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dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 13 M är z 2010


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur März-


Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
W ann beginnt a fter S ale S ?
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei- 1. After Sales beginnt direkt gern an Geschäftspartner, Kollegen,
träge zum Thema Vertrieb zusam-
nach dem Abschluss Bekannte, Freunde weiter und
mengestellt:
werden so zu Werbeträgern, deren
Martin Limbeck beschäftigt sich in Kundenbindung und Kunden- Effektivität jede Marketing- und PR-
seinem Artikel „Wann beginnt After- loyalität haben für die meisten Maßnahme in den Schatten stellt.
Sale“ mit erfolgreicher Kundenbin-
Unternehmen eine enorme Guter Service spricht sich herum
dung.
ökonomische Bedeutung: Nach und Sie gewinnen durch einfache
Im zweiten Teil von Anne M. Schüllers Schätzungen ist es fünfmal Mund-zu-Mund-Propaganda
Artikelserie „Zukunftstrend Empfeh- günstiger, einen bestehenden neue Kunden „wie von selbst“.
lungsmarketing“ erfahren Sie alles
Kunden zu halten, als einen neuen
über Multiplikatoren und wie Sie die-
se erfolgreich für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Für Spitzenverkäufer ist die
einsetzen. Kundenbeziehung mit der
Begeisterte Kunden sind loyaler Unterschrift unter den Vertrag
„5 Tipps zur Neukundengewinnung“
als „nur“ zufriedene – dazu ist keinesfalls beendet. Systematische
gibt Ihnen Dirk Kreuter auf Seite 6.
allerdings der ganz besondere, Nachbetreuung (After Sales
Unsere Mitglieder des Monats finden der individuell abgestimmte Service) ist leider bei vielen
Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie Kundendienst notwendig: Services, Finanzdienstleistern immer noch
wollen mit Ihrem Unternehmen auch
die Kunden nicht erwarten – ein Fremdwort.
in unserer Partner-Liste erscheinen?
über das eigentliche Produkt
Kontaktieren Sie uns: oder die Dienstleistung hinaus. Auch wenn ein Kunde für ein
redaktion@dipeo.de Produkt gewonnen wurde, darf
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
Profitieren Sie vom After-Sale das Verkaufen nicht aufhören.
Mo-Fr 8:00-16:00).
Nun gilt es, ihm zu beweisen,
Zur Erhöhung des Bekanntheits- dass alles, was Sie versprochen
Mit den besten Grüßen grades und des Markenwertes haben, auch von Ihnen und Ihrem
aus Nürnberg, Ihr
eines Unternehmens tragen auch Unternehmen gehalten wird.
Magnus Gernlein Sie durch eine professionelle
Kundenbetreuung im Verkaufs- Schon mit drei einfachen
prozess und im After-Sales-Dialog Checklisten bekommen Sie ein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: bei. Nicht nur das: Sie profitieren System in Ihren After Sales
auch selbst wieder davon, Service:
• „Wann beginnt After-
Sales?“ S.1 denn Kundenzufriedenheit und
• „Zukunftstrend Empfeh- -begeisterung beeinflussen auch 1. Analysieren Sie das Verkaufs-
lungsmarketing“ S.3 das Image Ihrer Person. gespräch
• „5 Tipps zur Neukun-
dengewinnung“ S.6 Zufriedene und begeisterte Kunden 2. Erfassen und Verarbeiten Sie
geben ihre positiven Erfahrungen die Daten des Kunden

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

3. Planen Sie die Maßnahmen der


Kundenbindung

1. Die Selbstanalyse

Die Nachbereitung eines


Verkaufsgesprächs ist für die
dauerhafte Kundenbindung
mindestens ebenso wichtig wie
eine gute Besuchsvorbereitung,
die optimale Gesprächsführung
und der erfolgreiche Abschluss.

Von Ihrer sorgfältigen und


detaillierten Auswertung der
Gesprächsergebnisse hängt
es entscheidend ab, ob die
Durchführung des Auftrags auch
ganz im Sinne Ihres Kunden erfolgt.

Lassen Sie das Verkaufsgespräch © fotolia.de michanolimit #6310329

noch einmal Revue passieren.


