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Algunos son bien estructurados mientras que otros tienen en cuenta muchos factores
aleatorios. Paso a mostrarles los que me parecieron ms interesantes y que por sobre todo
estn realizados por personas de Argentina.
Al final del todo agrego una serie de links que corresponden a distintas tarifas dependientes de
la complejidad del desarrollo creadas por la gente de Foros del Web.
Cmo Cotizar Una Prestacin De Servicios?
Espero que les sirva de orientacin a aquellos que hacen trabajos de prestacin de
servicios ya sea como diseador grfico / programador web, etc.
Por Frdric Jean-Baptiste
(http://www.udga.com.ar/txt_cotizar.htm)
Como cotizar una prestacin actividad de servicios? Parece un tema muy complicado y
de mayor importancia segn lo que resalt de las diferentes charlas o seminarios de
diseadores en las cuales particip. Aqu voy a darles unas pautas tericas que les
permitirn aclarar sus dudas.
Primer paso, tomar conciencia que de cualquier manera que usted esta trabajando (en una
oficina o en la cocina de la casa, solo o con un equipo), usted esta manejando una
empresa para generar ganancias, reinvertirlas y crecer lo que se diferencia del autoempleo que sirve para vivir da a da. Si tienen dudas respecto a eso, no vayan mas lejos,
no sirve complicarse la vida en hacer clculos
Ahora empezamos,
Una empresa genera ganancias cuando cubre todos sus costos de funcionamiento. Pero
como saber si cubro mis costos al realizar un trabajo? El nico calculo que vale es aquel
del punto de equilibrio.
Se entiende por punto de equilibrio, punto muerto o umbral de rentabilidad, aquella cifra de
ventas en que la empresa ni pierde, ni gana; es decir, cuando la empresa cubre
nicamente todos sus gastos.
Como calcular el punto de equilibrio? Muy simple
Los costos de funcionamiento de una empresa se componen de la manera siguiente:
Costos fijos (CF). Son aquellos que tendr la empresa independientemente de que venda
o no venda y del volumen de negocios que realice: Sueldos, Cargas sociales o cuota
mensual monotributo, Luz, Gas, Alquiler, amortizaciones de equipos, Hosting de un sitio
Web, Abono compaa de telecomunicaciones, Seguros, Intereses por prstamo..
Costos variables (CV). Son aquellos que estn en funcin de las ventas: Viticos,
Telecomunicaciones, Compras soportes digitales (CD, papelera,.), Servicios
Decidimos que los costos variables tendran que mantenerse en el 30% de las ventas para
que la empresa sea viable (CV = 0,3* Ventas).
Tenemos entonces: Ventas CF CV = Ventas CF 0,3 * Ventas = 0
O sea 0,7* Ventas CF = 0
Ventas = CF/ 0,7 = 26.200/ 0, 7 = 37 429 pesos.
37429 pesos es el monto de ventas que tiene que alcanzar Ricardo para ni ganar, ni
perder dinero.
Se considera que en un ao, no se puede trabajar mas que 1840 horas/persona
(obviamente no es as!) pero se usa como base terica de calculo (46 semanas * 5 das *
8 horas)
Entonces, por cada hora de trabajo, Ricardo tendra que cobrar como mnimo:
37.429 / 1840 = 21 pesos / hora.
Con este precio por hora, Ricardo no ganara, ni perder dinero. Sin embargo la idea de
una empresa es generar utilidades, es decir tener Ventas (CV + CF) = Utilidades del
negocio
Se considera, en general, un margen de utilidades, despus de cobertura de los costos,
alrededor del 30% de las ventas.
Consideramos una margen de utilidades del 32%. El calculo se vuelve as: Ventas (CF +
CV) = 0,32 * Ventas
O sea Ventas CF 0,3* Ventas = 0,32* Ventas
0,7* Ventas CF = 0,32* Ventas
0,38* Ventas = CF
Ventas = CF/0,38
Ventas = 26.200 / 0,38 = 68 947 pesos.
Para lograr un margen de utilidades del 32%, o sea 22063 pesos de utilidades a fin de ao,
Ricardo tendra que cobrar:
68.947 / 1840 = 37,5 pesos / hora de trabajo.
Conclusiones
1. Este monto horario es una base de trabajo. Es obvio que todo proyecto no se pueda
cobrar por hora, a veces se necesita cotizar un monto global. Sin embargo, se darn
cuenta que les servir mucho a la hora de presupuestar.
