Whitepaper Manual Negociacion Bancaria I

MANUAL DE
NEGOCIACIN
BANCARIA

FINANCIACIN I.
(EMPRESAS)
Conozca cmo piensan las entidades nancieras

las causas y cmo hablar su lenguaje.
Evite errores en Estrategia Financiera

a
n.
Sepa seleccionar las entidades y soluciones

nancieras adecuadas
o.
Consiga la mejor nanciacin

- estable y creciente de acuerdo a la evolucin de su empresa
- con las garantas adecuadas (no ms que las adecuadas)
White paper . Diciembre 2010

2010 All rights reserved
I Tabla de contenidos .......................................................................................................... 1

II Presentacin Por qu este Manual? ............................................................................... 2

1 Sobre lmites de crdito ..................................................................................................... 5
2 Sobre los sistemas de alertas de riesgo habituales en entidades de crdito ................... 9
3 Sobre la seleccin de productos financieros .................................................................. 11
4 Sobre Utilizacin de lneas de crdito revolving nacional (rotativas/comercial) ............. 15
5 Sobre Factoring: Recomendaciones, errores habituales ................................................ 16
6 Sobre la utilizacin de productos para financiacin de exportaciones ............................ 24
7 Sobre la financiacin a largo plazo: .............................................................................. 266
8 Sobre la seleccin de entidades de crdito y sus oficinas .............................................. 27
9 Sobre la gestin de las garantas prestadas a la banca. ................................................ 30
10 Sobre la imagen de Balance y PyG (cmo gestionar la imagen de Balance y PyG) ...... 32

El autor y editor de este Manual ha utilizado sus mejores esfuerzos en la preparacin de este documento informativo. El autor y el
editor no dan garantas con respecto a la exactitud, aplicabilidad, adecuacin, o integridad de los contenidos de este manual. La
informacin contenida en este manual es estrictamente para fines educativos. Por lo tanto, si desea aplicar las ideas contenidas en
este libro electrnico, usted est tomando plena responsabilidad de sus acciones
MANUAL
DE NEGOCIACIN BANCARIA
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

1 PRESENTACIN POR QU ESTE MANUAL?
las reglas de juego

han cambiado
La banca es y
seguir siendo el
proveedor
financiero principal
durante los
prximos aos.
Es mucho lo que se
juega y slo tiene
una oportunidad,
con cada banco.
Merece la pena
darle importancia.
no podremos recurrir a las Escuelas de

Negocio (enteramente acadmicas en el rea
financiera) y muy ajenas a realidad del
mercado de financiacin. Es lgico, no es una
crtica; sus programas de formacin han de
Tradicionalmente, el principal proveedor de ser acadmicos para que el rating de sus
financiacin de las empresas ha sido, despus escuelas sea internacionalmente valorado,
sus profesores son doctores (con muchsimo
del socio o socios, el sistema financiero.
mrito por cierto) pero no empresarios, la
As que, tal como haramos con nuestro
realidad es muy dinmica y la enseanza,
nuevo jefe (lo siento, las reglas han
lgicamente se nutre de experiencias
cambiado, ahora les necesitamos, mandan
consolidadas. No es una crtica es una
ellos), debemos conocer sus gustos (qu le
obviedad (yo tambin soy un MBA , s de qu
gusta, qu no le gusta), como piensa, como
hablo).
decide, sus miedos, sus problemas, etc.
Estamos solos, debemos ayudarnos. Aqu
Insisto (estarn de acuerdo conmigo), se
nuestra aportacin. En ella encontrarn
acab el crdito fcil. El sistema financiero
muchos consejos que les resultarn obvios
siempre ha tenido su Libro Sagrado sobre
(otros sern novedad), perfecto, aplquenlos
anlisis de riesgo. Durante los aos de
pero recuerden que en la negociacin
bonanza, la banca fue infiel a sus preceptos
bancaria (como por ejemplo, en la
(las empresas lo aprovecharon para
navegacin marina ningn viento es favorable
apalancarse sobremanera) y como sabemos,
para aquel que no sabe dnde va), es
banca y empresas estn pagando por ello.
tremendamente importante un objetivo
Consecuencia: la banca ha retomado los claro
y
sensato,
planificacin
e
viejos preceptos de el Libro Sagrado (con implantacin (no se trata slo de tener barco
adaptacin a los nuevos tiempos) volviendo a y ttulo).
las antiguas reglas de juego (de la
Les acompao lo que he bautizado como
financiacin banca-empresa). Aquellas que
MANUAL DE NEGOCIACIN BANCARIA
conocimos en los buenos tiempos pasaron a
PARA EMPRESAS (FINANCIACIN). (con
mejor vida.
ms o menos acierto). Este manual est
As, actualmente rige lo que podramos llamar centrado en el objetivo obtencin de
Libro Sagrado 2.0 con el mismo espritu, financiacin. En futuros manuales
nuevo entorno, nuevos medios, nuevas trabajaremos temas otros temas de inters
exigencias legales que llevan a nuevas para el CFO y CEO:
reglas. Visto que ya no es lo que era (las

reglas de los buenos tiempos), ni enteramente
lo que fue (el Libro de Sagrado 2.0 no es el de Manual Neg. Bancaria (FINANCIACIN II)
antes de la crisis), debemos saber lidiar con Manual Neg. Bancaria (PRECIOS).
esta nueva situacin y sobrevivir a esta

tormenta (capear el temporal). Lo siento, no
El presente manual contiene una serie de
hay otra.
recomendaciones aplicables al 100% de las
Tal como vaticinbamos algunos (yo lo haca,
empresas y que le permitirn evitar errores
qu ganas tena de decirlo !! ) en este rea
La financiacin junto con la morosidad
(ntimamente ligadas) son los retos ms
relevantes de la direccin financiera y de la
empresa actual (y durante los prximos
aos). Veamos qu nos espera.
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Si tuviera que darle

un nico consejo
Diagnstico sin
terapia
AUTOPSIA.
comunes (algunos de ellos muy graves y

determinantes) y por otro lado, tal como GPS,
ayudarle a escoger los caminos ms
llanos, ms rpidos y menos peligrosos
para alcanzar el Santo Grial, la financiacin
necesaria. Esta lista no tiene nimo de ser
completa, de hecho, sera enteramente
imposible pues existen multitud de factores
que aadiran matices (sera interminable,
deberamos recurrir a una gua para cada
sector de actividad y despus, por extensin,
para cada empresa).
Las ideas y consejos de este MANUAL

estn pensados para evitar y/o subsanar
una situacin de crisis de financiacin
(Credit Crunch, ya se sabe que si no
utilizas trminos en ingls, no eres nadie). Los
motivos de tal situacin son variados y no
necesariamente negativos (por ejemplo, el
incremento de ventas).
La experiencia (estadstica) dice que se

producen tantos colapsos financieros en
la cada (crisis) como en la subida
(primera bonanza tras la crisis). La razn es

siempre la misma, la falta de financiacin
Vern multitud de recomendaciones e ideas. tanto en momentos de dificultad (la banca es
Sin embargo, si tuviera que darle un nico otro proveedor, no es un socio), como en
consejo (mejor dos) stos seran que dada momentos de crecimiento de facturacin (la
la importancia de lo que lleva entre manos, banca es una maquinaria que utiliza datos de
paso 1: realice un plan estratgico pasado, no de futuro por lo que apoya slo
financiero con el objetivo principal cuando los datos del ltimo ejercicio lo
obtencin de financiacin que respete los corroboran. Demasiado lento).
preceptos que le acompao. Prubelo
presentndolo a una o dos entidades Para acabar y antes de invitarles a
financieras fuera de su pool bancario habitual continuar la lectura, les hago las dos
(no lo intente con su jefe, compaero, amigo ltimas observaciones:
de finanzas, sea realista, ellos no son un test

verdadero y sea sensato, no lo presente a sus
entidades habituales). Mida resultado y, si no 1. Diagnstico sin terapia = AUTOPSIA

es el deseado
2. El tono es informal (no hay que
paso 2. recurra a un profesional que
dramatizar). Los contenidos son
serios y fruto de aos de experiencia.
realice un estudio integral de la situacin.

La realidad es que habra deseado
aconsejarle esto directamente, pero no me
habra credo (no le culpo, es la naturaleza Les invito a la reflexin y posterior accin,
humana). Seguramente deber estrellarse

primero y despus, con las heridas todava
sangrantes ser ms receptivo (tambin
naturaleza humana, no le culpo). Lo que s
que le recomiendo es que, dado que lo
intentar
(seguramente
incluso
sin

planificacin), minimice los riesgos de su

actuacin.
Juan Carlos Onieva

Director, OP Corporate Banking

Diciembre de 2010

MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

1-
SOBRE LMITES DE CRDITO (CONSERVACIN Y AUMENTO)

(7 NORMAS BSICAS)
Es fundamental que
la empresa
determine
racionalmente sus
necesidades de
financiacin, tanto
en importe como en
tipologa de
productos
de CIRBE y POOL BANCARIO lo que

hace que el resto de entidades
acostumbren a seguir el ejemplo (la
banca llama a ello prudencia,
proporcionalidad y otras como
posicin) pero, al fin y al cabo, se
trata de que cada entidad, desea estar
preparada con la misma carga de peso
y calidad (crdito) que todos los otros
bancos llegado el caso de necesidad
de estampida (dcese del deseo de
la cada banco de abandonar toda
posicin de riesgo en la empresa
cuando la situacin financiera es dbil.
En argot popular conocido como tonto
el ltimo).
Antes de empezar a hablar de cmo conseguir

y conservar financiacin (lmites de
financiacin) debemos tener presente que las
previsiones no se van a cumplir y que la
necesidad de financiacin acabar siendo,
sin duda, superior a la esperada.
(Vase estudio realizado por KPMG
2010, La Tesorera est en boga con
entrevistas a 350 directores financieros
de las mayores empresas).
Inicialmente el
primer esfuerzo
debe ir orientado a
defender los
lmites de riesgo
que actualmente
tiene autorizados.
normas bsicas
Esto es slo una opinin pero, est

demostrado que las grandes empresas, con
capacidad de negociacin con proveedores y
clientes, amplios medios y caros profesionales
tienen dificultad para hacer previsiones
qu podramos decir de las PYMEs?