Unterziehen Sie sich einer
Selbstanalyse:
Fehler unterlaufen? Und wie im Kundenkontakt im wahrsten
ʸʸ War ich gut genug vorbereitet? kann ich diese Erkenntnisse für Sinne des Wortes gewinnbringend
Lagen mir alle relevanten weitere Kontakte mit diesem umzusetzen, ist gerade für Sie als
Informationen vor? und anderen Kunden nutzen? Verkäufer im After-Sales und für
Ihren langfristigen Verkaufserfolg
ʸʸ Wie lief die Kommunikation mit ʸʸ Welche Zusagen habe ich unabdingbar.
meinem Gesprächspartner? gemacht?
Wie waren die Gesprächsanteile Folgende Daten könnten von
verteilt? ʸʸ Worauf legte mein Interesse sein:
Gesprächspartner besonderen
ʸʸ Konnte ich ihn mit meinen Wert? Was waren seine ʸʸ Produkt(details)
Fragen aktivieren oder Kaufmotive?
zeigte er wenig Bereitschaft, ʸʸ Terminzusagen
Informationen zu liefern? ʸʸ Habe ich wichtige Zusatz-
informationen erhalten, die ich ʸʸ Konditionen
ʸʸ Habe ich die Gesprächsziele zukünftig für Up- und Cross-
erreicht, die ich in der Selling nutzen kann? ʸʸ Serviceleistungen
Vorbereitung auf den Termin
festgelegt habe? ʸʸ Habe ich Hinweise bekommen, ʸʸ eventuelle Sonderwünsche des
wie ich ihn zukünftig weiter Kunden
ʸʸ Konnte der zeitliche Rahmen, unterstützen kann?
den ich veranschlagt hatte, ʸʸ Wer muss noch über die
eingehalten werden? Welche ʸʸ Hat mein Gesprächspartner Gesprächsergebnisse infor-
Gesprächsphasen dauerten über Persönliches wie Hobbys miert werden?
länger als geplant? Und oder Familie gesprochen?
warum? Ergeben sich  daraus weitere ʸʸ Was muss für den nächsten
Anknüpfungspunkte? Termin intern vorbereitet
ʸʸ Habe ich alle Einwände werden?
meines Gesprächspartners 2. Die Datenerfassung
entkräftet? Konnte ich ihm ʸʸ Welche Kollegen oder
den individuellen Nutzen Geben Sie die gewonnenen Mitarbeiter müssen für den
meines Angebots überzeugend Daten in Ihr (CRM-)System nächsten Termin eingeladen
vermitteln? oder Ihre Vertriebsdatenbank werden?
ein. Solche Daten professionell
ʸʸ Was ist gut gelungen, wo sind zu sammeln, auszuwerten und ʸʸ Wie ist das Potenzial für

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

Zusatzverkäufe? Überraschen Sie Ihre Kunden


durch einen exzellenten An- ʸʸ Glückwunschservice Geburts-
ʸʸ Persönliche Details: Vorlieben, ihm-dranbleiben-Service, um so tag, Weihnachten, Jubiläen der
Hobbys, Familie Ihren Wettbewerbern weiterhin erfolgreichen Zusammenarbeit
eine Nasenlänge voraus zu sein etc.
3. Kundenbindung: Mit dem – hartnäckige Höflichkeit und
Kunden in Kontakt bleiben Aufmerksamkeit hilft auch hier!

Bleiben Sie auf jeden Fall – Sammeln Sie Ihre Ideen für den
unabhängig vom Ausgang des weiteren Kontakt.
Verkaufsgespräches – im Kontakt
mit Ihren Kunden. Falls es nicht ʸʸ In welche Verteiler soll der
zu einem Abschluss gekommen Kunde aufgenommen werden?
ist, sollten Sie selbstverständlich
auch in der Kundendatenbank ʸʸ Unternehmenszeitschrift,
vermerken, woran das Geschäft Newsletter, andere Publi-
gescheitert ist. kationen

