,
manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas
de pescado.
Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse
histricos. Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron
propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir
positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde hace ms
de seis dcadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por los
hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.

Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de
forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con
una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada
poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas

de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos,

brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios
competitivos y capacitacin de estos proveedores; el pago de estos beneficios
se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que
realiza Gloria S.A.
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas
vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos
frutos se vern en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el rea

rural para promocin y desarrollo de
actividades productivas con el fin de sustituir
importaciones que repercuten en un ahorro
de divisas y contribuir con la generacin de
puestos de trabajo en el campo, logrando
ingresos por encima del nivel de pobreza.

Ao
1941

RESEA HISTRICA GRUPO GLORIA

Acontecimiento
Se constituye Leche Gloria por General Milk Company Inc.

1978

Es adquirida por Carnation Company y cambia a Gloria S.A

1985

Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de

Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel

1986

1990

internacional.
Fue adquirida por Jos Rodriguez Banda S.A. (JORBSA)

Se inicia formalmente el Grupo Gloria

Adquiere Farmacutica del Pacfico S.A.

Forma la divisin farmacutica. Constituye Racionalizacin

Empresarial S.A. (RACIEMSA)

Adquiere Centro Papelero de Empresarios Privados

Crea la divisin Centro Papelero

1993

Adquiere Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn

1994

Adquiere Cementos Yura S.A. y le cambia la denominacin a

1992

Yura S.A.

1995

Adquiere INDERLAC

Adquiere Cementos Sur S.A.

1996

Adquiere el activo de la Planta Industrializadota Leche Pil

Bolivia, luego constituye Pil Andina S.A.

1999

Adquiere el 99.98% de Carnilac S.A., los activos de Friesland

Per S.A. y los activos de Pil Santa Cruz S.A.

2000

Expande su mercado hacia el mundo y actualmente abastece

a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe,

2002

Medio Oriente y frica.

Se segregan las divisiones farmacutica y papelera y se
constituyen Empresa Farmacutica del Pacfico S.A.C. y
Centro Papelero S.A.C. como subsidiarias

2005

logra el Certificado ISO 9001

Cumple 60 aos.

Se adquiere Lechera Andina S.A. y se crea Lcteos San

Martn.

2007

Adquiere a travs de Centro Papelero S.A.C la empresa

Manufacturera de Papeles y Cartones.

2008

Escisin del bloque patrimonial conformado por activos y

pasivos de relacionados al negocio cementero y es absorbido
por Consorcio Cementero del Sur S.A., empresa del Grupo.

2010

Adquiere de la empresa Agraria El Escorial la marca y los

lemas comerciales de los productos lcteos Milkito.

Leche Gloria S.A. inici con una fuerza laboral de 65 personas entre
empleados y obreros llegando a producir en el primer ao 52000 cajas,
en la ciudad de Arequipa.

En 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el

Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de
calidad ms altos tanto en las reas de produccin, comercializacin as
como en gestin empresarial y organizacional.

En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera

de productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores
nacionales, adems posee una gran diversidad de productos como leche
evaporada, leche fresca en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de
helados, crema de leche, manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos,
refrescos, caf y conservas de pescado.

A la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella
Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa.

1.2.

Objeto Social

GLORIA S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar,

manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar
toda clase de productos y derivados lcteos, productos alimenticios
compuestos por frutas, legumbres y hortalizas, aceites y grasas a
partir de sustancias animales y vegetales, productos crnicos,
elaboracin y conservacin de pescado y de productos de pescado; y
toda clase de productos alimenticios y bebidas en general. Asimismo,
podr dedicarse a la prestacin de servicios de asesora estratgica y
podr constituir depsitos aduaneros autorizados, pblicos o
privados.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
LECHES EVAPORADAS GLORIA: Es la leche evaporada de mayor
preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta tradicional
leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.

Leche Evaporada Gloria Entera

Leche Evaporada Gloria Light

Leche Evaporada Modificada Gloria Nios de 1 a 5

Leche Evaporada Gloria Calcio + Hierro
Leche Evaporada Gloria Super Light

LECHES UHT GLORIA:Es una leche entera ultra pasteurizada lista para
tomar, gracias a su envasado asptico mantiene las propiedades naturales
intactas. Est enriquecida con vitaminas A, C y D

Leche UHT Gloria Entera

Leche UHT Gloria Light
LecheChocolatada UHT Gloria
Leche UHT Gloria Super Light
Leche UHT Gloria Calcio + Hierro
Leche UHT Gloria Nios de 1 a 5
Leche con Caf UHT Gloria
Leche UHT Gloria Sin Lactosa
Leche Chocolatada Sin LactosaUHT Gloria
Leche UHT Gloria Personalizada

SHAKE:Son leches semidescremadas saborizadas enriquecidas con

vitaminas y minerales. Listas para tomar en cualquier momento y lugar.
LECHE CONDENSADA GLORIA:Es una leche concentrada a la cual se le
ha agregado azcar y lactosa. Tiene el sabor y la textura perfecta para
preparar los ms variados y deliciosos postres. Se puede utilizar directo
sobre frutas, galletas, helados o simplemente sobre el pan.
YOGURT GLORIA:Para el desayuno, a la media maana o media tarde
como un "tente en pie", para disfrutarlo con ensaladas de frutas o
simplemente con cereales. Por su consistencia cremosita, el punto exacto
de dulzor y por sus deliciosos sabores se consume hasta la ltima gota.

Yogurt Gloria Bebible Entero

Yogurt Gloria Bebible Light
Yogurt Gloria Activo
Yogurt Gloria Citrus
Yogurt Gloria Tropical
Yogurt Gloria Berry
Yogurt Gloria Frutos del Per
Prodefensis
Silver con Tonaln
BattiMix
Mi Primer Gloria
BattiShake
Frutado
Capriccio

Sachet
Bebida de Yogurt

JUGOS GLORIA:Disfruta todo el sabor de los nctares Gloria. Elaborados

con concentrados de las mejores frutas frescas que los hacen tan ricos y
saludables para toda la familia. Enriquecidos con vitaminas A, C y D.

Nctar Gloria
Nctar Gloria Light

CHICHA MORADA GLORIA:Deliciosa bebida elaborada con extracto de

maz morado, frutas (pia, manzana, membrillo), un toque especial de
canela y clavo y esencia de limn.
CONSERVAS DE PESCADO GLORIA:Contienen la mejor seleccin de
pescados y estn elaboradas bajo estrictos controles de calidad que exige
la marca, para que Ud. tenga la seguridad de disfrutar lo mejor que nos
ofrece el mar. Los envases en su mayora cuentan con tapa "abre-fcil
para su mayor practicidad.
MERMELADA GLORIA: Con la receta original, es deliciosa, hecha 100 %
de fruta frescas y el toque perfecto de dulzor. Un excelente
acompaamiento para el desayuno, a la hora del lonche o del t, para
acompaar helados, en los postres o a cualquier hora.

Mermelada Gloria
Mermelada Gloria Light

MANTEQUILLA GLORIA:De la mejor leche, la mejor mantequilla. La ms

deliciosa mantequilla elaborada con 100% pura crema de leche.
CREMA DE LECHE GLORIA:La crema de leche por su exquisito sabor y
calidad es perfecta para la preparacin de postres y comidas, dndoles el
toque de sabor que solo la crema de leche Gloria le puede brindar.
PANETN GLORIA:Los mejores ingredientes y una fina seleccin de
pasas y frutas, hacen nicos su aroma, sabor y delicada textura.Panetn
Gloria, con la receta de oro, el nuevo smbolo de la navidad peruana.
BONL: De sabor suave y de textura semidura, este queso madurado 30
das tiene pocos orificios. Es muy fcil de cortar ya sea en lonjas para
sndwich o en cuadraditos para piqueos. Disfrute el sabor de pura leche.

Queso Edam Bonl

Queso Edam Light Bonl

Queso DanboBonl
Queso Gouda Bonl
Queso Paria Bonl
Queso Parmesano Bonl
Queso Fundido Bonl
Queso Mozzarella Bonl
Queso Fresco Bonl
Queso Fresco Light Bonl
Queso Crema Bonl
Manjarblanco Bonl

MNACO:Es 100% caf de grano arbigo, producto de la mejor prctica

de cultivo, tratamiento, cosecha, seleccin y proceso productivo a nivel
mundial. Posee una exclusiva y exacta combinacin de acidez y amargor
preferida por el consumidor peruano.Su delicioso sabor y aroma se
distinguen ya sea tomndolo solo o acompaado de nuestra leche
siempre... Gloria.

Caf Mnaco Instantneo:

Caf Mnaco Expreso
Caf Mnaco Descafeinado

CHICOLAC: Delicioso, divertido y nutritivo para los chicos.

SOALE:Son una fuente extraordinaria de bienestar y salud, debido a que
contiene la denominada protena de la Buena Salud en su composicin, es
decir, la protena de la soya tratada que ayuda a reducir el riesgo de sufrir
enfermedades cardacas. Consumir productos hechos a base de soya
asegura una mejor calidad de vida.
PURA VIDA:Si ests buscando que tus hijos crezcan sanos y fuertes dales
Pura Vida Nutritiva. Tiene las protenas, calcio, fsforo y vitaminas que tus
hijos necesitan.