Una vez realizada planificacin estratgica-
financiera, es el momento para definir el
importe de las necesidades, productos
financieros, etc.
Defensa de los lmites de financiacin
disponibles. Siguiendo un dicho popular
para atrs, ni para coger impulso. Ello es
vital en la medida en que:
La empresa que desea/necesita
incrementar su apalancamiento no
debe permitirse la reduccin de lneas
(salvo su cambio por otras que le sean
ms tiles)
As pues, es primordial atar bien la

financiacin que actualmente disponemos
de las entidades de crdito de nuestro pool
bancario habitual. Para ello, es necesario
aplicar 7 normas bsicas:
1. Planifique vencimientos de lneas
de crdito
2. Disponga de un 20% aprox superior
a las necesidad punta .
3. Firme plizas de crdito
renovaciones tcitas.
con
4. Reparta el crdito entre suficientes

entidades de crdito
El crecimiento natural del crdito se

realiza en su mayor parte, a travs de
las entidades de crdito que ya estn
financiando a la empresa. (salvo el uso
de entidades especialistas, de las que
ya hablaremos ms adelante)
5. Trate de que todas las entidades

tengan un % similar de posiciones
de crdito y posiciones de
productos revolving.
Una mala imagen en un banco

proveedor actual hace que ste
reduzca su posicin de riesgo (reduzca
lmites) y ello se percibe en informes
7. Introduzca nuevos proveedores

financieros especializados en el
pool bancario:
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)
6. Haga un buen trabajo sobre CIRBE y

Pool bancario.
MANUAL

previstos. Una reduccin de ventas llevar a
incremento de necesidad de pliza de crdito
(pinselo, no hay duda, ocurre esto,

matemtica pura). Sin embargo, un desfase
1. La empresa debe planificar los
por incremento de ventas puede ser
vencimientos de lneas de crdito.
financiado con lneas rotativas (revolving). En
Es aconsejable que las renovaciones sean cualquier caso, conviene estar preparado para
realizadas de forma espaciada (o cualquiera de las dos situaciones.
escalonada) durante el ao. (Sobre todo As pues, personalmente, la experiencia dice
renovacin de plizas crdito)
que es aconsejable disponer de lneas por el
Ampliemos sobre cada una de estas 7
normas bsicas:
Las previsiones de
liquidez (cobros /
pagos) no se van a
cumplir, hay que
estar preparado
para ello
Evite que la
renovacin de
crdito bancario se
concentre en
temporadas de alta
necesidad de
financiacin
Existe la mala costumbre de renovar la 20% superior a la necesidad punta dado que
mayora de las lneas de crdito en unos la banca no est dispuesta a ser lo flexible
meses concretos del ao. Ello supone una que era (las facultades personales de las
gran amenaza en la medida en que la mayora oficinas de empresas se han visto muy
o todas las entidades vienen solicitando (o coartadas desde aquellos tiempos de todo
exigiendo) la cancelacin de la pliza de vale).
forma previa a la renovacin e incluso
paralizan las lneas de crdito rotativas (como
3. Es aconsejable conseguir la firma
seal de buen estado de liquidez y crdito) .
de plizas de crdito con
La empresa, podra soportar esta tensin si se
renovaciones tcitas.
produce en un porcentaje relativamente bajo
de su financiacin pero no puede ser muy Incluyendo clusula preaviso para el caso de
peligroso si se produce de una forma no-renovacin con plazo suficientemente
anterior al vencimiento (un mes por ejemplo).
generalizada..
Parece
increble (y no debemos confiar en
Por otro lado, si algunas entidades demoraran
ello),
la
multitud de ocasiones en que a la
su renovacin (hecho bastante habitual), la
banca se le pasa el plazo para la notificacin
empresa se encontrara en situacin tensa
que, por otro lado, se convertira en una seal de su deseo de no-renovacin de la pliza de
de alerta para la entidad de crdito que crdito, hecho que nos puede favorecer. (no
influira en su renovacin (reduccin de debemos confiar en ello, ni siquiera forzarlo)
importe, exigencia de garantas, etc...). Por la Por otro lado, las renovaciones tcitas
misma razn, es importante evitar que las suponen un ahorro de costes para la
renovaciones se produzcan en temporada empresa en la medida en que se ahorra los
costes notariales por renovacin.
de alta necesidad de financiacin.

2. La empresa debe disponer de un 4. Es vital que la empresa reparta el

crdito entre suficientes entidades
exceso de financiacin en torno al
de crdito.
20% superior a la necesidad de
financiacin punta.
Ya sabemos que las previsiones de liquidez
cobros-pagos no se van a cumplir con
exactitud, por lo tanto, hemos de disponer de
financiacin que d cobertura a las
variaciones sobre las ventas , cobros y pagos

(FINANCIACIN)

Vanse los principios bsicos de

anlisis
de
riesgo
bancario
en
www.op-corporatebanking.com

MANUAL
PARA EMPRESAS
Ya sabemos que no es administrativamente

cmodo pero es necesario para evitar una
excesiva concentracin bancaria.

Qu conseguir?
%
Trabaje bien su
CIRBE
Conozca qu
informacin
presenta y las
consecuencias sobre
su imagen ante los
proveedores de
financiacin
de una empresa en el sistema bancario

espaol.
Ganar la capacidad de crecer en

financiacin total por incrementos en
cada entidad.
Ganar capacidad de sustitucin
bancaria (incremento de capacidad
de negociacin de lmites, costes y
garantas)
Evitar el riesgo de colapso asociado
a unir nuestro futuro al capricho de
un tercero.
Pool Bancario es el listado de

disponibilidades y uso de lneas en el
sistema bancario (realizado por la
empresa)
Para ms informacin sobre CIRBE y
POOL BANCARIO . Aprenda qu pueden
ver y que no, cmo interpretan la
informacin. Le recomiendo lea los
5. En lnea con el anterior, la empresa

debe tratar de que todas las
entidades tengan un % similar de
posiciones de crdito y posiciones
de productos revolving
(Descuento, anticipo crditos, anticipos exterior, etc).
artculos CIRBE y POOL BANCARIO en

Es importante para la credibilidad de la

empresa, que CIRBE y POOL BANCARIO
expresen la misma informacin y ofrezcan
coherencia..

Ello hace que todas estn implicadas (y no se

forma, conseguiremos evitar la reduccin
agresiva de plizas de crdito.
7. En todo este contexto es muy

aconsejable la Introduccin de
nuevos proveedores financieros
Debe saber o recordar que esta informacin
especializados en el pool bancario:
Introduzca
proveedores
financieros
especializados en su
pool bancario.
es disponible para las entidades de crdito a

travs de CIRBE y Pool Bancario.

Este es un punto que probablemente

necesitara varias pginas. Espero poder
sintetizar lo ms relevante.
6. Todo ello debe ir acompaado de

un buen trabajo de CIRBE y POOL Debemos partir de la base de que, para las
BANCARIO.
entidades de crdito standard (dgase de
Es importante que la empresa, integre el
conocimiento y coherencia de CIRBE y POOL
BANCARIO para conseguir que esta
informacin sea coherente con el resto de
informacin aportada y los objetivos de
financiacin de la empresa. La credibilidad
es fundamental.
forma figurada, la banca comercial de oficina

en la calle), todo riesgo autorizado a una
empresa recae sobre la empresa que
solicita el riesgo con poca o nula importancia
sobre la calidad de los clientes, de los stocks,
del bien adquirido, etc.
(Por supuesto, las entidades de crdito valoran
Las entidades de crdito tienen, entre otros como ms positivo un el descuento de un pagar de
instrumentos de informacin externa aquellos una gran superficie que la firma de una pliza de
comnmente denominados como CIRBE y crdito por el mismo importe y plazo pero sobretodo,
se valora el riesgo-empresa-prestataria.)
POOL Bancario (mapa bancario)
CIRBE: (Central de Informacin de
Riesgos de Banco de Espaa) Informe
mensual realizado por Banco de
Espaa que informa sobre el nivel de
crditos y disponibilidades de crdito
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Sin embargo, las entidades de crdito

especializadas en algn tipo de producto
financiero concreto, han desarrollado unos
productos financieros que dan un mayor valor

a factores inherentes a la operacin de forma
que relativizan la calidad de la empresa
prestataria (su empresa) dentro de la
operacin de crdito no considerndola
como nica garanta de la operacin porque
se apoyan en factores del activo de la
empresa como crditos de clientes y los
activos financiados como el stock o el
inmovilizado.

Su

Qu mejora su empresa con la inclusin

de entidades financieras especialistas?:
Una mejor financiacin (mayor importe,
mejores garantas, ms flexibilidad,
mejores costes, etc.)

Ejemplos de entidades especializadas
(nuevos proveedores de crdito):
Leasing. Hay compaas de leasing
especializadas
en
inmovilizados
concretos
Maximizacin global de su capacidad

de crdito en el sistema financiero.
Las entidades
financieras
especializadas
no consideran a la
empresa
prestataria como
la nica garanta
de la operacin de
crdito
Valoran el poder
de clientes,
stocks, activos...
Compaas de Factoring:
Desconcentracin del riesgo en las

entidades financieras standard lo que
permite un incremento de posibilidad
de financiacin en ellas y mejora de la
capacidad de negociacin.
Operaciones ABL (Asset Based

Lending). Crdito basado en valor de
stocks (sobre materias primas
cotizadas)
Sociedades de Caucin. Su garanta
facilita la obtencin de lneas de riesgo
a travs de compaas de factoring.
Reduccin de necesidad de garantas

personales para las operaciones de la
empresa.
SGRs Sociedades de Garanta

recproca: Avales a terceros.
Mejora
de imagen financiera de
empresa en Balance y CIRBE (con
Descuento pagars sin recurso.
operaciones sin recurso)
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

presencia en
el pool bancario
mejora la
capacidad de
negoci acin con
el pool bancario
habitual.
2- SOBRE LOS SISTEMAS DE ALERTA DE RIESGO HABITUALES

EN ENTIDADES DE CRDITO
De pronto, el
nmero y calidad de
las alertas hacen
saltar una alarma,
Ahora su empresa
est en vigilancia
especial.
Sus lneas de crdito
son paralizadas, las
facultades delegadas
de su gestor de
cuentas en la entidad
quedan
interrumpidas,
Le pedirn
nuevamente
informacin
financiera, mirarn
con lupa.
En otro tiempo, el anlisis de riesgo de las

empresas se realizaba una vez al ao sobre
informacin bsicamente financiera pero
con poca informacin sobre el da a da de la
operativa de la empresa (meramente la
rentabilidad, los ingresos y escaso anlisis de
la evolucin del da a da de la operativa
empresa-banco). El resto de la informacin
sobre el da a da de la empresa era una mera
impresin personal poco documentada que
estaba en la mente del director de la oficina
quien, en su propio inters, decida transmitir
a la direccin de riesgos o no.
(Se cuece la tragedia, diario de una pesadilla).
El principal problema para la empresa es que

una alerta destapa otra alerta y, lo que pareci
ser un asunto absurdo, un error administrativo,
se puede volver un problema para la liquidez
de la empresa. .
Como no hay definicin sin tipologa, me lanzo

