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FACULTAD DE

CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Asignatura :

PROCESO ADMINISTRATIVO.

Tema:

LOGSTICA.

Docente:

MARIO GRANDA CARAZA.

Equipo de trabajo: Nemesio Quisca Riveros


Christopher Pacheco Alvarez.
Ciclo:

Segundo

Evolucin de la logstica

1950: Se descubre el potencial de la logstica


integral y la concienciacin de los costos totales.
El enfoque de costo como estructura sistmica
permiti revelar que para llegar al costo total
menor, no siempre es necesario cortar o eliminar
una parte del proceso, lo importante es incrementar
la efectividad con la que se realizan las tareas para
eliminar los costos.
1955: Debido a la demanda del cliente por un
mejor servicio, se mejor el desempeo de la
logstica para mejorar la calidad y el tiempo de
entrega, con lo que las empresas podan posicionarse mejor y lograr una ventaja competitiva. A
este nuevo concepto se le llamo equilibrio costo-servicio.
1965: Empresas comienzan a enfocarse y a especializarse en la logstica, hacindola de su nica
actividad econmica, con lo que su especializacin la llevo a reducir los costos de la misma.
Esto fomento que las empresas cuyo giro comercial no es la logstica recurrieran a estas
empresas que s lo son, debido a que su subcontratacin representaba un costo menor a hacerlo
por ellas mismas. Lo que quiere decir que esta poca se caracteriz por el outsourcing de las
organizaciones no especializadas en logstica para contratar a una que si lo este.
1970: Para este periodo no era suficiente el outsourcing de las organizaciones, las empresas
necesitaban que se empleara el concepto de
just in time en los pedidos, esto quiere
decir que se entregara la cantidad exacta,
en el momento exacto, en el tiempo exacto
que fuera necesario. Con esto se logr
tener un control preciso de la cantidad de
materiales que eran necesarios, as como la
optimizacin del tiempo y los recursos.
Este enfoque fue utilizado particularmente
por las industrias aeronutica, espacial,
automotriz y de electrodomsticos debido a
que gracias a la optimizacin del tiempo se
logr evitar la depreciacin que en estas mercancas es altamente acelerada.
1985: El enfoque de just in time que se emple originalmente en el las empresas solo para su
abastecimiento por fin llega el consumidor final, mediante entregas exactas cuando y en el lugar
donde sean necesarias, a este concepto se le llamo quick response. Esta estrategia se utiliz
esencialmente para eliminar los costos de mantener anaqueles de venta y aumentar la
diversificacin que se le ofrece al consumidor final.
1995: En esta poca el enfoque evoluciona de ser solo un esfuerzo de la empresa para mejorar
su logstica a mejorar las relaciones con los
clientes, distinguiendo entre estos a los
clientes ms importantes (clientes estratgicos)
y de igual forma mejorar las relaciones con los
proveedores y establecer alianzas con ellos. 3
Esto da como resultado la inclusin de estos
personajes en la planeacin estratgica de la
empresa y de la importancia de la colaboracin
y cooperacin para hacerle frente a la
globalizacin de los mercados.

2008: La planeacin estratgica de las organizaciones ya no solo abarca a nuestros clientes


estratgicos y nuestros proveedores, si no que se arma una cadena de proveedores, productores
y distribuidores que abarca desde la recoleccin de la materia prima hasta el consumidor final,
empleando no solo el outsourcing y el just in time si no que desarrollando un compromiso de
todos los que forman esta cadena para generar una produccin econmica sino con cierto valor
agregado.

El proceso logstico.-Objetivos.-Funciones de la administracin


logstica proceso

reas actividades logsticas


Planeacin y abastecimiento

Gestin de almacenes y bodegas

Planeacin

Despacho

Compras

Distribucin fsica de mercancas

Planeacin del aprovisionamiento

Gestin de devoluciones

Gestin de la demanda

Almacenamiento e inventarios

Diseo
y
almacenaje

Gestin de inventarios

Alistamiento
externo

Gestin de transporte y distribucin

administracin

para

el

del

Transporte interno

Transporte externo

transporte

Produccin

Planificacin de la produccin

Control de la produccin

Gestin medioambiental

Reciclaje de residuos y de productos


desechados por el cliente


Comercializacin

Proteccin del medio ambiente

Gestin de soporte administrativo

Mercadeo

Informacin y comunicaciones

Ventas

Control de calidad

Finanzas

Mantenimiento

Organizacin para la administracin de compras y materiales.Los objetivos.-La responsabilidad del departamento de


compras.-Las funciones en la administracin de materiales:
La Logstica del aprovisionamiento se ocupa del proceso de adquisicin y almacenamiento de
productos que pueden ser materias primas, materiales, partes, piezas, entre otros, desde los
proveedores hasta el comienzo del proceso productivo en empresas productivas. El
aprovisionamiento, abarca tres reas: Compras, almacenamiento y gestin de inventarios. La
gestin del aprovisionamiento implica la toma de decisiones que contribuyan al logro de un
eficiente y eficaz funcionamiento del sistema logstico.
Las compras como funcin empresarial presentan un carcter ms restringido y tiene por objeto
adquirir los bienes y servicios que la empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las
cantidades requeridas en trminos de tiempo, calidad y precio.
Pero para lograr una gestin de
compras eficiente debe quedar bien
identificada la cadena de suministros de
la entidad. Para lograrlo, las empresas
deben involucrar en su estrategia, el
trnsito por un camino de tres etapas: la
integracin funcional de cada rea de la
organizacin, la integracin interna entre
las reas funcionales formando una
cadena de suministro interna y la
integracin
externa
entre
los
proveedores, la cadena de suministro
interna y los clientes (Cristopher,
1994).
Una de las responsabilidades ms importantes de la gestin logstica en una empresa es la de
desarrollar una adecuada relacin con sus proveedores. Es as como en los ltimos aos, muchas

empresas ven a sus proveedores como aliados estratgicos para el desarrollo de sus negocios; lo
cual implica establecer unas relaciones basadas en la confianza y el largo plazo, de tal forma
que ambas partes se conviertan en socios de las ganancias. Pero, para que esta relacin tenga
xito es necesario que las empresas escojan adecuadamente a sus proveedores, para lo cual
deben previamente seleccionarlos y evaluarlos cuidadosamente