Leches Evaporada Pura Vida Entera

Leches Evaporada Pura Vida Kids
Leches UHT Pura Vida Entera
Chocolatada UHT Pura Vida
Leches UHT Pura Vida Sin Lactosa
Leche Instantnea Pura Vida
Yogurt Pura Vida Nutribio Bebible Entero
Yogurt Pura Vida Nutribio Bebile Light
Yogurt Pura Vida Nutribio Batidito
Yogurt Pura Vida Nutribio Sachet

Jugos Pura Vida

BELLA HOLANDESA: Leche cremosa, deliciosa y vitaminizada, la leche

que tus hijos necesitan. Contiene 8% de grasa y est enriquecida con
vitaminas A, C y D. Bella Holandesa, la leche que alimenta a los nios del
mundo.

Leche
Leche
Leche
Leche
Leche

Evaporada Bella Holandesa Entera

Evaporada Bella Holandesa Light
UHT Bella Holandesa Entera
UHT Light Bella Holandesa
Chocolatada UHT Bella Holandesa

LA MESA: Productos alimenticios que se encuentran al alcance de

cualquier bolcillo con la calidad que nos respalda el pertenecer a GLORIA
S.A.

Manjarblanco
Crema de Leche
Conservas de Pescado

ARUBA: La bebida ms refrescante para despus de la actividad fsica,

deportes o simplemente para ese da de mucho calor. Aruba te refresca
gratamente porque su sabor es una mezcla perfecta entre Naranja,
Mandarina y Limn que calma tu sed. Y si quieres ms, Aruba te ofrece el
delicioso sabor de durazno.
TAMPICO: Sabor tradicional de Naranja, Mandarina y Limn, dirigido a
jvenes y adultos activos y modernos que buscan una alternativa altamente
refrescante y deliciosa.
MULTILAC

Leche Evaporada Multilac

Leche UHT Multilac
Chocolatada UHT Multilac
Leche Instantnea en Polvo Multilac
Bebida de Yogurt Multilac

MONKY: El delicioso manjarblanco hecho a base de leche de vaca. La ms

sana y nutritiva golosina para los nios.
ANCHOMAR
YOMOST: Delicioso yogurt listo para beber con exquisito sabor a fruta.
Yomost, el yogurt ms delicioso, especial para las loncheras de los nios.

SOYVIDA: Los productos SoyVida estn elaborados a base de 100% leche

de soya, 0% colesterol y 0% lactosa, ayudndonos a llevar una vida ms
saludable. Adems su aporte en protenas de alta calidad biolgica
semejantes a las de tipo animal constituyen una alternativa alimenticia para
aquellas personas que cuidan su salud.

CAPITULO II: FILOSOFA EMPRESARIAL

2.1.

Visin

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado

de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la mas alta calidad y ser siempre su primera opcin.
Su misin y visin son muy parecidos a lo que no me explican debidamente
cual es su visin, no hay respuesta a dos de nuestras preguntas solo toman en
como quieren posicionarse en el futuro.
2.2.

Misin

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participan a travs

de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un
valor agregado para sus clientes y consumidores
Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporacin se
desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantengan el respeto y la armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
Respondiendo de tal manera a dos de las preguntas bsicas de toda misin
que son: El propsito de la organizacin y lo que se debe hacer para lograrlo.
2.3.

Valores

Las empresas del grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente

declaracin de valores:
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y
tica, as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el
estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la
ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y
consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las
comunidades en las que acta.
Cultura del xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo
en todas las actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito
de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos
el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de
los recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en las
que actuamos.

2.4.

Cdigo de tica

TICA:
Es el sistema de reglas que gobierna el ordenamiento de los valores, el
comportamiento humano y tambin los bienes que vale la pena buscar. Se
sabe que los valores son la base de la conducta de una persona, es decir, si un
individuo en su sociedad tiene buenos valores, por ende ser una buena
persona y daar menos al resto. Los valores importantes son aquellos que la
sociedad necesita para funcionar. Definir el concepto es ciertamente fcil, pero
adquiere complejidad cuando una situacin dicta que un valor domine a otro o
no se sepa con qu valor actuar para un caso muy difcil.
En el rea de las empresas se necesita tener una tica de negocios, que son
los principios y normas morales que guan el comportamiento en el mundo de
los negocios.
En una oficina o un departamento, siempre habr problemas ya que cada
individuo es til, diferente y especial, cuentan con diferentes valores y distintas
formas de solucionar un problema. Por tal motivo, se clasifican los sistemas
ticos, los cuales son las diferentes modalidades de corregir una circunstancia.
La filosofa moral son los principios, reglas y valores que utilizan las personas
para decidir qu est bien y qu est mal. El primer sistema tico que
definiremos es el universalismo, un sistema tico que sostiene ciertos valores
sin importar el resultado inmediato.
No todos se portaran igual en variadas circunstancias. Por tal motivo, ahora
definiremos la teologa. La teologa considera que un acto es moralmente
correcto o aceptable si produce un resultado deseado. Dentro de este
concepto, o se producir egosmo o utilitarismo. El egosmo es el sistema tico
que define al comportamiento aceptable como aquel que maximiza las
consecuencias para la persona. Adam Smith propone que si cada organizacin
sigue su propio inters econmico, el bienestar total de la sociedad ser
maximizado, Por otro lado, el utilitarismo es el sistema tico que afirma que el
mayor bien para el mayor nmero de personas debe ser la preocupacin
primordial de quienes toman decisiones; se busca maximizar la utilidad total,
logrando el mayor beneficio para todos los afectados por un decisin. El
utilitarismo de mando usa normas y costumbres sociales para sopesar la
importancia de los valores en conflicto y el utilitarismo activo escogen aquella
que brinde el mayor beneficio.

La deontologa se centra en los derechos de las personas, el respeto

equitativo para todos. Mientras el utilitarismo se concentra ms en los fines, la
deontologa ms en los medios. La deontologa de mando usa la razn y la
lgica y la deontologa activa considera contextos especficos, acciones y
consecuencias antes de hacer una eleccin final.
El relativismo basa el comportamiento tico en las opiniones y
comportamientos de otras personas importantes. Esta perspectiva reconoce la
existencia de puntos de vista ticos diferentes y recurre a otras personas para
obtener consejo, informacin y opiniones. Se busca el consenso de grupo, que
sea positivo, tico y aceptable.
Las filosofas morales explicadas anteriormente se aplican a diferentes tipos de
reglas y razonamientos. La tica de la virtud es la perspectiva de que lo que
es moral procede de lo que una persona madura con carcter moral positivo
considerara correcto y va ms all de las reglas convencionales de la
sociedad. Al contrario, existe el modelo de desarrollo moral cognoscitivo de
Kohlberg, que clasifica a las personas dentro de tres categoras con base en
su nivel de juicio moral. En la fase preconvencional la gente toma decisiones
basada en recompensas y castigos concretos e inters propio inmediato. La
segunda fase, convencional, es la manera cmo la gente acta segn las
expectativas de comportamiento tico sostenidas por grupos e instituciones,
como la sociedad y la familia. En la tercera fase, probidad, la gente sigue
principios ticos escogidos por ellos mismos.
TICA DE NEGOCIOS
Lamentablemente, la gente externa o subordinada no ve con integridad ni cree
que los jefes tengan buenos valores. Hay una percepcin de que los lderes de
negocios usan medios ilegales para lograr ventaja competitiva, aumentar
utilidades o mejorar sus posiciones personales. Ni los gerentes jvenes ni los
consumidores creen que los altos ejecutivos estn haciendo un buen trabajo en
el establecimiento de normas ticas altas.
AMBIENTE TICO
El clima tico en una organizacin se refiere a los procesos por los cuales se
evalan y se toman las decisiones con base en lo bueno y lo malo. Por tal

motivo, debe haber una responsabilidad mutua entre el personal y la compaa.

El comportamiento poco tico puede ser la responsabilidad de una persona
deshonesta, pero usualmente revela tambin una cultura de la compaa
ticamente desfallecida.
NORMAS TICAS CORPORATIVAS
A veces, cumplir con las instrucciones que nos da la empresa o un jefe, es muy
difcil ya que significa sacrificar nuestros valores. Las personas tenemos
cdigos de tica personales y cada uno es diferente a la del resto, por ello las
organizaciones tienen que ser explcitas acerca de las normas que dicten y con
sus expectativas ticas corporativas. Generalmente se tienen tres tendencias:
-

Regla Dorada: trata a los dems como quieres que te traten

Todos los dems lo hacen: las prcticas de negocios actuales

aceptadas deben gobernar el comportamiento.

