ESTRATEGIAS

DE CANALES
DE
DISTRIBUCIN

CANALES DE
DISTRIBUCIN
Un canal de distribucin es un conjunto de
organizaciones que dependen entre s y que
participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposicin del consumidor o del
usuario industrial.
Philip Kotler y Gary Armstrong

NIVELES DE DISTRIBUCIN

El

DISTRIBUCIN
INTENSIVA

fabricante

trata

de

tener

el

producto

disponible en cada punto de venta

donde

los

clientes

potenciales

podran

desear

comprarlo. La mayora de los fabricantes que siguen

esta estrategia venden a un gran porcentaje de los
mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

DISTRIBUCIN
SELECTIVA
Supone un nmero reducido de
distribuidores

implica

el

cumplimiento de una serie de

requisitos

parte

del

intermediario

(volumen

de

compra,

El

puede

por

etc).

comprar

distribuidor
y

vender

productos de la competencia.

DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA
En una regin predefinida un slo distribuidor recibe
el derecho exclusivo de vender la marca y se
compromete generalmente a no vender marcas
competitivas.

La distribucin limitada tambin sirve para proyectar

una imagen de exclusividad del producto.

VENTAJAS

Se establece los puntos de venta en los

lugares deseados.

Est bien definido el pblico objetivo.

Control por parte del productor del
precio del bien o servicio.

Supone unos costes de distribucin

menores.

El

fabricante

suele

ejercer

cierta

supervisin con el objetivo de garantizar

la calidad.

INTERMEDIARIOS
Enlazan a los

productores con los usuarios finales.

Son empresas

independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el
desempeo de distintas tareas de distribucin.

Reducir el numero de transacciones entre

compradores.

INTERMEDIARIO

MAYORISTA
Se caracteriza por vender a los
detallistas,

otros

mayoristas

fabricantes, pero nunca al consumidor

o

usuario

final.

Los

mayoristas

pueden comprar a un productor o

fabricante
mayoristas.

tambin

otros

Minorista o detallista
Son

los

que

venden

consumidor final.

productos

al

Est en contacto con el

mercado. Son importantes porque pueden alterar,

frenando o potenciando, las acciones de marketing
y merchandising de los fabricantes y mayoristas.
Son capaces de influir en las ventas y resultados
finales de los artculos que comercializan. Tambin
son conocidos como "retailers" o tiendas.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
ACEPTACIN DE RIESGOS:
Correr

el

riesgo

que

supone

realizar las funciones propias del

canal de distribucin.

FINANCIAMIENTO: Obtener y
usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
TRANSPORTAR: Los productos
del lugar de fabricacin al lugar de
consumo.

FRACCIONAR:

Poner

los

productos fabricados en porciones

y condiciones que corresponden a
las necesidades de los clientes y
usuarios.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
CONTACTAR:
accesibilidad
compradores

Facilitar

la

grupo

de

numerosos

de

dispersos.

INFORMAR:

Mejorar

el

conocimiento de las necesidades

del mercado y de los trminos de
intercambio competitivo.

MEDIOS ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIN

TIENDAS VIRTUALES
Son lugares o espacios virtuales en internet
donde se pueden poner a la venta diversos
tipos de productos de forma muy similar a
como se los exhibira y vendera en una tienda
tradicional.

Es la venta de productos a travs de mquinas

VENDING

automticas utilizando los diversos sistemas de pago:

insercin
monedero.

de

monedas,

telfono

mvil,

tarjeta-

VENTAJAS

El producto se puede adquirir en

todos los lugares en donde sea
preciso .

Este

nuevo canal se perfila como

alternativa de distribucin o canal

complementario
productos:

para

tabaco,

muchos
bebidas,

productos de aperitivo, etc.

Las mquinas no tienen horario.

DESVENTAJAS
Altos costes de primera instalacin,
como de mantenimiento.

Solo es adecuado para productos

pequeos

comprados

por

impulso.

El

producto, a veces, es ms caro

que en una tienda normal.

La rotacin tiene que ser rpida

para que el beneficio compense,
dado que el margen por unidad
supone poco dinero.

ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTA

MERCHANDISING
El merchandising est formado por todas las
acciones de marketing realizadas en el punto de
venta. El objetivo bsico del merchandising es
conseguir

la

mayor

rotacin

posible

productos expuestos en el punto de venta.

de

los

EL MERCHANDISING COMO TCNICA

DE MARKETING

Conversin

de

zonas

fras

en

lugares con vida.

Potenciacin

de la rotacin de

productos.

Aprovechamiento

al mximo del

punto de venta.

Potencia

los productos imn del

punto de venta (aquellos que por

sus

caractersticas

peculiares

tienen difcil rotacin, pero que nos

interesa su venta.

ESCAPARATISMO
Es el arte de presentar de forma adecuada,
objetos , materiales y los artculos que tiene a la
venta un establecimiento en su vidriera. El
escaparate es el vendedor silencioso de un
establecimiento. Es un elemento esencial y el
vehculo principal de la comunicacin entre un
punto de venta y sus clientes.

REGLAS DE ORO DEL ESCAPARATE

No disminuir el espacio dedicado

a

la

venta

dentro

del

establecimiento.

Estar siempre limpio y luminoso.

Mostrarse atractivo y sugerente.
Proponer
artculos

una

seleccin

estratgica

para

de
el

negocio.

Parecer

siempre

nuevo.

Se

recomienda variar la exposicin

cada 15 20 das para mantener
vivo su poder de atraccin.

PRCTICA
1. Fotografiar estrategias en el punto de venta:
Cinco fotos de escaparates.
Cinco fotos de merchandising.