Procedimientos y flujo de informacin.-Etapas en el sistema de


compras
Un departamento de compras eficiente es esencial para el xito de cualquier intermediario. Las
tendencias actuales en la gestin de compras son:
1. Investigar a los proveedores y buscarlos de forma activa. Conseguir los mejores
proveedores ampliando el mbito de bsqueda. Las grandes cadenas estn localizando
proveedores en todo el mundo. Por tanto, no hay que esperar a los proveedores sino
desarrollar una activa labor de bsqueda con criterios amplios.
2. Aumentar la informacin sobre los productos, costes y proveedores que maneja el
departamento de compras.
3. Disminuir el nmero de proveedores. Para reducir costes de compra y de gestin Por
ejemplo, los fabricantes de automviles han reducido de forma drstica el nmero de
proveedores.
4. Aumentar las compras a cada proveedor. Para tener mayor poder de negociacin para
ser un comprador importante.
5. Cooperar y coordinarse con el proveedor para disminuir costes. La coordinacin con los
suministradores es fundamental para conseguir los productos en el momento del tiempo
oportuno al mnimo coste. Por ejemplo un supermercado que descarga muy rpido los
camiones que vienen de los proveedores en vez de dejarlos esperando como otras
cadenas. Esto supone una importante reduccin de costes que se reparten entre la
cadena y el suministrador. Los distintos sistemas que permiten realizar los pedidos de
productos por ordenador son otra forma de cooperar que disminuye los costes.

Calidad, especificacin e inspeccin:


En las ultima dcadas un inters renovado en la calidad a reforzado la necesidad de un equipo
de compras que se aboque a las compras, la tendencia a una racionalizacin del vendedor a las
relaciones cooperativa entre comprador proveedor, a contrato a largo plazo y a una revaluacin
del papel de las decisiones de compras con base en precio, calidad y comercio.
En toda organizacin hay un proceso de transformacin con insumos y productos. Antes que se
pueda adquirir un insumo efectivo y eficiente, es necesario identificar con exactitud qu es lo
que se necesita y porque. Esta identificacin se complica con frecuencia debido a que diferentes
personas dentro de la organizacin comparten la responsabilidad de la preparacin y anlisis de
las especificaciones, y tambin porque consideraciones externas pueden tener una influencia
relevante.

Finalmente, la seguridad de calidad, la inspeccin y control de la calidad debern cubrir el


acceso para asegurar que se especifica y que se abastecer verdaderamente. El desafo de la
obtencin es asegurar el abastecimiento y al mismo tiempo lograr un buen precio.

La funcin:

Para realizar cualquier adquisiciones debe determinar que se necesita y porque.


Esto se debe hacer n un proceso de tres fases:

Para determinar que se necesita en la organizacin, es til enfocar la atencin en la funcin del
artculo o servicio que se necesita. La funcin es el corazn del sistema de compras valido,
clave principal para mejorar el valor, la calidad satisface la funcin.
La separacin de funciones en categoras primarias y secundarias tambin identifica lo que en
verdad se necesita contra lo que se puede atrasar.

Calidad, conveniencia

Calidad es sinnimo de satisfaccin de las necesidades y expectativas de los clientes interno y


externo, y responsabilidad en la direccin de cada empresa. Se dice que un artculo es de mala
calidad cuando falla de su uso; aun cuando la requisicin original o las especificaciones hayan
sido deficientes. Desde luego, lo ideal se logra cuando todos los insumos adquiridos pasan
satisfactoriamente esta prueba de uso

Confiabilidad

Confiabilidad es la probabilidad matemtica de que un producto pueda funcionar durante un


periodo estipulado. La complejidad es el enemigo de la confiabilidad debido al hecho
multiplicador de la probabilidad desde fallas de los componentes. La distribucin de las fallas se
considera normalmente como exponencial, con fallas que ocurren al azar. Esto facilita los
clculos considerando aditivas la confiabilidad de los componentes.

Mejora de compra

La mejor compra considera la necesidad de un cierto nivel mnimo de adaptabilidades, pero


toma en consideracin el costo y la posibilidad de obtenerlo, as como el transporte y la
disponibilidad.

La decisin sobre que constituye la mejor compra para cualquier necesidad especfica est
condicionada por la obtencin, as como consideraciones tcnicas. Debe precisarse que n el
ingeniero, ni el usuario por un lado, ni el comprador por otro estn capacitados para tomar una
decisin bien fundamentada sobre la mejor compra, a menos que trabajen estrechamente. La
capacidad y la buena voluntad de todas las partes interesadas para considerar las compras en
perspectivas influirn significativamente en las decisiones finales.

La descripcin y especificaciones (de los pedidos):

El departamento usuario que solicita o especifica debe ser capaz de describir razonablemente
que es lo que requiere para asegurar que se obtiene exactamente lo que se desea. Aunque la
responsabilidad para determinar que se necesita normalmente recae en primer lugar en el
departamento usuario, el departamento de compras tiene la responsabilidad directa de
comprobar la descripcin dada. El departamento de compras tiene la autoridad para insistir en
que la descripcin sea lo suficientemente precisa y detallada para que sea clara para cualquier
proveedor potencial. El agente de compras tambin debe llamar la atencin del solicitante sobre
la disponibilidad de otras opciones que podran representar mejor valor.
Descripcin significa cualquiera de los diversos mtodos mediante los cuales un agente de
compras obtiene un panorama preciso del artculo requerido para llevarlo a un vendedor. El
termino especificacin se usara en sentido ms estricto y aceptado comnmente respecto a una
forma
especial
de
descripcin.
Los mtodos e descripcin usados normalmente son:

Fuentes de datos para especificacin (requerimientos o insumos)

Existen tres fuentes principales de las cuales se pueden derivar las especificaciones:

Los estndares individuales requieren amplia consulta entre los usuario, los departamentos de

ingeniera, de compras, de control de calidad, los de proveedores, el departamento de


mercadotecnia y consumidores finales. Esto significa que la funcin es bastante laboriosa y
costosa.
Un procedimiento comn es que la organizacin compradora formule sus propias
especificaciones sobre la base de los fundamentos establecidos por el gobierno o sociedades
tcnicas. Para estar doblemente seguros de que no se ha cometido serios errores, algunas
empresas envan por correo todas las especificaciones tentativas, a varios proveedores
importantes de la industria para obtener la ventaja de sus competidores y sus sugerencias antes
de
la
adopcin
final.
Las especificaciones estndar han sido desarrolladas por varias empresas de ingerira y grupos
tcnicos no gubernamentales. Por ejemplo: instituto americano de ingeniero y metalrgicos.
Adems las oficinas gubernamentales han desarrollado sus propios estndares, como la oficina
nacional de estndares.