Sienta lo que est correcto

SEALES DE PELIGRO
1) nfasis excesivo en los ingresos de corto plazo sobre consideraciones
de largo plazo.
2) Fracaso en establecer un cdigo de tica por escrito.
3) Un deseo por soluciones simples de arreglo rpido para problemas
ticos.
4) Falta de voluntad para adoptar una postura tica que imponga costos
financieros.
5) Consideracin de la tica slo como asunto legal o una herramienta de
relaciones pblicas.
6) Falta de procedimientos claros para el manejo de problemas ticos.
7) Respuesta a las exigencias de los accionistas en detrimento de otras
instancias involucradas.
CDIGOS DE TICA
Se exponen a los empleados por escrito. Usualmente las declaraciones solo
son para cubrir las apariencias pero cuando se implementan bien pueden
cambiar el clima tico de una organizacin, lo que traer buenos frutos, buenas

relaciones, buena resolucin de problemas y se fomentar verdaderamente el

comportamiento tico.
Los cdigos de tica tienen que ser bien redactados (con cuidado, usando
buen lenguaje, buena lgica, razonamiento y coherencia) y hechos en la
medida de las filosofas particulares de las compaas.

PROGRAMAS TICOS
Bajo nuevos criterios federales, las multas de una compaa estn basadas en
parte sobre si esta ha tomado acciones para prevenir una mala conducta. As
pues, la responsabilidad se comparte por quienes fracasan en proporcionar
liderazgo tico y controles apropiados.
Los programas ticos basados en el cumplimiento son mecanismos de la
empresa diseados comnmente por sus asesores corporativos para impedir,
detectar y castigar las violaciones legales. Se encargan de reducir el
comportamiento ilegal y ayudar a la compaa a mantenerse fuera de los
juzgados o lejos de los problemas legales y multas, pero no crean un
compromiso moral hacia la conducta tica, lamentablemente solo aseguran
mediocridad moral.
Por otro lado, los programas ticos basados en la integridad son mecanismos
de la empresa que se disearon para inculcar a las personas la responsabilidad
personal por el comportamiento tico. Se encargan de ayudar a los empleados
a sentirse importante para la compaa, y esto trasciende por mucho la simple
adopcin de medidas para mantenerse fuera de los problemas con la ley. La
tica de la compaa ayuda a definir lo que es sta y cul es su preocupacin.
Sus elementos son:
-

Los valores rectores son compartidos y claramente entendidos por

todos. Si los trabajadores entienden, no habr que obligarles y as se
trabaja mejor.

Los lderes de la compaa estn comprometidos personalmente con los

valores y dispuestos a actuar sobre ellos, no deben causar desconfianza
con acciones ilegales.

Los valores estn considerados en la toma de decisiones y reflejados en

todas las acciones importantes.

Los sistemas informativos, las relaciones de informacin y las

evaluaciones de desempeo apoyan y refuerzan los valores.

El personal de todos los niveles, tiene las capacidades y conocimientos

para tomar decisiones acertadas cotidianamente.

TOMA DE DECISIONES TICAS

Las polticas corporativas pueden ayudar a asegurar la toma tica de
decisiones. Para ello se debe:
1) Definir la cuestin con claridad: Saber cul es el contexto, quines son
los afectados y considerar sus posiciones y en general todos los
componentes posibles.
2) Identificar los valores de relevancia en la situacin: Estar al corriente de
qu es lo que ms importa a uno (considerndose lder) y a los dems
empleados. El planteamiento claro de estos valores afecta la atencin
sobre el componente tico de la decisin.
3) Sopesar los valores en conflicto y escoger una opcin que los equilibre:
Dar mayor nfasis sobre los valores ms importantes mediante un
cdigo de tica y con otras acciones aclarar tambin las prioridades en
ese sentido.
4) Implementar la decisin: Justificar las acciones, defender con mayor
eficacia la decisin ante las personas con intereses en la empresa.
Conforme ms se comprometa usted, como buen lder, con la vigilancia y
procedimientos racionales, ms oportunidad se tendr de tomar la decisin
ms tica posible, con consecuencias positivas para los tomadores de
decisiones, las organizaciones y la sociedad.

2.5.

MEDIO AMBIENTE Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

Entre 1960 y 1970, el ambiente poltico y social se volvi ms importante para

las empresas norteamericanas, conforme la sociedad centro su inters en la
igualdad de oportunidades. Control de la contaminacin. Conservacin de la
energa y recursos naturales y proteccin de los consumidores y trabajadores.

El debate publico se dirigi a estos aspectos y de cmo deberan responder a

ellos las empresas. De esta controversia naci el concepto de responsabilidad
social y corporativa.
Responsabilidad social corporativa.- es la obligacin hacia la
sociedad asumida por las empresas, la empresa socialmente
responsable maximiza sus efectos positivos sobre la sociedad y
minimiza sus efectos negativos. Estas pueden ser:
1. Responsabilidades econmicas: significa una produccin que
satisfaga ala sociedad adems de perpetuar el negocio y satisfacer las
obligaciones con los inversionistas.
2. Responsabilidades legales: realizar las actividades cumpliendo la
legislacin vigente.
3. Responsabilidades ticas: cumplir con otras expectativas sociales que
no estn escritas como ley.
4. Responsabilidades voluntarias: cumplimientos y actividades
adicionales que la sociedad encuentra deseables y que dictan los
valores de las empresas tales como contribuciones caritativas y apoyos
a proyectos comunitarios.
Los criterios y normas pueden variar de cultura en cultura se han hecho
esfuerzos para lograr principios ticos universales como el cdigo de tica
internacional creado por los caballeros de la mesa redonda de suiza.

Visiones contrastantes
a) Existes dos visiones bsicas y contrastantes sobre que principios

deben guiar la responsabilidad gerencial.

Perspectiva de maximizacin de utilidades: los gerentes deben actuar
como agentes de los accionistas y como tales estn obligados a
maximizar el valor presente de la firma, sostiene que el comportamiento
econmico es la responsabilidad social primaria de una organizacin, si
las empresas no sirven primero a los accionistas fracasaran en servir a
la sociedad, debido a que las organizaciones crean trabajo e inversin
ya que esto fomenta el crecimiento econmico. Tiene como defensores

a los seguidores a Milton Friedman y Adam Smith.

La otra perspectiva sostiene que las acciones ticas son y debe ser
obligatorias, es decir los gerentes no deben contradecir los principios
ticos universales, quienes defienden la responsabilidad social

corporativa argumentan que las organizaciones tienen un rango de

responsabilidades ms amplio que va mas all de la produccin de
vienes y servicios con utilidad, como miembros de la sociedad, las
organizaciones deben participar en forma activa y responsable para la
comunidad y el ambiente en general. Los defensores se basan en la
regla de juicio de los negocios que permite a la administracin amplia
libertas en poltica si esta es justificada, dicha regla fue enunciada por el
instituto legal estadounidense.
b) Reconciliacin
En la actualidad existe un clima de negocios mas ticos, los mercados
para la riqueza y eficacia necesitan estar equilibrados por la
comprensin, es decir incluso ahora los que impulsan la visin de
maximizacin de riqueza consideran de forma importante las cuestiones
sociales ticas y legales, la tica estratgica es vista como una

herramienta que aumente el valor presente de la compaa.

La responsabilidad social corporativa aumenta la reputacin de la
empresa entonces la vuelve mas atractiva en cuanto a solicitud de
empleo, reputacin y da ventajas competitivas a la empresa, es decir da

valor agregado al producto o servicio que esta produce.

Las empresas socialmente responsables pueden obtener beneficios a
largo plazo como mejorar su imagen, evitar reglamentos innecesarios y

costosos si es que son bien vistas.

Algunas veces los problemas donde la responsabilidad social esta en
juego pueden ser oportunamente aprovechadas por las empresas
responsables y ganar reputacin y beneficios.

A finales de la dcada anterior, Gloria S.A contaba con grandes deficiencias

respecto a la responsabilidad social empresarial ambiental. Esto transcurra
debido a que no conseguan controlar la emisin de residuos qumicos y
orgnicos originados en su industria. Segn sus propios trabajadores este
problema los afecta moderadamente y se ampli el panorama al considerarse
que este problema tambin poda repercutir en el medio ambiente.
Por otro lado, Grupo Gloria est evaluando la posibilidad de expandirse hacia el
negocio de los biocombustibles. Para ello, ha comprado la mayora de

acciones en Casa grande, Cartavio y otros negocios, con lo cual posee

alrededor de 40,000 hectreas cultivables.
Sin embargo, durante el proceso de adquisicin de estas empresas el contexto
internacional cambi. Varios estudios y eruditos en temas energticos han
declarado que la opcin de biocombustibles es inviable ya que no es rentable,
como el caso de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo
Econmico (OCDE). Este caso ha instado a todos los gobiernos a abandonar la
idea de los biocombustibles. Como consecuencia, Gloria determina an la
viabilidad del proyecto, ya que su principal objetivo era conseguir apoyo del
Gobierno con exoneracin del impuesto selectivo al consumo.
Asimismo Gloria S.A, da a conocer eventualmente la innovacin tecnolgica
que utiliza para no daar el ambiente, tal es el caso de la plantas de smosis
inversa y la de tratamiento de aguas del rio Huaycoloro, con una inversin de $
750 000 y $6 500 000 respectivamente.

