ANLISIS METODOLGICO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO DEL

PROCESOD E VENTAS INMOBILIARIO EN LA PROVINCIA DE TRUJILLO

RESUMEN
ABSTRACT
I.

INTRODUCCIN
El sector inmobiliario es esencial para la economa, pero tambin
es un sector que ha sido fuente de vulnerabilidad y crisis en todo
el mundo. En el presente ao en nuestro pas se ha presentado
una cada del 10% en el rubro de la construccin debido a la as
llamada recesin econmica. Sabemos que este desplome podra
acarrear un efecto en cadena en la economa nacional. Algunos
antecedentes internacionales
como Min Zhu (2014) en la
conferencia dictada en el Bundesbank Los mercados
inmobiliarios, la estabilidad financiera y la economa seala la
funcin del sector inmobiliario dentro de la economa de una
nacin. La vivienda es una de las tres necesidades bsicas del ser
humano, junto a alimentos y vestimenta. La vivienda tambin
desempea otras funciones clave; seala Min Zhu, quien adems
es Subdirector Gerente del FMI. Siendo as que los mercados
hipotecarios son importantes para la transmisin de la poltica
monetaria. Una vivienda adecuada tambin puede facilitar la
movilidad dentro de una economa y ayudar a las economas a
adaptarse a shocks adversos.
A lo largo de la historia, los ciclos de auge y cada del sector
inmobiliario a menudo han sido muy perjudiciales tanto para la
estabilidad financiera como para la economa real. Muchos de los
principales episodios de tensin bancaria han estado ligados a
ciclos de auge y cada de los precios inmobiliarios. Los estudios del
FMI revelan que, de las casi 50 crisis bancarias sistmicas
registradas en las ltimas dcadas, ms de dos tercios estuvieron
precedidas por patrones de auge y cada en los precios de la
vivienda.
Otro antecedente que vale la pena mencionar es Del Giorgio Solfa,
F. (2003). En su tesis Investigacin, desarrollo y aplicacin del
marketing inmobiliario, seala que
As mismo, Prez Neuman (2013) en su Artculo El Proceso de
Venta Inmobiliaria para no perder el Norte. Seala que pocos
agentes o corredores de bienes races preparan el proceso de
venta inmobiliaria en papel. Suelen creer que es un proceso que
dominan, lo tienen en su mente y lo ejecutan sin ms. Sin
embargo, cada inmueble conlleva un proceso o un protocolo de
venta similar, pero no igual. Este autor nos da una idea de la
importancia de seguir una metodologa y comprender las ventas
inmobiliarias como un proceso que cumple determinadas fases
para alcanzar ciertos objetivos.
As mismo es relevante en nuestro pas Alvarado Fernndez, C.
(2013). Quien en su tesis Desarrollo de un Proyecto Inmobiliario a
Nivel de Factibilidad-Edificio de Departamentos en el distrito de

Surco, nos ofrece un ejemplo prctico del proceso de ventas en un

caso concreto.
Esta investigacin se fundamenta tericamente teniendo en
cuenta Domnguez Doncel A. (2009) este autor sostiene que si las
empresas y los mercados no son los mismos que hace cinco,
diez o veinte
aos, es intil seguir aplicando tcnicas de
Marketing y Ventas soportados en principios y tcnicas ya
superadas. Es necesario cambiar algunos enfoques, para que los
responsables de marketing y ventas puedan aportar soluciones
innovadoras para ayudar a sus compaas a mantener e
incrementar sus mercados. Ahora y en el futuro. Debemos ayudar
a nuestros mercados a eliminar sus conflictos a la hora de
comprarnos. No se puede seguir viviendo
de soluciones
genricas
desarrolladas en el pasado. Hay que
desarrollar
soluciones nuevas. El modelo de marketing clsico est agotado,
hay que dirigir los esfuerzos a los problemas de fondo. Hay que
disear procesos de razonamiento que permitan construir y
comunicar sentido comn, que aunque cueste trabajo creer,
es uno de los pilares que hacen falta. Domnguez Doncel
(2009).
Por otro lado este trabajo de investigacin se justifica bajo los
principios que la
vivienda es una necesidad humana bsica,
derecho de todos los seres humanos y que el sector inmobiliario
es un rea sensible de la economa del Per.
I.1.
Problema
Cmo se da el proceso de ventas inmobiliarias en Trujillo 2015?
I.2.
Objetivos
I.2.1. Objetivo General
Conocer el proceso de ventas inmobiliarias en Trujillo 2015
I.2.2. Objetivos Especficos
Analizar cualitativamente el proceso de ventas inmobiliarias en
Trujillo 2015
Analizar cuantitativamente el proceso de ventas inmobiliarias en
Trujillo 2015
II.
Marco Metodolgico
II.1.
Variable
Proceso de ventas inmobiliarias
II.2.
Operacionalizacin de Variables

Variable

Definicin
conceptual

Definicin
operaciona
l

Indicadore
s

Escala de
medicin

II.3.
Metodologa
Se utiliz una metodologa emprica, estadstica de carcter inductivo
ya que de los casos particulares se infirieron resultados generales.
II.4.
Poblacin, Muestra y Muestreo
II.4.1.
Poblacin:
Todas las agencias inmobiliarias de la ciudad de Trujillo

II.4.2.