La Cantidad:

La productividad y la competitividad han dado lugar a una nueva perspectiva sobre la cantidad.
La mayor evidencia es el procedimiento para incrementar los envo, mientas se disminuye la
cantidad enviada a una entrega. Lo acompaan los esfuerzos para lograr reduccin en los
tiempos, estableces sistemas de justo a tiempo, reduccin en el costo de las rdenes e
intercambiar
de
datos
electrnicos.
La decisin sobre que tanto adquirir sigue lgicamente despus de precisar que es lo que se
requiere. La respuesta natural es decir compre tanto como necesito. Sin embargo esa respuesta
no
es
suficiente.
Muchos

factores

complican

significativamente

la

decisin

sobre

cantidad.

En primer lugar: LOS ADMINISTRADORES deben haber tomado alguna decisin


Previa, con frecuencia mucho antes de conocer los requisitos reales. Deben basarse en
pronsticos, no solamente sobre la demanda futura, sino en los tiempos en que se debe tomas la
iniciativa, los precios y otros costos.
En segundo lugar: hay costos asociados con la asignacin de rdenes, de mantenimiento
de inventarios y los gastos de operaciones de los materiales y artculos.
Tercer lugar: los materiales pueden no estar disponibles en las cantidades que se
requieren, a menos que se pague a un precio ms alto que o los gastos de envo.
En cuarto lugar: los proveedores pueden ofrecer menores precios si se compran grandes
cantidades. Finalmente, la escasez puede ocasionar serias consecuencias.
En muchas organizaciones, la decisin de cuanto comprar tiene mayor importancia por la
relacin estrecha de cantidad comparada y sus programados.

Clasificacin de las compras:


Se dispone de una diversidad de clasificacin de sistemas para ayudar al control de inventaros y
a las decisiones sobre cantidad. Existe una diferencia entre los requerimientos; por ejemplo,
materia prima, partes y artculos, nmero de artculos para venta o bienes de capital.
Una segunda forma de clasificar los artculos es con la frecuencia con la cual se compran.
Algunos artculos, de capital muchas veces, se obtienen con poca frecuencia, en tanto que otros
son
compradores
sobre
una
base
repetitiva.

Una tercera clasificacin es cuando son o no compras para reabastecimiento de inventarios. La


mayor parte de los artculos que estn en reserva son compras repetitivas y el riesgo de comprar
de ms se puede observar de modo muy diferente que comprar demasiado compras no
repetitivas.
Una cuarta clasificacin se basa en la naturaleza fsica de los artculos que se compran. Se
pueden comprar slidos lquidos o gaseosos. Algunos pueden ser demasiado inestables, voltiles
o
bienes
perecederos.
Una quina clasificacin se basa en el tipo de transporte. Los equipos que son enviados a corta
distancia en el camin del comprador, pueden ser comprados en cantidades menores que
aquellos que provienen de largas distancias comnmente enviados en barcos o por empresas
transportistas.
Una clasificacin final est basada en el valor monetario.

Estos porcentajes pueden variar ligeramente de una organizacin a otra, y algunas


organizaciones pueden usar mayor nmero de clases. El principio de separacin es muy
poderoso en la administracin de materiales, porque permite la concentracin de los esfuerzos
administrativos en las areas decisivas.

Los pronsticos:
Es mucho ms que una parte del cuadro de administracin de materiales. Pronostico de uso,
abastecimiento, condiciones comerciales, tecnologa, precios y otros son siempre necesarios
para tomar decisiones acertadas. El problema est el cmo plantear el encuentro de las
necesidades futuras, lo cual requiere de respuestas a preguntas tales como: en dnde recae la
responsabilidad por el pronstico del uso en el futuro? Se le permitir al grupo de
administracin de materiales hacer ventas o produccin por adivinanza o efectuar pronsticos?
El gerente de obtencin ser responsable de satisfacerlas necesidades reales o las
pronosticadas?
En la mayor parte de las organizaciones de fabricacin la necesidad de materias primas, de
partes deviene comnmente de un pronstico de ventas, en las cuales responsable de
mercadotecnias. En las organizaciones de servicios y en las oficinas pblicas, el departamento
de materiales con frecuencia hace pronsticos tanto como adquiere artculos. En las de reventa.
El verdadero problema de los pronsticos es su falta de confiabilidad. Generalmente los

pronsticos pueden estar equivocados, pero Excedern o se quedaran cortos de los


requerimientos reales? Y cunto?

Los inventarios:
Muchas compran cubren artculos repetitivos mantenidos comnmente en inventarios. As, la
poltica de inventarios tiene gran influencia sobre las decisiones de cantidad a comprar. Es
importante al hacer un inventario o tomar decisiones sobre el orden de magnitud de una compra,
comprender por qu existe los inventarios y qu comercializaciones relevantes est ocasionando
diferentes decisiones de la magnitud de los lotes o de la cantidad e inventarios.

Justo a Tiempo J.A.T.

Muchas compaas japonesas exitosas usan una filosofa de fabricacin radicalmente diferente,
denominada popular y descriptivamente justo a tiempo. La produccin justo a tiempo significa
que los componentes y las materias primas llegan al centro de trabajo exactamente cundo se
necesitan. Este estrecho reduce extremadamente el inventario de produccin en proceso. Las
metas de produccin justo a tiempo son similares a las PRM proveer la parte correcta en el
lugar y tiempo correcto pero las formas de lograr estas metas son radicalmente diferentes y los

resultados son impresionantes. Mientras que PRM se basa en un sistema de cmputo, JAT se
basa
en
ingeniera
industrial.
JAT es ideal para los sistemas de produccin con una lnea de productos relativamente pequea,
producida repetitivamente con un nivel razonable de carga. No es bueno para talleres con un
conjunto de productos que no son estndar, ni para fabricantes con lnea amplia de productos.
Es en este diseo de proceso, los japoneses se esfuerzan en estandarizar los ciclos de tiempo y
correr una mezcla constate de productos, con base en el plan de produccin mensual a travs del
sistema. Esta prctica hace que el proceso sea repetitivo al menos durante un mes.
En JAT se utilizan varios principios interrelacionados para el aseguramiento de alta calidad en la
fase dcada un de las etapas del proceso de produccin.

Seleccin y relaciones del proveedor


Se considerar la decisin que se tomar para colocar un determinado volumen de negocio con
un proveedor, siempre se basara en un conjunto razonable de criterios. El arte de comprar bien,
consiste en un razonamiento detrs de eta seleccin, tan slida como sea posible.
Normalmente, la percepcin del agente de compras de la capacidad del vendedor para lograr
una calidad satisfactoria, o la cantidad, el envo, el precio y los objetivos del servicio regir esta
decisin.