CAPITULO III: EVALUACIN EXTERNA

3.1.Anlisis del Entorno PESTE
3.1.1. Fuerzas polticas, gubernamentales y legales

Legislacin actual en el mercado local

Legislacin futura que perjudique o beneficie a la empresa
Legislacin internacional
Procesos y entidades regulatorias
Polticas gubernamentales
Perodo gubernamental y cambios, lo que podra generar
inestabilidad

 Polticas de comercio exterior, incremento en la exportacin

de la leche
Financiamiento e iniciativas, mayor fuente de
financiamiento
Grupos de que generen incertidumbre en la poblacin
Grupos de presin internacionales

3.1.2. Fuerzas econmicas y financieras

Tendencias en la economa local
Economa y tendencias en otros pases
Asuntos generales de impuestos
Impuestos especficos de los productos y servicios
Estacionalidad y asuntos climticos
Ciclos de mercado
Factores especficos de la industria
Rutas del mercado y tendencias de distribucin
Motivadores de los clientes/usuarios
Intereses y tasas de cambio
Situacin econmica local
3.1.3. Fuerzas sociales, culturales y demogrficas

Tendencias de estilo de vida

Demografa
Opinin y actitud del consumidor
Punto de vista de los medios
Cambios de leyes que afecten factores sociales
Imagen de la marca, la tecnologa y la empresa
Patrones de compra del consumidor
Moda y modelos a seguir
Grandes eventos e influencias
Acceso y tendencias de compra
Factores tnicos y religiosos
Publicidad y relaciones pblicas

3.1.4. Fuerzas tecnolgicas y cientficas

Desarrollos tecnolgicos competidores

Financiamiento para la investigacin
Tecnologas asociadas/dependientes
Tecnologas/soluciones sustitutas
Madurez de la tecnologa
Capacidad y madurez de la manufactura

Informacin y comunicacin
Mecanismos/tecnologa de compra
Legislacin tecnolgica
Potencial de innovacin
Acceso a la tecnologa, licenciamiento, patentes
Asuntos de propiedad intelectual

3.1.5. Fuerzas ecolgicas y ambientales

Proteccin al medio ambiente

Mayor sensibilidad de la poblacin
Control de daos al medio ambiente
Desarrollo de campaas de proteccin al medio ambiente

donde viven las vacas

Monitoreo de las reas verdes que sirve como alimento
principal
Controlar la emisin de desechos qumicos que puedan
daar el medio ambiente

3.2.La empresa y sus competidores

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas

competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo,
hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos,
con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa
apropiada e infraestructura adecuada.
Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de
leches y yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran
impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls
las ventas de la compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el
mercado de lcteo.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

TRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES

AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

3.2.1. Poder de negociacin de los proveedores

El principal insumo de la industria lctea es la leche fresca, la cual

representa en promedio entre 35% y 85% del costo de
produccin, dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento
de leche se realiza travs de diversos proveedores de distintos
tamaos como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos
o a travs de ganadera propia. Sin embargo, se estima que del
total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del
abastecimiento local de leche fresca. Asimismo, actualmente el
acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y un parte
importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la
industria lctea por expandir su red de acopio, existe cierta
rivalidad entre las empresas por incrementar su participacin en el
aprovisionamiento local de leche, debido al dficit de produccin
ya mencionado en varias partes del presente reporte. Esto podra
suponer cierto poder de negociacin por parte de los proveedores
para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido
relativamente estables, de forma similar al de los productos
terminados. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada como
media
MATERIA PRIMA
El mercado de productos lcteos y derivados se caracteriza por la
concentracin en pocos productores locales. De acuerdo a la
Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per, existen ms de 40
empresas de derivados lcteos, pero son tres las ms
importantes: Gloria, Nestl y Laive. Al ser GLORIA el cliente mas

importante de la ASOCIACIN DE GANADEROS LECHEROS

DEL PERU su poder de negociacin es bajo.
Recurso Transporte:
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de
Jos Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios
comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y
distribucin a Gloria S.A.
(incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados)"
La distribucin de sus productos asi como el abastecimiento de
materiales es parte de la empresa DEPRODECA
De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la
obligacin de distribuir los productos de Gloria en Lima adems
de comercializarlos en los dems departamentos del Per. Siendo
una empresa propia el poder de negociacin el baja.

3.2.2. Poder de negociacin de los compradores

Los productos del sector lcteo, al ser bienes de consumo masivo,

tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como
mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer
un gran poder de negociacin sobre la industria. La distribucin de
sus productos en el mercado es variada, pero, en general, esta la
realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce an
ms la importancia que podra tener esta fuerza. Adicionalmente,
existen empresas importadoras de lcteos y derivados de menor
tamao que son bsicamente comercializadores.
Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada
como baja.

A mayor organizacin de los compradores mayores sern

sus exigencias en cuanto a reduccin de precios, calidad y
servicios.
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de
Productos de Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo
Gloria y encargada de la gestin comercial de la Compaa con
una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato
que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los
productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los
dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las
ventas de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo
DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de
comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,
Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el
12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una participacin
menor de 2.5% en las ventas totales.
Dado que los principales compradores son SUPERMERCADOS y
GRADES distribuidoras las mismas que podran por un
competidor se realizan estrategias para enfrentar el poder de
negociacin de los compradores como incluir diferentes
variedades de productos sustitutos en diferentes presentacin y
para diferentes gusto y clase social a diferentes como incluir
diferentes tipos de productos a diferentes precios as se reduce
el riesgo de perder un cliente.

Gloria tiene una participacin de mercado 80.2% con unas ventas

$400 millones en el ao ultimo (2008)
El mercado de productos lcteos y derivados se caracteriza por la
concentracin en pocos productores locales. De acuerdo a la
Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per, existen ms de 40
empresas de derivados lcteos, pero son tres las ms
importantes: Gloria, Nestl y Laive. Si bien el mercado es libre, el
posicionamiento y antigedad de las marcas existentes dificulta el
ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan
mantener la preferencia de sus consumidores a travs de
campaas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones.
En el mercado de leche evaporada, Gloria ha mostrado una
participacin promedio de alrededor de 82.6% en los ltimos tres
aos y cuenta adems con aproximadamente el 70.0% del
mercado de leche UHT y fresca. Asimismo, ha incrementado su
participacin en el mercado de yogurt de 68.3% en el 2004,
a cerca de 81.0% en los ltimos tres aos, mientras que en el de
mantequilla lo hizo de 12.9% a 53.0% en el mismo periodo.

A diferencia del mercado de derivados lcteos, en el de jugos y

nctares la participacin que predomina es la de CJRL (Frugos) y
AJE (Pulp); no obstante, la participacin de Gloria se ha
mantenido alrededor de 15.0% en los ltimos dos aos.

3.2.3. Amenaza de los sustitutos

Tal como hemos comentado ya en la seccin correspondiente al

anlisis de la demanda, no existen sustitutos relevantes para los
productos lcteos. Dichos productos son parte de la canasta
familiar y mantienen una participacin importante dentro del
consumo de las familias en sus diferentes presentaciones.
Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente
bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo
masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podra hacerle frente
a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente
elevado y la preferencia del mercado por consumir productos
lcteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo
caso, la sustitucin de productos se da al interior de la industria
(leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal, yogurt Milkito
por yogurt Gloria, etc.). En tal sentido, la importancia de esta
fuerza es baja.
3.2.4. Amenaza de los entrantes

El sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los

ltimos aos, sin embargo informes del Scotiabank indican que si
bien la concentracin que muestra la industria podra ser un
aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de
acopio de leche fresca en las principales cuencas del pas
constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas
lcteas compran leche fresca a ms de 10 mil ganaderos.
El desarrollo de economas de escala y la integracin hacia

delante en la empresa Gloria S.A. hace complicado el ingreso de

nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta
y a las otras empresas lderes del mercado. Adems Gloria posee
plantas de produccin de leche en polvo en Bolivia y Argentina,
desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo.
Por otro lado, la constante innovacin de los productos de Gloria
S.A. por medio de la calidad y marca, adems de constituir una
estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus
productos; para as hacer menos accesible el ingreso y
competencia de nuevos productores.
Adems esta empresa cuenta con diversos canales de
distribucin, otro factor que dificulta la entrada de nuevos
competidores.

Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado

lcteo son las economas de escala. En este sentido, las
empresas con mayor capacidad de produccin y con mayor
integracin vertical son las que pueden obtener mayores
beneficios, para lo cual se requieren fuertes montos de inversin.
Asimismo, el elevado grado de posicionamiento que tienen las
marcas de los productos lcteos (al extremo que son
consideradas casi genricas: Leche Gloria, Queso Laive,
Yogurt Milkito), crea una fuerte barrera de ingreso a otros
productos.
Otra barrera de entrada importante es el pequeo tamao del
mercado peruano, el que se encuentra cubierto ampliamente por
la capacidad actual del sector. Se estima que la capacidad
ociosa asciende a 30% aproximadamente. De igual forma, los

bajos precios que mantienen las empresas en sus productos

limitan tambin el ingreso de lcteos importados o empresas
extranjeras. Adicionalmente, el hecho de que los productos
lcteos son bienes perecibles dificulta an ms el ingreso de
productos forneos. Si bien, tal como ya se mencion, esto no
impide necesariamente la entrada de nuevos competidores, s
reduce las probabilidades de que tal cosa ocurra.
Consecuentemente, al menos en el corto plazo, consideramos
que la importancia de esta fuerza es baja.
El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy
competitivo pero con pocos partcipes. Los principales
participantes de la industria lctea son: Gloria S.A., Nestl y Laive
el resto lo cubre un gran nmero de pequeos productores que
conforman la "industria artesanal", dedicados a la elaboracin de
quesos y otros derivados lcteos.
El principal partcipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro
de su ciclo de produccin su propia planta de envases de hojalata,
colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche
evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus
ventas.
3.2.5. Rivalidad de los competidores

El sector lcteo se ha caracterizado por ser uno de los de mayor

competencia en la industria Manufacturera. La cada de la
demanda interna de los ltimos cuatro aos gener que la
competencia al interior del sector se incremente, lo que incentiv
una guerra de precios que tuvo como consecuencia la salida del
mercado de varias empresas, muchas de las cuales fueron
adquiridas por otras firmas con mejor situacin patrimonial, como
fue el caso de la adquisicin de Bella Holandesa y la fusin con

Carnilac por parte de Gloria. Esta competencia al interior de la

industria ha sido incentivada por las mismas empresas que
prefieren mantener precios bajos para crear una fuerte barrera de
entrada a potenciales competidores. Adicionalmente, es
importante destacar que las importaciones sern un factor
siempre presente en la rivalidad de la industria. La amenaza de
ests depender principalmente de las restricciones de acceso
que impongan los gobiernos as como el grado de especializacin
de la industria regional. En tal sentido esta fuerza es clasificada
como alta

CAPITULO IV: EVALUACIN INTERNA

4.1.Anlisis interno AMOFHIT

4.1.1. Administracin y gerencia

La empresa Gloria S.A. tiene una planeacin a corto, mediano y largo plazo;
enfatizando siempre en el largo plazo, tal como lo afirm Rafael Cisneros :
"somos una empresa que siempre mira hacia el futuro".
Este tipo de planeacin exige a la empresa a mantener una constante
innovacin y tener siempre perspectivas de crecimiento. Todo esto se puede
ejemplificar pues la empresa, al querer consolidar su posicin en los diferentes
mercados en los que participa, tiene como objetivo (planeacin a largo plazo)
realizar inversiones a nivel local por 200 millones de dlares.
Se aade tambin que existe una exigencia y presin corporativa por parte del
Grupo Gloria para lograr los estndares y planes preestablecidos.
Adems Gloria S.A. cuenta con un cuerpo de especialistas que se encargan de
la elaboracin de planes los cuales son enviados, a travs de documentos, al
personal que se encargara de ejecutarlos.

Para llevar a cabo los planes, la empresa tiene como curso de accin la
elaboracin

de programas,

procedimiento

en

los

que

se

detalla

las acciones que debern tomar algunas areas funcionales

Por otro lado aplican estrategias, muchas de las cuales estn enfocadas a nivel
corporativo: Gloria S.A. tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia
en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante
una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para
reducir la dependencia al negocio lcteo.
Con respecto a la implantacin de planes, hacen uso de las polticas y afirman
que tienen polticas por separado, es decir, por cada rea funcional, sin
embargo comparten algunas de estas polticas cuando se presentan
prioridades.
As mismo la empresa verifica el cumplimiento de los planes elaborados,
mediante la comparacin de los resultados obtenidos entre un periodo anterior
y el actual; ya que siempre busca superar sus propios resultados como una
medida de crecimiento:"Nos basamos en resultados".
De todo ello se puede decir que con respecto a una planeacin organizacional,
la empresa realiza en forma adecuada los planes y la implantacin de estas.
Sin embargo si hacemos un enfoque a nivel departamental, podemos decir que
en ocasiones ocurren problemas de planeacin, como es el caso del rea de
produccin, en el que, al realizar el pronostico de ventas no se obtienen
resultados tan certeros, esto ocasiona que ocurran excesos o dficit respecto al
volumen que ha de producirse.
As mismo este departamento, as como los dems, requieren de recursos para
ejecutar sus planes, estos recursos (segunda fase de la planeacin) son
proporcionados por algunas de las subsidiarias de Gloria S.A.
La implantacin de planes a nivel departamental, como se menciono, se realiza
a travs de las polticas, sin embargo tambin se hace uso de la persuasin,
como se da en el caso del rea de ventas, esto varia dependiendo del tipo de

jefe inmediato superior que tiene un trabajador, pues a medida que se asciende
en la escala jerrquica se hace uso de la autoridad.
De esto se puede concluir que a nivel departamental ocurre ciertas deficiencias
en algunas reas funcionales, sin embargo, en la entrevista realizada, se
manifest que estas realizando los mecanismos necesarios mejorar la
planeacin departamental.

4.1.2.

MARKETING Y VENTAS

Una de las ventajas que maneja Gloria S.A. es la cultura organizacional que
viene desempeando, sta cultura esta orientada a mantener el liderazgo en el
mercado, es por ello que la empresa muestra agresividad por los resultados
que se van percibiendo) ver anexo).
Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es
decir; son proactivos en el proceso de ejecucin de las actividades, ya que se
cuenta con personas con experiencia, el cual conocen las posibles races del
problema, atacando directamente a ste y evitando consecuencias negativas
de mayor envergadura.
Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponindose ante sus
competidores. El rea de marketing maneja informacin del entorno, lo cual
implica que se acta a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que
implican en la implantacin de las propuestas de mercadeo tales como
lanzamiento de nuevo producto, estrategia de baja de precio, etc. Para esto
el procedimiento que consiste en: necesidad, deseo, demanda, exigencia,
producto, valor percibido,

intercambio,

transaccin,

transferencia,

para

el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en lo posible.

En vista de ello, los objetivos del rea de marketing estn establecidos
claramente, en el personal, eso implica que el planeamiento estratgico que se
establece se lleve a cabo de la manera mas efectiva posible, evitando posibles

desviaciones; manteniendo los lineamientos necesarios de las estrategias

impuestas.
Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es as que es considerada por sus
integrantes como una empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata
de mantener esta diferenciacin con sus competidores liderando la preferencia
en sus diversos productos. Se fomenta la integracin del personal, tratando de
mejorar la interaccin de stos, mediante el ahnco que se imparte hacia el
logro de objetivos.
El rea de marketing esta relacionada de manera significativa con las dems
reas, ya que marketing maneja las propuestas de mercadeo que se deben
implantar, a parir de ello las otras reas las ejecutan de la mejor manera
utilizando eficientemente, los recursos con los que cuenta, contribuyendo con
los objetivos que tiene planteado Gloria S.A..
Es por esto que tratan de fomentar la interrelacin entre las diferentes reas,
para que exista mayor conocimiento de la situacin en las que se encuentran
tales como: falta de liquidez, stock, merma, canales de distribucin entre otros,
tomando los lineamientos necesarios para corregir posibles desviaciones en las
reas.
Segn la entrevista, la organizacin implantada no es tan eficiente como se
espera, ya que para que exista una coordinacin plena es necesario que los
componentes fundamentales de una empresa, tales como lo es la
comunicacin sea efectiva.
No obstante la comunicacin que se viene desarrollando en Gloria S.A. es
relativamente efectiva ya que las diversas reas no interactan como se
espera, existen informes que no esta en conocimiento por todas las reas,
ocasionando atrasos en la toma de decisiones o en la toma de las medidas
inmediatas para solucionar problemas en los subsistemas.
En vista de ello se estn tomando lineamientos necesarios para tratar de
fomentar una comunicacin ms fluida. En la entrevista se manifest que se
estn llevando a cabo reuniones en Huachipa todos los viernes, en el cual las

diversas reas como: produccin, Logstica, control de calidad, marketing y

otros, manifiestan propuestas o informes que no estn en conocimiento mutuo,
como es carencia de recursos necesarios, problemas de mantenimiento entre
otros.
Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicacin sea
ms efectiva. Sin embargo este propsito no se puede concretar a corto plazo,
es por ello que parte del proceso es la actividad que se viene realizando.

Finanzas
Finanzas es un rea muy dinmica, ya que en realidad debe mantener
relaciones ms o menos equilibradas con todas las reas funcionales. Esto es
porque esta rea maneja especficamente asuntos de tipo monetario y en s, el
desempeo de cada rea funcional tiene un valor en trminos monetarios.
As, el rea de Finanzas se relaciona constantemente con el rea de
Distribucin, ya que esta rea le da cuenta de los problemas que le acontecen
con los clientes, y a su vez Finanzas le proporciona salidas en cuanto a los
problemas que se tienen con el cobro a los clientes.
Asimismo tambin depende de los resultados de las reas de Produccin y
Marketing. En el caso de Marketing, los logros que obtenga esta rea se vern
plasmados en un aumento de las ventas, y aunque, como nos dijeron en la
entrevista, no se tenga una relacin directa con el rea de Marketing, sus
resultados afectan en forma significativa al rea de Finanzas.
En el caso de Produccin, al racionalizarse el uso de los recursos y utilizar lo
ms posible la capacidad instalada de las plantas, se est contribuyendo a una
disminucin de los costos, sin menoscabo de la calidad de los productos.
De esta forma se puede observar que el rea de Finanzas debe procurar no
tener problemas graves, ya que esta rea es quien proporciona los recursos
monetarios necesarios para que la empresa este en continuo funcionamiento.