Como resultado, una entidad financiera, en
a dividirlas en dos grupos:
muchas ocasiones conoca las dificultades
a. Alertas de riesgo ligadas a la
econmicas de su cliente-empresa cuando le
operativa diaria de la empresa. Estas
tocaba renovar y , en muchos casos, segn
son las que pueden saltar cualquier
las fechas de renovacin establecidas con la
da, a cualquier hora.
empresa, ya era tarde para rectificar. (S, s
que se estarn preguntando por el destino y/o
b. Alertas de riesgo habitual en el
estudio de operaciones de riesgo.
ubicacin presente del Director de la oficina
bancaria A galeras, ya me entienden).
a. Alertas de riesgo ligadas a la

operativa bancaria diaria de la
anlisis bancario sobre riesgo de
empresa
crdito a empresas est basado en
Aproximadamente
el
80%
del
el estudio de sus cuentas anuales y
Lo mejor que puede

pasar es que todo
quede en un susto
Pero, todo deja
marcas, su empresa
ser durante un
tiempo aquella que
estuvo en vigilancia
especial.
ahora esta informacin est en manos de la

direccin de riesgos de cada entidad, esta
informacin genera alertas que saltan en
cualquier momento, sin esperar al
momento de la renovacin y acumulado sus
resultados.
ligado a la experiencia en la
relacin banca-empresa.
Estas alertas saltan en cualquier momento y

a la vez, van generando un histrico que se
podrn evaluar en el momento de la
renovacin de riesgos (punto b,).
su evolucin. El restante 20% est
Lgicamente, apoyados en las nuevas

tecnologas, las entidades han diseado
unos sistemas de alerta con el propsito
de detectar seales que permitan
identificar empresas con dificultades y
tomar as las decisiones oportunas a
tiempo.
Estas alertas son la versin tecnolgica del

conocimiento del cliente que generalmente
tena el director de la oficina (ms completas,
eso s). La principal diferencia est en que

(FINANCIACIN)

MANUAL
PARA EMPRESAS

Principales factores que debe controlar:
Descubiertos sin cubrir por ms de
15 das. Devoluciones/Impagados
pendientes de cargar por mismo plazo.
(el plazo de 15 das es orientativo,
cada entidad pone el suyo)
Qu factores debe
controlar para que
no salten las
seales de alerta?
Porcentaje de devoluciones /
impagados que exceden el 10% de
cada lnea (el 10% es orientativo, cada
entidad estima el suyo). Consltelo.
Las entidades ms avanzadas
tecnolgicamente lo hacen lnea a
lnea y las menos avanzadas, sobre el
conjunto de lneas. Consltelo.
Sera comparable al
proceso de revisin
mecnica de un
avin.
Existen revisiones
diarias (sistemas de
alerta internos) y
revisiones
integrales
programadas.
Si algo falla, no
vuela.
Porcentaje de riesgo de la entidad

sobre el total.
(*) En algunas entidades, las alertas ligadas
a CIRBE estn muy bien gestionadas y se
encuentran en el primer grupo de Alertas
de riesgo ligadas a la operativa diaria de
la empresa.
Retrasos en pagos de prstamos.
Entradas y salidas de posicin de

descubierto, independientemente del
periodo
Aparecer en RAI y ASNEF..

Retrasos en el pago de las
financiaciones sobre importaciones.

Experiencia en cobros de comercio
exterior (no suelen mirarse ms que
en las renovaciones porque suelen ser
sistemas informticos ajenos al
sistema central).
Las alertas de riesgo generadas por el

sistema de alertas participan en la
Calidad de la cartera de clientes
(vigilar M-347 y M-348).
generacin del rating-interno de cada
entidad. El funcionamiento es fcil. La

empresa tiene un rating financiero acorde a
Ya lo ve, es un escenario lleno de controles /
sus cuentas anuales, sector, garantas, etc y,
trampas para detectar las posibles taras de
la experiencia diaria puede llegar a empeorar
la empresa.
el rating (no mejorar, slo empeorar). Su
empresa debe tratar de no hacer saltar estas Afortunadamente, si somos capaces de salir
indemnes (o semi-indemnes) de los sistemas
alertas.
de alertas, tendremos mucho ganado.
Indiscutiblemente, si la empresa sufre crisis de
b. Alertas de riesgo habituales en el
estudio de renovaciones de crdito financiacin, seguramente denotar sntomas,
que sern detectados (debemos reducir el
y nuevas operaciones
volumen de estos sntomas).
Adems de las alertas ya mencionadas, en

evalan otras informaciones tales como:

Incremento de la posicin de riesgo en
CIRBE y proporcionalidad entre este
incremento y el incremento de la
facturacin.
10
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

3- SOBRE
LA SELECCIN DE PRODUCTOS FINANCIEROS.

ECOLOGA FINANCIERO-BANCARIA: EL MAYOR CRDITO CON
EL MENOR CONSUMO DE RIESGO
La banca lo llamara Gestin del Core

Capital (habr odo hablar de ello, no me
extiendo). Las entidades financieras se han
lanzado a lo que podramos llamar ecologa
financiero-bancaria (bsqueda del menor
consumo de riesgo posible). Como
consecuencia, la empresa, debe conocer los
principios que los mueve y aplicarlos.

- Principios de Ecologa Financiero-Bancaria:

- Eleccin de productos financieros y
Principios
bancarios
entidades financieras especialistas.
financiero-bancaria
Las entidades
financieras estn
dispuestas a otorgar
el mximo crdito
posible si somos
capaces de conseguir
que el consumo de
Recursos Propios /
Capital sea el
mnimo.
Principios de Ecologa Financiero-

Bancaria:
Existen productos financieros de

financiacin que por sus caractersticas
son considerados de mayor calidad de
riesgo para el banco (o sea, menor
riesgo para la entidad financiera) y
otros, son considerados de menor
calidad de riesgo (ms arriesgados)
para el banco.
A qu llamo Ecologa financiero-bancaria?

(Mximo crdito al menor consumo de RRPP /
Capital).

Recurro a la Ecologa porque es necesaria, ,
est de moda y porque, en este caso, viene al
dedillo. No es un secreto, la banca, como su
empresa, desea ganar el mximo posible con
los mnimos recursos propios posibles (eso
aumenta la rentabilidad o no?). Pues en el
caso de la banca, estamos cerca del milagro
de los panes y los peces (la Biblia). Y aqu
tenemos ya el eslogan: mximo crdito, al
menor consumo de RRPP/ Capital.
Cuanto ms arriesgado es un producto

financiero (para el banco), mayor es el
consumo de riesgo asignado y por
tanto mayor es el consumo de recursos
de la entidad de crdito. Como
consecuencia, en caso de que
financien a travs de este producto tan
arriesgado, el importe ser menor y el
precio mayor.
Por tanto, es interesante para la
empresa buscar otros productos
financieros
que
tengan
mejor
consideracin por el banco (menor
riesgo, menor consumo de riesgo y por
tanto, menor consumo de recursos por
la entidad).
Nosotros, como clientes tenemos que

ayudarles eligiendo los productos adecuados.
--------------------------------------------------------------
Conclusin: Para maximizar el crdito,
debemos utilizar productos con bajo
consumo de riesgo (hasta all donde nos
sea posible, claro).
--------------------------------------------------------------
11
MANUAL

(FINANCIACIN)

ecologa
Mximo crdito al menor consumo de

Capital / RRPPs para la banca
PARA EMPRESAS
de
Las caractersticas que hacen que un

producto sea considerado ms arriesgado
(para la entidad financiera) que otros
productos son:
capacidad de generacin de recursos (cash-

flow) dado que est fuera del ciclo de cobros
de la empresa. Es un crdito anterior a la
venta.
% Plazo de la financiacin.

% Calidad del medio financiero usado en
el cobro al librado. No es lo mismo
anticipar un pagar a la orden que un
anticipo de crdito (recibo sin endoso).
% Crdito comercial frente a crdito puro

(revolving / autoliquidable / rotatorio)
% Calidad del medio financiero usado en el
cobro al librado
% Calidad del librado (pagador en caso de

crdito comercial, revolving/ ). En
ocasiones se autorizan lneas de crdito
especficas para el anticipo de cobros de
un determinado librado o grupo de
librados.
% Calidad del librado (pagador en el caso de

crdito comercial)
% Las garantas asociadas al producto.

% Plazo. A mayor plazo, la incerteza es
mayor y por tanto, ms riesgo.
% Las garantas asociadas al producto. En

determinados productos, como factoring
sin recurso, existe la garanta de una
compaa de caucin (compaa seguros),
en caso de los productos ABL, etc.
% Crdito comercial frente a crdito puro.

(revolving/autoliquidable/rotatorio)
Por qu se dice que

hay productos
financieros que
consumen ms
riesgo (o core
capital) que otros?
de qu depende?

Los crditos revolving autoliquidables /
rotatorios son diferentes maneras coloquiales
del sector bancario para hablar de lo que
tcnicamente sera el crdito comercial. Son
todos aquellos en los que existen dos posibles
pagadores (el librado o pagador y el propio
prestatario que se hace responsable del
impago). Aqu englobaramos a todo tipo de
anticipos y descuento sobre cobros de
clientes.
En otros casos, existe la garanta propia del

bien financiado o del mecanismo
financiero utilizado como la Garanta
hipotecaria, leasing (es propiedad de la
entidad financiadora), endosos (en pagars,
letras, etc )
Pueden existir garantas prestadas por el
prestatario ligadas a un producto en concreto
y no a todos en general.

Y por otro lado, existe el crdito puro que
est basado solamente en el crdito del
prestatario (nuestra empresa) y de su
12
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Para ayudar y para dar una nota de color, les
acompao un grfico:
Dado que, adems,

acostumbran a
otorgar lmites de
riesgo superior a las
entidades estndar,
conviene hacerles
sitio antes para as,
maximizar el
endeudamiento en
entidades financieras
estndar.
Eleccin de productos financieros y Por qu debemos buscar financiacin en

entidades financieras especialistas:
entidades especialistas de forma previa a
la financiacin en entidades estndar

nacionales?
El punto anterior es bueno, muy interesante,
pero, para hacerlo bien, bien de verdad y Los productos financieros de entidades
alcanzar el nivel ms alto de financiacin financieras especialistas son ms concretos
externa bancaria (dentro de nuestra capacidad (no tienen la variedad de las entidades
estndar.
de endeudamiento real), conviene realizar, de
forma previa la bsqueda de financiacin a De esta forma, dado que liberarn crdito en
travs de entidades especialistas, y si son estas entidades estndar, podremos
solicitarles aquellos productos financieros que
extranjeras (fuera de CIRBE), mucho mejor.
complementen la necesidad de la empresa

Por
qu
especialistas?
13
MANUAL

(FINANCIACIN)

financieras
% Porque
las
entidades
financieras
especialistas tienen mecanismos internos
que facilitan mayor volumen de crdito
que las entidades generalistas (dentro de
los productos ligados a su especialidad).
PARA EMPRESAS
entidades

Ejemplos:
% Porque liberan crdito en entidades de

crdito habituales para otros usos. Eso
est claro, si realiza factoring en entidad de
crdito especialista, liberar, por ejemplo,
lneas de descuento que podr usar para
otros librados. Y as, con cualquier otro
producto.
% Porque mejorar imagen financiera ante

entidades habituales en el caso de tratarse
de entidades ajenas a CIRBE. (Caso
Factoring sin recurso podr legalmente
reducir el balance).
Por qu debemos
promover entidades
financieras
especialistas en el
Pool Bancario de la
empresa?.
4 razones
% Porque provocar un seguro ahorro de

costes financieros: En muchos casos
supone ahorro directo de costes
financieros y siempre supone un ahorro de
costes
financieros
indirectos
por
incremento de la capacidad de negociacin
con entidades de crdito habituales.
14
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

4- SOBRE UTILIZACIN DE LNEAS CRDITO COMERCIAL

NACIONAL (REVOLVING/ROTATIVAS /COMERCIALES).
Evite abusar de la
solicitud de excesos
temporales de
crdito.
Evite la
concentracin de
riesgo en clientes
Dicen los deportistas de lite que lo

difcil no es llegar sino mantenerse. En
% En caso de devolucin evitaremos que
financiacin bancaria es tan difcil una
salte el sistema de alertas de riesgo.
cosa como la otra (de hecho, encuentro

ms difcil llegar a tener lneas amplias).