El contar con buenos proveedores no slo significa contar con insumos de calidad y, por tanto,
poder ofrecer productos de calidad, sino tambin la posibilidad de tener bajos costos, o la
seguridad de contar siempre con los mismos productos cada vez que se requieran. Por lo que
cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos tomarnos nuestro tiempo y
evaluar
bien
las
diferentes
alternativas
que
existan.

Lo primero que se fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el precio y la


calidad de sus productos o servicios; sin embargo, existen otros criterios o factores adems del
precio y la calidad, que se deben tomar en cuenta al momento de decidirse por un determinado
proveedor. Veamos cules son:

Fuentes de informacin respecto al proveedor

El conocimiento de las fuentes de abastecimiento es una calificacin importante de cualquier


comprador efectivo. Algunos agentes de compras, slo cuentan con su experiencia y memoria
para el conocimiento de estas fuentes, y slo funciona este mtodo, cuando los proveedores son
muy limitados.

Razones para producir en lugar de comprar


Hay muchas razones que pueden llevar a una organizacin a producir con preferencia a
comprar:
1.
Ocasionalmente, se pueden requerir cantidades tan pequeas de un artculo que su
produccin especial prohibitiva para un vendedor a su costo.
2.
Se puede considerar la produccin para asegurar la calidad deseada.
3.
Se puede considerar la produccin como una forma de asegurar el abastecimiento.
4.
En algunas industrias, los productores encuentran como una forma de asegurar el
abastecimiento.
5.
Se pude ser ms barato fabricar que pueden comprar.
6.
Cuando hay depresin o recesin, el productor con el equipo y fuerza de trabajo
ociosos, puede considerar la produccin pues utiliza capacidad excedente de produccin.
7.
La decisin de producir o comprar puede ser parte integral del plan de produccin total
de la compaa.
8.
Una compaa que fabrica est en una posicin estratgica, sin importar el tamao de
esta.
9.
La organizacin puede desear proteger al personal de la compaa y mantener la
organizacin.
10.
Razones competitivas, polticas, sociales o ambientales puede forzar a una compaa a
fabricar, aun cuando hubiera preferido comprar.
11.
Finalmente, puede haber una razn puramente emocional.

Subcontratacin

Un subcontrato es una orden de compra escrita en trminos y condiciones ms explcitos. Su


complejidad y administracin varan en proporcin directa al del valor y magnitud del programa
por
administrar.
Puede requerir habilidades y capacidades especiales, debido a la cantidad y tipo de
correspondencia, grfica revisiones de programas e informes de administracin los cuales son
necesarios. Adicionalmente, el pago se puede manejar en forma diferente, y usualmente se
negocia dentro de la cotizacin existente y los trminos y condiciones del subcontrato.
El uso de un subcontrato es apropiado cuando se asignan ordenes de trabajo que son difciles de
definir, que tomara un largo periodo de tiempo y ser extremadamente costoso.
El arte de comprar bien, consiste en un razonamiento detrs de esta seleccin, tan slido como
sea posible. La percepcin del agente de compras de la capacidad del vendedor para lograr:

Una calidad satisfactoria.

Una cantidad satisfactoria.

El envo

El precio.

Los objetivos del servicio.


Todos estos puntos regirn en la decisin.
Algunos atributos ms importantes del vendedor relacionados con estos objetivos bsicos de la
compra pueden incluir:

Historial pasado

Instalaciones y fuerza tcnica

Nivel financiero

Organizacin y administracin

Reputacin

Sistemas conformidad con los procedimientos

Comunicaciones

Relaciones de trabajo y localizacin.


Obviamente, la naturaleza y la cantidad de la
compra, influirn en el peso que se asigne a cada
uno de estos objetivos, y de aqu la evidencia que
necesita proporcionar para apoyar la decisin en la
seleccin.
La decisin de la seleccin del vendedor se puede
presentar como una decisin bajo incertidumbre y se
puede valorar con un rbol de decisin.
Es necesario considerar la decisin sobre la
seleccin como parte de una cadena de eventos, ms
que como un caso aislado. Mientras este claro que el
objetivo es encontrar y conservar fuentes buenas de abastecimiento, la decisin se puede evaluar
dentro de un contexto razonable de negociacin.

Seleccin y relaciones con el proveedor


El desempeo del proveedor tiene un impacto mayor sobre la productividad, calidad y
competitividad de la organizacin compradora que el considerado por la mayora de los
administradores. La decisin sobre la seleccin del proveedor es la decisin ms importante que
se puede hacer en el departamento de compras. Mejorar las relaciones entre comprador y
vendedor es uno de los aspectos claves, en general en el rea de seleccin del proveedor. Un
desempeo relevante del proveedor requiere:

Traer nuevos vendedores a la corriente resulta costoso y con frecuencia se acompaa de un


periodo de aprendizaje y agravamiento de los problemas por ambos lados.
La compatibilidad del sistema entre comprador y vendedor tambin se ha convertido en vital,
as como se encuentran formas y vas de para disminuir el tiempo que toma entre la expedicin
de la requisicin y la recepcin de la orden. Las ideas de compartir informacin y ayudar a los
vendedores a mejorar la calidad, cantidad, envi, precio y prestacin de servicio fueron muy
novedosas en las dos dcadas anteriores. No obstante, la decisin de eleccin del proveedor
sigue siendo determinante en el proceso de obtencin.

Evaluacin del proveedor


Los proveedores actales tienen que ser supervisados para comprobar si el desempeo
esperado se materializa. Las fuentes nuevas deben de ser analizadas para comprobar si
su potencial garantiza una consideracin seria en el futuro. Debido a que la mayor parte
de las organizaciones tienen a asignar un porcentaje significativo de negocios
respectivos con los mismos proveedores, se considerar primero la evaluacin de las
fuentes
actuales.
El proceso de evaluacin de proveedores proporciona una evaluacin de la gestin de
calidad del proveedor y de la capacidad de sus sistemas medioambientales y sociales,
asegurando as la alineacin con las estrategias de gestin de la cadena de suministros
del
comprador.
La evaluacin de los proveedores da lugar a una cadena de suministros ms competitiva,

con ventajas tanto para el comprador como para su cliente final. La metodologa incluye
criterios cuantitativos a igual que cualitativos.

Relaciones comprador-vendedor
Veamos a continuacin los factores determinantes generales de la formacin de una relacin,
esto es, independientes del tipo de relacin. Se trata de factores dependientes entre s, en
continua interaccin unos con otros.

Intencin entre las partes


La intencin de las partes de alcanzar un acuerdo y
establecer una relacin que beneficie a ambas partes es
fundamental para una relacin efectiva. Si no existe
voluntad, difcilmente se podr construir una relacin, a
menos que exista una obligacin a ello.

