Motivacin del Consumidor

Motivacin Del Consumidor!

Las necesidades humanas -necesidades del consumidor - son el fundamento de todo el marketing moderno. Las
necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el
crecimiento de una compaa en un mercado altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer las
necesidades insatisfechas del consumidor, mejor y ms rpido que la competencia.

Charles Revson empez fabricando esmalte para uas, aunque lo defini como un accesorio de moda y no tan slo como
una cubierta para las uas. Su estrategia se dise para inducir a las mujeres a utilizar tonalidades diferentes del esmalte
de acuerdo con su vestimenta, su estado de nimo y la ocasin. Este enfoque ensanch significativamente el mercado para
el producto, ya que se persuadi a las mujeres de que adquirieran y utilizaran muchos colores diferentes del esmalte para
uas en la misma temporada, en vez de esperar a que se terminara una botella para comprar otra.
Revson se asegur de que las mujeres compraran cada vez mas botellas del esmalte para las uas, introduciendo cada
temporada nuevas modas en el color de las uas. Y lo mas importante Revson entendi que l no venda a las clientes una
mercanca fsica (por ejemplo, esmalte para cubrir sus uas), sino la fantasa de que dicho esmalte llamara la atencin y
dara
clase
y
encanto
a
quin
lo
usara.

Los mercadlogos no crean las necesidades, aunque en

algunos casos pueden hacer que los consumidores estn ms conscientes de necesidades que anteriormente no haban
sentido o tan slo eran latentes. Los mercadlogos exitosos definen sus negocios en funcin de las necesidades que
consiguen satisfacer y no en trminos de los productos que venden. Puesto que lo que cambia no son las necesidades
bsicas de los consumidores, sino los bienes que las satisfacen, un enfoque corporativo en el desarrollo de productos que
satisfarn las necesidades del consumidor asegura que la compaa est a la vanguardia en la bsqueda de soluciones
nuevas y efectivas.

The Ritz Carlton

Por ejemplo, Procter & Gamble define

su negocio como "brindar bienes y servicios reconocidos con una calidad y un valor que mejoren las vidas de los
consumidores en el mundo (una definicin enfocada en la necesidad), en vez de afirmar que la compaa vede productos
como detergentes, champs, paales, limpiadores caseros y docenas de artculos ms (un enfoque orientado al producto).
Asimismo, Logitech establece que est centrada en la innovacin y la calidad, y que disea "perifricos personales para
ayudar a la gente a disfrutar una mejor experiencia con el mundo digital", en lugar de sealar que la compaa fbrica y
vende ratones, apuntadores, teclados y cmaras Web. De la misma forma, en vez de hacer hincapi en sus lujosas y
espacios habitaciones y las instalaciones de hotel (esto es, una definicin orientada al producto), el credo de The Ritz
Carlton define el negocio de la empresa desde la perspectiva del cliente como "el cuidado y la comodidad genuinos para
los huspedes", brinda una experiencia que alegra los sentidos, inspira el bien estar, y cumple con las necesidades y los
deseos no expresados" de los huspedes.
Motivacin como una fuerza Psicolgica

La motivacin se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la accin. Esta fuerza
impulsora se genera por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se
esfuerzan tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensin eligiendo metas y valindose de un
comportamiento que, segn sus expectativas, satisfar sus necesidades y, de esa manera, aliviar el estrs que padecen.
Las metas especficas que eligen y los cursos de accin que toman para alcanzar sus metas son resultado de las
caractersticas de su personalidad, de sus percepciones, del aprendizaje y las experiencias previos y de las actitudes.
Necesidades
Todos los seres humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras, adquiridas. Las necesidades innatas son
de carcter fisiolgico (es decir, son biognicas); entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua,
aire, vestimenta, vivienda y sexo. Como resulta indispensables para mantener la vida biolgica, se consideran que las
necesidades
biognicas
constituyen
motivos
primarios
o
necesidades
primarias.

Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro

ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Puesto que las necesidades
adquiridas suelen ser de naturaleza psicolgica (es decir, psicognicas), se consideran motivos secundarios o necesidades
secundarias, son resultado del estado psicolgico subjetivo del individuo y de sus intrarelaciones con los dems. Por
ejemplo, todas las personas necesitan guarecerse del entorno por lo que la bsqueda de un lugar donde vivir satisfara una
necesidad primaria para un joven pareja ambiciosa recientemente transferida a otra localidad. Sin embargo, el tipo de
vivienda que compren o alquilen podra ser el resultado de sus necesidades secundarias. Quizs busquen un lugar
donde recibir comodamente a grupos grandes de invitados (y satisfacer necesidades sociales); tambin podran desear

vivir en una colonia elegante para impresionar a sus amigos y familiares (y satisfacer necesidades de autoestima). De esta
manera, el lugar donde un individuo decida vivir le servir para satisfacer sus necesidades tanto primarias como
secundarias.

