COMO HACER AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS

1. Introduccin
Dale Carnegie escribi el libro Cmo ganar amigos e influir sobre las personas con el
propsito de ser un suplemento a su curso sobre oratoria y relaciones humanas y nunca se
imagin que se convertira en el mayor best sellers y que la gente lo leera, lo criticara y
vivira segn sus reglas. Este resumen est basado en los consejos vertidos en su libro.
En la elaboracin de este libro comenz al principio con una serie de reglas que poco a
poco se fueron extendiendo hasta formar este libro. Dale Carnegie entrevist a veintenas
de personas para poder as tomar ejemplos de vida. Entre esas personas estn: Edison,
Franklin D. Rooselvelt, James Farley entre otros y as tomar sus ejemplos de cmo fueron
hombres de xito.

2. Desarrollo del tema

No critique, no condene ni se queje
La crtica es intil porque pone a la otra persona a la defensiva y por lo comn hace que
trate de justificarse. La crtica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la
persona, hiere su sentido de la importancia y despierta su resentimiento.
En mil pginas de la historia se encuentran ejemplos de la inutilidad de la crtica por
ejemplo la famosa disputa de Theodere Rooselvelt y el residente Taft y dividi al partido
republicano. Otro ejemplo es el de Lincoln quien criticaba duramente a las personas al
principio de ejercer las leyes tal es el caso de que se burl de un poltico irlandesa este
hirvi de indignacin y lo reto a un duelo pero los padrinos lo impidieron. Lincoln aprendi
esa leccin de no criticar y despus dijo "No los censuris son tal como seriamos nosotros
en circunstancias similares".
Cuando tratamos a la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lgicas,
tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el
orgullo y la vanidad.
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla, tratemos de imaginarnos
porque lo hacen. Es mucho ms provechoso el interesarse que la crtica y de ellos surge la
simpata, la tolerancia y la bondad.

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El gran secreto para tratar con la gente (demuestre aprecio horado y sincero)
Hay un solo medio para conseguir que el prjimo haga algo, es el de hacer que el prjimo
quiera hacerlo. El famoso Dr. Sigmund dijo que todos nuestros actos los hacemos por dos
motivos: el impulso sexual y el deseo de ser grande y el Dr. Dewey dijo "el impulso ms
profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante". William James dijo "el
principio ms profundo del carcter humano es el anhelo de ser apreciado.
Estas opiniones se conectan entre s para formar el anhelo, una sed humana infalible y
persistente de satisfacer esta necesidad de ser humano, el ser importante. Este deseo de
sentirse importante llev a un mozo a estudiar libros de derecho que haba encontrado en
el fondo de un barril este mozo se llamaba Lincoln. Otro ejemplo de este deseo de ser
importante es el de Diques quien lo inspiro a escribir sus novelas inmortales. Pero cuando
este deseo de ser importante se tapa con la crtica se rompe la moral de la persona.
Hay hechos que muestran como personas satisfacen a su manera el deseo de ser
importante esta manera es creando en su mente un propio mundo. (a estas personas se
les considera "locas") tal es el ejemplo de una mujer que tuvo un matrimonio trgico, su
esposo la dej y nunca tuvo hijos, esta mujer llego al grado de formar su propia fantasa
para poder as satisfacer su necesidad de importancia. Un mdico dijo "si pudiera
extender mi mano y curarle la mente no lo hara ya que esta mujer es feliz como es".
Lo mismo pasa con las personas cuerdas si nosotros les criticamos rompemos su deseo de
importancia. En las empresas el trato amable con los trabajadores, obreros hace el mejor
rendimiento, cuando una persona recibe una apreciacin este se siente importante y se
siente ms feliz en su trabajo pero si se regaa o reprocha el obeso no tendr ganas de
trabajar. Demos prueba de una apreciacin honrada y sincera de estas cualidades, seamos
calurosos en la aprobacin y generosos con el ego y la gente acoger con cario nuestras
palabras.
Despierte en los dems un deseo vehemente
El nico medio del que disponemos para influir sobre el prjimo es hablar acerca de lo que
l quiere y demostrable como conseguirlo por ejemplo: no quiere que su hijo fume, no le
predique y no le hable de lo que usted quiere; demustrele en cambio que los cigarrillos
pueden impedirle formar parte del equipo deportivo del colegio o ganar la carrera de 100
metros.
Hacer que las personas hagan los catos que nosotros nos parezca conveniente es intil,
pero al hacer ver a la persona lo que es bueno es muy motivarte. Los retos castigos, golpes
etc. No influyen en nada a que el prjimo haga lo que queremos. Tal vez lo hago pero con
un resentimiento.

