Bootcamp n 2

Sintra Start

1.Desenvolver o Modelo
(16 de Outubro)

Introduo aos Bootcamps

Modelo de Negcio
Desenhar Modelos de Negcio
Detalhar Componentes
Desenvolvimento de Clientes
Prximos passos
Home Work

2.Selecionar os Clientes
(23 de Outubro)

Segmentos de Clientes
Personas
Tela do Mapa de Empatia
Day-in-the-Life
Entrevistas
Como testar Segmentos de Clientes
Prximos Passos
Home Work

Agenda

09:00 Check-in
09:15 Lessons Learned
11:45 Coffe-Break
12:00 Case Study Marcas brancas - Prof Regina Espanhol
13:00 Almoo
14:00 Segmentos de Clientes
14:45 Mapa de Empatia
15:45 Coffe-Break
16:00 Day-in-a-life
16:45 Fazer Entrevistas
17:30 Prximos Passos
17:45 Happy Hour

The real voyage of discovery consists not in

making new landscapes but in having new
eyes.

Marcel Proust (1871-1922), Novelist

Mtodo Cientfico
Questo

Hiptese

NOT
OK

Experincia

Resultado Esperado

Teste

OK

Objectivos do Evento de Hoje

Aprender a definir Segmentos de Clientes

Aprender a descobrir quem so os Clientes
Aprender a testar o Segmento de Clientes
Definir os prximos passos

Regras
Respeitar os horrios
Falar baixo, para que os outros possam ouvir e
trabalhar
Desligar o som dos telemveis

Home Work
Desenhar o Modelo de Negcios 1.0
Identificar as principais hipteses
Identificar pelo menos 10 pessoas com quem
falar para testar o problema e a soluo
Preparar a apresentao Lessons Learned
Criar e actualizar o blogue
Preparar o prximo Bootcamp

Preparar o prximo Bootcamp

Business Model Generation de Alex Osterwalder e Yves
Pigneau, primeiras 72 pginas
Four Steps to Epiphany, de Steve Blank, primeiros 3
captulos
Steve Blank on Customer Development
http://www.youtube.com/watch?v=6t0tCXPpyM&feature=related
Alex Osterwalder on From Business Plan to Business Model
http://www.youtube.com/watch?v=jMxHApgcmoU&feature=r
elated
Lean Startup de Eric Ries, captulos 3 e 4

Lessons Learned
9:30h 11:45h

Lessons Learned

Apresentao da Equipa
Descrio de Ideia de Negcio
Tela do Modelo de Negcio
Dimenso do Mercado
Tarefas Realizadas
Principais Lies da Semana
Prximos Passos

Tempo 5 Minutos

Coffe Break 15 minutos

Case Study
Prof. Regina Espanhol
Tema: Segmentao de Marcas Prprias

Almoo
13:00 h 14:00h

Segmento de Clientes
14:00h 14:45h

Modelo de Negcio

Segmentos de Clientes

Segmentos de Clientes
Quem so os
nossos clientes
mais importantes?
E os nossos
utilizadores?
Quem influencia?
E quem decide?
Quais as
caractersticas
principais dos
nossos clientes?
Quais os tipos de
segmentos?

Tipos de Clientes
Decisores

Comprador
Influenciador
Utilizador

Tipos de Segmentos

Mercado de Massas
Segmentado
Nicho de Mercado
Diversificado
Plataformas Multilaterais

Critrios de Segmentao
(B2B)

Critrios de Segmentao
(B2C)

Exemplos de Critrios
(B2C)
Demogrficos

Psicogrficos

Idade
Rendimentos
Estado Civil
Educao
Tamanho da Famlia
Genero
Ocupao
Educao

Marcas preferidas
Sensibilidade ao Preo
Passatempos
Lifestyle
Sensibilidade a Modas
Influencivel
Relacionamento Social

Exemplos de Critrios (B2B)

Demogrficos

Psicogrficos

Volume de Negcios
N de Empregados
Industria
N de Locais
Idade do Negcio
Mercados Servidos
Produtos/Servios
Cargo
Nvel de Experincia

Resistncia Mudana
Diversificao
Abertura/Rigidez
Early Adopter/Follower
Crescimento
Tecnologia
Profissionalismo
Averso ao Risco
Dinamismo

Consideraes na Escolha dos Critrios

Dimensionar Mercado

Duas abordagens complementares:

A) Top Down
B) Buttom Up

Abordagem Top Down

Implica definir mercado alvo universal e

aplicar diversos filtros para continuamente
reduzir o valor at chegar a uma estimativa de
mercado potencial

Abordagem Top Down

Abordagem Top Down

Exemplo n1
O governo americano est a planear fazer pagamentos
sociais aos agricultores atravs dos seus telemveis
Universo = Adultos na rea rural = 20 milhes de
adultos
Desses, 20% so agricultores
Pagamento s funciona para quem tiver telemvel, o
que corresponde a 70%
40% qualificam-se, com base nos resultados das
colheitas
Mercado Potencial = 20 milhes * 20% agricultores *
70% com telemvel * 40% qualificados = 1.120.000
clientes

Abordagem Top Down

Exemplo n2

Existem 10 milhes de pessoa em Portugal;

70% no tm uma viso 20/20;
Um par de culos vende-se por 20 Euros;
Portanto o nosso mercado potencial de 140
milhes de Euros.

Abordagem Bottom Up
Comear por identificar os segmentos de
cliente que pretendemos atingir e depois fazer
estimativas da sua dimenso e crescimento.

Abordagem Bottom Up
Ao contrrio da abordagem Top Down, que
inclui diferentes segmentos de clientes e
ignora algumas variveis, como as restries
operacionais, a abordagem Bottom Up mais
robusta para avaliar a dimenso do mercado

Abordagem Bottom Up
Exemplo n1

Abordagem Bottom Up
Exemplo n1
Habitualmente, onde se vendem as garrafas de gua
para ciclistas? Em Lojas de Bicicletas.
Quantas lojas de bicicletas h no EUA? Cerca de 5000
lojas.
Quantas dessas lojas estariam dispostas a vendem e ter
em armazm a minha garrafa? 5% (ou 250 lojas)
Quantas Garrafas de gua cada loja vende, por ano? 40
garrafas por loja, por ano
250 lojas * 40 garrafas = 10.000 Garrafas/ano

Abordagem Bottom Up
Exemplo n2
A nossa loja na Avenida da Liberdade em Lisboa
vista todos os dias da semana por cerca de 2500
pessoas;
A taxa mdia de converso para lojas deste tipo
de 0,8%, portanto estimamos vender 20 pares de
culos por dia a um preo unitrio de 20 Euros;
Podemos abrir mais 20 lojas por ano e assim
vender 88 mil pares de culos e obter uma
receita anual de cerca de 1,8 Milhes de Euros.

Exerccio

Exerccio

Calcular a dimenso do mercado para o

Modelo de Negcio da equipa.

Instrues

Um membro da equipa utiliza a abordagem

Top-Down e o outro a abordagem Bottom-Up.
No final, comparam os resultados e decidem
sobre qual a abordagem a utilizar.

Tempo 10 Minutos

Apresentaes

Mapa de Empatia
14:45 15:45

Mapa de Empatia

Como utilizar o Mapa de Empatia

Sesso de brainstorming para conhecer
melhor os segmentos de clientes
Escolha trs candidatos promissores e
seleccione um deles
Comece por dar um nome e definir algumas
caractersticas demogrficas
Utilize o Mapa de Empatia para fazer as
perguntas e dar as respostas

Mapa de Empatia
O que que ele v?

Quem o

rodeia?

Quem so os
seus amigos?
Quais as
ofertas?

Mapa de Empatia
O que que ele escuta?
O dizem os
amigos? E a
famlia?
Quem tem
influncia sobre
ele? Como?
Que canais de
media que o
influenciam?

Mapa de Empatia
O que que ele pensa e sente?
O que
verdadeiramente
importante para
ele?
O que que o
emociona?

A que aspira?

Mapa de Empatia
O que que ele fala e faz?
Qual a atitude
dele?
O que que ele
poderia estar a
dizer aos outros?
Quais os
conflitos entre o
que diz e o que
pensa?

Mapa de Empatia
Qual a dor?
Quais as suas
maiores
frustaes?
Quais os
obstculos que
tem de
enfrentar?
Quais os riscos
que ele mais
receia?

Mapa de Empatia
Quais os ganhos?
O que que ele
verdadeiramente
quer ou necessita
de alcanar?

Como mede o
sucesso?
Qual a
estratgia para
alcanar os
objectivos?