2. Toda realizacin de presupuestos tiene que basarse en este clculo pero no es
suficiente. Un presupuesto de servicio no puede ser tan estndar, sino a veces se perder
una oportunidad de realizar un buen negocio. La segunda etapa consiste en identificar el
valor percibido por el cliente respecto al servicio brindado. Esta etapa tiene ms que ver
con estrategias de ventas ( En caso de inters sobre el tema, mandar un mail con sus
datos a info@good-consulting.com )
3. Este calculo se puede adaptar a cualquier estructura de empresa, solamente se
actualizaran los montos de Costos Fijos y Variables, y obviamente por ser mas gente
trabajando, el numero de horas disponibles por ao.
Una pregunta simple y frecuente, pero que por alguna razn (tal vez porque por formacin,
los diseadores no somos muy afectos a los nmeros y la administracin), difcil de
responder.
Cuando hace ya algunos aitos me plante este tema y empec a preguntarle a algunos
colegas con ms experiencia cmo hacan ellos, me encontr con respuestas del tipo (muy
frecuentes en nuestro medio): Cobr de acuerdo al sistema de los "dgitos oscilantes"
"masomenismo", de acuerdo al tamao que supongas que tiene la empresa que te solicita
el trabajo, si te parece grande cobr ms y si te parece chica cobr menos", "de acuerdo
a la cara del tipo", en el mejor de los casos me recomendaron "ponele un precio a tu hora
de trabajo y cobr de acuerdo al tiempo que te lleve el laburo".
Si bien sta ltima se acercaba, no me pareci muy seria y me dejaba casi tan en blanco
como al principio. Recurr a otros medios, analic como se cotizan los honorarios
profesionales en otros rubros de servicios, pregunt como hacen profesionales del diseo
en otros pases y despus de andar un tiempo, estos fueron algunos de los mtodos que
encontr, espero les sirvan a menos como gua. Hay muchas teoras y mtodos al
respecto, en este caso referir tres.
Cmo primera medida pongamos como norma los siguientes puntos:
* La nuestra es una actividad dentro del rubro "servicios", si bien entregamos algo tangible
al final del trabajo (un disco, un original, o lo que sea) stos no son ms que un vehculo
en donde plasmamos nuestras ideas o procedimientos.
* Tenemos que entender a nuestra actividad como una empresa, por ms que trabajemos
solos en casa o tengamos un estudio con personal contratado. En ambos casos los
principios econmicos son los mismos. Teniendo en cuenta que el objeto de cualquier
empresa es el de generar utilidades para sus accionistas, a travs de proporcionar bienes
y/o servicios, cobrando un precio que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo
as una funcin prctica dentro de la sociedad.
* Nuestra actividad debe generar una ganancia, esto que parece tan obvio, a veces no lo
es tanto, sobre todo para diseadores jvenes que por hacerse de un lugar descuidan este
aspecto, un derecho de piso no se paga regalando (o casi) un trabajo, con esto slo se
consigue prostituir el mercado y desvalorizar la actividad. O sea pan "tal vez para hoy" y
hambre "seguro" para maana.
* El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro dinero, es dinero de nuestra
empresa, que debe entenderse como un ente aparte de nosotros, por consiguiente debe
pagarnos un sueldo, el que nosotros determinemos.
* La utilidad de la empresa, despus de asignarnos un sueldo, cubrir gastos y pagar
obligaciones impositivas, debe reinvertirse en la misma. Sino los costos futuros de
actualizacin saldr de nuestros bolsillos.
* Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en tiempo. Cuando se analizan las
diferentes formas de realizar un trabajo de diseo la nica regla que puede ser universal es
el tiempo, por lo tanto nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de horas de
trabajo.
La forma "rpida" es calcular nuestros gastos fijos, el resultado sumarlo a nuestra ganancia
pretendida y dividir la cifra por la cantidad de horas que estimamos vamos a trabajar en un
ao, eso nos dar un precio por hora. Lo multiplicamos por tres y nos dar lo que tenemos
que cobrar por cada hora que utilicemos en un proyecto. Realmente no recomiendo ste
mtodo, nos da una cifra fija, sin flexibilidad y seguramente no se va a ajustar a nuestra
empresa en particular.