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Recordemos quien puede hacerlo tiene el mundo entero consigo. Quien no puede
marchar solo por el camino".
Haga esto y ser bienvenido en todas partes
Se pueden hacer ms amigos en 2 meses cuando uno se interesa por los dems que en 3
aos cuando uno logra que se interesen por uno mismo. Alfred escribi "el individuo que
no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y
causa las mayores heridas a los de ms. De esos individuos surgen todos los fracasos
humanos".
Para que la gente se fije en nosotros primero nosotros tenemos que interesarnos en ellos.
Si queremos obtener amigos dediqumonos a hacer cosas para los dems, cosas que
requieren tiempo, energa y altruismo.
El inters, lo mismo que todo lo dems en relaciones humanas debe de ser sincero. Debe
dar dividendos no solo a personas que muestran inters sino tambin a las que recibe
atencin. Esa es una va de dos manos, las dos partes se benefician. Si usted quiere gustar
a otras persona, si quiere tener amigo de verdad, si quiere ayudar a los otros, al mismo
tiempo que se ayuda usted miso no lo olvide esto "tenga inters sincero por los dems".
Una manera sencilla de causar una buena impresin
La manera de provocar una buena impresin es estar siempre sonriente ante todos. El
valor de la sonrisa:
-

No cuesta nada pero crea mucho

Enriquece a quienes reciben sin empobrecer a quienes dan
Crea la felicidad en el hogar
Porque nadie necesita tanto una sonrisa como a quien no le queda ninguna que
dar.

Si no hace usted esto va a pasarlo mal

Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante en
cualquier idioma. Jim Farley descubri al principio de su vida que el comn de los hombres
se interesa ms por su propio nombre que por todos los dems de la tierra. Haga el
esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atencin). El nombre pone aparte al
individuo; lo hace sentir nico entre todos los dems. La informacin que damos, o la
pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre
de nuestro interlocutor.

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Fcil manera de convertirse en buen conversador

Primero tenemos que aprender a prestar atencin y escuchar a los que estn hablando ya
que escuchar es tan importante en la vida cotidiana. En las conversaciones las personas
que hablan de si solo piensan en s. Y la persona que solo piensa en asimismo dice el Dr.
Nicholas Murray carece de toda educacin por mucha instruccin que tenga. De modo
que para que usted sea un buen conversador sea un buen oyente atento y no noms un
oyente. Piense en eso la prxima vez que inicie una conversacin.
Como interesar a la gente (hable siempre de lo que le interese a los dems)
Hablar de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes. Howard Z.
Hersing, lder en el campo de la comunicacin siempre ha seguido este principio. Cuando
se le pregunt qu obtena de ello, l respondi que reciba una recompensa diferente de
cada persona y que esas recompensas siempre habrn dado resultados una ampliacin de
su vida. As que siempre trate de hacer la charla de manera que al prjimo le parezca
adecuado y le interese.
Como hacerse agradable ante las personas instantneamente
Si somos tan despreciables, por egostas que no pedimos irradiar algo de felicidad y rendir
un elogio honrado sin trata de obtener algo a cambio si nuestras almas son de tal
pequeez iremos al fracaso a un fracaso merecido. Para agradar hbleles a las personas de
ellas mismas, de sus cualidades y cosas en particular. En pocas palabras haga que la
persona se sienta importante y hgalo sinceramente.
No es posible ganar una discusin
En esta parte del libro el autor Dale Carnegie narra una experiencia propia de cmo se
adelant a una discusin y as pudo evitarla de la manera ms confortable para las dos
partes. Y aprendi esta manera de evitar las discusiones.
Si discute usted y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo, pero ser un triunfo
vaco, porque jams obtendr la buena voluntad del contrincante piense en esto pues
"Qu prefiere usted? Tener una victoria acadmica, teatral o la buena voluntad de un
hombre. Muy pocas veces obtendr las dos cosas. Para impedir que un desacuerdo se
convierta en una discusin:
-