La escasez de recursos
Cuando los recursos son escasos y las empresas son incapaces de generar los resultados
requeridos, stas estarn ms proclives a establecer relaciones. Un ejemplo frecuente de esta
situacin tiene lugar cuando la demanda est disminuyendo, lo cual lleva a fabricantes y a
distribuidores a cooperar para tomar acciones conjuntas que permitan hacer crecer esa demanda.

El consenso en el dominio
Este consiste en el grado en que las organizaciones aceptan las funciones y objetivos
pretendidos por cada una de las partes. Cuanto mayor sea ese consenso mayor es la probabilidad
de formacin de una relacin. De hecho, la existencia de disensiones en el dominio es
frecuentemente causa de conflicto.

La necesidad
Son aquellos intercambios entre organizaciones que se llevan a cabo para cumplir con
requerimientos legales o reguladores, los cuales pueden provenir de las administraciones
pblicas, la legislacin vigente, el propio sector industrial o las entidades y organizaciones
profesionales.

La legitimidad

El entorno, en sus dimensiones social, cultural, legal y poltica, ejerce presiones sobre la
empresa para que sta justifique sus actividades. Estas presiones motivan a la organizacin a
incrementar su legitimidad para aparecer en armona con las normas, reglas, creencias y
expectativas del mencionado entorno (por ejemplo, respecto al medio ambiente).

Determinacin de los precios


El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de
ofrecerlo a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar
a cambio de obtener dicho producto o servicio.
La fijacin del precio de un producto es una de las decisiones ms importante del marketing
pues afecta directamente la rentabilidad de una empresa. Un precio demasiado alto podra
significar poca demanda del producto, pero un precio demasiado bajo podra significar pocas
utilidades.

Para determinar el precio de un producto bsicamente se usan dos mtodos: el mtodo de costos
y el mtodo de promedio de mercado.
El mtodo de costos consiste en identificar y sumar los costos asociados al producto o servicio,
y al resultado agregarle el margen de ganancia que se quiere obtener.
Mientras que el mtodo de promedio de mercado consiste en hallar el precio promedio que
existe para el tipo de producto en el mercado (por ejemplo, acudiendo a los locales de la
competencia o buscando en Internet), y luego fijar un precio en base a dicho promedio.

Relacin entre costo y precio


Costo: es lo que te cuesta a ti elaborar o realizar el producto o servicio.
Precio: es la cantidad a la que pones tu producto o servicio al mercado, aqu incluyes tu costo y
la ganancia que deseas tener.

Tipos de compra

Podramos clasificar las compras hoy en da en varios


tipos:

Compra Ocasional

Compra de Proximidad

Compra de Comodidad

Compra de Consumo

Compra Ocasional
Podramos llamar compra ocasional al tipo de compra que se realiza espordicamente y que
tiende a cubrir una necesidad no satisfecha anteriormente y postergada en el tiempo por el
consumidor. Este tipo de compra contempla igualmente las compras de impulso y de cuanta
menor que cubren necesidades bsicas. Los sitios ms habituales donde se realizan estas
compras ocasionales se encuentran en mercadillos, rastros, ferias, las novedosas tiendas de
todo a cien, tiendas tradicionales, 24 horas, sper, etc.

Compra de Proximidad
Las compras de proximidad obedecen a una necesidad: satisfacer la demanda de suministros
alimentarios y del hogar de manera prctica, rpida y cercana. Cubren las necesidades bsicas y
habitualmente tienden a cubrir un periodo de consumo familiar relativamente corto, diario o
todo lo ms semanal.

Compra de Comodidad
Las nuevas condiciones de vida y hbitat condicionan de manera indudable las formas de
consumo. La falta de tiempo, la incorporacin del matrimonio a la vida laboral, hace que
prolifere nuevas formas de distribucin cuyo punto fuerte o factor diferenciador es la
comodidad por encima de otros rasgos. En este sentido cabe destacar el enorme desarrollo y
difusin de las empresas de comidas a domicilio al igual que la compra telefnica o la compra
electrnica a travs de Internet. Igualmente, la compra de comodidad tiene su reflejo, cada vez
ms comn, en que cada da son ms las grandes superficies que para no perder poder en ese
terreno y conscientes de la nueva realidad, han introducido nuevos servicios como reparto a
domicilio, compra por Internet etc.

Compra de Consumo
Esta compra tiene casi un carcter familiar y en los ltimos aos aparecen unos componentes
importantes a la hora de analizar el modo y manera de aprovisionamiento de los espaoles.
Frecuentemente las familias se desplazan a las periferias de las ciudades, a los parques
comerciales, para en un da de compra o en unas horas, se aprovisionan por un periodo de
tiempo ms largo . Estos parques comerciales son actualmente autnticos centros ldicos de
consumo y sin duda cierran el crculo, casi de una manera perfecta, de las necesidades de toda la
familia.

Descuento
El descuento es una reduccin o disminucin en el precio de
un objeto o de un servicio. De este modo, el descuento es
presentado como un beneficio para el comprador, pero para
esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata
que ha invertido en comprar dicho producto para la venta o
que el precio con descuento est por debajo de sus
honorarios
por
sus
servicios
prestados.

Intercambio de mercancas
En el estadio superior de la barbarie, explica Engels (1970), tiene lugar el intercambio de
mercancas, entre los miembros de la sociedad. Dicho intercambio, aparece en el momento que
se combinan varias circunstancias, tales como el incremento de la productividad del trabajo
(creacin de excedentes de produccin); la especializacin laboral de los trabajadores; el
surgimiento de nuevas necesidades; as como, la substitucin del trabajo y la apropiacin
colectiva, por el trabajo y la apropiacin individual.
La combinacin de estas circunstancias, pone a las personas de frente a la mono produccin y la
inviabilidad de la autosuficiencia, es decir, el productor individual no puede satisfacer sus
propias necesidades y tiene que recurrir al intercambio para obtener aquellos bienes que no
puede producir.
El intercambio de mercancas, concluye Engels (1970), se da primeramente, entre los miembros
de un grupo, despus con los integrantes de otros grupos de una regin, posteriormente con las
personas de otras regiones y otros continentes, naciendo de esta manera el comercio.
A lo expuesto por Engels podemos agregar que el comercio no slo es intercambio de
productos, tambin es puesta en comn de mltiples cuestiones.
Los centros donde se realizan las actividades comerciales, son a la vez, sitios de reunin, que se
convierten, al mismo tiempo, en lugares de comunicacin. En este momento histrico, lo
econmico y lo comunicacional, alcanzan un alto grado de vinculacin, en la medida en que a
travs del comercio, tienen lugar fenmenos de mediacin e interaccin. Asimismo, aparecen
los comerciantes, quienes no slo llevan productos de un lugar a otro, sino tambin son

transmisores de informacin. Esto los constituye en un medio de comunicacin que entrelaza a


la poblacin que habita los diversos territorios que recorren.