Exerccio 15 Minutos

Exerccio

Definir o Mapa de Empatia para o segmento

Business Person, Cultural Tourist,
Exploring Citizen ou Fashion Tourist da
cadeia de hotis CitizenM.

Video

Instrues
Cada membro do grupo coloca at 3 Post-Its
nos espaos relativos aos componentes do
Mapa de Empatia (15m)
No esquecer de validar a consistncia do
Modelo retirando Post-Its iguais ou
semelhantes
Apresentar o Mapa de Empatia (5m)

Business Person

Cultural Tourist

Exploring Citizen

Fashion Tourist

Tempo 10 Minutos

Apresentaes

Coffe Break
15:45 16:00

Day-in-a-Life
16:00 16:45

Personas
Representao to realista quanto possvel
das principais caractersticas dos nossos
clientes.
Recomendamos a criao de pelo menos uma
persona para cada segmento de clientes.

(Nome da Persona & Segmento)

Perfil:

(FOTO)

Objectivos Pessoais:
(Descrio dos objectivos pessoais
da pessoa)
Objectivos Profissionais:
(Descrio dos objectivos
profissionais da pessoa)

(Descrio das principais caractersticas da pessoa, inclundo idade, estado civil,

nvel educacional, formao acadmica, local da habitao, local de trabalho.
Identificao das formas que a pessoa mais gosta de utilizar para comunicar com
outros (e.g. conversa presencial, email, telemvel, twitter, redes sociais, etc.).
Descrio das principais dificuldades relacionadas que a pessoa enfrenta e que a
nossa empresa gostaria de resolver ou minorar e descrio da forma como
actualmente esta pessoa ultrapassa essas dificuldades).

Descrio do Dia-a-Dia:
(Descrio do que acontece ao longo de um dia tpico da pessoa, incluindo
tarefas pessoais, familiares ou profissionais. No esquecer de indicar a hora a
que estas tarefas acontecem.)

Exerccio

Exerccio
Utilizar o formulrio de definio de Personas
para criar individualmente o perfil de um de
quatro clientes tipo. Idealmente estes clientes
devero representar os diferentes segmentos
mas tambm possvel criar perfis diferentes
para um mesmo segmento.

Tempo 15 Minutos

Apresentaes

Entrevistas
16:45 17:30

Processo de Entrevistas

1. Definir dimenso da amostra

Quantas pessoas vamos entrevistar?

Objectivo: definir um conjunto de entrevistas que

representem o mercado alvo. Este nmero deve
atender a viabilidade de conseguir entrevistados.
Recomendamos que entrevistem pelo menos 50
pessoas.

2. Definir as hipteses a testar

Quais as hipteses que vamos testar na
Entrevista?
Objectivo: Elaborar um formulrio de
hipteses para enumerar todas as
possibilidades do negcio que queremos
testar.

3. Definir mtricas para validar as

hipteses
Quais os critrios para aceitar ou no as
hipteses?
Objectivo: Para cada hiptese ter mtricas
concretas (por exemplo, a percentagem de
respostas positivas) para validar as mesmas.

Quem poder ser Entrevistado?

Contactos pessoais que faam parte dos
segmentos definidos (e.g. amigos e familiares)
Contactos recomendados pelos amigos,
familiares e pessoas entrevistadas
Redes sociais (e.g. Facebook e Linkedin)
Listas dos Centros de Emprego, Segurana Social,
etc.
Associaes de Empreendedores, Beta-i, Acredita
Portugal, YEN, Associaes de Estudantes,
Universidades, etc.

Contactos pessoais
+
Facilidade em seleccionar
Facilidade em contactar
Disposio para serem entrevistados

-
Respostas simpticas para agradar
Resultados pouco fiveis

Contactos recomendados
+
Respostas mais objectivas
-
Facilidade relativa em contactar
Provvel disposio para serem entrevistados

Redes Sociais
+
A idade dos segmentos de clientes so bem
representados nas redes sociais
Grupos de interesses ajudem identificar o target
-
Baixa percentagem de resposta
Chamadas a frio

Associaes
+
Podem fornecer contactos devidamente
segmentados
Disponibilidade para serem entrevistados
-
Dificuldade em obter listas
Listas com dados desactualizados

4. Definir script para entrevistas

Script da entrevista
2 min. - Questes sobre segmentao de
clientes
2 min. - Contar sobre problemas identificados
2 min. - Apresentar problemas para classificar
4 min. - Questes para obter solues
15 min. - Concluso da Entrevista
2 min. - Documentar resultados (formulrio)

Definir introduo da Entrevista

Porque estamos a entrevistar?
Objectivo: O script deve comear por ter uma
introduo onde se enquadra o entrevistando
e se explica porque estamos a fazer a
entrevista

Definir questes sobre segmentao

do Cliente
Os entrevistados pertencem ao nosso target?
Objectivo: fazer algumas perguntas para
verificar esta questo. Devem ainda ser
adicionados campos para preencher com a
informao demogrfica dos entrevistados
(e.g. idade, sexo e profisso).

