Competitividad del producto

Examine si el producto es competitivo

Antes de iniciar cualquier negocio o proceso de exportacin, las pequeas y
Medianas empresas (PYMES) tienen que conocer si su producto es competitivo
a nivel nacional e internacional. Es decir, si el producto cumple con los siguientes
Factores:
Productividad
Es el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de productos utilizado con
la cantidad de produccin obtenida. Se obtiene innovando en:
Tecnologa: vinculado a equipos, maquinarias y conocimientos
Actualizados para alcanzar economas de escala y la implementacin de
sistemas de produccin amigables con el medio ambiente.
Organizacin: implica una estructura funcional, especializada y flexible,
para ajustarse a los mercados dinmicos.
Recursos humanos: disponer del capital humano adecuado a la
operacin del giro del negocio, que aporte conocimientos, experiencias y
que compatibilice los intereses empresariales con los individuales.
Precio Determinacin asociado a calidad, costos de produccin y competencia.
Servicios Capacidad de la empresa de atender a los clientes de forma
personalizada,
abarca transporte, atencin a reclamos, modificacin de productos, entre otros.
Imagen Empresarial
Capacidad de proyectar transparencia, responsabilidad, confianza y otros
atributos para promover en el comprador, que la empresa es la mejor opcin para
adquirir el producto.
Identifique dnde tiene las ventajas competitivas
Seguidamente valore en cul de los factores anteriores radica la fortaleza del
producto comparado con la competencia. A partir de ello, definir la estrategia a
seguir:
Elaborando un producto idntico a la competencia a precios competitivos.
Suministrando un producto diferenciado que satisfaga al cliente.
Haciendo una combinacin de las dos situaciones anteriores.
Defina la oferta exportable
Posteriormente debe tener presente la oferta exportable disponible y los tiempos
de entrega. Esto significa considerar los volmenes de produccin menos los
compromisos asumidos en los diferentes mercados. Se recomienda elaborar el
plan de exportacin con personal capacitado dentro de la empresa o con la

asistencia de un especialista.
POSICIN
ARANCELARI
A

PRODUCTO DAI

0306.23.10.00

Larvas para
repoblacin

IVA DAI
ISC
Mxic
o

0
0

DAI
DAI
CAFTA DAI
DA
DOM CAFTA RD
TAIWN PA

15

Competitividad de la Empresa
Es la Empresa Competitiva?
La PYME debe evaluar su nivel de competitividad para cada uno de los proyectos
o mercados que pretenda acceder. Una PYME es competitiva cuando cumple con
las siguientes caractersticas:
A) Disponibilidad de producto: La empresa debe determinar el volumen del
producto que tiene disponible para atender la demanda del mercado interno y
externo de forma sostenible.
B) Capacidad econmica y financiera: La empresa cuenta con los recursos
necesarios para solventar una exportacin y estar en condiciones de ofrecer
precios competitivos. Si no se cuenta con posibilidades de recursos propios, debe
tener capacidad de conseguir financiamiento externo.
C) Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora,
es decir, objetivos claros, conocimiento de sus capacidades y debilidades, para
realizar eficientemente el proceso exportador.
D) Proveedores: Se debe disponer de un listado de empresas que abastecen
materias primas o brindan servicios para el proceso productivo, contemplando
alternativas ante cualquier incremento de sus demandas.
E) Plan de Negocios: Es recomendable contar con una herramienta de
planificacin de mediano y largo plazo, para la toma de decisiones y orientacin de
la actividad exportadora.