Metas

Las metas son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado.

Hablaremos sobre METAS GENRICAS, es decir las clases o categoras generales de metas que los consumidores
perciben
como
una
forma
de
satisfacer
sus
necesidades.
METAS ESPECFICAS por producto. A los mercadlogos les interesa particularmente las metas especificas por producto,
es decir, aquellos bienes y servicios con marcas especificas que los consumidores eligen para el logro se sus metas.
Los individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y eligen los medios (o comportamientos)
que, consideran, les ayudara a alcanzar su metas buscadas. Por ejemplo, los blogs son diarios personales en lnea donde
por lo general se alientan los comentarios de terceros.

Como invoca este anuncio

las METAS de uno?
La
seleccin
de Metas
Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que los individuos eligen dependen de sus
experiencias personales, su capacidad fsica, las normas y los valores culturales prevalecientes, as como
la accesibilidad de la meta en los entornos fsico y social. Por ejemplo, una mujer joven que desea obtener un bronceado
uniforme e intenso buscara exponerse al sol el tiempo que sea necesario para cumplir su objetivo; sin embargo, su
dermatlogo le aconseja evitar la exposicin directa al sol, ella podra conformarse con usar un gel autobronceador en
vez
de
su
opcin
inicial.
Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el
comportamiento; as, a menudo se refiere como un OBJETO BUSCADO. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja
el comportamiento y se refiere como un OBJETO EVITADO. Las metas buscadas como las evitadas son resultado del
comportamiento motivado, la mayora de los investigadores se refieren a ambas simplemente como metas.

Interdependencia

de Necesidades

y Metas

Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna existe sin la otra. No obstante, a menudo los individuos no
estn conscientes de sus necesidades en el mismo grado que lo estn de sus metas.

Por ejemplo, es posible que un adolescente no este consciente de sus necesidades sociales, pero quizs se una a varios
grupos de chat en linea para conocer nuevos amigos. Una persona quizs no este consciente de sus necesidad de poder,
aunque tal vez contienda con regularidad por contener cargos pblicos cuando hay elecciones en puerta.
Por lo general, los seres humanos estn ms conscientes de sus necesidades fisiolgicas que sus necesidades psicolgicas.

Motivos Personales

contra Motivos Emocionales

Algunos conductistas del consumidor distinguen entre lo que se denomina Motivos RACIONALES y Motivos
EMOCIONALES, y emplean el trmino RACIONALIDAD en el sentido econmico tradicional, el cual supone que los
consumidores actan racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las alternativas y seleccionar lo que les brindan la
mayor utilidad. En un contexto de marketing, el termino RACIONALIDAD implica que los consumidores eligen metas
con base en criterios totalmente objetivos, como tamao, peso, precio o kilmetros por litro. Los motivos emocionales
implican la seleccin de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo, orgullo, temor, cario o
estatus). Un estudio reciente encontr que las emociones que surgen del hecho de comprar o de no comprar, cuando se
enfrenta a una situacin de compra espontnea , influyen en las impresiones de la publicidad que se observa

posteriormente.

La Dinmica de la Motivacin

La motivacin es un indicador altamente dinmico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de
la vida. Las necesidades y las metas crecen y cambian en respuesta a la condicin fsica del individuo, su ambiente, sus
interacciones con los dems y sus experiencias. Conforme los individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras nuevas. Si
no logran sus metas, continan esforzndose por ellas o desarrollan otras metas sustitutas. Algunas de las razones por las
cuales la actividad humana impulsada por las necesidades nunca cesa son las siguientes:
1.
Muchas necesidades jams se satisfacen del todo, por lo que continuamente impulsan otras acciones ideadas
para lograr o mantener la satisfaccin.
2.
A medida que se satisfacen las necesidades, surgen nuevas necesidades y ms elevadas que generan tensin e
inducen a la actividad.
3.
La gente que alcanza sus metas establece otras nuevas y ms elevadas.
Las Necesidades Nunca se Satisfacen por Completo

La mayora de las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo ni

permanentemente. Por ejemplo, a intervalos bastante regulares durante el da, la gente siente hambre y tiene que satisfacer
esa necesidad. Por lo general, la mayora de las personas buscan la compaa y la aprobacin de otros individuos para
satisfacer sus necesidades sociales. En este caso el logro es una meta temporal no bast para satisfacer en forma adecuada
la necesidad de poder y el individuo se esfuerza todava ms por satisfacer ms cabalmente tal necesidad.