En cualquier caso, la empresa no puede

permitirse ver reducidas o canceladas lneas

de crdito por errores administrativos o falta
de diligencia propia.
Para ello, es recomendable tener algunas

precauciones sobre la utilizacin de lneas de
crdito comercial nacional (tambin conocidas
como revolving, rotativas.).
Y adems, las entidades de crdito evitarn

concentracin (tambin muy recomendable)
porque en muchas ocasiones, las

concentraciones de riesgo deben ser
Es recomendable no anticipar va banca autorizadas por la Direccin de Riesgos y,
aquellos cobros que sepamos que ese es un lugar que es mejor no frecuentar
seguramente vendrn devueltos. Con ello (cuando a un director o analista de crditos
evitar:
direccin de riesgos en el argot conoce bien

su empresa, eso no es bueno, salvo que su
Y en caso de temer el efecto de las posibles empresa sea muy solvente, pero entonces,
devoluciones / impagados, lo ms aconsejable seguramente no me estara leyendo).
es tomar medidas para evitar que el impacto Evite las concentraciones, evite cualquier
de las mismas tenga efectos perjudiciales circunstancia que lleve a que su empresa
sobre las lneas de crdito de la empresa. pase por direccin de riesgos no conocer
Para todo ello, y ms, es recomendable usted a nadie tan negativo, lgico slo ven
dividir en diversos pagos los cobros de desastres!!! (No les juzgo, es lo que viven por
clientes de gran importe (salvo que sean su trabajo).
clientes primera lnea)

% En caso de devolucin evitaremos altos

gastos

% En caso de devolucin evitaremos posible
reduccin /cancelacin lnea de descuento,
anticipo facturas
implicada.
15

(FINANCIACIN)
exterior
MANUAL
PARA EMPRESAS
anticipos
5- SOBRE FACTORING: ERRORES HABITUALES Y

RECOMENDACIONES

Realice Factoring
sin recurso sobre
todas aquellas
deudas de clientes
que puedan estar
cubiertas por plizas
de cobertura de
Compaas de
seguro de crdito.
Los 8 errores
habituales en la
negociacin de
Factoring.
5 soluciones ante los

errores habituales
Caucin (teniendo ya cubierto ese

riesgo a travs de otra compaa).
Introduccin

No, no voy a tratar de venderles las bondades
de Factoring, para ello, si usted lo desea, tiene
un artculo concreto en www.op-corpora

tebanking.com en el que encontrar
caractersticas,
opciones,
comparativos,
ventajas,
inconvenientes
e
incluso
recomendaciones por sectores de actividad ).
El objetivo de este punto es darle algunos
consejos de implementacin y gestin de
Factoring para su optimizacin. Es decir, parto
de la idea de que usted ya ha valorado como
positiva la opcin factoring y debe tomar
algunas decisiones que asociadas que tienen
gran relevancia.

Si ha decidido hacer factoring, le felicito,
buena decisin, probablemente todava no es
consciente de lo acertada de su decisin, lo
sabr en breve cuando empiece a percibir sus
ventajas. Sin embargo, hacer factoring es la
primera decisin (generalmente proviene de la
necesidad), En adelante deber tomar
decisiones sobre entidad financiera, con
recurso o sin recurso, cantidad y calidad de
los clientes a factorizar, volumen total a
factorizar, cobertura, etc.

As pues, voy empezar sealando los errores
habituales.
Contratacin de Factoring a travs de
entidad financiera del pool bancario
habitual
Contratacin de Factoring a travs de
entidades
nacionales
(con
comunicacin a CIRBE)
Pago de comisin de cobertura de
riesgo de impago con compaa de

(FINANCIACIN)

Factorizacin de slo unos clientes

concretos.
No factorizacin de Organismos
Pblicos porque no existe riesgo de
impago.
No factorizacin de un cliente porque
el cliente no quiere ser factorizado.
Factorizacin de facturacin pero no
realizacin de anticipos y por el
contrario, uso de otras lneas de riesgo
comercial (revolving, autoliquidable,
rotativo).
Y, por supuesto, le acompao las 5
recomendaciones que dan solucin a los
errores habituales. Le acompao las tambin
las causas y peligros (es un pack), para que
usted no tenga duda. No es que yo le quiera
vender el producto (ya hemos aclarado al
principio de este punto que dbamos por
realizada la venta del producto factoring,)
sino para que usted entienda (y espero
comparta) las causas.
1. Realice Factoring sin recurso sobre
todas aquellas deudas de clientes que
puedan estar cubiertas por plizas de
cobertura de Compaas de Caucin.
2. Realice Factoring sin Recurso sobre
deudas de Organismos Pblicos. Por
qu?
3. Factoring siempre con entidades
especialistas ajenas a CIRBE (con o
sin recurso.
4. Nunca Factoring sin recurso con
entidades con la que su empresa tenga
16
MANUAL
PARA EMPRESAS
Uso de Factoring con recurso como si

fuera una pliza para anticipo de
facturas.

gestionan mejor que individualmente cada
proveedor,
otras lneas de crdito. Peligros >

Consecuencias > Solucin.
Subrogue la
cobertura de las
compaas
aseguradoras de
crdito
Realice Factoring sin

Recurso sobre
deudas de
Organismos Pblicos
(7 razones)
5. Sobre la evaluacin de la propuesta de % porque los Organismos pblicos pagan

generalmente por transferencia y ello no
factoring de una entidad financiera de
su pool bancario
permite su anticipo (salvo plizas de crdito
o plizas de crdito para anticipo de
Recomendacin numero 1 sobre Factoring:
facturas; ambas son riesgos duros y por
Subrogue la cobertura de las compaas de
tanto, escasos y caros).
caucin sin coste aadido.
% porque ahorran costes financieros por
Es lgico, tiene usted pagada una cobertura
gastos de devolucin (comisiones bancarias)
que le otorga capacidad de financiacin sobre

esos clientes, APROVECHELA.
% Aprovechar el crdito que la cobertura de Recomendacin nmero 3 sobre Factoring
las compaas de caucin supone para las
compaas de factoring. La subrogacin de
la cobertura de las compaas de Caucin
no supone ningn coste aadido.
% Liberaremos lneas de crdito para otras
necesidades de la empresa. O sea, tiene
nuevas lneas, otras quedarn ociosas para
otras necesidades.
% Mejora imagen financiera de la empresa en
balances, CIrbe, Ratios, rating, Pool
bancario, etc.
% Reduciremos costes financieros globales, de
forma directa e indirecta.

Recomendacin numero 2 sobre Factoring:
Factoring siempre a
travs de entidades
especialistas
Anticipe toda la deuda de Organismos

Pblicos.
. Por qu?
% Porque suelen acumular altos retrasos,
% porque tienen cobertura de compaas de
caucin por el 100%, (off-Balance)
% porque tienen un menor coste de cobertura
que otros crditos,
% porque las entidades de crdito ajenas a
factoring no valoran este crdito como alta
calidad,
% porque entidades pblicas acostumbran a
retrasos que las compaas de factoring

(FINANCIACIN)

Si usted pretende realizar operaciones sin

recurso y, desea sacar estas operaciones de
su balance, deber tener una cobertura del
100% de la parte financiada. En caso contrario
(cobertura inferior al 100%) toda entidad
nacional deber declarar el riesgo con
recurso a CIRBE.
Si, existen las soluciones para resolver este
bucle pero no a travs de la banca sino a
travs de entidades especialistas. Y no lo
explico aqu porque, si lo explico todo si no
me guardo nada sabr tanto como yo.

Qu son entidades financieras ajenas a
CIRBE?. Son fiables?
Son aquellas entidades financieras no
radicadas en Espaa y que slo mantienen
oficina de representacin o sucursal en
Espaa. En algunos casos, estas entidades
aprovechan la normativa de libertad de
capitales y, realizan financiacin directamente
a travs de su matriz en el pas de origen.
Estas entidades, no tienen la obligacin de
informacin a CIRBE.
Por otro lado, son totalmente fiables,
Son las entidades las que le financian a
usted y no al contrario.
17
MANUAL
PARA EMPRESAS
Factoring
siempre
con
entidades
especialistas ajenas a CIRBE (con o sin
recurso)

En cuanto al servicio, estabilidad de
crdito y su capacidad de interrelacin
diaria, Estas entidades mantienen
sucursales o oficinas de representacin
con una estructura de servicio a sus
clientes internacionales que usted puede
aprovechar. Son claramente eficientes y
sin duda podrn darle un muy alto servicio
de calidad y dedicacin. Son especialistas.
ventajas
diferenciales de las
entidades de crdito
especialistas en
Factoring.
Nunca Factoring sin

recurso con entidades
con las que su empresa
tenga otras lneas de
crdito.
.
Recomendacin nmero 4 sobre Factoring
NUNCA (qued claro? NUNCA). En todo

caso, realizar factoring con recurso (tampoco
lo recomiendo pero dentro de la gravedad, no
es lo peor). Nunca mezcle en la misma
entidad el factoring con recurso y el factoring
sin recurso. En los prximos prrafos le voy a
explicar causas, peligros consecuencias y
solucin. Espero que sea suficiente. En
realidad s que no lo ser, usted seguramente
Eso s, le recomendara diera preferencia a
la realizacin de operaciones con ir a su banco y le colocarn una lnea sin
recurso sobre un cliente concreto y dado que
entidades lderes globales.
les da igual si usted lo declara o no en

balance le prometern que, por supuesto, s
Ventajas de la entidades de crdito ajenas
que puede hacerlo (o le remitirn a su
a CIRBE y que son especialistas en
Auditor).
Factoring
Una vez iniciado el proceso, le aconsejo lea

apartado de consecuencias ahora (y dentro de
% Son especialistas y otorgan ms crdito
12 meses, pero en ese momento, procure no
sobre este producto que la banca nacional.
llevar nada cortante en las manos).
% No mezclan lmites de riesgo con otros
productos financieros de financiacin

% No aparecen en CIRBE y por tanto, pueden
ser tratadas como operaciones Off-

Balance.
Los
crditos
anticipados
desaparecen legalmente del balance de la
empresa. (salvo que sean nacionales, claro)
% Por otro lado, si deseara realizar factoring
sin comunicacin al pagador, debera
realizarlo a travs de entidad especialista
ajena a CIRBE (extranjera) porque, en caso
contrario, la empresa pagadora podr verlo
en su CIRBE
% Liberan crdito en banca nacional para

dedicar a otros productos. (esto slo en el
caso de que no estn directamente
asociadas a alguna de sus entidades
financieras habituales)
Por qu NUNCA?
% Costes financieros inferiores a banca

nacional porque se trata de entidades de
primera lnea que obtienen financiacin a
inferior coste que las entidades medianas
nacionales.

