Resolucin de Conflictos en la Negociacin

El conflicto es el proceso en el que uno de los negociadores percibe que el otro se

opone a sus intereses, esto incluye un conflicto desde leve hasta grave.
En toda empresa la existencia de conflictos es una realidad debido a que en todo
grupo de personas hay diversidad de criterios y ms an entre gerentes y los
subordinados.
Es aqu entonces donde la Negociacin entre las partes adquiere singular
relevancia en la resolucin de conflictos ya que es mediante la Negociacin que se
logra disminuirlos o solucionarlos.
Como los conflictos son fenmenos que se extienden a todos los mbitos,
empresarial, comercial, social y personal, afectan a todas las personas
emocionalmente y esto ha hecho que en los ltimos aos el inters por la
resolucin de conflictos haya crecido.

Por eso en este artculo encontrar algunos pasos bien definidos que le ayudar a
resolver conflictos en la mayora de los mbitos de su vida.
En las situaciones ms adversas el conflicto no llegar a toda su dimensin si una
de las partes negociadoras mantiene el control y responde adecuadamente.
Si sigue los siguientes pasos durante la Negociacin, resolver o en el peor de los
casos reducir el conflicto suscitado.

1. Controle sus emociones. No responda de la misma forma agresiva que hace

la otra parte negociadora. Mantenga la calma, dgase a s mismo No hay
problema, no pasa nada y esto le ayudar a no reaccionar inadecuadamente y
a focalizarse en lo que realmente le interesa negociar.

2. Dele a la otra parte una pequea victoria. Generalmente cuando alguien

ataca espera que el otro se defienda. Evite esta reaccin de defensa y en lugar de
eso reconzcale que tiene parte de la razn, si en verdad piensa que lo tiene,
demustrele que le comprende, que quizs en una situacin similar actuara de una
forma similar. Cuando damos la razn a alguien, aunque sea de forma parcial,
calma las emociones y la negociacin puede mejorar sustancialmente.

3. Olvide la palabra culpa. Esta palabra es muy negativa, en vez de pensar en

quien tiene la culpa piense en la solucin del problema. Adems siempre procure
buscar la solucin incluyendo a la otra persona.
Tenemos que hablar de manera ms objetiva porque generalmente vemos los
problemas solo desde nuestro punto de vista. Por ejemplo acostumbramos
decir: Estas mintiendo, siempre que hablo contigo no dices la verdad. No se puede
hablar contigo. Porque no probamos decir de la siguiente manera: Me preocupa
que cada vez que hablamos parece que no logro entenderte, desde mi punto de
vista no es cierto lo que dices. Como podemos solucionar esto?. Te parece que lo
hablemos?. Esta forma est mejor, verdad?
La capacidad de hablar de manera objetiva es clave en la resolucin de conflicto.

4. Intente llegar a un acuerdo viable. Intente convencer a la otra parte del

alto costo que implicara no llegar a un acuerdo. Hgale entender que cualquier
decisin tomada como producto de la falta de control de las emociones llevara a
serios inconvenientes para futuras negociaciones.
Para llegar a un acuerdo viable es necesario que tambin cedamos en algo. Sepa
hasta donde ceder y acte consecuentemente.
Siga al pie de la letra estos cuatro pasos y resolver o disminuir los
conflictos, ms an, tenga por seguro que la Negociacin ser todo un
xito!!!.

La negociacin es el proceso por el que las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos.
Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las
reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms
favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar
el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando
entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin acertada en esta
rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los
resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
La negociacin tradicional se llama a veces ganar-perder debido al estilo de dureza
de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En
los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran
satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles
futuros conflictos. Quizs el ms conocido fue articulado por en el libro Getting to
YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque,
llamado Negociacin de Principled, tambin se llama a veces de obtencin de
mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en
situaciones medioambientales (vase a Lorenzo Susskind) as como en las

relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y unsindicato) enmarcan
la negociacin como va de solucin de problemas.
Una herramienta que se est usando en ms de 20 pases del mundo para generar
soluciones ganar-ganar en una negociacin, es la creada por el Dr. E. Goldratt
llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as
como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.