4.1.3.

Operaciones y logstica. Infraestructura

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna,

produccin y finanzas mientras la distribucin nacional e internacional de sus
productos es realizada, desde el ao 2003, por la empresa DEPRODECA S.A.,
subsidiaria, del GRUPO GLORIA.
Segn el entrevistado la razn de la creacin de esta empresa fue para
disminuir la carga tributaria que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un
volumen considerable de productos es necesaria una empresa subsidiaria que
contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A. mantiene implantada. Esta
distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,
Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.
El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad
de

productos

de

Gloria

S.A.,

toma

un

tiempo

determinado

largo,

aproximadamente 7 das, al punto de destino dependiendo del canal de

distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del periodo EneroAgosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose
4% debajo de lo planeado en lo que respecta a distribucin.
El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente
a fin de mes, debido a la gran variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un
tiempo de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el
tiempo de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo
de duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por
diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El
tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto,
ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya
que los afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja de
poder almacenarlos hasta su respectiva venta.

4.1.4.

Finanzas y contabilidad

El rea de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa, ya que si bien no

se vincula directamente con el proceso productivo, es trascendental para cada
una de las reas funcionales de Gloria S.A.
Se puede hacer notar que Finanzas tambin apoya a las dems reas
funcionales de la empresa, para ello cuenta con equipos de especialistas en
temas financieros, esta rea basa su xito en el personal que trabaja dentro de
ella, ya que, segn nos dijo el entrevistado, son personas con experiencia y con
iniciativa.
Entonces, segn el entrevistado, Finanzas cuenta con un capital humano que
facilita el trabajo conjunto, adems de que siempre procura solucionar los
problemas que acontecen en Gloria S.A.
Adems,

nos

comenta

el

entrevistado,

que

el

potencial

de

sus recursos humanos hace que esta rea tenga la capacidad para afrontar los
problemas de tipo financiero que se dan en Gloria S.A.
Asimismo nos dice que es una satisfaccin para los trabajadores de su rea,
atender las necesidades con las que cuenta Gloria S.A., ya que ese es su
mayor incentivo.
Podemos notar aqu, que dentro del rea de Finanzas se da mucha relevancia
al factor humano; no obstante tambin se puede ver que este esfuerzo e
iniciativa que realizan el personal de esta rea no est bien recompensado por
la empresa.
Se puede observar tambin que se utilizan adecuadamente los recursos
financieros y adems esta rea no tiene dificultades en cuanto a conseguir
fuentes de financiamiento para la empresa, ya que la empresa cuenta con
un capital muy grande, y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades
para financiarse.

SEGUN documentos oficiales de la empresa1, en el tercer trimestre del 2008,

las ventas netas aumentaron de S/. 477,031 millones a S/.520,446 comparadas
con el mismo periodo del 2007, lo que significa un 9,1% de crecimiento, el que
se explica principalmente por el incremento en la facturacin por las ventas de
leche UHT, derivados lcteos y jugos. Con relacin a los volmenes de venta,
el crecimiento fue del 7,1% en leche UHT, 22,1% en derivados lcteos, quesos
en 13,7% y 25,8% en jugos. La utilidad bruta en el tercer trimestre del ao 2008
aument en S/. 5,9 millones, siendo en porcentaje un incremento del 5,1%,
respecto al mismo periodo del ao 2011. Sin embargo, el margen bruto
disminuye de 24,2% a 23,3% como consecuencia del aumento de precio en las
principales materias primas como leche fresca, leche entera en polvo, suero de
mantequilla y productos importados.
La utilidad operativa en este periodo fue de S/ 62,6 millones 12,0% de las
ventas, mientras que en el 2007 se registr S/. 60.3 millones 12,6% de las
ventas en ese rubro.

Principales Cuentas Financieras

(En Miles de nuevos soles)

Importancia de Gloria para la economa peruana

La Empresa se dedica a la elaboracin de productos lcteos y de acuerdo con
la Clasificacin Internacional Industrial Uniforme, el cdigo es CIIU: 1520. En el

ao 2012 la empresa ocup el puesto 25 del ranking de las 10,000 principales

empresas del Per.
El Grupo Gloria cuenta con las siguientes plantas industriales: El Complejo
Industrial de Huachipa, en Lima, la Planta Industrial de Arequipa y Planta de
evaporacin Majes, ambas ubicadas en Arequipa, la Planta de derivados
lcteos, en Cajamarca y la Planta de concentracin en La Libertad.
Gloria ha logrado mantener su participacin en el rubro de leche evaporada y
concentra ms del 80% del mercado, adems cuenta con cerca del 70% en el
mercado de leche UHT y fresca. Asimismo, ha incrementado su participacin
en el mercado de yogur de 38% en el 2001 a casi 80% al primer semestre del
2008. En el rubro de jugos y nctares, el mercado se concentra en las marcas
Frugos y Pulp, de CJR Lindley y Ajegroup, respectivamente, mientras que
Gloria ha logrado una participacin de 18%
4.1.5. Sistemas de informacin y comunicaciones

El de Grupo Gloria de Per incorpor el sistema R/3 SAP 4.0 como solucin en
sus cuatro principales empresas. Con ello busca consolidar su posicin en el
mercado peruano.Tenamos la necesidad de mejorar sustancialmente el
tratamiento y manejo de nuestra informacin, y de integrar de una manera gil
y segura los datos de todas las empresas del grupo, de modo que contramos
con informacin oportuna para la toma de decisiones a nivel corporativo. As,
entendimos lo que un sistema ERP significara para el grupo, y cules seran
los beneficios y el retorno de inversin en cuanto a mejoras en la gestin para
nuestra empresa, comenta Pilkington.Segn Francis Pilkington, hubo factores
clave que determinaron la decisin por la solucin de SAP: Vimos que SAP
ofreca un producto ms maduro, completo e integrado entre todas sus reas
funcionales, lo que era muy importante para un grupo tan grande y diversificado
como Gloria. Influy tambin el hecho de que SAP se est consolidando en el
mercado nacional, y que cuenta con recursos humanos locales y una
subsidiaria en Per.

4.1.6. Tecnologa e investigacin y desarrollo

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas

competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso
de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura
adecuada.
Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches
y yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto
orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la
compaa sino que contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.
El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades
ms relevantes dentro de su meticulosa cadena de produccin, sobre todo por
el incremento del acopio a ms de mil toneladas mtricas de leche por da,
actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo
y Cajamarca en el norte.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un
efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de
estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger
leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor
agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los
ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su
produccin, recibiendo una retribucin puntual y regular.
Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de
forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con
una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada
poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas
de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos,
brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios
competitivos y capacitacin de estos proveedores; el pago de estos beneficios

se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que

realiza Gloria S.A

4.2.Estructura organizacional

Gloria S.A.pertenece al Grupo Gloria que es un conglomerado industrial de

capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Per,
Bolivia, Colombia y Puerto Rico.
Conforman el Grupo Gloria:
En el sector alimentos:

Gloria S.A. y Depro SAC., Per

Garrido & Compaa INC, Puerto Rico.
Pil Andina S.A., Bolivia.
Lechera Andina S.A., Ecuador.
Suiza DairyCorporation y Suiza FruitCorporation, Puerto Rico.
Algarra S.A., Colombia.
Compaa Regional de Lcteos Argentina S.A.

En el sector de cemento y nitrato:

Yura S.A., Per.

Cemento Sur S.A., Per.
Industrias Cachimayo S.A.C., Per.

En el sector de papeles y cartones:

Trupal S.A., Per.

Tableros Peruanos S.A.

En el sector de agroindustria:

Cartavio S.A.A., Per.

Casagrande S.A.A., Per.
Empresa Agraria Chiquitoy S.A., Per.
Empresa Agrcola Sintuco S.A., Per
Agroindustrias San Jacinto S.A.A., Per.

Otros negocios:

Racionalizacin Empresarial S.A., Per.

Logstica del Pacfico S.A., Per.
Neva Plastics Manufacturing Corporation, Puerto Rico.
Farmacutica del Pacfico S.A.C.
Centro Papelero S.A.C.

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos

Rodrguez Banda S.A., empez a proveer servicios comerciales de ventas
nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A.

En abril del 2010, Gloria S.A. adquiri la marca y lemas comerciales de los
productos lcteos Milkito, de la empresa agraria El Escorial. Milkito fue lder
enel rubro de yogur en la dcada del 90.
El Grupo Gloria concentra ms del 50% de la produccin total de azcar en
el Per. En comparacin al primer trimestre del 2009, las utilidades en el
primer trimestre del 2010 aumentaron en 1411% en Casagrande, en 57%
en Sintuco, y 32% en Cartavio. San Jacinto y Chiquitoy revertieron
prdidas.