El servicio de transporte

El transporte forma parte de la logstica, que es el conjunto de medios y mtodos que permiten
organizar un servicio o una empresa. En el mundo del comercio, la logstica est vinculada a la
colocacin de bienes en el lugar preciso, en el momento apropiado y bajo las condiciones
adecuadas. Por tanto, el transporte de mercancas, se encuentra dentro ella. El objetivo de una
empresa es garantizar la correcta distribucin y comercializacin de los productos al menor
costo posible. En este sentido, el transporte incluye tanto los vehculos como las infraestructuras
relacionadas (camiones, barcos, trenes de carga, carreteras, puertos, etc,).

Criterios de evaluacin del transporte


Las distintas modalidades de transporte consideradas pueden ser evaluadas por una gran
diversidad de criterios. Entre ellos cabe destacar los siguientes:

Costo. Dentro de una misma modalidad de transporte, el costo puede variar


sensiblemente segn el tipo de mercanca, tamao del embarque, distancia a recorrer.

Rapidez / velocidad. Se mide por el tiempo transcurrido hasta que se recibe la


mercanca.

Capacidad. Tamao o cantidad del producto que puede ser transporta

Disponibilidad. Facilidad para contratar una forma de transporte a un destino


especifico.

Frecuencia. Continuidad del transporte.

Fiabilidad. Consistencia o capacidad del medio de transporte para llevar a cabo sus
funciones en los plazos y condiciones previstas.

Servicio. Acondicionamiento de las mercancas, reparacin de daos y desperfectos, etc.

Disposicin de desechos, excedentes o material obsoleto


En la mayora de las ocasiones no importa que tan bien sea administrada una empresa
siempre generara desechos, material de exceso, de desperdicio u obsoleto y tambin siempre
tratara de que la conservacin de dicho material sea mnima. Sin embargo dicho objetivo casi
siempre ser incompleto.
La existencia de dicho material muchas veces tiene diferentes orgenes en algunas ocasiones
por ejemplo se puede dar cuando se aplican pronsticos cualitativos demasiado optimistas de
ventas o por cambios en el diseo y las especificaciones, as como tambin en las
estimaciones del uso de las fbricas o por perdidas inevitables en los procesos productivos o por
el uso descuidado de la materia prima por el personal de la fbrica o las sobrecompras que la
empresa industrial puede hacer para evitar las amenazas de un incremento en los precios o para
asegurar los descuentos obtenidos por grandes cantidades de compras.
Con esta situacin en mente es que se hace necesario conocer las diferentes categoras de
materiales sobrantes y su adecuada disposicin.

Los Materiales En Exceso O Sobrantes


El material sobrante es toda aquella existencia que excede a un requerimiento razonable de la
organizacin. Usualmente se originan debido a errores en la cantidad comprada o a que no
llego a realizarse la produccin que se anticipaba.
En algunos casos puede ser deseable almacenar estos excedentes hasta que se requiera,
especialmente si el material es no perecedero y si los costos de almacenamiento de dichos
excedentes no son excesivos y si hay una posibilidad razonable de que el material se
requerir en el futuro.
A veces si la empresa tiene varias plantas puede transferir ese material sobrante a dichas
instalaciones. Pero la mayora de las veces esto no ocurre y la empresa debe tomar criterios de
decisin que le permitan definir si un productos industrial es sobrante o no.
As muchas empresas industriales crean reglas empricas como la que se ilustra a continuacin:
En trminos generales el problema del material en exceso debe decidirse sobre una base
de 6 meses. Lo acostumbrado es que el exceso sea la cantidad de material disponible lo que
representa ms del abastecimiento para seis meses.
Esta regla sugiere que todo el material debe agruparse dentro de grandes clasificaciones
y le requerimiento normal y los periodos de abastecimiento establecidos para cada uno.
Esta sola clasificacin no es suficiente para s misma. Es por esta razn que las empresas deben
desarrollar sus propias metodologas para definir cuando una materia prima es un exceso y que
se debe hacer con l.

Canales para la disposicin


En la actualidad desde el punto de vista de la logstica existen varios medios posibles para
disponer de los materiales. Algunos de estos medios pueden ser:
Restaurar para usar dentro de la planta: desde el punto de vista de la logstica esta
concepcin est asociada a lo que modernamente se conoce como logstica verde y surge como
respuesta de las empresas a la idea de reciclar materiales como papel, cobre, cinc, estao, latas
de aluminio y metales preciosos como una alternativa a solucionar problemas ambientales y
econmicos en la empresa industrial.
Venderlo a otra empresa: el equipo obsoleto de una empresa puede resolver
adecuadamente las necesidades de equipo de otra empresa.
Regresarlo al vendedor: En el caso de productos defectuosos o de productos que puedan
volverse al proveedor como los metales (como el cobre) esta opcin se convierte en una
alternativa para manejar residuos y desechos en cualquier proceso productivo que as lo permita.
Ventas por medio de un Comisionista: Este puede ser el caso de algunos tipos de
leasing en los que alguien compra una mquina no la maneja y por medio de un
comisionista alquila esa mquina a alguien que la necesita en lugar de dejarla ociosa.
Ventas a un comerciante local de desechos o excedentes: En este caso la
recuperacin de materiales es baja
debido principalmente a:
1. Puede existir un solo comerciante interesado en comprar y por ende condicionara los precios.
2. El comprador toma el riesgo de la inversin y manejo de los residuos.
3. El movimiento y manejo de dichos residuos a veces es costoso para el comprador.

4. El vendedor usualmente no se convierte en un experto en el mercado de desechos, debido a


los volmenes relativamente bajos que se manejan lo que a la postre lo pone en desventaja
frente al accionar del comprador.
Destruir, descartar o donar los materiales: si no se puede encontrar un comprador o un
usuario dispuesto a comprar los excedentes del proceso productivo la empresa deber destruirlo
o enterrarlo. Esta situacin desde el punto de vista de la logstica puede tener un alto costo ya
que se deben tomar precauciones para proteger el medio ambiente y asegurar que los mtodos
de disposicin de materiales peligrosos no creen peligro para la seguridad del pblico.