(FINANCIACIN)

Existen elevado nmero de casos reales en
que ello ha supuesto el estrangulamiento de la
capacidad de financiacin de empresas (no
puedo decir nombres, pero cmo me gustara
poder)
Evaluemos los peligros (reales) y sus
consecuencias (causa-efecto, como fichas de
domin) y finalmente, planteemos la solucin.
18
MANUAL
PARA EMPRESAS
7 Peligros de
Factoring a travs
de entidades de
crdito de su pool
bancario habitual
Peligros de Factoring con entidades de

crdito de su pool bancario (habituales).
% Peligro 1: Reduccin de otras lneas de
crdito.
% Peligro 2. Peligro de contagio al resto de
entidades
% La cobertura de las compaas de caucin

no es ilimitada sino que est topada. Existe
un lmite porcentual por cliente a partir del
cual, la Compaa de Caucin no cubre. Si
se excede ese % de cobertura sobre el total,
el banco queda desamparado y deber
recurrir a su empresa.
% Est en mano de su empresa la buena f y
el buen uso de la lnea de factoring no
emitiendo facturas falsas. En ese caso, la
compaa de caucin no cubre la
financiacin anticipada.
% Peligro 3. Peligro de colapso por % Posibilidad de error administrativo propio de

imposibilidad de financiacin ajena a
la entidad que pueda redundar en la prdida
factoring.
de derecho de cobros.
% Peligro 4: Para un banco, bajar lmites es

mucho ms fcil que aumentarlos
As pues, tenga una cosa clara, salvo en el
Es fundamental para
la estabilidad
financiera la
disposicin de lneas
de crdito que
acompaen a
Factoring en la
medida en que no
todos los clientes son
anticipables va
Factoring
caso de que su banco se lo ofrezca como puro

intermediario de crdito (y que sea otra
% Peligro 6: Peligro ligado a los lmites entidad, ajena a su grupo la que le realice la
verdadera financiacin); le aseguro que, salvo
compartidos
en ese caso, esta operacin de factoring
% Peligro 7: Declaracin en CIRBE (para su
consume riesgo en su entidad de crdito.
empresa y para sus clientes)
Por tanto, sera interesante que le dieran

crdito en otras parcelas o que por el
Peligro 1: Reduccin de otras lneas de contrario, no arriesgara sus lneas de crdito
actuales para obtener factoring a travs de
crdito.
entidades estndar.
Las entidades de crdito nacionales
(standards) tienen tendencia a desear el
riesgo sin recurso (consume muy poco riesgo) Peligro 2. Peligro de contagio al resto de
entidades
y se centran en l compensndolo con otras
lneas que en realidad, son ms necesarias Pedirle que mantenga en secreto ante el resto
(o
sea, de entidades financieras de su pool bancario
ecologa
financiera-bancaria
reduciendo otras lneas como plizas de es del todo infantil y absurdo porque
crdito, anticipos de crdito, financiacin aparecer en CIRBE (salvo que le cubran el
100% de la financiacin)
importaciones, etc ).
% Peligro 5: Afectacin a las facultades
delegadas
Ser claro y directo, ver qu bien nos

entendemos. Las entidades de crdito,
valoran el factoring sin recurso como una de
las mejores calidades de riesgo posible pero
sigue siendo riesgo que ha de ser
necesariamente puesto en balances y
provisionado. Todo ello viene basado en tres
aspectos:
19
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Cuando el resto de entidades de su pool

bancario lo conozcan, todas acudirn a
ofrecerle lo mismo (lgico) y, de una manera u
otra, a corto plazo o a medio plazo, acabar
ocurriendo que tendr muchas lneas de
factoring sin recurso (ya se sabe el hombre
propone y Dios dispone dice el refranero
popular) pero no tendr tantos clientes para

factorizar y lo ms peligroso, ello se habr
hecho contra su capacidad de endeudamiento
en otros productos financieros.

Seguro que, en algn momento se ha
encontrado con muchas ms lneas
de descuento de pagars de las que
Bajar siempre ha
sido ms fcil
que subir.
necesitaba y muchas menos plizas

de crdito de las que urga. Es la
misma historia, pero mucho menos
flexible. Nada nuevo.

Peligro 3. Peligro de colapso por
imposibilidad de financiacin ajena a
factoring.

Recuerde que la factorizacin de un cliente
supone que TODAS las facturas sern
cobradas por la entidad de crdito y que no
podr anticipar esos derechos de cobro en
ninguna otra entidad de crdito.
D preferencia a la
contratacin de
Factoring a travs
de entidades de
crdito ajenas a
CIRBE.
Recuerde tambin que para factorizar sin

recurso, debe encontrar cobertura de riesgo
en las sociedades de Caucin para cada
cliente factorizado. Si no consigue cobertura
de riesgo suficiente, tendr lneas ociosas de
factoring sin recurso pero falta de liquidez por
carencia de otras lneas de financiacin
necesarias.
Valore que si uno o varios de sus clientes,
(espero que no demasiados) empeorara su
situacin financiera, lgicamente, la compaa
de seguros de crdito reducir su cobertura y,
sin ella, no podr anticipar sus crditos ligados
a este o esos clientes. En ese momento,
recordar lo importante que era tener
lneas de crdito ajenas al factoring para
poder obtener liquidez hasta el cobro
aplazado (sin anticipo) de estas deudas de
sus clientes.
Es por ello que le sugerir, que mantenga las
lneas de crdito en banca estndar y, realice
factoring en entidades especializadas que,

(FINANCIACIN)

Peligro 4: Para un banco, bajar lmites es
mucho ms fcil que aumentarlos
Para este caso, voy a recurrir a mi propia
experiencia como especialista en el rea de
empresas de una entidad de crdito.
Recuerdo las caras de satisfaccin de los
directores y analistas de riesgos en banca de

empresas al reducir lneas de crdito autorizadas a
empresas a cambio de factoring sin recurso (para l
es un logro porque ha conseguido mejorar la calidad
del riesgo y esa es su misin, no debemos culparle).
Y, por otro lado, tambin recuerdo cmo le costaba
dar el mismo paso pero en direccin contraria..
(nunca le vern devolviendo la situacin de riesgo a
la original, ni por asomo). La frase Para atrs ni
para coger impulso la debi inventar un Director o
Analista de Riesgos)

Peligro 5: Afectacin a las facultades
delegadas.
Tenga en cuenta que las facultades delegadas
del director de su oficina (o Director de Zona o
rea) son limitadas y una de sus limitaciones
est condicionada al volumen total de riesgo
con su empresa. Por tanto, no le interesa
cargar demasiado a la entidad de crdito. Es
bueno conservar la flexibilidad que produce
trabajar en facultades delegadas.
Le recomiendo lea artculo
Sobre Facultades Delegadas
en www.op-corporatebanking.com

Peligro 6: Peligro ligado a los lmites
compartidos
(El caso habitual suele ser: 50% de la lnea
para operaciones con recurso y el 50% para
operaciones sin recurso).
20
MANUAL
PARA EMPRESAS
adems de hacerlo mejor, en caso de que la

financiacin fuera insuficiente, podra
complementarla con la banca estndar
(tradicional).
3 consecuencias
negativas de la
contratacin de
Factoring a travs
de entidades
nacionales que no
pertenecen al Pool
Bancario de la
empresa.
Debo decirle que he pasado das esquivando

este punto porque no encuentro las palabras
para expresarle el pnico que me produce
esta situacin y la cadena de causas-efecto
que le llevarn al colapso con la entidad
financiera nacional que se lo proponga.
Pasara pginas explicndole casos
(pero no puedo, me lo impiden los Acuerdos de
Confidencialidad que firmamos con las empresas
clientes)
Con ello no le digo que tengan mala voluntad

(en serio que no lo creo, pero se trata de una
sucesin de causas-efecto). No espere a
estrellarse, le he dado los motivos, evite
totalmente los lmites compartidos entre sin
recurso y con recurso.
Factoring es una gran solucin (en muchos
casos la mejor y ms estable) pero debe
saber gestionar las relaciones con sus
bancos.

Peligro 7: Declaracin en CIRBE (para su
empresa y para sus clientes)
analiza el crdito otorgado a su cliente

factorizado (B), necesariamente ver que
soporta los riesgos de crdito por financiacin
directa (la normal firmada en contratos) ms
los riesgos de impago de las facturas
factorizadas. Ello, sin duda, perjudicar la
capacidad de financiacin de su empresa
cliente (B). Es por ello que muchas empresas
no desean ser factorizadas (creyendo que les
podr perjudicar en sus futuras negociaciones
bancarias).

3 Consecuencias de contratacin de
factoring con entidades nacionales, son:
% La empresa dispondr de exceso de lnea
de factoring sin recurso y escasez en otras
lneas necesarias para su actividad. Vanse
Peligros.
% Existe la posibilidad de colapso financiero
(por los motivos ya comentados
anteriormente)
Salvo que obtenga financiacin sin recurso

% En la gran mayora de los casos no podr
por el 100% del importe anticipado, nunca
eliminar de su balance ni de CIRBE los
podrn evitar detallar en CIRBE el riesgo
crditos otorgados va factoring sin recurso.
otorgado va factoring (aunque sea sin
Si lo hace, estar fuera de normativa.
recurso). Y por tanto, su empresa no podr
eliminarlo de su balance. Aparece en CIRBE.
Algunas empresas lo eliminan de su balance ,
lo sabemos, pero realmente, no deberan. No
me extiendo sobre las causas porque no son
el objetivo de este estudio.
Por otro lado, debe conocer que en el CIRBE
de sus clientes aparecer esta deuda de esta
empresa con la entidad factor (salvo que sea
una entidad ajena a CIRBE). Esto no suele
agradar a sus clientes. Aqu s que puedo
ponerle un ejemplo (sin dar ms detalles).
Si su empresa (A) realiza factoring a travs de
uno de las grandes, muy probablemente, esa
entidad tambin estar otorgando crdito a su
cliente factorizado (B). Cuando esa entidad

(FINANCIACIN)

Factoring sin recurso (nacional e

internacional) en entidades ajenas a
CIRBE.

21
MANUAL
PARA EMPRESAS
Solucin:
Recomendacin nmero 5 sobre Factoring:
Sobre la evalucin de la propuesta de

factoring de una entidad financiera de su
pool bancario.
Pese a que me duela, no puedo ir contra el

mundo, as que voy a dar unos consejos

mnimos para el caso de que, finalmente una

entidad de crdito (de las habituales en su
pool
bancario) consigue colocarle la
MI SOLUCIN: LO QUE YO HARA.
factorizacin de alguno de sus clientes. En

ese caso, debera asegurarse sobre 3
(No le pido que me haga caso, slo que lo lea aspectos:
y reflexione usted mismo).