Definir apresentao dos problemas

identificados
Qual o objectivo da entrevista?
Objectivo: explicar o contexto da situao que
o levou a querer saber a opinio da amostra
de entrevistados sobre o assunto

Definir apresentao dos problemas

identificados
Quais os problemas que estamos a tentar
resolver?
Objectivo: explicar o contexto da situao que
nos levou a querer saber a opinio dos
entrevistados, sem ser explcito em relao
soluo que pretendemos desenvolver.

Definir problemas para classificar

Quais dos problemas so realmente
relevantes?
Objectivo: apresentar cerca de 10 problemas
identificados e pedir que os entrevistados
escolham os 5 problemas que consideram
mais relevantes.

Definir questes para obter solues

Quais so as solues?

Objectivo: Objectivo: apresentar cerca de 10

solues e pedir que os entrevistados escolham
as 5 que consideram mais relevantes.
Caso seja difcil elaborar 10 solues, deve-se
fazer perguntas que incitem uma maior abertura
sobre o tema e que levem o entrevistado a
explicar mais profundamente o seu ponto de
vista.

Definir concluso da Entrevista

ltimo comentrio?
Objectivo: agradecer a disponibilidade e
perceber se o entrevistado estaria de alguma
forma interessado nestas solues. Pedir
alguns contactos das pessoas que podiam
estar interessados para entrevist-los.

5. Definir formulrio da entrevista

Quais so os resultados?
Objectivo: utilizar um formulrio para
documentar cada uma das entrevistas
individuais. Para cada pessoa entrevistada
deve ser preenchido um formulrio, para que
no final de todas as entrevistas se possa
analisar os resultados

6. Marcar Entrevistas
Tempo:
Marcar uma entrevista com cerca de 20/30
minutos para conseguir ter tempo para falar
com as pessoas.
Local:
Escolher um local adequado (de preferncia,
neutro) para que o entrevistado no se sinta
pressionado

6. Marcar Entrevistas
Assim que tiver entrevistas marcadas pode dar
incio s entrevistas.
Deve continuar na tarefa de marcao de
entrevistas at conseguir realizar todas as
entrevistas necessrias.

Durante a Entrevista
No aconselhvel gravar a entrevista pois
uma situao para muitos desagradvel e que
deixa o entrevistado menos vontade para ser
sincero.
A entrevista deve seguir a ordem do guio
anteriormente criado.

Durante a Entrevista
importante ser aberto a todas as possveis
respostas. O entrevistador no deve emitir a sua
opinio enquanto ouve as respostas dos
entrevistados
Mais ainda, o entrevistador deve estimular o
desenvolvimento de ideias, pedindo ao
entrevistado para explicar o mais claramente
possvel a sua opinio e o porqu da sua resposta

7. Entrevistar
O entrevistador deve garantir que o
entrevistado percebe tudo o que lhe pedimos,
que se expressa da forma mais clara possvel.
Deve fazer perguntas de rectificao
assegurando que o quer perguntar est claro
para o entrevistado.

8. Analisar os Resultados
Logo a seguir entrevista no se esquea de
documentar a entrevista no respectivo
formulrio. importante que o faa para mais
tarde poder analisar os resultados de todas as
entrevistas.
Quando todas as entrevistas tiverem sido
realizadas, podemos prosseguir com a analise dos
resultados para perceber qual o caminho que
deve ser seguido.

Prximos Passos

Home Work
Criar Mapas de Empatia e Personas
Entrevistar pelo menos 10 pessoas para testar
o problema e a soluo.
Anlise Top Down & Bottom Up
Desenhar o Modelo de Negcios 2.0
Preparar a apresentao Lessons Learned
Actualizar o blogue

Obrigado
Happy Hour