Muestra:
10 agencias inmobiliarias que operan en el rea metropolitana de
la ciudad de Trujillo.
II.4.3.
Muestreo:
Por conveniencia
II.5.
Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos
Se dise un instrumento basado en el esquema proporcionado por el
docente. Dicho instrumento consiste en una encuesta de seis
preguntas
II.6.
Mtodos de anlisis de datos
Se utilizaron tcnicas de estadstica descriptiva para analizar,
categorizar y graficar la informacin obtenida. Finalmente, el equipo
de trabajo discuti e intercambi ideas sobre los resultados
obtenidos.
III.
RESULTADOS

INFORME ESTADSTICO
1. A qu sector pertenece el cliente ms habitual de su agencia
inmobiliaria

CUADRO

01

SECTOR AL QUE PERTENECEN LOS CLIENTES DE LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS

TRUJILLO 2015

Sector
A
Sector
B

fi

hi

hi%

0.47

0.47

0.53

0.53

17

1.00

1.00

Fuente: Encuesta aplicada.

Figura 1

CARACTERSTICAS DE LOS USUARIOS DE EMPRESAS INMOBILIARIAS EN TRUJILLO 2015

Sector A; 47%

Sector B; 53%

Fuente: Cuadro N 01
Interpretacin:

2. El producto que ms se comercializa es:

CUADRO N02

PRODUCTO QUE MS SE COMERCIALIZA EN LAS AGENCIAS

INMOBILIARIAS
DE TRUJILLO 2015

fi
Casas
Departamento
s
Obras Civiles
Terrenos
Locales

2
0
2
6
1
7
1
8
1

F
i
2
0
4
6
6
3
8
1
9

hi

Fi

0.2 0.2
0.2 0.4
6
6
0.1 0.6
7
4
0.1 0.8
8
2
0.1 1

hi%

Hi%

20.20
%
26.26
%
17.17
%
18.18
%
18.18

20.20
%
46.46
%
63.64
%
81.82
%
100.00

Comerciales

8
9
9

8
1

%
100.00
%

Fuente: Encuesta aplicada.

Figura 2
PRODUCTO QUE MS COMERCIALIZAN LAS CONSTRUCTORAS EN TRUJILLO 2015
30.00%
25.00%
20.00%

26.26%
20.20%

17.17%

18.18%

18.18%

15.00%
10.00%
5.00%
0.00%

Fuente: Cuadro N 02
Interpretacin:

3. La forma que utilizan para llegar a nuestros clientes es:

CUADRO N03

FORMA QUE UTILIZAN LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS PARA LLEGAR A

SUS CLIENTES EN TRUJILLO 2015
RELACIN
INTERPERSONAL
RADIO
TELEVISIN
REVISTAS

fi
29

hi
0.13

hi%
12.61%

11
19
22

0.05
0.08
0.1

4.78%
8.26%
9.57%

PERIDICOS
TRPTICOS
BANNERS
CARTELES
ELECTRNICOS
AFICHES
REDES SOCIALES
PGINA WEB

16
23
21
16

0.07
0.1
0.09
0.07

6.96%
10.00%
9.13%
6.96%

20
28
25
230

0.09
0.12
0.11
1

8.70%
12.17%
10.87%
100.00
%

Fuente: Encuesta aplicada.

Figura 3
FORMA QUE MS UTILIZAN LAS EMPRESAS INMOBILIARIAS PARA LLEGAR A SUS CLIENTES EN TRUJILLO 2015
PGINA WEB

25

REDES SOCIALES

28

AFICHES

20

CARTELES ELECTRNICOS

16

BANNERS

21

TRPTICOS

23

PERIDICOS

16

REVISTAS

22

TELEVISIN

19

RADIO

11

RELACIN INTERPERSONAL
0

29
5

10

15

20

25

30

35

Fuente: Cuadro N 03
Interpretacin:

4. La mayora de sus proyectos actuales estn en

CUADRO N 04

UBICACIN DE LA MAYORA DE PROYETOS ACTUALES

EN LAS EMPRESAS INMOBILIARIAS TRUJILLO 2015

VICTOR LARCO
DISTRITO DE TRUJILLO
ZONA DE EXPANSIN

fi
3
5
1

hi
0.30
0.50
0.10

hi%
30.00%
50.00%
10.00%

URBANA
CONACHE

1
10

0.10
1.00

10.00%
100.00
%

Fuente: Encuesta aplicada.

Figura 4

ZONA DONDE SE ENCUENTRA LA MAYORA DE PROYECTOS DE LAS EMPRESAS INMOBILIARIAS TRUJILLO 2015
5
5
5
4
4
3
3
2
2
1
1
0

3
1

Fuente: Cuadro N 04
Interpretacin:

5. El encuestado conoce que la empresa tiene un plan de marketing

diseado especficamente para sta.

CUADRO N05

EMPRESAS INMOBILIARIAS QUE CUENTAN CON UN PLAN DE

MARKETING
EN TRUJILLO 2015

N
O

fi
1

hi
0.10

hi%
10
%

SI

0.90

10

1.00

90
%
100
%

Fuente: Encuesta aplicada.

Figura 5
EMPRESAS INMOBILIARIAS QUE CUENTAN CON UN PLAN DE MARKETING EN TRUJILLO 2015
10%

90%
NO S

Fuente: Cuadro N 05
Interpretacin:

6. Considera que el mercado inmobiliario actualmente se encuentra:

CUADRO N 06

PERCEPCIN DEL MERCADO INMOBILIARIO POR PARTE

DE LAS EMPRESAS EN TRUJILLO 2015

MEJOR QUE NUNCA

fi
0

hi
0.0

hi%
0%

NORMAL

HAY POCOS
CLIENTES
EN RECESIN

3
0
10

0
0.7
0
0.3
0
0.0
0
1.0
0

70%
30%
0%
100%

Fuente: Encuesta aplicada.

Figura 6
PERCEPCIN DEL MERCADO INMOBILIARIO POR PARTE DE LAS EMPRESAS EN TRUJILLO 2015

30%
70%

NORMAL HAY POCOS CLIENTES

Fuente: Cuadro N 06
Interpretacin:

IV.

DISCUSIN

V.

CONCLUSIONES