Aranceles y regulaciones
El arancel1 se determina en base a la codificacin arancelaria2 establecida en el
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de mercancas, conocido
como SAC3.En el marco de los Tratados de Libre Comercio se deben revisar las
listas de aranceles que se aplican, para garantizar el trato preferencial que est en
vigencia.
Empaque, Embalaje y Etiquetado
Bajo los estndares de normativas internacionales los sistemas de empaque se
determinan en tres niveles caractersticos:
A) Envase primario: es aquel que est en contacto directo con el producto y
generalmente, es el de venta al consumidor.
B) Envase secundario: es una envoltura o caja que contiene al envase primario y
puede ser un sistema para la exhibicin de presentaciones primarias.
C) Envase terciario o embalaje: representa el sistema de empacar para efectos de
transporte, almacenamiento y distribucin, tanto de productos a granel como de
cantidades variables de productos en su envase primario y secundario. Satisface
tres requisitos: resistencia, proteccin y conservacin del producto (impermeable,
higinico, adherente), adems informa sobre las condiciones de manejo, requisitos
legales, composicin e ingredientes.
Etiquetado
El etiquetado es obligatorio y proviene directamente de dos derechos del
consumidor: la seguridad e informacin. En las etiquetas siempre debe constar:
A) El nombre genrico del producto, peso, marca comercial
B) La identificacin del responsable del producto (datos del fabricante, distribuidor,
vendedor, importador).
C) Pas de origen para saber a quin se puede reclamar.
D) Las instrucciones de uso y la advertencia de riesgos previsibles.
Marcado y rotulado del empaque
Este tema sirve para identificar los productos, facilitando el manejo y ubicacin al
momento de ser monitoreados. En el rotulado se debe incluir: nombre comn del
producto y variedad, tamao y clasificacin del producto, nmero de piezas por
peso o cantidad de stas en determinado empaque o embalaje, cantidad de
unidades y peso individual, especificaciones de calidad, pas de origen, marca
con logo, nombre y direccin del distribuidor, pictogramas .

Las marcas de manipulacin deben estar impresas (rtulos adhesivos, sticker o

caligrafa manual, en un costado visible del empaque) en la parte superior
izquierda. El tamao debe superar los 10 centmetros, en colores oscuros,
identificacin del transporte, nmero de gua area, destino, nmero de unidades
enviadas y cdigos de los documentos de exportacin. El material de las marcas
debe ser indeleble, resistente a la friccin y el manejo.
Comercializacin y canales de distribucin
Las exportaciones se hacen de forma definitiva o temporal. La exportacin
definitiva es aquella que no regresa al pas, en cambio, la temporal permanece en
el extranjero por un perodo determinado cumpliendo con un fin especfico.
Las mercancas que salen temporalmente del pas lo hacen bajo dos modalidades:
A) para retornar en el mismo estado, o bien,
B) para retornar transformadas, reparadas o modificadas.
Las exportaciones se pueden realizar de manera directa o indirecta. Es directa
cuando la empresa gestiona los trmites de exportacin y enva el producto por su
propio trabajo, estableciendo contacto con el importador. Esta modalidad permite
mayor control del proceso de comercializacin, comunicacin con los clientes en el
exterior, mayor conocimiento del mercado y genera ms utilidades al evitar la
Intermediacin.
Es Indirecta la exportacin, cuando se realiza a travs de intermediarios, quienes
desarrollan todas las actividades de la exportacin, stos adems pueden estar
radicados en Nicaragua o en el extranjero. El canal de distribucin depender de
factores como el tipo de producto, la experiencia profesional en negocios, el
control y el conocimiento del mercado, los costos de comercializacin y la relacin
que se pretenda establecer con de cliente final.
Los canales de distribucin ms utilizados son a travs de representantes o
agentes, distribuidores o al detalle.
Representantes/Agentes: Estas personas se caracterizan por conocer el
producto,
Representantes/Agentes: Estas personas se caracterizan por conocer el
producto, mercado, exigencias, precios y competencia, adems trabajan sobre la
base de comisiones.
Distribuidor: Se dedica a importar mercancas y venderlas a distintos clientes
minoristas. En este caso, el exportador no tiene injerencia en los precios de
reventa y tampoco participa en las estrategias de comercializacin del producto.
Detallistas: En este grupo estn incluidas tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
entre otros. El detallista se encarga de hacer contacto con el consumidor final.