Tipos y Sistemas de Necesidades

Durante muchos aos los psiclogos y otros estudiosos de la conducta humana han
intentado desarrollar una lista exhaustiva de las necesidades humanas. La mayora de los intentos, sin embargo, suelen ser
muy diversos, tanto en contenido como en extensin. En 1938 el psiclogo Henry Murray elabor una lista detallada de
28 necesidades psicognicas en lo que probablemente fue el primer intento sistemtico por entender las necesidades
humanas no biolgicas. Murray crea que todos los seres humanos tienen el mismo conjunto bsico de necesidades,
aunque las necesidades bsicas de Murray se incluyen diversos motivos que, supuestamente, desempean una funcin
significativa en el COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, como los motivos de adquisicin, logro, reconocimiento
y exhibicin.

Jerarqua de las Necesidades de Maslow

El doctor Abraham Maslow, psiclogo clnico,

formul una teora de la motivacin humana que ha sido ampliamente aceptada y que se basa en la nocin de que existe
una jerarqua universal de las necesidades humanas. La teora de Maslow identifica cinco niveles bsicos de necesidades
humanas y las clasifica por orden de importancia: desde las necesidades de nivel bajo (psicognicas) hasta las necesidades
de nivel alto (biognicas).
Cuando una necesidad qued "suficientemente" satisfecha, emerge una nueva necesidad (ms alta) que el individuo se
siente motivado a satisfacer. Cuando se satisface esa segunda necesidad, emerge otra nueva (ms alta todava) y as
sucesivamente.

Necesidades de Seguridad

Una vez que se satisface el primer nivel de necesidades, las necesidades de seguridad y tranquilidad se convierten en la
fuerza que impulsa el comportamiento del individuo. Estas necesidades no slo se refieren a la seguridad fsica, sino que
incluyen orden, estabilidad, rutina, familiaridad, y control sobre la propia vida y el ambiente.

Necesidades Sociales

El tercer nivel de la jerarqua de Maslow incluye necesidades como amor, afecto, pertenencia y aceptacin. Las personas
buscan cordialidad y satisfaccin en su necesidad de establecer relaciones humanas con otros individuos; asimismo, se
sienten motivadas para amar a sus familias.

Necesidades de Autoestima

Cuando las necesidades sociales estn ms o menos satisfechas, el cuarto nivel de jerarqua de Maslow se vuelve
operativo. Este nivel es el que corresponde a las necesidades de autoestima. Dichas necesidades pueden tener orientacin
hacia el interior, el exterior o ambas direcciones. Las necesidades de autoestima dirigidas al interior reflejan la necesidad
individual de autoaceptacin, autoestima, xito, independencia y satisfaccin personal por un trabajo bien realizado.

Necesidades de Autorealizacin

Segn Maslow, la mayora de los seres humanos nunca satisfacen las necesidades de su autoestima lo suficientemente
como para ascender al quinto nivel, es decir, a la necesidad de autorealizacin (autosatisfaccin), la cual se refiere al deseo
de un individuo por desarrollar su mximo potencial: llegar a ser todo aquello de lo que sea capaz. En palabras de
Maslow:

"El hombre debe ser realmente todo lo que potencialmente pueda ser"

Esta necesidad se expresa en distintas formas por diferentes personas.

Aqu el TRO de Necesidades!

Poder

La necesidad de poder se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente. Esto incluye la
necesidad de controlar a otras personas y diversos objetos. Se trata de una necesidad que aparece estar estrechamente
vinculada con la necesidad de autoestima, ya que muchos individuos sienten mejorar su EGO cuando ejercen poder sobre
objetos o sobre personas.

Afiliacin

La afiliacin es un motivo social bien conocido y ampliamente investigado que ejerce una influencia de largo alcance
sobre el comportamiento del consumidor. La necesidad de afiliacin es muy similar a la necesidad de Maslow, y sugiere
que el comportamiento est fuertemente influido por el deseo de amistad, aceptacin y pertenencia. La gente que tiene
altas necesidades de afiliacin suelen depender socialmente de los dems.

Logro

Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo consideran el xito personal como un fin en
s mismo. La necesidad de logro se relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como la necesidad de
autorealizacin. Las personas con una alta necesidad de logro suelen tener ms confianza en s mismas, disfrutan al asumir
riesgos calculados, investigan activamente su ambiente y valoran la retroalimentacin.