Ebenfalls in die Kundenkartei ʸʸ Seminare, Ausstellungen,


gehören persönliche Details über Tage der offenen Tür,
den Kunden – zum Beispiel sein Hausmessen und sonstige Martin Limbeck ist der Hardselling-
Geburtstag oder seine Hobbys. Informationsveranstaltungen Experte in Deutschland. Seit über 15
So können Sie ihnen gezielt Jahren begeistert er mit seinem Insider-
Informationen zukommen lassen, ʸʸ Stammtische, Events und Know-how und praxisnahen Strategien.
um sich auf positive Weise in andere Möglichkeiten, sich in
http://www.martinlimbeck.de/
Erinnerung zu bringen. lockerer Atmosphäre zu treffen

Artikelserie: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Teil II

Online-Reputation: der Status Wer dem Buzz über das eigene und relevante Informationen
Quo Unternehmen auf die Spur kommen herausfiltern. Dabei wird eine
will, geht mit folgenden Fragen Stimmungsklassifizierung (positiv,
Blogs & Co. sind die beste Echtzeit- auf die Suche: Welches sind die negativ, neutral) betrieben. Bei
Marktforschung aller Zeiten. relevanten Bewertungsportale in dieser semantischen Version des
Sie können, richtig genutzt, zu unserer Branche? Und was wird Social Media Monitoring (SMM)
mächtigen Hilfsmitteln in Sachen dort bereits über unsere Firma, können auch die Quellen der
Image und Mundpropaganda unsere Angebote bzw. unsere Online-Äußerungen identifiziert
werden. Ein Muss ist es Berater oder Verkäufer erzählt? und angesteuert werden.
heutzutage, dem unverfälschten
Online-Feedback zu lauschen, also Dank ‚Google Blog Suche‘ oder über Schließlich wird dokumentiert, ob
hinzuhören statt immer nur selber ‚technorati.com‘ lassen sich die diese Quellen eine Multiplikatoren-
Botschaften zu senden. (hoffentlich) positiven Kommentare Rolle haben, also im positiven
am schnellsten ausfindig machen. Fall sehr nützlich, im negativen
Fortgeschrittene gehen über ‚Yahoo Fall jedoch äußerst gefährlich
Hier könnte Ihre Werbung Pipes‘. Und über ‚Google Alerts‘ sein können. So lassen sich auch
stehen! sowie über ‚yasni.de‘ erhält man Krisenherde herausfiltern und
Online-Buzz regelmäßig zugespielt. Trends entdecken.
Kontaktieren Sie uns! Rufen Sie dazu die entsprechenden
info@dipeo.de Eingabemasken auf und folgen Sie Online-Reputation gestalten
0911/3409 344 dann den weiteren Anweisungen.
0911/3409 420 Das ist übrigens kostenlos. Ist der Status quo erforscht, geht
es im nächsten Schritt darum, seine
Profis verwenden spezielle Online-Reputation zu stärken.
Wir freuen uns auf Sie!
Programme, die das Internet Schlecht ist es, wenn Sie nun
oder zuvor definierte Webseiten unter falschem Namen beginnen,
mit ‚Spidern‘ durchsuchen überall für sich Werbung zu