Transporte
Dependiendo de las caractersticas del producto el transporte del producto puede
ser martimo, terrestre, areo o intermodal y multimodal.
A) Transporte Intermodal: El transporte de la mercadera se define en dos o ms
modalidades, en una misma operacin, donde cada transportador emite un
documento y responde individualmente por el servicio que presta.
B) Transporte Multimodal: La opcin vincula el recorrido de la carga con un nico
documento de transporte, designado Documento o Conocimiento de embarque
Multimodal, independiente de la combinacin de medios de transporte.
C) Transporte Terrestre: Brinda la facilidad de entrega de la mercadera,
realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Se utiliza
para cortas y medias distancias en la exportacin o importacin de bienes.
Proporciona agilidad, flexibilidad en el traslado de las cargas, entrega segura y
directa de los bienes al importador, manoseo mnimo de las cargas al garantizar
que el camin est hermtico hasta el destino. El embalaje es ms simple y de
bajo costo y se utiliza para traslado de productos de larga vida til.
D) Transporte Martimo: Es el medio ms utilizado en el comercio exterior por su
bajo costo y se utiliza para traslado de productos de larga vida til.
E) Transporte Areo: Es utilizado para pequeas cargas, garantiza mayor rapidez
en el transporte, ideal para envo de mercaderas con poco peso o volumen de alto
valor, eficaz en el transporte de muestras, y acceso a determinados mercados
difciles de alcanzar por otros medios de transporte. Se utiliza para productos de
corta vida til.
Precio de exportacin
El precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base
contable relacionada a variables de costos de produccin, distribucin
internacional, promocin y comercializacin en general.
Est vinculado a aspectos externos de la empresa, conforme los Trminos
Comerciales Internacionales o (INCOTERMS1), moneda de negociacin,
preferencias de acuerdos comerciales o tratados de libre comercio, incentivos en
el pas de origen, la competencia en ese mercado y los precios ofertados por
sta, entre otros.
En el clculo del precio de exportacin se debe considerar:
A) Costo de produccin, que incluye gastos de materia prima, mano de obra y
otros egresos que se incurren en la fabricacin.
B) Costos Variables como servicios bancarios/financieros, aranceles e impuestos,
envases y embalajes, marcas, etiquetas, seguros, transporte interno hasta el
puerto, gastos de despacho aduanero y otros gravmenes a la exportacin.

C) Costos de comercializacin como investigaciones, estudios de mercado,

promocin de ventas, publicidad, distribucin del producto y los mrgenes de
comercializacin.
D) INCOTERMS.
Contratos de Exportacin
Para asegurar la continuidad y minimizar riegos es necesario negociar y definir el
tipo de contrato de exportacin, que incluya al menos la siguiente informacin:
Nombre y direccin de las partes.
Producto, normas y especificaciones, como designacin tcnica, tamaos;
normas nacionales e internacionales y exigencias particulares del comprador.
Cantidad de productos, que incluye unidades de medida aplicadas a los
artculos, que debe detallarse en cifras y letras.
Inspeccin, especificando la naturaleza, mtodo, objetivo, condiciones de la
inspeccin y nombre de la empresa que la realiza.
Valor indicando en letras y cifras y la moneda tranzada.
Condiciones de entrega, tales como lugares de despacho y tiempos de entrega.
Embalaje, etiquetado y rotulado.
Condiciones de pago considerando los montos o porcentajes de pago una vez
que se informa el despacho de la mercanca o cualquier otra condicin a negociar
en el contrato (transferencias bancarias, cobranza documentara, cartas de
crdito, efectivo contra entrega).
Multas, ante eventualidades asociadas a daos y perjuicios. Ejemplo, retraso en
la entrega del producto e incumplimiento de la calidad y montos a cubrir ante esas
situaciones.
Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato ante circunstancias
que pueden liberar a las partes de la responsabilidad por incumplimiento del
contrato (huelgas, huracanes, golpes de estado, entre otros).
Jurisdiccin, sea nacional o internacional.
Solucin de Controversias para resolver posibles discrepancias o litigios que
puedan surgir.
Firma de las partes, incluyendo la fecha de la firma, entrada en vigencia y
caducidad.