Acepte el desacuerdo
Desconfi de su primera impresin instintiva
Controle su carcter
Primero escuche
Busque las reas de acuerdo
Sea honesto

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En resumen la nica forma de ganar una discusin es evitndola. Un medio seguro de

conquistar enemigos y como evitarlo. No contradiga a las personas aun sabiendo que est
mal el acto ya que esta persona perder el orgullo. Si usted va a demostrar algo que no lo
sepa nadie hgalo con tal destreza que nadie piense que lo est haciendo.
Si estn trabajando dos personas y usted observa que su compaero tuvo un error usted
diga (creo que me equivoque. Revismoslo otra vez" de esta manera lograra ver a su
compaero el error de manera pacfica y sin discutir. En otras palabras no hay que discutir
con el cliente, cnyuge o con el adversario. No le diga que se equivoc, no lo haga enojar;
utilice un poco de tacto y diplomacia. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jams
diga a una persona que est equivocada.
Si se equivoca usted admtalo
Si sabemos que de todas maneras ser demostrado nuestro error no es mucho mejor
ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No es mucho ms fcil escuchar la
crtica de nuestros propios labios que la censura de labios ajenos?
Cuando tenemos razn tratemos de atraer nuevamente y con tacto a los dems con
nuestra manera de pensar y cuando nos equivocamos admtalo rpidamente y con
entusiasmo el error. Esa tendencia no solo producir resultados asombrosos. Por lo tanto
si usted se equivoca admtalo rpido y enfticamente.
Una gota de miel (empiece en forma amigable). En ciertos conflictos laborales, conyugales
etc., en que empiece a haber una discusin, lo ms correcto y aconsejable es tomar la
iniciativa uno mismo y comenzar con gestos amigables para que as se calme el conflicto
de la manera adecuada.
Un ejemplo fue el de John D. Rockfeller quien tuvo que enfrentarse a huelguistas de una
fbrica de su propiedad, pero Rockefeller no comenz de la manera agresiva por el
contrario empez a hablarles como a amigos y termin como amigos. Recordemos lo que
dijo Lincoln "una gota de miel caza ms moscas que un galn de hiel.
El secreto de Scrates (Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente)
Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre
los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que estn de acuerdo. Siga
acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la nica diferencia es de
mtodo y no de propsito. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su
personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador hbil obtiene "desde el
principio una serie de Ses", como respuesta.

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Discutir no da beneficios, es mucho ms provechoso e interesante mirar las cosas desde el