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

machen. Solche ‚Fakes‘ kommen haben. Vertrauen, Begeisterung Buzzer sind in aller Regel
früher oder später immer raus, und und Spitzenleistungen sind die Menschen, die sich als Vorreiter,
dann ist der Schaden gewaltig. Sie beste Versicherung für positive als Avantgarde und Insider,
werden genüsslich vor der Online- Mundpropaganda. also als Meinungsführer und
Gemeinde an den Pranger gestellt. Multiplikatoren sehen und vor
Doch selbst, wenn diese Basis allem über das Internet extrem
Gut ist es, sich in den relevanten gesichert ist, kommt das gut vernetzt sind. Buzzen ist für sie
Communities einen Namen zu Empfehlungsgeschäft nicht immer eine Chance, sich zu amüsieren,
machen, indem Sie dort fachlich automatisch in Gang. Man wird seine an einen Informationsvorsprung
fundierten, nützlichen und Kunden vielfach ein wenig ‚impfen’ zu kommen, ihr Geltungsbedürfnis
wertvollen Content einstellen. Dies müssen. Dies kann in Eigenregie zu nähren, anderen zu helfen oder
kann zum Beispiel in Form von passieren oder wiederum von Profis Einfluss zu nehmen. Das bringt
Kommentaren, oder besser noch, unterstützt werden. Selbstbewusstsein und Prestige.
in Form von Fachartikeln passieren.
So kann auch die Presse auf Sie Verschiedene Agenturen haben Für Unternehmen ergeben sich
aufmerksam werden. Journalisten inzwischen tausende so genannter aus der Zusammenarbeit mit
sind immer auf der Suche nach Buzzer in ihrer Datenbank, die Buzzern eine ganze Reihe von
Experten. Und gute Presse ist vorgegebene Produkte zwar gezielt, Vorteilen: So können Buzzer
eine äußerst wirkungsvolle aber dennoch zwanglos in ihrem neue Produkte testen, bevor
Mundpropaganda. Umfeld ins Gespräch bringen. Die diese auf den Markt kommen
ausgewählten Buzzer bekommen und so an deren Entwicklung
Am besten aber ist es, wenn die Produktmuster, Hintergrundinfor- Anteil nehmen. Sie können auch
Kunden von sich aus agieren und an mationen und Anleitungen für die Echtzeit-Rückmeldungen aus
richtiger Stelle Positives erzählen. Kundenansprache. Sie arbeiten dem Markt darüber geben, wie
Das tun sie natürlich nur dann, wenn unentgeltlich und unterliegen kei- ein Produkt ankommt. Auf diese
sie auch wirklich gute Gründe dafür nem Zwang. Weise lassen sich notwendige
Änderungen anschieben oder völlig
unbrauchbare Produkte stoppen,
bevor sie größeren Schaden
anrichten.

Eine Multiplikatoren-Strategie
entwickeln
+++ Nachrichten +++
Ob mit oder ohne die Hilfe von
+++ Dynamiker, Logiker o. Sympathiker: Welcher Typ sind Sie? +++ spezialisierten Agenturen: Um
Wie „tickt“ mein Gegenüber? Wie kann ich ihn für mich und meine Ideen positiven Buzz zu schüren, ist es
begeistern? Vor solchen Fragen stehen wir oft – beruflich und privat.Fähig- wichtig, ‚Opinion-Leader‘ zu finden
keiten nicht ausreichen, um eine Aufgabe erfolgreich zu bewältigen.
und für sich zu gewinnen. Das sind
Unternehmer.de - www.unternehmer.de Menschen, die im Rampenlicht
stehen, die hohes Ansehen
+++ Neue Pflichten verlängern Kundengespräche nur wenig +++ genießen, die einen Expertenstatus
Eine Studie kommt zu dem Schluss, dass Makler & Vertreter heute nicht we- besitzen und deshalb eine
sentlich länger für die Beratung der Kunden brauchen als vor in Kraft treten Leitfunktion einnehmen: Eliten,
der EU-Vermittlerrichtlinie.
Autoritäten, Funktionäre, Men-
Financial Times Deutschland - www.ftd.de toren, Unternehmer, Persön-
lichkeiten, Journalisten, Stars und
+++ Internationaler Vertrieb als Chance für den Mittelstand +++ Sternchen, bekannte Sportler,
Deutsche Unternehmen aus dem Mittelstand können durch Investitionen in Vordenker, Entscheider und
den internationalen Vertrieb und Service vom Aufschwung in den Schwel- Macher.
lenländern nachhaltig profitieren.
VNR.de - www.vnr.de Im Internet kommen Foren-
Moderatoren, Profi-Blogger und
+++ Neues Futter für den Businesstalk +++ die Twitterer mit vielen Followern
Ob beim Meeting im Büro oder beim Bier nach Feierabend: Im Geschäfts- hinzu. Solche Menschen können
leben gibt es viele Begriffe, die man kennen sollte. Neu diesmal: „Preeze“, die öffentliche Meinung stark
„Monitoring“ und „die XYs dieser Welt“.
prägen und Anbietern, die sie
Financial Times Deutschland - www.ftd.de schätzen, schnell zum Erfolg
verhelfen. Wir können dabei zwei
Typen unterscheiden:

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

beziehungsstarke Multiplika-
toren: Sie sind vor allem an
Menschen interessiert, kennen
Gott und die Welt und lieben die
Abwechslung. Daher sind sie
nicht nur in einem festgesteckten
Umfeld unterwegs, sie haben
darüber hinaus Kontakte zu ganz
unterschiedlichen Kreisen und
können sie alle zusammenführen.
Empfehlenswerte Informationen
über Produkte und Marken können
so wie ein Lauffeuer verbreitet
werden und gleichzeitig in
verschiedenen ‚Szenen‘ Fuß fassen.
Man trifft auf sie plötzlich von allen
Seiten. Multiplikatoren erzielen
somit ‚Breite‘ und schnelle ‚Hypes‘.

einflussnehmende Meinungs-
führer: Sie sind vor allem an
Informationen interessiert.
Sie haben Detailwissen auf
determinierten Fachgebieten und
beraten andere gern. In ihrem
Umfeld werden sie als Experte
geschätzt. Was von ihnen für gut
befunden wird, hat Hand und Fuß.
Ihr Einfluss ist daher hoch. Man
folgt ihren spezifischen Hinweisen
blind. Meinungsführer erzielen
somit ‚Tiefe‘ und können als „Wen kennst du, der jede Menge Empfehler auch redlich verdient,
effiziente Empfehler fungieren. Die Leute kennt und zu der und er hat ja schließlich kostenlos (!)
so lancierten Produkte haben eine der Zielgruppe gute Kontakte Verkaufsarbeit geleistet. Und:
nachhaltige Durchschlagskraft. pflegt?“ oder: „Wen würden Sie Menschen verstärken Verhalten,
in Sachen … als maßgeblichen für das sie Aufmerksamkeit,
Auf die Liste relevanter Experten am ehesten zu Rate Anerkennung und Belohnungen
Multiplikatoren und Meinungsführer ziehen?“ Im Jugendmarketing erhalten.
gehören vor allem solche, die fragt man beispielsweise so: „Wer
Kontakte oder Kunden haben, an ist der absolut coolste Typ, den du Bei denen, die noch nicht
denen Sie interessiert sind, die kennst?“ empfohlen haben, kann man
Ihrer Sache zugeneigt sind, und schmunzelnd etwa folgendes
die sich für Sie mächtig ins Zeug 1. Wie Sie Multiplikatoren sagen: „Ach übrigens, wenn Sie mit
legen. Fragen Sie sich dabei in aktivieren unseren Leistungen zufrieden sind,
etwa wie folgt: dann sagen Sie es doch bitte den
Noch bevor der Markt nach Anderen. Und falls Sie mal nicht
ʸʸ Wer in meinem Umfeld redet potenziellen Promotoren untersucht so zufrieden sind, dann sagen Sie
gern – über sich und Andere? wird, analysieren Sie Ihre eigene es bitte nur mir.“ In Anschreiben
Datenbank nach Kunden, die sie lässt sich folgender Hinweis
ʸʸ Auf wen in meinem Umfeld bereits empfohlen haben. unterbringen: „Wenn Sie mit
hören Andere, weil deren unserer Leistung zufrieden waren,
Meinung zählt? Bedanken Sie sich dafür, dann empfehlen Sie uns bitte weiter –
steigen die Chancen, dass gerne auch im Internet unter …
ʸʸ Wer ist gut vernetzt und kennt sie zum ‚Wiederholungstäter‘ (hier die Adresse des bevorzugten
viele Leute? werden. Individuelle und über- Bewertungsportals einsetzen).“
raschende Geschenke bewir-
Durchforsten Sie auf diese Weise ken dabei manchmal kleine Am besten versehen Sie Ihren
Ihre Adressdateien oder erkundigen ‚Empfehlungswunder‘. Ein solches Wunsch nach Empfehlungen
Sie sich in Ihrer Umgebung: Entgegenkommen hat sich der mit einer Begründung,