Indiscutiblemente, conservara las lneas en

todas las entidades de crdito standard y por
otro lado, buscara financiacin va factoring
en entidades ajenas a mi pool bancario. Y si lo
pudiera conseguir a travs de entidades
extranjeras (ajenas a CIRBE), mucho mejor.
1. Asegrese de que el volumen de la lnea

de financiacin sea suficiente para
atender el 100% de su facturacin con
ese cliente (la facturacin actual y la
prevista). considerando los plazos de
cobro.
En ese caso (en caso de entidades
Por otro lado, no tiene sentido pagar

comisin de factorizacin por unos
importes que no pueda anticipar.
financieras extranjeras) este endeudamiento
de qu mnimos
debe asegurarse en
caso de contratar
Factoring a travs
de entidad de
crdito habitual en
su pool bancario?
(recuerde que no le
recomiendo esta
contratacin)
no aparecer en CIRBE (ni el mo ni el de mi

cliente) y, como resultado, es viable su
consideracin como OFF-BALANCE.
Como segundo paso, una vez mejorada la
imagen de la empresa (Off-Balance) y
mejorada la liquidez de la empresa a travs
de las nuevas lneas de factoring, estar en
una posicin muy favorable de negociacin
con sus bancos habituales (la banca
estndar).

Imagnese la comodidad que sentir al ver
que tiene lneas para factorizar sin recurso y,
si lo desea, incluso poder usar lneas de
descuento y plizas de crdito para financiar
aquellos clientes que, por la razn que sea, no
le interese factorizar.
Ahora, ya podr incrementar ventas e incluso
comprar solicitando elevados descuentos por
pronto pago a aquellos proveedores carentes
de la liquidez que usted dispone.

(FINANCIACIN)

2. Asegrese de que la factorizacin sin
recurso le permita una REAL
posibilidad de financiacin OFF-
BALANCE. Ello slo es posible si le
financian con cobertura sobre el 100% del
importe financiado. En caso contrario
aparecer riesgo en su CIRBE.
Probablemente el director de su banco no
le d el mismo mensaje (espero que por
desconocimiento, no por mala fe).
Si tiene contacto con el especialista de
Factoring de la entidad en cuestin,
(debera tenerlo, ser su interlocutor
vlido) hgale la pregunta mirndole a los
ojos (l s que sabe la respuesta).
22
MANUAL
PARA EMPRESAS
La manera de saberlo es, plantear dos

propuestas diferentes de riesgo (una con
factoring y otra sin factoring), y ver la
reaccin de la entidad financiera. Le
aseguro que . no le va a gustar.
A travs de
factoring ahorrar
costes
administrativos,
mejorar su
capacidad de
negociacin de
precios y reduzca los
gastos por excesos,
impagados, etc.
Financiacin va
Factoring NO es
necesariamente ms
cara que otra
financiacin.
Dada la coyuntura
econmica, el
endeudamiento en
Espaa es ms caro
que en otras
entidades
internacionales.
Aprovchelo.

Sobre el asunto coste financiero de
factoring, muy seguramente usted
pensar (errneamente) que Factoring es
caro. Entiendo que as lo piense porque muy
seguramente, su entidad de crdito habitual
har un corta-pega de las condiciones
habituales de su empresa y le aadir una
comisin por facturacin. Visto as, es caro.
Sin embargo, si usted realizara esta misma
financiacin con entidad internacional se
sorprendera de los precios (no olvide que el
riesgo es de muy buena calidad) y por otro
lado, la financiacin en Espaa es
tradicionalmente muy cara (actualmente
agravada por empeoramiento del Riesgo Pas
de Espaa).
Cuando los clientes son internacionales, la
incertidumbre crece (distancia geogrfica,
diferente normativa legal, diferente idioma,
importe relativo de los costes de reclamacin
sobre valor del impago, desconocimiento
mutuo, etc.). As pues, en este terreno, el
control del riesgo de impago es tan
transcendental que su existencia o no,
debera de condicionar la decisin sobre la
realizacin de la venta.
Por otro lado, sabemos que, la gran mayora
de los retrasos en el cobro internacional son
intencionados (para conseguir financiacin
gratuita) sin que exista una verdadera
situacin de tensin financiera. Ello se debe
principalmente al uso de mecanismos de
cobro como la transferencia (cuyo retraso no
supone efectos ejecutivos como, por ejemplo,
un pagar, etc) y por otro lado, fundamentado
en la poca fortaleza de negociacin del
exportador como empresa aislada (frente a la

(FINANCIACIN)

As pues, las incidencias en el cobro
suponen un incremento de costes de
financiacin (comisiones e intereses) y por
otro lado, hacen saltar las alertas de
riesgo de las entidades de crdito (no me
extiendo ms, ya lo hice en el punto 2).

Ante todo ello,le adjunto una recomendacin:

Cobre mediante factoring internacional
(con o sin recurso). Y de paso, finnciese.
cobros,
% Evitar
problemtica
de
seguimiento, financiacin, cobertura riesgo
de impago, etc.
% Liberar lneas de crdito para otras
necesidades.
% Ganar capacidad de negociacin bancaria
(reduccin de costes financieros)
% Ahorro en costes financieros
devoluciones, retrasos, etc.
por

Para ms informacin sobre factoring,
detalle ampliado de ventajas, comparativos
y casos de xito, visite
23
MANUAL
PARA EMPRESAS
fuerza de presin de compaa de Seguros

y/o Compaa de Factoring, por ejemplo).
6- SOBRE LA UTILIZACIN DE PRODUCTOS PARA

FINANCIACIN DE EXPORTACIONES
El comercio exterior rene una casustica
especial que necesitara de un manual propio.
Les
ampliar
El poder de negociacin con sus clientes

internacionales dar lugar a unas condiciones
concretas de pago en cuanto a mecanismo de
cobro y plazo.

De una manera generalista podramos dividir
los mecanismos de cobro en:
Remesas Documentarias. Aquellos cobros
sobre los cuales nuestra empresa dispone de
un documento ejecutivo sobre el que iniciar el
cobro (letras, cheques, crditos
documentarios.)
Entre ellos, distinguimos de forma amplia
entre crditos documentarios (con garanta de
entidad financiera) y aquellos otros que slo
cuentan con la garanta del pagador.
Salvo contadas
excepciones, no lo
dude, si puede,
factoring
internacional.
8 razones.
Remesas simples: Cobros sobre los que se

espera la recepcin de un cheque o
transferencia a iniciativa del pagador.

recomiendo
visiten
blog
donde podrn
informacin
sobre
los
mecanismos de financiacin ligados a

financiacin
exterior,
inconvenientes,
casos
ventajas
recomendaciones,

La principal recomendacin que le hara
sera . Factoring Internacional.

A todas las ventajas
previamente, se le aaden:
explicadas
% Facilidad en la gestin. (al mismo nivel que

la gestin de facturacin nacional)
% Cobertura de riesgo de impago
% Ahorro de costes financieros ligados a la
gestin de remesas, cobros y financiacin.
Ahorro directo e indirecto por incremento de
su capacidad de negociacin bancaria.
% Cobertura del riesgo divisa. (al producirse

El nivel de calidad de riesgo asociado por
el cobro, se elimina el riesgo)
parte de la entidad financiera es
% Amplitud de lmites de crdito a nivel
equiparable (a nivel de negocio nacional)
comparado con otras soluciones de
a la comparacin entre letra de cambio (o
financiacin.
pagar) y las plizas para anticipos de
% Ampliacin de su capacidad de
facturas.
negociacin bancaria (en caso contrario,
Obviamente, la empresa debe tratar de
estas financiaciones consumiran una parte
conseguir de sus clientes la aceptacin de
importante
de
su
capacidad
de
condiciones de cobro a travs de remesas
endeudamiento).
documentarias para incrementar la capacidad
de endeudamiento con sus entidades de % Ahorro de costes administrativos
crdito. En esto, nada cambia respecto al % Ahorro de costes asociados a la
capacitacin del equipo administrativo.
negocio nacional, su empresa siempre
desear poder contar con los mecanismos

que le garanticen una mejor financiacin y

seguridad en el cobro (o sea, nada nuevo bajo
el sol.
24
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Obviamente sobre este tema, existe mucha
informacin aadida.
Para ampliar informacin le sugiero
visite www.op-corporatebanking.com y
acceda a los documentos explicativos
de ventajas comparativas asociadas a la
plataforma
de
factoring
de
Canzio&Partners.
% Consiga garantas suplementarias al cobro

por parte de los clientes (efectos y/o
crditos documentarios) an a coste de
una reduccin del margen e incremento del
plazo de cobro. Ello facilita enormemente el
crdito y lo libera para otras operaciones.

3 recomendaciones
bsicas sobre la
gestin de remesas
de exportacin.
% Presente a bancos plazos de cobro

superiores a los esperados (y dentro de
plazos autorizados por cada entidad) para
as evitar demoras y consideracin de
devolucin por parte del banco es estos

casos. Su interlocutor en la entidad
financiera
lo agradecer (no debera de
% Asegrese que el cobro se produce en la
aceptarlo,
pero
lo agradecer). No tendr
misma entidad que anticipa los crditos
problemas por ello.
(est muy penalizado actualmente). Para
ello, es interesante colocar los cobros en
aquellas entidades donde se producen las
financiaciones.

En caso de realizar operativa de
financiacin exportaciones tradicionales
con banca, le sugiero las siguientes
recomendaciones.
25
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

7. SOBRE LA FINANCIACIN A LARGO PLAZO:
Nunca fue fcil, actualmente y en adelante,

menos
Rastree la existencia
de sociedades de
Leasing y/o Renting
especializadas en el
tipo de inmovilizado
que desea adquirir.
bancarios) .y, a la vez, dado que su empresa

no tiene ms crditos con estas entidades, el
En el mundo de la empresa, la financiacin a importe de la financiacin suele ser superior al
largo plazo siempre ha sido compleja (ni ofrecido por su banco habitual.
siquiera fue fcil en los buenos tiempos).
Como muestra decirle que, en el conjunto de
Facultades Delegadas de entidades de crdito
que conozco (y son muchas), en muy pocas
de ellas existieron alguna vez facultades
delegadas para operaciones a largo plazo y,
en aquellas que s las hubieron (las hubieron
he dicho, lo s), stas no se alargaban por
encima de los 3 aos y con volmenes muy

limitados sobre clientes con elevado Rating.

Generalmente el riesgo a largo plazo es

otorgado por aquellas entidades que le

conocen. No ha sido nunca nada habitual el

hecho de conseguir financiacin a largo plazo

a travs de una entidad financiera de la que

no era cliente previamente. Ello se convierte
Rastree la existencia de sociedades de
en un bucle negativo del que es difcil (o
Leasing especializadas en la financiacin
imposible) salir con una financiacin a largo
del inmovilizado que desea adquirir.
plazo (salvo importantes garantas).
Estas sociedades s que valoran el
Doy por supuesto que ya conoce los inmovilizado como una garanta real (las
productos financieros y las posibilidades de entidades de crdito no, salvo los inmuebles).
garanta real que suponen leasing e hipoteca.
% Obtendr mayor financiacin que a travs de
No me extiendo sobre ello.
su banco habitual (seguramente sin
Intentar aportarle ideas que van algo ms
garanta)
lejos (sin utilizar ingeniera financiera ni
% Liberar la posibilidad de crdito bancario en
nuevos socios) slo utilizando el conocimiento
las entidades financieras habituales.
sobre el mercado financiero de financiacin

estndar.
Rastree la existencia de posibilidad de

renting sobre inmovilizados que desea
Valore la posibilidad de obtener garantas a adquirir.
travs de SGRs (Sociedades de Garanta Renting le permitir un pago aplazado con
Reciproca).
servicios de mantenimiento incluidos, no
Es preferible avalar a estas sociedades que incrementar su balance, no supondr su
directamente al banco.
inclusin en CIRBE y, podr deshacer su
Por otro lado, sus criterios de riesgo son inversin a un bajo coste. Por otro lado, es
una financiacin extra a su pool bancario.
generalmente ms empresariales (menos
26
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Este mtodo de inversin debera ser
preferente para la empresa. El problema es
que existen pocos inmovilizados con mercado
suficiente para la existencia de rentings.
En caso de realizar operacin con entidad
de crdito habitual.
Deber estar atento a la posibilidad de que la
firma de esta operacin pueda hacer exceder
las facultades personales de la oficina
bancaria (ello hace que desde entonces todas
las operaciones y renovaciones deban ser
autorizadas por la direccin de riesgos). El
exceso puede darse por importe de la
operacin, por el plazo, por el importe total de
las lneas o simplemente por el tipo de
producto financiero.
mismas entidades (unas ms favorables, otras

ms negativas).