En otra de las frmulas para cotizar con el esquema de horas de trabajo resulta til dividir
nuestro tiempo en tres categoras:
* Horas Diseo
En este concepto incluimos las horas que le dedicamos a las reuniones con los clientes, la
investigacin del proyecto, documentacin, atencin al cliente, visitas y toda aquella
actividad que nos permita determinar un proceso, una premisa o gua para el diseo.
Las "horas diseo" tienen el valor del sueldo del dueo dividido 160, que son las horas
promedio que se trabajan en un mes.
* Horas Taller
Ac incluimos todo el tiempo que dedicamos a la elaboracin de propuestas de diseo,
creatividad, bocetado, pruebas, reuniones de control/aprobacin, correccin y todo aquello
que nos sirve para determinar un boceto hasta su autorizacin.
Las "horas taller" son los gastos fijos. La suma del alquiler del espacio fsico, ms otros
sueldos, amortizaciones, gastos de servicios promedio, etc.
* Horas Produccin
Y en este concepto determinamos el tiempo que usamos para desarrollar en forma final
aquellos elementos que sirven para entregar al cliente los trabajos en forma definitiva.
Son todos los sueldos, ms todos los costos fijos, ms gastos variables (materiales, nafta,
mensajera y los gastos que son nicos para ese proyecto en particular).
A modo de ejemplo (y nada ms que de ejemplo), supongamos que:
Me fijo un sueldo de $ 1.500, lo que me da como resultado una "hora diseo" de $ 9,37
(conviene fijarnos sueldos similares a los valores reales del mercado, como si
trabajramos para una empresa, o sea bajos).
Pago $ 400 de alquiler en un lugar, tengo una asistente part-time que percibe un sueldo de
$ 400 mensuales, pago el ltimo equipo en cuotas de $ 250, gasto en promedio $150 de
servicios, en total $ 1.200. Dividido por 160 horas, me da un precio de "hora taller" de $
7,50.
Adems calculo que para el prximo proyecto en particular voy a gastar $ 40 de nafta, $
150 en diversos materiales de trabajo y unos $ 50 ms en gastos varios. A esto le sumo el
total de los sueldos y el total de mis gastos fijos, obtengo una cifra de $ 2.940. Lo vuelvo a
dividir por 160, resultando una "hora produccin" de $18,37.
Si el proyecto en cuestin calculo que me va a insumir alrededor de 25 "horas diseo",
ms 40 "horas taller", ms 40 "horas produccin", va a resultar un total de gastos de
operacin de $ 1.269,25.
Falta an agregar el margen de utilidad, se recomienda un promedio del 30% (nunca
menos de un 20% y no ms de un 45%), as que 1.269,25 + 30% = $ 1.650. Esto es lo que
debo cobrar, en teora, al cliente.
Mientras ms grande sea nuestra empresa, ms costos fijos tendremos, pero menos horas
nos insumir resolver el trabajo, por el contrario si trabajamos solos en casa, menos costo
pero ms horas para realizarlo (en forma serial y no paralela).
El tercer mtodo, un tanto ms complejo, se basa en una matriz de tasa diaria, o sea
calcular das de ocho horas en vez de horas en s mismas, y para calcularla se siguen los
siguientes pasos:
* Primero debemos determinar nuestro salario anual.
Ya dijimos que aunque trabajemos solos, debemos considerarnos nuestros propios
empleados.
* Luego cules son mis costos para mantener el negocio.
Todos los costos fijos estimados para un ao.
* La suma de estos dos puntos nos da como resultado una cifra punto de equilibrio.
* Esta es la cifra que se necesita cada ao para mantener andando el negocio sin ningn
margen.
* Cuntos das laborales hay en un ao?
Hay 52 semanas disponibles para trabajar por ao. De stas, dos semanas corresponden
a das festivos, nos quedan 50. Casi todos faltamos al trabajo por enfermedad y otros
temas personales, supongamos que dos semanas se nos van en eso, vamos por 48. Las
Es decir, para cada par de nmeros de margen y das cobrados, primero dividimos el
rengn C (Mi cifra de punto de equilibrio) por el nmero de das cobrados. Ahora divida
eso por la cifra (100 - M%); como ya se ha dividido por una fraccin, la cifra final ser
mayor que la intermedia.
El M% es el margen de ganancia (M de margen), es lo que se responde cuando te
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