(JULIO)

Qu es un pronstico? Caractersticas y mtodos

Un pronstico, en el plano empresarial, es la prediccin de lo que suceder con un
elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este ltimo es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarn un nivel deseado de dicho
elemento.

Por qu se necesitan los pronsticos en la empresa

El objetivo bsico de un pronstico consiste en reducir el rango de incertidumbre
dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con l
a todas las partes involucradas. Aunque, el pronstico no sustituye el juicio
administrativo en la toma de decisiones, simplemente es una ayuda en ese
proceso.
Los pronsticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto
de largo como de corto plazo, constituyndose as en bases para el desarrollo de
planes, a nivel general y en las distintas reas o unidades. Los planes basados en
dichos pronsticos, no slo atendern a ellos sino que establecern estrategias y
acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.
Por ejemplo, si el pronstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra
una tendencia desfavorable, entonces el plan estratgico de ventas deber
encaminarse a revertir dicha tendencia a travs de acciones que impulsen el
crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o, el el peor de los casos,
que simplemente se reduzcan en un nivel mnimo.

Usos de los pronsticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no
conocen a ciencia cierta, emplean pronsticos en sus diferentes reas
funcionales. Algunos casos de uso de pronsticos en la empresa son:

En el rea de marketing se pronostica cmo va a crecer el mercado, cul va

a ser la participacin propia y de los competidores, cul ser la tendencia de
precios, cules sern los nuevos productos que sacudirn el mercado

En el rea de produccin se hacen pronsticos sobre el costo y la

disponibilidad de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de
obra, cundo se requerir mantenimiento para los equipos, cul ser la
capacidad de planta necesaria para atender la demanda

En el rea financiera se pronostica cul ser la tasa de inters de referencia

para los crditos, cul ser el nivel de cuentas incobrables, cunto capital se
requerir para ampliar la capacidad propia

En recursos humanos se requieren pronsticos sobre el nmero

de trabajadores, la rotacin de personal, las tendencias de ausentismo, las
necesidades de capacitacin

En el plano estratgico se pronostica acerca de factores econmicos,

cambios de precios, costos, crecimiento de lneas de productos

(DEBORATH)

Caractersticas del pronstico empresarial

Es consistente con las dems reas del negocio. Si marketing

pronostic un crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces
produccin y recursos humanos deben estar en capacidad de cumplir.

Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque

hay excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado
son fuente de prediccin del futuro.

Tiene en cuenta el entorno poltico y econmico. Un cambio en las

condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en
cualquier sector econmico.

Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo

producto o para retirar otro y evitar una crisis, el ms preciso de los
pronsticos pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad
correcta de aplicarlo en la planeacin.

Clasificacin de los modelos de pronsticos

Segn el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

De corto plazo. Se usan para disear estrategias inmediatas, son

empleados entre mandos medios y gerencias de primera lnea.

De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, til para decisiones

de todos los niveles.

Pronsticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general

de la organizacin, generalmente se hacen para que la alta direccin los use
en los procesos de planeacin estratgica.

Segn su atencin al detalle se clasifican en:

Micropronsticos. Involucran pequeos detalles e interesan a los niveles

medios y de primera lnea.

Macropronsticos. Se realizan a gran escala y son del inters de la alta

direccin.

Segn la intensidad del uso de datos se clasifican en:

Pronsticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de

individuos, se pueden presentar en forma numrica pero generalmente no
estn basados en series de datos histricos.

Pronsticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos

previos como base de prediccin. Pueden ser:
o

Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin

explicar las tendencias futuras.

Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales

entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o
variables que explican los cambios (variables independientes).

(JENNIFER)

Mtodos cualitativos
Las tcnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas tcnicas usan el criterio
de la persona y ciertas relaciones para transformar informacin cualitativa en
estimados cuantitativos. Algunos son:

Jurado de opinin ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se

renen, sus opiniones se promedian para generar el pronstico.

Composicin de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los

vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.

Mtodo Delphi. Empleada predominantemente en la prediccin de

tendencias y cambios tecnolgicos. Emplea un panel de expertos que no se
renen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial
de preguntas y respuestas escritas.

Encuestas de opinin. Permiten identificar cambios en las tendencias, se

llevan a cabo en muestras de la poblacin.

Investigacin de mercado. Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca

de mercados reales.

Evaluacin de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

En el siguiente video, de la UPV, se presentan las caractersticas de cuatro de los

mtodos cualitativos ms empleados en la elaboracin de pronsticos.

Mtodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecnicos o modelos matemticos que se apoyan en
datos histricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos.
Algunos son:

Anlisis de series temporales. Establece una ecuacin para una

tendencia y la proyecta al futuro

Modelos de regresin. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o

supone de otras.

Modelos economtricos. Simula con ecuaciones de regresin segmentos

de la economa.

Indicadores econmicos. Pronostica con uno o ms indicadores el estado

futuro de la economs

Efecto de sustitucin. Predice con una frmula matemtica cmo, cundo

y en qu circunstancias un nuevo producto o tecnologa sustituir al actual.

A travs del siguiente video tutorial (8 videos), de INCAE, podrs aprender ms

sobre los mtodos cuantitativos de pronstico.

MIRELLA

Cmo elegir el mtodo de pronstico adecuado

La principal consideracin para seleccionar un mtodo de pronstico es que sus

resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones
administrativa, de lo contrario, el uso cualquier mtodo, por sofisticado que este
sea, no ser conveniente. Algunas de las variables a considerar, al momento de
seleccionar la tcnica o mtodo de pronstico ms adecuada, son:

El contexto del pronstico

La relevancia y disponibilidad de datos histricos

El grado de exactitud deseado

El periodo de tiempo que se va a pronosticar

El anlisis de costo-beneficio del pronstico

El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la tcnica de

pronsticos ms apropiada para un problema especfico son las siguientes:

Por qu se necesita un pronstico?

Quin utilizar el pronstico?

Cules son las caractersticas de los datos disponibles?

Qu periodo debe pronosticarse?

Cules son los requisitos mnimos de datos?

Qu tanta precisin se desea?

Cunto costar el pronstico?

A fin de seleccionar adecuadamente la tcnica conveniente de pronsticos, el

pronosticador debe ser capaz de:

Definir la naturaleza del problema de pronstico.

Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.

Describir las capacidades y limitaciones de tcnicas de pronsticos

potencialmente tiles.

Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar

la decisin de seleccin.

Un factor importante que influye en la seleccin de una tcnica de pronstico es

identificar y entender los patrones histricos de los datos. Si se pueden reconocer
patrones de tendencia, cclicos o estacionales, pueden seleccionarse tcnicas
capaces de extrapolarlos de manera eficaz.

El proceso del pronstico

Generalmente un pronstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a
continuacin:
1. Formulacin del problema y recoleccin de datos. Estos dos elementos
se tratan como un nico paso porque el problema determina los datos
adecuados. Si no se dispone de los datos adecuados el problema tendra
que redefinirse o se tendra que acudir a un mtodo puramente cualitativo.
2. Manipulacin y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos
datos, datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirn
de cierto procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
3. Construccin y evaluacin del modelo. Implica emplear los datos en un
modelo de pronsticos que sea adecuado en trminos de minimizacin del
error de pronstico.
4. Aplicacin del modelo (el pronstico real). Consiste en los pronsticos
reales del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizs
reducido a slo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo
adecuado de pronsticos.
5. Evaluacin del pronstico. Implica comparar los valores del pronstico
con los valores histricos reales. Frecuentemente, el examen de los
patrones de errores lleva al analista a modificar el procedimiento de
pronsticos.