Compras en el extranjero
En ocasiones no existe produccin o fabricacin nacional del bien o servicio que necesita la
empresa, de tal forma que tiene que adquirirlo en otro pas; en este momento estamos ante una
compra internacional. Las compras al extranjero han abarcado mucho en este tiempo ya que son
demasiados los productos que se exportan e importan,

Las
compras en el extranjero en relacin con la deconstruccin se basan en como entablar las
compras, es decir, analizar las condiciones de pagos, las principales problemticas que pueden
surgir en una compra, los diferentes trminos y conceptos que se emplean en una negociacin en
el extranjero. Derrida menciona que la deconstruccin se relaciona con la lingstica.
Una barrera importante y la cual sera uno de los principales problemas con los que nos
encontramos en las compras al extranjero son los aspectos legales ya que las reglas en cada pas
son diferentes, por lo que tanto como el vendedor como comprador debern tener mucho
cuidado al negociar rdenes de compra y cada clusula debe estar claramente definida. Los
estndares de calidad son otro punto que se debe tener muy en cuenta y establecer con claridad,
ya que es muy probable que la versin que solicita un pas sea diferente a la que el pas
proveedor le ofrece y existan problemas cuando el proveedor extranjero surta un producto con
mejor o peor calidad que la que en realidad se est requiriendo. Se deben considerar los tiempos
de entrega e inventarios, ya que al comprar productos de importacin, los tiempos de entrega
son ms largos debido a esto los compradores se protegen de inesperadas fluctuaciones de
suministro, es por eso que se manejan inventarios muy altos en las compras. Y por ltimo; tal

vez el idioma sea la barrera ms grande que pueda existir para lograr una buena negociacin con
un proveedor extranjero, las compras industriales requieren de un alto grado de lenguaje tcnico
y es indispensable que tanto comprador como vendedor dominen genuinamente el idioma, de lo
contrario la negociacin no ser del todo clara.
Un factor muy importante que se debe considerar en estas compras al extranjero son los
proveedores, El proceso para localizar proveedores extranjeros es bsicamente el mismo que se
utiliza en la bsqueda de proveedores nacionales; algunas veces representantes de una firma
extranjera visitan al comprador ofrecindole los productos que maneja y hablndole sobre la
compaa que representa, si al comprador le interesa procede a investigar a ste. Otras
Compaas no permanecen estticas y envan a sus compradores al extranjero en busca de
proveedores potenciales, despus de consultar guas de publicaciones extranjeras,
departamentos comerciales de las embajadas, proveedores estables extranjeros, etc. Esto con el
fin de conocer y saber que tan confiables son esos proveedores ya que de entablar las
negociaciones las inversiones seran muy altas y los compradores no estaran dispuestos a
arriesgar su capital.
El costo de los materiales o productos que se compran de importacin, no est dado nicamente
por el precio unitario y cantidad, tambin habr que pagar por el flete (tanto extranjero como
nacional), impuestos y gastos por servicios aduanales. Las condiciones de pago d el proveedor
deben ser bien negociadas, ya que a mayor plazo, mayor ser el financiamiento que tengamos
por parte de ste, es obligacin del comprador negociar estas condiciones de la manera ms
ptima posible.

Razones para comprar en el extranjero


Estas varan con la mercanca especfica, la razn subyacente para emplear vendedores
extranjeros es que perciben un mejor valor disponible de esa fuente que un vendedor nacional.
Aunque el factor especfico hace que las compras extranjeras sean ms atractivas, estas varan
de mercanca a mercanca porque influye la tecnologa, la capacidad y la calidad, etc. Algunos
de estos aspectos se mencionan a continuacin:

PRECIO:
la
capacidad
de
un
vendedor
extranjero para enviar productos a un costo general ms bajo que los vendedores
nacionales, es una razn clave para comprar fuera del pas.

CALIDAD: el nivel de calidad de las fuentes del extranjero generalmente no es superior


al de las fuentes nacionales, en algunos artculos es ms consistentes. Esto se debe a
varios factores as como al equipo de capital moderno y un mejor sistema de control de
calidad.
INDISPONIBILIDAD DE ARTCULOS NACIONALES: algunas materias primas y
ciertos productos fabricados, son disponibles en solo algunos pases.

ENVIO MS RPIDO Y CONTINUIDAD DE ABASTECIMIENTO: debido a la


disponibilidad limitada del equipo, en algunos casos el vendedor extranjero puede
enviar ms rpido que el proveedor nacional.

TECNOLOGA: los vendedores extranjeros


tecnolgicamente respecto de sus contrapartes.

pueden

estar

ms

avanzados

IMPACTO COMPETITIVO: la competencia tiende a ejercer presin sobre el proveedor


nacional ms eficiente a largo plazo tanto del vendedor como el comprador.

Problemas potenciales por comprar en el extranjero


Se cuenta con reas de problemas potenciales al comprar al extranjero y los mtodos de
minimizar el impacto de cada uno. Los principales son: localizacin y evaluacin de la fuente,
tiempo de espera o de envi, expedicin, problemas polticos y laborales, fluctuaciones
monetarias, mtodos de pago, calidad, rechazo, aranceles y derechos aduanales, costos
administrativos, problemas legales, transportacin, idioma y costumbres culturales y sociales.

Organizacin para las compras en el extranjero


En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es importante conocer las
caractersticas del mercado internacional. Ello implica investigar:
Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos. Una de las
caractersticas de las importaciones y comercio exterior en general, es que los comerciantes de
diferentes pases tienen mayores relaciones comerciales cuando se encuentran ms cercanos, sea
por razones geogrficas, culturales y/o econmicas.
En el anlisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de integracin
comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIN
En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones mediante dos
canales.
Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancas del proveedor sin
intermediarios.
Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancas mediante intermediarios. Estos
pueden ser clasificados segn tipo de agente:

Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto


puede contratar un agente para que realice la bsqueda de informacin de
proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisicin del producto,
denominndose ese intermediario agente de compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en ocasiones agentes
intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se denominan
agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden mercancas
mediante sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto con


proveedores para vender los mismos, denominndose en este caso brokers.

En algunos casos, segn la caracterstica del mercado internacional, el importador no tiene la


oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de adquirir la mercanca mediante el canal
indirecto.
POLTICA DE COMPRAS
En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable definir una poltica de
compras, que considere los siguientes aspectos:
SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES
En la seleccin de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con uno o varios
proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercanca en el mercado mundial y las
ventajas que presenta cada opcin.
Cuando se requiere efectuar compras espordicas o se est en la fase inicial del negocio, es
usual efectuar un contrato para cada compra que se realice. En otros casos, se utiliza el strategic
sourcing, consistente en establecer alianzas de compra con unos pocos proveedores
relacionados.
TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL
En la poltica de compras se debe definir el tipo de relacin contractual comprador-vendedor
ms adecuada para nuestra empresa.
En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es solo para esa transaccin, en
tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es importante evaluar si se realiza un
contrato de largo plazo. Las formas jurdicas a adoptar por una empresa importadora en
contratos de largo plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las ms usuales:

Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de uso de


tecnologa y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos de
copia, conocimiento tcnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a cambio
de una compensacin, denominada regala.