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

beispielsweise so: „Ich möchte Bei der Aktion ‚See a Kindle in your der Marke – ohne dafür bezahlt zu
expandieren. Wen kennen Sie denn, City‘ können überzeugte Käufer werden. Und Sie? Ist Ihr Produkt
der sich möglicherweise für unser des elektronischen Lesegeräts brandneu, exklusiv, frech oder
Angebot ebenfalls interessieren ihre Kontaktdaten auf einer cool? Kann Ihre Zielperson sich
könnte?“ speziellen Webseite hinterlassen. damit schmücken und so in die
Nun können Interessenten diese Schlagzeilen kommen? Dann
Wenn sich Ihr Gesprächspartner nun ansprechen oder sich zwecks suchen sie – gegebenenfalls
kooperativ zeigt, fragen Sie nach Produktvorführung mit ihnen treffen. mithilfe einer darauf spezialisierten
Details, die Ihnen beim weiteren Personen des öffentlichen Lebens Agentur - den Kontakt!
Vorgehen nützlich sein können, sind, wie wir schon hörten, wohl
etwa wie folgt: „Wenn Sie nun an
meiner Stelle wären, was müsste
ich bei der Kontaktaufnahme bzw.
beim ersten Gespräch beachten?“
Haben Sie mehrere Adressen
erhalten, fragen Sie beispielsweise:
„Wen sollte ich aus Ihrer Sicht am
ehesten kontaktieren und wann ist
wohl der beste Anrufzeitpunkt?“
Die Qualität der Empfehlung steigt
mit jeder Zusatzinformation, die
Sie nun erhalten.

Empfehler und potentielle Kun- © fotolia.de: ioannis kounadeas #6135219

den aktiv zusammenbringen


die effizientesten Empfehler. Nicht Anne M. Schüller, ist Management-
Empfehler und potentielle immer muss man aber tief in die Consultant und gilt als führende Exper-
Kunden lassen sich auch aktiv Tasche greifen, um Prominente zu tin für Loyalitätsmarketing.Sie arbeitet
zusammenbringen. Das kann Promotoren zu machen. So kann auch als Business-Trainerin und lehrt
auf einem Community-Portal der Schweizer Uhrenhersteller TAG an mehreren Hochschulen.
passieren, aber auch in der realen Heuer von einem wahren Glücksfall
Welt. Der Online-Buchhändler berichten: Barack Obama trägt www.anneschueller.de
Amazon macht es zum Beispiel so: bereits seit den 90ern eine Uhr

5 Tipps zur Neukundengewinnung

Der interne Verbesserungs- angesehen werden müssen. Vom Reagieren zum Agieren -
vorschlag Aussteller direkt kontaktieren
Wenn Ihr Produkt oder Ihre
Manchmal kommen Sie als Dienstleistung im Unternehmen Eine Variante der Kaltakquise ist
Außendienstler mit dem Einkauf tatsächlich einen Vorteil bringt der Besuch von Fachmessen, auf
nicht weiter. Die Verhandlungen und dieser wirklich zu errechnen denen Ihre Zielgruppe ausstellt.
sind irgendwann festgefahren. ist, so haben Sie hier die Auf einer Messe haben Sie die
Eine letzte Möglichkeit stellt der Möglichkeit, am Einkauf vorbei ins höchste Konzentration von Angebot
interne Verbesserungsvorschlag Geschäft zu kommen und damit und Nachfrage auf engstem Raum
dar. Das bedeutet, dass einem Mitarbeiter noch zu einem und in kürzester Zeit!
Mitarbeiter aus der Fertigung und lukrativen finanziellen Bonbon zu
aus der Planung die Möglichkeit verhelfen. Entweder Sie planen schon
haben, Verbesserungsvorschläge vor dem Besuch der Messe,
einzureichen. Abgesehen davon, dass Sie etwa welchen potenziellen Kunden
sechs bis neun Monate einplanen Sie wo kontaktieren wollen,
Gerade bei größeren Unternehmen müssen, um hier Ergebnisse zu indem Sie sich den etwa zwei
ist das ein lukratives Neben- sehen, ist der einzige Nachteil bis drei Wochen vor der Messe
einkommen für viele Mitarbeiter. dieser Methode, dass Sie mit erscheinenden Messekatalog
Der besondere Vorteil bei dem Ihrem Einkäufer in diesem Fall von der Messegesellschaft/vom
Verbesserungsvorschlag ist, dass sicherlich keinen gemeinsamen Veranstalter schicken lassen, oder
die Vorschläge auf jeden Fall Urlaub planen werden. Sie arbeiten sich von Stand