Es fundamental conocer qu mueve, qu
interesa a cada oficina bancaria y cada

Trate de evitar
exceder las
de su oficina.

Por otro lado, tenga presente que no es
aconsejable alterar el equilibrio de garantas

aportadas a la banca (ver apartado garantas).

Y, no por obvia deseo olvidarla, en caso de
que su proveedor lo permita, financiacin del
proveedor (el problema es que no suele
exceder los 2 aos),
8- SOBRE LA SELECCIN DE ENTIDADES DE CRDITO Y SUS

OFICINAS.
Cada oficina bancaria

es un fiel reflejo de
su director y director
regional (por
supuesto, tambin
influye, y no poco, el
analista de riesgos
asignado).
Seguramente, alguna vez habrn odo decir

El banco XXX ha cortado el grifo, no le
gusta determinado producto o determinado
sector.
entidad financiera (obsrvese que los he

diferenciado)
Si, como yo, se dedicaran a escuchar a

empresario
y
directores
financieros,,
escucharan opiniones dispares sobre las

(FINANCIACIN)

% Capacidad de cada uno de ellos (es

relevante el perfil de la entidad de crdito y
de cada director de cuentas)

27
MANUAL
PARA EMPRESAS
Sus voluntades se nutren de:

% Experiencias pasadas (existen directores
con perfil gran empresa y ms cmodos con
pequea empresa).
% Inters comercial y de superacin (los hay
cmodos y los hay con ambiciones)
% uno de ellos. (Muy muy importante, con ese
caballo cualquiera dira alguno.)
% La calidad de la interaccin entre las tres
figuras detalladas (ello hace que, de pronto,
una oficina bancaria de la entidad XXX sea
muy influyente en una zona, por encima de
lo que su nombre podra hacer esperar.

Es muy importante que recuerde lo siguiente,
las facultades delegadas son muy
importantes pero cuide todos los detalles
todas los intervinientes humanos son muy
relevantes.
Recuerdo una vez, hace muchos aos, (t tambin
Josep M. seguramente si me ests leyendo),
importante empresa me dijo casi textualmente (con
al fin y al cabo, usted no decide, decide su

.
Y era cierto, su propuesta de financiacin exceda

mis Facultades Delegadas.
A lo que yo respond (no del todo textual
seguramente)
exista una autorizacin debe existir una

propuesta favorable. Y slo yo puedo realizar
esta propuesta
(y decid no hacerla, Qu
gusto !!)
As pues, sea amable, no desdee el poder de
decisin de ningn interlocutor, todos suman.
oficinas
Existen entidades de crdito con clara

voluntad de negocio de banca de empresas y
otras que no. Cmo detectarlas?
% Tienen productos especficos para banca de
empresas (financiacin exterior, derivados
financieros, etc).
% Tienen separados negocio de empresas de
negocio de banca personal (director de zona
diferente).
% Tienen amplias facultades delegadas en las
oficinas.
28
MANUAL

(FINANCIACIN)
las
% Son importantes en la plaza, se sabe, los

empresarios conocen, hable con ellos. Sin
duda, lo s, esto es poco relevante cuando
las empresas trabajan a nivel de Direccin
PARA EMPRESAS
Consejos para detectar

bancaras idneas.
% Tienen especialistas en banca de empresa
todos decidimos, y seguramente el ms
determinante para su empresa sea yo. Para que
Tampoco le interesan
oficinas con facultades
delegadas demasiado
altas porque ello denota
que no seramos
relevantes para nuestro
interlocutor bancario
algo de desdn por lo menos as lo interpret yo):
No son interesantes las

oficinas con facultades
delegadas demasiado
bajas porque nos
quitara flexibilidad.
direccin de riesgos
Cuide la relacin
humana con todos
los interlocutores,
todos suman.
recuerdo que un Director Financiero de una
Amolde la solicitud
de lneas de crdito a
las facultades
delegadas de la
oficina de bancaria

Regional de Empresas. Sin embargo es
tremendamente til tirar de referencias
para conocer a los buenos directores,
buenos gestores de empresa, etc.

bancarias de cada entidad cuyas
facultades delegadas ms nos interesen:
Esto es como una pareja, si no existe un
inters mutuo, no es estable ni favorable.
Nuestra empresa debe ser el perfil de
empresa tarjet de la oficina bancaria de
aquella entidad financiera (s, he dicho de la
oficina) , en caso contrario no obtendramos
su atencin (y voluntad de apoyo).
Conclusiones:
As pues, para acabar con este punto: sea
sensato, amolde la solicitud de lneas de
crdito a las facultades delegadas de la
ancaria
oficina de b

Para ello, debe tratar de conoce las
facultades delegadas de cada uno de sus
interlocutores
en cuanto a plazo, importe y productos para
as, tratar de aprovecharlas (de inters mutuo
con la oficina bancaria y si no excederlas
involuntariamente).

La oficina bancaria de la entidad financiera
debe ser apropiada al volumen de negocio de
la empresa y sus necesidades de servicio.

Debe tratar de
conocer las
de cada uno de sus
interlocutores
29
MANUAL

(FINANCIACIN)
PARA EMPRESAS
9.
SOBRE LA GESTIN DE LAS GARANTAS PRESTADAS A LA

BANCA.

La decisin de avalar
a su empresa es una
de las decisiones ms
relevantes que
tomar en su vida
empresarial
Aprenda a avalar
Ms all de mi opinin personal sobre la

disyuntiva sobre si la propiedad de la empresa
debe avalar o no las operaciones de sta,
deseo hablarle sobre cmo evitar errores que
le condenan y cmo maximizar las
posibilidades de crdito a travs de la
utilizacin responsable, inteligente y
medida de las garantas tanto internas de la
empresa, como externas a sta (las garantas
personales, garantas de otras sociedades,
etc ). Ms all de mi opinin personal, que
est muy dividida, la opinin profesional est
clarsima, ya la ir conociendo, aunque
sospecho que la intuye.
No puedo evitar recordarle algo en lo que
normalmente no se piensa, pero por mi
experiencia en cientos de empresas he podido
constatar. Al igual que en el Poker no gana
siempre el que mejor cartas tiene sino el que
mejor las sabe jugar
% Una buena gestin de las garantas apoya,
salva e incluso potencia a una empresa al
xito.
Como en el Poker,
no gana siempre el
que mejores cartas
tiene sino aquel que
mejor las juega.
La decisin de avalar
a su empresa es una
de las decisiones ms
relevantes que
tomar en su vida
empresarial
llaman en banca) es la infidelidad ms alta

que una entidad puede soportar de su cliente,
incluso cuando no eran necesarias para la
operativa diaria. No s si sera bueno hacer la
prueba pero, si alguna vez hiciera el
comentario al director en pblico (ejemplo en
patio de la oficina), ver como se hace el
silencio, podr sentir palpitar corazones, entre
ellos el suyo, sudor fro y la sintona del
Requiem de Mozart de fondo
Tenga esto muy en cuenta: Cuando empiece

a avalar nunca (o muy difcilmente) podr
dejar de hacerlo (trabajar sin avales).

Las vas para levantar garantas estn
claras, la reduccin de lneas de crdito o una
muy mejorada situacin financiera (recuerde
el principio de ecologa financiero-bancaria).
As pues, si decidiera hacerlo, (ya le dije que
tengo el corazn dividido), hgalo de forma
inteligente, y medida. (Por favor, por su bien,
por el de su familia, empresa y empleados,
tenga en cuenta estas recomendaciones).
% Una errnea gestin de las garantas puede

ahogar/asfixiar financieramente a una
empresa no permitindole las inversiones
necesarias en un momento dado y externo a
las entidades de crdito habituales. Ello ha
imposibilitado a muchas empresas crecer
por falta de crdito. Sin embargo, si estas
empresas hubieran guardado la carta
garanta hasta el momento adecuado,
conseguido
mucha
ms
habran
financiacin.

de las decisiones ms relevantes que
tomar en su vida empresarial (e incluso
afectar a su vida personal, no lo desdee).
Salvando las distancias y sin restarle valor a la
institucin del matrimonio de la cual soy socio,
admirador, fan y holligan, le dira que es
ms fcil divorciarse que dejar de avalar a una
entidad financiera. Levantar garantas (as le
RECOMENDACIONES sobre el USO DE

GARANTAS.

(FINANCIACIN)

Cuando empiece a
avalar nunca (o muy
difcilmente podr
dejar de hacerlo.

Avale slo operaciones de crdito puro
(plizas de crdito, financiacin importaciones,
prstamos y algunos leasings..)

Evite por todos los medios avalar
operaciones rotativas
30
MANUAL
PARA EMPRESAS
No favorezca en
garantas a unas
entidades frente a
otras
(Anticipos de crdito, descuento, financiacin

exportaciones ). Por qu?

% Son los productos con mejor calidad de
riesgo para la banca (cuando nivel de
devoluciones/impagados/incidencias
es
bajo). Si avalamos estas operaciones
deberemos avalar todas.
% Si avalamos todas las operaciones, nuestra
garanta pierde fuerza y no aporta valor
aadido a las entidades por lo que no
aportar nuevo crdito y adems, tendremos
comprometido nuestro patrimonio personal.
NUNCA preste una mejor garanta a unas

entidades que a otras.
% Ello motivar la retirada de aquellas
entidades que no posean esta garanta
afectada.
% Si se prestan garantas a todas las
entidades,
% el valor de la garanta se diluye y como
consecuencia final, la sociedad tendr las
mismas lneas de crdito que antes de
prestar la garanta pero con las garantas
prestadas.

% Si avalamos a una entidad deberemos
avalar progresivamente a todas (las
Ejemplo:
entidades lo vern en CIRBE).
No avale
operaciones
rotativas /riesgo
comercial
En el ao x-1 la sociedad FREE S.L. tena una nave
% Si avalamos a todas las entidades nuestro

patrimonio (el aportado en la garanta)
estar muy expuesto a las volatilidades del
mercado (impagos de clientes, etc.).
una entidad de crdito BANCA1.
Si las entidades BANCA2, BANCA3, BANCA4,
Las operaciones de crdito puro (plizas de

crdito, prstamos, leasing, renting ) son
operaciones mucho ms controlables por el
garante porque tienen vencimiento expreso y
conocido (no pueden ser cancelados
unilateralmente salvo a su vencimiento). Por
otro lado, en caso de prstamos son cuotas
ms cmodas y espaciadas en el tiempo.

