Recrutamento, seleo e formao do vendedor: habilidades e

competncias de um profissional sem uma clara identidade

Abel Sidney de Souza
Graduado em Cincias Sociais (UFRJ) e Administrao de Empresas (UFF)
Especialista em Metodologia do Ensino Superior (UNIR)
Mestrando em Cincias da Educao (ULHT)
RESUMO
Este artigo discute os procedimentos necessrios para se ampliar o escopo do
trabalho dos Recursos Humanos, baseado no recrutamento e seleo de pessoal,
incluindo-se um terceiro elemento, a formao, que existente em termos retricos
encontra-se ausente na prtica das organizaes. A eleio da categoria de
vendedor como base desta discusso demonstra como a ausncia de uma
identidade funcional clara pode trazer srios percalos no relacionamento com
este profissional.
Palavras-chave: recursos humanos, formao de pessoal, competncia,
habilidade, identidade funcional.
Introduo
A idia de que estamos numa era de fim do emprego, constatada e alardeada
por Jeremy Rifkin (Piolia, 2001), tem causado profundas transformaes nos
ambientes de trabalho e afeta notadamente o trabalho dos departamentos de
Recursos Humanos. Em sntese, o fim do emprego refere-se ao corte brutal de
vagas no mercado de trabalho, principalmente nas reas meio, por conta da: 1)
intensa competitividade das empresas e 2) da busca pelo lucro por quaisquer
meios, o que tem causado a deteriorao das relaes humanas nos ambientes
de trabalho e gerado um acentuado descompromisso entre empregado e
empregador.
Muitas categorias profissionais deixaram de existir nas ltimas dcadas; outras
ganharam um outro perfil; outras surgiram da combinao de categorias j
existentes ou das novas exigncias, inditas, dos novos processos de trabalho.

Entre mudanas e permanncias, no entanto, entre todas as categorias

profissionais, uma delas permanece, resiste e d sinais de vitalidade, embora as
profundas mudanas no seu perfil, entre outras causas, a tenha colocado em uma
crise de identidade sem precedentes. Estamos tratando do vendedor.

Neste trabalho procuraremos discutir como a crise de identidade deste secular

profissional traz srios prejuzos s atividades fins das empresas, que a
prestao de servios aos clientes. Situaremos tambm o papel do departamento
de Recursos Humanos como instncia formadora de profissionais por excelncia.
Contexto geral das empresas brasileiras hoje
Antes de definirmos e discutirmos os conceitos bsicos dos temas que estamos
tratando, torna-se necessrio situ-los no contexto scio-poltico e econmico no
qual as empresas brasileiras esto inseridas.
A ltima dcada foi marcada no cenrio internacional e nacional por mudanas
rpidas e intensas, caracterizadas, segundo Guedes (2002), por:
a) Competio crescente das empresas transnacionais em escala
mundial;
b) Grande concentrao do capital graas aos movimentos de fuso e
aquisio entre estas empresas;
c) Diminuio das barreiras comerciais;
d) Freqentes e incessantes mudanas e avanos da tecnologia.
Houve concomitantemente um deslocamento da nfase na produo para o
reinado do consumo e por conseqncia do cliente; ou mais propriamente
deslocou-se as preocupaes de como melhor produzir para como atender
melhor o cliente. Isto ocorreu por uma srie de fatores, entre outros: a) aumento
da oferta em relao procura; b) aumento da capacidade de escolha do cliente;
c) exigncias de qualidade; d) preocupaes ambientais; d) aparecimento de
movimentos de defesa do consumidor; e) crises petrolferas, e as preocupaes
energticas da resultantes (SANTOS, 2003).
Neste reinado do cliente as empresas se viram s voltas com a comoditizao
dos seus produtos e servios. Para alcanar, desta forma, qualquer forma de
vantagem competitiva sustentvel tornou-se necessrio conquistar este cliente
mais exigente e inclinado a fazer suas escolhas com base em outros quesitos.
Da a importncia de se ter como vendedores atendentes deste novo cliente um
profissional com habilidades e competncias mais adaptadas ao cenrio atual.

Definindo conceitos
O carter multiforme das reas de comrcio, indstria e prestao de servios
amplia a dificuldade de se tipificar os postos de trabalho e os seus conseqentes
profissionais (MEC, 2000), tornando em especial o vendedor um profissional sem
uma clara identidade. Da, possivelmente, os poucos cursos tcnicos para esta
rea, em decorrncia da ausncia de clientela. De certa forma, no se escolhe ser
vendedor, como aspirao, como desejo de se fazer carreira; mas as pessoas
fazem-se vendedores por motivos os mais variados, o que raramente inclui a
formao especfica e muito menos o planejamento de uma carreira nesta rea.
Diante destas indefinies e do papel pouco visvel da rea de vendas,
suplantada pela de marketing, simbolicamente investida de maior status, estes
profissionais so relegados a ter a sua formao ou requalificao nos cursos
rpidos do SEBRAE e outras entidades congneres; o tratamento dos temas que
se referem especificamente a vendas, restringe-se s publicaes noacadmicas e a abordagem est centrado no gnero auto-ajuda, de duvidosa
qualidade editorial, conceitual e tcnica; e por fim, o senso comum e a experincia
prtica, que andam de mos dadas, acabam por definir as caractersticas do que
seria um vendedor competente.