punto de vista del interlocutor y hacerle decir "s, s" desde un principio. Mtodo
socrtico: obtener una respuesta de "s, s". Haca preguntas con las cuales tena que
convenir su interlocutor. Segua ganando una afirmacin tras otra, hasta que tena una
cantidad de "ses" a su favor. Segua preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta,
su adversario se vea llegando a una conclusin que pocos minutos antes habra rechazado
enrgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos.
Como obtener cooperacin
El gran poeta ingls Alexander Pope expres "al hombre hay que ensearle como si no se
le enseara y proponerle lo desconocido como olvidado. Si la otra persona siente que la
idea es de ella tendr ms nimos de efectuar determinada accin pero si no, sta
perder su orgullo (como se ha hablado antes). Por eso permita que la otra persona sienta
que la idea es de ella.
Una frmula que le resultara maravillosa
Si la otra persona est equivocada por completo no la censure. Trate de comprenderla.
Trate de ponerse en su lugar. Si usted llegara a decirse Qu pasara si yo estuviera en su
lugar? Habr ahorrado mucho tiempo e irritacin pues al interesarnos en las causas es
menos probable que nos disguste los efectos y adems habr aumentado usted
considerablemente su habilidad para tratar con la gente. Por lo tanto trate honradamente
de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
Lo que todos quieren
No le gustara tener una frase mgica que sirva para detener las discusiones, para eliminar
malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se le escuche atentamente.
Comience diciendo: "Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en
su lugar, no hay duda de que me sentira de la misma manera". De manera que si quiere
que los dems piensen como usted, piense en esto "muestre simpata por las ideas y
deseos de la otra persona.
Un llamado que a todos gusta
J. Pierpont Morgan observ en unos de sus interludios analticos que por lo comn la
gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razn que parece buena y digna y la otra
la verdadera razn. Cada uno piensa en su razn verdadera. No hay necesidad de insistir
en ello. Pero como todos en el fondo somos idealistas, queremos pasar en los idealistas,
queremos pensar en los motivos que son buenos. As pues a fin de modificar a la gente
apelemos a sus motivos ms nobles.

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As se hace en el cine y en la televisin porque no lo hace usted

Este es el tiempo de la dramatizacin. No basta con decir una verdad. Hay que hacerla
vivida interesante, dramtica. El cine, la televisin lo hace y usted tambin tendr que
hacerlo si quiere llamar la atencin. As que si quiere expresar una idea, comentario,
hgalo siempre dramatizado para provocar el impacto esperado en los dems.
Cuando ninguna otra cosa le d resultado intente esto
El deseo de superarse! El desafo es un medio infalible de apelar a los hombres de
carcter. Tenemos varios ejemplos tal es el caso de varios presidentes de Estados Unidos
de Norteamrica, por tal deseo de superarse llegaron a donde pudieron. Eso es lo que
encanta a toda persona. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar que
vale de destacarse de ganar. Esto es lo que da atraccin a las carreras pedestres. El deseo
de sobresalir. El deseo de sentirse importante. Por lo tanto, lance con tacto un reto
amable.
Si tiene usted que encontrar defectos esta es la manera de empezar
Si uno encuentra defectos en una persona y tenemos que decrselos de la manera ms
agradable posible es muy recomendable empezar con elogios y cosas positivas del a
persona y despus irle metiendo poco a poco los defectos de manera que no se sienta
insultado o que se destruya su orgullo. Es como un dentista hace cuando tiene que hacer
todo un trabajo en los dientes empieza por lo ms suave y sin dolor y al final empieza con
el dolor peor ya para entonces la droga o anestesia ya habr dado efecto y el dolor no
afectar en nada al paciente. Lo mismo pasa en el trato con las personas por eso empiece
con elogio y aprecio sincero.
Como criticar y no ser odiado por ello
Ya antes se habl de nunca criticar pero en casos en los que es necesario, es cuando se
debe de usar la astucia para criticar. La mejor manera de criticar es hacerlo
indirectamente sin que la persona se d cuenta que realmente se lo estamos diciendo ya
que esta se dar cuenta por si misma sus defectos. Por lo tanto llame la atencin de los
dems sobre sus errores indirectamente.
Hable primero de sus propios errores
Admitir los propios errores aun cuando uno no los haya corregido puede ayudar al otro a
convencer de la convivencia de cambiar su conducta. Esto lo ejemplific Clarecene
Zerhusen cuando descubri que su hijo de 15 aos estaba experimentando con cigarrillos.
Por eso hable de sus propios errores antes de criticar a los dems.