Avale con patrimonios separados
(Ejemplo, sociedades patrimoniales con
patrimonio aislado). Mejor que avalar
personalmente (con todo el patrimonio). Ello
multiplica la capacidad de endeudamiento
total. As, podr tener 3 niveles de garantas:
El Cash-flow ha de
ser suficiente para
atender las deudas a
largo plazo de la
empresa
% Garanta de cada una de las sociedades

patrimoniales aisladas.
% Garanta cruzada de varias sociedades
patrimoniales unidas.
% Garanta personal que las ana a todas (si
llegara el caso).

(FINANCIACIN)

hipotecaria a sus lneas de crdito habituales con
BANCA5 Y BANCA6 otorgaron crdito en el ao x-1

considerando el valor de la nave sin cargas (sin
hipoteca) como valor de la sociedad, estas
entidades BANCA2, BANCA3, BANCA4, BANCA5,
BANCA6
reducirn
sus
lneas
de
crdito
considerando que la capacidad de reembolso de las

mismas se ha reducido por la preferencia que
supone para la otra entidad la garanta hipotecaria
(ver artculo sobre garantas).
CONSECUENCIA: La sociedad FREE S.L. tendr
menor crdito y, adems, tendr comprometida con
garanta hipotecaria una propiedad.

Existen ms ideas pero ya no responderan
a la transmisin de la realidad, imagen fiel
y transparencia en las relaciones banca-
empresa que son fundamentales y que
personalmente defiendo y apoyo (como en la
amistad).

31
MANUAL
PARA EMPRESAS
sin cargas. Durante el ao X ha aportado la garanta
10- SOBRE LA IMAGEN DE BALANCE Y PYG (CMO

GESTIONAR LA IMAGEN DE BALANCE Y PYG)

En los buenos tiempos (qu nostalgia) en
todas las cenas de amigos de clase media
estaba presente la misma conversacin

queremos comprar una casa, el banco
me da el XXX% del valor de tasacin, en
La empresa debe
conocer los criterios
fundamentales de
riesgo de las
entidades financieras
(y si puede llegar a
conocer la poltica de
riesgos de sus
bancos, mucho
mejor.
La mejora de ratios
debe ser uno de los
objetivos de la
funcin financiera de
la empresa.

empresa en un plazo medio de 3 aos. Salvo
que existan hipotecas que ser superior
(habitualmente
considerados
segn
vencimiento).

funcin de la nmina nos darn XXX.XXX
euros a XX aos y as la cuota no excede el
XX% de la ingresos mensuales. Por tanto,
necesitaremos tener XXX.XXX euros para la

entrada y XX.XXX euros para los gastos de
notara

Estaba claro, todos conocamos las reglas
del juego, sabamos qu foto debamos
presentar a la banca para conseguir la
financiacin que necesitbamos. Y por otro
lado, seguro que no nos plantebamos
comprar
mansiones
porque
ya
considerbamos
la
situacin
como
inviable.(bueno, todos conocimos a algn
atrevido, eran otros tiempos).

De la misma forma, en el rea de empresas,
debemos conocer algunas de las normas
bsicas para la autorizacin de riesgos
bancarios (bsicas, muy bsicas). Vayamos
con ellas, recuerde, muy bsicas.
% Sobre Cash-flow
% Sobre Fondo de Maniobra
% Sobre Ratio de Solvencia

El Fondo de Maniobra debe ser positivo (o
no negativo). Si es negativo, debern
avalarse financiaciones puras (plizas de
crdito, financiacin de importaciones y
financiaciones a largo plazo).
% Buscar financiacin sobre stocks (si son
materias primas cotizadas).
(lea artculos sobre ABL Asset Based
Lending en www.op-corporatebanking.com)
% Buscar Financiacin va factoring (mejor sin
recurso).Mejora la imagen de liquidez del
balance.
(lea artculos sobre ABL Asset Based
Lending en www.op-corporatebanking.com)
% Sobre Evolucin de PyG y Balance

Le recomiendo la lectura de artculo
relacionado www.op-corporatebanking.com

El Cash-flow ha de ser suficiente para
atender las deudas a largo plazo de la

(FINANCIACIN)

32
MANUAL
PARA EMPRESAS
Ratio de solvencia (RRPP/Total Balance)

debe ser suficiente (dependiendo de la
actividad, no es lo mismo una empresa
intermediaria comercial que una fbrica de
coches).
Las entidades de
crdito valoran muy
relevantemente la
evolucin de PyG y
Balance de la
empresa comparada
con la ltima
renovacin de
riesgos.
Las entidades de
crdito valoran muy
relevantemente la
evolucin de PyG y
Balance.
Para todos los casos, es interesante

conseguir:

Reducir tamao de balance: (Factoring sin
recurso en entidades extranjeras por
ejemplo)
% Incrementar partida de RRPPs. Existen
muchas
opciones
contables.
Financieramente, las Operaciones crdito
largo plazo en entidades extranjeras no
aparecen en CIRBE. He visto figuras muy
interesantes en esta rea.
% Cancelar pignoraciones sobre avales a
terceros, debemos cancelarlas y, en todo
caso, realizar la misma operacin en
entidades ajenas a CIRBE.
ser considerada una aportacin de los

socios mejorando el ratio de solvencia.

Las entidades de crdito valoran muy
relevantemente la evolucin de PyG y
Balance de la empresa comparada con la
ltima renovacin de riesgos.

Para las entidades de crdito, el volumen
autorizado en la ltima renovacin es el
lmite y referencia. S la empresa mejora,
podran aumentar lneas. Si la empresa
empeora su imagen, reducirn lneas.

As pues, deberemos de tratar de que

% Las financiaciones a largo plazo Facturacin y mrgenes y ratios de balance
nacionales o internacionales (conseguidas sean estables.
en mercados financieros internacionales sin En este reto, podra trabajar con el volumen
declaracin a CIRBE), mejoran imagen de de amortizaciones, provisiones morosidad,
estabilidad del balance.
stocks y otras. Y por supuesto, tambin he

visto, en ocasiones, la transmisin de gastos
corrientes a extraordinarios.

En caso de pago de indemnizaciones

podra prorratear estos gastos en varios aos.
(Despidos, cancelacin contratos mercantiles,
etc.), Si bien no sigue la normativa contable
estricta; en el caso de que el Auditor lo
sealara como salvedad (no es frecuente), es
muy defendible ante entidades de crdito
porque
1. Refleja la realidad al tratarse de una real

inversin en ahorro futuro,

% En caso de conseguir financiacin bajo la
base exclusiva de pignoracin de depsitos,
es preferible realizarlo en entidad ajena a
CIRBE. De esta forma, esta garanta no ser
conocida por banca nacional y, por otro lado,
al no aparecer en CIRBE esta deuda
asociada a un depsito pignorado, podra

(FINANCIACIN)

3. Supone un mayor pago por Impuesto

s/beneficios por lo que Agencia Tributaria no
pondr objeciones. Por otro lado, una
salvedad de este tipo, demuestra que el
Auditor es muy serio y profesional por lo que,
aade valor a la auditora.
33
MANUAL
PARA EMPRESAS
2. Supone una mejora de la cuenta de

beneficios Antes Impuestos
FELICIDADES !!!
Felicidades y muchas gracias por su

atencin, ha llegado usted al final de este
Manual.

Una vez aqu, lamento comunicarle que

esto no ha hecho ms que empezar. Ambos
(usted y yo) tenemos mucho trabajo por
delante,

El mo, desarrollar nuevos Manuales para

abordar temas que quedaron en el tintero o no
fueron profundizados suficientemente (en
general, hemos pasado de puntillas por todos
pero sobre algunos, ni los hemos pisado)

No hay nada que decir sobre la negociacin
de derivados financieros? cobertura de
riesgo
divisa?
coberturas
sobre
commodities? negociacin de seguros de
crdito? propuestas innovadoras sobre
aplicaciones de factoring? productos
financieros innovadores para la financiacin
del Working Capital de la empresa? Nada
sobre financiacin de stocks?, etc, etc, etc

Si le interesan estos temas, le recomiendo el
blog de www.op-corporatebanking.com

Pero y su trabajo pendiente? el suyo?
Usted debe tomar algunas notas (sobre lo
que saba y lo que no) y realizar un check-list
sobre cada una de las reas que hemos ido
abordando juntos.

Tal como empec, slo una ttima (y repetida)
observacin antes de despedirme:

Diagnstico sin terapia

AUTOPSIA.
34
MANUAL
PARA EMPRESAS

(FINANCIACIN)

Acerca de

Financiacin Empresa
Estrategia Financiera
OP CorpBanking
OP Corporate Banking
info@op-corporatebanking.com
MANUAL
PARA EMPRESAS
(FINANCIACIN)
35

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MANUAL DE

Conozca cmo piensan las entidades nancieras

Evite errores en Estrategia Financiera

Sepa seleccionar las entidades y soluciones

Consiga la mejor nanciacin

White paper . Diciembre 2010

I Tabla de contenidos .......................................................................................................... 1

1 PRESENTACIN POR QU ESTE MANUAL?

las reglas de juego

no podremos recurrir a las Escuelas de

Si tuviera que darle

comunes (algunos de ellos muy graves y

Las ideas y consejos de este MANUAL

La experiencia (estadstica) dice que se

SOBRE LMITES DE CRDITO (CONSERVACIN Y AUMENTO)

de CIRBE y POOL BANCARIO lo que

Antes de empezar a hablar de cmo conseguir

Esto es slo una opinin pero, est

As pues, es primordial atar bien la

4. Reparta el crdito entre suficientes

El crecimiento natural del crdito se

5. Trate de que todas las entidades

Una mala imagen en un banco

7. Introduzca nuevos proveedores

6. Haga un buen trabajo sobre CIRBE y

2. La empresa debe disponer de un 4. Es vital que la empresa reparta el

Vanse los principios bsicos de

Ya sabemos que no es administrativamente

de una empresa en el sistema bancario

Ganar la capacidad de crecer en

Pool Bancario es el listado de

5. En lnea con el anterior, la empresa

artculos CIRBE y POOL BANCARIO en

Es importante para la credibilidad de la

Ello hace que todas estn implicadas (y no se

7. En todo este contexto es muy

es disponible para las entidades de crdito a

Este es un punto que probablemente

6. Todo ello debe ir acompaado de

forma figurada, la banca comercial de oficina

Sin embargo, las entidades de crdito

Qu mejora su empresa con la inclusin

Maximizacin global de su capacidad

Desconcentracin del riesgo en las

Operaciones ABL (Asset Based

Reduccin de necesidad de garantas

SGRs Sociedades de Garanta

Descuento pagars sin recurso.

operaciones sin recurso)

2- SOBRE LOS SISTEMAS DE ALERTA DE RIESGO HABITUALES

En otro tiempo, el anlisis de riesgo de las

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