Percalos na formao e crise de identidade

Dois processos concorrem para definir a identidade de um profissional ou de sua
categoria: o processo das identidades virtuais e das trajetrias vividas (DUBAR,
1997, p. 106 apud TEODORO, 2003). A intercesso entre estes dois processos
culmina na criao das identidades reais. Estes dois processos so descritos por
Teodoro (op. cit) do seguinte modo:
O primeiro processo identitrio, o das identidades
virtuais, diz respeito atribuio de identidades pelos
agentes e instituies que interagem directamente com o
indivduo e no qual ele prprio est implicado. O segundo
processo, o das trajectrias vividas, designa a forma como
os indivduos reconstrem os acontecimentos da sua
biografia social que julgam particularmente significativos e
relevantes.

O valor atribudo por si e pelos outros, de um lado; e a forma como se reconstri

os principais momentos da carreira, por outro, do formato identidade real do
profissional. NO caso em tela, os vendedores tm dois problemas ao definir sua
identidade: 1) o valor atribudo pelos outros no elevado, pois a profisso
carece de status social; praticamente ningum se forma para ser vendedor; tornase vendedor por conta das circunstncias da vida, inclusa a a vida profissional; 2)
a trajetria no linear, no planejada, sem planos de carreira, torna o vendedor
um profissional marcado

pelo contingenciamento; no toa ainda hoje no

imaginrio popular a imagem do vendedor ainda remetida figura do mascate,

do caixeiro-viajante, de algum sem rumo definido; um judeu errante.

Teodoro (2003) afirma, no entanto, que no contexto terico do processo identitrio

criado por Dubar a identidade nunca atribuda, sempre construda, atravs de
uma verdadeira negociao entre os que procuram uma identidade e os que
oferecem ou tm uma identidade virtual a propor. possvel, neste sentido, a
reconfigurao da identidade deste profissional, podendo-se mesmo colocar o seu
valor simblico em um patamar mais elevado. Ao departamento de Recursos
Humanos cabe este papel, o de revalorizar o vendedor, inserindo-o, via formao
e/ou requalificao, nos parmetros novos que o mercado exige1.

Competncias e habilidades do vendedor

No documento que trata dos referenciais curriculares nacionais da educao

profissional de nvel tcnico, anteriormente citado (MEC, 2000) temos como
competncias e habilidades requeridas de um profissional do comrcio:
a) Viso abrangente de todos os processos que acontecem antes,
durante e depois da atividade comercial, seja ela grande ou
pequena.
b) nfase numa viso integradora de todos os processos da atividade
comercial, a que se pode chamar, tambm, de viso de negcios,
pelo desenvolvimento de competncias de planejamento.
c) Empenho no aprendizado de mtodos e tcnicas modernas de
gesto e de controle da atividade comercial.

Concluso
Por tratar-se da retomada de um tema que se tornou marginal no decorrer das
ltimas dcadas, seria necessria se percorrer outras trilhas ainda no
exploradas, como a investigao da relao entre o perfil do vendedor e a
ascenso profissional deste profissional aos nveis mais elevados das
organizaes.

Notas
1. O mercado, como por natureza mutvel, no estabelece critrios rgidos para
os perfis profissionais. necessrio, pois, uma constante reavaliao do que
sejam estas exigncias do mercado.

REFERNCIAS
MEC. Educao profissional: referenciais curriculares nacionais da
educao profissional de nvel tcnico / Ministrio da Educao. Braslia :
MEC,
2000.
44
p.
Disponvel
em
<http://www.mec.gov.br/semtec/educprof/ftp/Referenciais%20Curriculares/comerci
o.pdf>. Acesso em 26 jul. 2003.
PIOLIA, G. O fim do emprego com carteira de trabalho assinada. Disponvel
em <http://www.uol.com.br/aprendiz/n_colunas/g piolla/idi40900.htmL>. Acesso
em 26 jul. 2003.
TEODORO, Antnio. Crise de identidade nos papis e na formao de
professores. Quatro tpicos a partir de uma leitura sociolgica. Disponvel
em <http://www.ulusofona.pt>. Acesso em 26 jun. 2003.