6
Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

aber eine professionelle PR -


Agentur damit beauftragen. Ziel
Hier könnte Ihre Werbung stehen! ist es, immer ein Projekt über
ein oder zwei Seiten mit den
entsprechenden Ergebnissen
vorzustellen.

zu Stand bzw. von Halle zu Halle ins Netz gehen, die Möglichkeit Sie haben nachher die Möglichkeit,
durch. haben, direkt diese Firmen im einen entsprechenden Sonderdruck
Anschluss zu kontaktieren. Wenn Ihrer Erfolgsgeschichte zu
Bei der Kontaktaufnahme auf also ein bestimmtes Unternehmen bestellen und diese dann aktiv
dem Stand ist es entscheidend, mehrfach auf Ihrer Seite war, dann in der Neukundengewinnung
den richtigen Ansprechpartner zu lohnt es sich in jedem Fall, dort einzusetzen. Sie werden
finden. Ihr Ziel sollte immer die einmal anzurufen und zu schauen, feststellen, dass es auch eine
Potenzialeinschätzung des Kunden welche Möglichkeiten sich für Sie ganze Reihe von Kunden gibt,
sein sowie die Terminvereinbarung ergeben. Das Internet wird als die sich von ganz alleine melden
für einen Kontakt nach der Messe. Marketinginstrument von den werden, weil sie das, was in dieser
allermeisten Branchen auch heute Erfolgsgeschichte beschrieben
Aktive Neukundengewinnung noch völlig unterschätzt! wurde, auch gern in ihrem
über die Website-Statistik Unternehmen hätten.

Tue gutes und sprich darüber

Halten Sie auf Messen,


Großveranstaltungen, Kongressen
usw. Vorträge zu Ihren Produkten
und Ihren Dienstleistungen.
Wenn Sie sich dazu nicht in
der Lage sehen, so suchen Sie
sich Experten, die über Ihre
Dienstleistungen und Produkte
positiv berichten. Sie haben so
die Möglichkeit, eine Menge neuer
Kontakte zu knüpfen, im Anschluss
Visitenkarten zu tauschen und
Termine zu vereinbaren.

© fotolia.de: Kheng Guan Toh #9142269

Eine Besonderheit beim Akquirieren Erfolge kommunizieren durch


von Neukunden über das Internet PR-Artikel
ist das Auswerten Ihrer Website-
Statistik. Im Hintergrund hat Ihre Neukundengewinnung wird
der Betreiber Ihrer Webseite, bei dadurch sehr unterstützt, dass Sie
dem Ihre Seite gehostet ist, eine in den entsprechenden Fachmedien
Statistik. In dieser Statistik können mit so genannten Success-Stories
Sie sehen, wer wann, wie lange (Erfolgsgeschichten) präsent sind.
welche Seiten aufgerufen hat. Die Fachmedien gelten hier als
neutraler Zeuge. Sie sollten also
Nicht genau mit der E-Mail- dafür sorgen, dass die Vorteile Ihrer Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer, Vor-
Adresse und dem Namen, doch Dienstleistungen bzw. Produkte tragsredner, Fachbuch-Autor, Coach
Sie können sehen, von welchem von Journalisten entsprechend und Trainer. Besonders auf dem Gebiet
Server der Besucher kam. dokumentiert werden. der Neukundengewinnung ist er als Ex-
Das heißt, dass Sie bei mittleren perte gefragt.
und großen Unternehmen, die Sie können dabei selbst
eigene Server nutzen und nicht Erfolgsgeschichten mit einigen www.neukunden.com
über T-online, AOL oder Ähnliches Ihrer Kunden formulieren oder

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Vertriebsbrief Nr. 13 - 03/2010

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Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 8
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Hermann Hohenberger