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los servicios


prestados en forma particular. a travs de ella se vende o alquila marcas y
procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia
radica en que en esta ltima, la empresa contratada apoya en la administracin y
organizacin general de la empresa.

Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo inters, con la finalidad
de ejecutar un proyecto especfico, sin que se forme una nueva persona jurdica. La
administracin y los riesgos son compartidos por las empresas.

Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace


responsable del diseo y construccin total del proyecto, dejando el manejo de la

empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado por la
empresa contratada.

Sub contratacin internacional: Es la operacin por la cual una empresa, llamada dadora
a la orden, confa a otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la realizacin de
una parte de los procesos de produccin, conservando la responsabilidad econmica
final. Ejm: una empresa mexicana tomadora de orden aporta mano de obra y otra
empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnologa.

Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que participa un


intermediario, denominado agente o representante comercial, que se encarga de
impulsar el sistema de distribucin y venta de los productos de una empresa
exportadora en la regin de la importacin. Para este tipo de contratos es usual el
empleo de diferentes trminos comerciales como agente exclusivo, agente representante
o representante autorizado.

Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa


matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancas extranjeras, las
cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias
ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIN DE PEDIDOS
Se debe analizar cul es la cantidad ptima de pedidos, considerando el estimado de
importaciones anuales y el nivel de existencias deseado. Adicionalmente es importante evaluar
los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo en cuenta el modo comprador se
consideran apropiadas asumir para el traslado de las mercancas hasta el almacn.
GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS
En la gestin operativa de compras internacionales se efectan las siguientes actividades:
Contacto comercial con proveedores: Sobre la base de la poltica de compras, luego de analizar
la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el grupo de
proveedores potenciales para poder conocer con ms detalle sus ofertas. Se puede efectuar
contacto con proveedores solicitndole sus cotizaciones, mediante va telefnica, fax o correo
electrnico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas personales.
En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es mucho mayor y compleja,
porque debe analizarse la relacin y modalidad contractual que va a definir varios envos de
mercancas durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador
y vendedor las condiciones de las transiciones de la transaccin para un pedido especfico. En
las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros datos lo
siguiente:

Especificacin comercial y caractersticas de mercanca requerida.

Identificacin arancelaria.

Cantidad de mercanca requerida.

Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.

Fecha sugerida de entrega de mercancas.

Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores: Los comerciantes al recibir las ofertas del
proveedor deben evaluar si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si
estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a asumir y el
anlisis de costo versus beneficio esperado.
Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la poltica de ventas del
proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos casos estos precios son
negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un buen
acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales
pueden clasificarse en los siguientes tipos:

Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional est relacionada a una


convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una propuesta de transaccin
comercial. Este tipo de operaciones se presenta en compras gubernamentales.

Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos precios estn regulados
por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancas prcticamente estandarizadas.
Son cotizados en las bolsas de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a
futuro. Ejemplo: algodn, caf, oro.

Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor internacional puede


definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar por transaccin pero segn
parmetros definidos como volumen de compras, donde el precio vara segn la
cantidad adquirida.

Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios puede definir que
los precios son negociables segn requerimiento por pedido de cada importador.

En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar a un acuerdo.
Celebracin de compra venta internacional: El contrato de compra- venta internacional, es un
acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la adquisicin de mercancas y
obligaciones a asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia fsica y riesgos de
las mercancas objeto de la transaccin. En el contrato de compra venta internacional se detalla
la especificacin comercial de las mercancas objeto de la transaccin. La cantidad, el precio,
fecha de embarque y otros aspectos que consideren las partes.
USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.
Los contratos pueden variar en complejidad segn la transaccin realizada. En caso que exista
confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de poco valor, el importador puede
llegar a un acuerdo con el proveedor mediante va telefnica, emitiendo solo una orden de
compra en la que se especifica la cantidad de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de
entrega.

En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo
general contiene la siguiente informacin:

Definicin de las partes contratantes

Objeto del contrato

Obligaciones del vendedor

Obligaciones del comprador

Solucin de disputas comerciales, etc

En la prctica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para concretar el
acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a un acuerdo sin
documento impreso, sea verbalmente o por correo electrnico.
Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el proveedor emita una
factura comercial por la transaccin efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y
aduaneros en el pas de exportacin, siendo una copia destinada al importador, que tambin la
requiere para sus registros contables y gestiones aduaneras de importacin . Una factura
comercial puede constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que
seale todas las condiciones de la transaccin.
Es usual que en la compra- venta internacional se utilicen los Incoterms para definir las
obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario tener en cuenta que los
Incoterms no definen todas las obligaciones del comprador y vendedor, siendo en algunos casos
necesarios establecer clausulas adicionales en los contratos.
DOCUMENTACIN UTILIZADOS
La documentacin utilizada en la compra- venta internacional puede variar de una transaccin a
otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los principales documentos utilizados:

Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador


mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo de
validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una poltica de
precios fijos segn nivel de comprador.

Cotizacin: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una comunicacin
individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores que prefieren
mantener una poltica de precios negociable para cada transaccin.

Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su aceptacin


respecto a las condiciones de la transaccin y el precio ofertado por el vendedor.

Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisin de la factura final. en


algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la transaccin ante
gestiones bancarias y otros casos.

Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento


escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones de las
partes para la compra-venta internacional.

Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el embarcador y


la naviera para transportar las mercancas al pas destino. Sin este documento no se
puede retirar la mercanca en el lugar de destino.

Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las


mercancas y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las
importaciones por ejemplo de pases de la CAN.

Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancas estn libres de
agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus derivados.

Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de origen
animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.

Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios y


aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transaccin. una copia es
destinada al importador quien tambin la requiere para gestiones aduaneras y registros
contables.

A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin embargo, por
lo general este documento contiene la siguiente informacin:

Fecha y numero de factura.

Nombre y direccin del vendedor y comprador.

Condicin de entrega y pago.

Posicin arancelaria de mercanca.

Cantidad

Precio unitario y precio total.

Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador detalles del
embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor identificacin de la mercanca
por parte del comprador. En el grafico n5 se presenta un formulario usual de este documento.

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