Si

realizamos

un anlisis a

nivel

general,

es

decir

incluyendo

la

empresa matriz (Grupo Gloria) se afirma que, respecto a esta fase del proceso
administrativo, existe una estructura formal y jerrquica, la cual ha sido
establecida en base a los pases en que incursiona el grupo y a su ves a la
actividad industrial que realizan (departamentalizacin geogrfica).
Sin embargo, la rpida expansin y crecimiento dio como resultado una
estructura organizacional que no estaba definida por lnea de negocio, por lo
que el objetivo (planeacin) del Grupo Gloria es manejar bajo un holding cinco
unidades

de negocios: cemento, consumo masivo,

manufacturera,

agroindustrial y otros.
Esta reorganizacin estructural se llevara a cabo por etapas y ha comenzado
con la escisin del negocio de cementos y vinculado a estos de Gloria S.A. de
tal manera que esta se quede con el negocio local de consumo masivo.
Con esto se espera que la estructura organizacional permita fortalecer el
desarrollo de cada negocio, una mayor independencia entre empresas
(autonoma) vinculadas y obtener alternativas de financiamiento de manera
mas gil, a un costo adecuado a cada negocio.
Se concluye de esto, que la empresa siempre esta preocupada por ajustar la
estructura de la empresa a sus requerimientos como corporacin, lo cual indica
que existe una adecuada organizacin a nivel empresarial.

Sin embargo si realizamos un anlisis a nivel departamental, pudimos notar

que existen reas funcionales en las cuales su estructura esta compuesta por
un numero muy limitado de personas (como es el caso de marketing que
cuenta solo con tres personas) lo cual genera una sobrecarga de
responsabilidad entre los miembros del grupo.
As mismo existe dentro de algunas reas una estructura adicional, como es el
caso de distribucin que a esta dividida, adems de ser parte de la estructura
general, por tipo de producto; como abarrotes, refrigerantes y perecibles.
Con respecto a la representacin de hechos, situaciones, movimientos o
relaciones de todo tipo, la empresa hace uso de flujogramas (ver anexo) como
es el caso del rea de distribucin que usa esta herramienta para describir el
procedimiento empleado respecto a los pedidos que hacen los clientes.
Por otro lado, para lograr una coordinacin entre las reas funcionales de la
empresa, realiza reuniones peridicamente (generalmente el la planta de
Huachipa) en la que se exponen los resultados y problemas que se originan al
momento de ejecutar los planes.
De todo esto se puede concluir que la organizacin a nivel departamental es
clasificada como "adecuada" sin embargo existen aspectos a mejorar, como es
el caso de sobrecarga de responsabilidad antes sealado.

CAPITULO V: EL PROCESO ESTRATGICO

1.1.MATRIZ FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
(FODA)

1.1

ANLISIS INTERNO

1. Fortalezas:
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos.
Presentaciones y marcas.
Productos de Exportacin.
Variada cantidad de productos y mercado objetivos.
Diversificacin geogrfica de sus ventas.
Pertenece a un grupo internacional.
Apoyo a los ganaderos.
2. Debilidades:
Dependencia de los ingresos a un producto especfico.
Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los

precios.
Dependencia de la cantidad de materia prima disponible, que no

es siempre constante.
No abastece todo el territorio nacional

ANLISIS EXTERNO
3. Oportunidades:
El crecimiento econmico del pas.
El aumento de la poblacin que consume leche.
El aumento de poblacin que consumen productos sin lactosa.
Descuido por parte de otras empresas por algunos sectores.
Desarrollo de medios de comunicacin.
Preocupacin de las personas por cuidar ms su salud y consumir
productos ms saludables.
4. Amenazas:
TLC.
Aparicin de nuevos productos que abarquen casi todo el

mercado.
Aparicin de nuevos competidores internacionales.
Variacin de los precios de los insumos

MATRIZ FODA
FORTALEZAS
1. Baja rotacin del personal
2. Buena relacin con los proveedores
3. Buena competencia en precios
4. Buen control de calidad
5. Buenos productos y atencin al cliente

OPORTUNIDADES
1. Incremento en la demanda de
termas solares
2. Crecimiento de la publicidad
3. Disposicin a pagar un precio
ms alto por la calidad
4. Presin social para emplear
energas renovables
5. Clima soleado casi todo el ao

DEBILIDADES
1. Falta de las dems reas funcionales
2. Sistema de informacin desfasado
3. Falta de un programa de planeacin

Estrategia de diferenciacin:
Gracias al buen control de calidad sacar

estratgica
4. Capacidad de produccin limitada
5. Falta de un plan de promocin y publicidad
-

productos exclusivos para personas exigentes

-

con disposicin de recursos.(O3,F4)

Estrategia de Penetracin del Mercado:
Por la calidad del producto y la atencin al

bien las reas funcionales para un mejor

-

en la ciudad

desarrollo de las actividades.(O1,D1)

Renovar el sistema de informacin para
poder afrontar las nuevas formas de

cliente promocionarnos ms, en base a los

nuevos medios de publicidad.(O2,F4,F5)
En base a la buena competencia de precios

Crecimiento Interno:
Gracias a la creciente demanda establecer

publicidad.(O2,D2)
Estrategia de Responsabilidad Social:
Gracias a la tendencia ecologista que se

aprovechar el incremento en la demanda de

est dando crear un planeamiento

termas solares.(O1,F3)

estratgico adecuado para aprovechar

esto.(O4,D3)

AMENAZAS
1. Mayor capacidad de produccin
de los competidores
2. Alta presencia de competidores
3. Tasa de desempleo alta
4. Impuestos elevados a las
PYMES

Desarrollo del Producto:

Gracias al buen control de los productos,

brindar calidad y no cantidad.(F4,A1)

En base a la buena relacin con los
proveedores buscar nuevas formas de pago
para no ser tan afectados por los impuestos.

Crecimiento Interno:
Establecer las reas funcionales que faltan
para poder enfrentar mejor a la

competencia.(D1,A2)
Establecer el plan estratgico para poder
convertirnos en la empresa con mayor

5. Inestabilidad en la lealtad de
los clientes

(F2,A3)
Con los buenos precios, buen producto y buen
servicio tratar de mantener cautivos a
nuestros clientes.(F3,F4,F5,A5)

participacin en el mercado.(D3,A2)
Desarrollo del Producto:
Mejorar la capacidad de produccin para
poder hacer frente a los competidores.
(D4,A1)

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI

LISTADO DE FACTORES CRITICOS:

FORTALEZAS:
1
2
3
4
5
6

Baja rotacin del personal.

Buena competencia en precios.
Buen control de calidad.
Buenos productos y atencin al cliente.
Cuentan con un buen programa de Planeacin Estratgica.
Cuenta con un plan de promocin y publicidad efectivo.

DEBILIDADES:
7
8

Falta del rea de Sistemas de Informacin.

Falta un Ambiente para el rea funcional de investigacin y

desarrollo.
9 Falta asignar bien los recursos de investigacin y desarrollo.
10 Baja liquidez de la empresa debido a una rotacin de efectivo.

CALIFICACIN DE LOS FACTORES

CALIFICACIN
FORTALEZAS

Baja rotacin del personal

Buena competencia en precios

0.13

0.10

5 Sum

TOTA

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.0

0.66

0.13

0.50

0.10

Buen control de calidad

Buenos productos y atencin al

0.15

0.1

0.1

0.1

0.1

0.14 0.1

cliente

Cuentan con un programa de P. E.

0.13 0.1
2

Plan de Promocin y Publicidad.

0.14 0.1
3

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

0.77

0.15

0.72

0.14

0.65

0.13

0.72

0.14

0.38

0.08

0.20

0.04

0.09

0.02

0.33

0.07

DEBILIDADES
Falta del rea de Sistemas de I.

Falta un Ambiente para I y D.

Falta asignar recursos de I y D.

Baja liquidez de la empresa.

TOTAL

0.08

0.03

0.02

0.08

0.1

0.0

0.0

0.1

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

0.0

No es importante

0.0

Muy importante

1.0

Suma total

1.0

FACTORES

TOTAL

Baja rotacin del personal

0.13

Buena competencia en precios

0.10

Buen control de calidad

0.15

Buenos productos y atencin al

0.14

cliente
Cuentan con un programa de P. E.

0.13

Plan de Promocin y Publicidad.

0.14

Falta del rea de Sistemas de I.

0.08

Falta un Ambiente para I y D.

0.04

Falta asignar recursos de I y D.

0.02

Baja liquidez de la empresa.

0.07

TOTAL

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI

Factores determinantes del xito

Peso

Calificacin

Peso Ponderado

Baja rotacin del personal

0.13

0.39

Buena competencia en precios

0.10

0.30

Buen control de calidad

0.15

0.60

Buenos productos y atencin al cliente

0.14

0.56

Cuentan con un programa de P. E.

0.13

0.39

Plan de Promocin y Publicidad.

0.14

0.56

Falta del rea de Sistemas de I.