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A nadie le agrada recibir rdenes

El resentimiento provocado por una orden violente puede durar mucho tiempo aun
cuando la orden haya sido dada para corregir una situacin evidentemente mala. Un
ejemplo: podra mover su auto! Podra mover su auto? Cmo suena mejor? Con la
orden o la pregunta. Este es solo un ejemplo de muchos que pasan en la vida cotidiana.
Por eso mismo haga preguntas en vez de rdenes.
Permita que la otra persona salve su prestigio
Sin pensar jams que herimos el orgullo del prjimo. Aun cuando tengamos razn y la otra
persona est claramente equivocada, slo haremos dao si le hacemos perder prestigio.
"No tengo derecho a decir o hacer nada -escribi A. De Saint Exupry- que disminuya a un
hombre ante s mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de l, sino lo que l piensa
de s mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
Como estimular a las personas hacia el triunfo
Elogie el ms pequeo progreso y, adems, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobacin
y generoso en sus elogios". "El elogio es como la luz del sol para el espritu humano; no
podemos florecer y crecer sin l. Y aun as, aunque casi todos estamos siempre listos para
aplicar a la gente el viento fro de la crtica, siempre sentimos cierto desgano cuando se
trata de darle a nuestro prjimo la luz clida del elogio" comento el psiclogo Jess Leir. Las
capacidades se marchitan bajo la crtica; florecen bajo el estmulo.
Cra fama y chate a dormir
Cuando vea que una persona est perdiendo nimos o ganas de hacer determinada
accin, es recomendable echarle nimos para que se esfuerce por conseguir sus metas. Ya
que si se regaa o se reprende se provocar el odio y se romper el tan apreciado orgullo.
Por eso atribuya a la otra persona una buena reputacin para que se empee en
mantenerla.
Haga que los errores parezcan fciles de corregir
Muchas veces nos hemos topado con personas que tienen errores en su forma de pensar
o de actuar. Tambin muchas de estas personas que reconocieron sus errores se ven
imposibles de corregirse a s mismas. Es ah cuando entramos nosotros. Tenemos que
hacer lo posible para que los errores parezcan cualquier cosa contndole nuestras
experiencias y alentndola y hacer que los errores parezcan fciles de corregir.

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Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted quiere
El lder eficaz tendr presentes los siguientes guas cuando sea necesario cambiar
conductas o actitudes.
-

Ser sincero
Saber exactamente qu es lo que quiere que haga la otra persona
Ser simptico
Considerar los beneficios que recibir la otra persona
Al hacer el pedido hacerlo de tal manera que la otra persona se sienta orgullosa de
hacerlo.

3. En resumen
Reglas para tratar con el prjimo
-

No critique no condene ni se queje

Demuestre aprecio honrado y sincero
Despierte en los dems un deseo vehemente

Seis maneras de agradar a la gente

-

Intersese sinceramente por los dems

Sonra.
Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante
en cualquier idioma
Sea un buen oyente. Anime a los dems a que hablen de s mismos
Siempre hable de lo que interese a los dems
Haga que la otra persona se sienta importante y hgalo sinceramente.

Logre que los dems piensen como usted

-

La nica forma de salir ganando en una discusin es evitndola

Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jams diga a una persona que est
equivocada
Si usted est equivocado, admtalo rpida y enfticamente
Empiece en forma amigable
Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente
Permita que la otra persona sea quien hable ms
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
Muestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona
Apele a los motivos ms nobles

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Dramatice sus ideas

Lance, con tacto, un reto amable

Sea un lder
-

Empiece con elogio y aprecio sincero

Llame la atencin sobre los errores de los dems indirectamente
de sus propios errores antes de criticar los de los dems
preguntas en vez de dar rdenes
Permita que la otra persona salve su propio prestigio
Elogie el ms pequeo progreso y, adems, cada progreso. Sea "caluroso en su
aprobacin y generoso en sus elogios
Atribuya a la otra persona una buena reputacin para que se interese en
mantenerla
Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fciles de corregir
Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere

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