0.08

0.16

Falta un Ambiente para I y D.

0.04

0.04

Falta asignar recursos de I y D.

0.02

0.02

Baja liquidez de la empresa.

0.07

0.14

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Total

3.16

1 Debilidad Mayor
2 Debilidad Menor
3 Fuerza Menor
4 Fuerza Mayor

INTERPRETACIN DEL RESULTADO

Despus de haber analizado la empresa Gloria S.A. nos podemos dar cuenta
que nuestro promedio ponderado se encuentra por encima del 2.5 siendo este
de un 3.16, lo cual nos hace referencia a que la empresa no cuenta con
problemas graves internos ni tampoco en el futuro los tendr.
Como primera observacin podemos apreciar que las fortaleza principal que
tienes los productos de Gloria es tener un buen control de calidad en la etapa
de elaboracin del producto, seguida por el buen producto que presenta a los
consumidores y el trato especial que les da de acuerdo a su segmentacin por
ejemplo si es un menor de edad tiene su respectivo tipo de producto a
diferencia de un adulto mayor, entonces con esto la empresa demuestra que el
cliente es lo primero y se lo hace saber por su alto valor en las promociones y
publicidad dirigida a nuestro consumidor.

Una ventaja competitiva que se denota es que tiene un buen funcionamiento

principalmente en el rea funcional de produccin, puesto que el gerente tiene
una mayor relacin con esta rea.
Las debilidades de la empresa no son muy notorias o importantes para su
desarrollo debido a que tiene una baja ponderacin en liquidez de la empresa y
falta el rea funcional de sistemas de informacin para un mayor realce a la
empresa lo cual puede ser como un aporte valiosos dar un mayor nfasis en
estos dos puntos importantes pero que estn dentro de lo normal.

1.2.

Objetivos de largo plazo

Incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as
como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y
refrescos.

Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con una

campaa de marketing orientada a nios, adolescente y jvenes.

Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y

derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia
multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para
reducir la dependencia al negocio lcteo.

1.3.

Definicin de estrategias

Estrategia del Especialista:

La Estrategia de Marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto
desarrollada en forma segmentada, es decir que en cada rea de produccin
de la Organizacin se ha brindado nfasis en cada una de las posibilidades
marketeras de sus productos. Con el fin de lograr los objetivos trazados se
estructur la empresa en tres rubros especficos: leches industrializadas,
derivados lcteos, y productos no lcteos.

Estrategia de crecimiento:
Respecto a su estrategia de crecimiento, Gloria S.A. ha puesto nfasis en:

La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de

nuevos productos, va posicionamiento de marcas propias o adquiridas,
entre los que se encuentran: leche Pura Vida con cereal, leches UHT
light y chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la lnea de quesos
Bonl.

La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a

travs de centros de acopio de leche fresca en plantas de
almacenamiento en las cuencas lecheras del pas.

La estrategia comercial est sustentada en una gran red de distribucin

a nivel nacional. Tanto el acopio como la distribucin se apoya en flota
de transporte propia o del grupo.

1.4.

1.2

Matriz de estrategias versus objetivos de largo plazo

Matriz PEYEA (Posicin Estratgica y Evaluacin de la accin)

a. Fuerza Financiera:
- Rendimiento sobre la inversin:9.88
- Liquidez: 2.40
b. Ventaja Competitiva:
- Ciclo de Vida del producto: Crecimiento y Desarrollo

Calidad del producto: Buen control de calidad.

Lealtad del cliente: Mucha confiabilidad y leales en el

producto principal de Leche Gloria.

Control sobre proveedores y distribuidores: Relacin muy
buena y sistema preferencial.

c. Estabilidad del ambiente:

- Cambios Tecnolgicos: Existen grandes avances en cuanto
al sistema de produccin y de empaque principalmente
-

cajas y latas.
Variabilidad de la demanda: Esta ha ido en aumento debido
algunos productos de guerra que tiene la empresa, ha ido

creciendo a travs de los aos.

Barreras para entrar al mercado: Si existe gran
impedimento en varias zonas de mercado por lo que no se

ha visto el aumento en los competidores.

Presin Competitiva: No existen varios competidores por lo

que se tiene una baja presin competitiva.

Escala de precios de productos: En la escala de mejores
precios nos ubicamos en 2do lugar, a nivel de nuestros
principales competidores y 1er lugar en nuestros productos
secundarios como es Pura Vida.

d. Fuerza de la Industria:
-

Aprovechamiento de Recursos: Debido al clima de la ciudad

hace un negocio rentable la venta de leche, ya que las
maquinas no se calientan mucho, y a la vez no se daan

con periodicidad continua.

Conocimientos Tecnolgicos: Se necesitan conocimientos

en Sistemas, Fsicos, Qumicos y en Industrias Alimentarias.

Facilidad para entrar al mercado: Se necesita un fuerte
capital de inversin para penetrar con precios bajos y una

calidad alta, la mejor opcin puede ser por economa de

-

escala.
Productividad: La productividad por parte de las empresas
ha ido en aumento, pero la primera seguir siendo Gloria.

Variables:
1. Fuerza Financiera y Fuerza de la Industria:
Puntuacin

Promedio

FUERZAS FINANCIERAS

+4

- Rendimiento sobre la inversin

+5

- Liquidez

+3
+4

FUERZAS DE LA INDUSTRIA
- Aprovechamiento de Recursos

+4

- Conocimientos Tecnolgicos

+5

- Facilidad para entrar en el mercado

+2

- Productividad

+5
PUNTUACIN

PEOR

+1

MEJOR
1.

+6

Ventaja Competitiva y Estabilidad del Ambiente:

Puntuacin

VENTAJA COMPETITIVA

Promedio

-1.5

- Ciclo de Vida del producto

-1
- Calidad del producto
-1
- Lealtad del cliente
-2
- Control sobre proveedores y distribuidores
-2

-2

ESTABILIDAD DEL AMBIENTE

- Cambios Tecnolgicos
-1
- Variabilidad de la demanda
-1
- Barreras para entrar al mercado:
-4
- Presin Competitiva
-2
- Escala de precios de productos
-2

Puntuacin
Peor

-6

Mejor

-1

Promedio

Fuerza Financiera
Fuerza de la Industria
Ventaja Competitiva
Estabilidad del Ambiente
Entonces:
La sumatoria del eje X:

-2+4=+2

La sumatoria del eje Y:

-1.5+4=+2.5 se tiene el punto: (+2,+2.5)

Entonces tenemos:

ANALISIS DE LA MATRIZ PEYEA

Segn el anlisis hecho con la matriz PEYEA, nos ubicamos en el
cuadrante Agresivo, segn la ubicacin nos recomienda que utilicemos
nuestras fuerzas internas que tenemos y estn muy bien para poder
aprovechar las oportunidades externas que se nos presenta como
organizacin, superar las debilidades que tengamos y evitar ciertas
amenazas para no escatimar en esfuerzos y seguir desarrollndonos y
creciendo.

+4
+4
-1.5
-2

Se recomienda usar para la empresa Gloria S.A. primero una estrategia

de penetracin y desarrollo del mercado, despus desarrollo del
producto para sus diferentes segmentos que faltan, sin olvidar que es
muy importante darle un sentido de integracin hacia adelante y hacia
atrs, horizontal, y por ultimo la estrategia de la diversificacin en
conglomerado, concntrica, horizontal.
No obstante se podra determinar que se tiene un posicionamiento alto,
con un promedio de 2.5 nos indica que tenemos la mejor Fuerza
Financiera y el 2 nos indica que la empresa tiene un grado alto de
participacin en el mercado.

1.5.

Matriz Boston Consulting Group

Se analiza cada rea de la empresa, la divisin dentro de una

organizacin en base a sus mercados o a sus productos, cada unidad
puede ser una gran rea de la empresa un grupo de productos
relacionados o hasta un solo producto o marca de gran importancia.
En el caso de nuestra empresa Gloria S.A. podramos dividirla en base a
las reas funcionales para lo cual tenemos:
-

rea
rea
rea
rea
rea

de
de
de
de
de

Produccin
Comercializacin
Administracin
Finanzas
investigacin y desarrollo

Haciendo un anlisis estimativo en base las utilidades producidas por

cada rea tenemos:

ANLISIS DEL RESULTADO DE LA MATRIZ

Como podemos apreciar el rea de Produccin y el rea de
comercializacin son las que consideramos unas estrellas, ya que son
las principales reas donde ms ingresos nos brindan a la empresa,
tambin son parte de una tasa elevada de crecimiento de la industria,
se recomienda para estas reas que apliquen primero estrategias de
integracin Hacia adelante, despus Hacia atrs, seguida por la
Horizontal, si el resultado sigue ptimo se podra aplicar estrategias
intensivas pero para no asumir todo el riesgo que sea con riesgo
compartido.
Mientras que las dems reas tambin tienen una participacin relativa
del mercado no obstante con respecto a la competencia se tiene una
baja participacin o desventaja, pero como esta industria tienen un
gran crecimiento se recomienda que se incorporen ms y se integren
para mejorar la participacin de mercado.